中秋節(jié)到了,，誰能提供白酒良好的促銷方案？

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白酒旅游活動策劃方案

篇一：白酒營銷策劃方案范文 白酒市場競爭日趨激烈,，這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲,。根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗,，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案,，以供市場參考運作,。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式 對于終端零售店非常多的日用品、食品等,，在新產(chǎn)品,、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產(chǎn)品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端,，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃,。集中人力,、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強,，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2,、快速營銷策劃,。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中,，高效,、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,，一個目標區(qū)域市場完成 80%的鋪貨一般不超過 30 天,。

3、密集營銷策劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案thldl.org.cn,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店,、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,，即一個門店挨一個門店,，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋,。

4,、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細致,，且要求一步到位,。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵： 地毯式鋪貨只能成功,，不能失敗,。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點,。

1,、認真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢。 經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務員,。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務,。 挑選經(jīng)銷商時,，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng) ,。銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標和計劃 在“鋪貨”之前,，應由業(yè)務員進行踩點調(diào)查,，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產(chǎn)品批零差價,，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況。 根據(jù)調(diào)查結果,，制定詳細的鋪貨目標與計劃,，讓業(yè)務員有章可循。

具體明確如下項目：

A,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B,、要花多少時間;

C、要鋪多少個點;

D,、鋪貨率要達到多少;

E,、終端店的宣傳要達到什么標準;

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

G,、預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

H,、制定出具體的廣告和促銷計劃。 在制定鋪貨目標和計劃時,，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標”不能籠統(tǒng),，必須具體明確。

★明確,。 如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網(wǎng)點__家;公關直銷單位__個等等,。

★可達成。根據(jù)人力,、物力,、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn),。

★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準,。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶 ,。以此來制定對業(yè)務員的獎懲制度,，提高其工作的積極性。數(shù)量)

★時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限,。

3、鋪貨人員的選拔,、訓練 鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁,、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達能力,。 在鋪貨前,，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用,。 仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應的應對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練,。

4、鋪貨人員的組織分工 實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮。具體項目如下：

5,、酒類營銷理論白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調(diào)動終端客戶的積極性,，減少鋪貨阻力,，需要制定相應的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序,。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

A,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品;

B、業(yè)務員的獎懲辦法,。 白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨獎勵政策不完善,， 如 有些客戶可能會鉆政策的空子。 “一 ,，但箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本,。 ， 為防止批發(fā)商降價“傾銷”“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

★避免造成低價出貨的印象 在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時,，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見,，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持 鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理 貨鋪到位以后,，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫,。

為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理,。回訪一般在第一次后三四天內(nèi),。 回訪的目的是銷售動態(tài),，讓客戶感到你的關心,，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。

同時，加強理貨工作,，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,，店主很難關照到每一個產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務員主動出擊,。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次,，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,，和貨架端頭、與視線等高處等,，增加產(chǎn)品的可視性,，給消費者強有力的.視覺沖擊,，會使零售店的銷量增加,。

如果鋪貨以后，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨,。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路。

白酒營銷策劃方案

促銷：常年不斷,，花樣翻新 通過形式不同,，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量,，提高市場占有率,，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤,。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A,、批發(fā)商,、零售商、超市,、餐飲業(yè)，其業(yè)主關心的是經(jīng)營利潤,，對其促銷應從利益方面考慮,。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,。形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品,。

由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商,，獲得最低價格,，從而降低促銷成本。如啤酒,、飲料、香煙,、電器等,。

B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣,，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中,，增強其記憶力,，帶動二次消費。

C,、服務員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入終端后,，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦,，因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設,。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等,。 特殊渠道促銷：指對機關,、企事業(yè)單位的團購、會議,、宴席等的促銷 對機關、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡,、免費消費等形式,，達到公關,、引導消費的目的; 宴席促銷可與相關的專業(yè)酒店,、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象,。 傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和

品牌形象白酒營銷策劃方案

廣告宣傳方案 采取伴隨式,、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務,。 分產(chǎn)品導入期,、成長期、成熟期

1,、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告,。地級市場一般在 10―20 張較為適宜。

統(tǒng)一設計,、文字、色彩,、圖案統(tǒng)一,。

2、在各餐飲店(零售店,、批發(fā)店等)懸掛布標廣告,，統(tǒng)一文字,、圖案、色彩等,。

3,、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告,，位置要顯眼，在店外都能一目了然,。

4,、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產(chǎn)品樣品,，陳放宣傳小冊子。

5,、印制代有日歷,，當?shù)鼗疖嚂r刻表,，常用電話號碼的宣傳冊,， 、常用電話號碼表,，起在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”到廣告宣傳的作用,。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行,。

6,、電視,、電臺、報紙,，以發(fā)布活動信息為主,。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容,。因此,，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。

篇二：白酒促銷方案 一個半斤低檔酒在縣級市場的營銷奇跡

一個不到40萬人口的縣級市場，一個首批發(fā)貨不到2萬元的代理商,，在短短兩年之內(nèi)將一個半斤低檔白酒做到了年銷售300萬??

市場背景

吉林省s市位于在我國東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處,，全市幅員面積3121.2平方公里，東,、西遼河穿境而過,總人口40.04萬。2002年底,s一王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬,。(注:當時龍泉春酒招商一般為地級城市,，首批打款不能低于20萬,，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態(tài)度非常誠懇，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多,，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同,。)由于王客戶的公司為國營供銷公司，規(guī)模不大，資金也不足,，雖然 2003年公司大規(guī)模的品牌提升，但龍泉春酒在s市場上表現(xiàn)一直不見起色,，整個年度全品銷售額才10萬余元,。? 發(fā)現(xiàn)市場的癥結

市場的癥結在哪里?

這是公司駐s市場業(yè)務員首先需要思考的問題,。

從代理商角度來看,，該代理商曾經(jīng)運作過一本地低檔白酒――t酒,，一年的時間就將銷量做到100多萬，成為當?shù)氐牡谝黄放?，應該說代理商的運作經(jīng)驗及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的;

從市場投入角度來看,，產(chǎn)品無論從形象，還是到口感,、品質(zhì)都是上乘的,，公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升,，市場也沒少投,。

要尋找問題點就要多問問市常

經(jīng)過業(yè)務員幾天的市場走訪及終端訪談,，問題逐漸浮出水面：

由于產(chǎn)品上市初期,，代理商認為龍泉春酒在s市場屬于新品牌，于是制定了低價政策,，以便終端容易接受,，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價格相應低出很多。而在當?shù)氐氖袌錾?，中檔酒里面都有2―5元/個的促銷品，根據(jù)市場情況,，王客戶也在一,、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價格低,，價格操作空間不足，在一,、三星里面只能投入0.5―2元/個的促銷品,，其檔次遠不及同等價位競品的促銷品。在東北的縣級市場,，白酒消費很理性,，促銷仍然是消費者關注的焦點。因此,，當顧客得到主導產(chǎn)品一星,、三星里面粗糙低價的促銷品時表現(xiàn)了極大的不滿,，點擊率自然就不高了,。更為可怕的是,，代理商除去服務員的瓶蓋費，王客戶已基本上沒有投入的空間,。

看來問題的癥結就在：市場的主導產(chǎn)品一星,、三星由于終端的價格體系操作不當，導致產(chǎn)品沒有市場操作空間,。? 如何突破

白酒一般都是價格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場了,。

龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境,，要改變這樣的問題，方法只有一個,，重新確立市場主導產(chǎn)品,。公司為其開發(fā)專銷產(chǎn)品的可能性是沒有的，此路不通;通過仔細分析,，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上,。

選擇它的理由在哪里呢?

還得從頭說起,，王客戶當年將t酒做到當?shù)氐谝黄放疲笃谟捎趶S商之間的矛盾,，導致雙方合作破裂,，t酒收回了王客戶的代理權，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒,，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡，這才有了與龍泉春的合作,。t酒在當?shù)厥袌龅闹鲗Мa(chǎn)品也是個裸瓶酒,，終端價格跟“龍半斤”相當,。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價直接往終端送貨,，沒有多久,，t酒的價格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價以至無利可圖,，不到二個月,，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負面效應且短時間無法恢復。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場空間,，這就是機會所在,。

因此，確立以“龍半斤”為主導產(chǎn)品,，通過半斤產(chǎn)品的運作帶動一星、三星的銷售成為當務之急,。

現(xiàn)金促銷――撬開市場的嘴

通過對市場的認真分析,，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對b、c類酒店進貨獎勵,，針對消費者的促銷并不多，也沒有進行過現(xiàn)金促銷,，因此，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個主要的措施：

一,、現(xiàn)金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3―4元錢(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8―10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對消費者做現(xiàn)金促銷,，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得),，另有5瓶不設獎。中獎面非常高,，效果比預想的還要好，酒店的銷量逐漸攀升,。

二,、積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡，掃除網(wǎng)絡盲點。

在開發(fā)縣城的同時,，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也開始了動作，開始采取直接送終端的方式,，從一次的幾件增加到幾十件,，終端網(wǎng)絡越來越多，待銷售形勢不錯后,，便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設定二批經(jīng)銷商,，利潤2元/件,，年底根據(jù)情況再給予一定的獎勵,，雖然二批商的利潤比同類產(chǎn)品小，但市場是成熟的,，所以也樂得經(jīng)銷。

三,、長期開展社區(qū)免費品嘗活動

為了解決宣傳不足的問題,，王客戶在各大社區(qū)、菜市場等公共場合擺設四個龍泉春展示臺,，每天5點多開始帶領員工在展示臺開展免費品嘗，一邊讓消費者品嘗龍泉春酒,，一邊做著宣傳,，這種廉價的推廣方式直接接觸低檔酒的目標消費群體,，效果也非常明顯。

通過幾個月扎實的市場運作,，在沒有任何廣告宣傳的情況,，銷量直線上升，公司財務部曾一度出現(xiàn)為滿足促銷所需的1元零錢跑遍市區(qū)各個銀行和儲蓄所,。一個產(chǎn)品救活了一個市常? 打江山難,，守江山更難

經(jīng)過1年的平穩(wěn)運作,，“龍半斤”的市場表現(xiàn)越來越好,，這個時候如果掉以輕心,，躺在功勞薄上睡大覺,，到手的江山也會拱手讓給競爭對手,。因此，后期的市場維護及對競品的打壓顯得由為重要,。

一,、收“價格保證金”

為了防止價格的混亂，王客戶開始對二批商收勸價格保證金”,，如有低價銷售的,，一是取消二批經(jīng)銷權，二是扣除“價格保證金”,。代理商對二批商收勸價格保證金”在該市場還是第一家,，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺,，所以也都交了,。這一措施從根本上保證了市場的進一步發(fā)展，很多品牌在銷售形勢非常好的形勢下突然死亡,，大多都是價格混亂引起的,。

二、讓競爭對手在家里哭

“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競爭對手的關注,，紛紛在該市場市場上投放半斤產(chǎn)品,。雖然半斤酒的銷售勢頭良好，已經(jīng)成為該市場低檔酒的第一品牌,，但代理商不敢有一絲松懈,，因為現(xiàn)在市場的白酒競爭十分激烈，如果不能在市場份額上保護絕對領先,，市場基礎就不穩(wěn)定,，必須主動出擊，消除競爭對手,，自己保持較低的利潤,，增加終端的利潤，擴大市場份額,，提高競品進入門檻,。廠商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場力度進行一場規(guī)模較大的“終端壓倉，擴大市潮的促銷活動,，促銷的主要方式是搭贈，根據(jù)情況實行五贈一和十贈一,，現(xiàn)金促銷每件12―15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷一直沒有停止,，只是根據(jù)實際情況變化促銷力度)。

由于網(wǎng)絡維護得好,，只要有新的半斤競品進入市場之前代理商均能得到信息,，就在競爭對手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優(yōu)惠條件壓貨,，如此操作下去，競爭對手還沒出擊就被趕出市場,，所以沒有給競爭對手留下任何的機會,。

三、開展回收空瓶的促銷活動

暢銷的產(chǎn)品自然就有人做假,。當廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時候,，立即斷定背后有假酒廠操作。經(jīng)過縝密的謀劃,，分兩頭行動,，第一、跟蹤廢品收購站,，搗毀假酒窩點;第二,，針對終端酒店立即開展回收空瓶的活動，這樣做有三點好處：一來加大了酒店的促銷力度,，二來降低了生產(chǎn)成本,，三來有效防止了假酒，真可謂“一箭三雕”,。? 近兩年的運作,，到2004年底，“龍半斤”銷量突破300萬,，市場份額已超出該檔位酒市場的50%,，在縣級市場應該算個不

小的奇跡，也為龍泉春一星,、三星的替換贏得了時間,。? 丁敬波，酒類實戰(zhàn)營銷專家,，現(xiàn)為酒類策劃機構深圳市策動力營銷策劃有限公司總經(jīng)理,、首席顧問，擁有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,，并經(jīng)多年酒類市場探索,，融合深度分銷、“盤中盤”及各類營銷管理理論知識體系的核心理念,，創(chuàng)新建立了與中國酒類營銷環(huán)境相匹配的分眾營銷理論及操作體系,。