首先要分清客戶群,，要善于鑒別不同類型的客戶并采用適當(dāng)?shù)慕涣鞣绞健?

一、公司高級(jí)經(jīng)理或主管,。面對這類客戶,，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的信條是“準(zhǔn)備,，開火，然后再瞄準(zhǔn)”,，他們只需要獲得足夠的信息來作出迅速?zèng)Q定,，所以在洽談時(shí)要力求簡潔精練，而且不要期望得到他們的贊許,。

二,、擅長社交的客戶。這些客戶一般不習(xí)慣直切主題,，和他們會(huì)談時(shí)可以先聊天,，如朋友,、家庭等等，然后再逐步引導(dǎo)到實(shí)質(zhì)問題上來,。轉(zhuǎn)述者傾向于穩(wěn)定,，除非你能使他們相信進(jìn)行改變是完全必要的。這類客戶不是最終的決定人,，但是他們的意見至關(guān)重要,，所以說服工作將起到關(guān)鍵作用。

三,、善于思考的客戶,。同這類客戶打交道時(shí)準(zhǔn)備工作要非常仔細(xì)，討論問題時(shí)要清晰而且次序分明,，同時(shí)不要忽略細(xì)節(jié),。有時(shí)，你需要準(zhǔn)備和項(xiàng)目有關(guān)的所有背景情況和支持?jǐn)?shù)據(jù)并逐一向客戶說明———請注意,，這類客戶會(huì)仔細(xì)研究你提供的全部材料,，任何考慮不周或疏漏都可能導(dǎo)致前功盡棄。

保險(xiǎn)市場間接營銷渠道的主要內(nèi)容

所謂間接渠道是指通過與外部合作的途徑進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷的,，即保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)和資本運(yùn)營方面,，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售則交由專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)來完成。它與制造業(yè)物流業(yè)務(wù)外包給第三方物流相類似,，是將“分工”理念引入保險(xiǎn)公司的營銷活動(dòng),。這是保險(xiǎn)市場發(fā)育與發(fā)展的趨勢，在國外也已經(jīng)有了廣泛的實(shí)踐,。 在成熟的保險(xiǎn)市場,，其主體由三部分組成：保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)與客戶,。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)包括為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)的代理,；為投保人充當(dāng)顧問的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)；接受保險(xiǎn)公司或投保人委托,，對保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行勘驗(yàn),、鑒定、估損及理算的公估,。在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)上,，保險(xiǎn)公司、代理與經(jīng)紀(jì)公司,、公估公司三者相互制約,、相互促進(jìn)、各司其職,。保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)在精算,、保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā),、保險(xiǎn)資金管理、資產(chǎn)增值方面,；而中介機(jī)構(gòu)則主要把精力集中在保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷,、公司員工素質(zhì)建設(shè)、客戶網(wǎng)絡(luò)建立等方面,。據(jù)有關(guān)資料表明,，在保險(xiǎn)市場比較成熟的國家，60%以上的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及40%的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)是通過中介機(jī)構(gòu)來完成的,。 在間接營銷渠道模式下,，保險(xiǎn)公司不再直接對客戶銷售產(chǎn)品，而將這一部分業(yè)務(wù)交給了中介機(jī)構(gòu),。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)處于保險(xiǎn)公司與被保險(xiǎn)人之間，它是保險(xiǎn)公司與被保險(xiǎn)人之間信息來往,、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交易的橋梁和紐帶,，因此，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的能力和信譽(yù)就顯得尤為重要,。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)只有取得保險(xiǎn)公司和被保險(xiǎn)人雙方的信任,，保險(xiǎn)公司才能放心的將業(yè)務(wù)交給他，被保險(xiǎn)人也才能放心地投保,。 對保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)來說,，它分擔(dān)了保險(xiǎn)公司的部分業(yè)務(wù)，要從保險(xiǎn)公司處收取手續(xù)費(fèi),，分享保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移前端環(huán)節(jié)和保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生處理環(huán)節(jié)的專業(yè)服務(wù)利益,；對保險(xiǎn)公司來說，一方面能降低營銷成本,，將更多的精力投入到其他的領(lǐng)域,；另一方面，可以將公司的精力更多地集中于風(fēng)險(xiǎn)處置及資產(chǎn)管理方面,，以便提高來源于這兩大領(lǐng)域的收益,。專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的存在還有利于保險(xiǎn)公司拓寬銷售渠道，增加業(yè)務(wù)來源,；有利于保險(xiǎn)公司控制成本,、提高效率；有利于保險(xiǎn)公司揚(yáng)長避短,，向?qū)I(yè)化,、集約化方向發(fā)展。而保險(xiǎn)公司的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和健康發(fā)展,，也會(huì)給保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)創(chuàng)造廣闊的發(fā)展空間,。由此可見,，間接渠道的存在和發(fā)展需要一大批合格的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。