一,、藥品銷售的流程和關(guān)鍵是什么,？

藥品銷售的流程和關(guān)鍵:藥品從藥廠到消費者一般通過,，藥廠,、醫(yī)藥公司,、醫(yī)院,、診所,、藥店,；藥廠,、代理商、醫(yī)藥公司,、醫(yī)院,、診所、藥店。

藥品代理負責某個區(qū)域的藥品銷售,，國家規(guī)定,，藥品生產(chǎn)企業(yè)不能直接將藥品供給終端市場，所以要通過中間環(huán)節(jié)（藥品批發(fā)企業(yè)）銷售藥品,，有的廠家為了便于管理,，會在各地設置一級代理和二級分銷等等，這樣廠家就只需要向一級代理供貨,，二級分銷售從一級代理拿貨,，有的廠家甚至會在全國找一家有實力的公司作為全國總代。

隨著醫(yī)藥市場的繁榮,，醫(yī)藥企業(yè)面臨日益激烈的競爭,。與傳統(tǒng)行業(yè)不同，醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品及服務同質(zhì)性強,，難以形成差異化優(yōu)勢,，因此，品牌力量尤為重要,。醫(yī)藥品牌營銷,，就是為了建立、維護和傳播醫(yī)藥品牌,，樹立品牌個性,，加強品牌與目標受眾的聯(lián)系，進而對品牌進行計劃,、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作,。

市場營銷是目前我國社會需求第一大專業(yè)，但由于藥品是特殊商品,，其具有自己的經(jīng)營銷售專業(yè)特點,，必須有較強的醫(yī)藥專業(yè)基礎理論，又有經(jīng)濟學,、營銷學,、管理學的基本知識。我校的市場營銷專業(yè)主要側(cè)重于企業(yè)營銷,、管理,、策劃、研究等高級人才,，以滿足其社會需求,。

一、藥品銷售的關(guān)鍵：

首先不要亂承諾,，在你的客戶面前,，你一定要實事求是的說,，但是有些敏感的問題你不一定要回答他，但是你一定要告訴他我要向誰詢問,，什么時間給你一個明確的回答,，承諾的你一定要完成，并在完成后詢問你的客戶對你的承諾完成情況有什么想法,，這也是你能做好一個服務的方法,。

二、藥品銷售的流程和關(guān)鍵:

藥品從藥廠到消費者一般通過

1,、藥廠--醫(yī)藥公司--醫(yī)院,、診所、藥店,，

2,、藥廠---代理商---醫(yī)藥公司--醫(yī)院、診所,、藥店,，

3、最后到患者,。

二,、通路代表主要是負責渠道管理事宜，協(xié)調(diào),、醫(yī)院、診所,、藥店,、二、三級經(jīng)銷商與一級經(jīng)銷商的配貨問題,。

三,、醫(yī)藥代表現(xiàn)在主要指醫(yī)院代表，主要負責針對醫(yī)生的產(chǎn)品推廣,。兩者都需要吃千辛萬苦,，翻千山萬水，道千言萬語,，用千方百計,，覽千姿百態(tài)，須千錘百煉 ,，把藥品送到千家萬戶,。

二、醫(yī)藥代表5個管理是什么,？

國家藥監(jiān)局發(fā)布了《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》公告,。公告指出,，本辦法所稱醫(yī)藥代表，是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內(nèi)從事藥品信息傳遞,、溝通,、反饋的專業(yè)人員。

醫(yī)藥代表主要工作任務：

（一）擬訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案,；

（二）向醫(yī)務人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息,；

（三）協(xié)助醫(yī)務人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品；

（四）收集,、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息,。

醫(yī)藥代表可通過下列形式開展學術(shù)推廣等活動：

（一）在醫(yī)療機構(gòu)當面與醫(yī)務人員和藥事人員溝通；

（二）舉辦學術(shù)會議,、講座,；

（三）提供學術(shù)資料；

（四）通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話會議溝通,；

（五）醫(yī)療機構(gòu)同意的其他形式,。

藥品上市許可持有人對醫(yī)藥代表的備案和管理負責；藥品上市許可持有人為境外企業(yè)的,，由其指定的境內(nèi)代理人履行相應責任,。

藥品上市許可持有人應當與醫(yī)藥代表簽訂勞動合同或者授權(quán)書，并在國家藥品監(jiān)督管理局指定的備案平臺備案醫(yī)藥代表信息,。藥品上市許可持有人應當按照本辦法規(guī)定及時做好醫(yī)藥代表備案信息的維護,，按要求錄入、變更,、確認,、注銷其醫(yī)藥代表信息。

備案平臺可以查驗核對備案的醫(yī)藥代表信息,，公示藥品上市許可持有人或者醫(yī)藥代表的失信及相關(guān)違法違規(guī)信息,，發(fā)布有關(guān)工作通知公告、政策法規(guī),。

備案平臺由國家藥品監(jiān)督管理局委托中國藥學會建設和維護,。

醫(yī)藥代表不能有以下行為：包括承擔銷售任務，參與統(tǒng)方,。

（一）未經(jīng)備案開展學術(shù)推廣等活動,；

（二）未經(jīng)醫(yī)療機構(gòu)同意開展學術(shù)推廣等活動；

（三）承擔藥品銷售任務,，實施收款和處理購銷票據(jù)等銷售行為,；

（四）參與統(tǒng)計醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量；

（五）對醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)設部門和個人直接提供捐贈,、資助,、贊助,；

（六）誤導醫(yī)生使用藥品，夸大或者誤導療效,，隱匿藥品已知的不良反應信息或者隱瞞醫(yī)生反饋的不良反應信息,；

（七）其他干預或者影響臨床合理用藥的行為。

三,、藥品營銷的職能包括哪四大職能,？

藥品營銷的職能包括：

①與企業(yè)的決策者一道，構(gòu)建藥品流通渠道,，溝通藥品供需環(huán)節(jié),。

②充分發(fā)揮專業(yè)技能，合理儲運藥品,，保持藥品在流通過程中的質(zhì)量,。

③在執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)定前提下，保持藥品流通渠道規(guī)范有序,，杜絕假,、劣藥品進入市，及時與醫(yī)療專業(yè)人員溝通,、交流,，傳遞藥品信息。

④招商的職能：

尋找合適的代理商? 尋找合適的代理商是整個產(chǎn)品銷售過程中的關(guān)鍵,，代理商需要有一定的資金和網(wǎng)絡渠道,，當然代理商們有可能是公司也有可能是個人；根據(jù)自己產(chǎn)品的情況以及對市場的分布來尋找最合適的代理商,。因為只有合適的才是對的,，除此之外區(qū)域的保護也是重中之重。?

招商人員自身能力的提升? 作為醫(yī)藥招商人員自身具有很強的業(yè)務能力是毋庸置疑的,，這一切都是需要建立在醫(yī)藥招商人員對自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的高度熟悉的前提下，通過不斷提升自己的招商經(jīng)驗,，以嫻熟的業(yè)務能力以及足夠的信息給客戶帶來利益實現(xiàn)雙贏,。?

維系與代理商關(guān)系的能力? 所謂外行看熱鬧，內(nèi)行看門道,，很多人誤以為做醫(yī)藥招商只要和代理商簽訂完合同整個招商過程就結(jié)束了,，如果這樣想就大錯特錯了，從某種意義上來說,，合同的簽訂只是招商工作的開始,，接著還需要為醫(yī)藥代理商提供后續(xù)的服務，如對藥品銷售的跟蹤,、與代理商關(guān)系的維護,、營銷活動支持（橫幅,，宣傳等）、以及相關(guān)的培訓,。?

代理商培訓與獎懲? 在招商過程中,，隨著業(yè)務能力的逐步提升，在維系代理商的同時你會發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀的代理商,，當然也會遇到新入行不久的代理商這部分醫(yī)藥代理商們可能營銷能力弱,，這個時候招商人員需要對優(yōu)秀代理商進行獎勵可以是資金獎勵也可以是政策的獎勵，對于營銷能力弱的代理商,，應該進行單獨的培訓與扶持,，當然也不排除較差的代理商，當然這部分占比會很小,，對于這部分可能就需要為了自己品牌而取消其代理資格,。