一、營銷人員的激勵機制主要有幾種方法,？

雖然不太了解您的營銷中心主要產(chǎn)品是什么,但從激勵機制上許多方面是大同小異的,首先建議您引進競爭機制,,把中心的銷售人員分為若干小組進行PK,大力獎勵先進個人和團隊;其次,設(shè)立團隊的業(yè)務(wù)目標,這個目標要屬于稍微跳一下就能夠得到的,不宜過高,建立階梯式的獎勵制度;再次,就是精神層面的鼓勵,比如個人光榮榜,光榮稱號,培訓獎勵等;另外,還可以將銷售人員分級,以銷售目標為考核標準,如達到某一銷售業(yè)績后,就可向上提升一級,享受該級的基本工資和提成標準,還可以設(shè)立榮譽職位,讓銷售人員可以享受到與主管經(jīng)理總監(jiān)同樣的政治和經(jīng)濟地位,只是不真正的帶領(lǐng)團隊而已.總之,營銷激勵機制還有許多許多,我們可能需要根據(jù)實際的情況進行建設(shè),您如果需要的話,我們可以進行探討.

二,、營銷部門存在的問題及建議,？

1,、沒有明確的戰(zhàn)略指引各類產(chǎn)品事業(yè)部營銷的發(fā)展方向；

2,、營銷中心組織設(shè)置及職權(quán)責關(guān)系不合理,；

3、沒有對營銷分解和分層級目標達成方案的規(guī)劃,；

4,、營銷區(qū)域分布范圍太小，過于集中,；

5,、銷售管理流程體系相對粗略，銷售標準化不健全,；

6,、銷售人員薪酬、提成模式及績效管理模式不合理,。

解決方案建議：

1,、企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略規(guī)劃的方向出發(fā)，重新梳理建立各事業(yè)部營銷發(fā)展方向,，包括渠道建設(shè),、分銷管理等，以及針對外貿(mào)營銷的線上+線下渠道建設(shè),，擁抱互聯(lián)網(wǎng)+,，建設(shè)啞鈴型經(jīng)營結(jié)構(gòu)，突出營銷和研發(fā)功能,；

2,、根據(jù)營銷戰(zhàn)略搭架營銷部架構(gòu)、部門和崗位職責等,，做到職權(quán)利對等,，人崗匹配，因崗設(shè)人,；

3,、應(yīng)導入營銷目標管理體系,，做目標的分解及目標達成計劃，分層級考核并將考核結(jié)果應(yīng)用于部門及員工的培訓,、輪崗,、薪酬激勵及職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃；

4,、建立營銷標準管理,，包括售前、售中及售后服務(wù)管理,，標準話術(shù),，郵件/QQ/微信/等溝通工具的回復溝通模板；

5,、應(yīng)建立營銷推廣的策略及預(yù)算,，包括線上和線下的推廣，并做統(tǒng)計分析,；

6,、應(yīng)對業(yè)務(wù)員的能力按崗位勝任力模型做差距分析，并對差距規(guī)劃培訓及有效性驗證,；

7,、應(yīng)通過團隊課程培訓、戶外拓展,、合理設(shè)計營銷薪酬激獎勵分配,、文化熏陶等各種方式，打造營銷團隊士氣,；

8,、應(yīng)在內(nèi)部建立“以客戶為中心”的服務(wù)經(jīng)營理念，將流程,、制度的關(guān)注點聚焦到“以客戶為中心”,，引導所有員工具備這種服務(wù)經(jīng)營理念；

9,、應(yīng)重新改革營銷薪酬福利機制及績效考核機制,，確保薪酬福利有激勵性、競爭力和平等性,。

三,、市場營銷新產(chǎn)品的購買者可以分為哪些類型？

主要有三大類：

1,、習慣性購買,。購買的對象是消費者需要經(jīng)常購買的商品，如日用消費品。一般來說,，消費者對其選擇性不太強,，但往往有名牌意識。

2,、復雜型購買,。購買的對象是消費者不經(jīng)常購買、對其性能不太熟悉且價格較高的商品,。消費者需要經(jīng)過一個較長時間的搜集信息,、比較判斷的過程才能決定是否購買，如家電類產(chǎn)品,。

3,、變化型購買。購買的對象屬于消費者喜歡追求新穎,、頻繁變換樣式的商品,。尋求多樣性的購買行為，市場領(lǐng)導者和挑戰(zhàn)者的營銷策略是不同的,。市場領(lǐng)導者為圖通過占有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為,。而挑戰(zhàn)者則以較低的價格,、折扣、贈券,、免費贈送樣品和強調(diào)試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為,。擴展資料根據(jù)消費者購買態(tài)度與要求劃分1、習慣型,。指消費者由于對某種商品或某家商店的信賴,、偏愛而產(chǎn)生的經(jīng)常、反復的購買,。由于經(jīng)常購買和使用,，他們對這些商品十分熟悉，體驗較深,，再次購買時往往不再花費時間進行比較選擇,，注意力穩(wěn)定、集中,。2,、理智型。指消費者在每次購買前對所購的商品,，要進行較為仔細研究比較,。購買感情色彩較少，頭腦冷靜，行為慎重,，主觀性較強,，不輕易相信廣告、宣傳,、承諾,、促銷方式以及售貨員的介紹，主要靠商品質(zhì)量,、款式,。3、經(jīng)濟型,。指消費者購買時特別重視價格,，對于價格的反應(yīng)特別靈敏。購買無論是選擇高檔商品,，還是中低檔商品,，首選的是價格，他們對“大甩賣”,、“清倉”,、“血本銷售”等低價促銷最感興趣。一般來說,，這類消費者與自身的經(jīng)濟狀況有關(guān),。

4、沖動型,。指消費者容易受商品的外觀,、包裝、商標或其他促銷努力的刺激而產(chǎn)生的購買行為,。

四,、如何鼓勵員工發(fā)微信，進行微信營銷,？

1,、 號召有個人微信的員工參與，將引來的客戶給一定的獎勵（消費提成,、如有可能在客人消費并發(fā)放會員卡后,，以后的消費都計一定的提成給該員工，類似直銷模式）,。

2,、 給參與的員工適當?shù)牧髁抠M用補貼，鼓勵并激勵員工幫企業(yè)做傳播,。

3,、 將所參與員工個人微信上的“相冊封面”統(tǒng)一LOGO，個性簽名也盡量統(tǒng)一（總之能從中看出企業(yè)相關(guān)信息，并能聯(lián)系到企業(yè)為宜）,。

4,、 參與的員工，在微信營銷方面的管理工作統(tǒng)歸到企業(yè)公眾微信營銷部（有必要做相關(guān)培訓）,。廣撒網(wǎng),、集群營銷。

5,、 可由企業(yè)里中層管理者先嘗試,，在展開培訓后擇優(yōu)選用（因為考慮到企業(yè)形象和口碑，這類營銷并非人人適合）,。

五,、市場營銷方式有哪些

1、服務(wù)營銷

服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動,、利益或滿足感,。

2、體驗營銷

買方市場的形成讓消費者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點,。消費結(jié)構(gòu)上,，情感消費的比重提高了；內(nèi)容上,，個性化需求增加了,；價值目標上，更加注重接受產(chǎn)品時的感受,。

3、知識營銷

在知識經(jīng)濟時代,，企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā),，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理。與此同時,，企業(yè)營銷方式也必然會轉(zhuǎn)向更高層次,，即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。

4,、情感營銷

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心,，通過借助情感包裝、情感促銷,、情感廣告,、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標,。

5,、教育營銷

美容行業(yè)的營銷其實一直都和教育培訓息息相關(guān)。從90年代初期美容技術(shù)培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行,，到如今美容文化教育的膨脹,。

擴展資料

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學,。簡稱“營銷”,，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值,，以獲得所需之物,，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。

參考資料市場營銷_百度百科

1,、整合營銷傳播

整合營銷傳播（Integrated Marketing Communications ）：指將一個企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成,，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通,、促銷,、公關(guān)等等，對分散的傳播信息進行無縫接合,，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的總體傳播效果達到明確,、連續(xù)、一致和提升,。

2,、數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在網(wǎng)絡(luò)上（資料庫或社區(qū)）或是實體收集消費者的消費行為資訊、廠商的銷售資訊,，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫當中,，在適當?shù)男袖N時機，以此數(shù)據(jù)庫進行統(tǒng)計分析的行銷行為,。

3,、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷（Internet Marketing）：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的,，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動,。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌,、信息發(fā)布,、在線調(diào)研、顧客關(guān)系,、顧客服務(wù),、銷售渠道、銷售促進八個方面發(fā)展,。

4,、直復營銷

直復營銷（direct marketing）：是在沒有中間經(jīng)銷商的情況下,，利用消費者直接（consumer direct,CD）通路來接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶。

其最大特色為“直接與消費者溝通或不經(jīng)過分銷商而進行的銷售活動”,，乃是利用一種或多種媒體,，理論上可到達任何目標對像所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔，且是一種可以衡量回應(yīng)或交易結(jié)果之行銷模式,。

5,、關(guān)系營銷

關(guān)系營銷（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情況下，公司并不能尋求即時的交易,，所以他們會與長期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系,。公司想要展現(xiàn)給顧客的是卓越的服務(wù)能力，顧客多是大型且全球性的,。

他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商,，且可以快速解決各地的問題。當顧客關(guān)系管理計劃被執(zhí)行時,，組織就必須同時注重顧客和產(chǎn)品管理,。同時，公司必須明白,，雖然關(guān)系行銷很重要,，但并不是在任何情況下都會有效的。因此,，公司必須評估哪一個部門與哪一種特定的顧客采用關(guān)系行銷最有利,。

市場營銷培養(yǎng)目標：

培養(yǎng)踐行核心價值觀，具有社會責任感,、公共意識和創(chuàng)新精神,，適應(yīng)國家經(jīng)濟建設(shè)需要，具有人文精神與科學素養(yǎng),，掌握現(xiàn)代經(jīng)濟管理理論及管理方法,，具有國際視野、本土情懷,、創(chuàng)新意識、團隊精神和溝通技能,，能夠在企事業(yè)單位,、行政部門等機構(gòu)從事經(jīng)濟管理工作的應(yīng)用型、復合型,、創(chuàng)新型人才,。

以上內(nèi)容參考 百度百科-市場營銷；百度百科-市場營銷 ?

◎概念營銷◎

進入信息化社會,，消費者的注意力成為一種稀缺資源,。對一個企業(yè)來說,，如何抓住消費者注意力已成為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。上個世紀90年代概念營銷應(yīng)運而生,，成為企業(yè)制勝的一條捷徑,。它是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托的一種營銷策略，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣,，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關(guān)注與認同,，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求,。強調(diào)的是順應(yīng)消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念,，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,，使消費者產(chǎn)生購買欲望。

優(yōu)劣勢分析： 概念營銷的優(yōu)勢在于借助一個全新的概念,，使消費者迅速認識并接受一種或幾種產(chǎn)品,，從而擴大企業(yè)的銷售額和知名度。但往往很多企業(yè)不知如何界定自己的產(chǎn)品,，不知用什么樣的產(chǎn)品概念和消費者的需求進行對接,，總是把自己的產(chǎn)品利益擴大或者轉(zhuǎn)移，造成產(chǎn)品市場和產(chǎn)品概念錯位,，使企業(yè)在營銷活動中陷于被動,。

經(jīng)典案例：當 SPA市場競爭激烈，,、如火如荼,，各大廠商都將重心落在塑造自己SPA品牌的故事與療程特色上時，秀媛堂的3-SPA模式則是按美容院（CLUB SPA）,、辦公室（OFFICE SPA）,、家庭（HOME SPA）進行產(chǎn)品細分，針對不同人群采取不同的開發(fā)策略,，賣點清晰,，容易引起消費者共鳴。

記者點評：秀媛堂的專業(yè)市場細分不僅使其在市場上的知名度和利潤都賺了個盆盈缽滿,，更重要的是給業(yè)內(nèi)人士提供了一個新的營銷思路,。針對不同消費者采取不同的策略雖然一直是美容行業(yè)里難于解決的瓶頸，但如果企業(yè)真想在市場上占有一席之地,，就不僅要立足于自身,，還要立足于消費者，切實為他們著想,，才有可能站穩(wěn)腳跟,，立于不敗,。

◎服務(wù)營銷◎

服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感,。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費者提供美容產(chǎn)品,，更在為消費者提供能夠使消費者變得更“美”的一種服務(wù)！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂,，也不僅僅是單純的一種策略,，而是實實在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸,、一種享受,、一種理所應(yīng)當?shù)母冻觥?/p>

優(yōu)劣勢分析：美容行業(yè)本身就是一個服務(wù)性行業(yè)，提倡服務(wù)營銷對提高從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)能力,，都有十分重要的意義,。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。正如與時俱進醫(yī)學科技有限公司董事長鐘富文所說的：“服務(wù)營銷是更深層次的營銷,，重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上,。從產(chǎn)品質(zhì)量入手，到售前,、售中,、售后服務(wù)，按照決勝終端的要求,，在細節(jié)上做文章,，才能樹立起企業(yè)品牌知名度?！?/p>

經(jīng)典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場以 “親子教育”為主題的終端聯(lián)誼會,。乍一看，“親子教育”似乎和美容挨不上邊,。但作為活動主辦方自有一番道理：“這是我們與消費者溝通的一種方式,，因為我們隨時要了解顧客此刻的心理訴求是什么?！贝舜位顒拥拈_展在馬家爵事件披露之后,，對孩子的教育再一次引起人們的關(guān)注。500人的會場座無虛席,，會后許多美容院老板表示,，她們對這種課程很感興趣，感觸也非常深,。“馬加爵事件讓許多美容院老板加強了對自己孩子教育的關(guān)注,，所以我們專門請張運華老師來講親子教育,。替消費者著想,，體現(xiàn)的是一種實用文化，也是賽萊拉武漢分公司的企業(yè)文化,。當時我們沒有推銷任何產(chǎn)品,，但許多人提出續(xù)辦卡，并開始咨詢產(chǎn)品,。其實在會上不推產(chǎn)品,，體現(xiàn)的就是一種服務(wù)。服務(wù)營銷,，先服務(wù),，再營銷?！?武漢忠信美容化妝品公司經(jīng)理洪新忠如是說,。

記者點評：賽萊拉武漢分公司的這次營銷活動找到了一個很好的切入點，那就是利用新聞熱點為自己打造一個宣傳企業(yè)服務(wù)營銷的平臺,。當然,，根據(jù)消費者的需求來提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的，所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個矛盾,，找到一種行之有效的方法,，追求“雙贏”結(jié)果。

◎體驗營銷◎

買方市場的形成讓消費者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點,。消費結(jié)構(gòu)上,，情感消費的比重提高了；內(nèi)容上,，個性化需求增加了,；價值目標上，更加注重接受產(chǎn)品時的感受,；而從接受產(chǎn)品方式看,，消費者主動參與產(chǎn)品設(shè)計制造，消費過程變?yōu)橐环N體驗過程,。以關(guān)注顧客體驗為核心的體驗營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇,。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點，將“體驗”因子納人營銷戰(zhàn)略,，為消費者帶來新的價值,，豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容，成為體驗經(jīng)濟時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略,。是21世紀營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器,，能迅速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力,。

優(yōu)劣勢分析：隨著消費者感性比重的增加,，體驗營銷在市場中的作用越來越凸顯,，拉近了與終端消費者的距離。但從另一個角度來看,，消費者體驗的環(huán)節(jié)太多,，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感，

經(jīng)典案例：2004年4月,，美時美刻“體驗”歡樂之旅活動堪稱體驗營銷的典范,。該公司邀約了全國各地100多位代理商和加盟店店長共聚增城百花山莊，在4天的封閉式培訓中,，從動感演繹的美時美刻企業(yè)舞蹈,，到加盟店店長自行創(chuàng)作的詩歌朗誦表演；從精彩的專家講課,，到激動人心的論文頒獎,；從高潮迭起的趣味知識競猜，到青春時尚的“細胞水療”產(chǎn)品秀,；從驚喜層出的加盟店店長生日party,，到為大家精心“圓夢”的畢業(yè)典禮……可謂是美麗綻放，精彩紛呈,。大家在全情體驗卓越產(chǎn)品的同時,，一起分享了該品牌傳遞的附加值。

記者點評：美時美刻的體驗營銷專業(yè)培訓既立足于美容業(yè),，又超越單純的美容業(yè),；既有專業(yè)的理論，又注重對整個行業(yè)的操作經(jīng)驗和方法的提煉與總結(jié),。它以體驗為基礎(chǔ),，強調(diào)與消費者之間的溝通，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒,；以創(chuàng)造體驗吸引消費者,，并增加產(chǎn)品的附加值；以建立品牌,、商標,、標語及整體形象塑造等方式，取得消費者的認同,。

◎知識營銷◎

在知識經(jīng)濟時代,，企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理,。與此同時,，企業(yè)營銷方式也必然會轉(zhuǎn)向更高層次，即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。知識營銷使客戶在消費的同時學到新知識,、增加營銷活動的知識含量,；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值,；形成與消費者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系；培訓顧客有針對性的銷售,。 優(yōu)劣勢分析：知識營銷更注重知識的實用與創(chuàng)新,，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學知識，提高美容師的專業(yè)知識,；但不足之處在于方式比較單一,，并且需要專家的介入才行。

經(jīng)典案例：大方讠永嘉公司這兩年來不斷加大專業(yè)線的培訓力度,，并將其進一步深化為企業(yè)文化的一部分,。在業(yè)內(nèi)大力推行品牌經(jīng)營人專職培訓制度、員工情商激勵潛能開發(fā)制度,，之后又進一步將其提升為“企業(yè)――經(jīng)銷商――美容院”三方主動管理的未來模式,，在全國范圍內(nèi)進行循序漸進的推廣與倡導。在十幾個省市地區(qū)成功舉辦了多場美容院營銷論壇會,，提倡一種“快樂地學習,、快樂地賺錢”的知識學習與創(chuàng)新課程。該公司切實幫助美容院老板提升自身的經(jīng)營管理素質(zhì),、提高業(yè)績,，注重培訓的個性化，極大地調(diào)動了受訓者的主觀能動性,，使美容院老板的管理能力,、企劃能力、專業(yè)知識,、行銷知識等都獲得了專業(yè)性的引導與充實,。

記者點評：知識培訓比提薪更能留住人才，比贈送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商和有發(fā)展眼光的美容院老板,。大方讠永嘉公司就找到了一種很快與經(jīng)銷商,、美容院相契合的方式，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲,，更為重要的是在整個營銷過程中都獲得了知識上的充實,。

◎情感營銷◎

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝,、情感促銷,、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標,。它注重和顧客,、消費者之間的感情互動，在美容院終端通過各種沙龍,、聯(lián)誼會等形式,，增強和客戶的溝通。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時候,，這樣做是非常有必要的,。

優(yōu)劣勢分析：銷售力比較強；對于幫助美容院開展終端活動,，增進與顧客的心理溝通,，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用。就像廣州法詩德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說的：“情感營銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品,，能抓住消費者的心理,，適用于一對一的訴求。市場認可度不錯,，不足之處在于需要動用的人員多,，費用大?！?/p>

經(jīng)典案例：“瘦身男女”美健俱樂部一直都以超強的情感來維系管理者與員工,、員工與員工、員工與顧客之間的關(guān)系,。俱樂部老板可能不是技術(shù)者出身,，但他是個真正的管理者。他會使自己制定的規(guī)范自始至終地貫徹下去,，以經(jīng)營企業(yè)的方式來經(jīng)營自己的俱樂部,。店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息，并配以舒緩輕松的音樂,，使顧客身心完全放松,，呈現(xiàn)無拘無束狀態(tài)。在產(chǎn)品銷售方面,，它與傳統(tǒng)美容院最大的區(qū)別在于：用服務(wù)和客戶之間相互介紹,，用人脈來銷售。對顧客有清晰的組織,，并使她們得到利益,。作為企業(yè)，牟取利益為第一屬性,，但不是唯一屬性,，“瘦身男女”美健俱樂部把自己對社會的責任也劃歸到經(jīng)營范疇之內(nèi),。這一社會責任，決定了其必須長久的經(jīng)營下去,。高素質(zhì),、技術(shù)精的美容師隊伍不僅能擔此重任，并且在不斷的發(fā)展壯大之中,。就在這種綜合人文情感的籠罩下,，顧客與員工之間產(chǎn)生心與心的共鳴，從而使美容院的業(yè)績呈穩(wěn)步上升的趨勢,。

記者點評：應(yīng)該說“瘦身男女”美健俱樂部是運用情感營銷比較成功的一家企業(yè),。但情感是個無形的東西，它不能使顧客得到切實的實惠,，這時候，美容院就要注意不能舍本逐末,，技術(shù)才是第一位的,。只有兩者并重，才能發(fā)揮情感營銷的最大威力,。

◎教育營銷◎

美容行業(yè)的營銷其實一直都和教育培訓息息相關(guān),。從90年代初期美容技術(shù)培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行,，到如今美容文化教育的膨脹,，這種以培訓和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升。從最初對美容師的技能培訓到如今對代理商,、終端美容院的素質(zhì)以及營銷管理能力的培訓,，形式越來越活，內(nèi)容也越來越多,，逐漸走向多層次,、全方位。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點上對客戶進行營銷服務(wù),，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化,、產(chǎn)品知識，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學習需求,，從而激發(fā)他們的簽單熱情,，拉動銷售。

優(yōu)劣勢分析：教育營銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識,、經(jīng)營管理知識,，增強了企業(yè)營銷的沖擊力和銷售力，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì),。所以從出發(fā)點和受眾心理上看,，它具有得天獨厚的優(yōu)勢。但如果真正想將該營銷模式運用到位，需要花費較長時間,，企業(yè)必須具有長久發(fā)展的規(guī)劃和決心,，以及實施企業(yè)良性循環(huán)長線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力，同時還必須保證這種教育名副其實,，體現(xiàn)引導的科學性,、權(quán)威性，不能浮于表面,。教育搭臺,，招商唱戲，否則將得不償失,。

經(jīng)典案例：廣州慧妮國際美容機構(gòu)的教育培訓一直在做,，2003～2004年更是做得有聲有色。他們聘請了科榮公司姜萍,、情感營銷專家趙明華等優(yōu)秀營銷管理專家進行包括銷售,、管理、學習和人際關(guān)系等全方位的全國市場精英美麗集訓,。之后,，又動用巨大人力物力在廣東財貿(mào)經(jīng)濟管理學院，為全國市場精英進行了為期半個月的系統(tǒng)培訓,。從產(chǎn)品知識到促銷,，從店務(wù)管理到市場答疑，從心理調(diào)節(jié)到創(chuàng)造性思維,，從企業(yè)執(zhí)行力到大客戶銷售循環(huán)技巧訓練,，岳慧、馬紹斌,、姜萍,、吳漢民、張一鳴,、朱俐安等言傳身授,。2004年3月，該公司又精心籌辦了“創(chuàng)富細節(jié)全攻略――慧妮（2004）第二屆廠商互動交流論壇”,，市場反響很不錯,。

記者點評：廣州慧妮國際美容機構(gòu)的教育營銷案例可謂成功地將教育培訓和企業(yè)的經(jīng)營管理思想結(jié)合在了一起，邀請的專家權(quán)威,、教授的課程熱門,、策劃執(zhí)行力強，都是他們的成功之處,。最難能可貴的是,，該公司的思路是將營銷作為一個系統(tǒng)工程來運作,，而非單純的一種手段，培養(yǎng)了客戶對廠商的信任感和忠誠度,。所以說,，教育營銷不難做，難的是堅持,。

◎差異化營銷◎

美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視,，無論是產(chǎn)品概念、名稱,、包裝還是促銷手段,、營銷模式，無不顯現(xiàn)出雷同,、跟隨的發(fā)展趨勢,。然而當整個美容市場從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后，那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營銷體制,、營銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革,。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能,、質(zhì)量上優(yōu)于市場現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動,、靈活的推銷手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?謚斬聳苤諦哪恐惺髁⑵鴆煌?謁?說牧己瞇蝸蟆U庵植鉅旎?撓??J劍?殼笆嗆芏嗥笠刀莢誑桃庾非蟮模?歡?苷嬲?齙健安鉅旎?鋇牟⒉歡唷?br>

優(yōu)劣勢分析：真正的差異化營銷是在了解自己產(chǎn)品特性,、流通渠道、功效技術(shù),、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上,，集中優(yōu)勢資源，避開主流方式,，以獨辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路,，達到出奇制勝的效果。其成功運作最大的優(yōu)勢是迅速獲得市場認知度,、占有率,，而且容易形成資源優(yōu)勢。但值得注意的是,，容易被跟進者仿效從而淪為平庸,，甚至成為培育市場的犧牲品。

案例：中國塑身內(nèi)衣的營銷通路通常是電視購物,、專賣店專賣,、百貨專柜、美容院代銷,、直銷等,，“纖姿美”品牌的“攘內(nèi)必先安外――明修棧道,，暗渡陳倉”營銷策略卻頗具特色。首先與眾不同是,，其第一件內(nèi)衣在日本以680美元銷售為標記,，在馬來西亞、泰國,、中國形成了世界三大生產(chǎn)基地,，在國際上傳播其“賣內(nèi)衣就是賣身材”的先進營銷理念；然后在國內(nèi)市場以電視購物,、電話,、網(wǎng)站、郵購為傳播銷售支線,，以專賣店,、百貨專柜為輔助窗口，在終端市場上以健身房,、美容院為主的“免費帶貨演講銷售”,，來了一個全面開花，將“攘內(nèi)必先安外――明修棧道,，暗渡陳倉”的機智營銷一氣呵成,。

記者點評：差異化策略是與競爭對手進行比較后的選擇，是一個動態(tài)的控制過程,。從傳播渠道,、銷售渠道上去挖掘新的切入點是“纖姿美”的高明之處，能將各種營銷手段綜合并合理分布運用更是棋高一招,，既有相互補充的完美組合,，又有鶴立雞群的效果。差異化營銷正需要這種種創(chuàng)新,，實現(xiàn)產(chǎn)品,、形象、銷售以及服務(wù)的差異,。

◎ 直銷◎

保健品業(yè),、日化線到美容專業(yè)線，人們無不給予直銷以極大的關(guān)注,。安利,、玫琳凱是國內(nèi)直銷典型的成功案例，它們通過面對面的溝通加上專業(yè)服務(wù)和利潤倍增的模式,，取得了驚人的成績,。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式，但真正做得成功的并不多,，甚至有人對直銷是否適合中國美容專業(yè)市場提出了疑問,。

優(yōu)劣勢分析：直銷是一種分銷模式,，它有明確的目標客戶群體，沒有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié),，可以度量銷售效果,，企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去?？梢哉f,，目前而言還沒有哪一種模式能像直銷那樣，把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費結(jié)合的那么緊密,。也沒有哪一種營銷模式能像直銷一樣,，把傳播效率做到極致。但是從目前的市場現(xiàn)狀來看,，直銷還沒有形成氣候,，很多消費者容易將其和非法傳銷混淆，產(chǎn)生抵觸情緒,。隨著國家《直銷法》的出臺,，在未來10年內(nèi)，直銷將有可能真正成為催生新財富的點金術(shù),。

案例：圣潔之緣目前所走的路是傳統(tǒng)美容業(yè)經(jīng)營方式與直銷相結(jié)合的模式,，它提出了“美容行業(yè)營銷新理念――跳出美容院來經(jīng)營美容院”的口號，為美容院解決實在的問題,。在20屆美博會期間的招商取得驚人業(yè)績,，可算是美容企業(yè)直銷取得良好業(yè)績的一個典型案例。

記者點評：單純運用直銷的模式來運作專業(yè)線市場,，或許就目前而言還有些不現(xiàn)實，圣潔之緣的做法則足見其睿智之處,。將直銷和美容專業(yè)營銷的一些基本狀況結(jié)合,，既充分利用了直銷模式獨特的優(yōu)勢，彌補傳統(tǒng)營銷的不足,，又保留了傳統(tǒng)營銷的精華,，深諳資源整合運用之道。但是,，一家企業(yè)的成功并不能證明這種模式就一定適合這個行業(yè),，這個頗富爭議的問題我們只能交給時間去證明。

一,、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述,。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么,？是處理庫存,？是提升銷量,？是打擊競爭對手？是新品上市,？還是提升品牌認知度及美譽度,？只有目的明確，才能使活動有的放矢,。

二,、 活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi),？哪些人是促銷的主要目標,？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果,。

三,、 活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1,、確定活動主題

2,、包裝活動主題

降價？價格折扣,？贈品,？抽獎？禮券,？服務(wù)促銷,？演示促銷？消費信用,？還是其它促銷工具,？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標,、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配,。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的,，使活動更接近于消費者,，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典,，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動,。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新,，使活動具有震憾力和排他性,。

四、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式,。有兩個問題要重點考慮：

1,、確定伙伴：拉上政府做后盾,，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動,，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作,，有助于借勢和造勢,；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險,。

2,、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力,，能刺激目標對象參與,。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大,。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入,。

五,、 活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好,。在時間上盡量讓消費者有空閑參與,，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管,、工商等部門溝通好,。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析,。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買,，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長,，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價,。

六,、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入,。

七,、 前期準備：前期準備分三塊,，

1、人員安排

2,、物資準備

3,、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”,，無空白點,，也無交叉點。誰負責與政府,、媒體的溝通,？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理,？誰負責禮品發(fā)放,？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,，否則就會臨陣出麻煩,，顧此失彼。

在物資準備方面,，要事無巨細,，大到車輛，小到螺絲釘,，都要羅列出來,，然后按單清點，確保萬無一失,，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂,。尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定,，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想,。試驗方式可以是詢問消費者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八,、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制,。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定,。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理,。

同時,，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍,、強度,、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制,。

九,、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳,？腦白金在這方面是高手,，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十,、 費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義,。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算,，直到活動開展后,，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動,，僅靠一個好的點子是不夠的,。

十一、 意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外,。比如政府部門的干預(yù),、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等,。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物 力、財力方面的準備,。

十二,、 效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較,，從刺激程度,、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點

◎概念營銷◎

進入信息化社會,，消費者的注意力成為一種稀缺資源,。對一個企業(yè)來說，如何抓住消費者注意力已成為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵,。上個世紀90年代概念營銷應(yīng)運而生,，成為企業(yè)制勝的一條捷徑。它是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托的一種營銷策略,，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位,，從而引起消費者的關(guān)注與認同,，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求。強調(diào)的是順應(yīng)消費者需求變化趨勢,，推出新的消費概念,，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者產(chǎn)生購買欲望,。

優(yōu)劣勢分析： 概念營銷的優(yōu)勢在于借助一個全新的概念,，使消費者迅速認識并接受一種或幾種產(chǎn)品，從而擴大企業(yè)的銷售額和知名度,。但往往很多企業(yè)不知如何界定自己的產(chǎn)品,，不知用什么樣的產(chǎn)品概念和消費者的需求進行對接，總是把自己的產(chǎn)品利益擴大或者轉(zhuǎn)移,，造成產(chǎn)品市場和產(chǎn)品概念錯位,，使企業(yè)在營銷活動中陷于被動。

經(jīng)典案例：當 SPA市場競爭激烈,，,、如火如荼，各大廠商都將重心落在塑造自己SPA品牌的故事與療程特色上時,，秀媛堂的3-SPA模式則是按美容院（CLUB SPA）,、辦公室（OFFICE SPA）、家庭（HOME SPA）進行產(chǎn)品細分,，針對不同人群采取不同的開發(fā)策略,，賣點清晰，容易引起消費者共鳴,。

記者點評：秀媛堂的專業(yè)市場細分不僅使其在市場上的知名度和利潤都賺了個盆盈缽滿,，更重要的是給業(yè)內(nèi)人士提供了一個新的營銷思路。針對不同消費者采取不同的策略雖然一直是美容行業(yè)里難于解決的瓶頸,，但如果企業(yè)真想在市場上占有一席之地,，就不僅要立足于自身，還要立足于消費者,，切實為他們著想,，才有可能站穩(wěn)腳跟，立于不敗,。

◎服務(wù)營銷◎

服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動,、利益或滿足感,。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費者提供美容產(chǎn)品，更在為消費者提供能夠使消費者變得更“美”的一種服務(wù),！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂,，也不僅僅是單純的一種策略，而是實實在在為消費者做出的一種承諾,、一種接觸,、一種享受、一種理所應(yīng)當?shù)母冻觥?/p>

優(yōu)劣勢分析：美容行業(yè)本身就是一個服務(wù)性行業(yè),，提倡服務(wù)營銷對提高從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)能力,，都有十分重要的意義。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用,。正如與時俱進醫(yī)學科技有限公司董事長鐘富文所說的：“服務(wù)營銷是更深層次的營銷,，重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上。從產(chǎn)品質(zhì)量入手,，到售前,、售中、售后服務(wù),，按照決勝終端的要求,，在細節(jié)上做文章，才能樹立起企業(yè)品牌知名度,?！?/p>

經(jīng)典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場以 “親子教育”為主題的終端聯(lián)誼會。乍一看,，“親子教育”似乎和美容挨不上邊,。但作為活動主辦方自有一番道理：“這是我們與消費者溝通的一種方式，因為我們隨時要了解顧客此刻的心理訴求是什么,?！贝舜位顒拥拈_展在馬家爵事件披露之后，對孩子的教育再一次引起人們的關(guān)注,。500人的會場座無虛席,，會后許多美容院老板表示，她們對這種課程很感興趣,，感觸也非常深,。“馬加爵事件讓許多美容院老板加強了對自己孩子教育的關(guān)注,，所以我們專門請張運華老師來講親子教育,。替消費者著想，體現(xiàn)的是一種實用文化,，也是賽萊拉武漢分公司的企業(yè)文化,。當時我們沒有推銷任何產(chǎn)品,，但許多人提出續(xù)辦卡，并開始咨詢產(chǎn)品,。其實在會上不推產(chǎn)品,，體現(xiàn)的就是一種服務(wù)。服務(wù)營銷,，先服務(wù)，再營銷,?！?武漢忠信美容化妝品公司經(jīng)理洪新忠如是說。

記者點評：賽萊拉武漢分公司的這次營銷活動找到了一個很好的切入點,，那就是利用新聞熱點為自己打造一個宣傳企業(yè)服務(wù)營銷的平臺,。當然，根據(jù)消費者的需求來提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的,，所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個矛盾,，找到一種行之有效的方法，追求“雙贏”結(jié)果,。

◎體驗營銷◎

買方市場的形成讓消費者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點,。消費結(jié)構(gòu)上，情感消費的比重提高了,；內(nèi)容上,，個性化需求增加了；價值目標上,，更加注重接受產(chǎn)品時的感受,；而從接受產(chǎn)品方式看，消費者主動參與產(chǎn)品設(shè)計制造,，消費過程變?yōu)橐环N體驗過程,。以關(guān)注顧客體驗為核心的體驗營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點,，將“體驗”因子納人營銷戰(zhàn)略,，為消費者帶來新的價值，豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容,，成為體驗經(jīng)濟時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略,。是21世紀營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費者的距離,，提升品牌競爭力,。

優(yōu)劣勢分析：隨著消費者感性比重的增加，體驗營銷在市場中的作用越來越凸顯,，拉近了與終端消費者的距離,。但從另一個角度來看,，消費者體驗的環(huán)節(jié)太多，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感,，

經(jīng)典案例：2004年4月,，美時美刻“體驗”歡樂之旅活動堪稱體驗營銷的典范。該公司邀約了全國各地100多位代理商和加盟店店長共聚增城百花山莊,，在4天的封閉式培訓中,，從動感演繹的美時美刻企業(yè)舞蹈，到加盟店店長自行創(chuàng)作的詩歌朗誦表演,；從精彩的專家講課,，到激動人心的論文頒獎；從高潮迭起的趣味知識競猜,，到青春時尚的“細胞水療”產(chǎn)品秀,；從驚喜層出的加盟店店長生日party，到為大家精心“圓夢”的畢業(yè)典禮……可謂是美麗綻放,，精彩紛呈,。大家在全情體驗卓越產(chǎn)品的同時，一起分享了該品牌傳遞的附加值,。

記者點評：美時美刻的體驗營銷專業(yè)培訓既立足于美容業(yè),，又超越單純的美容業(yè)；既有專業(yè)的理論,，又注重對整個行業(yè)的操作經(jīng)驗和方法的提煉與總結(jié),。它以體驗為基礎(chǔ)，強調(diào)與消費者之間的溝通,，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒,；以創(chuàng)造體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加值,；以建立品牌,、商標、標語及整體形象塑造等方式,，取得消費者的認同,。

◎知識營銷◎

在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā),，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理,。與此同時，企業(yè)營銷方式也必然會轉(zhuǎn)向更高層次,，即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式,。知識營銷使客戶在消費的同時學到新知識、增加營銷活動的知識含量,；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,，注重與消費者形成共鳴的觀念價值,；形成與消費者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系；培訓顧客有針對性的銷售,。 優(yōu)劣勢分析：知識營銷更注重知識的實用與創(chuàng)新,，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學知識，提高美容師的專業(yè)知識,；但不足之處在于方式比較單一,，并且需要專家的介入才行。

經(jīng)典案例：大方讠永嘉公司這兩年來不斷加大專業(yè)線的培訓力度,，并將其進一步深化為企業(yè)文化的一部分,。在業(yè)內(nèi)大力推行品牌經(jīng)營人專職培訓制度、員工情商激勵潛能開發(fā)制度,，之后又進一步將其提升為“企業(yè)――經(jīng)銷商――美容院”三方主動管理的未來模式，在全國范圍內(nèi)進行循序漸進的推廣與倡導,。在十幾個省市地區(qū)成功舉辦了多場美容院營銷論壇會,，提倡一種“快樂地學習、快樂地賺錢”的知識學習與創(chuàng)新課程,。該公司切實幫助美容院老板提升自身的經(jīng)營管理素質(zhì),、提高業(yè)績，注重培訓的個性化,，極大地調(diào)動了受訓者的主觀能動性,，使美容院老板的管理能力、企劃能力,、專業(yè)知識,、行銷知識等都獲得了專業(yè)性的引導與充實。

記者點評：知識培訓比提薪更能留住人才,，比贈送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商和有發(fā)展眼光的美容院老板,。大方讠永嘉公司就找到了一種很快與經(jīng)銷商、美容院相契合的方式,，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲,，更為重要的是在整個營銷過程中都獲得了知識上的充實。

◎情感營銷◎

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心,，通過借助情感包裝,、情感促銷、情感廣告,、情感口碑,、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。它注重和顧客,、消費者之間的感情互動,，在美容院終端通過各種沙龍,、聯(lián)誼會等形式，增強和客戶的溝通,。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時候,，這樣做是非常有必要的。

優(yōu)劣勢分析：銷售力比較強,；對于幫助美容院開展終端活動,，增進與顧客的心理溝通，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用,。就像廣州法詩德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說的：“情感營銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品,，能抓住消費者的心理，適用于一對一的訴求,。市場認可度不錯,，不足之處在于需要動用的人員多，費用大,?！?/p>

經(jīng)典案例：“瘦身男女”美健俱樂部一直都以超強的情感來維系管理者與員工、員工與員工,、員工與顧客之間的關(guān)系,。俱樂部老板可能不是技術(shù)者出身，但他是個真正的管理者,。他會使自己制定的規(guī)范自始至終地貫徹下去,，以經(jīng)營企業(yè)的方式來經(jīng)營自己的俱樂部。店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息,，并配以舒緩輕松的音樂,，使顧客身心完全放松，呈現(xiàn)無拘無束狀態(tài),。在產(chǎn)品銷售方面,，它與傳統(tǒng)美容院最大的區(qū)別在于：用服務(wù)和客戶之間相互介紹，用人脈來銷售,。對顧客有清晰的組織,，并使她們得到利益。作為企業(yè),，牟取利益為第一屬性,，但不是唯一屬性，“瘦身男女”美健俱樂部把自己對社會的責任也劃歸到經(jīng)營范疇之內(nèi),。這一社會責任,，決定了其必須長久的經(jīng)營下去。高素質(zhì)、技術(shù)精的美容師隊伍不僅能擔此重任,，并且在不斷的發(fā)展壯大之中,。就在這種綜合人文情感的籠罩下，顧客與員工之間產(chǎn)生心與心的共鳴,，從而使美容院的業(yè)績呈穩(wěn)步上升的趨勢,。

記者點評：應(yīng)該說“瘦身男女”美健俱樂部是運用情感營銷比較成功的一家企業(yè)。但情感是個無形的東西,，它不能使顧客得到切實的實惠,，這時候，美容院就要注意不能舍本逐末,，技術(shù)才是第一位的,。只有兩者并重，才能發(fā)揮情感營銷的最大威力,。

◎教育營銷◎

美容行業(yè)的營銷其實一直都和教育培訓息息相關(guān),。從90年代初期美容技術(shù)培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行,，到如今美容文化教育的膨脹,，這種以培訓和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升。從最初對美容師的技能培訓到如今對代理商,、終端美容院的素質(zhì)以及營銷管理能力的培訓,，形式越來越活,，內(nèi)容也越來越多,，逐漸走向多層次、全方位,。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點上對客戶進行營銷服務(wù),，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化、產(chǎn)品知識,，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學習需求,，從而激發(fā)他們的簽單熱情，拉動銷售,。

優(yōu)劣勢分析：教育營銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識,、經(jīng)營管理知識，增強了企業(yè)營銷的沖擊力和銷售力,，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì),。所以從出發(fā)點和受眾心理上看，它具有得天獨厚的優(yōu)勢,。但如果真正想將該營銷模式運用到位,，需要花費較長時間，企業(yè)必須具有長久發(fā)展的規(guī)劃和決心,，以及實施企業(yè)良性循環(huán)長線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力,，同時還必須保證這種教育名副其實,，體現(xiàn)引導的科學性、權(quán)威性,，不能浮于表面,。教育搭臺，招商唱戲,，否則將得不償失,。

經(jīng)典案例：廣州慧妮國際美容機構(gòu)的教育培訓一直在做，2003～2004年更是做得有聲有色,。他們聘請了科榮公司姜萍,、情感營銷專家趙明華等優(yōu)秀營銷管理專家進行包括銷售、管理,、學習和人際關(guān)系等全方位的全國市場精英美麗集訓,。之后，又動用巨大人力物力在廣東財貿(mào)經(jīng)濟管理學院,，為全國市場精英進行了為期半個月的系統(tǒng)培訓,。從產(chǎn)品知識到促銷，從店務(wù)管理到市場答疑,，從心理調(diào)節(jié)到創(chuàng)造性思維,，從企業(yè)執(zhí)行力到大客戶銷售循環(huán)技巧訓練，岳慧,、馬紹斌,、姜萍、吳漢民,、張一鳴,、朱俐安等言傳身授。2004年3月,，該公司又精心籌辦了“創(chuàng)富細節(jié)全攻略――慧妮（2004）第二屆廠商互動交流論壇”,，市場反響很不錯。

記者點評：廣州慧妮國際美容機構(gòu)的教育營銷案例可謂成功地將教育培訓和企業(yè)的經(jīng)營管理思想結(jié)合在了一起,，邀請的專家權(quán)威,、教授的課程熱門、策劃執(zhí)行力強,，都是他們的成功之處,。最難能可貴的是，該公司的思路是將營銷作為一個系統(tǒng)工程來運作,，而非單純的一種手段,，培養(yǎng)了客戶對廠商的信任感和忠誠度。所以說，教育營銷不難做,，難的是堅持,。

◎差異化營銷◎

美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視，無論是產(chǎn)品概念,、名稱,、包裝還是促銷手段、營銷模式,，無不顯現(xiàn)出雷同,、跟隨的發(fā)展趨勢。然而當整個美容市場從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后,，那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營銷體制,、營銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢,，生產(chǎn)出在性能,、質(zhì)量上優(yōu)于市場現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動,、靈活的推銷手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?謚斬聳苤諦哪恐惺髁⑵鴆煌?謁?說牧己瞇蝸蟆U庵植鉅旎?撓??J劍?殼笆嗆芏嗥笠刀莢誑桃庾非蟮模?歡?苷嬲?齙健安鉅旎?鋇牟⒉歡唷?br>

優(yōu)劣勢分析：真正的差異化營銷是在了解自己產(chǎn)品特性,、流通渠道、功效技術(shù),、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上,，集中優(yōu)勢資源，避開主流方式,，以獨辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路,，達到出奇制勝的效果。其成功運作最大的優(yōu)勢是迅速獲得市場認知度,、占有率,，而且容易形成資源優(yōu)勢,。但值得注意的是,，容易被跟進者仿效從而淪為平庸，甚至成為培育市場的犧牲品,。

案例：中國塑身內(nèi)衣的營銷通路通常是電視購物,、專賣店專賣、百貨專柜,、美容院代銷,、直銷等，“纖姿美”品牌的“攘內(nèi)必先安外――明修棧道,，暗渡陳倉”營銷策略卻頗具特色,。首先與眾不同是，其第一件內(nèi)衣在日本以680美元銷售為標記，在馬來西亞,、泰國,、中國形成了世界三大生產(chǎn)基地，在國際上傳播其“賣內(nèi)衣就是賣身材”的先進營銷理念,；然后在國內(nèi)市場以電視購物,、電話、網(wǎng)站,、郵購為傳播銷售支線,，以專賣店、百貨專柜為輔助窗口,，在終端市場上以健身房,、美容院為主的“免費帶貨演講銷售”，來了一個全面開花,，將“攘內(nèi)必先安外――明修棧道,，暗渡陳倉”的機智營銷一氣呵成。

記者點評：差異化策略是與競爭對手進行比較后的選擇,，是一個動態(tài)的控制過程,。從傳播渠道、銷售渠道上去挖掘新的切入點是“纖姿美”的高明之處,，能將各種營銷手段綜合并合理分布運用更是棋高一招,，既有相互補充的完美組合，又有鶴立雞群的效果,。差異化營銷正需要這種種創(chuàng)新,，實現(xiàn)產(chǎn)品、形象,、銷售以及服務(wù)的差異,。

◎ 直銷◎

保健品業(yè)、日化線到美容專業(yè)線,，人們無不給予直銷以極大的關(guān)注,。安利、玫琳凱是國內(nèi)直銷典型的成功案例,，它們通過面對面的溝通加上專業(yè)服務(wù)和利潤倍增的模式,，取得了驚人的成績。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式,，但真正做得成功的并不多,，甚至有人對直銷是否適合中國美容專業(yè)市場提出了疑問。

優(yōu)劣勢分析：直銷是一種分銷模式,，它有明確的目標客戶群體,，沒有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié),，可以度量銷售效果，企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去,?？梢哉f，目前而言還沒有哪一種模式能像直銷那樣,，把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費結(jié)合的那么緊密,。也沒有哪一種營銷模式能像直銷一樣，把傳播效率做到極致,。但是從目前的市場現(xiàn)狀來看,，直銷還沒有形成氣候，很多消費者容易將其和非法傳銷混淆,，產(chǎn)生抵觸情緒,。隨著國家《直銷法》的出臺，在未來10年內(nèi),，直銷將有可能真正成為催生新財富的點金術(shù),。

案例：圣潔之緣目前所走的路是傳統(tǒng)美容業(yè)經(jīng)營方式與直銷相結(jié)合的模式，它提出了“美容行業(yè)營銷新理念――跳出美容院來經(jīng)營美容院”的口號,，為美容院解決實在的問題,。在20屆美博會期間的招商取得驚人業(yè)績，可算是美容企業(yè)直銷取得良好業(yè)績的一個典型案例,。

記者點評：單純運用直銷的模式來運作專業(yè)線市場,，或許就目前而言還有些不現(xiàn)實，圣潔之緣的做法則足見其睿智之處,。將直銷和美容專業(yè)營銷的一些基本狀況結(jié)合,，既充分利用了直銷模式獨特的優(yōu)勢，彌補傳統(tǒng)營銷的不足,，又保留了傳統(tǒng)營銷的精華,，深諳資源整合運用之道。但是,，一家企業(yè)的成功并不能證明這種模式就一定適合這個行業(yè),，這個頗富爭議的問題我們只能交給時間去證明。

一,、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述,。市場現(xiàn)狀如何,？開展這次活動的目的是什么,？是處理庫存？是提升銷量,？是打擊競爭對手,？是新品上市,？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確,，才能使活動有的放矢,。

二、 活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體,？活動控制在范圍多大內(nèi),？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標,？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果,。

三、 活動主題：在這一部分,，主要是解決兩個問題：

1,、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價,？價格折扣,？贈品？抽獎,？禮券,？服務(wù)促銷？演示促銷,？消費信用,？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,，要考慮到活動的目標,、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,，淡化促銷的商業(yè)目的,，使活動更接近于消費者，更能打動消費者,。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典,，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分,，應(yīng)該力求創(chuàng)新,，使活動具有震憾力和排他性。

四,、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式,。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾,，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”,？是廠家單獨行動,，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷,？和政府或媒體合作,，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,，降低費用及風險,。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功,，必須要使活動具有刺激力,，能刺激目標對象參與。刺激程度越高,，促進銷售的反應(yīng)越大,。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié),，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入,。

五、 活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍,，選擇不當則會費力不討好,。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便,，而且要事前與城管,、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要,，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析,。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn),；持續(xù)時間過長,，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價,。

六,、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入,。

七,、 前期準備：前期準備分三塊，

1,、人員安排

2,、物資準備

3,、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做,，事事有人管”,，無空白點，也無交叉點,。誰負責與政府,、媒體的溝通？誰負責文案寫作,？誰負責現(xiàn)場管理,？誰負責禮品發(fā)放,？誰負責顧客投訴,？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼,。

在物資準備方面,，要事無巨細，大到車輛,，小到螺絲釘,，都要羅列出來，然后按單清點,，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂,。尤為重要的是,，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想,。試驗方式可以是詢問消費者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八,、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制,。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定,。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,，要做到忙而不亂，有條有理,。

同時,，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍,、強度,、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制,。

九,、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳,？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前,。

十,、 費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算,。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算,，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐,。一個好的促銷活動,，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一,、 意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外,。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴,、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等,。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力,、財力方面的準備,。

十二、 效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果,，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較,，從刺激程度、促銷時機,、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點

1.推銷觀念,、市場營銷觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？現(xiàn)代市場觀念與傳統(tǒng)觀念有何不同？

2．簡述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容,。

3．分析企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手,？個人收入包括哪幾部分？各自的含義如何,？

4．企業(yè)面對環(huán)境威脅的對策

5.

什么是相關(guān)群體,？舉例說明相關(guān)群體是如何影響消費者購買行為的？

6．舉例說明各種類型購買行為的特點,。并分析對各類購買行為企業(yè)應(yīng)當采取的營銷策略,。

7．市場領(lǐng)先者的競爭策略

8市場補缺者取勝的關(guān)鍵是什么,？一個最佳的補缺基點應(yīng)具備哪些特征,？

9.細分消費者市場的標準。能夠就不同產(chǎn)品提出不同的細分標準,。

10．三種目標市場策略的概念,、優(yōu)缺點。

11．企業(yè)在選擇目標市場策略時應(yīng)考慮哪些因素,？

12．市場定位的程序,。

13．產(chǎn)品的整體概念五個層次的內(nèi)容。

14．產(chǎn)品組合策略的主要內(nèi)容,。

15．企業(yè)的品牌策略有哪些,？

16．產(chǎn)品在其生命周期的不同階段的特點以及適宜的營銷策略。

17．開發(fā)新產(chǎn)品的程序

18．撇脂定價策略和滲透定價策略的含義與適用條件,。

19．相關(guān)產(chǎn)品定價策略的主要內(nèi)容。

20．試比較尾數(shù)定價策略和整數(shù)定價策略的不同功用,？

21．簡述企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道,？

22．直接渠道,、間接渠道的含義,，二者的區(qū)別。

23.選擇中間商數(shù)目的三種形式,。

24．網(wǎng)絡(luò)營銷主要有哪些職能？

25.什么是促銷組合,？企業(yè)促銷的幾種主要方式的優(yōu)勢及其適用條件,？

26．企業(yè)進行有效溝通的步驟。

27．確定企業(yè)促銷組合策略時應(yīng)考慮的因素,。

28．產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺點？

29．與實體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有哪些方面的特性,？

30．國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷相比有什么特點,？

31．國際市場營銷產(chǎn)品策略的主要內(nèi)容及各種策略的優(yōu)缺點。

三,、案例分析

主要側(cè)重于以下方面：

1．

市場細分

2．

環(huán)境分析

3．

尋找市場機會

4．

渠道策略（重點是制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系）

5．

新產(chǎn)品開發(fā)

6．

市場觀念