一,、藥品銷售的流程和關(guān)鍵是什么？

藥品銷售的流程和關(guān)鍵:藥品從藥廠到消費(fèi)者一般通過,，藥廠,、醫(yī)藥公司、醫(yī)院,、診所,、藥店；藥廠,、代理商,、醫(yī)藥公司、醫(yī)院,、診所、藥店,。

藥品代理負(fù)責(zé)某個(gè)區(qū)域的藥品銷售,，國(guó)家規(guī)定，藥品生產(chǎn)企業(yè)不能直接將藥品供給終端市場(chǎng),，所以要通過中間環(huán)節(jié)（藥品批發(fā)企業(yè)）銷售藥品,，有的廠家為了便于管理，會(huì)在各地設(shè)置一級(jí)代理和二級(jí)分銷等等,，這樣廠家就只需要向一級(jí)代理供貨,，二級(jí)分銷售從一級(jí)代理拿貨，有的廠家甚至?xí)谌珖?guó)找一家有實(shí)力的公司作為全國(guó)總代,。

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的繁榮,，醫(yī)藥企業(yè)面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。與傳統(tǒng)行業(yè)不同,，醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)同質(zhì)性強(qiáng),，難以形成差異化優(yōu)勢(shì)，因此,，品牌力量尤為重要,。醫(yī)藥品牌營(yíng)銷,，就是為了建立、維護(hù)和傳播醫(yī)藥品牌,，樹立品牌個(gè)性,，加強(qiáng)品牌與目標(biāo)受眾的聯(lián)系，進(jìn)而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃,、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營(yíng)銷工作,。

市場(chǎng)營(yíng)銷是目前我國(guó)社會(huì)需求第一大專業(yè)，但由于藥品是特殊商品,，其具有自己的經(jīng)營(yíng)銷售專業(yè)特點(diǎn),，必須有較強(qiáng)的醫(yī)藥專業(yè)基礎(chǔ)理論，又有經(jīng)濟(jì)學(xué),、營(yíng)銷學(xué),、管理學(xué)的基本知識(shí)。我校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要側(cè)重于企業(yè)營(yíng)銷,、管理,、策劃、研究等高級(jí)人才,，以滿足其社會(huì)需求,。

一、藥品銷售的關(guān)鍵：

首先不要亂承諾,，在你的客戶面前,，你一定要實(shí)事求是的說，但是有些敏感的問題你不一定要回答他,，但是你一定要告訴他我要向誰(shuí)詢問,，什么時(shí)間給你一個(gè)明確的回答，承諾的你一定要完成,，并在完成后詢問你的客戶對(duì)你的承諾完成情況有什么想法,，這也是你能做好一個(gè)服務(wù)的方法。

二,、藥品銷售的流程和關(guān)鍵:

藥品從藥廠到消費(fèi)者一般通過

1,、藥廠--醫(yī)藥公司--醫(yī)院、診所,、藥店,，

2、藥廠---代理商---醫(yī)藥公司--醫(yī)院,、診所,、藥店，

3,、最后到患者,。

二,、通路代表主要是負(fù)責(zé)渠道管理事宜，協(xié)調(diào),、醫(yī)院,、診所、藥店,、二,、三級(jí)經(jīng)銷商與一級(jí)經(jīng)銷商的配貨問題。

三,、醫(yī)藥代表現(xiàn)在主要指醫(yī)院代表,，主要負(fù)責(zé)針對(duì)醫(yī)生的產(chǎn)品推廣。兩者都需要吃千辛萬(wàn)苦,，翻千山萬(wàn)水,，道千言萬(wàn)語(yǔ)，用千方百計(jì),，覽千姿百態(tài),，須千錘百煉 ，把藥品送到千家萬(wàn)戶,。

二,、醫(yī)藥代表5個(gè)管理是什么？

國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布了《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》公告,。公告指出,，本辦法所稱醫(yī)藥代表，是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國(guó)境內(nèi)從事藥品信息傳遞,、溝通,、反饋的專業(yè)人員。

醫(yī)藥代表主要工作任務(wù)：

（一）擬訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案,；

（二）向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息；

（三）協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品,；

（四）收集,、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息。

醫(yī)藥代表可通過下列形式開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)：

（一）在醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員和藥事人員溝通,；

（二）舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議,、講座；

（三）提供學(xué)術(shù)資料,；

（四）通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話會(huì)議溝通,；

（五）醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意的其他形式。

藥品上市許可持有人對(duì)醫(yī)藥代表的備案和管理負(fù)責(zé),；藥品上市許可持有人為境外企業(yè)的,，由其指定的境內(nèi)代理人履行相應(yīng)責(zé)任,。

藥品上市許可持有人應(yīng)當(dāng)與醫(yī)藥代表簽訂勞動(dòng)合同或者授權(quán)書，并在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局指定的備案平臺(tái)備案醫(yī)藥代表信息,。藥品上市許可持有人應(yīng)當(dāng)按照本辦法規(guī)定及時(shí)做好醫(yī)藥代表備案信息的維護(hù),，按要求錄入、變更,、確認(rèn),、注銷其醫(yī)藥代表信息。

備案平臺(tái)可以查驗(yàn)核對(duì)備案的醫(yī)藥代表信息,，公示藥品上市許可持有人或者醫(yī)藥代表的失信及相關(guān)違法違規(guī)信息,，發(fā)布有關(guān)工作通知公告、政策法規(guī),。

備案平臺(tái)由國(guó)家藥品監(jiān)督管理局委托中國(guó)藥學(xué)會(huì)建設(shè)和維護(hù),。

醫(yī)藥代表不能有以下行為：包括承擔(dān)銷售任務(wù)，參與統(tǒng)方,。

（一）未經(jīng)備案開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng),；

（二）未經(jīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)；

（三）承擔(dān)藥品銷售任務(wù),，實(shí)施收款和處理購(gòu)銷票據(jù)等銷售行為,；

（四）參與統(tǒng)計(jì)醫(yī)生個(gè)人開具的藥品處方數(shù)量；

（五）對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)部門和個(gè)人直接提供捐贈(zèng),、資助,、贊助；

（六）誤導(dǎo)醫(yī)生使用藥品,，夸大或者誤導(dǎo)療效,，隱匿藥品已知的不良反應(yīng)信息或者隱瞞醫(yī)生反饋的不良反應(yīng)信息；

（七）其他干預(yù)或者影響臨床合理用藥的行為,。

三,、藥品營(yíng)銷的職能包括哪四大職能？

藥品營(yíng)銷的職能包括：

①與企業(yè)的決策者一道,，構(gòu)建藥品流通渠道,，溝通藥品供需環(huán)節(jié)。

②充分發(fā)揮專業(yè)技能,，合理儲(chǔ)運(yùn)藥品,，保持藥品在流通過程中的質(zhì)量。

③在執(zhí)行國(guó)家有關(guān)規(guī)定前提下,，保持藥品流通渠道規(guī)范有序,，杜絕假、劣藥品進(jìn)入市，及時(shí)與醫(yī)療專業(yè)人員溝通,、交流,，傳遞藥品信息。

④招商的職能：

尋找合適的代理商? 尋找合適的代理商是整個(gè)產(chǎn)品銷售過程中的關(guān)鍵,，代理商需要有一定的資金和網(wǎng)絡(luò)渠道,，當(dāng)然代理商們有可能是公司也有可能是個(gè)人；根據(jù)自己產(chǎn)品的情況以及對(duì)市場(chǎng)的分布來(lái)尋找最合適的代理商,。因?yàn)橹挥泻线m的才是對(duì)的,，除此之外區(qū)域的保護(hù)也是重中之重。?

招商人員自身能力的提升? 作為醫(yī)藥招商人員自身具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力是毋庸置疑的,，這一切都是需要建立在醫(yī)藥招商人員對(duì)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的高度熟悉的前提下,，通過不斷提升自己的招商經(jīng)驗(yàn)，以嫻熟的業(yè)務(wù)能力以及足夠的信息給客戶帶來(lái)利益實(shí)現(xiàn)雙贏,。?

維系與代理商關(guān)系的能力? 所謂外行看熱鬧,，內(nèi)行看門道，很多人誤以為做醫(yī)藥招商只要和代理商簽訂完合同整個(gè)招商過程就結(jié)束了,，如果這樣想就大錯(cuò)特錯(cuò)了,，從某種意義上來(lái)說，合同的簽訂只是招商工作的開始,，接著還需要為醫(yī)藥代理商提供后續(xù)的服務(wù),，如對(duì)藥品銷售的跟蹤、與代理商關(guān)系的維護(hù),、營(yíng)銷活動(dòng)支持（橫幅,，宣傳等）、以及相關(guān)的培訓(xùn),。?

代理商培訓(xùn)與獎(jiǎng)懲? 在招商過程中,，隨著業(yè)務(wù)能力的逐步提升，在維系代理商的同時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀的代理商,，當(dāng)然也會(huì)遇到新入行不久的代理商這部分醫(yī)藥代理商們可能營(yíng)銷能力弱,，這個(gè)時(shí)候招商人員需要對(duì)優(yōu)秀代理商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)可以是資金獎(jiǎng)勵(lì)也可以是政策的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于營(yíng)銷能力弱的代理商,，應(yīng)該進(jìn)行單獨(dú)的培訓(xùn)與扶持,，當(dāng)然也不排除較差的代理商，當(dāng)然這部分占比會(huì)很小,，對(duì)于這部分可能就需要為了自己品牌而取消其代理資格。