藥品銷售的流程和關(guān)鍵是什么,?
一,、藥品銷售的流程和關(guān)鍵是什么,?
藥品銷售的流程和關(guān)鍵:藥品從藥廠到消費(fèi)者一般通過(guò),,藥廠、醫(yī)藥公司,、醫(yī)院,、診所,、藥店,;藥廠,、代理商、醫(yī)藥公司,、醫(yī)院,、診所,、藥店。
藥品代理負(fù)責(zé)某個(gè)區(qū)域的藥品銷售,,國(guó)家規(guī)定,,藥品生產(chǎn)企業(yè)不能直接將藥品供給終端市場(chǎng),所以要通過(guò)中間環(huán)節(jié)(藥品批發(fā)企業(yè))銷售藥品,,有的廠家為了便于管理,,會(huì)在各地設(shè)置一級(jí)代理和二級(jí)分銷等等,這樣廠家就只需要向一級(jí)代理供貨,,二級(jí)分銷售從一級(jí)代理拿貨,有的廠家甚至?xí)谌珖?guó)找一家有實(shí)力的公司作為全國(guó)總代,。
隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的繁榮,,醫(yī)藥企業(yè)面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。與傳統(tǒng)行業(yè)不同,,醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)同質(zhì)性強(qiáng),,難以形成差異化優(yōu)勢(shì),因此,,品牌力量尤為重要,。醫(yī)藥品牌營(yíng)銷,就是為了建立,、維護(hù)和傳播醫(yī)藥品牌,,樹立品牌個(gè)性,加強(qiáng)品牌與目標(biāo)受眾的聯(lián)系,,進(jìn)而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃,、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營(yíng)銷工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷是目前我國(guó)社會(huì)需求第一大專業(yè),,但由于藥品是特殊商品,,其具有自己的經(jīng)營(yíng)銷售專業(yè)特點(diǎn),必須有較強(qiáng)的醫(yī)藥專業(yè)基礎(chǔ)理論,,又有經(jīng)濟(jì)學(xué),、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)的基本知識(shí),。我校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要側(cè)重于企業(yè)營(yíng)銷,、管理、策劃,、研究等高級(jí)人才,,以滿足其社會(huì)需求。
一,、藥品銷售的關(guān)鍵:
首先不要亂承諾,,在你的客戶面前,,你一定要實(shí)事求是的說(shuō),但是有些敏感的問(wèn)題你不一定要回答他,,但是你一定要告訴他我要向誰(shuí)詢問(wèn),,什么時(shí)間給你一個(gè)明確的回答,承諾的你一定要完成,,并在完成后詢問(wèn)你的客戶對(duì)你的承諾完成情況有什么想法,,這也是你能做好一個(gè)服務(wù)的方法。
二,、藥品銷售的流程和關(guān)鍵:
藥品從藥廠到消費(fèi)者一般通過(guò)
1,、藥廠--醫(yī)藥公司--醫(yī)院、診所,、藥店,,
2、藥廠---代理商---醫(yī)藥公司--醫(yī)院,、診所,、藥店,
3,、最后到患者,。
二、通路代表主要是負(fù)責(zé)渠道管理事宜,,協(xié)調(diào),、醫(yī)院、診所,、藥店,、二、三級(jí)經(jīng)銷商與一級(jí)經(jīng)銷商的配貨問(wèn)題,。
三,、醫(yī)藥代表現(xiàn)在主要指醫(yī)院代表,主要負(fù)責(zé)針對(duì)醫(yī)生的產(chǎn)品推廣,。兩者都需要吃千辛萬(wàn)苦,,翻千山萬(wàn)水,道千言萬(wàn)語(yǔ),,用千方百計(jì),,覽千姿百態(tài),須千錘百煉 ,,把藥品送到千家萬(wàn)戶,。
二、醫(yī)藥代表5個(gè)管理是什么,?
國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布了《醫(yī)藥代表備案管理辦法(試行)》公告,。公告指出,,本辦法所稱醫(yī)藥代表,是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國(guó)境內(nèi)從事藥品信息傳遞,、溝通,、反饋的專業(yè)人員。
醫(yī)藥代表主要工作任務(wù):
(一)擬訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案,;
(二)向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息,;
(三)協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品;
(四)收集,、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息,。
醫(yī)藥代表可通過(guò)下列形式開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng):
(一)在醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員和藥事人員溝通;
(二)舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議,、講座,;
(三)提供學(xué)術(shù)資料;
(四)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者電話會(huì)議溝通,;
(五)醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意的其他形式。
藥品上市許可持有人對(duì)醫(yī)藥代表的備案和管理負(fù)責(zé),;藥品上市許可持有人為境外企業(yè)的,,由其指定的境內(nèi)代理人履行相應(yīng)責(zé)任。
藥品上市許可持有人應(yīng)當(dāng)與醫(yī)藥代表簽訂勞動(dòng)合同或者授權(quán)書,,并在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局指定的備案平臺(tái)備案醫(yī)藥代表信息,。藥品上市許可持有人應(yīng)當(dāng)按照本辦法規(guī)定及時(shí)做好醫(yī)藥代表備案信息的維護(hù),按要求錄入,、變更,、確認(rèn)、注銷其醫(yī)藥代表信息,。
備案平臺(tái)可以查驗(yàn)核對(duì)備案的醫(yī)藥代表信息,,公示藥品上市許可持有人或者醫(yī)藥代表的失信及相關(guān)違法違規(guī)信息,發(fā)布有關(guān)工作通知公告,、政策法規(guī),。
備案平臺(tái)由國(guó)家藥品監(jiān)督管理局委托中國(guó)藥學(xué)會(huì)建設(shè)和維護(hù)。
醫(yī)藥代表不能有以下行為:包括承擔(dān)銷售任務(wù),,參與統(tǒng)方,。
(一)未經(jīng)備案開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng);
(二)未經(jīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng),;
(三)承擔(dān)藥品銷售任務(wù),,實(shí)施收款和處理購(gòu)銷票據(jù)等銷售行為;
(四)參與統(tǒng)計(jì)醫(yī)生個(gè)人開具的藥品處方數(shù)量,;
(五)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)部門和個(gè)人直接提供捐贈(zèng),、資助,、贊助;
(六)誤導(dǎo)醫(yī)生使用藥品,,夸大或者誤導(dǎo)療效,,隱匿藥品已知的不良反應(yīng)信息或者隱瞞醫(yī)生反饋的不良反應(yīng)信息;
(七)其他干預(yù)或者影響臨床合理用藥的行為,。
三,、藥品營(yíng)銷的職能包括哪四大職能?
藥品營(yíng)銷的職能包括:
①與企業(yè)的決策者一道,,構(gòu)建藥品流通渠道,,溝通藥品供需環(huán)節(jié)。
②充分發(fā)揮專業(yè)技能,,合理儲(chǔ)運(yùn)藥品,,保持藥品在流通過(guò)程中的質(zhì)量。
③在執(zhí)行國(guó)家有關(guān)規(guī)定前提下,,保持藥品流通渠道規(guī)范有序,,杜絕假、劣藥品進(jìn)入市,,及時(shí)與醫(yī)療專業(yè)人員溝通,、交流,傳遞藥品信息,。
④招商的職能:
尋找合適的代理商? 尋找合適的代理商是整個(gè)產(chǎn)品銷售過(guò)程中的關(guān)鍵,,代理商需要有一定的資金和網(wǎng)絡(luò)渠道,當(dāng)然代理商們有可能是公司也有可能是個(gè)人,;根據(jù)自己產(chǎn)品的情況以及對(duì)市場(chǎng)的分布來(lái)尋找最合適的代理商,。因?yàn)橹挥泻线m的才是對(duì)的,除此之外區(qū)域的保護(hù)也是重中之重,。?
招商人員自身能力的提升? 作為醫(yī)藥招商人員自身具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力是毋庸置疑的,,這一切都是需要建立在醫(yī)藥招商人員對(duì)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的高度熟悉的前提下,通過(guò)不斷提升自己的招商經(jīng)驗(yàn),,以嫻熟的業(yè)務(wù)能力以及足夠的信息給客戶帶來(lái)利益實(shí)現(xiàn)雙贏,。?
維系與代理商關(guān)系的能力? 所謂外行看熱鬧,內(nèi)行看門道,,很多人誤以為做醫(yī)藥招商只要和代理商簽訂完合同整個(gè)招商過(guò)程就結(jié)束了,,如果這樣想就大錯(cuò)特錯(cuò)了,從某種意義上來(lái)說(shuō),,合同的簽訂只是招商工作的開始,,接著還需要為醫(yī)藥代理商提供后續(xù)的服務(wù),如對(duì)藥品銷售的跟蹤、與代理商關(guān)系的維護(hù),、營(yíng)銷活動(dòng)支持(橫幅,,宣傳等)、以及相關(guān)的培訓(xùn),。?
代理商培訓(xùn)與獎(jiǎng)懲? 在招商過(guò)程中,,隨著業(yè)務(wù)能力的逐步提升,在維系代理商的同時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀的代理商,,當(dāng)然也會(huì)遇到新入行不久的代理商這部分醫(yī)藥代理商們可能營(yíng)銷能力弱,,這個(gè)時(shí)候招商人員需要對(duì)優(yōu)秀代理商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)可以是資金獎(jiǎng)勵(lì)也可以是政策的獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)于營(yíng)銷能力弱的代理商,,應(yīng)該進(jìn)行單獨(dú)的培訓(xùn)與扶持,,當(dāng)然也不排除較差的代理商,當(dāng)然這部分占比會(huì)很小,,對(duì)于這部分可能就需要為了自己品牌而取消其代理資格,。
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