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中國電信3G時代營銷渠道如何創(chuàng)新,？

（三）建立五大體系,。一是建立業(yè)務支撐體系：強化溝通交流、實物請領,、IT,、碼號資源等四項支撐；二是建立業(yè)務稽核體系,，強化發(fā)票,、營收款、串碼,、入網(wǎng)檔案,、業(yè)務規(guī)范等五項稽核,；三是創(chuàng)建管理考核體系，強化服務,、業(yè)務,、資金、票據(jù)等考核,；四是建立售后服務體系,，在自有廳、合作廳,、專營店建立三級售后服務點,，在手機終端賣場建立二級售后維修點，在中國電信分公司所在地城市建立一級售后維修中心,；五是建立營銷指導體系,，做好營銷方案,、柜臺陳列,、終端賣點、銷售技巧,、主動營銷等培訓活動,。由此，建立便捷式電信產(chǎn)品與服務體系,，以客戶為導向不斷優(yōu)化流程,，提升快速反應能力。這一體系能夠通過前,、后端及管控部門的密切配合和相互支撐,，有效提高并加強前端客戶部門的快速反應能力和營銷效能。 三,、幾點啟示 全業(yè)務運營以來,，中國電信地市公司在創(chuàng)建社會渠道建、管,、營三位一體的過程中,，逐步實現(xiàn)了對市場的有效覆蓋。以湖北電信各地市分公司為例,，去年四季度以來,，社會渠道發(fā)展天冀手機、寬帶,、固定電話等重點業(yè)務,，一般達到企業(yè)總量的40%，并且該比例呈上升趨勢,，特別是經(jīng)濟活躍與電信業(yè)務發(fā)現(xiàn)領先的分公司,，所占比例更高,。從中可得出幾點啟示： （一）和諧雙贏是必然選擇。實踐證明電信企業(yè)所開辟的多元社會營銷渠道,，只有首先滿足了自身的生存與發(fā)展條件,，才能實現(xiàn)雙贏與多贏，走向共同富裕的道路,。而社會營銷渠道的創(chuàng)立,，特別是以銷售手機終端為主要贏利途徑的營業(yè)廳，其賣場的運營成本較高,，終端銷量若不足便難以生存,。所以，電信企業(yè)應轉(zhuǎn)變觀念,，變管理為服務,、變控制為扶持，持只要不損害客戶利益,、不損害電信形象,、不損害電信利益，其余的問題都好商量的態(tài)度,，與其建立經(jīng)濟共同體,，放手讓其經(jīng)營與發(fā)展。 （二）合理布點是成功的基礎,。社會渠道的規(guī)模擴張可以帶動電信業(yè)務發(fā)展,，但大范圍布點將會影響其存活率，因此,，社會渠道推進得全面規(guī)劃,，合理布點，把握好度,。在三類社會營銷渠道的布局上：一類營業(yè)廳的建立,，初期只能是一縣一賣場，城市規(guī)模大的可放寬些,，以便于發(fā)揮其賣場在終端分銷,、中轉(zhuǎn)、售后保障上的作用,；二類營業(yè)點的建立,，以消除服務盲區(qū)為主，需求強的地方先建,，需求弱的地方緩建,；三類服務點的建立，以充值繳費業(yè)務為支撐，可規(guī)模性布點,，做好標識,，不求排他，重在便民,。 實踐證明,，依托固網(wǎng)自有渠道建立的社會渠道生存狀況較好，反之則比較困難,。兩者對比,，前者生存基礎較好，有清晰的客戶資源,、固定的收費酬金和良好的社會關系,，能很快適應融合發(fā)展需要；后者生存基礎較差,，對多種電信企業(yè)產(chǎn)品營銷不熟悉,，短期培訓也很難使其掌握，往往只能依靠少數(shù)產(chǎn)品營銷,，難以維持,；對難以維持的網(wǎng)點應自覺予以調(diào)整，依托固網(wǎng)劃分業(yè)務范圍,，將社會渠道一并作為企業(yè)片區(qū)管理的有機部分,，統(tǒng)一考慮，形成合力,。 （三）積極扶持是必要的手段。一類社會營銷渠道,，其主要特征是擁有豐富的手機專賣場,，鑒于其諸多微妙性與重要性，電信企業(yè)為避免過重的扶持負擔與培植精力,，應注意三個方面的問題：一是在縣市城區(qū)內(nèi)先行扶持好一家的基礎上,，量力而行增加到二家或三家，以實現(xiàn)手機終端集中供應,，保障賣場的分銷利潤,；二是以市場為導向，通過適度的營銷政策扶持,，維持賣場的市場熱度和零售銷量,；三是可引進電腦、數(shù)碼產(chǎn)品銷售專區(qū)或?qū)９?，設立手機終端售后服務專區(qū),，拓寬賣場的增收途徑。針對社會渠道運營初期營銷能力不足,、生存壓力較大的實際,，電信企業(yè)應加大政策扶持力度,，實行終端采購社會化降低進貨成本、將終端零售利潤讓給社會渠道,、對其銷售終端給予話費補貼,、傭金政策向品牌客戶與中高端客戶和3G無線寬帶發(fā)展傾斜、設立定期到達一定業(yè)務量梯級獎勵標準等辦法,，提高社會渠道的獲利能力和幅度,。 二類社會營銷渠道，其收入來源的大頭不是手機終端零售利潤,，而是新增加電信重點業(yè)務和向老用戶收通信費的酬金,。