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中國電信3G時代營銷渠道如何創(chuàng)新,？

（三）建立五大體系,。一是建立業(yè)務(wù)支撐體系：強(qiáng)化溝通交流、實物請領(lǐng),、IT,、碼號資源等四項支撐；二是建立業(yè)務(wù)稽核體系,，強(qiáng)化發(fā)票,、營收款、串碼,、入網(wǎng)檔案,、業(yè)務(wù)規(guī)范等五項稽核；三是創(chuàng)建管理考核體系,，強(qiáng)化服務(wù),、業(yè)務(wù)、資金,、票據(jù)等考核,；四是建立售后服務(wù)體系，在自有廳,、合作廳,、專營店建立三級售后服務(wù)點，在手機(jī)終端賣場建立二級售后維修點,，在中國電信分公司所在地城市建立一級售后維修中心,；五是建立營銷指導(dǎo)體系，做好營銷方案,、柜臺陳列,、終端賣點、銷售技巧,、主動營銷等培訓(xùn)活動,。由此，建立便捷式電信產(chǎn)品與服務(wù)體系,，以客戶為導(dǎo)向不斷優(yōu)化流程，提升快速反應(yīng)能力,。這一體系能夠通過前,、后端及管控部門的密切配合和相互支撐,，有效提高并加強(qiáng)前端客戶部門的快速反應(yīng)能力和營銷效能。 三,、幾點啟示 全業(yè)務(wù)運營以來,，中國電信地市公司在創(chuàng)建社會渠道建、管,、營三位一體的過程中,，逐步實現(xiàn)了對市場的有效覆蓋。以湖北電信各地市分公司為例,，去年四季度以來,，社會渠道發(fā)展天冀手機(jī)、寬帶,、固定電話等重點業(yè)務(wù),，一般達(dá)到企業(yè)總量的40%，并且該比例呈上升趨勢,，特別是經(jīng)濟(jì)活躍與電信業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先的分公司,，所占比例更高。從中可得出幾點啟示： （一）和諧雙贏是必然選擇,。實踐證明電信企業(yè)所開辟的多元社會營銷渠道,，只有首先滿足了自身的生存與發(fā)展條件，才能實現(xiàn)雙贏與多贏,，走向共同富裕的道路,。而社會營銷渠道的創(chuàng)立，特別是以銷售手機(jī)終端為主要贏利途徑的營業(yè)廳,，其賣場的運營成本較高,，終端銷量若不足便難以生存。所以,，電信企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念,，變管理為服務(wù)、變控制為扶持,，持只要不損害客戶利益,、不損害電信形象、不損害電信利益,，其余的問題都好商量的態(tài)度,，與其建立經(jīng)濟(jì)共同體，放手讓其經(jīng)營與發(fā)展,。 （二）合理布點是成功的基礎(chǔ),。社會渠道的規(guī)模擴(kuò)張可以帶動電信業(yè)務(wù)發(fā)展，但大范圍布點將會影響其存活率，因此,，社會渠道推進(jìn)得全面規(guī)劃,，合理布點，把握好度,。在三類社會營銷渠道的布局上：一類營業(yè)廳的建立,，初期只能是一縣一賣場，城市規(guī)模大的可放寬些,，以便于發(fā)揮其賣場在終端分銷,、中轉(zhuǎn)、售后保障上的作用,；二類營業(yè)點的建立,，以消除服務(wù)盲區(qū)為主，需求強(qiáng)的地方先建,，需求弱的地方緩建,；三類服務(wù)點的建立，以充值繳費業(yè)務(wù)為支撐,，可規(guī)模性布點,，做好標(biāo)識，不求排他,，重在便民,。 實踐證明，依托固網(wǎng)自有渠道建立的社會渠道生存狀況較好,，反之則比較困難,。兩者對比，前者生存基礎(chǔ)較好,，有清晰的客戶資源,、固定的收費酬金和良好的社會關(guān)系，能很快適應(yīng)融合發(fā)展需要,；后者生存基礎(chǔ)較差,，對多種電信企業(yè)產(chǎn)品營銷不熟悉，短期培訓(xùn)也很難使其掌握,，往往只能依靠少數(shù)產(chǎn)品營銷,，難以維持；對難以維持的網(wǎng)點應(yīng)自覺予以調(diào)整,，依托固網(wǎng)劃分業(yè)務(wù)范圍,，將社會渠道一并作為企業(yè)片區(qū)管理的有機(jī)部分，統(tǒng)一考慮,，形成合力,。 （三）積極扶持是必要的手段,。一類社會營銷渠道，其主要特征是擁有豐富的手機(jī)專賣場,，鑒于其諸多微妙性與重要性,，電信企業(yè)為避免過重的扶持負(fù)擔(dān)與培植精力，應(yīng)注意三個方面的問題：一是在縣市城區(qū)內(nèi)先行扶持好一家的基礎(chǔ)上,，量力而行增加到二家或三家，以實現(xiàn)手機(jī)終端集中供應(yīng),，保障賣場的分銷利潤,；二是以市場為導(dǎo)向，通過適度的營銷政策扶持,，維持賣場的市場熱度和零售銷量,；三是可引進(jìn)電腦、數(shù)碼產(chǎn)品銷售專區(qū)或?qū)９?，設(shè)立手機(jī)終端售后服務(wù)專區(qū),，拓寬賣場的增收途徑。針對社會渠道運營初期營銷能力不足,、生存壓力較大的實際,，電信企業(yè)應(yīng)加大政策扶持力度，實行終端采購社會化降低進(jìn)貨成本,、將終端零售利潤讓給社會渠道,、對其銷售終端給予話費補(bǔ)貼、傭金政策向品牌客戶與中高端客戶和3G無線寬帶發(fā)展傾斜,、設(shè)立定期到達(dá)一定業(yè)務(wù)量梯級獎勵標(biāo)準(zhǔn)等辦法,，提高社會渠道的獲利能力和幅度。 二類社會營銷渠道,，其收入來源的大頭不是手機(jī)終端零售利潤,，而是新增加電信重點業(yè)務(wù)和向老用戶收通信費的酬金。