市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,，有計劃地組織各項經營活動,，通過相互協(xié)調一致的產品策略,、價格策略、渠道策略和促銷策略,，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程,。

市場營銷策略的特征

目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭,，立于不敗之地;注重市場調研,，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行革新,，其程度與效果成正比;在變化中進行決策,，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力,、識別力和決斷力,。

制定市場營銷策略的條件及環(huán)境因素

市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量,、利潤額,、市場占有率等;質的目標，如提高企業(yè)形象,、知名度,、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓,，新產品的開發(fā),、銷售,，現有產品的促銷等。經營理念,、方針,、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標等是企業(yè)制度市場營銷策略的前提條件,，是必須適應或服從的,。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好,，但在市場營銷策略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標,。確定目標時必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯系，使目標與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的,、對市場和顧客的姿態(tài)相適應,。

一、營銷策劃書的格式 一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析,，二是策劃書正文內容,。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,，市場狀況分析必須包含下列13項內容：
（1）整個產品在當前市場的規(guī)模,。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場占有率的比較分析,。
（4）消費者群體的年齡,、性別、職業(yè),、學歷,、收入、家庭結構之市場目標分析,。
（5）各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析,。
（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析,。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析,。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析,。
（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析,。
（12）公司近年產品的財務損益分析。
（13）公司產品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析,。
（二）策劃書正文
一般的營銷策劃書正文由七大項構成,，現簡單扼要說明。
（1）公司產品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前,，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略,，做深入細致的溝通,，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié),；
1,。確定目標市場與產品定位。
2,。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤,。
3。制定價格政策,。
4,。確定銷售方式,。
5,。廣告表現與廣告預算。
6,。促銷活動的重點與原則,。
7。公關活動的重點與原則,。
（2）企業(yè)的產品銷售目標
所謂銷售目標,，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業(yè)目標。
銷售目標量化有下列優(yōu)點：
為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據,。
為評估工作績效目標提供依據,。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）產品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的,，就是要協(xié)助實現銷售目標,。推廣計劃包括目標、策略,、細部計劃等三大部分,。
①目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標,，所希望達到的推廣活動的目標,。一般可分為：長期，中期與短期計劃,。
②策略
決定推廣計劃的目標之后,，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略,、分銷渠道運用策略,、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項,。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群,，決定方針表現的主題,，利用報紙、雜志,、電視,、廣播、傳單,、戶外廣告等,。要選擇何種媒體？各占多少比率,？廣告的視聽率與接觸率有多少,？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多,，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行,，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式,。在選擇中我們,，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量,。
促銷價格策略：促銷的對象,，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么,。
公關活動策略：公關的對象,，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么,。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié),。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字,、圖案）,，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等,。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數,。另外,，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽,、示范,、抽獎、贈送樣品、品嘗會,、折扣等,。
公關活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿,、公司內部刊物,、員工聯誼會、愛心活動,、同傳播媒體的聯系等,。
（4）市場調查計劃
市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報,，是擬定營銷策劃案的重要依據,。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,，大都可通過市場調查獲得,，由此也顯示出市場調查的重要。
然而,，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視,。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,，而不注意市場調查,，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣,，也包含了目標,，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章摵献鲬?zhàn)的話,，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報,，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了,，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領先陸軍的攻城掠地,，才能獲得決定性的勝利,。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻,。銷售管理計劃包括銷售主管和職員,、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員,、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等,。
（6）財務損益預估
任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤,，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤,。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）,、推廣費用后,，即可獲得該產品的稅前利潤。
（7）方案的可行性與操作性分析,。
這是對該方案的落實政策的進一步過程,，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站”,，一方面,，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面,，對事后的執(zhí)行進行必要的監(jiān)督工作的鋪墊,。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標準之一。