首先要分清客戶群,，要善于鑒別不同類型的客戶并采用適當?shù)慕涣鞣绞健?

一、公司高級經(jīng)理或主管,。面對這類客戶,，保險經(jīng)紀人的信條是“準備,，開火,，然后再瞄準”,，他們只需要獲得足夠的信息來作出迅速決定，所以在洽談時要力求簡潔精練,，而且不要期望得到他們的贊許,。

二、擅長社交的客戶,。這些客戶一般不習慣直切主題,，和他們會談時可以先聊天，如朋友,、家庭等等,，然后再逐步引導到實質(zhì)問題上來。轉(zhuǎn)述者傾向于穩(wěn)定,，除非你能使他們相信進行改變是完全必要的,。這類客戶不是最終的決定人，但是他們的意見至關(guān)重要,，所以說服工作將起到關(guān)鍵作用,。

三、善于思考的客戶,。同這類客戶打交道時準備工作要非常仔細,，討論問題時要清晰而且次序分明，同時不要忽略細節(jié),。有時,，你需要準備和項目有關(guān)的所有背景情況和支持數(shù)據(jù)并逐一向客戶說明———請注意，這類客戶會仔細研究你提供的全部材料,，任何考慮不周或疏漏都可能導致前功盡棄,。

保險市場間接營銷渠道的主要內(nèi)容

所謂間接渠道是指通過與外部合作的途徑進行保險產(chǎn)品的營銷的，即保險公司負責產(chǎn)品開發(fā)和資本運營方面,，保險產(chǎn)品的銷售則交由專業(yè)的中介機構(gòu)來完成,。它與制造業(yè)物流業(yè)務外包給第三方物流相類似，是將“分工”理念引入保險公司的營銷活動,。這是保險市場發(fā)育與發(fā)展的趨勢,，在國外也已經(jīng)有了廣泛的實踐。 在成熟的保險市場,，其主體由三部分組成：保險公司,、中介機構(gòu)與客戶。保險中介機構(gòu)包括為保險公司推銷保險的代理,；為投保人充當顧問的保險經(jīng)紀,；接受保險公司或投保人委托，對保險標的進行勘驗,、鑒定,、估損及理算的公估。在整個保險行業(yè)上，保險公司,、代理與經(jīng)紀公司,、公估公司三者相互制約、相互促進,、各司其職,。保險公司的業(yè)務重點在精算、保險產(chǎn)品開發(fā),、保險資金管理,、資產(chǎn)增值方面；而中介機構(gòu)則主要把精力集中在保險產(chǎn)品營銷,、公司員工素質(zhì)建設(shè),、客戶網(wǎng)絡建立等方面。據(jù)有關(guān)資料表明,，在保險市場比較成熟的國家,，60%以上的財險業(yè)務以及40%的壽險業(yè)務是通過中介機構(gòu)來完成的。 在間接營銷渠道模式下,，保險公司不再直接對客戶銷售產(chǎn)品,，而將這一部分業(yè)務交給了中介機構(gòu)。保險專業(yè)中介機構(gòu)處于保險公司與被保險人之間,，它是保險公司與被保險人之間信息來往,、保險業(yè)務交易的橋梁和紐帶，因此,，保險專業(yè)中介機構(gòu)的能力和信譽就顯得尤為重要,。保險專業(yè)中介機構(gòu)只有取得保險公司和被保險人雙方的信任，保險公司才能放心的將業(yè)務交給他,，被保險人也才能放心地投保,。 對保險專業(yè)中介機構(gòu)來說，它分擔了保險公司的部分業(yè)務,，要從保險公司處收取手續(xù)費,，分享保險風險轉(zhuǎn)移前端環(huán)節(jié)和保險風險發(fā)生處理環(huán)節(jié)的專業(yè)服務利益；對保險公司來說,，一方面能降低營銷成本,，將更多的精力投入到其他的領(lǐng)域；另一方面,，可以將公司的精力更多地集中于風險處置及資產(chǎn)管理方面,，以便提高來源于這兩大領(lǐng)域的收益。專業(yè)保險中介機構(gòu)的存在還有利于保險公司拓寬銷售渠道,，增加業(yè)務來源,；有利于保險公司控制成本,、提高效率；有利于保險公司揚長避短,，向?qū)I(yè)化,、集約化方向發(fā)展。而保險公司的高效運轉(zhuǎn)和健康發(fā)展,，也會給保險專業(yè)中介機構(gòu)創(chuàng)造廣闊的發(fā)展空間,。由此可見，間接渠道的存在和發(fā)展需要一大批合格的保險專業(yè)中介機構(gòu),。