傳統(tǒng)白酒的渠道營銷模式主要是渠道分銷方式,。這種借鑒深度分銷形成的渠道模式，對處于中低端時(shí)代的產(chǎn)品營銷可能是一種有效的方式,。但是,，在目前面對白酒市場消費(fèi)升級的環(huán)境下,，這種方式不能有效適應(yīng)當(dāng)前的市場變化。

產(chǎn)品升級帶來的不只是企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化,，而是一種重大的營銷方式變化,。產(chǎn)品升級所產(chǎn)生的是企業(yè)的用戶結(jié)構(gòu)、用戶數(shù)量發(fā)生了重大變化,。從一定角度講,，產(chǎn)品升級后的用戶結(jié)構(gòu)變成了分層化的用戶體系，從一定意義上講,，面對中高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體數(shù)量是減少的,。但是，他的用戶價(jià)值是可以做的更高,。用戶的性質(zhì)由原來的一般用戶,，變成了在營銷意義上更重要的價(jià)值用戶。

1.總代模式,。也稱為買斷經(jīng)銷模式,，酒廠與經(jīng)銷商簽訂供貨協(xié)議，確定價(jià)格后全權(quán)交由經(jīng)銷商來經(jīng)營,。

2.區(qū)域代理模式,。每個(gè)區(qū)域都有獨(dú)家總經(jīng)銷，白酒成本價(jià)和銷售費(fèi)用打包給區(qū)域經(jīng)銷商,，以口子窖為代表,，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)開拓當(dāng)?shù)厥袌?，甚至具有?dāng)?shù)厥袌龅亩▋r(jià)權(quán)。

3.“代理+直銷”混合模式,。以今世緣,、金徽酒為代表，對于重點(diǎn)市場,，酒廠建立直營分公司,，組建銷售團(tuán)隊(duì)，開展促銷活動(dòng),，推動(dòng)產(chǎn)品銷售,。

4.深度分銷模式。深度分銷模式是現(xiàn)在高端名酒的主要模式,，具體為：廠家派出銷售人員,，投入銷售費(fèi)用與經(jīng)銷商共同開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觯?jīng)銷商主要負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)物流,、產(chǎn)品配送和資金周轉(zhuǎn),。

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一,、小企業(yè)的市場營銷特點(diǎn)

1.規(guī)模小,，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低,，投入少,、見效快，可選擇的經(jīng)營項(xiàng)目較多,，因此進(jìn)入市場比較容易，經(jīng)營手段靈活多樣,，適應(yīng)性強(qiáng),。同時(shí)，小企業(yè)可根據(jù)市場變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、改變生產(chǎn)方向,，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場的需求,。所有這些,，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn),。
2,。專攻一門，獨(dú)樹一幟,。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù),，不搞小而全、善搞小而特、小而專,、小而優(yōu),。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快,、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢,，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場,、贏得消費(fèi)者,。

3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快,。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新,，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝,、新材料,，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊的,。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量,，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。

4.就地加工就地銷售,，節(jié)省營銷費(fèi)用,。小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源,，做到就地加工,、就地銷售，這不僅可以緩解交通運(yùn)輸?shù)木o張狀況,，還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi),，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù),，更能贏得消費(fèi)者的信任,，提高市場占有率。
但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差,、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低,、生產(chǎn)條件差,、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素,。

二,、小企業(yè)的市場營銷理念

1.堅(jiān)持市場導(dǎo)向,。小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化，以消費(fèi)者需求為中心,，不僅做到“我跟著市場走”,，更要做到“市場跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、價(jià)格,、分銷與促銷活動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，并采取正確的營銷方式滿足消費(fèi)者的需求,。

2.增強(qiáng)應(yīng)變能力,。小企業(yè)應(yīng)利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢,，積極發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì),，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無我有,、人有我優(yōu),、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”,，只有如此,，才能適應(yīng)市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地,。

3.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場,。消費(fèi)需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費(fèi)者的所有需求，同樣,，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費(fèi)者的所有需求,。對資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說,，既不可能去占有一個(gè)大市場,，也不能分散力量于多個(gè)細(xì)分市場，而只能在分析市場環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下,，把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場。

4.營銷方式個(gè)性化,。小企業(yè)規(guī)模小,、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值規(guī)律,，采用專利經(jīng)營,、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個(gè)性的營銷方式,，以特色經(jīng)營,、優(yōu)勢營銷去占領(lǐng)市場,。
三、小企業(yè)的市場營銷策略

1.拾遺補(bǔ)缺,。在開辟新的市場領(lǐng)域時(shí),，應(yīng)充分把握市場需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢,，活躍于競爭變化快的領(lǐng)域,；利用經(jīng)營機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域,；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小,、品種多、利潤薄的領(lǐng)域,。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略,，企業(yè)的市場風(fēng)險(xiǎn)相對較小，成功率較高,。

2.富有特色,。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件，采取一定的措施,，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格,，表現(xiàn)出差異性。事實(shí)證明,，在強(qiáng)手如林的市場上,，小企業(yè)只有從事有特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場營銷過程中,，小企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢：在技術(shù)上,，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù),，精良技術(shù),，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場上,，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場,，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下,，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝,，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝,，靠物美價(jià)廉取勝,。

3.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景,，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略,。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根,，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源,。在物質(zhì)上,，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上,，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新,，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起,，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量,。

4.專業(yè)化協(xié)作。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭,，周圍眾多的小企業(yè)為之供應(yīng)零配件的加工,，在大型企業(yè)的庇護(hù)下積蓄力量，獲得發(fā)展,。在社會(huì)化大生產(chǎn)條件下,，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn),，使小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化,，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和開發(fā)能力,，突破小企業(yè)自身在資金,、人才、設(shè)備等方面的制約,，形成相互促進(jìn),、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。

5.聯(lián)合合作,。市場不僅有競爭的一面,，而且有聯(lián)合合作一面，小企業(yè)勢單力薄,，聯(lián)合合作是增強(qiáng)小企競爭實(shí)力的有效辦法,，聯(lián)合合作還可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，發(fā)揮小企業(yè)的群體優(yōu)勢,。聯(lián)合合作有兩種具體形式,，一是松散式聯(lián)合，該形式限于生產(chǎn)協(xié)作式專業(yè)化分工聯(lián)合,，凡參加聯(lián)合的企業(yè)均保留自身的法人地位，在資本,、技術(shù),、人員等方面各自獨(dú)立運(yùn)作,，企業(yè)間缺少法律約束力，不共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，也缺乏競爭力,。其二是緊密式聯(lián)合，這種形式是企業(yè)間相互持股,、利潤分享,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，其優(yōu)點(diǎn)是各個(gè)小企業(yè)聯(lián)合營銷后,，在資金,、技術(shù)、管理上可以取長補(bǔ)短,、優(yōu)勢互補(bǔ),，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)市場競爭力,。

6.質(zhì)量第一,。必須認(rèn)清小企業(yè)的發(fā)展是在高質(zhì)量、高效益基礎(chǔ)上的發(fā)展,，要由過去單純的產(chǎn)品數(shù)量管理轉(zhuǎn)變?yōu)槿娴漠a(chǎn)品質(zhì)量管理,，既重視產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，又重視產(chǎn)品的包裝的外觀質(zhì)量,，特別是產(chǎn)品的售前,、售中和售后服務(wù)的質(zhì)量。

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