在銷售的過程中,，有時候問題就出在銷售人員自身的形象上,，然而很多人卻沒有意識到。所以在進行產品解說之前,，必須要重視包裝自己,。產品需要通過包裝,，公司的形象需要通過包裝，個人的形象也要通過包裝

產品解說的功能

　　產品解說有兩個重要的功能：第一,，主動出擊,，刺激客戶的購買欲望；第二,，讓客戶產生足夠的信任度,。

1.主動出擊，刺激客戶的購買欲望

　　有些銷售人員總是等待客戶開口,，等待業(yè)績產生,，但是在等待的過程中，銷售人員只能掌握到很少的客戶,，因為主動提出需求的客戶實在不多,，而且在競爭越來越激烈的現(xiàn)代社會，銷售人員如果不主動,，是很難在競爭中取勝的,。

小故事

　　有一對年輕的戀人，感情發(fā)展得很好,。有一天晚上,，兩人在公園里散步，在美麗的月光下,，男孩問女孩：“我可以吻你嗎,？”女孩沒有講話,，只是把頭撇到一邊。過了一會男孩又問：“我可以吻你嗎,？”女孩還是撇過頭不回答,。男孩有些著急了，問：“你為什么不說話,？”女孩突然轉過頭來,，生氣的說：“你是個傻瓜！問我干什么,，你不會主動些,！”

　　客戶在購買產品之前，首先要產生購買欲望,，銷售人員通過主動出擊,，與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望,。當銷售人員把客戶的欲望點燃,，才能促進產品的成交。

【案例】

　　老張今年35歲,，一直覺得自己還很年輕,，不需要什么保健食品，所以從來沒有想過去購買任何保健品,。但是,，一位藥房的朋友對老張說：“你已經35歲了，一定要照顧好自己的身體,，錢即使賺再多,，如果沒有健康的身體，再多的錢也花不掉,?！崩蠌埍硎举澩笥呀又f：“你知道嗎,，一個人的血管要被堵塞到75％以上,，才能檢測出來，血管如果是堵塞在75％以下,，自己是不知道的,。這就是為什么很多人會在突然間中風的原因所在，你想想,，只有25％的空間可以讓血液流通,，能不危險嗎？”老張忍不住問：“那怎么辦呢,？”朋友說：“所以要在平時注意保健,，多用些保健品,，比如說魚油可以清血脂，預防膽固醇過高,，不妨花點錢去保障身體,。”最后,，這位藥房的朋友說服了老張，老張也購買了適合自己的保健品,。

2.增加信任度

　　產品解說的功能之一就是增加客戶的信任度,。通過銷售人員的解說，打消客戶心里可能存在的疑慮,，因為相信越多懷疑越少,，相信越少懷疑越多。如果銷售人員的解說不清楚,，客戶對產品沒有全面了解,，心里就會擔心這個產品值不值得買，買了之后會不會后悔,。

客戶對產品的接受順序

　　銷售人員的形象會影響到產品的形象,。一位客戶走進店面，首先看到的是銷售人員,，然后才是產品,。

1.三個要素

　　產品的解說結構包含三個要素：公司、產品,、銷售人員,。客戶往往是先接受銷售人員,，再接受產品,，最后才接受公司。很多時候,，客戶會把銷售人員當成公司和產品的代表,。

圖1－1 銷售結構關系圖

2.兩個認知

銷售人員必須認清兩個事實：

（1）銷售人員也是企業(yè)的產品之一
　　個人、企業(yè),、產品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的,，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象,、產品的形象,。

（2）每一位銷售人員都是獨一無二的產品

　　某一種產品可能分成各種品牌、各種式樣,，但是,，銷售人員是獨一無二的產品,，世界上沒有完全相同的兩個人，所以銷售人員應該對自己有信心,，在談吐,、外觀、內涵上表現(xiàn)自己,。

形象要求

　　對銷售人員的形象有一定的要求,，一般來說，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產品,。1,、有形的形象

2.無形的形象

　　無形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起,，喜歡和開朗,、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起,，喜歡和會贊美的人在一起,，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采,，客戶又怎么會相信他所銷售的產品的品質呢,？
動作要求

　　當銷售人員和客戶會面的時候，除了整體的外在形象之外,，銷售人員快步走上去的動作,、握手的動作、一直到交換名片,、收下名片的動作,，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對銷售人員的評價以及最后是否能夠成交,。

1.怎樣與客戶握手

　　有的銷售人員不好意思,，所以握手的時候動作很輕，讓人覺得這個人比較害羞,、膽?。挥械匿N售人員為了表示熱情,，又握住客戶的手不放,，顯得沒有禮貌；還有的銷售人員握手的時候眼睛看著地面或者別的地方,，這些都是不正確的動作,。
2.怎樣交換名片

（1）主動把自己的名片遞給客戶

　　在遞名片的時候，要雙手握著名片遞給對方；名片上銷售人員的名字要面向客戶,，背向自己,。

（2）迅速記下客戶名片上的內容

　　在拿到對方名片之后，銷售人員要迅速記下名片上的內容,，包括客戶的姓名,、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差,，記不住客戶的名字,，其實記性差只是一個借口，為自己的懶惰開脫,。只要用心記,，從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料，沒有記不住的,。

（3）慎重把名片收藏好

　　慎重把名片放進皮夾或者是名片夾，收藏好,。有的銷售人員接到名片之后,，隨手放在口袋里，結果過不了多久就找不到了,，所以一定要及時保存好客戶的名片,。
（4）稱呼對方的職稱

　　稱呼對方的職稱，表明自己已經記住了這位客戶,，這一步是交換名片過程中的重點,，既顯示了對客戶的尊重，又有助于銷售人員記住客戶的資料,。

投資形象

1. 在形象上投資
　　形象就是銷售人員的一個最直接的工具,。“工欲善其事,，必先利其器”,，有的銷售人員認為在形象上投資，是一種浪費,，其實不然,。社會越來越進步，時代節(jié)奏越來越快,，人和人之間的距離越來越遠,，很少會有人愿意花時間來慢慢發(fā)掘你的內涵，尤其是客戶,，客戶是來買產品,，沒有時間了解銷售人員，所以最常見的是“以貌取人”,。

2.學以致用

　　如果掌握的知識沒有發(fā)揮出來,，那就叫浪費知識的價值,，如果學到的經驗沒有把它運用在平常的日常生活工作中，這個經驗也是毫無價值的經驗,。銷售人員必須把自己所學到的知識,，運用到銷售工作中，學以致用,，才能不斷進步,。

預祝你成功!謝謝!