在銷售的過程中,，有時候問題就出在銷售人員自身的形象上，然而很多人卻沒有意識到,。所以在進(jìn)行產(chǎn)品解說之前,，必須要重視包裝自己。產(chǎn)品需要通過包裝,，公司的形象需要通過包裝,，個人的形象也要通過包裝

產(chǎn)品解說的功能

　　產(chǎn)品解說有兩個重要的功能：第一，主動出擊,，刺激客戶的購買欲望,；第二,，讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度,。

1.主動出擊，刺激客戶的購買欲望

　　有些銷售人員總是等待客戶開口,，等待業(yè)績產(chǎn)生,，但是在等待的過程中，銷售人員只能掌握到很少的客戶,，因為主動提出需求的客戶實在不多,，而且在競爭越來越激烈的現(xiàn)代社會，銷售人員如果不主動,，是很難在競爭中取勝的,。

小故事

　　有一對年輕的戀人,，感情發(fā)展得很好。有一天晚上,，兩人在公園里散步,，在美麗的月光下，男孩問女孩：“我可以吻你嗎,？”女孩沒有講話,，只是把頭撇到一邊。過了一會男孩又問：“我可以吻你嗎,？”女孩還是撇過頭不回答,。男孩有些著急了，問：“你為什么不說話,？”女孩突然轉(zhuǎn)過頭來,，生氣的說：“你是個傻瓜！問我干什么,，你不會主動些,！”

　　客戶在購買產(chǎn)品之前，首先要產(chǎn)生購買欲望,，銷售人員通過主動出擊,，與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望,。當(dāng)銷售人員把客戶的欲望點燃,，才能促進(jìn)產(chǎn)品的成交。

【案例】

　　老張今年35歲,，一直覺得自己還很年輕,，不需要什么保健食品，所以從來沒有想過去購買任何保健品,。但是,，一位藥房的朋友對老張說：“你已經(jīng)35歲了，一定要照顧好自己的身體,，錢即使賺再多,，如果沒有健康的身體，再多的錢也花不掉,?！崩蠌埍硎举澩笥呀又f：“你知道嗎,，一個人的血管要被堵塞到75％以上,，才能檢測出來，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的,。這就是為什么很多人會在突然間中風(fēng)的原因所在,，你想想，只有25％的空間可以讓血液流通,，能不危險嗎,？”老張忍不住問：“那怎么辦呢？”朋友說：“所以要在平時注意保健,，多用些保健品,，比如說魚油可以清血脂，預(yù)防膽固醇過高,，不妨花點錢去保障身體,。”最后,，這位藥房的朋友說服了老張,，老張也購買了適合自己的保健品。

2.增加信任度

　　產(chǎn)品解說的功能之一就是增加客戶的信任度,。通過銷售人員的解說,，打消客戶心里可能存在的疑慮，因為相信越多懷疑越少,，相信越少懷疑越多,。如果銷售人員的解說不清楚，客戶對產(chǎn)品沒有全面了解,，心里就會擔(dān)心這個產(chǎn)品值不值得買,，買了之后會不會后悔。

客戶對產(chǎn)品的接受順序

　　銷售人員的形象會影響到產(chǎn)品的形象,。一位客戶走進(jìn)店面,，首先看到的是銷售人員，然后才是產(chǎn)品,。

1.三個要素

　　產(chǎn)品的解說結(jié)構(gòu)包含三個要素：公司,、產(chǎn)品、銷售人員,?？蛻敉窍冉邮茕N售人員，再接受產(chǎn)品,，最后才接受公司,。很多時候，客戶會把銷售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表,。

圖1－1 銷售結(jié)構(gòu)關(guān)系圖

2.兩個認(rèn)知

銷售人員必須認(rèn)清兩個事實：

（1）銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一
　　個人、企業(yè)、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的,，銷售人員形象的好壞,，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象,。

（2）每一位銷售人員都是獨一無二的產(chǎn)品

　　某一種產(chǎn)品可能分成各種品牌,、各種式樣，但是,，銷售人員是獨一無二的產(chǎn)品,，世界上沒有完全相同的兩個人，所以銷售人員應(yīng)該對自己有信心,，在談吐,、外觀、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己,。

形象要求

　　對銷售人員的形象有一定的要求,，一般來說，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產(chǎn)品,。1,、有形的形象

2.無形的形象

　　無形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起,，喜歡和開朗,、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起,，喜歡和會贊美的人在一起,，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采,，客戶又怎么會相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢,？
動作要求

　　當(dāng)銷售人員和客戶會面的時候，除了整體的外在形象之外,，銷售人員快步走上去的動作,、握手的動作、一直到交換名片,、收下名片的動作,，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對銷售人員的評價以及最后是否能夠成交,。

1.怎樣與客戶握手

　　有的銷售人員不好意思,，所以握手的時候動作很輕，讓人覺得這個人比較害羞,、膽??；有的銷售人員為了表示熱情，又握住客戶的手不放,，顯得沒有禮貌,；還有的銷售人員握手的時候眼睛看著地面或者別的地方，這些都是不正確的動作,。
2.怎樣交換名片

（1）主動把自己的名片遞給客戶

　　在遞名片的時候,，要雙手握著名片遞給對方；名片上銷售人員的名字要面向客戶,，背向自己,。

（2）迅速記下客戶名片上的內(nèi)容

　　在拿到對方名片之后，銷售人員要迅速記下名片上的內(nèi)容,，包括客戶的姓名,、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差,，記不住客戶的名字,，其實記性差只是一個借口，為自己的懶惰開脫,。只要用心記,，從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料，沒有記不住的,。

（3）慎重把名片收藏好

　　慎重把名片放進(jìn)皮夾或者是名片夾,，收藏好。有的銷售人員接到名片之后,，隨手放在口袋里,，結(jié)果過不了多久就找不到了，所以一定要及時保存好客戶的名片,。
（4）稱呼對方的職稱

　　稱呼對方的職稱,，表明自己已經(jīng)記住了這位客戶，這一步是交換名片過程中的重點,，既顯示了對客戶的尊重,，又有助于銷售人員記住客戶的資料。

投資形象

1. 在形象上投資
　　形象就是銷售人員的一個最直接的工具,?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，有的銷售人員認(rèn)為在形象上投資,，是一種浪費(fèi)，其實不然,。社會越來越進(jìn)步,，時代節(jié)奏越來越快,，人和人之間的距離越來越遠(yuǎn)，很少會有人愿意花時間來慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵,，尤其是客戶,，客戶是來買產(chǎn)品,，沒有時間了解銷售人員,，所以最常見的是“以貌取人”。

2.學(xué)以致用

　　如果掌握的知識沒有發(fā)揮出來,，那就叫浪費(fèi)知識的價值,，如果學(xué)到的經(jīng)驗沒有把它運(yùn)用在平常的日常生活工作中，這個經(jīng)驗也是毫無價值的經(jīng)驗,。銷售人員必須把自己所學(xué)到的知識,，運(yùn)用到銷售工作中，學(xué)以致用,，才能不斷進(jìn)步,。

預(yù)祝你成功!謝謝!