傳統(tǒng)白酒的渠道營銷模式主要是渠道分銷方式。這種借鑒深度分銷形成的渠道模式,，對處于中低端時代的產(chǎn)品營銷可能是一種有效的方式,。但是,，在目前面對白酒市場消費升級的環(huán)境下，這種方式不能有效適應當前的市場變化,。

產(chǎn)品升級帶來的不只是企業(yè)產(chǎn)品結構的變化,，而是一種重大的營銷方式變化。產(chǎn)品升級所產(chǎn)生的是企業(yè)的用戶結構,、用戶數(shù)量發(fā)生了重大變化,。從一定角度講，產(chǎn)品升級后的用戶結構變成了分層化的用戶體系,，從一定意義上講,，面對中高端產(chǎn)品的消費群體數(shù)量是減少的。但是,，他的用戶價值是可以做的更高,。用戶的性質由原來的一般用戶，變成了在營銷意義上更重要的價值用戶,。

1.總代模式,。也稱為買斷經(jīng)銷模式，酒廠與經(jīng)銷商簽訂供貨協(xié)議,，確定價格后全權交由經(jīng)銷商來經(jīng)營,。

2.區(qū)域代理模式。每個區(qū)域都有獨家總經(jīng)銷,，白酒成本價和銷售費用打包給區(qū)域經(jīng)銷商,，以口子窖為代表,，經(jīng)銷商全權負責開拓當?shù)厥袌觯踔辆哂挟數(shù)厥袌龅亩▋r權,。

3.“代理+直銷”混合模式,。以今世緣、金徽酒為代表,，對于重點市場,，酒廠建立直營分公司，組建銷售團隊,，開展促銷活動,，推動產(chǎn)品銷售。

4.深度分銷模式,。深度分銷模式是現(xiàn)在高端名酒的主要模式,，具體為：廠家派出銷售人員，投入銷售費用與經(jīng)銷商共同開發(fā)當?shù)厥袌?，?jīng)銷商主要負責倉儲物流,、產(chǎn)品配送和資金周轉。

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一,、小企業(yè)的市場營銷特點

1.規(guī)模小，環(huán)境適應性強,。小企業(yè)所需的資金和技術條件較低,，投入少、見效快,，可選擇的經(jīng)營項目較多,，因此進入市場比較容易，經(jīng)營手段靈活多樣,，適應性強,。同時，小企業(yè)可根據(jù)市場變化較快地調整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結構,、改變生產(chǎn)方向,，迅速轉產(chǎn)轉行，從而較快地適應市場的需求,。所有這些,，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應快，應變能力強的特點,。
2,。專攻一門，獨樹一幟,。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術,，不搞小而全,、善搞小而特、小而專,、小而優(yōu),。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應快,、應變能力強的優(yōu)勢,，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領新市場,、贏得消費者,。

3.技術上勇于創(chuàng)新,，產(chǎn)品更新?lián)Q代快,。小企業(yè)十分重視技術創(chuàng)新，善于運用新技術,、新工藝,、新材料，促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代,。我國大部分的技術專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊的,。小企業(yè)是一支重要的技術革新力量，是技術創(chuàng)新的尖兵,。

4.就地加工就地銷售,，節(jié)省營銷費用。小企業(yè)分布于全國各地,，因而可以充分利用自然資源,，做到就地加工、就地銷售,，這不僅可以緩解交通運輸?shù)木o張狀況,，還可以節(jié)省運費，降低產(chǎn)品成本,。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務,，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率,。
但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟實力和技術實力差,、抗風險能力弱、人員素質不高,、技術水平低,、生產(chǎn)條件差、設備陳舊老化,、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎工作薄弱等不利因素,。

二,、小企業(yè)的市場營銷理念

1.堅持市場導向。小企業(yè)要順應消費者的變化,，以消費者需求為中心,，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”,。企業(yè)產(chǎn)品的設計,、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發(fā)點,，并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求,。

2.增強應變能力。小企業(yè)應利用規(guī)模小,、環(huán)境適應性強及應變能力強的優(yōu)勢,，積極發(fā)現(xiàn)市場機會，抓住時機進行產(chǎn)品結構調整和資金轉移,，做到“人無我有,、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新,、人新我轉”,，只有如此，才能適應市場的變化,，在激烈的市場競爭中立于不敗之地,。

3.認準目標市場。消費需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費者的所有需求,，同樣,，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力,、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說,，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細分市場,，而只能在分析市場環(huán)境和自身條件的前提下,，把有限的資源投入認準的目標市場。

4.營銷方式個性化,。小企業(yè)規(guī)模小,、實力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應遵循財富增值規(guī)律,，采用專利經(jīng)營,、優(yōu)質服務、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經(jīng)營,、優(yōu)勢營銷去占領市場,。
三、小企業(yè)的市場營銷策略

1.拾遺補缺,。在開辟新的市場領域時,，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢,，活躍于競爭變化快的領域,；利用經(jīng)營機制靈活的特點，進入大企業(yè)尚未涉及的領域,；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小,、品種多、利潤薄的領域,。采取這種拾遺補缺策略,，企業(yè)的市場風險相對較小，成功率較高,。

2.富有特色,。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件,，采取一定的措施,，在某一方面突出自己的特色和風格，表現(xiàn)出差異性,。事實證明,，在強手如林的市場上，小企業(yè)只有從事有特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟,。在市場營銷過程中,，小企業(yè)應從以下三個方面獲得優(yōu)勢：在技術上，擁有專利技術,、專有技術,，精良技術，使自身處于領先地位,；在市場上,，占領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業(yè)的忠誠度,；在市場競爭激烈的情況下,，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠優(yōu)質的服務,、良好的企業(yè)形象取勝,，靠物美價廉取勝。

3.技術創(chuàng)新,。這是以科學技術的日新月異為背景,，把高新技術與小企業(yè)的靈活性相結合的一種策略,。技術創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質基礎,，也給予企業(yè)興盛的動力之源,。在物質上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤,；在企業(yè)文化上,，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出,。采用技術創(chuàng)新策略使得先進技術領域的小企業(yè)在世界范圍內崛起,，成為技術革新的重要活躍的力量。

4.專業(yè)化協(xié)作,。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭,，周圍眾多的小企業(yè)為之供應零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護下積蓄力量,，獲得發(fā)展,。在社會化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢,。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn),，使小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷售渠道,；依靠大型企業(yè)的技術優(yōu)勢和開發(fā)能力,，突破小企業(yè)自身在資金、人才,、設備等方面的制約,，形成相互促進、協(xié)調發(fā)展的局面,。

5.聯(lián)合合作,。市場不僅有競爭的一面，而且有聯(lián)合合作一面,，小企業(yè)勢單力薄,，聯(lián)合合作是增強小企競爭實力的有效辦法，聯(lián)合合作還可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補,，發(fā)揮小企業(yè)的群體優(yōu)勢,。聯(lián)合合作有兩種具體形式，一是松散式聯(lián)合,，該形式限于生產(chǎn)協(xié)作式專業(yè)化分工聯(lián)合,，凡參加聯(lián)合的企業(yè)均保留自身的法人地位，在資本、技術,、人員等方面各自獨立運作,，企業(yè)間缺少法律約束力，不共擔風險,，也缺乏競爭力,。其二是緊密式聯(lián)合，這種形式是企業(yè)間相互持股,、利潤分享,、風險共擔，其優(yōu)點是各個小企業(yè)聯(lián)合營銷后,，在資金,、技術、管理上可以取長補短,、優(yōu)勢互補,，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟效益，增強市場競爭力,。

6.質量第一,。必須認清小企業(yè)的發(fā)展是在高質量、高效益基礎上的發(fā)展,，要由過去單純的產(chǎn)品數(shù)量管理轉變?yōu)槿娴漠a(chǎn)品質量管理,，既重視產(chǎn)品的內在質量，又重視產(chǎn)品的包裝的外觀質量,，特別是產(chǎn)品的售前,、售中和售后服務的質量,。

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