銷售工作在整個(gè)公司運(yùn)作中非常重要,，可以說(shuō)企業(yè)銷售以外部門(mén)的工作都是為企業(yè)的銷售工作服務(wù)的,。更夸張一點(diǎn)的說(shuō)法是企業(yè)除了銷售工作其他都是成本。有了銷售部門(mén)的訂單,，財(cái)務(wù)部門(mén)才能進(jìn)賬開(kāi)票,，生產(chǎn)部門(mén)才能根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，質(zhì)量監(jiān)察部門(mén)全程跟蹤生產(chǎn),，后勤部門(mén)才能把生產(chǎn)好的產(chǎn)品組織發(fā)送到客戶手中,，從這個(gè)意義上說(shuō)銷售工作也是企業(yè)生存和發(fā)展的起點(diǎn)，做好銷售工作非常重要,。那么,，把銷售工作規(guī)范化發(fā)展就值得我們商討和研究。
　　一,、企業(yè)銷售工作規(guī)范化發(fā)展的原則
　　根據(jù)本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略指定適合本企業(yè)銷售部門(mén)工作的規(guī)定,，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展提出具體以下參考性建議：
　　1.部門(mén)管理制度化
　　制定具體的銷售管理辦法，實(shí)行管理負(fù)責(zé)制。銷售管理辦法中應(yīng)包括以下主要內(nèi)容,；一要包括銷售整體目標(biāo),，也就是銷售年度計(jì)劃，具體要達(dá)到的銷售收入和產(chǎn)品具體的銷售量,，有條件設(shè)立銷售區(qū)域管理的企業(yè)應(yīng)指定各個(gè)區(qū)域要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),；二要包括銷售人員與銷售后勤人員的考核標(biāo)準(zhǔn)與提成細(xì)則，銷售員淘汰機(jī)制的具體辦法,；三要包括銷售費(fèi)用控制辦法與報(bào)銷程序,；四要包括物流與銷售檔案管理的具體辦法。五要包括銷售會(huì)議制度與業(yè)務(wù)保密工作,。
　　2.部門(mén)組織結(jié)構(gòu)參考示意圖
　　3.業(yè)務(wù)歸口,，分級(jí)管理
　　屬于各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)遞交各區(qū)域經(jīng)理管理，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行業(yè)務(wù)派遣與業(yè)務(wù)跟單,。原則上不跨區(qū)域操作業(yè)務(wù),，發(fā)揮各個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的主動(dòng)性與積極性。充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,，對(duì)于團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的客戶提成比例可適當(dāng)加大。
　　二,、企業(yè)銷售工作的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題的整改措施
　　如何實(shí)現(xiàn)銷售工作規(guī)范化發(fā)展,，可以讓銷售部所有人員參與進(jìn)來(lái)，可采取召開(kāi)座談會(huì)的形式讓銷售人員暢所欲言,、積極討論了關(guān)于銷售公司制度,、人事安排、工資待遇,、物流與后勤服務(wù)等問(wèn)題,，提出存在的問(wèn)題并擬定解決方案或建議，促進(jìn)銷售工作實(shí)現(xiàn)規(guī)范化發(fā)展,。通過(guò)本人所在企業(yè)的實(shí)踐提出以下幾點(diǎn)思考：
　　1. 確定銷售人員的薪酬模式
　　銷售人員的薪酬模式有多種形式,，如底薪加提成模式，底薪加提成年終再分紅模式,，底薪加提成若干年后股權(quán)激勵(lì)模式,，無(wú)底薪全提成模式，給銷售員底價(jià)超出底價(jià)全歸銷售員所得模式等等,，企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況確定銷售人員的新酬模式,。
　　2. 如何避免區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部混亂、精力內(nèi)耗問(wèn)題
　　有些企業(yè)在同一市場(chǎng)存在重復(fù)開(kāi)發(fā),、區(qū)域經(jīng)理與銷售員爭(zhēng)搶客戶的現(xiàn)象,，造成銷售成本增加，銷售精力內(nèi)耗。針對(duì)以上現(xiàn)象采取以下建議：區(qū)域經(jīng)理總體負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù),，負(fù)責(zé)培養(yǎng)業(yè)務(wù)員,，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)員之間的矛盾，不直接拿業(yè)務(wù)提成,，化解與業(yè)務(wù)員的矛盾,，拿區(qū)域內(nèi)總銷售量的提成，避免與銷售員搶客戶,；銷售員服從區(qū)域經(jīng)理的管理,，通過(guò)努力爭(zhēng)取銷量最大化。另外,，后勤人員為銷售工作服務(wù),，不能直接聯(lián)系客戶亂報(bào)價(jià)格，得到有客戶需求公司產(chǎn)品的信息及時(shí)反饋到各區(qū)域負(fù)責(zé)人手里,，并做好信息登記制度,。后勤人員對(duì)有些產(chǎn)品介紹不清會(huì)影響公司銷售形象，發(fā)現(xiàn)違反規(guī)定者嚴(yán)肅處理,。
　　3. 如何規(guī)范與客戶合作,，規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)
　　針對(duì)部分客戶不愿對(duì)賬，應(yīng)收賬款回收難度大的現(xiàn)象,，可以采取以下措施：正常業(yè)務(wù)開(kāi)展中與客戶養(yǎng)成對(duì)賬的習(xí)慣,，定期與客戶對(duì)賬，內(nèi)部和外部都要對(duì)賬,。大小客戶都形成書(shū)面的材料,，如不對(duì)賬，會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),，為回款增加難度,。送貨單要求對(duì)方收貨單位蓋章簽收，杜絕意外風(fēng)險(xiǎn),。開(kāi)具發(fā)票前,，要求客戶出具開(kāi)票確認(rèn)函，對(duì)發(fā)貨的數(shù)量,、金額給予確認(rèn),，如果是傳真件要求與原件具有同等效力，整理客戶公司資料,，做到全面,、客觀。
　　4. 充分利用電話,、網(wǎng)絡(luò)資源,，設(shè)立值班制度
　　有企業(yè)銷售熱線無(wú)人接聽(tīng),，不能第一時(shí)間和客戶聯(lián)系上，還會(huì)給客戶留下公司銷售工作不重視的負(fù)面印象,，影響公司形象,。在百度和專業(yè)網(wǎng)站上推廣公司產(chǎn)品。設(shè)立銷售值班制度,，每天安排一位銷售員值班,，記好接電話記錄，包括來(lái)電單位,、姓名,、聯(lián)系方式、所咨詢內(nèi)容等做一下簡(jiǎn)要記錄,。
　　5. 建立銷售員淘汰機(jī)制,、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)
　　銷售12個(gè)月無(wú)業(yè)績(jī)或業(yè)績(jī)差的人員，經(jīng)考核不適合銷售崗位的及時(shí)淘汰換崗,，否則對(duì)公司和個(gè)人都是損失,。優(yōu)勝劣汰才能利于銷售工作的開(kāi)展。
　　學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),，營(yíng)銷知識(shí)提高自身素質(zhì)更好的適應(yīng)銷售工作的需要,，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，每周集中一天學(xué)習(xí),、培訓(xùn),，可以每周推薦一到兩名出色的業(yè)務(wù)精英把自己的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的方法給整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)分享，并進(jìn)行一點(diǎn)幅度的獎(jiǎng)勵(lì),，努力提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體銷售水平。
　　6.報(bào)銷費(fèi)用集中化與召開(kāi)銷售會(huì)議定期化
　　銷售部與財(cái)務(wù)部可以溝通協(xié)商好,，比如每月的月底24至27日集中報(bào)銷費(fèi)用,，銷售費(fèi)用每人每月只能報(bào)銷一次，其他時(shí)間安心開(kāi)展業(yè)務(wù),，財(cái)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員的工作效率也大大提高,。
　　定期召開(kāi)銷售會(huì)議，管理人員把每月的銷售情況與應(yīng)收賬款通報(bào)給銷售人員,，讓銷售人員對(duì)公司的整體運(yùn)營(yíng)情況有個(gè)整體的認(rèn)識(shí),。每人的業(yè)績(jī)情況都做個(gè)通報(bào)，互相激勵(lì),，銷售會(huì)議的召開(kāi)時(shí)間確定化,，銷售例會(huì)可以規(guī)定每月一次時(shí)間定在28日上午或者下午幾點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)。召開(kāi)時(shí)間不以管理人員的意志為轉(zhuǎn)移,，不能因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)人忙或者心情不好不召開(kāi),。
　　三、企業(yè)銷售工作規(guī)范化發(fā)展的本質(zhì)要求
　　企業(yè)規(guī)范化發(fā)展，也需要制度化和標(biāo)準(zhǔn)化,，但它的重點(diǎn)在于為企業(yè)構(gòu)建一個(gè)具有自我免疫,、自動(dòng)修復(fù)的機(jī)能[3]。也就是說(shuō),，使企業(yè)組織形成一種內(nèi)在的自我免疫功能,，能自動(dòng)適應(yīng)外部環(huán)境的變化，能抵御外部力量的侵害,。并且當(dāng)企業(yè)銷售工作在發(fā)展過(guò)程中遭遇外部創(chuàng)傷后,，能自動(dòng)地修復(fù)愈合，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展,。
　　銷售工作規(guī)范化發(fā)展不是一時(shí)之計(jì),，不可能一蹴而就，需要企業(yè)各個(gè)部門(mén)互相配合都投入進(jìn)來(lái)支持銷售工作的開(kāi)展,，是一項(xiàng)需要繼往開(kāi)來(lái),、持之以恒的堅(jiān)持下去才能使銷售工作正常規(guī)范化發(fā)展。