一,、醫(yī)藥企業(yè)的目標(biāo)客戶有哪些？

發(fā)展期客戶：那些已經(jīng)嘗試用你的產(chǎn)品，但是比較保守,，是競(jìng)槍手醫(yī)生的客戶。他們對(duì)這類產(chǎn)品比較熟悉，大致知道其治療機(jī)理，這類人群比較關(guān)心的是療效問(wèn)題,，安全性問(wèn)題（藥品或交際方面），其他醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)以及經(jīng)濟(jì)性,。從這幾個(gè)方面下手與客戶交流更容易分析出他們對(duì)產(chǎn)品的整體態(tài)度,，也是你尋找突破口的方向。

成熟期客戶：最后一類就是首選自家產(chǎn)品,，甚至幫忙推薦的客戶,。這類客戶可能更看中的是自身提升價(jià)值，自我學(xué)習(xí)能力,，以及能否通過(guò)我們的平臺(tái)達(dá)到共贏的結(jié)果,。所以針對(duì)他們需要從生活中更細(xì)致地去分析他們的需求點(diǎn)，包括晉升,，領(lǐng)導(dǎo)力,，科研能力等

AWS目前最大的客戶群體, 而醫(yī)藥公司, 也確實(shí)是AWS客戶群里比較醒目的一類，醫(yī)院經(jīng)銷的單獨(dú)方式, 藥店,、個(gè)人用戶

二,、醫(yī)療銷售怎么跑,？

第一,，以跑關(guān)系為主，以跑醫(yī)院為輔,；以認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)為主,，以認(rèn)識(shí)醫(yī)生為輔。很多做銷售的,，每天不停地跑醫(yī)院,，然而收效甚微。這是因?yàn)?，你打不通關(guān)系貿(mào)然上門,，你要是醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)你會(huì)買賬嗎？哪怕你認(rèn)識(shí)一些醫(yī)生,，恐怕也是無(wú)濟(jì)于事,，因?yàn)椴少?gòu)哪一家的醫(yī)療設(shè)備,，當(dāng)家作主的都是領(lǐng)導(dǎo)，一般醫(yī)生根本做不了這樣的決策,。

醫(yī)療設(shè)備

第二,，了解自家產(chǎn)品特性，根據(jù)醫(yī)院的具體需求制定合適的推銷策略,，比如你的醫(yī)療設(shè)備可以幫助醫(yī)院提高診療水平,、診療效率，可以實(shí)現(xiàn)更高的收益,，等等,。然后針對(duì)醫(yī)院的組織架構(gòu)，確定對(duì)哪些人做公關(guān),，是否邀約吃飯,，是否邀約參觀產(chǎn)品，是否需要第三方代理商加入,，等等,。

1、醫(yī)院撒網(wǎng)

先設(shè)定好一個(gè)片區(qū),，把這個(gè)片區(qū)里的醫(yī)院,、門診、衛(wèi)生站點(diǎn),、企業(yè)就醫(yī)中心都跑下,，送點(diǎn)宣傳資料，最好搞個(gè)有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng),，給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)出幾個(gè)醫(yī)療企業(yè)里的難題,，讓他們初步參與進(jìn)來(lái)答題送禮品，以達(dá)宣傳效果,。

2,、網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)

搞各種前期的準(zhǔn)備，比如上列表網(wǎng),、百度,、58同城等做推廣，提升個(gè)人與公司知名度

3,、去別的大公司里臥底2-3個(gè)月,，跟同事搞好關(guān)系，看同事有什么項(xiàng)目導(dǎo)致他們沒(méi)談下來(lái),，需要什么樣的醫(yī)療器械,，然后您再做您的企業(yè)選擇，搞好關(guān)系將來(lái)這幫同事就是您的業(yè)務(wù)員。

三,、醫(yī)院銷售流程和注意事項(xiàng),？

一、機(jī)會(huì)分析

1,、門診數(shù)據(jù)分析

通過(guò)觀察醫(yī)生門診工作情況,，掌握目標(biāo)科室一個(gè)月的病人情況，包括數(shù)量,、疾病組成,、年齡和性別構(gòu)成。從這些數(shù)據(jù)中篩選出屬于自己的目標(biāo)病人,，對(duì)具體數(shù)量有個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),，可以換算成自己的實(shí)際最大潛在銷量。

2,、競(jìng)品數(shù)據(jù)收集和分析

通過(guò)收集目標(biāo)科室所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的作用機(jī)理,、每個(gè)月用量、競(jìng)品的使用病人構(gòu)成,、醫(yī)生使用這些產(chǎn)品的原因,，來(lái)核實(shí)自己做出的最大潛在銷量，以及結(jié)合目標(biāo)病人的診療過(guò)程,，確定自己的機(jī)會(huì)大小,。

3、機(jī)會(huì)點(diǎn)的總結(jié)

結(jié)合門診病人數(shù)據(jù)和競(jìng)品數(shù)據(jù),，明確自己的機(jī)會(huì)點(diǎn),。結(jié)合醫(yī)生診療過(guò)程，同類產(chǎn)品,，要去直接搶奪,。非同類競(jìng)品，如果能聯(lián)用,，鼓勵(lì)聯(lián)用治療,。明確了科室的機(jī)會(huì)點(diǎn)，可以通過(guò)活動(dòng)明確的實(shí)現(xiàn),。

4,、關(guān)鍵信息的確定

針對(duì)找到的機(jī)會(huì)點(diǎn),，制定相應(yīng)的關(guān)鍵信息,。對(duì)于同類競(jìng)品，重點(diǎn)突出產(chǎn)品差異以及帶給醫(yī)生和患者的益處,。對(duì)于非同類競(jìng)品,，重點(diǎn)突出產(chǎn)品治療的不同機(jī)理和側(cè)重點(diǎn)，促進(jìn)疾病的規(guī)范及安全治療。

二,、客戶分析及選擇

1,、科室構(gòu)架

了解目標(biāo)科室的構(gòu)架，重點(diǎn)了解科室的關(guān)鍵人物,、醫(yī)生之間關(guān)系,、醫(yī)生的專業(yè)特長(zhǎng)和愛(ài)好、醫(yī)生日常工作安排,、門診醫(yī)生工作時(shí)間安排,。

2、客戶門診病人量及產(chǎn)品適應(yīng)癥病人量

了解目標(biāo)科室的每一個(gè)門診醫(yī)生的每月病人數(shù),，病人構(gòu)成,，新老病人比例，醫(yī)生的說(shuō)服能力,。重點(diǎn)評(píng)估該醫(yī)生的潛力銷量和個(gè)人能力,，為客戶分級(jí)做好數(shù)據(jù)收集。

3,、客戶處方習(xí)慣

了解目標(biāo)醫(yī)生的針對(duì)目標(biāo)患者的處方習(xí)慣,，診療過(guò)程。找到自己可以做工作的點(diǎn),。

4,、競(jìng)品的合作方式和客戶認(rèn)可度

了解目標(biāo)醫(yī)生與競(jìng)品的合作情況，包括該醫(yī)生對(duì)于競(jìng)品的產(chǎn)出的情況,、競(jìng)品與其是否有穩(wěn)固的合作以及投入方式,、客戶對(duì)于競(jìng)品的態(tài)度。

5,、客戶需求的準(zhǔn)確把握

了解目標(biāo)客戶的需求,，除了經(jīng)濟(jì)的需求是否還有其他方面的需求，包括工作能力提高,、個(gè)人品牌建設(shè)及工作方面的需求,。

6、客戶的選擇和分類

通過(guò)以上的了解,，分析客戶現(xiàn)在的位置,。能力和意愿都強(qiáng)的客戶是前期重點(diǎn)選擇的客戶。有能力無(wú)意愿的客戶,，需要長(zhǎng)時(shí)間的拜訪和關(guān)鍵信息的傳遞,，屬于待發(fā)展的客戶。有意愿無(wú)能力的客戶,，如果是由于工作水平低的話,，要通過(guò)培訓(xùn)提高他的能力,；如果是由于無(wú)相應(yīng)患者，應(yīng)暫時(shí)放棄,，待觀察,。

三、市場(chǎng)活動(dòng)的制定及執(zhí)行

1,、拜訪頻率及關(guān)鍵信息傳遞

選擇好自己的客戶后,，制定相應(yīng)的拜訪信息以及要傳遞關(guān)鍵信息。對(duì)于重點(diǎn)客戶一個(gè)周保證2-3次的拜訪,。對(duì)于同類競(jìng)品和非同類競(jìng)品,，傳遞不同的關(guān)鍵信息，重點(diǎn)提高醫(yī)生使用產(chǎn)品的意愿和信心,。

2,、投入頻率和額度

根據(jù)現(xiàn)階段目標(biāo)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量和自己對(duì)于他的期望水平，制定投入的額度和頻率,，保證能通過(guò)投入,，能夠達(dá)到自己需要的結(jié)果。

3,、合適的市場(chǎng)活動(dòng)

綜合客戶的需求以及自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn),，設(shè)計(jì)合適的市場(chǎng)活動(dòng)，包括科室會(huì),、病人會(huì),、研討會(huì)、講者選擇等,。通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng),，達(dá)到自己的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)。

四,、機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)及效果評(píng)估

1,、門診拜訪核實(shí)

通過(guò)日常門診拜訪，了解醫(yī)生的意愿和行為的變化是否與期望一致,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理,，多站在醫(yī)生的角度思考，與醫(yī)生一起實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。

2,、掌握準(zhǔn)確銷量變化

通過(guò)門診走量和統(tǒng)方，準(zhǔn)確掌握醫(yī)生的行為變化,，并及時(shí)給到醫(yī)生反饋,，如果符合預(yù)期，多鼓勵(lì)和肯定,。如果有偏差,，及時(shí)了解相信情況,，并給出建議,。