開(kāi)發(fā)商如何選擇營(yíng)銷(xiāo)代理公司（上）

萬(wàn)科用了20年時(shí)間基本完成了職業(yè)經(jīng)理人的管理體制,。包括工程、營(yíng)銷(xiāo),、財(cái)務(wù),、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等。其實(shí)萬(wàn)科很早發(fā)現(xiàn),，開(kāi)發(fā)商要做自己最核心的事情,，人員要精簡(jiǎn)，能夠外包的事情盡量外包,。拿武漢萬(wàn)科的發(fā)展為例,，01年進(jìn)入武漢從1個(gè)項(xiàng)目做起，到04年這中間幾年,，不到4個(gè)項(xiàng)目,，全國(guó)排名第一的萬(wàn)科在武漢連前十都不算。但到10年以十幾個(gè)項(xiàng)目接近53億銷(xiāo)售而成為武漢地產(chǎn)公司排名第一,。如果這么多項(xiàng)目都是自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)做,，我想只是營(yíng)銷(xiāo)人員就已經(jīng)有一兩百了,。而這里面涉及到招聘、人員培訓(xùn)等太多事情,，而且到開(kāi)盤(pán)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)面臨人手不夠的問(wèn)題,。

另外很多人奇怪的是，為什么萬(wàn)科卻要有自己的設(shè)計(jì)院呢,？這就和萬(wàn)科另外一個(gè)觀點(diǎn)有關(guān)系,，那就是后期營(yíng)銷(xiāo)不如前期營(yíng)銷(xiāo)重要。萬(wàn)科的設(shè)計(jì)是建立在有營(yíng)銷(xiāo)概念的基礎(chǔ)上,，而不是設(shè)計(jì)人員自己天馬行空地做,。換句話說(shuō)，如果一個(gè)公司或項(xiàng)目走到“全程營(yíng)銷(xiāo)”階段就會(huì)發(fā)現(xiàn),，前期在拿地,、產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)參與得越多，越深,，后期營(yíng)銷(xiāo)工作就越輕松,。但如果前面營(yíng)銷(xiāo)參與得少，設(shè)計(jì)什么賣(mài)什么,，到賣(mài)的階段就會(huì)下非常大的功夫,，甚至浪費(fèi)很多營(yíng)銷(xiāo)和廣告推廣成本。很多公司最常見(jiàn)的手法是降價(jià)促銷(xiāo),，隨便一平方少個(gè)一兩百塊,，項(xiàng)目就不知道損失了多少利潤(rùn)。主要原因就是項(xiàng)目前期的規(guī)劃幾乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行深度參與,。

另外我們發(fā)現(xiàn),，萬(wàn)科在全國(guó)的高端產(chǎn)品相對(duì)做得不如中端住宅產(chǎn)品強(qiáng)。因?yàn)楦叨水a(chǎn)品不僅是設(shè)計(jì)技術(shù),，更多的要考驗(yàn)設(shè)計(jì)人員的設(shè)計(jì)理念和生活閱歷,。而萬(wàn)科從老板到員工都是職業(yè)經(jīng)理人，所以他們更了解的是中產(chǎn)階級(jí)或想要成為中產(chǎn)階級(jí)人的生活方式,。而且我也建議萬(wàn)科不要去做高端產(chǎn)品,，因?yàn)檫@是一群小眾，而萬(wàn)科最忠誠(chéng)的會(huì)員們大多是中產(chǎn)階級(jí)或準(zhǔn)中產(chǎn)階級(jí),。萬(wàn)科做到全國(guó)第一，靠的也是這個(gè)廣大的群眾基礎(chǔ),。

現(xiàn)在萬(wàn)科主要專(zhuān)注住宅的工程標(biāo)準(zhǔn)化（像造汽車(chē)一樣造房子）和精裝修標(biāo)準(zhǔn)化,。工程標(biāo)準(zhǔn)化的作用是，萬(wàn)科以后的建造就像拼積木一樣,，速度更快,，環(huán)境污染更少,，水資源浪費(fèi)更少，所以市場(chǎng)占有速度越快,、項(xiàng)目資金周轉(zhuǎn)越快,。精裝修標(biāo)準(zhǔn)化符合萬(wàn)科客戶(hù)群人工作時(shí)間多，生活時(shí)間少,，沒(méi)有精力和時(shí)間裝修的特點(diǎn),。而且也迎合“多裝飾，少裝修”的現(xiàn)代裝修風(fēng)格和理念趨勢(shì),。所以這類(lèi)房子也注定不會(huì)是高端產(chǎn)品,。而這些表面上看和營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)關(guān)系，是工程和設(shè)計(jì)的事情,，實(shí)際上正是建立在充分尊重營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)和趨勢(shì)的基礎(chǔ)上做出的公司長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型,。因?yàn)榭蛻?hù)群消費(fèi)需求、消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣分析正是營(yíng)銷(xiāo)的重中之中,。

對(duì)于很多人說(shuō)萬(wàn)科現(xiàn)在還涉足商業(yè),，我覺(jué)得這些都不足已成為萬(wàn)科主流，而是補(bǔ)充,。

所以我們不難看到,，買(mǎi)SOHO和萬(wàn)達(dá)項(xiàng)目的人那基本上以投資客為主，而這些投資客是中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的富人,。這些人是小眾群體,，他們很難找，而且成交的過(guò)程中,，這些小眾精英是很難被忽悠的,，所以對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求也高。所以這些項(xiàng)目的銷(xiāo)售終端人員的素質(zhì)也相當(dāng)重要,。一般的代理公司很難為他們花大本錢(qián)去培訓(xùn)這些銷(xiāo)售精英,，另外，也很難有高的激勵(lì)機(jī)制去讓他們成交,。所以,，這些，只有靠甲方自己來(lái)做了,。我們看SOHO的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很強(qiáng),，每個(gè)人的綜合素質(zhì)都很高，這些是要靠培訓(xùn)和公司激勵(lì)機(jī)制打造出來(lái)的,。

另外,，這些高端人群數(shù)量少，所以這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源最理想的是抓在甲方自己手里了。因?yàn)樗麄儾粫?huì)拘泥于投資一個(gè)項(xiàng)目,，或在一個(gè)地方投資,。假如以后有新項(xiàng)目這些前期花了大量精力和金錢(qián)的客戶(hù)就又可以再次成交，發(fā)揮價(jià)值,。

所以,，對(duì)于長(zhǎng)沙本土的開(kāi)發(fā)商或者那些想要在長(zhǎng)沙做長(zhǎng)期發(fā)展的外地開(kāi)發(fā)商就要思考了，你們公司未來(lái)5-10年的發(fā)展模式是什么,？你們公司屬于哪一類(lèi)型的公司,？你們公司應(yīng)該找到誰(shuí)做榜樣。拿萬(wàn)科為例,，曾經(jīng)向SONY學(xué)售后管理,，向新鴻基學(xué)到客戶(hù)會(huì)，向美國(guó)最大的住宅企業(yè)帕爾迪學(xué)全國(guó)化經(jīng)營(yíng),，強(qiáng)調(diào)企業(yè)發(fā)展的消費(fèi)者導(dǎo)向?，F(xiàn)在在房地產(chǎn)行業(yè)找不到學(xué)習(xí)對(duì)象了，就向匯豐銀行學(xué)“市場(chǎng)環(huán)境適應(yīng)能力”,。所以萬(wàn)科這么快地發(fā)展,，和其學(xué)習(xí)力有關(guān)系，而長(zhǎng)沙很多房地產(chǎn)公司總是覺(jué)得自己可以了,，或者靠當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系吃飯,，這些都不是長(zhǎng)久之計(jì)?？雌饋?lái)如何選擇代理公司只是營(yíng)銷(xiāo)這塊事情,，實(shí)際牽一發(fā)而動(dòng)全身。

怎么樣做一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員

1．人品端正,，作風(fēng)正派

“要做生意,，先做人”，只有人品端正,，別人才能尊重你,，把你當(dāng)朋友，信任你,，從而才能成為生意上伙伴,。德才兼?zhèn)洌紫纫蔀槠返赂呱械娜?，有才華才能稱(chēng)為真正的人才,；否則，品德不正客戶(hù)不會(huì)相信你的,，你的老板,、領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)信任你的,。一般的企業(yè)招聘營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí),，品德都列為第一重要條件,，因?yàn)橄M(fèi)者、客戶(hù),、社會(huì)大眾一般都通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)得到這個(gè)企業(yè)的形象,、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次的,，營(yíng)銷(xiāo)人員是這個(gè)企業(yè)站在與社會(huì)接觸的最前沿,，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。社會(huì)大眾通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)可來(lái)接受這個(gè)企業(yè),、這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,。如一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度好、敬業(yè),、品德高尚,，則消費(fèi)者能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。

2．信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面,，第一對(duì)你自己的信心,，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員,，那么你就能克服一切困難,，干好你的工作?！笆略谌藶椤?，只要你想干好，就一定能干好,。第二是對(duì)企業(yè)的信心,，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì),，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中,，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感,，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,，一種忠誠(chéng)。第三,，對(duì)產(chǎn)品的信心,，相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者,，你的朋友提供最好的服務(wù),，一定會(huì)讓對(duì)方幸福、快樂(lè)的。

3．勤于思考,，做個(gè)有心人

“有心人天不負(fù)”,，我們只有對(duì)什么都注意觀察、分析,、總結(jié),、歸納、提煉,，才能使自己的工作做出成績(jī),。只有做一個(gè)有心人，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化,，作出迅速反應(yīng),，捕捉住每一條信息?！笆郎蠠o(wú)難事,，就怕有心人”，做有心人,，勤于思考,，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中,，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考,，才能領(lǐng)悟，才能提高,，才能做得更好,。

4．能吃苦耐勞

營(yíng)銷(xiāo)工作人員是很苦的，沒(méi)有能吃苦耐勞的精神是干不下去的,，起碼是干不好的,。能吃苦耐勞是營(yíng)銷(xiāo)人員必備的，同時(shí)也是一位營(yíng)銷(xiāo)人員的資本,。

5．良好的心理素質(zhì)

因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作充滿(mǎn)酸甜苦辣,，可以說(shuō)挫折是營(yíng)銷(xiāo)人員的家常便飯，沒(méi)有良好的心理素質(zhì),，沒(méi)有開(kāi)朗的性格是干不下去的,。有許多營(yíng)銷(xiāo)人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行,，“不經(jīng)歷風(fēng)雨,，哪能見(jiàn)彩虹?”營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備良好的心理素質(zhì),，勝不驕，敗不餒,。

6．韌性

要做成一筆生意,，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問(wèn)題與障礙,；這時(shí)就要我們對(duì)所遇到問(wèn)題想辦法解決,。一定要有韌性、耐心,，百折不撓。一遇困難就開(kāi)始打退堂鼓,，就灰心了,，那是什么事都做不成的，“真誠(chéng)所至,，金石為開(kāi)”,。

7．交際能力

營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程。一般說(shuō)來(lái)一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員,。如果問(wèn)什么人的朋友最多,，我想應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)人員了。什么層次的,，什么職業(yè)的,，什么地方的，三教九流的朋友都有,?？梢哉f(shuō)你認(rèn)識(shí)的人多就是資本，營(yíng)銷(xiāo)人員必須有一博大胸襟來(lái)容納一切人員,。對(duì)于一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),，更是盡可能抓住一切時(shí)間、一切機(jī)會(huì)來(lái)交朋友,。

8．反應(yīng)要快

有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員要具備狐貍的狡猾,，獵鷹的機(jī)敏。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周?chē)拿恳挥杏玫男畔?，?duì)周?chē)恳患?xì)小變化都能很快作出反應(yīng),，并且思維要敏捷，一個(gè)生意的談判過(guò)程就是一個(gè)反應(yīng)速度的比賽,，一個(gè)斗智的過(guò)程,。

9．熱情

只有具備熱情，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能,。一個(gè)人的能力有差異,，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少,，這就取決于熱情。用自己的熱情來(lái)點(diǎn)燃對(duì)方的斗志,。而且熱情是可傳遞的,，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周?chē)娜?，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力很強(qiáng)，但沒(méi)熱情,，等于零,。

10．知識(shí)面要寬

營(yíng)銷(xiāo)人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸,，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚,，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來(lái)才能投機(jī),。但這種知識(shí)面是廣,、博而不一定深、精,。因?yàn)槲覀儧](méi)有時(shí)間,、機(jī)會(huì)去作太深了解和研究的。我們的知識(shí)可以說(shuō)是一種雜學(xué),，可以涉及天文,、地理、旅游,、時(shí)事新聞,、文學(xué)、美術(shù),、音樂(lè),、體育、養(yǎng)花,、釣魚(yú)等,。一些營(yíng)銷(xiāo)人員都有一種習(xí)慣，在每天出門(mén)前,、候車(chē)時(shí),，從書(shū)亭買(mǎi)一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志,，主要是為適應(yīng)各類(lèi)人群的共同話題,。

11．責(zé)任心

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的一言、一行,、一舉,、一動(dòng)都代表你們公司,，公司形象靠你來(lái)向社會(huì)大眾反映，可以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員是一個(gè)企業(yè)的外交官,。因此營(yíng)銷(xiāo)人員必須有一種強(qiáng)烈的責(zé)任心,，把你自己工作干好，產(chǎn)生更多的銷(xiāo)量,，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益,；同時(shí)通過(guò)你來(lái)向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌,、企業(yè)文化,、理念。如果一個(gè)人沒(méi)有責(zé)任心,，他的業(yè)績(jī)肯定上不去,。他們公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作將無(wú)疑受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度,。如果你不注重言行舉止，給當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾留下惡劣的形象,，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁的,。這個(gè)壞念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn),，即便派別人來(lái),，也不易開(kāi)展。因此一個(gè)企業(yè)在選派,、招聘營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)一定要看他的責(zé)任心怎樣,。