在銷售的過程中,，有時(shí)候問題就出在銷售人員自身的形象上,，然而很多人卻沒有意識(shí)到,。所以在進(jìn)行產(chǎn)品解說之前,，必須要重視包裝自己。產(chǎn)品需要通過包裝,，公司的形象需要通過包裝,，個(gè)人的形象也要通過包裝

產(chǎn)品解說的功能

　　產(chǎn)品解說有兩個(gè)重要的功能：第一，主動(dòng)出擊,，刺激客戶的購買欲望,；第二，讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度,。

1.主動(dòng)出擊,，刺激客戶的購買欲望

　　有些銷售人員總是等待客戶開口，等待業(yè)績產(chǎn)生,，但是在等待的過程中,，銷售人員只能掌握到很少的客戶,，因?yàn)橹鲃?dòng)提出需求的客戶實(shí)在不多，而且在競(jìng)爭越來越激烈的現(xiàn)代社會(huì),，銷售人員如果不主動(dòng),，是很難在競(jìng)爭中取勝的,。

小故事

　　有一對(duì)年輕的戀人,，感情發(fā)展得很好。有一天晚上,，兩人在公園里散步,，在美麗的月光下，男孩問女孩：“我可以吻你嗎,？”女孩沒有講話,，只是把頭撇到一邊。過了一會(huì)男孩又問：“我可以吻你嗎,？”女孩還是撇過頭不回答,。男孩有些著急了，問：“你為什么不說話,？”女孩突然轉(zhuǎn)過頭來,，生氣的說：“你是個(gè)傻瓜！問我干什么,，你不會(huì)主動(dòng)些,！”

　　客戶在購買產(chǎn)品之前，首先要產(chǎn)生購買欲望,，銷售人員通過主動(dòng)出擊,，與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望,。當(dāng)銷售人員把客戶的欲望點(diǎn)燃,，才能促進(jìn)產(chǎn)品的成交。

【案例】

　　老張今年35歲,，一直覺得自己還很年輕,，不需要什么保健食品，所以從來沒有想過去購買任何保健品,。但是,，一位藥房的朋友對(duì)老張說：“你已經(jīng)35歲了，一定要照顧好自己的身體,，錢即使賺再多,，如果沒有健康的身體，再多的錢也花不掉,?！崩蠌埍硎举澩?，朋友接著說：“你知道嗎，一個(gè)人的血管要被堵塞到75％以上,，才能檢測(cè)出來,，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的,。這就是為什么很多人會(huì)在突然間中風(fēng)的原因所在,，你想想，只有25％的空間可以讓血液流通,，能不危險(xiǎn)嗎,？”老張忍不住問：“那怎么辦呢？”朋友說：“所以要在平時(shí)注意保健,，多用些保健品,，比如說魚油可以清血脂，預(yù)防膽固醇過高,，不妨花點(diǎn)錢去保障身體,。”最后,，這位藥房的朋友說服了老張,，老張也購買了適合自己的保健品。

2.增加信任度

　　產(chǎn)品解說的功能之一就是增加客戶的信任度,。通過銷售人員的解說，打消客戶心里可能存在的疑慮,，因?yàn)橄嘈旁蕉鄳岩稍缴?，相信越少懷疑越多。如果銷售人員的解說不清楚,，客戶對(duì)產(chǎn)品沒有全面了解,，心里就會(huì)擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品值不值得買，買了之后會(huì)不會(huì)后悔,。

客戶對(duì)產(chǎn)品的接受順序

　　銷售人員的形象會(huì)影響到產(chǎn)品的形象,。一位客戶走進(jìn)店面，首先看到的是銷售人員,，然后才是產(chǎn)品,。

1.三個(gè)要素

　　產(chǎn)品的解說結(jié)構(gòu)包含三個(gè)要素：公司、產(chǎn)品,、銷售人員,。客戶往往是先接受銷售人員，再接受產(chǎn)品,，最后才接受公司,。很多時(shí)候，客戶會(huì)把銷售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表,。

圖1－1 銷售結(jié)構(gòu)關(guān)系圖

2.兩個(gè)認(rèn)知

銷售人員必須認(rèn)清兩個(gè)事實(shí)：

（1）銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一
　　個(gè)人,、企業(yè)、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的,，銷售人員形象的好壞,，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象,。

（2）每一位銷售人員都是獨(dú)一無二的產(chǎn)品

　　某一種產(chǎn)品可能分成各種品牌,、各種式樣,，但是,，銷售人員是獨(dú)一無二的產(chǎn)品，世界上沒有完全相同的兩個(gè)人,，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)自己有信心,，在談吐、外觀,、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己,。

形象要求

　　對(duì)銷售人員的形象有一定的要求，一般來說,，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產(chǎn)品,。1、有形的形象

2.無形的形象

　　無形的形象主要指銷售人員的精神面貌,，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起,，喜歡和開朗、快樂的人在一起,，喜歡和帶著笑容的人在一起,，喜歡和會(huì)贊美的人在一起，這些都是無形的形象,。如果銷售人員自己都無精打采,，客戶又怎么會(huì)相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢？
動(dòng)作要求

　　當(dāng)銷售人員和客戶會(huì)面的時(shí)候,，除了整體的外在形象之外,，銷售人員快步走上去的動(dòng)作、握手的動(dòng)作,、一直到交換名片,、收下名片的動(dòng)作，都會(huì)給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)以及最后是否能夠成交,。

1.怎樣與客戶握手

　　有的銷售人員不好意思,，所以握手的時(shí)候動(dòng)作很輕，讓人覺得這個(gè)人比較害羞,、膽?。挥械匿N售人員為了表示熱情,，又握住客戶的手不放,，顯得沒有禮貌；還有的銷售人員握手的時(shí)候眼睛看著地面或者別的地方,，這些都是不正確的動(dòng)作,。
2.怎樣交換名片

（1）主動(dòng)把自己的名片遞給客戶

　　在遞名片的時(shí)候，要雙手握著名片遞給對(duì)方,；名片上銷售人員的名字要面向客戶,，背向自己。

（2）迅速記下客戶名片上的內(nèi)容

　　在拿到對(duì)方名片之后,，銷售人員要迅速記下名片上的內(nèi)容,，包括客戶的姓名、客戶的職稱和公司的類別,。有的銷售人員總是埋怨自己記性差,，記不住客戶的名字，其實(shí)記性差只是一個(gè)借口,，為自己的懶惰開脫,。只要用心記，從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料,，沒有記不住的,。

（3）慎重把名片收藏好

　　慎重把名片放進(jìn)皮夾或者是名片夾，收藏好,。有的銷售人員接到名片之后,，隨手放在口袋里，結(jié)果過不了多久就找不到了,，所以一定要及時(shí)保存好客戶的名片。
（4）稱呼對(duì)方的職稱

　　稱呼對(duì)方的職稱,，表明自己已經(jīng)記住了這位客戶,，這一步是交換名片過程中的重點(diǎn)，既顯示了對(duì)客戶的尊重,，又有助于銷售人員記住客戶的資料,。

投資形象

1. 在形象上投資
　　形象就是銷售人員的一個(gè)最直接的工具,。“工欲善其事,，必先利其器”，有的銷售人員認(rèn)為在形象上投資,，是一種浪費(fèi),，其實(shí)不然。社會(huì)越來越進(jìn)步,，時(shí)代節(jié)奏越來越快,，人和人之間的距離越來越遠(yuǎn),，很少會(huì)有人愿意花時(shí)間來慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵,，尤其是客戶，客戶是來買產(chǎn)品,，沒有時(shí)間了解銷售人員，所以最常見的是“以貌取人”,。

2.學(xué)以致用

　　如果掌握的知識(shí)沒有發(fā)揮出來,，那就叫浪費(fèi)知識(shí)的價(jià)值，如果學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)沒有把它運(yùn)用在平常的日常生活工作中,，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也是毫無價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。銷售人員必須把自己所學(xué)到的知識(shí),，運(yùn)用到銷售工作中,，學(xué)以致用,，才能不斷進(jìn)步,。

預(yù)祝你成功!謝謝!