賣酒的營銷策劃方案1 一,、背景

中國是酒的王國,。酒，形態(tài)萬千,，色澤紛呈,；品種之多,，產量之豐,，皆堪稱世界之冠,。中國又是酒人的樂土，地無分南北,，人無分男女老少,，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風，歷經數(shù)干年而不衰,。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費,，遠不止口腹之樂,；在許多場合，它都是作為一個文化符號,，一種文化消費,，用來表示一種禮儀，一種氣氛,，一種情趣,，一種心境；酒與詩,，從來就結下了不解之緣,。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的享受,，而且給人以美的啟示與力的鼓舞,。每一種名酒的發(fā)展，都包容勞動者一代接一代的探索奮斗,，英勇獻身,，因此名酒精神與民族自豪息息相通，與大無畏氣概緊密相接,。

二,、營銷模式

隨著進口葡萄酒市場的增長，關于進口葡萄酒的營銷模式的發(fā)展和趨勢,，大家都在關注和嘗試以何種方式去進行市場的營銷,，目前來看主要是以這幾種方式去拓展（針對夜場）：

1、酒吧,。

這種形式是以酒把為主導,，通過酒吧各營銷人員引導消費，單一性比較強,，可以讓消費者直接消費,，選擇起來更有針對性，安全性也比較高,。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右,，也是酒水快速銷售場所

2、夜總會,。

夜總會是最有消費能力,，通過與管理者經濟掛鉤模式捆綁銷售，采購產品多數(shù)為高檔酒，銷售價格相對比其它場所略高,。

3,、KTV場所。

目前很多人看好這個市場,，它有充足的市場信息,，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優(yōu)勢,，在消費上KTV場所可以指定客戶單一選擇,，并且可以以酒類形式與包房價格捆綁消費。

4,、中高檔餐飲店,。

主要消費源來自客桌，需與服務及營業(yè)員掛鉤銷售,。但是就將來以何種形式,，中國葡萄酒的市場會比較好。

三,、營銷規(guī)劃

1,、發(fā)展期策略。

（1）媒體集中投放,，選擇報紙做促銷平面廣告,、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段,、重點城市主要路線車身廣告,、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。

（2）在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝,；

（3）連合夜場舉辦大型消費者促銷系列活動,；

2、鞏固期策略,。

適當舉行系列公關活動,，如文藝演出、劉老根平臺,、夜場相關協(xié)會,、社會關注的其它活動相結合等；

3,、促銷活動：（注：以下推廣活動僅為提綱,，具體執(zhí)行方案以屆時方案為準）

（1）通路促銷：

促銷方式內容支付方式費用預算作用。

四,、營銷策略

（1）消費者主題促銷（如1+2模式,、獎品模式）：4-7月終端消費買贈活動,，以抽獎、禮品等方式帶動消費重點市場,，有效提高本品牌在消費者的知名度,。

（2）常規(guī)性消費者促銷：時間活動方式活動地點費用預算效果預估促銷服、酒水牌,、海報,、DM單、X展架,、禮品

（3）公關式。

無論是在政治還是在經濟方面都需要政治公關策略,，但在產品推廣方面公關是不可缺少的推廣元素,。

我們在組建銷售團隊時，首先考慮產品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力,。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關學,。

賣酒的營銷策劃方案2 白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低,，這就是業(yè)內人士所謂的白酒“淡季”的到來,。“淡季”實際上是一個模糊的概念,，因為“只有疲軟的產品,，沒有疲軟的市場”，如果企業(yè)一味的相信淡季,，在淡季無從下手,，那就會陷入了營銷的誤區(qū)。

一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè),，市場一旦進入淡季,，立刻壓縮各項開支，刀槍入庫,，馬放南山（裁員）,，一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢,。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎給毀于一旦,，更容易給其他善于利用機會競爭者提供機會。

所以白酒企業(yè)應徹底轉變“淡季”意識,，樹立“淡季不淡”的全新理念,，只要“市”在人為，淡季完全可以避免,，可以通過一系列的方法贏得市場機會,。

一,、創(chuàng)新銷售產品

企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費者的心理需要,，進行產品研制創(chuàng)新,，開發(fā)出適銷對路的產品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前,，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅熱,、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風格,，賦予白酒冷熱兼容的新特性,，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進行反其道進行推廣炒作,，可能會達到一種令人日目一新,、令人振奮、意想不到的效果,。

如xx集團xx年針對夏季研發(fā)的夏季白酒――xx酒,。該酒是xx集團根據(jù)唐宋名釀――xx州“xx”的釀造基礎，加上采自xx水成功釀制而成,。xx酒分別以“風,、花、雪,、月”命名,，再現(xiàn)xx古代文化，打造成蘊含xx文化的中高檔白酒,。xx酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間,，加上產品品質和包裝也都不錯，當年夏天市場十分走俏,。

二,、創(chuàng)新促銷模式

在淡季，如果展開大規(guī)模,、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動,，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費,，達到出乎意料的效果,。

1、占領終端的“頭版頭條”,。

各企業(yè)基本都有自己的促銷海報,、吊旗、易拉寶等推廣物料,，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置,，占領銷售終端“頭版頭條”,，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習慣,，讓消費者有種沖動消費的欲望,。如果條件允許的白酒產品，還可以結合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動,，讓消費者主動參與,、接觸、飲用本產品,，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆,。

2、加強社區(qū)促銷,。

目前,，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū),。由于社區(qū)促銷面對的是消費者，因此,，讓產品直接與消費者“面對面”,，可以大大增加產品信息的傳播效果。

xx年夏季,，xx某白酒廠就利用七月份一個月的時間,，在xx各個縣市、區(qū)進行專場文藝演出,，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場,，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機,，進行宣傳,，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品,，很受當?shù)鼐用竦臍g迎,，贏得了居民的“心”。

一些中小白酒企業(yè),，則通過在一些城市的'社區(qū)巡回播放電影的方式,，吸引居民對本企業(yè)的關注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機,，在現(xiàn)場同時搞起了免費品嘗活動,，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答,，贈送小禮品,，這樣,，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3,、促銷贈品創(chuàng)新,。

在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品,，如xx采用買一瓶就贈一罐500ml的xx“xx”系列純果汁,；而xx酒則是買一瓶酒贈一罐1lxx純果汁。

還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心,。例如,，半畝地的“xx”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“xx”作包裝已經是很個性化了,，又另贈四個與其相配的小酒盞,，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了,。他們還推出了“買酒贈茶”的活動,，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子,、酒盞是一樣的白瓷質地,，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費者的購買欲望進一步提升,。

三,、創(chuàng)新銷售渠道

在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業(yè)而言,，可能需要調整自己的渠道重心,，從大眾市場，轉移到團購渠道上面,。

對于中高檔白酒針對政商務市場的團購,，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購,、婚慶市場團購,、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道,。

如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴,、生日宴、老鄉(xiāng)會,、大型會議等,，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場,。

雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售渠道,，然而這個渠道是不明朗的,，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向,，但我們不容易找到具體的團購消費單位,。

團購消費資源具有稀缺性、專有性,、隱蔽性,，它依賴的是人脈資源、關系資源,、權力資源和信息資源,。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的,，一般不容易找到擁有較多團購資源的人,。因此企業(yè)要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源,、權力資源和信息資源的人,，把分散的資源集中起來，為自己所用,。

所以,，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團購客戶檔案,，良好的客情關系。

例如：婚宴,、會議,、聚會一般都會通過預定臺聯(lián)系，經常消費的大單位也與預定臺的人熟悉,。如果酒店的預定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務員,，這塊業(yè)務也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；如果我們給予酒店預定臺人員一定的提成,，相信他們會接受的,。同時我們與酒店預定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團購負責人要容易的多。由于婚宴,、會議一般不從酒店用酒,，所以不會與酒店銷售產生沖突。

四,、加強對零售商的開發(fā)

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量,、淡季做市場”。其實,，如果沒有市場又哪里來銷量呢,？在淡季不斷開發(fā)市場,，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶,，關鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎,。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品,，但如果你不開發(fā)市場,，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量,，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升,，但畢竟你的整體銷量還是不錯,，且多了幾塊地盤，如策略得當,，到了旺季會更有大的產出,。

建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū),，應特別注重對對零售商的開發(fā),，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館,，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā),、拜訪、回訪,、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售,。

廠家要做好以下幾點：

1、完成了首次鋪貨之后,，深度訪銷與深度促銷都應同時加強,，從而促進產品的“下架”速度。

2,、在深度訪銷工作中,，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進客戶加深對業(yè)務代表與品牌的印象,，以刺激其經銷欲望,。

3、業(yè)務人員主要通過定期拜訪,，征詢客戶意見,、了解產品銷售形式、售后情況、競品差異,，并通過店主了解顧客的反饋意見,，同時積極協(xié)助店主開展銷售，并認真收集,、整理,、匯報市場反饋信息。

4,、向店主介紹產品的性能,、優(yōu)點，協(xié)助店鋪做好促銷,，引導,、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任,、對產品的信心,。

5、通過深度訪銷,，優(yōu)化網點結構,，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場,。

五,、加強對營銷人員的培訓

一個企業(yè)要想做大做強，學習是不可缺少的,，作為白酒企業(yè),，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上,，很少有時間來學習,，由于長期的不學習，使企業(yè)的一些營銷人員的素質跟不上市場的變化,，使他們在征戰(zhàn)市場時有力不從心的感覺,。中國有順俗話,，工欲善其事,，必先利其器。因而在淡季時應加強對營銷人員的培訓,，使他們不斷的吸收新的知識,，新的觀點，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余,，也使企業(yè)從一個生產型企業(yè)成長為一個學習型企業(yè),。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學習一個星期,，那所花的代價是不可佰的,，而在淡季這將是很小的一部分開支。

六,、廠商聯(lián)誼增加感情

淡季白酒的銷售趨弱,，經銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒企應抓住這一機會,，進行廠商聯(lián)誼,，增加感情。經銷商是企業(yè)的第一消費者,，他們對企業(yè)產品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要,。經銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關系外，還應注重感情的培養(yǎng),。在白酒供大于求,，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡好與經銷商的感情,，實行廠商聯(lián)手打商場的格局,，這樣就等于成功了一半。與經銷商聯(lián)絡感情的手段眾多,，可以參觀,、座談、聯(lián)歡等,。

俗語說的好：“沒有不景氣,，只有不爭氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績,，必須改變企業(yè)經營的理念,，樹立“銷售無淡季”的意識，敢于思考,，敢于創(chuàng)新,，唯有思路，才有出路,，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場,，同時也為旺季銷售打下良好的基礎。