整合營銷傳播：五步流程
第一步：識別客戶與潛在客戶　　 　　工作重點是集中并整合這些資料,，從而了解傳播計劃要針對什么人或什么公司來進行擬定,。根據(jù)行為把客戶進行集中歸類,，擬定與各個群體相關(guān)的傳播計劃,。客戶被歸為三個簡單的群體：現(xiàn)有客戶,、競爭客戶與新興客戶（這里指沒有固定關(guān)系的新客戶）,。這種識別目標客戶群體的方法在下一章會進行更詳盡的探討,?！　?第二步：評估客戶與潛在客戶的價值 　　由于價值型IMC很強調(diào)財務影響和營銷傳播的作用,，因此接下來的任務是估計客戶與潛在客戶的財務價值，也就是找出對公司有貢獻的收入流,。這一步很重要,，因為有了這個基礎后，組織才能判斷要針對誰與如何分配公司有限的資源,。 　　第二步一開始就清楚地勾勒出目標客戶現(xiàn)有的使用習慣,，同時還要把未來的發(fā)展納入考慮當中，并說明組織目前或預測的收入流,。這種做法是為了建立具體并且可以衡量的行為目標,，符合指導原則五的要求，也就是根據(jù)每個目標群體的條件贏取,、留住,、增加銷售量或遷移客戶,。這種評估客戶價值的做法為第三步的營銷傳播計劃規(guī)劃提供了基礎,，這部分在第5章還會提到?！　?第三步：規(guī)劃信息與激勵　　 　　第三步是規(guī)劃具有說服力的傳播內(nèi)容,，并把內(nèi)容傳遞給公司的目標客戶。而這一目標當然是要設計出具有吸引力的傳播計劃,，然后在客戶或潛在客戶最容易接受傳播的時候打動他們,。在流程的一開始，營銷人員要先徹底了解每個客戶群的品牌接觸與品牌網(wǎng)絡,，也就是他們在哪里接觸到品牌,，以及擁有哪些品牌的“關(guān)系網(wǎng)絡”。 　 第四步：評估客戶投資回報率　　 　　在IMC的方法中,，財務價值的地位很重要,。只要應用指導原則六并將客戶視為資產(chǎn)，營銷傳播經(jīng)理就可以運用實用的基礎計算公司整個營銷傳播計劃的財務影響,。有了IMC后,，經(jīng)理人不僅可以證明營銷傳播具有正面的投資回報,，還可以通過鉆研具體的案例判斷哪些因素最具有效果與效率。 　　第四步把結(jié)果分為短期（商務構(gòu)建）回報率和長期（品牌打造）回報率,。例如在某一方面,，激勵經(jīng)常被設計成能在短期內(nèi)帶來立竿見影的收入。但是,，在另外一方面來說,，品牌要經(jīng)過很長的時間來打造，因此營銷人員也必須長期評估品牌權(quán)益的回報率,?！　?第五步：方案執(zhí)行后的分析以及對未來的規(guī)劃　　 　　流程的最后一步本身還包括幾個關(guān)鍵步驟：　　 　　1．抓住合適的時機在市場上實施IMC計劃。 　　2．計劃落實后要加以評估,。 　　3．擬定再投資的戰(zhàn)略,。