市場營銷的4s要素4Ps（產(chǎn)品、價格,、渠道,、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響,，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典,。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合,，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法,。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容,，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動時,，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題,。1,、更新和收集數(shù)據(jù)，進行歸納分析,。

在解決任何問題的時候,，首要的是掌握事實，面對事實,。數(shù)據(jù)的更新是因為年度計劃的重要依據(jù)之一是行業(yè),、市場、銷售,、宏觀經(jīng)濟方面的歷史數(shù)據(jù),。對于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù)，很少能夠得到去年的數(shù)據(jù),，這意味著在制定計劃的時候必須對數(shù)據(jù)進行一定的外推,。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營銷計劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準確性,，也浪費時間,。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結(jié)論,，并且透過數(shù)據(jù)可以看出發(fā)展出來的目標和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過理性的思考,。

2、形成目標和戰(zhàn)略

關(guān)于營銷目標,，一般都是采用數(shù)字指標進行衡量,。如何確定目標是很關(guān)鍵的。在營銷目標中,，銷售額/量,、品牌知名度、品牌第一提及率,、現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設(shè)定的目標,，其中，銷售額目標又是最關(guān)鍵的,，它與其它幾個目標息息相關(guān),，是這些目標的直接呈現(xiàn)者。制定銷售額目標一般有三類方法,。第一類只利用歷史數(shù)據(jù),，叫做“時間系列法”,，如移動平均法、指數(shù)平滑法,、外推法,、相關(guān)法、回歸分析法,、計量經(jīng)濟學(xué)模型等,。其中回歸分析法是企業(yè)最常使用的方法。第二類是利用客戶/消費者調(diào)查研究,，比較復(fù)雜,，通常被一些跨國公司使用，因為他們可以撥出龐大的資源進行冗長的,、精密的研究,，盡管如此，怎樣減少誤差仍然是讓他們非常頭痛的事情,。第三類方法是根據(jù)經(jīng)理或者專家的判斷來制定目標,。例如，在很多企業(yè),，把上一年度的銷售額結(jié)合資源配備,、競爭情況、產(chǎn)品生命周期的特點,，加/減上X%進行估計,，是慣長使用的，在中國企業(yè)會更多一些,。

戰(zhàn)略是為完成目標服務(wù)的,。不同的企業(yè)面臨不同的情況，有的可能是收割策略,，有的可能是增長策略,，也有的可能是“不作為”。對于不同的目標,，選擇的方案自然有所不同。比如,，如果我們的目標是增長目標,，即銷售額/市場份額的增長，戰(zhàn)略可能是開發(fā)新的市場,，使過去不是我們行業(yè)的顧客變成我們的新顧客,，也可能是提高現(xiàn)有顧客的消費頻率，或者爭奪競爭品牌的顧客,；如果我們的目標是追求短期的利潤,，我們可能減少投入,、降低成本、提高產(chǎn)品售價或者提高資產(chǎn)使用效率等等,。當(dāng)然,，這些選擇有時候被重復(fù)使用。

目標和戰(zhàn)略必須保持一致,。從總體上看,，你不能既要求提高銷售量和市場份額，又要求獲得最大的利潤,，不理性的企業(yè)經(jīng)常對經(jīng)理們作出這樣的“無理要求”,，讓人無所適從，投資人和經(jīng)營者無法統(tǒng)一思想,。

3,、制定行動方案

行動方案是年度營銷計劃的重要內(nèi)容，是完成目標/執(zhí)行戰(zhàn)略的具體體現(xiàn),。行動方案按照時間系列,、責(zé)任人落實、需要配備的資源等方法展示,，說明了每個階段/時點需要對產(chǎn)品/服務(wù)采取的行動,。

4、預(yù)測財務(wù)結(jié)果

預(yù)測財務(wù)結(jié)果一般需要列明各項成本/費用預(yù)算和盈虧金額,，還包括現(xiàn)金流量表,。這個過程通常需要財務(wù)人員的協(xié)助方能有效完成。財務(wù)結(jié)果對高層經(jīng)理審批年度營銷計劃是非常關(guān)鍵的,，它必須與公司的資源相匹配,。

5、協(xié)調(diào)

公司層面整體的營銷計劃的財務(wù)結(jié)果的匯總必須與股東的期望一致,，這意味著經(jīng)過營銷管理人員制定的年度營銷計劃必須拿出來進行審核,，平衡預(yù)算。年度營銷計劃的各項目標估值在我的印象中立即被公司完全批準的情況是很少見的,。在很多公司,，必須就營銷資源進行爭奪，因此,，你必須善于推銷自己的計劃,。

有的品牌經(jīng)理富有技巧，在正式會議之前,，會將文件事先傳送給相關(guān)人員,，并進行私下的討論。比如,，可能你的計劃需要增加生產(chǎn)資金投入,，如果沒有事先的溝通,，很可能生產(chǎn)經(jīng)理告知沒有足夠的資金支持，在你沒有獲知這樣的信息并且沒有準備的情況下,，公開的反對很可能會使你的計劃遇到“滅頂之災(zāi)”?，F(xiàn)在，還沒有正式討論之前,，你已經(jīng)獲知這樣的信息,，意識到這可能是一個問題，你應(yīng)該采取行動,。一個可能的行動是向財務(wù)人員尋求支援,。在得到支援之后，會議上發(fā)言的結(jié)果很可能是：財務(wù)人員說：“XXX先生,，生產(chǎn)需要追加的資金我已經(jīng)有了安排,，不必擔(dān)心?！?

在沒有事先的溝通和了解就貿(mào)然提出來現(xiàn)場討論,，實在是不夠技巧的行為。

6,、計劃的執(zhí)行控制

再好的計劃,，執(zhí)行出了偏差，一樣不會有好的結(jié)果,。在年度計劃里面應(yīng)該就行動計劃的時間限制作好周密科學(xué)的安排,，并說明后期執(zhí)行的重要控制時段/時點，并列出盡可能量化的指標便于對比和控制質(zhì)量