中秋節(jié)到了,，誰(shuí)能提供白酒良好的促銷方案,？

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白酒旅游活動(dòng)策劃方案

篇一：白酒營(yíng)銷策劃方案范文 白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,，一定能夠取得可喜的成績(jī),，獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作,。

白酒營(yíng)銷策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式 對(duì)于終端零售店非常多的日用品,、食品等，在新產(chǎn)品,、新品種上市時(shí),，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)：

1,、集中營(yíng)銷策劃。集中人力,、物力,、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。

2、快速營(yíng)銷策劃,。實(shí)行地毯式鋪貨,，鋪貨時(shí)間非常集中，高效,、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成 80%的鋪貨一般不超過(guò) 30 天,。

3,、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案thldl.org.cn,，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店,、夫妻店、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,，鋪貨不留空缺,，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4,、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃,。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致,，且要求一步到位,。

(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗,。如果鋪貨失敗,，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點(diǎn)。

1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員,。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù),。 挑選經(jīng)銷商時(shí),，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng) ,。銷商,。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在“鋪貨”之前,，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià),，貨款支付方式,，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況,。 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循,。

具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B,、要花多少時(shí)間;

C,、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

D、鋪貨率要達(dá)到多少;

E,、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

F,、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

H,、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃,。 在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),，必須具體明確,。

★明確。 如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)__家;公關(guān)直銷單位__個(gè)等等,。

★可達(dá)成,。根據(jù)人力、物力,、財(cái)力作出合理分配,，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

★目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),。在第一次“鋪貨”時(shí),，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶 ,。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,，提高其工作的積極性。數(shù)量)

★時(shí)間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限,。

3、鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達(dá)能力,。 在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用,。 仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4,、鋪貨人員的組織分工 實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確、統(tǒng)一指揮,。具體項(xiàng)目如下：

5,、酒類營(yíng)銷理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō),、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈(zèng)送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競(jìng)品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6,、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策 為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策,?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用,，維持好價(jià)格秩序,。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

A,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;

B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法,。 白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：

★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞 如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善， 如 有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子,。 “一 ,，但箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本。 ,， 為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

★避免造成低價(jià)出貨的印象 在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處,。

7,、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅,、巨幅等為主。

8,、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后,，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。

為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理,。回訪一般在第一次后三四天內(nèi),。 回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油,?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。

同時(shí),，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊,。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮危旬a(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,，和貨架端頭、與視線等高處等,，增加產(chǎn)品的可視性,，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的.視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加,。

如果鋪貨以后,，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨,。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路,。

白酒營(yíng)銷策劃方案

促銷：常年不斷，花樣翻新 通過(guò)形式不同,，常年不斷的促銷活動(dòng),，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率,，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn),。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A,、批發(fā)商,、零售商、超市,、餐飲業(yè),，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn),，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品,。

由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商,，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本,。如啤酒,、飲料、香煙,、電器等,。

B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣,，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng),，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力,，帶動(dòng)二次消費(fèi),。

C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員,，產(chǎn)品進(jìn)入終端后,，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè),。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物,，開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。 特殊渠道促銷：指對(duì)機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu),、會(huì)議、宴席等的促銷 對(duì)機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡,、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān),、引導(dǎo)消費(fèi)的目的; 宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店,、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象,。 傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,，開展不同主題的促銷活動(dòng),，提高產(chǎn)品知名度和

品牌形象白酒營(yíng)銷策劃方案

廣告宣傳方案 采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略,，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù),。 分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期,、成熟期

1,、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告,。地級(jí)市場(chǎng)一般在 10―20 張較為適宜,。

統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字,、色彩,、圖案統(tǒng)一。

2,、在各餐飲店(零售店,、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字,、圖案,、色彩等。

3,、在各銷售終端貼招貼畫,，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼,，在店外都能一目了然,。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,，陳放宣傳小冊(cè)子,。

5、印制代有日歷,，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表,，常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè)， ,、常用電話號(hào)碼表,，起在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行,。

6,、電視、電臺(tái),、報(bào)紙,，以發(fā)布活動(dòng)信息為主,。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容,。因此,，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。

篇二：白酒促銷方案 一個(gè)半斤低檔酒在縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷奇跡

一個(gè)不到40萬(wàn)人口的縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)首批發(fā)貨不到2萬(wàn)元的代理商,，在短短兩年之內(nèi)將一個(gè)半斤低檔白酒做到了年銷售300萬(wàn)??

市場(chǎng)背景

吉林省s市位于在我國(guó)東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處,，全市幅員面積3121.2平方公里，東,、西遼河穿境而過(guò),總?cè)丝?0.04萬(wàn),。2002年底,s一王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬(wàn)。(注:當(dāng)時(shí)龍泉春酒招商一般為地級(jí)城市,，首批打款不能低于20萬(wàn),，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態(tài)度非常誠(chéng)懇,，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多,，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。)由于王客戶的公司為國(guó)營(yíng)供銷公司,，規(guī)模不大,，資金也不足，雖然 2003年公司大規(guī)模的品牌提升,，但龍泉春酒在s市場(chǎng)上表現(xiàn)一直不見起色,，整個(gè)年度全品銷售額才10萬(wàn)余元。? 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的癥結(jié)

市場(chǎng)的癥結(jié)在哪里?

這是公司駐s市場(chǎng)業(yè)務(wù)員首先需要思考的問(wèn)題,。

從代理商角度來(lái)看,，該代理商曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)一本地低檔白酒――t酒，一年的時(shí)間就將銷量做到100多萬(wàn),，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放?，?yīng)該說(shuō)代理商的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的;

從市場(chǎng)投入角度來(lái)看，產(chǎn)品無(wú)論從形象,，還是到口感,、品質(zhì)都是上乘的，公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升,，市場(chǎng)也沒(méi)少投,。

要尋找問(wèn)題點(diǎn)就要多問(wèn)問(wèn)市常

經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員幾天的市場(chǎng)走訪及終端訪談，問(wèn)題逐漸浮出水面：

由于產(chǎn)品上市初期,，代理商認(rèn)為龍泉春酒在s市場(chǎng)屬于新品牌,，于是制定了低價(jià)政策,，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價(jià)格相應(yīng)低出很多,。而在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上,，中檔酒里面都有2―5元/個(gè)的促銷品，根據(jù)市場(chǎng)情況,，王客戶也在一,、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價(jià)格低,，價(jià)格操作空間不足,，在一、三星里面只能投入0.5―2元/個(gè)的促銷品,，其檔次遠(yuǎn)不及同等價(jià)位競(jìng)品的促銷品,。在東北的縣級(jí)市場(chǎng)，白酒消費(fèi)很理性,，促銷仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn),。因此，當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星,、三星里面粗糙低價(jià)的促銷品時(shí)表現(xiàn)了極大的不滿,，點(diǎn)擊率自然就不高了。更為可怕的是,，代理商除去服務(wù)員的瓶蓋費(fèi),，王客戶已基本上沒(méi)有投入的空間。

看來(lái)問(wèn)題的癥結(jié)就在：市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品一星,、三星由于終端的價(jià)格體系操作不當(dāng),，導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)操作空間。? 如何突破

白酒一般都是價(jià)格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場(chǎng)了,。

龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境,，要改變這樣的問(wèn)題，方法只有一個(gè),，重新確立市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品,。公司為其開發(fā)專銷產(chǎn)品的可能性是沒(méi)有的，此路不通;通過(guò)仔細(xì)分析,，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上,。

選擇它的理由在哪里呢?

還得從頭說(shuō)起，王客戶當(dāng)年將t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放?，但后期由于廠商之間的矛盾,，導(dǎo)致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒,，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場(chǎng),，二是必須尋找新的白酒品牌來(lái)維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這才有了與龍泉春的合作,。t酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品也是個(gè)裸瓶酒,，終端價(jià)格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶從外地購(gòu)買了大量的t酒,，以低于購(gòu)買價(jià)直接往終端送貨,，沒(méi)有多久，t酒的價(jià)格出現(xiàn)大面積的混亂,，二批商被迫壓價(jià)以至無(wú)利可圖,，不到二個(gè)月，t酒的銷量急劇下滑并在市場(chǎng)上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時(shí)間無(wú)法恢復(fù),。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場(chǎng)空間,，這就是機(jī)會(huì)所在。

因此,，確立以“龍半斤”為主導(dǎo)產(chǎn)品,，通過(guò)半斤產(chǎn)品的運(yùn)作帶動(dòng)一星、三星的銷售成為當(dāng)務(wù)之急,。

現(xiàn)金促銷――撬開市場(chǎng)的嘴

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真分析,，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對(duì)b、c類酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),，針對(duì)消費(fèi)者的促銷并不多,，也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)現(xiàn)金促銷,，因此,，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個(gè)主要的措施：

一、現(xiàn)金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3―4元錢(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8―10元/件),，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對(duì)消費(fèi)者做現(xiàn)金促銷,，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得)，另有5瓶不設(shè)獎(jiǎng),。中獎(jiǎng)面非常高,，效果比預(yù)想的還要好，酒店的銷量逐漸攀升,。

二,、積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，掃除網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn),。

在開發(fā)縣城的同時(shí),，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也開始了動(dòng)作，開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件,，終端網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越多,，待銷售形勢(shì)不錯(cuò)后，便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商,，利潤(rùn)2元/件,，年底根據(jù)情況再給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，雖然二批商的利潤(rùn)比同類產(chǎn)品小,，但市場(chǎng)是成熟的,，所以也樂(lè)得經(jīng)銷。

三,、長(zhǎng)期開展社區(qū)免費(fèi)品嘗活動(dòng)

為了解決宣傳不足的問(wèn)題,，王客戶在各大社區(qū)、菜市場(chǎng)等公共場(chǎng)合擺設(shè)四個(gè)龍泉春展示臺(tái),，每天5點(diǎn)多開始帶領(lǐng)員工在展示臺(tái)開展免費(fèi)品嘗,，一邊讓消費(fèi)者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳,，這種廉價(jià)的推廣方式直接接觸低檔酒的目標(biāo)消費(fèi)群體,，效果也非常明顯。

通過(guò)幾個(gè)月扎實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作,，在沒(méi)有任何廣告宣傳的情況,，銷量直線上升，公司財(cái)務(wù)部曾一度出現(xiàn)為滿足促銷所需的1元零錢跑遍市區(qū)各個(gè)銀行和儲(chǔ)蓄所,。一個(gè)產(chǎn)品救活了一個(gè)市常? 打江山難,，守江山更難

經(jīng)過(guò)1年的平穩(wěn)運(yùn)作，“龍半斤”的市場(chǎng)表現(xiàn)越來(lái)越好,，這個(gè)時(shí)候如果掉以輕心,，躺在功勞薄上睡大覺(jué)，到手的江山也會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。因此,，后期的市場(chǎng)維護(hù)及對(duì)競(jìng)品的打壓顯得由為重要。

一,、收“價(jià)格保證金”

為了防止價(jià)格的混亂,，王客戶開始對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”，如有低價(jià)銷售的,，一是取消二批經(jīng)銷權(quán),，二是扣除“價(jià)格保證金”。代理商對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”在該市場(chǎng)還是第一家,，但由于龍泉春的銷售情況好,，有錢可賺,，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,，很多品牌在銷售形勢(shì)非常好的形勢(shì)下突然死亡,，大多都是價(jià)格混亂引起的。

二,、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在家里哭

“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注,，紛紛在該市場(chǎng)市場(chǎng)上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷售勢(shì)頭良好,，已經(jīng)成為該市場(chǎng)低檔酒的第一品牌,，但代理商不敢有一絲松懈，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，如果不能在市場(chǎng)份額上保護(hù)絕對(duì)領(lǐng)先,，市場(chǎng)基礎(chǔ)就不穩(wěn)定，必須主動(dòng)出擊,，消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，自己保持較低的利潤(rùn)，增加終端的利潤(rùn),，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，提高競(jìng)品進(jìn)入門檻。廠商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場(chǎng)力度進(jìn)行一場(chǎng)規(guī)模較大的“終端壓倉(cāng),，擴(kuò)大市潮的促銷活動(dòng),，促銷的主要方式是搭贈(zèng)，根據(jù)情況實(shí)行五贈(zèng)一和十贈(zèng)一,，現(xiàn)金促銷每件12―15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷一直沒(méi)有停止,，只是根據(jù)實(shí)際情況變化促銷力度)。

由于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好,，只要有新的半斤競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)之前代理商均能得到信息,，就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優(yōu)惠條件壓貨，如此操作下去,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)出擊就被趕出市場(chǎng),，所以沒(méi)有給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下任何的機(jī)會(huì),。

三,、開展回收空瓶的促銷活動(dòng)

暢銷的產(chǎn)品自然就有人做假。當(dāng)廠方得到廢品收購(gòu)站開始大量回收空瓶的時(shí)候,，立即斷定背后有假酒廠操作,。經(jīng)過(guò)縝密的謀劃，分兩頭行動(dòng),，第一,、跟蹤廢品收購(gòu)站，搗毀假酒窩點(diǎn);第二，針對(duì)終端酒店立即開展回收空瓶的活動(dòng),，這樣做有三點(diǎn)好處：一來(lái)加大了酒店的促銷力度,，二來(lái)降低了生產(chǎn)成本，三來(lái)有效防止了假酒,，真可謂“一箭三雕”,。? 近兩年的運(yùn)作，到2004年底,，“龍半斤”銷量突破300萬(wàn),，市場(chǎng)份額已超出該檔位酒市場(chǎng)的50%，在縣級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該算個(gè)不

小的奇跡,，也為龍泉春一星,、三星的替換贏得了時(shí)間。? 丁敬波,，酒類實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,，現(xiàn)為酒類策劃?rùn)C(jī)構(gòu)深圳市策動(dòng)力營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理、首席顧問(wèn),，擁有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，并經(jīng)多年酒類市場(chǎng)探索，融合深度分銷,、“盤中盤”及各類營(yíng)銷管理理論知識(shí)體系的核心理念,，創(chuàng)新建立了與中國(guó)酒類營(yíng)銷環(huán)境相匹配的分眾營(yíng)銷理論及操作體系。