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中國(guó)電信3G時(shí)代營(yíng)銷渠道如何創(chuàng)新,？

（三）建立五大體系。一是建立業(yè)務(wù)支撐體系：強(qiáng)化溝通交流,、實(shí)物請(qǐng)領(lǐng),、IT、碼號(hào)資源等四項(xiàng)支撐,；二是建立業(yè)務(wù)稽核體系,，強(qiáng)化發(fā)票、營(yíng)收款,、串碼,、入網(wǎng)檔案、業(yè)務(wù)規(guī)范等五項(xiàng)稽核,；三是創(chuàng)建管理考核體系,，強(qiáng)化服務(wù)、業(yè)務(wù),、資金,、票據(jù)等考核；四是建立售后服務(wù)體系,，在自有廳,、合作廳、專營(yíng)店建立三級(jí)售后服務(wù)點(diǎn),，在手機(jī)終端賣場(chǎng)建立二級(jí)售后維修點(diǎn),，在中國(guó)電信分公司所在地城市建立一級(jí)售后維修中心；五是建立營(yíng)銷指導(dǎo)體系,，做好營(yíng)銷方案,、柜臺(tái)陳列、終端賣點(diǎn),、銷售技巧,、主動(dòng)營(yíng)銷等培訓(xùn)活動(dòng),。由此，建立便捷式電信產(chǎn)品與服務(wù)體系,，以客戶為導(dǎo)向不斷優(yōu)化流程,，提升快速反應(yīng)能力。這一體系能夠通過(guò)前,、后端及管控部門的密切配合和相互支撐,，有效提高并加強(qiáng)前端客戶部門的快速反應(yīng)能力和營(yíng)銷效能。 三,、幾點(diǎn)啟示 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)以來(lái),，中國(guó)電信地市公司在創(chuàng)建社會(huì)渠道建、管,、營(yíng)三位一體的過(guò)程中,，逐步實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)的有效覆蓋。以湖北電信各地市分公司為例,，去年四季度以來(lái),，社會(huì)渠道發(fā)展天冀手機(jī)、寬帶,、固定電話等重點(diǎn)業(yè)務(wù),，一般達(dá)到企業(yè)總量的40%，并且該比例呈上升趨勢(shì),，特別是經(jīng)濟(jì)活躍與電信業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先的分公司,，所占比例更高。從中可得出幾點(diǎn)啟示： （一）和諧雙贏是必然選擇,。實(shí)踐證明電信企業(yè)所開(kāi)辟的多元社會(huì)營(yíng)銷渠道,，只有首先滿足了自身的生存與發(fā)展條件，才能實(shí)現(xiàn)雙贏與多贏,，走向共同富裕的道路,。而社會(huì)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)立，特別是以銷售手機(jī)終端為主要贏利途徑的營(yíng)業(yè)廳,，其賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本較高,，終端銷量若不足便難以生存。所以,，電信企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念,，變管理為服務(wù)、變控制為扶持,，持只要不損害客戶利益,、不損害電信形象、不損害電信利益,，其余的問(wèn)題都好商量的態(tài)度,，與其建立經(jīng)濟(jì)共同體,，放手讓其經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。 （二）合理布點(diǎn)是成功的基礎(chǔ),。社會(huì)渠道的規(guī)模擴(kuò)張可以帶動(dòng)電信業(yè)務(wù)發(fā)展,，但大范圍布點(diǎn)將會(huì)影響其存活率，因此,，社會(huì)渠道推進(jìn)得全面規(guī)劃,，合理布點(diǎn)，把握好度,。在三類社會(huì)營(yíng)銷渠道的布局上：一類營(yíng)業(yè)廳的建立,，初期只能是一縣一賣場(chǎng)，城市規(guī)模大的可放寬些,，以便于發(fā)揮其賣場(chǎng)在終端分銷,、中轉(zhuǎn)、售后保障上的作用,；二類營(yíng)業(yè)點(diǎn)的建立，以消除服務(wù)盲區(qū)為主,，需求強(qiáng)的地方先建,，需求弱的地方緩建；三類服務(wù)點(diǎn)的建立,，以充值繳費(fèi)業(yè)務(wù)為支撐,，可規(guī)模性布點(diǎn)，做好標(biāo)識(shí),，不求排他,，重在便民。 實(shí)踐證明,，依托固網(wǎng)自有渠道建立的社會(huì)渠道生存狀況較好,，反之則比較困難。兩者對(duì)比,，前者生存基礎(chǔ)較好,，有清晰的客戶資源、固定的收費(fèi)酬金和良好的社會(huì)關(guān)系,，能很快適應(yīng)融合發(fā)展需要,；后者生存基礎(chǔ)較差，對(duì)多種電信企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷不熟悉,，短期培訓(xùn)也很難使其掌握,，往往只能依靠少數(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷，難以維持,；對(duì)難以維持的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)自覺(jué)予以調(diào)整,，依托固網(wǎng)劃分業(yè)務(wù)范圍,，將社會(huì)渠道一并作為企業(yè)片區(qū)管理的有機(jī)部分，統(tǒng)一考慮,，形成合力,。 （三）積極扶持是必要的手段。一類社會(huì)營(yíng)銷渠道,，其主要特征是擁有豐富的手機(jī)專賣場(chǎng),，鑒于其諸多微妙性與重要性，電信企業(yè)為避免過(guò)重的扶持負(fù)擔(dān)與培植精力,，應(yīng)注意三個(gè)方面的問(wèn)題：一是在縣市城區(qū)內(nèi)先行扶持好一家的基礎(chǔ)上,，量力而行增加到二家或三家，以實(shí)現(xiàn)手機(jī)終端集中供應(yīng),，保障賣場(chǎng)的分銷利潤(rùn),；二是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)適度的營(yíng)銷政策扶持,，維持賣場(chǎng)的市場(chǎng)熱度和零售銷量,；三是可引進(jìn)電腦、數(shù)碼產(chǎn)品銷售專區(qū)或?qū)９?，設(shè)立手機(jī)終端售后服務(wù)專區(qū),，拓寬賣場(chǎng)的增收途徑。針對(duì)社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)初期營(yíng)銷能力不足,、生存壓力較大的實(shí)際,，電信企業(yè)應(yīng)加大政策扶持力度，實(shí)行終端采購(gòu)社會(huì)化降低進(jìn)貨成本,、將終端零售利潤(rùn)讓給社會(huì)渠道,、對(duì)其銷售終端給予話費(fèi)補(bǔ)貼、傭金政策向品牌客戶與中高端客戶和3G無(wú)線寬帶發(fā)展傾斜,、設(shè)立定期到達(dá)一定業(yè)務(wù)量梯級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等辦法,，提高社會(huì)渠道的獲利能力和幅度。 二類社會(huì)營(yíng)銷渠道,，其收入來(lái)源的大頭不是手機(jī)終端零售利潤(rùn),，而是新增加電信重點(diǎn)業(yè)務(wù)和向老用戶收通信費(fèi)的酬金。