在銷售的過(guò)程中,，有時(shí)候問(wèn)題就出在銷售人員自身的形象上,，然而很多人卻沒(méi)有意識(shí)到。所以在進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)之前,，必須要重視包裝自己,。產(chǎn)品需要通過(guò)包裝,，公司的形象需要通過(guò)包裝，個(gè)人的形象也要通過(guò)包裝

產(chǎn)品解說(shuō)的功能

　　產(chǎn)品解說(shuō)有兩個(gè)重要的功能：第一,，主動(dòng)出擊,，刺激客戶的購(gòu)買欲望；第二,，讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度,。

1.主動(dòng)出擊，刺激客戶的購(gòu)買欲望

　　有些銷售人員總是等待客戶開口,，等待業(yè)績(jī)產(chǎn)生,，但是在等待的過(guò)程中，銷售人員只能掌握到很少的客戶,，因?yàn)橹鲃?dòng)提出需求的客戶實(shí)在不多,，而且在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代社會(huì)，銷售人員如果不主動(dòng),，是很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的,。

小故事

　　有一對(duì)年輕的戀人，感情發(fā)展得很好,。有一天晚上,，兩人在公園里散步,，在美麗的月光下，男孩問(wèn)女孩：“我可以吻你嗎,？”女孩沒(méi)有講話,，只是把頭撇到一邊。過(guò)了一會(huì)男孩又問(wèn)：“我可以吻你嗎,？”女孩還是撇過(guò)頭不回答,。男孩有些著急了，問(wèn)：“你為什么不說(shuō)話,？”女孩突然轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái),，生氣的說(shuō)：“你是個(gè)傻瓜！問(wèn)我干什么,，你不會(huì)主動(dòng)些,！”

　　客戶在購(gòu)買產(chǎn)品之前，首先要產(chǎn)生購(gòu)買欲望,，銷售人員通過(guò)主動(dòng)出擊,，與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買欲望,。當(dāng)銷售人員把客戶的欲望點(diǎn)燃,，才能促進(jìn)產(chǎn)品的成交。

【案例】

　　老張今年35歲,，一直覺得自己還很年輕,，不需要什么保健食品，所以從來(lái)沒(méi)有想過(guò)去購(gòu)買任何保健品,。但是,，一位藥房的朋友對(duì)老張說(shuō)：“你已經(jīng)35歲了，一定要照顧好自己的身體,，錢即使賺再多,，如果沒(méi)有健康的身體，再多的錢也花不掉,?！崩蠌埍硎举澩笥呀又f(shuō)：“你知道嗎,，一個(gè)人的血管要被堵塞到75％以上,，才能檢測(cè)出來(lái)，血管如果是堵塞在75％以下,，自己是不知道的,。這就是為什么很多人會(huì)在突然間中風(fēng)的原因所在，你想想,，只有25％的空間可以讓血液流通,，能不危險(xiǎn)嗎,？”老張忍不住問(wèn)：“那怎么辦呢？”朋友說(shuō)：“所以要在平時(shí)注意保健,，多用些保健品,，比如說(shuō)魚油可以清血脂，預(yù)防膽固醇過(guò)高,，不妨花點(diǎn)錢去保障身體,。”最后,，這位藥房的朋友說(shuō)服了老張,，老張也購(gòu)買了適合自己的保健品。

2.增加信任度

　　產(chǎn)品解說(shuō)的功能之一就是增加客戶的信任度,。通過(guò)銷售人員的解說(shuō),，打消客戶心里可能存在的疑慮，因?yàn)橄嘈旁蕉鄳岩稍缴?，相信越少懷疑越多,。如果銷售人員的解說(shuō)不清楚，客戶對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有全面了解,，心里就會(huì)擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品值不值得買,，買了之后會(huì)不會(huì)后悔。

客戶對(duì)產(chǎn)品的接受順序

　　銷售人員的形象會(huì)影響到產(chǎn)品的形象,。一位客戶走進(jìn)店面，首先看到的是銷售人員,，然后才是產(chǎn)品,。

1.三個(gè)要素

　　產(chǎn)品的解說(shuō)結(jié)構(gòu)包含三個(gè)要素：公司、產(chǎn)品,、銷售人員,。客戶往往是先接受銷售人員,，再接受產(chǎn)品,，最后才接受公司。很多時(shí)候,，客戶會(huì)把銷售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表,。

圖1－1 銷售結(jié)構(gòu)關(guān)系圖

2.兩個(gè)認(rèn)知

銷售人員必須認(rèn)清兩個(gè)事實(shí)：

（1）銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一
　　個(gè)人、企業(yè),、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的,，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象,、產(chǎn)品的形象,。

（2）每一位銷售人員都是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品

　　某一種產(chǎn)品可能分成各種品牌,、各種式樣，但是,，銷售人員是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品,，世界上沒(méi)有完全相同的兩個(gè)人，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)自己有信心,，在談吐,、外觀、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己,。

形象要求

　　對(duì)銷售人員的形象有一定的要求,，一般來(lái)說(shuō)，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購(gòu)買產(chǎn)品,。1,、有形的形象

2.無(wú)形的形象

　　無(wú)形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起,，喜歡和開朗,、快樂(lè)的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起,，喜歡和會(huì)贊美的人在一起,，這些都是無(wú)形的形象。如果銷售人員自己都無(wú)精打采,，客戶又怎么會(huì)相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢,？
動(dòng)作要求

　　當(dāng)銷售人員和客戶會(huì)面的時(shí)候，除了整體的外在形象之外,，銷售人員快步走上去的動(dòng)作,、握手的動(dòng)作、一直到交換名片,、收下名片的動(dòng)作,，都會(huì)給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)以及最后是否能夠成交,。

1.怎樣與客戶握手

　　有的銷售人員不好意思,，所以握手的時(shí)候動(dòng)作很輕，讓人覺得這個(gè)人比較害羞,、膽?。挥械匿N售人員為了表示熱情,，又握住客戶的手不放,，顯得沒(méi)有禮貌；還有的銷售人員握手的時(shí)候眼睛看著地面或者別的地方，這些都是不正確的動(dòng)作,。
2.怎樣交換名片

（1）主動(dòng)把自己的名片遞給客戶

　　在遞名片的時(shí)候,，要雙手握著名片遞給對(duì)方；名片上銷售人員的名字要面向客戶,，背向自己,。

（2）迅速記下客戶名片上的內(nèi)容

　　在拿到對(duì)方名片之后，銷售人員要迅速記下名片上的內(nèi)容,，包括客戶的姓名,、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差,，記不住客戶的名字,，其實(shí)記性差只是一個(gè)借口，為自己的懶惰開脫,。只要用心記,，從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料，沒(méi)有記不住的,。

（3）慎重把名片收藏好

　　慎重把名片放進(jìn)皮夾或者是名片夾,，收藏好。有的銷售人員接到名片之后,，隨手放在口袋里,，結(jié)果過(guò)不了多久就找不到了，所以一定要及時(shí)保存好客戶的名片,。
（4）稱呼對(duì)方的職稱

　　稱呼對(duì)方的職稱,，表明自己已經(jīng)記住了這位客戶，這一步是交換名片過(guò)程中的重點(diǎn),，既顯示了對(duì)客戶的尊重,，又有助于銷售人員記住客戶的資料。

投資形象

1. 在形象上投資
　　形象就是銷售人員的一個(gè)最直接的工具,。“工欲善其事,，必先利其器”,，有的銷售人員認(rèn)為在形象上投資，是一種浪費(fèi),，其實(shí)不然,。社會(huì)越來(lái)越進(jìn)步，時(shí)代節(jié)奏越來(lái)越快,，人和人之間的距離越來(lái)越遠(yuǎn),，很少會(huì)有人愿意花時(shí)間來(lái)慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵，尤其是客戶,，客戶是來(lái)買產(chǎn)品,，沒(méi)有時(shí)間了解銷售人員,，所以最常見的是“以貌取人”。

2.學(xué)以致用

　　如果掌握的知識(shí)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái),，那就叫浪費(fèi)知識(shí)的價(jià)值,，如果學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有把它運(yùn)用在平常的日常生活工作中，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也是毫無(wú)價(jià)值的經(jīng)驗(yàn),。銷售人員必須把自己所學(xué)到的知識(shí),，運(yùn)用到銷售工作中，學(xué)以致用,，才能不斷進(jìn)步,。

預(yù)祝你成功!謝謝!