“顧客光臨”,，營(yíng)業(yè)員是靜靜地走開(kāi)，還是輕輕地留下,，這里蘊(yùn)含著營(yíng)業(yè)員的商業(yè)功底,。

作為一名普通的消費(fèi)者,，筆者同大多數(shù)女性具有共同的愛(ài)好--逛商店,。但在逛的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到令人尷尬的場(chǎng)面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒(méi)看清商品時(shí),，營(yíng)業(yè)員就馬上湊上來(lái)一聲連一聲地追問(wèn)“買(mǎi)什么”或忙不迭的把商品遞到你面前,。在這種情況下，顧客不回答或不作反應(yīng)顯得很不禮貌,，窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去,。

90年代的大商場(chǎng),，都十分注重營(yíng)造優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境，提供豐富多彩,、適銷(xiāo)對(duì)路的商品,，但往往忽視營(yíng)業(yè)員素質(zhì)及柜臺(tái)接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營(yíng)業(yè)員一向被看作商鋪的門(mén)臉,，其形象也是商場(chǎng)整體形象的反映,。所以營(yíng)業(yè)員素質(zhì)的高低，接待技巧如何對(duì)商店來(lái)講是至關(guān)重要的,。

柜臺(tái)接待技巧一：“男女有別”

由于男性和女性在生理,、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同,，在購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)心理方面有很大的差別,。

男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前，一般都有明確的目標(biāo),，所以在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中動(dòng)機(jī)形成迅速,，對(duì)自己的選擇具有較強(qiáng)的自信性。當(dāng)幾種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí),，也能夠果斷處理,，迅速作出決策。特別是許多男性消費(fèi)者不愿“斤斤計(jì)較”,，也不喜歡花很多時(shí)間去選擇,、比較，即使買(mǎi)到的商品稍有毛病,，只要無(wú)關(guān)大局,，就不去追究。

男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈,，他們一般是強(qiáng)調(diào)商品的效用及其物理屬性,，感情色彩比較淡薄，很少有沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi),，也很少有反悔退貨現(xiàn)象,。針對(duì)男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn),，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地接待，積極推薦商品,，詳細(xì)介紹商品的性能,、特點(diǎn)、使用方法和效果等,，促使交易迅速完成,，滿足男性消費(fèi)者求快的心理要求。

在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中,，女性消費(fèi)者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響,，一則廣告或一群人爭(zhēng)相搶購(gòu)的場(chǎng)面，都可能引發(fā)女性消費(fèi)者特別是年輕女性消費(fèi)者一次沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi),，所以女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍,。同時(shí)，女性消費(fèi)者比較強(qiáng)調(diào)商品的外觀形象及美感,，注重商品的實(shí)用性與具體利益,。在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，即要求商品完美,，具有時(shí)代感,，符合社會(huì)潮流，又要從商品的實(shí)用性大小去衡量商品的價(jià)值及自身利益,。這就是女性消費(fèi)者走東店進(jìn)西店,，比來(lái)比去，挑挑檢撿,，遲遲下不了購(gòu)買(mǎi)決心的原因,。

所以營(yíng)業(yè)員在接待女性顧客時(shí)，需要更多的熱情和耐心,，提供更周到細(xì)致的服務(wù),；不要急于成交，給她們足夠的挑選,、比較的時(shí)間,，滿足其求真的心理。

柜臺(tái)接待技巧二：“察顏觀色”

營(yíng)業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài),、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛(ài)好,，有針對(duì)性的進(jìn)行接待,。

1．從年齡、性別,、服飾,、職業(yè)特征上判斷,。不同的消費(fèi)者，對(duì)商品的需求各不相同,。一般來(lái)講,，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀大方,，青年人講究時(shí)髦漂亮,；工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品,，知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品,，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費(fèi)者臨近柜臺(tái)時(shí),，營(yíng)業(yè)員可從其年齡,、性別,、服飾上推測(cè)其職業(yè)和愛(ài)好,，有針對(duì)性的推薦介紹商品。

2．從視線,、言談,、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶(hù),，語(yǔ)言是心理的流露,，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止,、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷,、說(shuō)話干脆利索的消費(fèi)者,，其性格一般是豪爽明快的，對(duì)這種消費(fèi)者,，營(yíng)業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品,，快速達(dá)成交易。在挑選商品時(shí),，動(dòng)作緩慢,，挑來(lái)比去，猶豫不決的消費(fèi)者,，一般屬于順從型的性格特征,，獨(dú)立性較差。對(duì)于這種消費(fèi)者,，營(yíng)業(yè)員應(yīng)耐心周到,，幫助其挑選,，并適當(dāng)?shù)募右越忉專(zhuān)偈蛊渥鞒鲑?gòu)買(mǎi)決定。

3．從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷,。消費(fèi)者到商店買(mǎi)東西,，特別是購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多、價(jià)格較高的商品時(shí),，大多是結(jié)伴而來(lái),，在選購(gòu)時(shí)由于各自的個(gè)性特征及興趣、愛(ài)好不同,，意見(jiàn)往往不一致,。接待這樣的消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員要弄清以下情況：

①誰(shuí)是出錢(qián)者,。有些時(shí)候符合出錢(qián)者的意愿是很重要的,。

②誰(shuí)是商品的使用者。有些時(shí)候使用者對(duì)選定商品有決定作用,。

③誰(shuí)是同行者中的“內(nèi)行”,。由于“內(nèi)行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者,，又不是出錢(qián)者,，但對(duì)商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后,，營(yíng)業(yè)員還要細(xì)心觀察,、分清主次，找到影響該筆生意的“守門(mén)人”,，然后以“守門(mén)人”為中心,，幫助他們統(tǒng)一意見(jiàn)，選定商品,。

服裝銷(xiāo)售技巧

1,，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客,，估到每件衣服都能記在心里,。

2，掌握顧客心理,，這一點(diǎn)是最難的,，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服,。

3,，專(zhuān)業(yè)度的撐握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配,，讓顧客選到不僅自己滿意,，包括周?chē)笥讯家獫M意的服裝,。

4，增加自己的知識(shí)面,，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道,，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。

5,，顧客檔案,，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)

促成服裝訂單的八種技巧,！

●假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧,。譬如,，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧,，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè),，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了,。

●幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi),，也不喜歡迅速簽下訂單,，他總要東挑西揀,，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格,、式樣,、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí),，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略,，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色,、規(guī)格,、式樣、交貨日期等,，一旦上述問(wèn)題解決,，你的訂單也就落實(shí)了。

●利用“怕買(mǎi)不到”的心理,，人們常對(duì)越是得不到,、買(mǎi)不到的東西，越想得到它,、買(mǎi)到它,。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理,，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō),，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了,，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了,?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī),，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了,。”

●先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品,，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí),，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限,，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了,。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi),。

欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣,，可是拖拖拉拉,，遲遲不作決定。這時(shí),，你不妨故意收拾東西,，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng),，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心,。

●反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品,，不巧正好沒(méi)有時(shí),，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō),，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí),，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn),，不過(guò)我們有白色,、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里,，您比較喜歡哪一種呢?”

●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后,，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼,，快刀斬亂麻,，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如,，取出筆放在他手上,，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話，就快簽字吧!”

●拜師學(xué)藝,，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌,，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí),，不妨試試這個(gè)方法,。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您,，可我的能力太差了,，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了,。不過(guò),，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足,，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ),，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒,。他會(huì)一邊指點(diǎn)你,，一邊鼓勵(lì)你,，為了給你打氣,，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。

服裝營(yíng)業(yè)員的服裝技巧之顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的心理過(guò)程

1,、觀察瀏覽,。

基本上可以分為兩種類(lèi)型客人：

目的型客人:進(jìn)店迅速，直奔主題,，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山索取自己喜歡的衣服,；有購(gòu)買(mǎi)某商品的目的，但具體選定什么顏色,、風(fēng)格的衣服,，不是十分明確。

閑散型客人:沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的,，遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買(mǎi),；閑逛為目的,，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝,。

2,、引起注意?？腿税l(fā)現(xiàn)自己要找的服裝,，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人,。

3,、誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué),，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué),。“明天我穿上這條裙子去公司,，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞,，太棒了，我非試試不可,！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起,，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng),。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候,，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好,、更多的手段,！

4、產(chǎn)生欲望,。美好的聯(lián)想之后,，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常,。我們能成功鼓勵(lì)她試穿,，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5,、對(duì)比評(píng)價(jià),。產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,?？腿藭?huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類(lèi)的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式,、色彩,、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析,。思考和分析不一定是理性的,，也有非理性的。這個(gè)階段我們的服裝銷(xiāo)售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義,。

6,、決定購(gòu)買(mǎi)。對(duì)比評(píng)價(jià)之后,，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心,，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)；也會(huì)喪失信心,，放棄購(gòu)買(mǎi)的意愿,。

服裝營(yíng)業(yè)員的服裝技巧之接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn),，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x,，用目光跟隨顧客，觀察顧客,。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī),，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：

1.當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）

2.當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）

3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求,，欲購(gòu)買(mǎi)）

4.當(dāng)顧客找洗水嘜,、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌,、價(jià)

格,、產(chǎn)品成分）

5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）

6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要幫助或介紹）

服裝營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧之推薦

1、推薦時(shí)要有信心,，向顧客推薦服裝時(shí),，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感,。

2,、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝,。

3,、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征,。每類(lèi)服裝有不同的特征,，如功能、設(shè)計(jì),、品質(zhì)等方面的特征,，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征,。

5,、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),，要想方設(shè)法把話題引到服裝上,，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售,。

6,、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí),，要比較各類(lèi)服裝的不同,，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

服裝營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧都是從實(shí)踐當(dāng)中得來(lái),，還要運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去,，所以要想提高自己的銷(xiāo)售能力，就得時(shí)時(shí)注意學(xué)習(xí)和積累銷(xiāo)售技巧,。

現(xiàn)下服裝專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量越來(lái)越多,，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈，如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),，服裝專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧也要算一方面了,，這也是有眾多專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者一直在摸索積累的，更是希望銷(xiāo)售人員不斷提高的,。

在這里為大家準(zhǔn)備了一些服裝專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧,，與大家一起分享。

服務(wù)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售,，第一步應(yīng)該是銷(xiāo)售者的心理準(zhǔn)備,，有了心理準(zhǔn)備之后，才能從容的去應(yīng)對(duì)接下來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng),。

銷(xiāo)售時(shí)的五種心情：

1.信心：信心是一種無(wú)形的品質(zhì),，不是吃一片藥就能得到，但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái),，是對(duì)未來(lái)重要的投資,。

2.愛(ài)心：要視同顧客為親人,，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到,。

3.耐心：在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí),，在把握顧客可否購(gòu)買(mǎi)的前提下，一定要十分耐心,，周到有一種韌勁,。

4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力,。

5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài),，下一步想要做什么，需要什么,。

接下來(lái)就是一系列的銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的一些技巧,。

迎賓的技巧

只有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往希望在充滿活力,、愉快的氣氛中賞心悅目地購(gòu)物,。因此導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該顯示出對(duì)工作很熱情的樣子，動(dòng)作敏捷,、輕快利落,，適時(shí)地“忙”，不是布置商品就是添置商品,。笑容是最佳服務(wù),，只要出于自然，就能感染給顧客,，聲音一定要溫柔,、自然、有力,、清晰并充滿自信,。顧客剛走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)員不要急于上前打招呼,，給顧客一個(gè)自由空間,，避免過(guò)度熱情讓顧客反感。

接待顧客的基本技巧

1.以我為中心的顧客：此類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則,，輕易不會(huì)為別人的勸解而變動(dòng),。因此，仔細(xì)觀察其衣著,、舉動(dòng),，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的，這時(shí)店員應(yīng)該主動(dòng)為他找適合的尺寸試穿,。

2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時(shí)往往有時(shí)因?yàn)檫@個(gè)或哪個(gè)的原因而猶豫不決,，店員應(yīng)該主動(dòng)與基交談,，了解原因,，站在他的立場(chǎng)為他考慮,，提出建議，注意語(yǔ)氣和內(nèi)容應(yīng)該專(zhuān)業(yè)化,，而且選擇清晰,，不要讓顧客更加猶豫。

3.健談的顧客：對(duì)顧客應(yīng)該少說(shuō)話,，多聽(tīng)取,。適時(shí)的拿取商品滿足基要求。不要與其意見(jiàn)相爭(zhēng)論,。如果業(yè)務(wù)繁忙,，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?wù),，同進(jìn)不要忽略了他,。

4.話少的顧客：先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點(diǎn),，而后主動(dòng)出擊,，專(zhuān)業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等，注意語(yǔ)言簡(jiǎn)潔和感人,。

5.糾纏不休的顧客：先要仔細(xì)聽(tīng)取其糾纏的理由,，而后將其帶離賣(mài)場(chǎng)。

6.挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的檢查,，顧客挑剔時(shí)應(yīng)該滿懷信心,，同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲,。

促進(jìn)銷(xiāo)售的技巧

1,、緊逼法：在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率,。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用,。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤,。注意語(yǔ)言不要太過(guò)強(qiáng)硬,，避免引起顧客反感和麻煩。

2,、熱情法：是一種常用的方法,，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客,。

3,、冷淡法：對(duì)很有主見(jiàn)或不說(shuō)話的顧客可以使用,。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡,。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù),。

4、多次推銷(xiāo)法：要保證第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo),。推銷(xiāo)時(shí)要有原則：右內(nèi)到外,，由上到下，由薄到厚,，由單件到成組,，成系列的銷(xiāo)售。而且反應(yīng)要敏捷,，思路清晰,。只要顧客不離店，我們的銷(xiāo)售就不能停止,。

服裝專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧,，除了從書(shū)本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗(yàn)一樣,，慢慢的累積,，并放到實(shí)踐中去測(cè)試，一系列的轉(zhuǎn)化之后,，你得到的才是最適合你自己的銷(xiāo)售技巧,。

導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象,，更是加速著銷(xiāo)售的過(guò)程,，因此，對(duì)于服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn),，提高服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧,，一直是商家必做的工作。那么服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧都有哪些呢,？

服裝導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑,。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的,。

2．贊美顧客,。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售,，也可能改變顧客的壞心情,。

3．注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重,，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員,。

4.注重形象,。導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛,，更可以獲得顧客信賴(lài),。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài),、精神狀態(tài),、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué),。

5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是,，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn),，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一,。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。

下面是服裝導(dǎo)購(gòu)員接近客戶(hù)的方法

一,、提問(wèn)接近法

您好,，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您,！

請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的,？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品,。

二,、介紹接近法

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：

1,、特性（品牌,、款式、面料,、顏色）

2,、優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重,、時(shí)尚）

3,、好處（舒適、吸汗,、涼爽）

互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服,；注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn),。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面,。

三,、贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,，接近顧客,。

如：您的包很特別，在哪里買(mǎi)的,？

您今天真精神,。

小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)?。◣『⒌念櫩停?/p>

俗語(yǔ)：良言一句三春暖,；好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng),，顧客一般都會(huì)表示友好,，并樂(lè)意與你交流。

四,、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品,，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明,，68%的顧客試穿后會(huì)成交,。

試穿的注意事項(xiàng)：

1.主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈,、鞋子等,。

2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時(shí),，為其整理,。

4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭,，贊美之辭,。

無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

一.顧客的表情和反應(yīng),，察言觀色,。

二.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私,。

三.與顧客交流的距離,，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離,。

上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧,，導(dǎo)購(gòu)人員要想獲得更多的銷(xiāo)售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié),，才能不斷的進(jìn)步

在牌服裝店服裝銷(xiāo)售過(guò)程中,，導(dǎo)購(gòu)提升自身的銷(xiāo)售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理,，摸透了客人的心理,，就是事半功倍，牽住了牛鼻子,。摸不透客人的心理,，就是事倍功半，拉住了牛尾巴,，客人死活不跟你走,。中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)認(rèn)為，研究銷(xiāo)售,、提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用,，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷(xiāo)售技巧很重要,，首先要注意推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧。

營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客,，并加以說(shuō)明之外,，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣,。

推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

服裝銷(xiāo)售技巧1,、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí),，營(yíng)業(yè)員本身要有信心,，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

服裝銷(xiāo)售技巧2,、適合于顧客的推薦,。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,，推薦適合的服裝,。

服裝銷(xiāo)售技巧3、配合手勢(shì)向顧客推薦,。

服裝銷(xiāo)售技巧4,、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能,、設(shè)計(jì),、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí),，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征,。

服裝銷(xiāo)售技巧5、把話題集中在商品上,。向顧客推薦服裝時(shí),，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售,。

服裝銷(xiāo)售技巧6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn),。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí),，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn),。

除了上面介紹的這些服裝銷(xiāo)售的小技巧外,，其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性,。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì),、功能、質(zhì)量,、價(jià)格等因素,，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”,，最終銷(xiāo)售成功,。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。

重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：

服裝銷(xiāo)售技巧之原則1,、從4w上著手。從穿著時(shí)間when,、穿著場(chǎng)合where,、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀,，有利于銷(xiāo)售成功,。

服裝銷(xiāo)售技巧之原則2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短,。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí),，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚,，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出,，如有時(shí)間再逐層展開(kāi),。

服裝銷(xiāo)售技巧之原則3、具體的表現(xiàn),。要根據(jù)顧客的情況,，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律,，只說(shuō)：“這件衣服好”,，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式,。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,，做到因人而宜。

服裝銷(xiāo)售技巧之原則4,、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài),、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì),。好了,，空講了一大堆大道理，接下來(lái)中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下,，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論,，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。

一,、客人購(gòu)買(mǎi)6個(gè)心理階段

要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧,，就有必要了解客人購(gòu)買(mǎi)我們服裝時(shí)的心理流程,。在不同階段我們針對(duì)性的提供服務(wù)。

1,、觀察瀏覽

兩種客人：

目的型客人

進(jìn)店迅速,，直奔主題，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山索取自己喜歡的衣服;

有購(gòu)買(mǎi)某商品的目的,，但具體選定什么顏色,、風(fēng)格的衣服，不是十分明確

閑散型客人

沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的,，遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買(mǎi)

閑逛為目的,，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝

2,、引起注意

客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝,，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3,、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué),，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué)?！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司,，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了,，我非試試不可!”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起,，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng),。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候,，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好,、更多的手段!

4,、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望,。相反也是經(jīng)常,。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段,。

5,、對(duì)比評(píng)價(jià)

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,?？腿藭?huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類(lèi)的衣服進(jìn)行比較,，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式,、色彩、質(zhì)量,、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析,。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的,。

這個(gè)階段我們的服裝銷(xiāo)售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義,。

6、決定購(gòu)買(mǎi)

對(duì)比評(píng)價(jià)之后,，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心,，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng);

也會(huì)喪失信心，放棄購(gòu)買(mǎi)的意愿,。

客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：

a,、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹

b,、相信商場(chǎng)或品牌

c、相信衣服本身的款式,、色彩等

客人失去信心的原因：

a,、不是她真正想要的衣服

b、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)

c,、對(duì)質(zhì)量,、售后感到?jīng)]有保證

d、同購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃沖突

客人對(duì)某款服裝去信心時(shí),，我們的服裝銷(xiāo)售技巧是要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)客人,，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留,，繼續(xù)推薦,。上面介紹的這些服裝銷(xiāo)售技巧只不過(guò)是中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)所總結(jié)的一小部分，其實(shí)還有更多的服裝銷(xiāo)售技巧有待于從事這項(xiàng)事業(yè)的您去發(fā)現(xiàn),，去總結(jié),。

建議去 通富吧 下載點(diǎn)關(guān)于這方面的名師講座視頻，學(xué)習(xí)一下,，也許對(duì)你有所的幫助,。

察言觀色 當(dāng)機(jī)立斷 顧客在看衣服時(shí) 看到喜歡的衣服和不喜歡的衣服時(shí) 神情和動(dòng)作都有變化的 看好時(shí)間上前 當(dāng)顧客聽(tīng)取你的意見(jiàn)試穿的時(shí)候 在顧客猶豫不決的時(shí)候就看你怎么說(shuō)話了 時(shí)間長(zhǎng)久號(hào)了

服裝銷(xiāo)售技巧有哪些

今天依倩雪為你分享服裝銷(xiāo)售技巧：

1、顧客：顏色不好

導(dǎo)購(gòu)：回答一：是的,，我能理解您的感覺(jué),，可能和你平時(shí)穿衣的習(xí)慣不太一樣。感覺(jué)很重要,，感覺(jué)加專(zhuān)業(yè)更重要,。我們都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的搭配訓(xùn)練的，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的,。您穿出去不好看,，對(duì)我們其實(shí)也沒(méi)有什么好處。你就放心吧,，如果，您的家人和朋友說(shuō)不合適,，你隨時(shí)拿回來(lái)調(diào)換,。

導(dǎo)購(gòu)：回答二：是的，我能理解你的感受,，但您穿這件衣服的氣質(zhì)和魅力非常好（身材襯得很誘人）,，我覺(jué)得顏色并不是最重要的了。

2,、顧客：有沒(méi)有贈(zèng)品

導(dǎo)購(gòu)：有

顧客：什么啊

導(dǎo)購(gòu)：世界上最好的東西

顧客：什么東西啊

導(dǎo)購(gòu)：祝大姐越來(lái)越年青,，越來(lái)越漂亮,，祝先生越來(lái)越英俊，越來(lái)越瀟灑,，祝您小孩健康成長(zhǎng),，聰明伶俐，祝你們家老人福如東海,，壽比南山,！

3、顧客：都是老款

導(dǎo)購(gòu)：是的,，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注,，這是我們的經(jīng)典款，去年,，上個(gè)季買(mǎi)得非常好,，很多顧客沒(méi)有買(mǎi)到，又到電話來(lái)問(wèn),，我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批,，是經(jīng)典基礎(chǔ)上的改進(jìn)款，改進(jìn)了工藝,，面料,、設(shè)計(jì)師，生產(chǎn)線,，尺寸,。您穿上后，更有氣質(zhì)與魅力

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