1營(yíng)銷與推銷的區(qū)別：
（1）起點(diǎn)不同,。
推銷的起點(diǎn)是企業(yè)，而營(yíng)銷的起點(diǎn)是市場(chǎng),。
（2）中心不同,。
推銷是以產(chǎn)品為中心，而營(yíng)銷是以顧客的需求為中心。
（3）手段不同,。
推銷的手段是促銷,，而營(yíng)銷的手段是企業(yè)整體的營(yíng)銷活動(dòng)。
（4）終點(diǎn)不同,。
推銷的終點(diǎn)是以銷售產(chǎn)品獲得利潤(rùn),，而營(yíng)銷的終點(diǎn)是滿足顧客的需求獲得利潤(rùn)。
當(dāng)然堅(jiān)持營(yíng)銷
2企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化可以通過哪些途徑,？

1.產(chǎn)品差異化
(1)產(chǎn)品質(zhì)量 (2)產(chǎn)品性能
(3)產(chǎn)品特色 (4)產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格
2.服務(wù)差異化
3.品牌差異化
4.營(yíng)銷渠道差異化

3簡(jiǎn)述企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略有哪些,，以及他們各自的特點(diǎn)？
無差別性市場(chǎng)策略
這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品單一,，容易保證質(zhì)量,，能大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售成本,。但如果同類企業(yè)也采用這種策略時(shí),，必然要形成激烈競(jìng)爭(zhēng)。

差異化市場(chǎng)策略
這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同消費(fèi)者的不同要求,，有利于擴(kuò)大銷售,、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高企業(yè)聲譽(yù),。其缺點(diǎn)是由于產(chǎn)品差異化,、促銷方式差異化,，增加了管理難度,，提高了生產(chǎn)和銷售費(fèi)用。

集中性市場(chǎng)策略
采用集中性市場(chǎng)策略,，能集中優(yōu)勢(shì)力量,，有利于產(chǎn)品適銷對(duì)路，降低成本,，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度,。但有較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗哪繕?biāo)市場(chǎng)范圍小,，品種單一,。如果目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求和愛好發(fā)生變化，企業(yè)就可能因應(yīng)變不及時(shí)而陷入困境,。同時(shí),，當(dāng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者打入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)就要受到嚴(yán)重影響,。因此,，許多中小企業(yè)為了分散風(fēng)險(xiǎn)，仍應(yīng)選擇一定數(shù)量的細(xì)分市場(chǎng)為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

4,、以你熟悉的一種產(chǎn)品為例,，說明產(chǎn)品處于其生命周期的成長(zhǎng)期時(shí)。企業(yè)所面臨的問題,，以及在這一階段應(yīng)采取的營(yíng)銷組合策略,？

這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買,，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大,。產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本相對(duì)降低,，企業(yè)的銷售額迅速上升,，利潤(rùn)也迅速增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)者看到有利可圖,，將紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng),，使同類產(chǎn)品供給量增加，價(jià)格隨之下降,，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)速度逐步減慢,，最后達(dá)到生命周期利潤(rùn)的最高點(diǎn)。

1.改善產(chǎn)品品質(zhì),。如增加新的功能,，改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號(hào),，開發(fā)新的用途等,。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力,，滿足顧客更廣泛的需求,，吸引更多的顧客。 2.尋找新的細(xì)分市場(chǎng),。通過市場(chǎng)細(xì)分,，找到新的尚未滿足的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)其需要組織生產(chǎn),，迅速進(jìn)入這一新的市場(chǎng),。 3.改變廣告宣傳的重點(diǎn)。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來,，樹立產(chǎn)品名牌,，維系老顧客，吸引新顧客,。 4.適時(shí)降價(jià),。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)和采取購買行動(dòng),。

5,、企業(yè)營(yíng)銷過程中為什么要利用中間商
提高銷售活動(dòng)的效率，儲(chǔ)存和分銷產(chǎn)品,，監(jiān)督檢查產(chǎn)品,，傳遞信息

6、解釋企業(yè)營(yíng)銷渠道的寬度,，其具體形式有哪些,？
渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu),。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型,。
密集型分銷渠道（intensive distribution channel），也稱為廣泛型分銷渠道,，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型,。密集型分銷渠道，多見于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品,，比如牙膏,、牙刷、飲料等,。
選擇性分銷渠道（selective distribution channel）,，是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中,，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道,。
獨(dú)家分銷渠道（exclusive distribution channel），是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型,。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中,，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級(jí),。同時(shí),，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷的模式，當(dāng)市場(chǎng)廣泛接受該產(chǎn)品之后,，許多公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移,。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此,。

7,、請(qǐng)回憶你感受最深的一次產(chǎn)品購買經(jīng)歷，用所學(xué)過的營(yíng)銷知識(shí)對(duì)消費(fèi)者的購買決策過程進(jìn)行營(yíng)銷分析,。

1,問題認(rèn)知 消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己有某種需要時(shí),，是其決策過程的開始,，這種需要可能是由內(nèi)在的生理活動(dòng)引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的,。 例如,，看到別人穿新潮服裝，自己也想購買,；或者是內(nèi)外兩方面因素共同作用的結(jié)果,。因此，營(yíng)銷者應(yīng)注意不失時(shí)機(jī)地采取適當(dāng)措施,，喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者的需要,。 2,搜尋信息 信息來源主要有四個(gè)方面： 個(gè)人來源，如家庭,、親友,、鄰居、同事等,； 商業(yè)來源,，如廣告、推銷員,、分銷商等,； 公共來源，如大眾傳播媒體,、消費(fèi)者組織等,； 經(jīng)驗(yàn)來源，如操作,、實(shí)驗(yàn)和使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)等,。 3，評(píng)價(jià)備選方案 消費(fèi)者得到的各種有關(guān)信息可能是重復(fù)的,，甚至是互相矛盾的,，因此還要進(jìn)行分析、評(píng)估和選擇,，這是決策過程中的決定性環(huán)節(jié),。 在消費(fèi)者的評(píng)估選擇過程中，有以下幾點(diǎn)值得營(yíng)銷者注意：1,、產(chǎn)品性能是購買者所考慮的首要問題,；2、不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的各種性能給予的重視程度不同,，或評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不同,；3、多數(shù)消費(fèi)者的評(píng)選過程是將實(shí)際產(chǎn)品同自己理想中的產(chǎn)品相比較,。 4,，購買決策 消費(fèi)者對(duì)商品信息進(jìn)行比較和評(píng)選后,，已形成購買意愿，然而從購買意圖到?jīng)Q定購買之間,，還要受到兩個(gè)因素的影響： 1,， 他人的態(tài)度，反對(duì)態(tài)度愈強(qiáng)烈,， 或持反對(duì)態(tài)度者與購買者關(guān)系愈密切,，修改購買意圖的可能性就愈大； 2,， 意外的情況,，如果發(fā)生了意外的情況—失業(yè)、意外急需,、漲價(jià)等,，則很可能改變 購買意圖。 5,，購后評(píng)價(jià) 包括：1,，是購后的滿意程度；2,，購后的活動(dòng),。 消費(fèi)者購后的滿意程度取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。購買后的滿意程度決定了消費(fèi)者的購后活動(dòng),，決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購買該產(chǎn)品,，決定了消費(fèi)者對(duì)該品牌的態(tài)度，并且還會(huì)影響到其他消費(fèi)者,，形成連鎖效應(yīng),。