營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)任務(wù)沒(méi)有完成怎么發(fā)亮

網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題,、系統(tǒng)卡頓,。

1、導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)任務(wù)沒(méi)有完成發(fā)亮,，是由于網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題導(dǎo)致的,，用戶可切換網(wǎng)絡(luò)環(huán)境即可,。

2、是由于系統(tǒng)卡頓導(dǎo)致的,，用戶可退出后重新嘗試,。

如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售過(guò)程管理？

銷(xiāo)售過(guò)程管理要想達(dá)到預(yù)期效果,，需要“思路+方法+工具”,。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，好的過(guò)程,，一定會(huì)有好的結(jié)果,，說(shuō)明了過(guò)程管理的重要性。但好的結(jié)果,，卻不一定有好的過(guò)程,，比如，有的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售任務(wù)雖然完成了,，也就是有了好的結(jié)果，但私下里卻是通過(guò)壓貨達(dá)到的,，結(jié)果與過(guò)程,，有時(shí)并不能劃等號(hào)，但這也從一個(gè)層面說(shuō)明了銷(xiāo)售管理的必要性,、緊迫性,。 在多年的銷(xiāo)售管理過(guò)程中，深知過(guò)程管理對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成所具有的重要性,，并總結(jié)出,，一個(gè)好的銷(xiāo)售結(jié)果，必須要有一系列的管理工具與方法,。歸納起來(lái),，不外乎三個(gè)管理工具，二個(gè)管理方法,，現(xiàn)分別予以闡述,。 一個(gè)表格。即銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表,，這是銷(xiāo)售過(guò)程管理的最基本也是最重要的一個(gè)表格（見(jiàn)附表）,。這個(gè)表格顯示了如下管理內(nèi)容： 1、體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員工作的區(qū)域,，具體日?qǐng)?bào)人,、填寫(xiě)日期，以及天氣狀況,。通過(guò)天氣填寫(xiě),，可以避免銷(xiāo)售人員借此不出勤、推脫工作責(zé)任等現(xiàn)象,。 2,、序號(hào)。序號(hào)的填寫(xiě),，能夠反映出一個(gè)銷(xiāo)售人員每天拜訪客戶的數(shù)量,，可以看出銷(xiāo)售人員是否按照企業(yè)要求進(jìn)行定量工作。 3,、訪問(wèn)客戶,。是具體按照計(jì)劃訪問(wèn)的客戶名稱或者人名。當(dāng)然了,，如果在表格最后一欄“其他記錄”,，加上拜訪客戶的電話號(hào)碼，更便于檢查銷(xiāo)售人員工作內(nèi)容是否屬實(shí),。 4,、訪問(wèn)時(shí)間,。是指訪談客戶的具體時(shí)間。很多企業(yè)都對(duì)客戶進(jìn)行A,、B,、C分類，不同的客戶有不同的訪問(wèn)頻率和具體訪談時(shí)間,，有的企業(yè)還要求具體填寫(xiě)出訪問(wèn)客戶的起始時(shí)間段,，從而便于更進(jìn)一步檢查這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售人員在做什么？ 5,、訪問(wèn)目的,。分為訂貨、收款,、開(kāi)發(fā),、服務(wù)，說(shuō)明（比如新產(chǎn)品,、新政策等）,，由此可以看出銷(xiāo)售人員每天的工作重點(diǎn)，進(jìn)而有助于主管糾偏,。 6,、商談結(jié)果。具體可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員每天的工作績(jī)效,，從而可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作技能,，進(jìn)而決定是否需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升等，以提高工作效率和效益,。 7,、客戶類別。包括開(kāi)發(fā),、新增,、原有三種，可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理,，銷(xiāo)售增長(zhǎng)是否有保障等,。 8、預(yù)定再訪時(shí)間,。是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果,，與目標(biāo)客戶進(jìn)行二次溝通的具體時(shí)間安排，根據(jù)四次拜訪法則,，即80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的,，從而要求銷(xiāo)售人員進(jìn)行有技巧、有頻次拜訪。 9,、其他記錄,。可以記載客戶異議,、有待解決的問(wèn)題,、共同商定的事項(xiàng)以及備忘錄等。 一個(gè)電話,。作為銷(xiāo)售主管，要想做好銷(xiāo)售過(guò)程管理,，促使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)保質(zhì)保量完成,，除了要求銷(xiāo)售人員認(rèn)認(rèn)真真地填寫(xiě)每天的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表外，還要堅(jiān)持每天給下屬一個(gè)電話,，通過(guò)這個(gè)舉措,，可以達(dá)到如下目的： 1、威懾偷懶者,。通過(guò)詢問(wèn)銷(xiāo)售人員一天工作狀況,，尤其是重點(diǎn)工作表述，間接了解銷(xiāo)售人員做工作的踏實(shí)程度,。在通話中,，通過(guò)詢問(wèn)一些關(guān)鍵事項(xiàng)，比如,，拜訪客戶的名字,，具體訪問(wèn)的時(shí)間段，具體參與人員等,，可以發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員是否按照要求進(jìn)行了工作,，是否在撒謊等，從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶,。 2,、樹(shù)立正反榜樣。每天的電話,，作為銷(xiāo)售主管,，都別忘了一件事情，一定要在電話里,，把區(qū)域的大致銷(xiāo)售情況,，尤其是做得最好的，以及最差的,，告知團(tuán)隊(duì)所有人員,，尤其是做得不太理想的銷(xiāo)售人員，從而起到激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn),，最終能夠讓團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到齊頭并進(jìn)的效果,。 但銷(xiāo)售主管檢查下屬工作通話時(shí)，要注意幾點(diǎn)： 1,、 電話不要較有規(guī)律,。雖然每天一個(gè)電話，這是一個(gè)應(yīng)該保持的習(xí)慣,，但具體一天當(dāng) 中什么時(shí)候打,，建議不要有規(guī)律，可以早上打,，檢查銷(xiāo)售人員的工作是否有計(jì)劃,，可以中午打，檢查銷(xiāo)售人員是否在崗,，可以下班打,，看他是否按計(jì)劃行事，以及效果如何,，可以晚上打（當(dāng)然,，不要太晚，建議10點(diǎn)前）,，看當(dāng)天銷(xiāo)售人員工作績(jī)效以及是否有不達(dá)目的決不罷休的意志力,，從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過(guò)這種規(guī)律中無(wú)規(guī)律的電話,，讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)背后有一雙無(wú)形的眼睛,，從而“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”。 2,、 要不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,。也就是銷(xiāo)售主管要根據(jù)自己掌握的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售狀況、工作 狀態(tài),，每次打電話前,，要準(zhǔn)備好詢問(wèn)什么內(nèi)容，有哪些注意事項(xiàng),，需要哪些敲山震虎的技巧,，尤其要重點(diǎn)關(guān)注平時(shí)喜歡愛(ài)耍小聰明、偷懶等的銷(xiāo)售人員,。如果主管手中掌握一些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等,，以及通過(guò)客戶了解銷(xiāo)售人員的行蹤，會(huì)更有說(shuō)服力,，從而讓銷(xiāo)售人員口服心服,。當(dāng)然,，電話當(dāng)中，要以正面激勵(lì)為主,，即多表?yè)P(yáng),，少批評(píng)，倡導(dǎo)一種積極向上而和諧的團(tuán)隊(duì)文化氛圍,。 一個(gè)短信,。這個(gè)短信內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是把每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及累計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)龍虎排行榜以信息的形式發(fā)送到團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員那里,，從而讓他們看到每天以及累計(jì)自己的排名狀況,，從而讓后進(jìn)者“知恥而后勇”，起到“激將法”的作用,，讓先進(jìn)者,，繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài)，掀起一股人人趕超先進(jìn)的熱潮,。通過(guò)掌握每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及銷(xiāo)售進(jìn)度，銷(xiāo)售主管對(duì)工作安排可以游刃有余,；而通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)累計(jì)排名,，昭告天下，能夠起到潛移默化的激勵(lì),、鞭策作用,。 發(fā)短信有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1、要保持與總部銷(xiāo)售內(nèi)勤的聯(lián)系,。以便讓每天的銷(xiāo)售狀況能夠及時(shí)反饋給銷(xiāo)售主管,，以便自己進(jìn)行排名編發(fā)。 2,、短信可以選擇在早晚兩個(gè)時(shí)段發(fā),。即銷(xiāo)售人員不工作時(shí)，可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績(jī)效,，從而決定是否要調(diào)整工作計(jì)劃,，進(jìn)而迎頭趕上，或者創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。 除了以上三個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程管理的工具外,，作為銷(xiāo)售主管還要運(yùn)用兩個(gè)管理手段： 走動(dòng)管理。麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)下滑,，后來(lái)發(fā)現(xiàn),，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速,、便捷地解決問(wèn)題,，后來(lái),，麥當(dāng)勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員,，沒(méi)有了舒服的靠背,，從而主動(dòng)到現(xiàn)場(chǎng)去做管理了，結(jié)果,，快速扭轉(zhuǎn)了局面,，提升了業(yè)績(jī)。 其實(shí),，銷(xiāo)售主管要想更好地去做銷(xiāo)售過(guò)程管理,，走動(dòng)式管理必不可少。娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營(yíng)企業(yè)而多年保持增長(zhǎng)而不衰,，歸結(jié)于娃哈哈的董事長(zhǎng)宗慶后一年200多天在市場(chǎng)上跑,，他熟悉市場(chǎng)，熟悉客戶,，熟悉銷(xiāo)售人員,，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率,。因此,，銷(xiāo)售主管要想正確決策，取信于下屬,，就必須要走動(dòng)管理,，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”,，從而掌握一線市場(chǎng)情況,，取得更有效的管理效果。 現(xiàn)場(chǎng)管理,。走動(dòng)管理的目的,，其實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)管理。現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)于下屬及客戶,，更有吸引力,。不論是銷(xiāo)售人員，還是客戶,，都喜歡能夠現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的主管,，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫(huà)腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo),。銷(xiāo)售主管要想樹(shù)立自己的威信,，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場(chǎng)去,。 1,、 在現(xiàn)場(chǎng)解決市場(chǎng)問(wèn)題,。很多問(wèn)題是需要主管到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查、去取證,、去喝彩,、去助威的，比如,，竄貨,、亂價(jià)等問(wèn)題，就不能輕易聽(tīng)信一 方說(shuō)辭,，就必須要到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查,，去摸排，從而追根溯源,，合理地予以處理,。 2、 在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員,。銷(xiāo)售主管可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理方式,，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員工作中存在的問(wèn)題，尤其是技能方面存在的不足,，從而可以現(xiàn)場(chǎng)手把手地教,，并即時(shí)演練，更便于銷(xiāo)售主管及時(shí)地予以糾偏,，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧,。 總之,，銷(xiāo)售過(guò)程管理要想達(dá)到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”,，思路,，即銷(xiāo)售策略與方案能夠確保正確，這是方向問(wèn)題,；方法是“術(shù)”,，過(guò)程管理的手段是否適應(yīng)市場(chǎng)，適合團(tuán)隊(duì)成員,，并能否有效地堅(jiān)持下去,；工具是“器”，就是輔助手段,，是否有用,，是否流于形式。同時(shí),，還要結(jié)合團(tuán)隊(duì)打造以及績(jī)效考核,。只有如此,，銷(xiāo)售過(guò)程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾,，更好地完成銷(xiāo)售任務(wù),。

作為企業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，在每一年的年底下達(dá)次一年度的銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí),，老板經(jīng)常會(huì)說(shuō)的一句話是“你只要完成這個(gè)目標(biāo)就行,，別的我不管”。我們從這句話里面能感覺(jué)到這些老板的什么想法,？他們只關(guān)注銷(xiāo)售的結(jié)果,，銷(xiāo)售工作的過(guò)程他們都覺(jué)得不是很重要了。這種想法是建立在賣(mài)方市場(chǎng)的前提下的,，這些老板以前發(fā)家的經(jīng)歷造成了他們的這種想法,，在現(xiàn)代市場(chǎng)產(chǎn)品多元化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,，這種想法會(huì)帶來(lái)什么后果呢,？ 1、銷(xiāo)售人員人浮于事,，市場(chǎng)管理和維護(hù)工作不到位,，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)就是壓貨、催款,，形成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的惡性透支,，對(duì)企業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的惡果； 2,、業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷(xiāo)商為了完成銷(xiāo)量,，將會(huì)造成大量的沖流貨現(xiàn)象； 3,、為了完成銷(xiāo)量,，將產(chǎn)品低價(jià)銷(xiāo)售，甚至于出現(xiàn)價(jià)格倒掛,，到最后這個(gè)產(chǎn)品無(wú)人肯賣(mài),； 4、沒(méi)有市場(chǎng)信息或市場(chǎng)信息反映不及時(shí),，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作滯后,，無(wú)法針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)整； 5,、…… 總之,，只重結(jié)果使企業(yè)無(wú)法掌控到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，一個(gè)時(shí)期某區(qū)域良好的銷(xiāo)售量也許是因?yàn)榍懊婧脦讉€(gè)月的勤奮耕耘,，而某一時(shí)期良好的銷(xiāo)量也許帶來(lái)的是以后很長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)量下降,。因?yàn)殇N(xiāo)售結(jié)果的遲滯性使銷(xiāo)售的過(guò)程和當(dāng)時(shí)的結(jié)果并不一定產(chǎn)生直接聯(lián)系,。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果,。一個(gè)好的過(guò)程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果,，雖然這種結(jié)果也許來(lái)得并不那么快，但一個(gè)不好的過(guò)程則一定導(dǎo)致一個(gè)不好的結(jié)果,，這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來(lái)得很快,。 其實(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的進(jìn)程管理也就是一個(gè)如何貫徹執(zhí)行力的問(wèn)題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略,，戰(zhàn)術(shù)得到從上到下的執(zhí)行的問(wèn)題,，如果這是靠所有銷(xiāo)售的員的自覺(jué)性，那是不現(xiàn)實(shí)的,，當(dāng)然是有一些銷(xiāo)售人員能夠以自己的自覺(jué)性進(jìn)行工作,，但是大部分銷(xiāo)售人員想的是怎么樣少做事，多拿錢(qián),。這個(gè)問(wèn)題對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)更是重要,，因?yàn)樗麄儧](méi)有錢(qián)去養(yǎng)那么多的閑置人員，這些企業(yè)只能是“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”,，人盡其用,。 既然對(duì)銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理如此的重要，那么,，企業(yè)又該如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理呢,？我們可以通過(guò)以下幾個(gè)方面對(duì)銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程進(jìn)行管理： 一、與公司要求相匹配的銷(xiāo)售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ),。 很多人會(huì)說(shuō),，人員的招聘和銷(xiāo)售的過(guò)程沒(méi)有什么關(guān)系，這是兩回事,。也許表面上看起來(lái)是對(duì)了,，但是我們分析一下,，如果我們招聘的時(shí)候銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和公司的要求差別比較大,，你覺(jué)得他能很好的執(zhí)行公司的要求嗎？比如說(shuō)我們現(xiàn)在要招一個(gè)飲料的業(yè)務(wù)員,，要求有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，而最后招進(jìn)來(lái)的只是一個(gè)做過(guò)工程機(jī)械的人，你說(shuō)在公司沒(méi)有相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)制和培訓(xùn)時(shí)間的情況下,，他能夠很好的執(zhí)行公司的政策嗎,？對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，找對(duì)人做事,，比培訓(xùn)人做事更重要,，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有太多的時(shí)間和金錢(qián)去對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn),，找來(lái)人，就是應(yīng)該產(chǎn)生作用的,。 二,、具體的目標(biāo)是指導(dǎo)銷(xiāo)售人員工作的方向。 按人員分解銷(xiāo)售目標(biāo),，必須讓每個(gè)銷(xiāo)售人員都明確知道自己的銷(xiāo)售目標(biāo),，而不能將以一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)劃分，如果某一企業(yè)在杭州有三個(gè)銷(xiāo)售人員,，那么,，銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該具體到每一個(gè)人身上，而不都以這個(gè)區(qū)域統(tǒng)一計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo),，避免產(chǎn)生吃大鍋飲的現(xiàn)象,； 按時(shí)間分解銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人員不僅要知道自己的銷(xiāo)售目標(biāo),，他們更應(yīng)該將一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到一個(gè)較短的時(shí)間段內(nèi),，如將月銷(xiāo)售目標(biāo)分解到周，這樣才能在各個(gè)短的期限內(nèi)了自己的目標(biāo)完成情況,，以利于銷(xiāo)售人員的工作安排,，不至于產(chǎn)生月初沒(méi)事干，月底干不完的情況,； 此外還有按渠道分解,、按客戶分解等目標(biāo)分解方式，其目的也是為了讓銷(xiāo)售人員能夠具體到銷(xiāo)售目標(biāo)如何能夠?qū)嶋H完成,，這是一個(gè)持續(xù),、穩(wěn)定的業(yè)績(jī)達(dá)成，而不是以臨時(shí)壓貨為手段的目標(biāo)達(dá)成,。 三,、細(xì)致的工作計(jì)劃是提高過(guò)程管理的必要條件 目標(biāo)分解只是讓銷(xiāo)售人員知道要做什么，而工作計(jì)劃則是銷(xiāo)售人員怎么去做,。銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)分解好的目標(biāo)制訂工作計(jì)劃,，工作計(jì)劃的目的有兩個(gè)，一是為了保證銷(xiāo)售人員自己的工作如期完成,，另一個(gè)是為了讓管理者了解銷(xiāo)售人員在具體時(shí)間段內(nèi)要做什么事,，通過(guò)對(duì)工作計(jì)劃與工作報(bào)表的對(duì)比可以看出銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力到底怎么樣。通常來(lái)說(shuō),，工作計(jì)劃與實(shí)際工作相吻合的銷(xiāo)售人員一般執(zhí)行力都會(huì)比較強(qiáng),。 四、適當(dāng)?shù)墓ぷ鲌?bào)表是過(guò)程管理的有效工具 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理是不能只是依照個(gè)人的感覺(jué)，而一定是要使用一些管理工具,。目前在快速消費(fèi)品企業(yè)內(nèi),，大部分深度分銷(xiāo)的企業(yè)都在使用七定（定人、定區(qū)域,、定點(diǎn),、定線、定期,、定時(shí),、定標(biāo)準(zhǔn)），基層銷(xiāo)售人員使用一圖兩表（線路圖,、客戶資料表,、進(jìn)銷(xiāo)存記錄表），通過(guò)七定使基層銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容固定,、工作時(shí)間固定,，每天填寫(xiě)兩表使銷(xiāo)售人員造假的可能性降低，同時(shí)這兩表也能為管理者的隨時(shí)稽查提供便利,。 但是對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，公司實(shí)力有限，這種需要大量人力投入的深度分銷(xiāo)是沒(méi)有辦法可以做到的,，所以這種過(guò)程管理模式在中上企業(yè)內(nèi)很難得到應(yīng)用,。中小企業(yè)的銷(xiāo)售人員一般一個(gè)人就是管一個(gè)地級(jí)市，負(fù)責(zé)區(qū)域最小的也是一個(gè)縣級(jí)城市,，區(qū)域較大,，這種完全精細(xì)化的管理難以實(shí)現(xiàn)。于是一些企業(yè)就設(shè)計(jì)了大量的表格對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理,，有日?qǐng)?bào)表,、周報(bào)表、月報(bào)表,、競(jìng)品信息表,、庫(kù)存表、客戶資料表等等,，變成銷(xiāo)售人員大量的工作時(shí)間用在填寫(xiě)表單上面,，實(shí)際的銷(xiāo)售工作得不到有效的實(shí)施。而且這樣大量的表格極容易形式化,，通常應(yīng)用到最后就會(huì)變成假表,，里面的信息都是銷(xiāo)售人員坐在家里想出來(lái)的,。 所以,，我們不能矯枉過(guò)正，從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端，管理工具要用到適到好處才能發(fā)揮出它最大的效應(yīng),。中小企業(yè)日常用三個(gè)表格就可以了：一是客戶資料表,，第一次拜訪時(shí)應(yīng)該詳細(xì)填寫(xiě)，并在以后的工作中及時(shí)更新和補(bǔ)充信息,；二是進(jìn)銷(xiāo)存管理表,，這張表中應(yīng)該體現(xiàn)當(dāng)天拜訪的所有客戶當(dāng)天訂貨情況、上次拜訪至這次拜訪產(chǎn)品銷(xiāo)售情況,、現(xiàn)有庫(kù)存情況,，以便企業(yè)及時(shí)掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售信息；三是競(jìng)爭(zhēng)品牌住處表,，這張表不需每天填寫(xiě),，一般每周填寫(xiě)一次即可，它能使企業(yè)管理層及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力,。 所有的工具都是為管理服務(wù)的，企業(yè)處在不同的環(huán)境,、不同的時(shí)期,、不同的資源、不同的人力結(jié)構(gòu),，所應(yīng)用的管理工具都是不同的,。對(duì)于中小企業(yè)而言不，在用這些工具時(shí)要考慮到這些工具能不能用,、會(huì)不會(huì)用,、好不好用，只有企業(yè)銷(xiāo)售人員都會(huì)用,，都能用,，并且可以運(yùn)用這些工具進(jìn)行檢核，這樣的工具才是適合的,。 五,、科學(xué)的績(jī)效考核指標(biāo)是對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)程管理的保障 有工作要求，但沒(méi)有針對(duì)這個(gè)工作的考核,，這個(gè)工作是不可能做好的,。寄希望于銷(xiāo)售人員的工作自覺(jué)性那是不現(xiàn)實(shí)的，所以,，企業(yè)的用什么績(jī)效考核指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核直接影響到銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作情況,。如果企業(yè)只是考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)量，那么銷(xiāo)售人員一定只是關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)了多少,，怎么樣多壓貨給經(jīng)銷(xiāo)商,，而不會(huì)考慮這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售費(fèi)用花了多少；如果企業(yè)考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，那么銷(xiāo)售人員會(huì)考慮銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費(fèi)用,，而不會(huì)考慮銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布局…… 銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理不僅僅要考核銷(xiāo)售方面的硬指標(biāo),，企業(yè)還應(yīng)該對(duì)一些軟指標(biāo)進(jìn)行考核，如客戶拜訪次數(shù),，與客戶的客情關(guān)系等,，當(dāng)然對(duì)銷(xiāo)售人員每天的工作也同樣要進(jìn)行考核，如銷(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表上交及時(shí)性,，真實(shí)性等,，通過(guò)設(shè)制細(xì)節(jié)考核指標(biāo)來(lái)提高銷(xiāo)售人員的工作效率和執(zhí)行力。 企業(yè)在設(shè)置考核指標(biāo)時(shí)不能早考慮到指標(biāo)設(shè)制是否合理,，同時(shí)也應(yīng)該考慮到指標(biāo)設(shè)制完成后如何考核,，能不能考核，考核的標(biāo)準(zhǔn)怎么樣,。有些企業(yè)給銷(xiāo)售人員設(shè)制了一個(gè)鋪貨率的考核指標(biāo),，要求銷(xiāo)售人員在一段時(shí)間內(nèi)達(dá)到百分之幾十的鋪貨率。但是在實(shí)際考核過(guò)程中這個(gè)百分之幾十的鋪貨率怎么算出來(lái)卻沒(méi)有考慮到了,，于是這個(gè)考核指標(biāo)也是流于形式了,。如果企業(yè)出現(xiàn)這樣的績(jī)效考核指標(biāo)，那就沒(méi)有什么考核意義了,。所以企業(yè)一定要考慮到這個(gè)績(jī)效考核的可操作性,，這樣才能達(dá)到績(jī)效考核的目的所在。 六,、過(guò)程稽查能讓管理層對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控 雖然我們企業(yè)可以從招聘到過(guò)程到考核都使用各種工具,，各種手段對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理，但是“道高一尺,，魔高一丈”,，銷(xiāo)售人員都是上有政策，下有對(duì)策,。銷(xiāo)售人員不是坐在辦公室里工作的,，不管再怎么嚴(yán)格的管理手段，一定會(huì)有人可以從中找到一些漏洞,。所以,，企業(yè)應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)的過(guò)程稽查，讓銷(xiāo)售人員時(shí)刻感覺(jué)到背后有一雙眼睛在盯著自己,，時(shí)刻都繃緊工作這根弦,。 現(xiàn)在很多企業(yè)在用的一種模式是設(shè)置銷(xiāo)售督導(dǎo)，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程進(jìn)行稽查,，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員工作過(guò)程的管理,。但是銷(xiāo)售督導(dǎo)通常管理的區(qū)域都比較大,，對(duì)銷(xiāo)售人員也難以進(jìn)行有效的過(guò)程管理，這種過(guò)程的稽查更重要的是銷(xiāo)售人員的直接上級(jí)進(jìn)行,，他們對(duì)銷(xiāo)售人員的工作區(qū)域、客戶,、過(guò)程都非常熟悉,，這種過(guò)程稽核的效果最好。所以,，過(guò)程稽查應(yīng)該是以銷(xiāo)售人員的直接上級(jí)為主,，企業(yè)的銷(xiāo)售督導(dǎo)檢核為輔。 通過(guò)以上的六個(gè)方面的管理手段,，企業(yè)基本上可以對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全方位的過(guò)程管理,。工作效率也能得到有效的提高。當(dāng)然,，這樣做并不是說(shuō)一定就可以消除銷(xiāo)售人員在工作過(guò)程中的“混水摸魚(yú)”,，但是通這種管理模式企業(yè)可以盡可能的降低這種情況發(fā)生的概率。作為企業(yè)而言,，具體在銷(xiāo)售過(guò)程管理中運(yùn)用什么手段,，這種手段運(yùn)作到什么程度，要用到哪些工具,，這些手段和工具在在具體操作中是否能得到有效的執(zhí)行,，這是需要進(jìn)行慎重斟酌的。

什么是銷(xiāo)售技巧,？在銷(xiāo)售過(guò)程如何靈活運(yùn)用,？