一,、醫(yī)藥企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)有哪些,？

發(fā)展期客戶(hù)：那些已經(jīng)嘗試用你的產(chǎn)品,，但是比較保守，是競(jìng)槍手醫(yī)生的客戶(hù),。他們對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品比較熟悉,，大致知道其治療機(jī)理，這類(lèi)人群比較關(guān)心的是療效問(wèn)題,，安全性問(wèn)題（藥品或交際方面），其他醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)以及經(jīng)濟(jì)性,。從這幾個(gè)方面下手與客戶(hù)交流更容易分析出他們對(duì)產(chǎn)品的整體態(tài)度,，也是你尋找突破口的方向。

成熟期客戶(hù)：最后一類(lèi)就是首選自家產(chǎn)品,，甚至幫忙推薦的客戶(hù),。這類(lèi)客戶(hù)可能更看中的是自身提升價(jià)值，自我學(xué)習(xí)能力,，以及能否通過(guò)我們的平臺(tái)達(dá)到共贏的結(jié)果,。所以針對(duì)他們需要從生活中更細(xì)致地去分析他們的需求點(diǎn)，包括晉升,，領(lǐng)導(dǎo)力,，科研能力等

AWS目前最大的客戶(hù)群體, 而醫(yī)藥公司, 也確實(shí)是AWS客戶(hù)群里比較醒目的一類(lèi),，醫(yī)院經(jīng)銷(xiāo)的單獨(dú)方式, 藥店、個(gè)人用戶(hù)

二,、醫(yī)療銷(xiāo)售怎么跑,？

第一，以跑關(guān)系為主,，以跑醫(yī)院為輔,；以認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)為主，以認(rèn)識(shí)醫(yī)生為輔,。很多做銷(xiāo)售的,，每天不停地跑醫(yī)院，然而收效甚微,。這是因?yàn)?，你打不通關(guān)系貿(mào)然上門(mén)，你要是醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)你會(huì)買(mǎi)賬嗎,？哪怕你認(rèn)識(shí)一些醫(yī)生,，恐怕也是無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)椴少?gòu)哪一家的醫(yī)療設(shè)備,，當(dāng)家作主的都是領(lǐng)導(dǎo),，一般醫(yī)生根本做不了這樣的決策。

醫(yī)療設(shè)備

第二,，了解自家產(chǎn)品特性,，根據(jù)醫(yī)院的具體需求制定合適的推銷(xiāo)策略，比如你的醫(yī)療設(shè)備可以幫助醫(yī)院提高診療水平,、診療效率,，可以實(shí)現(xiàn)更高的收益，等等,。然后針對(duì)醫(yī)院的組織架構(gòu),，確定對(duì)哪些人做公關(guān)，是否邀約吃飯,，是否邀約參觀產(chǎn)品,，是否需要第三方代理商加入，等等,。

1,、醫(yī)院撒網(wǎng)

先設(shè)定好一個(gè)片區(qū)，把這個(gè)片區(qū)里的醫(yī)院,、門(mén)診,、衛(wèi)生站點(diǎn)、企業(yè)就醫(yī)中心都跑下,，送點(diǎn)宣傳資料,，最好搞個(gè)有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng),，給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)出幾個(gè)醫(yī)療企業(yè)里的難題，讓他們初步參與進(jìn)來(lái)答題送禮品,，以達(dá)宣傳效果,。

2、網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)

搞各種前期的準(zhǔn)備,，比如上列表網(wǎng),、百度、58同城等做推廣,，提升個(gè)人與公司知名度

3,、去別的大公司里臥底2-3個(gè)月，跟同事搞好關(guān)系,，看同事有什么項(xiàng)目導(dǎo)致他們沒(méi)談下來(lái),，需要什么樣的醫(yī)療器械，然后您再做您的企業(yè)選擇,，搞好關(guān)系將來(lái)這幫同事就是您的業(yè)務(wù)員,。

三、醫(yī)院銷(xiāo)售流程和注意事項(xiàng),？

一,、機(jī)會(huì)分析

1、門(mén)診數(shù)據(jù)分析

通過(guò)觀察醫(yī)生門(mén)診工作情況,，掌握目標(biāo)科室一個(gè)月的病人情況,，包括數(shù)量、疾病組成,、年齡和性別構(gòu)成,。從這些數(shù)據(jù)中篩選出屬于自己的目標(biāo)病人，對(duì)具體數(shù)量有個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),，可以換算成自己的實(shí)際最大潛在銷(xiāo)量,。

2、競(jìng)品數(shù)據(jù)收集和分析

通過(guò)收集目標(biāo)科室所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的作用機(jī)理,、每個(gè)月用量,、競(jìng)品的使用病人構(gòu)成、醫(yī)生使用這些產(chǎn)品的原因,，來(lái)核實(shí)自己做出的最大潛在銷(xiāo)量，以及結(jié)合目標(biāo)病人的診療過(guò)程,，確定自己的機(jī)會(huì)大小,。

3、機(jī)會(huì)點(diǎn)的總結(jié)

結(jié)合門(mén)診病人數(shù)據(jù)和競(jìng)品數(shù)據(jù),，明確自己的機(jī)會(huì)點(diǎn),。結(jié)合醫(yī)生診療過(guò)程,，同類(lèi)產(chǎn)品，要去直接搶奪,。非同類(lèi)競(jìng)品,，如果能聯(lián)用，鼓勵(lì)聯(lián)用治療,。明確了科室的機(jī)會(huì)點(diǎn),，可以通過(guò)活動(dòng)明確的實(shí)現(xiàn)。

4,、關(guān)鍵信息的確定

針對(duì)找到的機(jī)會(huì)點(diǎn),，制定相應(yīng)的關(guān)鍵信息。對(duì)于同類(lèi)競(jìng)品,，重點(diǎn)突出產(chǎn)品差異以及帶給醫(yī)生和患者的益處,。對(duì)于非同類(lèi)競(jìng)品，重點(diǎn)突出產(chǎn)品治療的不同機(jī)理和側(cè)重點(diǎn),，促進(jìn)疾病的規(guī)范及安全治療,。

二、客戶(hù)分析及選擇

1,、科室構(gòu)架

了解目標(biāo)科室的構(gòu)架,，重點(diǎn)了解科室的關(guān)鍵人物、醫(yī)生之間關(guān)系,、醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)和愛(ài)好,、醫(yī)生日常工作安排、門(mén)診醫(yī)生工作時(shí)間安排,。

2,、客戶(hù)門(mén)診病人量及產(chǎn)品適應(yīng)癥病人量

了解目標(biāo)科室的每一個(gè)門(mén)診醫(yī)生的每月病人數(shù)，病人構(gòu)成,，新老病人比例,，醫(yī)生的說(shuō)服能力。重點(diǎn)評(píng)估該醫(yī)生的潛力銷(xiāo)量和個(gè)人能力,，為客戶(hù)分級(jí)做好數(shù)據(jù)收集,。

3、客戶(hù)處方習(xí)慣

了解目標(biāo)醫(yī)生的針對(duì)目標(biāo)患者的處方習(xí)慣,，診療過(guò)程,。找到自己可以做工作的點(diǎn)。

4,、競(jìng)品的合作方式和客戶(hù)認(rèn)可度

了解目標(biāo)醫(yī)生與競(jìng)品的合作情況,，包括該醫(yī)生對(duì)于競(jìng)品的產(chǎn)出的情況、競(jìng)品與其是否有穩(wěn)固的合作以及投入方式、客戶(hù)對(duì)于競(jìng)品的態(tài)度,。

5,、客戶(hù)需求的準(zhǔn)確把握

了解目標(biāo)客戶(hù)的需求，除了經(jīng)濟(jì)的需求是否還有其他方面的需求,，包括工作能力提高,、個(gè)人品牌建設(shè)及工作方面的需求。

6,、客戶(hù)的選擇和分類(lèi)

通過(guò)以上的了解,，分析客戶(hù)現(xiàn)在的位置。能力和意愿都強(qiáng)的客戶(hù)是前期重點(diǎn)選擇的客戶(hù),。有能力無(wú)意愿的客戶(hù),，需要長(zhǎng)時(shí)間的拜訪和關(guān)鍵信息的傳遞，屬于待發(fā)展的客戶(hù),。有意愿無(wú)能力的客戶(hù),，如果是由于工作水平低的話(huà)，要通過(guò)培訓(xùn)提高他的能力,；如果是由于無(wú)相應(yīng)患者,，應(yīng)暫時(shí)放棄，待觀察,。

三,、市場(chǎng)活動(dòng)的制定及執(zhí)行

1、拜訪頻率及關(guān)鍵信息傳遞

選擇好自己的客戶(hù)后,，制定相應(yīng)的拜訪信息以及要傳遞關(guān)鍵信息,。對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)一個(gè)周保證2-3次的拜訪。對(duì)于同類(lèi)競(jìng)品和非同類(lèi)競(jìng)品,，傳遞不同的關(guān)鍵信息,，重點(diǎn)提高醫(yī)生使用產(chǎn)品的意愿和信心。

2,、投入頻率和額度

根據(jù)現(xiàn)階段目標(biāo)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量和自己對(duì)于他的期望水平,，制定投入的額度和頻率，保證能通過(guò)投入,，能夠達(dá)到自己需要的結(jié)果,。

3、合適的市場(chǎng)活動(dòng)

綜合客戶(hù)的需求以及自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn),，設(shè)計(jì)合適的市場(chǎng)活動(dòng),，包括科室會(huì)、病人會(huì),、研討會(huì),、講者選擇等。通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng),，達(dá)到自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn),。

四、機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)及效果評(píng)估

1,、門(mén)診拜訪核實(shí)

通過(guò)日常門(mén)診拜訪,，了解醫(yī)生的意愿和行為的變化是否與期望一致，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理,，多站在醫(yī)生的角度思考,，與醫(yī)生一起實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2,、掌握準(zhǔn)確銷(xiāo)量變化

通過(guò)門(mén)診走量和統(tǒng)方,，準(zhǔn)確掌握醫(yī)生的行為變化，并及時(shí)給到醫(yī)生反饋,，如果符合預(yù)期,，多鼓勵(lì)和肯定。如果有偏差,，及時(shí)了解相信情況,，并給出建議。