賣酒新模式營銷方案,?
一,、賣酒新模式營銷方案?
賣酒的新模式的營銷方案有多種,。不同的香型的酒的營銷方案會有比較大的差別,。如對于濃香型的酒通過網(wǎng)絡(luò)自媒體營銷,,可以把酒的品質(zhì)和適合的人群按一定的故事來對消費(fèi)者進(jìn)行營銷說明等。
二,、賣酒新模式營銷方案,?
賣酒的新模式的營銷方案有多種。不同的香型的酒的營銷方案會有比較大的差別,。如對于濃香型的酒通過網(wǎng)絡(luò)自媒體營銷,,可以把酒的品質(zhì)和適合的人群按一定的故事來對消費(fèi)者進(jìn)行營銷說明等。
三,、買保險送白酒操作方案
白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,,必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有:
1,、商超
2,、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商,、較大的零售商店等)
(二)白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇:
1,、婚紗影樓。
2,、民政局結(jié)婚登記處,。但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中,。
3,、婚慶服務(wù)公司?;静僮魉悸吠盎榧営皹恰?,但可以做得更專業(yè),服務(wù)更周到細(xì)致,,從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度,。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店,。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念,,其很大一部分功能是一個終端客戶,也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所,。
5,、在部分地區(qū),由于很多是在家里辦宴席,,所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié),。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組合,,白酒營銷策劃方案互動宣傳。
1,、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn),,到產(chǎn)品切入市場后期,延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn),。
2,、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計,,將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn),,強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受,。
3,、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任,,最終目的達(dá)成互動行銷,。
三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計,,提高全員動力
1,、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計,提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力,;
2,、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計,推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市,,同時要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動,;
3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計,,確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位,,加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象,促成后期的購買行為,;
4,、企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計。一個好的營銷人員利益線設(shè)計政策,,往往可以達(dá)到事半功倍的效果,;
四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,,隨機(jī)性強(qiáng),。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動促銷政策,,提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力,。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1,、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大,,會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,,但是會引起抵觸心理)。
2,、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計,,企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,,要么企業(yè)向里貼錢,。
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四,、品牌白酒銷售活動方案和操作技巧有哪些?
對于從事白酒營銷的一線業(yè)務(wù)人員,,每天都要遇到形形色色的終端老板或酒店吧臺,、服務(wù)人員等,作為企業(yè)的形象大使,、產(chǎn)品代言人,,怎么樣去和客戶交流,讓客戶能夠認(rèn)同我們,,進(jìn)而認(rèn)同我們的企業(yè)和產(chǎn)品,,則是每個銷售人員所必須思考的問題,本文就銷售人員在實(shí)際工作中的一般銷售話術(shù)進(jìn)行簡單的總結(jié)和分享,。
第一,、對銷售話術(shù)的認(rèn)識
常言道,一句話讓人跳,,一句話讓人笑,,語言對于銷售人員來說是門基礎(chǔ)功課同時也是一門極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們,,很大程度上取決于我們是否掌握專業(yè)的銷售話術(shù),。
銷售話術(shù),顧名思義是指用語言來完成和表達(dá)一個銷售的過程,,他是解決客戶在購買決策過程中的心理問題,,讓客戶接受每個環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術(shù)的最重要兩個因素就是說和聽,其中說只占到25%,,75%則是應(yīng)心去傾聽,,先傾聽客戶的需求,在針對性的去說,。通過掌握銷售話術(shù),,可以在實(shí)際工作中,極大的提高成交率,,即使不能成交,,也是增加與終端客情的潤滑劑,同時通過練習(xí)專業(yè)的銷售話術(shù),,對提高企業(yè)形象,,提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。
第二,、銷售話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
01,、如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點(diǎn)
作為企業(yè)方代表,在與客戶交談的時候,,如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn),,進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品,主要有以下幾個方面可作為參考:
1,、多贊美客戶
每個人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們,。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞,例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮,,就應(yīng)該這樣贊美:“老板的門頭很氣派,,生意肯定很紅火啊”,但是我們在贊美的時候往往會給客戶覺得很“假”的感覺,,例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”,,而如果從某一個“點(diǎn)”來贊美效果將更好,例如說“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧,,顏色很穩(wěn)重,,適合您的專業(yè)!”
2、多請教客戶
請教客戶會給人一種謙虛的感覺,,特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶,,我們的說話語氣往往對他很敏感,例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫存,,一般的說法可能很直接:“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”,,而請教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫存還有多少嗎? 幫我看看吧!要沒有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧?!?/p>
3,、用商討的語氣
商討的語氣給客戶的感覺是對其很尊重,,客戶一般很容易接受,例如某市場由于前期斷貨,,企業(yè)剛到貨1000箱,,想讓客戶多訂貨又感覺給他面子,一般的說法:“我們剛到1000箱,,你要多少箱?”而商討的語氣則是:“王總,,廠里剛到1000箱產(chǎn)品,看您賣的這么好,,我特地給您留了500箱,,您看什么時候給您送過來?”
4、用專業(yè)的語言
只有專業(yè),,才有機(jī)會,在與客戶交流的時候,,盡可能用專業(yè)的語言,,客戶會更加信服,例如我們在要求客戶做牌面展示的時候,,可以這樣的說:“牌面真的很重要,,國際權(quán)威機(jī)構(gòu)AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會增加40%的銷售機(jī)會,若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機(jī)會,,若做到這兩點(diǎn),,可大大增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會,提升銷量從而創(chuàng)造利潤,?!?/p>
5、保證激情
激情是影響客戶購買的重要因素,,銷售人員保持激情會給客戶一種信任和安全的感覺,,例如我們在介紹產(chǎn)品的時候,如果以一種漫不經(jīng)心的語氣,,半天說一句,,再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信,反而,,用激情的語氣,,客戶則會樂意去聽,很容易接受,。
6,、保持自信
自信才有底氣,有底氣才能讓客戶信任,,例如我們在介紹產(chǎn)品政策時,,客戶說力度太小,,比競品差多了,我們應(yīng)該這樣的去說:“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品,,我們的可不一樣,,質(zhì)量有保證,價格很公道”,。
7,、有服務(wù)意識
在與客戶面對面的交流的時候,有意識的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識會給客戶一種良好的印象和感覺,,例如幫助客戶整理牌面,,對客戶承諾:“我們送貨及時,只要您一個電話,,3小時到貨”,、“我們兌獎及時,只要您有獎卡,,不管多少,,不管日期,我們隨時都可以給您兌換”,。
02,、如何應(yīng)對終端對我們的拒絕
銷售人員每天面對很多不同類型的客戶,會遇到各種各樣的拒絕,,怎么樣去應(yīng)對,,把客戶的拒絕看作是一種機(jī)會,有句話常說:“銷售的機(jī)會都是從拒絕開始的”,。應(yīng)對客戶拒絕一般可以參考以下5個步驟:
1,、對客戶的意見表示接受
不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們,我們首先應(yīng)該是真誠的表示理解和接受客戶的一些觀點(diǎn),,即“求同存異”,,例如客戶說“您們的酒實(shí)在不好賣,我不進(jìn)了”,,我們不能與之反駁,,而應(yīng)該這樣的去說“對您的看法我表示理解,的確讓您在推薦的時候多費(fèi)口舌了”,。
2,、分析其原因
在客戶提出決絕的理由時,一方面是贊成和理解,,但是同時也要幫助分析原因,,例如上面的案例中,我們可以這樣的去解釋:“現(xiàn)在不好賣其實(shí)很正常,,本來天氣就熱,,喝酒的就人就少,,不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢,另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個新品,,正在被消費(fèi)者逐步接受,,現(xiàn)在最需要展示出來,您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出,,消費(fèi)者不易看到,,相信你只要展示的漂亮一些就會好賣了”。
3,、列舉第三者的有利證明
同樣針對以上案例,,我們可以把一些成功的案例向客戶介紹,以增加其信心,,我們可以這樣去說:“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長,,但是現(xiàn)在走量非常好的,我們每天都能出貨幾十箱,,在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品,,您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。
4,、針對異議進(jìn)行專門的處理
當(dāng)客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點(diǎn)后,可能還存在一些疑問,,例如對價格,、政策、服務(wù)等方面提出一些問題,,這時候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了,,需要乘勝追擊,我們可以這樣的去說:“價格您盡管放心,,我們是正規(guī)廠家,,對市場的管控看的比銷量更重,絕不允許任何人去砸價,,政策方面都是統(tǒng)一的,,保證您能夠有足夠的利潤,我們會定期對您回訪,,您有任何疑問和問題我們隨時都負(fù)責(zé)解決的”,。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易,,因?yàn)閷ξ覀儺a(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶,,他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員,很容易變化決策,,所以一旦有意向就需要立即成交,,我們就可以這樣去說:“說了那么多,,你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了,趁您今天有空,,現(xiàn)在給您下個兩箱,,好吧?
03、如何拒絕客戶的要求
我們在實(shí)際拜訪客戶中,,經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求,,有的甚至是違背企業(yè)原則,面對這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即拒絕了客戶又不得罪客戶,。一般來說拒絕客戶有這樣的幾個要訣:
1,、表示理解 內(nèi)心拒絕例如客戶要求我們給20%的銷售返點(diǎn),我們應(yīng)該這的去說:“您的想法我理解,,您也是想多賺點(diǎn)錢,,多賣點(diǎn)我們的酒,可是……”
2,、表情嚴(yán)肅 公司原則“可是我們公司有規(guī)定,,所有價格政策都是一樣的,我沒有那個權(quán)力啊,,就算把我的銷售提成讓給您,,公司查到我也要受罰的”
3、匯報領(lǐng)導(dǎo) 破例申請如果客戶有很大的銷量,,就是因?yàn)槟骋粋€小政策不接貨,,我們還可以這樣說:“您看這樣好不好,價格我們是不能讓步的,,我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請下,,看可否給您申請點(diǎn)禮品幫你做個促銷,但是您要保證下20件貨哦”,。
4,、態(tài)度和藹 委婉拒絕對于要求實(shí)在過分的客戶,我們就沒有必要進(jìn)行申請,,應(yīng)該采取委婉的拒絕,,例如客戶要求降價,我們可以這樣的說:“我們公司的產(chǎn)品價格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了,,公司沒有降價的通知,,我們也沒辦法啊”
總之,銷售是靠智慧的,,是需要語言技巧的,,說話應(yīng)該把握好分寸,既要適度站在客戶的立場,、企業(yè)的立場多角度的去揣摩,,也要讓客戶覺得我們是專業(yè)的,、可信賴的。千里之行始于足下,,要想在銷售工作中做的更好,,就要不斷的去說,去實(shí)踐,,逐漸的積累我們的話術(shù),。
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