開發(fā)商如何選擇營銷代理公司（上）

萬科用了20年時間基本完成了職業(yè)經(jīng)理人的管理體制,。包括工程,、營銷、財務(wù),、產(chǎn)品設(shè)計等,。其實萬科很早發(fā)現(xiàn),，開發(fā)商要做自己最核心的事情，人員要精簡,，能夠外包的事情盡量外包,。拿武漢萬科的發(fā)展為例，01年進入武漢從1個項目做起,，到04年這中間幾年,，不到4個項目，全國排名第一的萬科在武漢連前十都不算,。但到10年以十幾個項目接近53億銷售而成為武漢地產(chǎn)公司排名第一,。如果這么多項目都是自己營銷團隊來做，我想只是營銷人員就已經(jīng)有一兩百了,。而這里面涉及到招聘,、人員培訓(xùn)等太多事情，而且到開盤等關(guān)鍵節(jié)點面臨人手不夠的問題,。

另外很多人奇怪的是,，為什么萬科卻要有自己的設(shè)計院呢？這就和萬科另外一個觀點有關(guān)系,，那就是后期營銷不如前期營銷重要,。萬科的設(shè)計是建立在有營銷概念的基礎(chǔ)上，而不是設(shè)計人員自己天馬行空地做,。換句話說,，如果一個公司或項目走到“全程營銷”階段就會發(fā)現(xiàn)，前期在拿地,、產(chǎn)品規(guī)劃的時候營銷參與得越多,，越深，后期營銷工作就越輕松,。但如果前面營銷參與得少,，設(shè)計什么賣什么,，到賣的階段就會下非常大的功夫，甚至浪費很多營銷和廣告推廣成本,。很多公司最常見的手法是降價促銷,，隨便一平方少個一兩百塊，項目就不知道損失了多少利潤,。主要原因就是項目前期的規(guī)劃幾乎沒有營銷進行深度參與,。

另外我們發(fā)現(xiàn)，萬科在全國的高端產(chǎn)品相對做得不如中端住宅產(chǎn)品強,。因為高端產(chǎn)品不僅是設(shè)計技術(shù)，更多的要考驗設(shè)計人員的設(shè)計理念和生活閱歷,。而萬科從老板到員工都是職業(yè)經(jīng)理人,，所以他們更了解的是中產(chǎn)階級或想要成為中產(chǎn)階級人的生活方式。而且我也建議萬科不要去做高端產(chǎn)品,，因為這是一群小眾,，而萬科最忠誠的會員們大多是中產(chǎn)階級或準中產(chǎn)階級。萬科做到全國第一,，靠的也是這個廣大的群眾基礎(chǔ),。

現(xiàn)在萬科主要專注住宅的工程標準化（像造汽車一樣造房子）和精裝修標準化。工程標準化的作用是,，萬科以后的建造就像拼積木一樣,，速度更快，環(huán)境污染更少,，水資源浪費更少,，所以市場占有速度越快、項目資金周轉(zhuǎn)越快,。精裝修標準化符合萬科客戶群人工作時間多,，生活時間少，沒有精力和時間裝修的特點,。而且也迎合“多裝飾,，少裝修”的現(xiàn)代裝修風格和理念趨勢。所以這類房子也注定不會是高端產(chǎn)品,。而這些表面上看和營銷沒關(guān)系,，是工程和設(shè)計的事情，實際上正是建立在充分尊重營銷觀點和趨勢的基礎(chǔ)上做出的公司長期轉(zhuǎn)型,。因為客戶群消費需求,、消費心理和消費習慣分析正是營銷的重中之中。

對于很多人說萬科現(xiàn)在還涉足商業(yè),，我覺得這些都不足已成為萬科主流,，而是補充,。

所以我們不難看到，買SOHO和萬達項目的人那基本上以投資客為主,，而這些投資客是中國標準的富人,。這些人是小眾群體，他們很難找,，而且成交的過程中,，這些小眾精英是很難被忽悠的，所以對銷售人員的素質(zhì)要求也高,。所以這些項目的銷售終端人員的素質(zhì)也相當重要,。一般的代理公司很難為他們花大本錢去培訓(xùn)這些銷售精英，另外,，也很難有高的激勵機制去讓他們成交,。所以，這些,，只有靠甲方自己來做了,。我們看SOHO的銷售團隊很強，每個人的綜合素質(zhì)都很高,，這些是要靠培訓(xùn)和公司激勵機制打造出來的,。

另外，這些高端人群數(shù)量少,，所以這樣的優(yōu)質(zhì)客戶資源最理想的是抓在甲方自己手里了,。因為他們不會拘泥于投資一個項目，或在一個地方投資,。假如以后有新項目這些前期花了大量精力和金錢的客戶就又可以再次成交,，發(fā)揮價值。

所以,，對于長沙本土的開發(fā)商或者那些想要在長沙做長期發(fā)展的外地開發(fā)商就要思考了,，你們公司未來5-10年的發(fā)展模式是什么？你們公司屬于哪一類型的公司,？你們公司應(yīng)該找到誰做榜樣,。拿萬科為例，曾經(jīng)向SONY學售后管理,，向新鴻基學到客戶會,，向美國最大的住宅企業(yè)帕爾迪學全國化經(jīng)營，強調(diào)企業(yè)發(fā)展的消費者導(dǎo)向?，F(xiàn)在在房地產(chǎn)行業(yè)找不到學習對象了,，就向匯豐銀行學“市場環(huán)境適應(yīng)能力”。所以萬科這么快地發(fā)展,，和其學習力有關(guān)系,，而長沙很多房地產(chǎn)公司總是覺得自己可以了,，或者靠當?shù)厝嗣}關(guān)系吃飯，這些都不是長久之計,?？雌饋砣绾芜x擇代理公司只是營銷這塊事情，實際牽一發(fā)而動全身,。

怎么樣做一個合格的營銷人員

1．人品端正,，作風正派

“要做生意，先做人”,，只有人品端正,，別人才能尊重你，把你當朋友,，信任你,，從而才能成為生意上伙伴。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人,，有才華才能稱為真正的人才,；否則,，品德不正客戶不會相信你的，你的老板,、領(lǐng)導(dǎo)不會信任你的,。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德都列為第一重要條件,，因為消費者,、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到這個企業(yè)的形象,、企業(yè)的素質(zhì),、企業(yè)的層次的，營銷人員是這個企業(yè)站在與社會接觸的最前沿,，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子,。社會大眾通過對營銷工作的認可來接受這個企業(yè)、這個企業(yè)的產(chǎn)品,。如一個企業(yè)營銷人員態(tài)度好,、敬業(yè)、品德高尚,，則消費者能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品,。

2．信心

信心應(yīng)包括三個方面，第一對你自己的信心,，你相信你能干好,，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員,，那么你就能克服一切困難，干好你的工作,?！笆略谌藶椤保灰阆敫珊?，就一定能干好,。第二是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品,，給你能發(fā)揮你的才能實現(xiàn)你的價值的機會,，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲,，即一種企業(yè)自豪感,，對企業(yè)的認同，一種忠誠,。第三,，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的,，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者,，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會讓對方幸福,、快樂的,。

3．勤于思考，做個有心人

“有心人天不負”,，我們只有對什么都注意觀察,、分析、總結(jié),、歸納,、提煉，才能使自己的工作做出成績,。只有做一個有心人,，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應(yīng),，捕捉住每一條信息,。“世上無難事,，就怕有心人”,，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法,?！皩W為中，棄為下,，悟為上”,。勤于思考，才能領(lǐng)悟,，才能提高,，才能做得更好。

4．能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的,，沒有能吃苦耐勞的精神是干不下去的,，起碼是干不好的。能吃苦耐勞是營銷人員必備的,，同時也是一位營銷人員的資本,。

5．良好的心理素質(zhì)

因為營銷工作充滿酸甜苦辣，可以說挫折是營銷人員的家常便飯,，沒有良好的心理素質(zhì),，沒有開朗的性格是干不下去的。有許多營銷人員受到一些挫折后,，就掉隊轉(zhuǎn)行,，“不經(jīng)歷風雨，哪能見彩虹?”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì),，勝不驕,，敗不餒,。

6．韌性

要做成一筆生意,，并不是一帆風順的，要遇到許多問題與障礙,；這時就要我們對所遇到問題想辦法解決,。一定要有韌性、耐心,，百折不撓,。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了,，那是什么事都做不成的,，“真誠所至，金石為開”,。

7．交際能力

營銷工作實質(zhì)就是公關(guān)過程,。一般說來一名優(yōu)秀的營銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。如果問什么人的朋友最多,，我想應(yīng)該是營銷人員了,。什么層次的,，什么職業(yè)的，什么地方的,，三教九流的朋友都有,。可以說你認識的人多就是資本,，營銷人員必須有一博大胸襟來容納一切人員,。對于一名優(yōu)秀的營銷人員來說，更是盡可能抓住一切時間,、一切機會來交朋友,。

8．反應(yīng)要快

有人說營銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機敏,。營銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一有用的信息,，對周圍每一細小變化都能很快作出反應(yīng)，并且思維要敏捷,，一個生意的談判過程就是一個反應(yīng)速度的比賽,，一個斗智的過程。

9．熱情

只有具備熱情,，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能,。一個人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少,，這就取決于熱情,。用自己的熱情來點燃對方的斗志。而且熱情是可傳遞的,，一個人全力投入工作,，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個人能力很強,，但沒熱情，等于零,。

10．知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè),、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚,，進而才能有與對方共同的話題,，談起來才能投機。但這種知識面是廣,、博而不一定深,、精。因為我們沒有時間、機會去作太深了解和研究的,。我們的知識可以說是一種雜學,，可以涉及天文、地理,、旅游,、時事新聞、文學,、美術(shù),、音樂、體育,、養(yǎng)花,、釣魚等。一些營銷人員都有一種習慣,，在每天出門前,、候車時，從書亭買一份日報或足球,、體育等報刊雜志,，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

11．責任心

一個營銷人員的一言,、一行,、一舉、一動都代表你們公司,，公司形象靠你來向社會大眾反映,，可以說營銷人員是一個企業(yè)的外交官。因此營銷人員必須有一種強烈的責任心,，把你自己工作干好,，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益,；同時通過你來向社會反映企業(yè)的形象,、精神面貌,、企業(yè)文化,、理念。如果一個人沒有責任心,，他的業(yè)績肯定上不去,。他們公司對這個市場的開發(fā)工作將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度,。如果你不注重言行舉止,，給當?shù)厣鐣蟊娏粝聬毫拥男蜗螅數(shù)厣鐣蟊姇J為你們公司很差勁的。這個壞念頭一旦產(chǎn)生,，將很難扭轉(zhuǎn),，即便派別人來，也不易開展,。因此一個企業(yè)在選派,、招聘營銷人員時一定要看他的責任心怎樣。