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中國電信3G時代營銷渠道如何創(chuàng)新,?
(三)建立五大體系。一是建立業(yè)務(wù)支撐體系:強(qiáng)化溝通交流,、實(shí)物請領(lǐng),、IT、碼號資源等四項(xiàng)支撐,;二是建立業(yè)務(wù)稽核體系,,強(qiáng)化發(fā)票、營收款,、串碼,、入網(wǎng)檔案、業(yè)務(wù)規(guī)范等五項(xiàng)稽核,;三是創(chuàng)建管理考核體系,,強(qiáng)化服務(wù)、業(yè)務(wù),、資金,、票據(jù)等考核;四是建立售后服務(wù)體系,,在自有廳,、合作廳,、專營店建立三級售后服務(wù)點(diǎn),在手機(jī)終端賣場建立二級售后維修點(diǎn),,在中國電信分公司所在地城市建立一級售后維修中心,;五是建立營銷指導(dǎo)體系,做好營銷方案,、柜臺陳列,、終端賣點(diǎn)、銷售技巧,、主動營銷等培訓(xùn)活動,。由此,建立便捷式電信產(chǎn)品與服務(wù)體系,,以客戶為導(dǎo)向不斷優(yōu)化流程,,提升快速反應(yīng)能力。這一體系能夠通過前,、后端及管控部門的密切配合和相互支撐,,有效提高并加強(qiáng)前端客戶部門的快速反應(yīng)能力和營銷效能。 三,、幾點(diǎn)啟示 全業(yè)務(wù)運(yùn)營以來,,中國電信地市公司在創(chuàng)建社會渠道建、管,、營三位一體的過程中,,逐步實(shí)現(xiàn)了對市場的有效覆蓋。以湖北電信各地市分公司為例,,去年四季度以來,,社會渠道發(fā)展天冀手機(jī)、寬帶,、固定電話等重點(diǎn)業(yè)務(wù),,一般達(dá)到企業(yè)總量的40%,并且該比例呈上升趨勢,,特別是經(jīng)濟(jì)活躍與電信業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先的分公司,,所占比例更高。從中可得出幾點(diǎn)啟示: (一)和諧雙贏是必然選擇,。實(shí)踐證明電信企業(yè)所開辟的多元社會營銷渠道,,只有首先滿足了自身的生存與發(fā)展條件,才能實(shí)現(xiàn)雙贏與多贏,,走向共同富裕的道路,。而社會營銷渠道的創(chuàng)立,特別是以銷售手機(jī)終端為主要贏利途徑的營業(yè)廳,,其賣場的運(yùn)營成本較高,,終端銷量若不足便難以生存。所以,,電信企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念,,變管理為服務(wù)、變控制為扶持,,持只要不損害客戶利益,、不損害電信形象、不損害電信利益,,其余的問題都好商量的態(tài)度,,與其建立經(jīng)濟(jì)共同體,放手讓其經(jīng)營與發(fā)展,。 (二)合理布點(diǎn)是成功的基礎(chǔ),。社會渠道的規(guī)模擴(kuò)張可以帶動電信業(yè)務(wù)發(fā)展,但大范圍布點(diǎn)將會影響其存活率,,因此,,社會渠道推進(jìn)得全面規(guī)劃,合理布點(diǎn),,把握好度,。在三類社會營銷渠道的布局上:一類營業(yè)廳的建立,初期只能是一縣一賣場,,城市規(guī)模大的可放寬些,,以便于發(fā)揮其賣場在終端分銷、中轉(zhuǎn),、售后保障上的作用,;二類營業(yè)點(diǎn)的建立,以消除服務(wù)盲區(qū)為主,,需求強(qiáng)的地方先建,,需求弱的地方緩建;三類服務(wù)點(diǎn)的建立,,以充值繳費(fèi)業(yè)務(wù)為支撐,,可規(guī)模性布點(diǎn),做好標(biāo)識,,不求排他,,重在便民。 實(shí)踐證明,,依托固網(wǎng)自有渠道建立的社會渠道生存狀況較好,,反之則比較困難。兩者對比,,前者生存基礎(chǔ)較好,,有清晰的客戶資源,、固定的收費(fèi)酬金和良好的社會關(guān)系,能很快適應(yīng)融合發(fā)展需要,;后者生存基礎(chǔ)較差,,對多種電信企業(yè)產(chǎn)品營銷不熟悉,短期培訓(xùn)也很難使其掌握,,往往只能依靠少數(shù)產(chǎn)品營銷,,難以維持;對難以維持的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)自覺予以調(diào)整,,依托固網(wǎng)劃分業(yè)務(wù)范圍,,將社會渠道一并作為企業(yè)片區(qū)管理的有機(jī)部分,統(tǒng)一考慮,,形成合力,。 (三)積極扶持是必要的手段。一類社會營銷渠道,,其主要特征是擁有豐富的手機(jī)專賣場,,鑒于其諸多微妙性與重要性,電信企業(yè)為避免過重的扶持負(fù)擔(dān)與培植精力,,應(yīng)注意三個方面的問題:一是在縣市城區(qū)內(nèi)先行扶持好一家的基礎(chǔ)上,,量力而行增加到二家或三家,以實(shí)現(xiàn)手機(jī)終端集中供應(yīng),,保障賣場的分銷利潤,;二是以市場為導(dǎo)向,通過適度的營銷政策扶持,,維持賣場的市場熱度和零售銷量,;三是可引進(jìn)電腦、數(shù)碼產(chǎn)品銷售專區(qū)或?qū)9?,設(shè)立手機(jī)終端售后服務(wù)專區(qū),,拓寬賣場的增收途徑。針對社會渠道運(yùn)營初期營銷能力不足,、生存壓力較大的實(shí)際,,電信企業(yè)應(yīng)加大政策扶持力度,實(shí)行終端采購社會化降低進(jìn)貨成本,、將終端零售利潤讓給社會渠道,、對其銷售終端給予話費(fèi)補(bǔ)貼、傭金政策向品牌客戶與中高端客戶和3G無線寬帶發(fā)展傾斜,、設(shè)立定期到達(dá)一定業(yè)務(wù)量梯級獎勵標(biāo)準(zhǔn)等辦法,,提高社會渠道的獲利能力和幅度。 二類社會營銷渠道,其收入來源的大頭不是手機(jī)終端零售利潤,,而是新增加電信重點(diǎn)業(yè)務(wù)和向老用戶收通信費(fèi)的酬金,。
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