中秋節(jié)到了，誰能提供白酒良好的促銷方案,？

直接上門促銷,！

白酒旅游活動策劃方案

篇一：白酒營銷策劃方案范文 白酒市場競爭日趨激烈,，這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲,。根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗,，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案,，以供市場參考運作,。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式 對于終端零售店非常多的日用品、食品等,，在新產(chǎn)品,、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產(chǎn)品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端,，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力,、物力,、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強,，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2,、快速營銷策劃,。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中,，高效,、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,，一個目標區(qū)域市場完成 80%的鋪貨一般不超過 30 天,。

3、密集營銷策劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案thldl.org.cn,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店,、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,，即一個門店挨一個門店,，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋,。

4,、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細致,，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功,，不能失敗,。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點,。

1,、認真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主,，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。 經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員,。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù),。 挑選經(jīng)銷商時,，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng) ,。銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2,、制定明確的鋪貨目標和計劃 在“鋪貨”之前,，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產(chǎn)品批零差價,，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況。 根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細的鋪貨目標與計劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循。

具體明確如下項目：

A,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B,、要花多少時間;

C、要鋪多少個點;

D,、鋪貨率要達到多少;

E,、終端店的宣傳要達到什么標準;

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

G,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

H,、制定出具體的廣告和促銷計劃。 在制定鋪貨目標和計劃時,，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標”不能籠統(tǒng),，必須具體明確。

★明確,。 如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網(wǎng)點__家;公關(guān)直銷單位__個等等,。

★可達成。根據(jù)人力、物力,、財力作出合理分配,，使目標可以實現(xiàn)。

★目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準,。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶 ,。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性,。數(shù)量)

★時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3,、鋪貨人員的選拔,、訓練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁,、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達能力。 在鋪貨前,，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。 仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施,。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練,。

4,、鋪貨人員的組織分工 實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確,、統(tǒng)一指揮,。具體項目如下：

5、酒類營銷理論白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度,、產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說,、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6,、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力,，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策,?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔?，維持好價格秩序,。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品;

B,、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法,。 白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨獎勵政策不完善， 如 有些客戶可能會鉆政策的空子,。 “一 ,，但箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,，從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本。 ,， 為防止批發(fā)商降價“傾銷”“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

★避免造成低價出貨的印象 在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8,、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫,。

為了能進入正常的銷售軌道,，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi),。 回訪的目的是銷售動態(tài),，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油,?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。

同時，加強理貨工作,，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊,。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次,，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭,、與視線等高處等,，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的.視覺沖擊,，會使零售店的銷量增加,。

如果鋪貨以后，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨,，不好賣找不到退貨,。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,，肯定會被該零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路。

白酒營銷策劃方案

促銷：常年不斷,，花樣翻新 通過形式不同,，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量,，提高市場占有率,，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷,、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A,、批發(fā)商,、零售商、超市,、餐飲業(yè),，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮,。通過對市場進行調(diào)查,，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策,，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,。形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。

由于贈品屬批量采購,，可同商家協(xié)商,，獲得最低價格，從而降低促銷成本,。如啤酒,、飲料、香煙,、電器等,。

B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣,，可設(shè)計一些互動性活動,，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力,，帶動二次消費。

C,、服務(wù)員與營業(yè)員,，產(chǎn)品進入終端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè),。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等,。 特殊渠道促銷：指對機關(guān),、企事業(yè)單位的團購、會議,、宴席等的促銷 對機關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,，達到公關(guān),、引導消費的目的; 宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店,、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象,。 傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和

品牌形象白酒營銷策劃方案

廣告宣傳方案 采取伴隨式,、實效性廣告策略,，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。 分產(chǎn)品導入期,、成長期,、成熟期

1、在人流量比較大的街頭,、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告,。地級市場一般在 10―20 張較為適宜。

統(tǒng)一設(shè)計,、文字,、色彩、圖案統(tǒng)一,。

2,、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標廣告,，統(tǒng)一文字,、圖案、色彩等,。

3,、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告,，位置要顯眼,，在店外都能一目了然。

4,、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,，陳放宣傳小冊子。

5,、印制代有日歷,，當?shù)鼗疖嚂r刻表，常用電話號碼的宣傳冊,， ,、常用電話號碼表，起在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”到廣告宣傳的作用,。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行,。

6,、電視、電臺,、報紙,，以發(fā)布活動信息為主。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容,。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,，使其在傳播過程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

篇二：白酒促銷方案 一個半斤低檔酒在縣級市場的營銷奇跡

一個不到40萬人口的縣級市場,，一個首批發(fā)貨不到2萬元的代理商,，在短短兩年之內(nèi)將一個半斤低檔白酒做到了年銷售300萬??

市場背景

吉林省s市位于在我國東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里,，東,、西遼河穿境而過,總?cè)丝?0.04萬。2002年底,s一王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬,。(注:當時龍泉春酒招商一般為地級城市,，首批打款不能低于20萬，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態(tài)度非常誠懇,，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多,，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。)由于王客戶的公司為國營供銷公司,，規(guī)模不大,，資金也不足，雖然 2003年公司大規(guī)模的品牌提升，但龍泉春酒在s市場上表現(xiàn)一直不見起色，整個年度全品銷售額才10萬余元。? 發(fā)現(xiàn)市場的癥結(jié)

市場的癥結(jié)在哪里?

這是公司駐s市場業(yè)務(wù)員首先需要思考的問題。

從代理商角度來看,，該代理商曾經(jīng)運作過一本地低檔白酒――t酒，一年的時間就將銷量做到100多萬,，成為當?shù)氐牡谝黄放?，?yīng)該說代理商的運作經(jīng)驗及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的;

從市場投入角度來看，產(chǎn)品無論從形象,，還是到口感,、品質(zhì)都是上乘的，公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升,，市場也沒少投,。

要尋找問題點就要多問問市常

經(jīng)過業(yè)務(wù)員幾天的市場走訪及終端訪談,，問題逐漸浮出水面：

由于產(chǎn)品上市初期，代理商認為龍泉春酒在s市場屬于新品牌,，于是制定了低價政策,，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價格相應(yīng)低出很多,。而在當?shù)氐氖袌錾?，中檔酒里面都有2―5元/個的促銷品，根據(jù)市場情況,，王客戶也在一,、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價格低,，價格操作空間不足,，在一、三星里面只能投入0.5―2元/個的促銷品,，其檔次遠不及同等價位競品的促銷品,。在東北的縣級市場，白酒消費很理性,，促銷仍然是消費者關(guān)注的焦點,。因此，當顧客得到主導產(chǎn)品一星,、三星里面粗糙低價的促銷品時表現(xiàn)了極大的不滿,，點擊率自然就不高了。更為可怕的是,，代理商除去服務(wù)員的瓶蓋費,，王客戶已基本上沒有投入的空間。

看來問題的癥結(jié)就在：市場的主導產(chǎn)品一星,、三星由于終端的價格體系操作不當,，導致產(chǎn)品沒有市場操作空間。? 如何突破

白酒一般都是價格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場了,。

龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境,，要改變這樣的問題，方法只有一個,，重新確立市場主導產(chǎn)品,。公司為其開發(fā)專銷產(chǎn)品的可能性是沒有的，此路不通;通過仔細分析,，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上,。

選擇它的理由在哪里呢?

還得從頭說起，王客戶當年將t酒做到當?shù)氐谝黄放疲笃谟捎趶S商之間的矛盾,，導致雙方合作破裂,，t酒收回了王客戶的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒,，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場,，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這才有了與龍泉春的合作,。t酒在當?shù)厥袌龅闹鲗Мa(chǎn)品也是個裸瓶酒,，終端價格跟“龍半斤”相當。王客戶從外地購買了大量的t酒,，以低于購買價直接往終端送貨,，沒有多久，t酒的價格出現(xiàn)大面積的混亂,，二批商被迫壓價以至無利可圖,，不到二個月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負面效應(yīng)且短時間無法恢復(fù),。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場空間,，這就是機會所在。

因此,，確立以“龍半斤”為主導產(chǎn)品,，通過半斤產(chǎn)品的運作帶動一星、三星的銷售成為當務(wù)之急,。

現(xiàn)金促銷――撬開市場的嘴

通過對市場的認真分析,，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對b、c類酒店進貨獎勵,，針對消費者的促銷并不多,，也沒有進行過現(xiàn)金促銷，因此,，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個主要的措施：

一,、現(xiàn)金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3―4元錢(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8―10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對消費者做現(xiàn)金促銷,，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得),，另有5瓶不設(shè)獎。中獎面非常高,，效果比預(yù)想的還要好,，酒店的銷量逐漸攀升。

二,、積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò),，掃除網(wǎng)絡(luò)盲點。

在開發(fā)縣城的同時,，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也開始了動作,，開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件,，終端網(wǎng)絡(luò)越來越多,，待銷售形勢不錯后，便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商,，利潤2元/件,，年底根據(jù)情況再給予一定的獎勵，雖然二批商的利潤比同類產(chǎn)品小,，但市場是成熟的,，所以也樂得經(jīng)銷。

三,、長期開展社區(qū)免費品嘗活動

為了解決宣傳不足的問題,，王客戶在各大社區(qū)、菜市場等公共場合擺設(shè)四個龍泉春展示臺,，每天5點多開始帶領(lǐng)員工在展示臺開展免費品嘗,，一邊讓消費者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳,，這種廉價的推廣方式直接接觸低檔酒的目標消費群體,，效果也非常明顯。

通過幾個月扎實的市場運作,，在沒有任何廣告宣傳的情況,，銷量直線上升，公司財務(wù)部曾一度出現(xiàn)為滿足促銷所需的1元零錢跑遍市區(qū)各個銀行和儲蓄所,。一個產(chǎn)品救活了一個市常? 打江山難,，守江山更難

經(jīng)過1年的平穩(wěn)運作，“龍半斤”的市場表現(xiàn)越來越好,，這個時候如果掉以輕心,，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會拱手讓給競爭對手,。因此,，后期的市場維護及對競品的打壓顯得由為重要。

一,、收“價格保證金”

為了防止價格的混亂,，王客戶開始對二批商收勸價格保證金”，如有低價銷售的,，一是取消二批經(jīng)銷權(quán),，二是扣除“價格保證金”,。代理商對二批商收勸價格保證金”在該市場還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好,，有錢可賺,，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場的進一步發(fā)展,，很多品牌在銷售形勢非常好的形勢下突然死亡,，大多都是價格混亂引起的。

二,、讓競爭對手在家里哭

“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競爭對手的關(guān)注,，紛紛在該市場市場上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷售勢頭良好,，已經(jīng)成為該市場低檔酒的第一品牌,，但代理商不敢有一絲松懈，因為現(xiàn)在市場的白酒競爭十分激烈,，如果不能在市場份額上保護絕對領(lǐng)先,，市場基礎(chǔ)就不穩(wěn)定，必須主動出擊,，消除競爭對手,，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤,，擴大市場份額,，提高競品進入門檻。廠商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場力度進行一場規(guī)模較大的“終端壓倉,，擴大市潮的促銷活動,，促銷的主要方式是搭贈，根據(jù)情況實行五贈一和十贈一,，現(xiàn)金促銷每件12―15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷一直沒有停止,，只是根據(jù)實際情況變化促銷力度)。

由于網(wǎng)絡(luò)維護得好,，只要有新的半斤競品進入市場之前代理商均能得到信息,，就在競爭對手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優(yōu)惠條件壓貨，如此操作下去,，競爭對手還沒出擊就被趕出市場,，所以沒有給競爭對手留下任何的機會。

三,、開展回收空瓶的促銷活動

暢銷的產(chǎn)品自然就有人做假,。當廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時候，立即斷定背后有假酒廠操作,。經(jīng)過縝密的謀劃,，分兩頭行動,，第一、跟蹤廢品收購站,，搗毀假酒窩點;第二,，針對終端酒店立即開展回收空瓶的活動，這樣做有三點好處：一來加大了酒店的促銷力度,，二來降低了生產(chǎn)成本，三來有效防止了假酒,，真可謂“一箭三雕”,。? 近兩年的運作，到2004年底,，“龍半斤”銷量突破300萬,，市場份額已超出該檔位酒市場的50%，在縣級市場應(yīng)該算個不

小的奇跡,，也為龍泉春一星,、三星的替換贏得了時間。? 丁敬波,，酒類實戰(zhàn)營銷專家,，現(xiàn)為酒類策劃機構(gòu)深圳市策動力營銷策劃有限公司總經(jīng)理、首席顧問,，擁有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,，并經(jīng)多年酒類市場探索，融合深度分銷,、“盤中盤”及各類營銷管理理論知識體系的核心理念,，創(chuàng)新建立了與中國酒類營銷環(huán)境相匹配的分眾營銷理論及操作體系。