一,、營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制主要有幾種方法,？

雖然不太了解您的營(yíng)銷中心主要產(chǎn)品是什么,但從激勵(lì)機(jī)制上許多方面是大同小異的,首先建議您引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,,把中心的銷售人員分為若干小組進(jìn)行PK,大力獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì);其次,設(shè)立團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)要屬于稍微跳一下就能夠得到的,不宜過(guò)高,建立階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)制度;再次,就是精神層面的鼓勵(lì),比如個(gè)人光榮榜,光榮稱號(hào),培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)等;另外,還可以將銷售人員分級(jí),以銷售目標(biāo)為考核標(biāo)準(zhǔn),如達(dá)到某一銷售業(yè)績(jī)后,就可向上提升一級(jí),享受該級(jí)的基本工資和提成標(biāo)準(zhǔn),還可以設(shè)立榮譽(yù)職位,讓銷售人員可以享受到與主管經(jīng)理總監(jiān)同樣的政治和經(jīng)濟(jì)地位,只是不真正的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)而已.總之,營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制還有許多許多,我們可能需要根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行建設(shè),您如果需要的話,我們可以進(jìn)行探討.

二,、營(yíng)銷部門(mén)存在的問(wèn)題及建議,？

1、沒(méi)有明確的戰(zhàn)略指引各類產(chǎn)品事業(yè)部營(yíng)銷的發(fā)展方向,；

2,、營(yíng)銷中心組織設(shè)置及職權(quán)責(zé)關(guān)系不合理；

3,、沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷分解和分層級(jí)目標(biāo)達(dá)成方案的規(guī)劃,；

4、營(yíng)銷區(qū)域分布范圍太小,，過(guò)于集中,；

5、銷售管理流程體系相對(duì)粗略,，銷售標(biāo)準(zhǔn)化不健全,；

6、銷售人員薪酬,、提成模式及績(jī)效管理模式不合理,。

解決方案建議：

1、企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略規(guī)劃的方向出發(fā),，重新梳理建立各事業(yè)部營(yíng)銷發(fā)展方向,，包括渠道建設(shè)、分銷管理等,，以及針對(duì)外貿(mào)營(yíng)銷的線上+線下渠道建設(shè),，擁抱互聯(lián)網(wǎng)+，建設(shè)啞鈴型經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),，突出營(yíng)銷和研發(fā)功能,；

2、根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略搭架營(yíng)銷部架構(gòu),、部門(mén)和崗位職責(zé)等,，做到職權(quán)利對(duì)等，人崗匹配，因崗設(shè)人,；

3,、應(yīng)導(dǎo)入營(yíng)銷目標(biāo)管理體系，做目標(biāo)的分解及目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃,，分層級(jí)考核并將考核結(jié)果應(yīng)用于部門(mén)及員工的培訓(xùn),、輪崗、薪酬激勵(lì)及職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃,；

4,、建立營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)管理，包括售前,、售中及售后服務(wù)管理,，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，郵件/QQ/微信/等溝通工具的回復(fù)溝通模板,；

5,、應(yīng)建立營(yíng)銷推廣的策略及預(yù)算，包括線上和線下的推廣,，并做統(tǒng)計(jì)分析,；

6、應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的能力按崗位勝任力模型做差距分析,，并對(duì)差距規(guī)劃培訓(xùn)及有效性驗(yàn)證,；

7、應(yīng)通過(guò)團(tuán)隊(duì)課程培訓(xùn),、戶外拓展,、合理設(shè)計(jì)營(yíng)銷薪酬激獎(jiǎng)勵(lì)分配、文化熏陶等各種方式,，打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣,；

8、應(yīng)在內(nèi)部建立“以客戶為中心”的服務(wù)經(jīng)營(yíng)理念,，將流程,、制度的關(guān)注點(diǎn)聚焦到“以客戶為中心”，引導(dǎo)所有員工具備這種服務(wù)經(jīng)營(yíng)理念,；

9,、應(yīng)重新改革營(yíng)銷薪酬福利機(jī)制及績(jī)效考核機(jī)制，確保薪酬福利有激勵(lì)性,、競(jìng)爭(zhēng)力和平等性,。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者可以分為哪些類型,？

主要有三大類：

1,、習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象是消費(fèi)者需要經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品，如日用消費(fèi)品,。一般來(lái)說(shuō),，消費(fèi)者對(duì)其選擇性不太強(qiáng)，但往往有名牌意識(shí),。

2、復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi),。購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象是消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi),、對(duì)其性能不太熟悉且價(jià)格較高的商品。消費(fèi)者需要經(jīng)過(guò)一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的搜集信息,、比較判斷的過(guò)程才能決定是否購(gòu)買(mǎi),，如家電類產(chǎn)品。

3,、變化型購(gòu)買(mǎi),。購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象屬于消費(fèi)者喜歡追求新穎、頻繁變換樣式的商品,。尋求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為,，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷策略是不同的。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者為圖通過(guò)占有貨架,、避免脫銷和提醒購(gòu)買(mǎi)的廣告來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為,。而挑戰(zhàn)者則以較低的價(jià)格、折扣,、贈(zèng)券,、免費(fèi)贈(zèng)送樣品和強(qiáng)調(diào)試用新品牌的廣告來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者改變?cè)?xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。擴(kuò)展資料根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與要求劃分1,、習(xí)慣型,。指消費(fèi)者由于對(duì)某種商品或某家商店的信賴、偏愛(ài)而產(chǎn)生的經(jīng)常,、反復(fù)的購(gòu)買(mǎi),。由于經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)和使用，他們對(duì)這些商品十分熟悉,，體驗(yàn)較深,，再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往不再花費(fèi)時(shí)間進(jìn)行比較選擇，注意力穩(wěn)定,、集中,。2、理智型,。指消費(fèi)者在每次購(gòu)買(mǎi)前對(duì)所購(gòu)的商品,，要進(jìn)行較為仔細(xì)研究比較。購(gòu)買(mǎi)感情色彩較少，頭腦冷靜,，行為慎重,，主觀性較強(qiáng)，不輕易相信廣告,、宣傳,、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹,，主要靠商品質(zhì)量,、款式。3,、經(jīng)濟(jì)型,。指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)特別重視價(jià)格，對(duì)于價(jià)格的反應(yīng)特別靈敏,。購(gòu)買(mǎi)無(wú)論是選擇高檔商品,，還是中低檔商品，首選的是價(jià)格,，他們對(duì)“大甩賣(mài)”,、“清倉(cāng)”、“血本銷售”等低價(jià)促銷最感興趣,。一般來(lái)說(shuō),，這類消費(fèi)者與自身的經(jīng)濟(jì)狀況有關(guān)。

4,、沖動(dòng)型,。指消費(fèi)者容易受商品的外觀、包裝,、商標(biāo)或其他促銷努力的刺激而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為,。

四、如何鼓勵(lì)員工發(fā)微信,，進(jìn)行微信營(yíng)銷,？

1、 號(hào)召有個(gè)人微信的員工參與,，將引來(lái)的客戶給一定的獎(jiǎng)勵(lì)（消費(fèi)提成,、如有可能在客人消費(fèi)并發(fā)放會(huì)員卡后，以后的消費(fèi)都計(jì)一定的提成給該員工,，類似直銷模式）,。

2、 給參與的員工適當(dāng)?shù)牧髁抠M(fèi)用補(bǔ)貼,，鼓勵(lì)并激勵(lì)員工幫企業(yè)做傳播,。

3,、 將所參與員工個(gè)人微信上的“相冊(cè)封面”統(tǒng)一LOGO，個(gè)性簽名也盡量統(tǒng)一（總之能從中看出企業(yè)相關(guān)信息,，并能聯(lián)系到企業(yè)為宜）,。

4、 參與的員工,，在微信營(yíng)銷方面的管理工作統(tǒng)歸到企業(yè)公眾微信營(yíng)銷部（有必要做相關(guān)培訓(xùn)）,。廣撒網(wǎng)、集群營(yíng)銷,。

5,、 可由企業(yè)里中層管理者先嘗試，在展開(kāi)培訓(xùn)后擇優(yōu)選用（因?yàn)榭紤]到企業(yè)形象和口碑,，這類營(yíng)銷并非人人適合）,。

五,、市場(chǎng)營(yíng)銷方式有哪些

1,、服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿足感,。

2,、體驗(yàn)營(yíng)銷

買(mǎi)方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上,，情感消費(fèi)的比重提高了,；內(nèi)容上，個(gè)性化需求增加了,；價(jià)值目標(biāo)上,，更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受。

3,、知識(shí)營(yíng)銷

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開(kāi)發(fā)，從對(duì)有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR(shí)的管理,。與此同時(shí),，企業(yè)營(yíng)銷方式也必然會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次，即知識(shí)營(yíng)銷將成為企業(yè)獲得市場(chǎng)的一種重要的營(yíng)銷方式,。

4,、情感營(yíng)銷

情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，通過(guò)借助情感包裝,、情感促銷,、情感廣告、情感口碑,、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

5,、教育營(yíng)銷

美容行業(yè)的營(yíng)銷其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起,，90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行,，到如今美容文化教育的膨脹。

擴(kuò)展資料

市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱為市場(chǎng)學(xué),、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”,；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值,，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程,。

參考資料市場(chǎng)營(yíng)銷_百度百科

1,、整合營(yíng)銷傳播

整合營(yíng)銷傳播（Integrated Marketing Communications ）：指將一個(gè)企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告,、與客戶的直接溝通,、促銷、公關(guān)等等,，對(duì)分散的傳播信息進(jìn)行無(wú)縫接合,，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的總體傳播效果達(dá)到明確、連續(xù),、一致和提升,。

2、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在網(wǎng)絡(luò)上（資料庫(kù)或社區(qū)）或是實(shí)體收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為資訊,、廠商的銷售資訊,，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，在適當(dāng)?shù)男袖N時(shí)機(jī),，以此數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的行銷行為,。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Internet Marketing）：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的,，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能包括網(wǎng)站推廣,、網(wǎng)絡(luò)品牌,、信息發(fā)布、在線調(diào)研,、顧客關(guān)系,、顧客服務(wù)、銷售渠道,、銷售促進(jìn)八個(gè)方面發(fā)展,。

4,、直復(fù)營(yíng)銷

直復(fù)營(yíng)銷（direct marketing）：是在沒(méi)有中間經(jīng)銷商的情況下，利用消費(fèi)者直接（consumer direct,CD）通路來(lái)接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶,。

其最大特色為“直接與消費(fèi)者溝通或不經(jīng)過(guò)分銷商而進(jìn)行的銷售活動(dòng)”,，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達(dá)任何目標(biāo)對(duì)像所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔,，且是一種可以衡量回應(yīng)或交易結(jié)果之行銷模式,。

5、關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情況下,，公司并不能尋求即時(shí)的交易,，所以他們會(huì)與長(zhǎng)期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是卓越的服務(wù)能力,，顧客多是大型且全球性的,。

他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，且可以快速解決各地的問(wèn)題,。當(dāng)顧客關(guān)系管理計(jì)劃被執(zhí)行時(shí),，組織就必須同時(shí)注重顧客和產(chǎn)品管理。同時(shí),，公司必須明白,，雖然關(guān)系行銷很重要,，但并不是在任何情況下都會(huì)有效的,。因此，公司必須評(píng)估哪一個(gè)部門(mén)與哪一種特定的顧客采用關(guān)系行銷最有利,。

市場(chǎng)營(yíng)銷培養(yǎng)目標(biāo)：

培養(yǎng)踐行核心價(jià)值觀,，具有社會(huì)責(zé)任感、公共意識(shí)和創(chuàng)新精神,，適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要,，具有人文精神與科學(xué)素養(yǎng)，掌握現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理理論及管理方法,，具有國(guó)際視野,、本土情懷、創(chuàng)新意識(shí),、團(tuán)隊(duì)精神和溝通技能,，能夠在企事業(yè)單位、行政部門(mén)等機(jī)構(gòu)從事經(jīng)濟(jì)管理工作的應(yīng)用型,、復(fù)合型,、創(chuàng)新型人才。

以上內(nèi)容參考 百度百科-市場(chǎng)營(yíng)銷,；百度百科-市場(chǎng)營(yíng)銷 ?

◎概念營(yíng)銷◎

進(jìn)入信息化社會(huì),，消費(fèi)者的注意力成為一種稀缺資源,。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何抓住消費(fèi)者注意力已成為經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵,。上個(gè)世紀(jì)90年代概念營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生,，成為企業(yè)制勝的一條捷徑。它是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托的一種營(yíng)銷策略,，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位,，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同,，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求。強(qiáng)調(diào)的是順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì),，推出新的消費(fèi)概念,，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,。

優(yōu)劣勢(shì)分析： 概念營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于借助一個(gè)全新的概念,，使消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受一種或幾種產(chǎn)品，從而擴(kuò)大企業(yè)的銷售額和知名度,。但往往很多企業(yè)不知如何界定自己的產(chǎn)品,，不知用什么樣的產(chǎn)品概念和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接，總是把自己的產(chǎn)品利益擴(kuò)大或者轉(zhuǎn)移,，造成產(chǎn)品市場(chǎng)和產(chǎn)品概念錯(cuò)位,，使企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中陷于被動(dòng)。

經(jīng)典案例：當(dāng) SPA市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，,、如火如荼，各大廠商都將重心落在塑造自己SPA品牌的故事與療程特色上時(shí),，秀媛堂的3-SPA模式則是按美容院（CLUB SPA）,、辦公室（OFFICE SPA）、家庭（HOME SPA）進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分,，針對(duì)不同人群采取不同的開(kāi)發(fā)策略,，賣(mài)點(diǎn)清晰，容易引起消費(fèi)者共鳴,。

記者點(diǎn)評(píng)：秀媛堂的專業(yè)市場(chǎng)細(xì)分不僅使其在市場(chǎng)上的知名度和利潤(rùn)都賺了個(gè)盆盈缽滿,，更重要的是給業(yè)內(nèi)人士提供了一個(gè)新的營(yíng)銷思路。針對(duì)不同消費(fèi)者采取不同的策略雖然一直是美容行業(yè)里難于解決的瓶頸,，但如果企業(yè)真想在市場(chǎng)上占有一席之地,，就不僅要立足于自身，還要立足于消費(fèi)者,，切實(shí)為他們著想,，才有可能站穩(wěn)腳跟,，立于不敗。

◎服務(wù)營(yíng)銷◎

服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng),、利益或滿足感,。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品，更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美”的一種服務(wù),！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂,，也不僅僅是單純的一種策略，而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾,、一種接觸,、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?/p>

優(yōu)劣勢(shì)分析：美容行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性行業(yè),，提倡服務(wù)營(yíng)銷對(duì)提高從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力,，都有十分重要的意義。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用,。正如與時(shí)俱進(jìn)醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長(zhǎng)鐘富文所說(shuō)的：“服務(wù)營(yíng)銷是更深層次的營(yíng)銷,，重點(diǎn)在以顧客滿意為中心的價(jià)值鏈管理上。從產(chǎn)品質(zhì)量入手,，到售前,、售中、售后服務(wù),，按照決勝終端的要求,，在細(xì)節(jié)上做文章，才能樹(shù)立起企業(yè)品牌知名度,?！?/p>

經(jīng)典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場(chǎng)以 “親子教育”為主題的終端聯(lián)誼會(huì),。乍一看,，“親子教育”似乎和美容挨不上邊。但作為活動(dòng)主辦方自有一番道理：“這是我們與消費(fèi)者溝通的一種方式,，因?yàn)槲覀冸S時(shí)要了解顧客此刻的心理訴求是什么,。”此次活動(dòng)的開(kāi)展在馬家爵事件披露之后,，對(duì)孩子的教育再一次引起人們的關(guān)注,。500人的會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席，會(huì)后許多美容院老板表示,，她們對(duì)這種課程很感興趣,，感觸也非常深?！榜R加爵事件讓許多美容院老板加強(qiáng)了對(duì)自己孩子教育的關(guān)注,，所以我們專門(mén)請(qǐng)張運(yùn)華老師來(lái)講親子教育,。替消費(fèi)者著想，體現(xiàn)的是一種實(shí)用文化,，也是賽萊拉武漢分公司的企業(yè)文化,。當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有推銷任何產(chǎn)品，但許多人提出續(xù)辦卡,，并開(kāi)始咨詢產(chǎn)品,。其實(shí)在會(huì)上不推產(chǎn)品，體現(xiàn)的就是一種服務(wù),。服務(wù)營(yíng)銷,，先服務(wù)，再營(yíng)銷,?！?武漢忠信美容化妝品公司經(jīng)理洪新忠如是說(shuō)。

記者點(diǎn)評(píng)：賽萊拉武漢分公司的這次營(yíng)銷活動(dòng)找到了一個(gè)很好的切入點(diǎn),，那就是利用新聞熱點(diǎn)為自己打造一個(gè)宣傳企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的平臺(tái),。當(dāng)然，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的,，所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個(gè)矛盾,，找到一種行之有效的方法，追求“雙贏”結(jié)果,。

◎體驗(yàn)營(yíng)銷◎

買(mǎi)方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn),。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，情感消費(fèi)的比重提高了,；內(nèi)容上,，個(gè)性化需求增加了；價(jià)值目標(biāo)上,，更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受,；而從接受產(chǎn)品方式看，消費(fèi)者主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造,，消費(fèi)過(guò)程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過(guò)程,。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略便成為新時(shí)期企業(yè)的必然選擇。它以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn),，將“體驗(yàn)”因子納人營(yíng)銷戰(zhàn)略,，為消費(fèi)者帶來(lái)新的價(jià)值，豐富顧客價(jià)值系統(tǒng)的內(nèi)容,，成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略,。是21世紀(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費(fèi)者的距離，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,。

優(yōu)劣勢(shì)分析：隨著消費(fèi)者感性比重的增加,，體驗(yàn)營(yíng)銷在市場(chǎng)中的作用越來(lái)越凸顯，拉近了與終端消費(fèi)者的距離,。但從另一個(gè)角度來(lái)看,，消費(fèi)者體驗(yàn)的環(huán)節(jié)太多，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感,，

經(jīng)典案例：2004年4月,，美時(shí)美刻“體驗(yàn)”歡樂(lè)之旅活動(dòng)堪稱體驗(yàn)營(yíng)銷的典范。該公司邀約了全國(guó)各地100多位代理商和加盟店店長(zhǎng)共聚增城百花山莊,，在4天的封閉式培訓(xùn)中,，從動(dòng)感演繹的美時(shí)美刻企業(yè)舞蹈，到加盟店店長(zhǎng)自行創(chuàng)作的詩(shī)歌朗誦表演,；從精彩的專家講課,，到激動(dòng)人心的論文頒獎(jiǎng)；從高潮迭起的趣味知識(shí)競(jìng)猜,，到青春時(shí)尚的“細(xì)胞水療”產(chǎn)品秀,；從驚喜層出的加盟店店長(zhǎng)生日party，到為大家精心“圓夢(mèng)”的畢業(yè)典禮……可謂是美麗綻放,，精彩紛呈,。大家在全情體驗(yàn)卓越產(chǎn)品的同時(shí)，一起分享了該品牌傳遞的附加值,。

記者點(diǎn)評(píng)：美時(shí)美刻的體驗(yàn)營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)既立足于美容業(yè),，又超越單純的美容業(yè)；既有專業(yè)的理論,，又注重對(duì)整個(gè)行業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和方法的提煉與總結(jié),。它以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的溝通,，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒,；以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，并增加產(chǎn)品的附加值,；以建立品牌,、商標(biāo)、標(biāo)語(yǔ)及整體形象塑造等方式,，取得消費(fèi)者的認(rèn)同。

◎知識(shí)營(yíng)銷◎

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開(kāi)發(fā),，從對(duì)有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR(shí)的管理。與此同時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷方式也必然會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次,，即知識(shí)營(yíng)銷將成為企業(yè)獲得市場(chǎng)的一種重要的營(yíng)銷方式,。知識(shí)營(yíng)銷使客戶在消費(fèi)的同時(shí)學(xué)到新知識(shí)、增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量,；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值；形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系,；培訓(xùn)顧客有針對(duì)性的銷售,。 優(yōu)劣勢(shì)分析：知識(shí)營(yíng)銷更注重知識(shí)的實(shí)用與創(chuàng)新，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí),，提高美容師的專業(yè)知識(shí),；但不足之處在于方式比較單一，并且需要專家的介入才行,。

經(jīng)典案例：大方讠永嘉公司這兩年來(lái)不斷加大專業(yè)線的培訓(xùn)力度,，并將其進(jìn)一步深化為企業(yè)文化的一部分。在業(yè)內(nèi)大力推行品牌經(jīng)營(yíng)人專職培訓(xùn)制度,、員工情商激勵(lì)潛能開(kāi)發(fā)制度,，之后又進(jìn)一步將其提升為“企業(yè)――經(jīng)銷商――美容院”三方主動(dòng)管理的未來(lái)模式，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行循序漸進(jìn)的推廣與倡導(dǎo),。在十幾個(gè)省市地區(qū)成功舉辦了多場(chǎng)美容院營(yíng)銷論壇會(huì),，提倡一種“快樂(lè)地學(xué)習(xí)、快樂(lè)地賺錢(qián)”的知識(shí)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新課程,。該公司切實(shí)幫助美容院老板提升自身的經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì),、提高業(yè)績(jī)，注重培訓(xùn)的個(gè)性化,，極大地調(diào)動(dòng)了受訓(xùn)者的主觀能動(dòng)性,，使美容院老板的管理能力、企劃能力,、專業(yè)知識(shí),、行銷知識(shí)等都獲得了專業(yè)性的引導(dǎo)與充實(shí)。

記者點(diǎn)評(píng)：知識(shí)培訓(xùn)比提薪更能留住人才,，比贈(zèng)送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商和有發(fā)展眼光的美容院老板,。大方讠永嘉公司就找到了一種很快與經(jīng)銷商、美容院相契合的方式,，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲,，更為重要的是在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中都獲得了知識(shí)上的充實(shí)。

◎情感營(yíng)銷◎

情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心,，通過(guò)借助情感包裝,、情感促銷、情感廣告、情感口碑,、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。它注重和顧客、消費(fèi)者之間的感情互動(dòng),，在美容院終端通過(guò)各種沙龍,、聯(lián)誼會(huì)等形式，增強(qiáng)和客戶的溝通,。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時(shí)候,，這樣做是非常有必要的。

優(yōu)劣勢(shì)分析：銷售力比較強(qiáng),；對(duì)于幫助美容院開(kāi)展終端活動(dòng),，增進(jìn)與顧客的心理溝通，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用,。就像廣州法詩(shī)德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說(shuō)的：“情感營(yíng)銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品,，能抓住消費(fèi)者的心理，適用于一對(duì)一的訴求,。市場(chǎng)認(rèn)可度不錯(cuò),，不足之處在于需要?jiǎng)佑玫娜藛T多，費(fèi)用大,?！?/p>

經(jīng)典案例：“瘦身男女”美健俱樂(lè)部一直都以超強(qiáng)的情感來(lái)維系管理者與員工、員工與員工,、員工與顧客之間的關(guān)系,。俱樂(lè)部老板可能不是技術(shù)者出身，但他是個(gè)真正的管理者,。他會(huì)使自己制定的規(guī)范自始至終地貫徹下去,，以經(jīng)營(yíng)企業(yè)的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的俱樂(lè)部。店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息,，并配以舒緩輕松的音樂(lè),，使顧客身心完全放松，呈現(xiàn)無(wú)拘無(wú)束狀態(tài),。在產(chǎn)品銷售方面,，它與傳統(tǒng)美容院最大的區(qū)別在于：用服務(wù)和客戶之間相互介紹，用人脈來(lái)銷售,。對(duì)顧客有清晰的組織,，并使她們得到利益。作為企業(yè),，牟取利益為第一屬性,，但不是唯一屬性,，“瘦身男女”美健俱樂(lè)部把自己對(duì)社會(huì)的責(zé)任也劃歸到經(jīng)營(yíng)范疇之內(nèi),。這一社會(huì)責(zé)任,，決定了其必須長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)下去。高素質(zhì),、技術(shù)精的美容師隊(duì)伍不僅能擔(dān)此重任,，并且在不斷的發(fā)展壯大之中。就在這種綜合人文情感的籠罩下,，顧客與員工之間產(chǎn)生心與心的共鳴,，從而使美容院的業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。

記者點(diǎn)評(píng)：應(yīng)該說(shuō)“瘦身男女”美健俱樂(lè)部是運(yùn)用情感營(yíng)銷比較成功的一家企業(yè),。但情感是個(gè)無(wú)形的東西,，它不能使顧客得到切實(shí)的實(shí)惠，這時(shí)候,，美容院就要注意不能舍本逐末,，技術(shù)才是第一位的。只有兩者并重,，才能發(fā)揮情感營(yíng)銷的最大威力,。

◎教育營(yíng)銷◎

美容行業(yè)的營(yíng)銷其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起,，90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行,，到如今美容文化教育的膨脹，這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營(yíng)銷模式所涉及的對(duì)象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升,。從最初對(duì)美容師的技能培訓(xùn)到如今對(duì)代理商,、終端美容院的素質(zhì)以及營(yíng)銷管理能力的培訓(xùn)，形式越來(lái)越活,，內(nèi)容也越來(lái)越多,，逐漸走向多層次、全方位,。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點(diǎn)上對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù),，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí),，另一方面更重要的是通過(guò)滿足客戶的學(xué)習(xí)需求,，從而激發(fā)他們的簽單熱情，拉動(dòng)銷售,。

優(yōu)劣勢(shì)分析：教育營(yíng)銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識(shí),、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，增強(qiáng)了企業(yè)營(yíng)銷的沖擊力和銷售力,，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì),。所以從出發(fā)點(diǎn)和受眾心理上看,，它具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。但如果真正想將該營(yíng)銷模式運(yùn)用到位,，需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間,，企業(yè)必須具有長(zhǎng)久發(fā)展的規(guī)劃和決心，以及實(shí)施企業(yè)良性循環(huán)長(zhǎng)線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力,，同時(shí)還必須保證這種教育名副其實(shí),，體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性、權(quán)威性,，不能浮于表面,。教育搭臺(tái)，招商唱戲,，否則將得不償失,。

經(jīng)典案例：廣州慧妮國(guó)際美容機(jī)構(gòu)的教育培訓(xùn)一直在做，2003～2004年更是做得有聲有色,。他們聘請(qǐng)了科榮公司姜萍,、情感營(yíng)銷專家趙明華等優(yōu)秀營(yíng)銷管理專家進(jìn)行包括銷售、管理,、學(xué)習(xí)和人際關(guān)系等全方位的全國(guó)市場(chǎng)精英美麗集訓(xùn),。之后，又動(dòng)用巨大人力物力在廣東財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,，為全國(guó)市場(chǎng)精英進(jìn)行了為期半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn),。從產(chǎn)品知識(shí)到促銷，從店務(wù)管理到市場(chǎng)答疑,，從心理調(diào)節(jié)到創(chuàng)造性思維,，從企業(yè)執(zhí)行力到大客戶銷售循環(huán)技巧訓(xùn)練，岳慧,、馬紹斌,、姜萍、吳漢民,、張一鳴,、朱俐安等言傳身授。2004年3月,，該公司又精心籌辦了“創(chuàng)富細(xì)節(jié)全攻略――慧妮（2004）第二屆廠商互動(dòng)交流論壇”,，市場(chǎng)反響很不錯(cuò)。

記者點(diǎn)評(píng)：廣州慧妮國(guó)際美容機(jī)構(gòu)的教育營(yíng)銷案例可謂成功地將教育培訓(xùn)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理思想結(jié)合在了一起,，邀請(qǐng)的專家權(quán)威,、教授的課程熱門(mén)、策劃執(zhí)行力強(qiáng),，都是他們的成功之處,。最難能可貴的是,，該公司的思路是將營(yíng)銷作為一個(gè)系統(tǒng)工程來(lái)運(yùn)作，而非單純的一種手段,，培養(yǎng)了客戶對(duì)廠商的信任感和忠誠(chéng)度,。所以說(shuō)，教育營(yíng)銷不難做,，難的是堅(jiān)持,。

◎差異化營(yíng)銷◎

美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視,，無(wú)論是產(chǎn)品概念,、名稱、包裝還是促銷手段,、營(yíng)銷模式,，無(wú)不顯現(xiàn)出雷同、跟隨的發(fā)展趨勢(shì),。然而當(dāng)整個(gè)美容市場(chǎng)從賣(mài)方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)后,，那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營(yíng)銷體制、營(yíng)銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革,。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì),，生產(chǎn)出在性能、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)現(xiàn)有水平的產(chǎn)品,，或是在銷售方面通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng),、靈活的推銷手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?謚斬聳苤諦哪恐惺髁⑵鴆煌?謁?說(shuō)牧己瞇蝸蟆U庵植鉅旎?撓??J劍?殼笆嗆芏嗥笠刀莢誑桃庾非蟮模?歡?苷嬲?齙健安鉅旎?鋇牟⒉歡唷?br>

優(yōu)劣勢(shì)分析：真正的差異化營(yíng)銷是在了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道,、功效技術(shù),、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上，集中優(yōu)勢(shì)資源,，避開(kāi)主流方式,，以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路，達(dá)到出奇制勝的效果,。其成功運(yùn)作最大的優(yōu)勢(shì)是迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)知度,、占有率，而且容易形成資源優(yōu)勢(shì),。但值得注意的是,，容易被跟進(jìn)者仿效從而淪為平庸，甚至成為培育市場(chǎng)的犧牲品,。

案例：中國(guó)塑身內(nèi)衣的營(yíng)銷通路通常是電視購(gòu)物,、專賣(mài)店專賣(mài)、百貨專柜,、美容院代銷,、直銷等,，“纖姿美”品牌的“攘內(nèi)必先安外――明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”營(yíng)銷策略卻頗具特色,。首先與眾不同是,，其第一件內(nèi)衣在日本以680美元銷售為標(biāo)記，在馬來(lái)西亞,、泰國(guó),、中國(guó)形成了世界三大生產(chǎn)基地，在國(guó)際上傳播其“賣(mài)內(nèi)衣就是賣(mài)身材”的先進(jìn)營(yíng)銷理念,；然后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以電視購(gòu)物,、電話、網(wǎng)站,、郵購(gòu)為傳播銷售支線,，以專賣(mài)店、百貨專柜為輔助窗口,，在終端市場(chǎng)上以健身房,、美容院為主的“免費(fèi)帶貨演講銷售”，來(lái)了一個(gè)全面開(kāi)花,，將“攘內(nèi)必先安外――明修棧道,，暗渡陳倉(cāng)”的機(jī)智營(yíng)銷一氣呵成。

記者點(diǎn)評(píng)：差異化策略是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較后的選擇,，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過(guò)程,。從傳播渠道、銷售渠道上去挖掘新的切入點(diǎn)是“纖姿美”的高明之處,，能將各種營(yíng)銷手段綜合并合理分布運(yùn)用更是棋高一招,，既有相互補(bǔ)充的完美組合，又有鶴立雞群的效果,。差異化營(yíng)銷正需要這種種創(chuàng)新,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、形象,、銷售以及服務(wù)的差異,。

◎ 直銷◎

保健品業(yè)、日化線到美容專業(yè)線,，人們無(wú)不給予直銷以極大的關(guān)注,。安利、玫琳凱是國(guó)內(nèi)直銷典型的成功案例,，它們通過(guò)面對(duì)面的溝通加上專業(yè)服務(wù)和利潤(rùn)倍增的模式,，取得了驚人的成績(jī)。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式,，但真正做得成功的并不多,，甚至有人對(duì)直銷是否適合中國(guó)美容專業(yè)市場(chǎng)提出了疑問(wèn),。

優(yōu)劣勢(shì)分析：直銷是一種分銷模式，它有明確的目標(biāo)客戶群體,，沒(méi)有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié),，可以度量銷售效果，企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去,?？梢哉f(shuō)，目前而言還沒(méi)有哪一種模式能像直銷那樣,，把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)合的那么緊密,。也沒(méi)有哪一種營(yíng)銷模式能像直銷一樣，把傳播效率做到極致,。但是從目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看,，直銷還沒(méi)有形成氣候，很多消費(fèi)者容易將其和非法傳銷混淆,，產(chǎn)生抵觸情緒。隨著國(guó)家《直銷法》的出臺(tái),，在未來(lái)10年內(nèi),，直銷將有可能真正成為催生新財(cái)富的點(diǎn)金術(shù)。

案例：圣潔之緣目前所走的路是傳統(tǒng)美容業(yè)經(jīng)營(yíng)方式與直銷相結(jié)合的模式,，它提出了“美容行業(yè)營(yíng)銷新理念――跳出美容院來(lái)經(jīng)營(yíng)美容院”的口號(hào),，為美容院解決實(shí)在的問(wèn)題。在20屆美博會(huì)期間的招商取得驚人業(yè)績(jī),，可算是美容企業(yè)直銷取得良好業(yè)績(jī)的一個(gè)典型案例,。

記者點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)渭冞\(yùn)用直銷的模式來(lái)運(yùn)作專業(yè)線市場(chǎng)，或許就目前而言還有些不現(xiàn)實(shí),，圣潔之緣的做法則足見(jiàn)其睿智之處,。將直銷和美容專業(yè)營(yíng)銷的一些基本狀況結(jié)合，既充分利用了直銷模式獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷的不足,，又保留了傳統(tǒng)營(yíng)銷的精華，深諳資源整合運(yùn)用之道,。但是,，一家企業(yè)的成功并不能證明這種模式就一定適合這個(gè)行業(yè)，這個(gè)頗富爭(zhēng)議的問(wèn)題我們只能交給時(shí)間去證明,。

一,、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何,？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么,？是處理庫(kù)存,？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？是新品上市,？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確,，才能使活動(dòng)有的放矢,。

二、 活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體,？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi),？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo),？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果,。

三、 活動(dòng)主題：在這一部分,，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1,、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià),？?jī)r(jià)格折扣,？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng),？禮券,？服務(wù)促銷？演示促銷,？消費(fèi)信用,？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo),、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,，淡化促銷的商業(yè)目的,，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者,。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典,，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,，應(yīng)該力求創(chuàng)新,，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、 活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式,。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

1,、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自已的“狗肉”,？是廠家單獨(dú)行動(dòng),，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷,？和政府或媒體合作,，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn),。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功,，必須要使活動(dòng)具有刺激力,，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高,，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大,。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入,。

五、 活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好,。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn),；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度,，并降低顧客心目中的身價(jià),。

六、 廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng),，需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入,。

七,、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，

1,、人員安排

2,、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做,，事事有人管”,，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn),。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府,、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作,？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理,？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴,？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼,。

在物資準(zhǔn)備方面,，要事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛,，小到螺絲釘,，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn),，確保萬(wàn)無(wú)一失,，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是,，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適,，現(xiàn)有的途徑是否理想,。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等,。

八,、 中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定,。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂,，有條有理,。

同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中,，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍,、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,，保持對(duì)促銷方案的控制,。

九、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題,，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳,？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前,。

十,、 費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算,。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算,，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐,。一個(gè)好的促銷活動(dòng),，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一,、 意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外,。比如政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴,、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等,。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力,、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二,、 效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度,、促銷時(shí)機(jī),、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)

◎概念營(yíng)銷◎

進(jìn)入信息化社會(huì)，消費(fèi)者的注意力成為一種稀缺資源,。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),，如何抓住消費(fèi)者注意力已成為經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。上個(gè)世紀(jì)90年代概念營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生，成為企業(yè)制勝的一條捷徑,。它是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托的一種營(yíng)銷策略,，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位,，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求,。強(qiáng)調(diào)的是順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì),，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,。

優(yōu)劣勢(shì)分析： 概念營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于借助一個(gè)全新的概念，使消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受一種或幾種產(chǎn)品,，從而擴(kuò)大企業(yè)的銷售額和知名度,。但往往很多企業(yè)不知如何界定自己的產(chǎn)品，不知用什么樣的產(chǎn)品概念和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接,，總是把自己的產(chǎn)品利益擴(kuò)大或者轉(zhuǎn)移,，造成產(chǎn)品市場(chǎng)和產(chǎn)品概念錯(cuò)位，使企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中陷于被動(dòng),。

經(jīng)典案例：當(dāng) SPA市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，、如火如荼,，各大廠商都將重心落在塑造自己SPA品牌的故事與療程特色上時(shí),，秀媛堂的3-SPA模式則是按美容院（CLUB SPA）、辦公室（OFFICE SPA）,、家庭（HOME SPA）進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分,，針對(duì)不同人群采取不同的開(kāi)發(fā)策略，賣(mài)點(diǎn)清晰,，容易引起消費(fèi)者共鳴,。

記者點(diǎn)評(píng)：秀媛堂的專業(yè)市場(chǎng)細(xì)分不僅使其在市場(chǎng)上的知名度和利潤(rùn)都賺了個(gè)盆盈缽滿，更重要的是給業(yè)內(nèi)人士提供了一個(gè)新的營(yíng)銷思路,。針對(duì)不同消費(fèi)者采取不同的策略雖然一直是美容行業(yè)里難于解決的瓶頸,，但如果企業(yè)真想在市場(chǎng)上占有一席之地，就不僅要立足于自身,，還要立足于消費(fèi)者,，切實(shí)為他們著想，才有可能站穩(wěn)腳跟,，立于不敗,。

◎服務(wù)營(yíng)銷◎

服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng),、利益或滿足感。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品,，更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美”的一種服務(wù),！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略,，而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾,、一種接觸、一種享受,、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?/p>

優(yōu)劣勢(shì)分析：美容行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性行業(yè),，提倡服務(wù)營(yíng)銷對(duì)提高從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力，都有十分重要的意義,。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用,。正如與時(shí)俱進(jìn)醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長(zhǎng)鐘富文所說(shuō)的：“服務(wù)營(yíng)銷是更深層次的營(yíng)銷，重點(diǎn)在以顧客滿意為中心的價(jià)值鏈管理上,。從產(chǎn)品質(zhì)量入手,，到售前、售中,、售后服務(wù),，按照決勝終端的要求，在細(xì)節(jié)上做文章,，才能樹(shù)立起企業(yè)品牌知名度,。”

經(jīng)典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場(chǎng)以 “親子教育”為主題的終端聯(lián)誼會(huì),。乍一看,，“親子教育”似乎和美容挨不上邊。但作為活動(dòng)主辦方自有一番道理：“這是我們與消費(fèi)者溝通的一種方式,，因?yàn)槲覀冸S時(shí)要了解顧客此刻的心理訴求是什么,。”此次活動(dòng)的開(kāi)展在馬家爵事件披露之后,，對(duì)孩子的教育再一次引起人們的關(guān)注,。500人的會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席，會(huì)后許多美容院老板表示,，她們對(duì)這種課程很感興趣,，感觸也非常深?！榜R加爵事件讓許多美容院老板加強(qiáng)了對(duì)自己孩子教育的關(guān)注，所以我們專門(mén)請(qǐng)張運(yùn)華老師來(lái)講親子教育,。替消費(fèi)者著想,，體現(xiàn)的是一種實(shí)用文化,，也是賽萊拉武漢分公司的企業(yè)文化。當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有推銷任何產(chǎn)品,，但許多人提出續(xù)辦卡,，并開(kāi)始咨詢產(chǎn)品。其實(shí)在會(huì)上不推產(chǎn)品,，體現(xiàn)的就是一種服務(wù),。服務(wù)營(yíng)銷，先服務(wù),，再營(yíng)銷,。” 武漢忠信美容化妝品公司經(jīng)理洪新忠如是說(shuō),。

記者點(diǎn)評(píng)：賽萊拉武漢分公司的這次營(yíng)銷活動(dòng)找到了一個(gè)很好的切入點(diǎn),，那就是利用新聞熱點(diǎn)為自己打造一個(gè)宣傳企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的平臺(tái)。當(dāng)然,，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的,，所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個(gè)矛盾，找到一種行之有效的方法,，追求“雙贏”結(jié)果,。

◎體驗(yàn)營(yíng)銷◎

買(mǎi)方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上,，情感消費(fèi)的比重提高了,；內(nèi)容上，個(gè)性化需求增加了,；價(jià)值目標(biāo)上,，更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受；而從接受產(chǎn)品方式看,，消費(fèi)者主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造,，消費(fèi)過(guò)程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過(guò)程。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略便成為新時(shí)期企業(yè)的必然選擇,。它以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn),，將“體驗(yàn)”因子納人營(yíng)銷戰(zhàn)略，為消費(fèi)者帶來(lái)新的價(jià)值,，豐富顧客價(jià)值系統(tǒng)的內(nèi)容,，成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略。是21世紀(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器,，能迅速拉近與消費(fèi)者的距離,，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

優(yōu)劣勢(shì)分析：隨著消費(fèi)者感性比重的增加,，體驗(yàn)營(yíng)銷在市場(chǎng)中的作用越來(lái)越凸顯,，拉近了與終端消費(fèi)者的距離,。但從另一個(gè)角度來(lái)看，消費(fèi)者體驗(yàn)的環(huán)節(jié)太多,，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感,，

經(jīng)典案例：2004年4月，美時(shí)美刻“體驗(yàn)”歡樂(lè)之旅活動(dòng)堪稱體驗(yàn)營(yíng)銷的典范,。該公司邀約了全國(guó)各地100多位代理商和加盟店店長(zhǎng)共聚增城百花山莊,，在4天的封閉式培訓(xùn)中，從動(dòng)感演繹的美時(shí)美刻企業(yè)舞蹈,，到加盟店店長(zhǎng)自行創(chuàng)作的詩(shī)歌朗誦表演,；從精彩的專家講課，到激動(dòng)人心的論文頒獎(jiǎng),；從高潮迭起的趣味知識(shí)競(jìng)猜,，到青春時(shí)尚的“細(xì)胞水療”產(chǎn)品秀；從驚喜層出的加盟店店長(zhǎng)生日party,，到為大家精心“圓夢(mèng)”的畢業(yè)典禮……可謂是美麗綻放,，精彩紛呈。大家在全情體驗(yàn)卓越產(chǎn)品的同時(shí),，一起分享了該品牌傳遞的附加值,。

記者點(diǎn)評(píng)：美時(shí)美刻的體驗(yàn)營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)既立足于美容業(yè)，又超越單純的美容業(yè),；既有專業(yè)的理論,，又注重對(duì)整個(gè)行業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和方法的提煉與總結(jié)。它以體驗(yàn)為基礎(chǔ),，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的溝通,，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者,，并增加產(chǎn)品的附加值,；以建立品牌、商標(biāo),、標(biāo)語(yǔ)及整體形象塑造等方式,，取得消費(fèi)者的認(rèn)同。

◎知識(shí)營(yíng)銷◎

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開(kāi)發(fā),，從對(duì)有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR(shí)的管理。與此同時(shí),，企業(yè)營(yíng)銷方式也必然會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次,，即知識(shí)營(yíng)銷將成為企業(yè)獲得市場(chǎng)的一種重要的營(yíng)銷方式。知識(shí)營(yíng)銷使客戶在消費(fèi)的同時(shí)學(xué)到新知識(shí)、增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量,；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值；形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系,；培訓(xùn)顧客有針對(duì)性的銷售。 優(yōu)劣勢(shì)分析：知識(shí)營(yíng)銷更注重知識(shí)的實(shí)用與創(chuàng)新,，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí),，提高美容師的專業(yè)知識(shí)；但不足之處在于方式比較單一,，并且需要專家的介入才行,。

經(jīng)典案例：大方讠永嘉公司這兩年來(lái)不斷加大專業(yè)線的培訓(xùn)力度，并將其進(jìn)一步深化為企業(yè)文化的一部分,。在業(yè)內(nèi)大力推行品牌經(jīng)營(yíng)人專職培訓(xùn)制度,、員工情商激勵(lì)潛能開(kāi)發(fā)制度，之后又進(jìn)一步將其提升為“企業(yè)――經(jīng)銷商――美容院”三方主動(dòng)管理的未來(lái)模式,，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行循序漸進(jìn)的推廣與倡導(dǎo),。在十幾個(gè)省市地區(qū)成功舉辦了多場(chǎng)美容院營(yíng)銷論壇會(huì)，提倡一種“快樂(lè)地學(xué)習(xí),、快樂(lè)地賺錢(qián)”的知識(shí)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新課程,。該公司切實(shí)幫助美容院老板提升自身的經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)、提高業(yè)績(jī),，注重培訓(xùn)的個(gè)性化,，極大地調(diào)動(dòng)了受訓(xùn)者的主觀能動(dòng)性，使美容院老板的管理能力,、企劃能力,、專業(yè)知識(shí)、行銷知識(shí)等都獲得了專業(yè)性的引導(dǎo)與充實(shí),。

記者點(diǎn)評(píng)：知識(shí)培訓(xùn)比提薪更能留住人才,，比贈(zèng)送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商和有發(fā)展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一種很快與經(jīng)銷商,、美容院相契合的方式,，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲，更為重要的是在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中都獲得了知識(shí)上的充實(shí),。

◎情感營(yíng)銷◎

情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心,，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷,、情感廣告,、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。它注重和顧客,、消費(fèi)者之間的感情互動(dòng),，在美容院終端通過(guò)各種沙龍、聯(lián)誼會(huì)等形式,，增強(qiáng)和客戶的溝通,。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時(shí)候，這樣做是非常有必要的,。

優(yōu)劣勢(shì)分析：銷售力比較強(qiáng),；對(duì)于幫助美容院開(kāi)展終端活動(dòng)，增進(jìn)與顧客的心理溝通,，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用,。就像廣州法詩(shī)德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說(shuō)的：“情感營(yíng)銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品，能抓住消費(fèi)者的心理,，適用于一對(duì)一的訴求,。市場(chǎng)認(rèn)可度不錯(cuò)，不足之處在于需要?jiǎng)佑玫娜藛T多,，費(fèi)用大,。”

經(jīng)典案例：“瘦身男女”美健俱樂(lè)部一直都以超強(qiáng)的情感來(lái)維系管理者與員工,、員工與員工,、員工與顧客之間的關(guān)系。俱樂(lè)部老板可能不是技術(shù)者出身,，但他是個(gè)真正的管理者,。他會(huì)使自己制定的規(guī)范自始至終地貫徹下去，以經(jīng)營(yíng)企業(yè)的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的俱樂(lè)部,。店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息,，并配以舒緩輕松的音樂(lè)，使顧客身心完全放松,，呈現(xiàn)無(wú)拘無(wú)束狀態(tài),。在產(chǎn)品銷售方面，它與傳統(tǒng)美容院最大的區(qū)別在于：用服務(wù)和客戶之間相互介紹,，用人脈來(lái)銷售,。對(duì)顧客有清晰的組織，并使她們得到利益,。作為企業(yè),，牟取利益為第一屬性，但不是唯一屬性,，“瘦身男女”美健俱樂(lè)部把自己對(duì)社會(huì)的責(zé)任也劃歸到經(jīng)營(yíng)范疇之內(nèi),。這一社會(huì)責(zé)任，決定了其必須長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)下去。高素質(zhì),、技術(shù)精的美容師隊(duì)伍不僅能擔(dān)此重任,，并且在不斷的發(fā)展壯大之中。就在這種綜合人文情感的籠罩下,，顧客與員工之間產(chǎn)生心與心的共鳴,，從而使美容院的業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。

記者點(diǎn)評(píng)：應(yīng)該說(shuō)“瘦身男女”美健俱樂(lè)部是運(yùn)用情感營(yíng)銷比較成功的一家企業(yè),。但情感是個(gè)無(wú)形的東西,，它不能使顧客得到切實(shí)的實(shí)惠，這時(shí)候,，美容院就要注意不能舍本逐末，技術(shù)才是第一位的,。只有兩者并重,，才能發(fā)揮情感營(yíng)銷的最大威力。

◎教育營(yíng)銷◎

美容行業(yè)的營(yíng)銷其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān),。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起,，90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行，到如今美容文化教育的膨脹,，這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營(yíng)銷模式所涉及的對(duì)象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升,。從最初對(duì)美容師的技能培訓(xùn)到如今對(duì)代理商、終端美容院的素質(zhì)以及營(yíng)銷管理能力的培訓(xùn),，形式越來(lái)越活,，內(nèi)容也越來(lái)越多，逐漸走向多層次,、全方位,。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點(diǎn)上對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化,、產(chǎn)品知識(shí),，另一方面更重要的是通過(guò)滿足客戶的學(xué)習(xí)需求，從而激發(fā)他們的簽單熱情,，拉動(dòng)銷售,。

優(yōu)劣勢(shì)分析：教育營(yíng)銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí),，增強(qiáng)了企業(yè)營(yíng)銷的沖擊力和銷售力,，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì)。所以從出發(fā)點(diǎn)和受眾心理上看,，它具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),。但如果真正想將該營(yíng)銷模式運(yùn)用到位，需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，企業(yè)必須具有長(zhǎng)久發(fā)展的規(guī)劃和決心,，以及實(shí)施企業(yè)良性循環(huán)長(zhǎng)線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力,，同時(shí)還必須保證這種教育名副其實(shí)，體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性,、權(quán)威性,，不能浮于表面。教育搭臺(tái),，招商唱戲,，否則將得不償失。

經(jīng)典案例：廣州慧妮國(guó)際美容機(jī)構(gòu)的教育培訓(xùn)一直在做,，2003～2004年更是做得有聲有色,。他們聘請(qǐng)了科榮公司姜萍、情感營(yíng)銷專家趙明華等優(yōu)秀營(yíng)銷管理專家進(jìn)行包括銷售,、管理,、學(xué)習(xí)和人際關(guān)系等全方位的全國(guó)市場(chǎng)精英美麗集訓(xùn)。之后,，又動(dòng)用巨大人力物力在廣東財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,，為全國(guó)市場(chǎng)精英進(jìn)行了為期半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)。從產(chǎn)品知識(shí)到促銷,，從店務(wù)管理到市場(chǎng)答疑,，從心理調(diào)節(jié)到創(chuàng)造性思維，從企業(yè)執(zhí)行力到大客戶銷售循環(huán)技巧訓(xùn)練,，岳慧,、馬紹斌、姜萍,、吳漢民,、張一鳴、朱俐安等言傳身授,。2004年3月,，該公司又精心籌辦了“創(chuàng)富細(xì)節(jié)全攻略――慧妮（2004）第二屆廠商互動(dòng)交流論壇”，市場(chǎng)反響很不錯(cuò),。

記者點(diǎn)評(píng)：廣州慧妮國(guó)際美容機(jī)構(gòu)的教育營(yíng)銷案例可謂成功地將教育培訓(xùn)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理思想結(jié)合在了一起,，邀請(qǐng)的專家權(quán)威、教授的課程熱門(mén),、策劃執(zhí)行力強(qiáng),，都是他們的成功之處。最難能可貴的是,，該公司的思路是將營(yíng)銷作為一個(gè)系統(tǒng)工程來(lái)運(yùn)作,，而非單純的一種手段,，培養(yǎng)了客戶對(duì)廠商的信任感和忠誠(chéng)度。所以說(shuō),，教育營(yíng)銷不難做,，難的是堅(jiān)持。

◎差異化營(yíng)銷◎

美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視,，無(wú)論是產(chǎn)品概念,、名稱、包裝還是促銷手段,、營(yíng)銷模式,，無(wú)不顯現(xiàn)出雷同、跟隨的發(fā)展趨勢(shì),。然而當(dāng)整個(gè)美容市場(chǎng)從賣(mài)方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)后,，那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營(yíng)銷體制、營(yíng)銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革,。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì),，生產(chǎn)出在性能、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)現(xiàn)有水平的產(chǎn)品,，或是在銷售方面通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?謚斬聳苤諦哪恐惺髁⑵鴆煌?謁?說(shuō)牧己瞇蝸蟆U庵植鉅旎?撓??J劍?殼笆嗆芏嗥笠刀莢誑桃庾非蟮模?歡?苷嬲?齙健安鉅旎?鋇牟⒉歡唷?br>

優(yōu)劣勢(shì)分析：真正的差異化營(yíng)銷是在了解自己產(chǎn)品特性,、流通渠道,、功效技術(shù)、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上,，集中優(yōu)勢(shì)資源,，避開(kāi)主流方式，以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路,，達(dá)到出奇制勝的效果,。其成功運(yùn)作最大的優(yōu)勢(shì)是迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)知度、占有率,，而且容易形成資源優(yōu)勢(shì),。但值得注意的是，容易被跟進(jìn)者仿效從而淪為平庸,，甚至成為培育市場(chǎng)的犧牲品,。

案例：中國(guó)塑身內(nèi)衣的營(yíng)銷通路通常是電視購(gòu)物、專賣(mài)店專賣(mài),、百貨專柜,、美容院代銷、直銷等,，“纖姿美”品牌的“攘內(nèi)必先安外――明修棧道,，暗渡陳倉(cāng)”營(yíng)銷策略卻頗具特色,。首先與眾不同是，其第一件內(nèi)衣在日本以680美元銷售為標(biāo)記,，在馬來(lái)西亞,、泰國(guó)、中國(guó)形成了世界三大生產(chǎn)基地,，在國(guó)際上傳播其“賣(mài)內(nèi)衣就是賣(mài)身材”的先進(jìn)營(yíng)銷理念,；然后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以電視購(gòu)物、電話,、網(wǎng)站,、郵購(gòu)為傳播銷售支線，以專賣(mài)店,、百貨專柜為輔助窗口,，在終端市場(chǎng)上以健身房、美容院為主的“免費(fèi)帶貨演講銷售”,，來(lái)了一個(gè)全面開(kāi)花,，將“攘內(nèi)必先安外――明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”的機(jī)智營(yíng)銷一氣呵成,。

記者點(diǎn)評(píng)：差異化策略是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較后的選擇,，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過(guò)程。從傳播渠道,、銷售渠道上去挖掘新的切入點(diǎn)是“纖姿美”的高明之處,，能將各種營(yíng)銷手段綜合并合理分布運(yùn)用更是棋高一招，既有相互補(bǔ)充的完美組合,，又有鶴立雞群的效果,。差異化營(yíng)銷正需要這種種創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品,、形象,、銷售以及服務(wù)的差異。

◎ 直銷◎

保健品業(yè),、日化線到美容專業(yè)線,，人們無(wú)不給予直銷以極大的關(guān)注。安利,、玫琳凱是國(guó)內(nèi)直銷典型的成功案例,，它們通過(guò)面對(duì)面的溝通加上專業(yè)服務(wù)和利潤(rùn)倍增的模式，取得了驚人的成績(jī),。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式,，但真正做得成功的并不多，甚至有人對(duì)直銷是否適合中國(guó)美容專業(yè)市場(chǎng)提出了疑問(wèn),。

優(yōu)劣勢(shì)分析：直銷是一種分銷模式,，它有明確的目標(biāo)客戶群體,，沒(méi)有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié)，可以度量銷售效果,，企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去,。可以說(shuō),，目前而言還沒(méi)有哪一種模式能像直銷那樣,，把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)合的那么緊密。也沒(méi)有哪一種營(yíng)銷模式能像直銷一樣,，把傳播效率做到極致,。但是從目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，直銷還沒(méi)有形成氣候,，很多消費(fèi)者容易將其和非法傳銷混淆,，產(chǎn)生抵觸情緒。隨著國(guó)家《直銷法》的出臺(tái),，在未來(lái)10年內(nèi),，直銷將有可能真正成為催生新財(cái)富的點(diǎn)金術(shù)。

案例：圣潔之緣目前所走的路是傳統(tǒng)美容業(yè)經(jīng)營(yíng)方式與直銷相結(jié)合的模式,，它提出了“美容行業(yè)營(yíng)銷新理念――跳出美容院來(lái)經(jīng)營(yíng)美容院”的口號(hào),，為美容院解決實(shí)在的問(wèn)題。在20屆美博會(huì)期間的招商取得驚人業(yè)績(jī),，可算是美容企業(yè)直銷取得良好業(yè)績(jī)的一個(gè)典型案例,。

記者點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)渭冞\(yùn)用直銷的模式來(lái)運(yùn)作專業(yè)線市場(chǎng)，或許就目前而言還有些不現(xiàn)實(shí),，圣潔之緣的做法則足見(jiàn)其睿智之處。將直銷和美容專業(yè)營(yíng)銷的一些基本狀況結(jié)合,，既充分利用了直銷模式獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷的不足，又保留了傳統(tǒng)營(yíng)銷的精華,，深諳資源整合運(yùn)用之道,。但是，一家企業(yè)的成功并不能證明這種模式就一定適合這個(gè)行業(yè),，這個(gè)頗富爭(zhēng)議的問(wèn)題我們只能交給時(shí)間去證明,。

一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述,。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何,？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫(kù)存,？是提升銷量,？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度,？只有目的明確,，才能使活動(dòng)有的放矢。

二,、 活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體,？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo),？哪些人是促銷的次要目標(biāo),？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三,、 活動(dòng)主題：在這一部分,，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)主題

2,、包裝活動(dòng)主題

降價(jià),？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品,？抽獎(jiǎng),？禮券？服務(wù)促銷,？演示促銷,？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具,？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配,。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,，更能打動(dòng)消費(fèi)者,。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng),。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性,。

四,、 活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

1,、確定伙伴：拉上政府做后盾,，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自已的“狗肉”,？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,？或是與其它廠家聯(lián)合促銷,？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì),；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2,、確定刺激程度：要使促銷取得成功,，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與,。刺激程度越高,，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五,、 活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好,。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn),；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度,，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六,、 廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng),，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,？選擇什么樣的媒介炒作,？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七,、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊,，

1,、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3,、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做,，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn),，也無(wú)交叉點(diǎn),。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通,？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作,？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放,？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴,？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩,，顧此失彼,。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì),，大到車(chē)輛,，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái),，然后按單清點(diǎn),，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂,。尤為重要的是,，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適,，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等,。

八、 中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制,。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定,。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí),，在實(shí)施方案過(guò)程中,，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度,、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,，保持對(duì)促銷方案的控制。

九,、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題,，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手,，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前,。

十、 費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義,。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算,。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后,，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐,。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的,。

十一,、 意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù),、消費(fèi)者的投訴,、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物 力,、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二,、 效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度,、促銷時(shí)機(jī),、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)

1.推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是在什么背景下產(chǎn)生的,？現(xiàn)代市場(chǎng)觀念與傳統(tǒng)觀念有何不同,？

2．簡(jiǎn)述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。

3．分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手,？個(gè)人收入包括哪幾部分,？各自的含義如何？

4．企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅的對(duì)策

5.

什么是相關(guān)群體,？舉例說(shuō)明相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的,？

6．舉例說(shuō)明各種類型購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)。并分析對(duì)各類購(gòu)買(mǎi)行為企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的營(yíng)銷策略,。

7．市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略

8市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是什么,？一個(gè)最佳的補(bǔ)缺基點(diǎn)應(yīng)具備哪些特征？

9.細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn),。能夠就不同產(chǎn)品提出不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),。

10．三種目標(biāo)市場(chǎng)策略的概念、優(yōu)缺點(diǎn),。

11．企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)考慮哪些因素,？

12．市場(chǎng)定位的程序。

13．產(chǎn)品的整體概念五個(gè)層次的內(nèi)容,。

14．產(chǎn)品組合策略的主要內(nèi)容,。

15．企業(yè)的品牌策略有哪些？

16．產(chǎn)品在其生命周期的不同階段的特點(diǎn)以及適宜的營(yíng)銷策略,。

17．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序

18．撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略的含義與適用條件,。

19．相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略的主要內(nèi)容。

20．試比較尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略的不同功用,？

21．簡(jiǎn)述企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道,？

22．直接渠道、間接渠道的含義,，二者的區(qū)別,。

23.選擇中間商數(shù)目的三種形式。

24．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有哪些職能,？

25.什么是促銷組合,？企業(yè)促銷的幾種主要方式的優(yōu)勢(shì)及其適用條件？

26．企業(yè)進(jìn)行有效溝通的步驟,。

27．確定企業(yè)促銷組合策略時(shí)應(yīng)考慮的因素,。

28．產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

29．與實(shí)體產(chǎn)品相比,，服務(wù)主要有哪些方面的特性,？

30．國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷相比有什么特點(diǎn)？

31．國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的主要內(nèi)容及各種策略的優(yōu)缺點(diǎn),。

三,、案例分析

主要側(cè)重于以下方面：

1．

市場(chǎng)細(xì)分

2．

環(huán)境分析

3．

尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

4．

渠道策略（重點(diǎn)是制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系）

5．

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

6．

市場(chǎng)觀念