賣酒的營銷策劃方案1 一、背景

中國是酒的王國,。酒，形態(tài)萬千,，色澤紛呈,；品種之多，產(chǎn)量之豐,，皆堪稱世界之冠,。中國又是酒人的樂土，地無分南北,，人無分男女老少,，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風,，歷經(jīng)數(shù)干年而不衰,。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費,，遠不止口腹之樂,；在許多場合，它都是作為一個文化符號,，一種文化消費,，用來表示一種禮儀，一種氣氛,，一種情趣,，一種心境；酒與詩,，從來就結(jié)下了不解之緣,。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的享受,，而且給人以美的啟示與力的鼓舞,。每一種名酒的發(fā)展，都包容勞動者一代接一代的探索奮斗,，英勇獻身,，因此名酒精神與民族自豪息息相通,，與大無畏氣概緊密相接。

二,、營銷模式

隨著進口葡萄酒市場的增長,，關(guān)于進口葡萄酒的營銷模式的發(fā)展和趨勢，大家都在關(guān)注和嘗試以何種方式去進行市場的營銷,，目前來看主要是以這幾種方式去拓展（針對夜場）：

1,、酒吧。

這種形式是以酒把為主導,，通過酒吧各營銷人員引導消費,，單一性比較強，可以讓消費者直接消費,，選擇起來更有針對性,，安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右,，也是酒水快速銷售場所

2,、夜總會。

夜總會是最有消費能力,，通過與管理者經(jīng)濟掛鉤模式捆綁銷售,，采購產(chǎn)品多數(shù)為高檔酒，銷售價格相對比其它場所略高,。

3,、KTV場所。

目前很多人看好這個市場,，它有充足的市場信息,，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優(yōu)勢,，在消費上KTV場所可以指定客戶單一選擇,，并且可以以酒類形式與包房價格捆綁消費。

4,、中高檔餐飲店,。

主要消費源來自客桌，需與服務(wù)及營業(yè)員掛鉤銷售,。但是就將來以何種形式,，中國葡萄酒的市場會比較好。

三,、營銷規(guī)劃

1,、發(fā)展期策略。

（1）媒體集中投放,，選擇報紙做促銷平面廣告,、路牌繼續(xù)增加,、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告,、重點終端做店招廣告的組合媒體方式,。

（2）在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；

（3）連合夜場舉辦大型消費者促銷系列活動,；

2,、鞏固期策略。

適當舉行系列公關(guān)活動,，如文藝演出,、劉老根平臺、夜場相關(guān)協(xié)會,、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等,；

3、促銷活動：（注：以下推廣活動僅為提綱,，具體執(zhí)行方案以屆時方案為準）

（1）通路促銷：

促銷方式內(nèi)容支付方式費用預算作用。

四,、營銷策略

（1）消費者主題促銷（如1+2模式,、獎品模式）：4-7月終端消費買贈活動，以抽獎,、禮品等方式帶動消費重點市場,，有效提高本品牌在消費者的知名度。

（2）常規(guī)性消費者促銷：時間活動方式活動地點費用預算效果預估促銷服,、酒水牌,、海報、DM單,、X展架,、禮品

（3）公關(guān)式。

無論是在政治還是在經(jīng)濟方面都需要政治公關(guān)策略,，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素,。

我們在組建銷售團隊時，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力,。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關(guān)學,。

賣酒的營銷策劃方案2 白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低,，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來,。“淡季”實際上是一個模糊的概念,，因為“只有疲軟的產(chǎn)品,，沒有疲軟的市場”,，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手,，那就會陷入了營銷的誤區(qū),。

一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進入淡季,，立刻壓縮各項開支,，刀槍入庫，馬放南山（裁員）,，一片偃旗息鼓的景象,，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎(chǔ)給毀于一旦,，更容易給其他善于利用機會競爭者提供機會,。

所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念,，只要“市”在人為,，淡季完全可以避免，可以通過一系列的方法贏得市場機會,。

一,、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品

企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費者的心理需要,，進行產(chǎn)品研制創(chuàng)新,，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前,，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱,、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風格,，賦予白酒冷熱兼容的新特性,，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進行反其道進行推廣炒作,，可能會達到一種令人日目一新,、令人振奮、意想不到的效果,。

如xx集團xx年針對夏季研發(fā)的夏季白酒――xx酒,。該酒是xx集團根據(jù)唐宋名釀――xx州“xx”的釀造基礎(chǔ)，加上采自xx水成功釀制而成,。xx酒分別以“風,、花、雪、月”命名,，再現(xiàn)xx古代文化,，打造成蘊含xx文化的中高檔白酒。xx酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間,，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯,，當年夏天市場十分走俏。

二,、創(chuàng)新促銷模式

在淡季,，如果展開大規(guī)模、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動,，返利于民,，就可能出現(xiàn)逆季消費，達到出乎意料的效果,。

1,、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”。

各企業(yè)基本都有自己的促銷海報,、吊旗,、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置,，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”,，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習慣,，讓消費者有種沖動消費的欲望。如果條件允許的白酒產(chǎn)品,，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動,，讓消費者主動參與、接觸,、飲用本產(chǎn)品,，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。

2,、加強社區(qū)促銷,。

目前，白酒終端競爭異常激烈,，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū),。由于社區(qū)促銷面對的是消費者，因此,，讓產(chǎn)品直接與消費者“面對面”,，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。

xx年夏季，xx某白酒廠就利用七月份一個月的時間,，在xx各個縣市,、區(qū)進行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場,，進行露天演出,，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳,，場場爆滿,，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當?shù)鼐用竦臍g迎,，贏得了居民的“心”,。

一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的'社區(qū)巡回播放電影的方式,，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注,，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現(xiàn)場同時搞起了免費品嘗活動,，為了激發(fā)人們的興趣和愛好,，還搞起了有獎問答，贈送小禮品,，這樣,，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3,、促銷贈品創(chuàng)新,。

在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品,，如xx采用買一瓶就贈一罐500ml的xx“xx”系列純果汁,；而xx酒則是買一瓶酒贈一罐1lxx純果汁。

還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心,。例如,，半畝地的“xx”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“xx”作包裝已經(jīng)是很個性化了,，又另贈四個與其相配的小酒盞,，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了,。他們還推出了“買酒贈茶”的活動,，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子,、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地,，一樣的精巧別致,，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費者的購買欲望進一步提升。

三,、創(chuàng)新銷售渠道

在銷售淡季到來的時候,，對一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心,，從大眾市場,，轉(zhuǎn)移到團購渠道上面。

對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團購,，低檔白酒針對普通工薪階層,、工地民工的團購、婚慶市場團購,、甚至是夜場,，都可以成為淡季銷售的主渠道。

如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴,、生日宴,、老鄉(xiāng)會、大型會議等,，白酒仍是主要的招待用酒,，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。

雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售渠道,，然而這個渠道是不明朗的,，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向,，但我們不容易找到具體的團購消費單位,。

團購消費資源具有稀缺性、專有性,、隱蔽性,，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源,、權(quán)力資源和信息資源,。這些資源需要長期的累積,，而每個人在這方面的資源都是有限的,，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業(yè)要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源,、關(guān)系資源,、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來,，為自己所用,。

所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團購客戶檔案,，良好的客情關(guān)系,。

例如：婚宴、會議,、聚會一般都會通過預定臺聯(lián)系,，經(jīng)常消費的大單位也與預定臺的人熟悉。如果酒店的預定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道,；如果我們給予酒店預定臺人員一定的提成，相信他們會接受的,。同時我們與酒店預定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團購負責人要容易的多,。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒,，所以不會與酒店銷售產(chǎn)生沖突,。

四、加強對零售商的開發(fā)

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量,、淡季做市場”,。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢,？在淡季不斷開發(fā)市場,，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶,，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ),。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,，但如果你不開發(fā)市場,，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量,，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升,，但畢竟你的整體銷量還是不錯,，且多了幾塊地盤，如策略得當,，到了旺季會更有大的產(chǎn)出,。

建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū),，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā),，如社區(qū)集中的便民店,、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā),、拜訪,、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售,。

廠家要做好以下幾點：

1,、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時加強,，從而促進產(chǎn)品的“下架”速度,。

2、在深度訪銷工作中,，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量,，同時促進客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望,。

3,、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見,、了解產(chǎn)品銷售形式,、售后情況、競品差異,，并通過店主了解顧客的反饋意見,，同時積極協(xié)助店主開展銷售，并認真收集,、整理,、匯報市場反饋信息。

4,、向店主介紹產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點，協(xié)助店鋪做好促銷,，引導,、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任,、對產(chǎn)品的信心,。

5、通過深度訪銷,，優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu),，淘汰弱勢店鋪,，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場,。

五,、加強對營銷人員的培訓

一個企業(yè)要想做大做強，學習是不可缺少的,，作為白酒企業(yè),，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上,，很少有時間來學習,，由于長期的不學習，使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化,，使他們在征戰(zhàn)市場時有力不從心的感覺,。中國有順俗話，工欲善其事,，必先利其器,。因而在淡季時應(yīng)加強對營銷人員的培訓，使他們不斷的吸收新的知識,，新的觀點,，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業(yè)從一個生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個學習型企業(yè),。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”,，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學習一個星期,，那所花的代價是不可佰的,，而在淡季這將是很小的一部分開支。

六,、廠商聯(lián)誼增加感情

淡季白酒的銷售趨弱,，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒企應(yīng)抓住這一機會,，進行廠商聯(lián)誼,，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費者,，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要,。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng),。在白酒供大于求,，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情,，實行廠商聯(lián)手打商場的格局,，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多,，可以參觀,、座談,、聯(lián)歡等。

俗語說的好：“沒有不景氣,，只有不爭氣”,，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念,，樹立“銷售無淡季”的意識,，敢于思考，敢于創(chuàng)新,，唯有思路,，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場,，同時也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ),。