所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)原理,，其實(shí)就是一種銷(xiāo)售方法,，是一種融合了換位思考、客戶(hù)參與以及建立信任等方法在內(nèi)的綜合性營(yíng)銷(xiāo)方法,。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方法要求銷(xiāo)售人員靈活掌握并運(yùn)用諸如目標(biāo)處理,、達(dá)成協(xié)議等技巧
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論中的市場(chǎng)限于企業(yè)的顧客，對(duì)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系做了單向假設(shè):要么顧客對(duì)企業(yè)起主導(dǎo)作用,，要么企業(yè)對(duì)顧客起主導(dǎo)作用,，在市場(chǎng)導(dǎo)向更趨向于認(rèn)為顧客對(duì)企業(yè)起主導(dǎo)作用。而忽視了眾多利益相關(guān)者在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的價(jià)值,，然而,，從顧客所獲得的商品或服務(wù)的價(jià)值鏈構(gòu)成來(lái)看，單獨(dú)廠商僅僅是價(jià)值鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié),，以其一人之力影響整個(gè)價(jià)值鏈從而為顧客創(chuàng)造超額價(jià)值顯然是力不從心的,。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則將顧客市場(chǎng)、推薦市場(chǎng),、供應(yīng)者市場(chǎng),、雇員市場(chǎng)及影響市場(chǎng)眾多的利益相關(guān)者納入市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍（Christopher，Martin,，Payne,，Ballantyne，1991),提出當(dāng)今世界企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從對(duì)抗到建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,，從只對(duì)顧客開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)到開(kāi)展全面營(yíng)銷(xiāo),，即對(duì)供應(yīng)商、分銷(xiāo)商,、最終用戶(hù),、員工,、金融機(jī)構(gòu)、政府,、媒體,、聯(lián)盟者、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)才能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（Philip Kotler1992）,。從而為顧客價(jià)值創(chuàng)造打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。
　 在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念下，由于企業(yè)關(guān)注的是單次交易的達(dá)成,，因此,，企業(yè)要滿足的顧客需求意味著近期或可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)消費(fèi)者所能接受的其“需要” 的滿足形式，這將使得企業(yè)面臨一個(gè)兩難的境地,，是關(guān)注于那些顧客可以清晰表達(dá)的當(dāng)前需求,，從而注重對(duì)相對(duì)成熟的產(chǎn)品和技術(shù)加以豐富和改進(jìn)以取得“短期有效的創(chuàng)新成果”，但很有可能錯(cuò)過(guò)了開(kāi)發(fā)那些顧客不能表述的新產(chǎn)品的良好機(jī)會(huì),，還是投資于長(zhǎng)期看來(lái)能夠創(chuàng)造技術(shù)優(yōu)勢(shì),，但短期將面對(duì)巨大的技術(shù)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的“根本性創(chuàng)新”項(xiàng)目。由于,，大部分決策者一般都有風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的偏好,，因此，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念下的“市場(chǎng)導(dǎo)向”難以避免對(duì)創(chuàng)新的消極作用,。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重的是對(duì)顧客終身價(jià)值的發(fā)掘,，因此，顧客需求不再局限于需要的某種現(xiàn)實(shí)和具體的滿足形式,，企業(yè)努力滿足的“顧客需求”將是對(duì)消費(fèi)者相對(duì)穩(wěn)定的“需要”的滿足形式的持續(xù)不斷的完善和創(chuàng)新,，而不論這種“需要”滿足形式的創(chuàng)新是對(duì)原有技術(shù)的改善還是“根本性的技術(shù)變革”，從而根本改變了企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的認(rèn)知模式以及企業(yè)的盈利模式,。從而使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念適應(yīng)未來(lái)更加復(fù)雜多變的新經(jīng)濟(jì)條件下的市場(chǎng)環(huán)境,。
　　傳統(tǒng)市場(chǎng)導(dǎo)向下的顧客滿意之所以不能創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)，根本原因在于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工具所營(yíng)造的顧客滿意專(zhuān)注于現(xiàn)實(shí)交易過(guò)程中的顧客的感受,，因此,，其關(guān)注的是市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，某個(gè)瞬間或某個(gè)時(shí)段中顧客需求的靜態(tài)表達(dá)（情景片段）,，采用的市場(chǎng)研究和推廣的工具著眼于某次交易的達(dá)成,，而忽視與消費(fèi)者持續(xù)不斷的溝通與交流，這使得企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程所針對(duì)的顧客是籠統(tǒng)和抽象的,，不論市場(chǎng)如何細(xì)分,，企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)定位，其基礎(chǔ)都是不同程度的同質(zhì)性，這在一定的技術(shù),、經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件下當(dāng)然是合理而經(jīng)濟(jì)的,，然而，現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展水平已使得市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者日益增多,，任何營(yíng)銷(xiāo)或技術(shù)創(chuàng)新的擴(kuò)散速度大大提高,，大量創(chuàng)新的摹仿和變相模仿導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化，消費(fèi)者面對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)手段,，顧客忠誠(chéng)對(duì)于消費(fèi)者價(jià)值收益的貢獻(xiàn)大大降低,，從而使得通過(guò)顧客滿意創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)失去了價(jià)值基礎(chǔ)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為我們看待顧客提供了一個(gè)新的視角,，使得企業(yè)的努力從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)個(gè)“情景片段”中跳出來(lái),，而轉(zhuǎn)向“全情景價(jià)值”或關(guān)系期間所有創(chuàng)造價(jià)值的交易互動(dòng)價(jià)值的集合即“關(guān)系價(jià)值”。（Ravald & Gronroos1996),，無(wú)論是發(fā)掘,、保留還是評(píng)價(jià)顧客都是基于對(duì)該顧客終身價(jià)值對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)的判斷，價(jià)值過(guò)程成為營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和結(jié)果,。顧客在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中由抽象,、籠統(tǒng)走向具體，營(yíng)銷(xiāo)工具由批量化趨向于一對(duì)一（當(dāng)然,，這必須借助現(xiàn)代高度發(fā)達(dá)的信息工具），從而在市場(chǎng)導(dǎo)向與顧客忠誠(chéng)中構(gòu)建了橋梁,。
　　 綜上所述：隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展,，市場(chǎng)導(dǎo)向理論在形式和范圍上也應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整，但其觀點(diǎn)的合理內(nèi)核依然具有頑強(qiáng)的生命力,，對(duì)于指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐仍具有很高的價(jià)值