一,、醫(yī)藥企業(yè)的目標(biāo)客戶有哪些,？

發(fā)展期客戶：那些已經(jīng)嘗試用你的產(chǎn)品,，但是比較保守,，是競槍手醫(yī)生的客戶,。他們對這類產(chǎn)品比較熟悉,，大致知道其治療機(jī)理,，這類人群比較關(guān)心的是療效問題,，安全性問題（藥品或交際方面）,，其他醫(yī)生對產(chǎn)品的評價以及經(jīng)濟(jì)性。從這幾個方面下手與客戶交流更容易分析出他們對產(chǎn)品的整體態(tài)度,，也是你尋找突破口的方向,。

成熟期客戶：最后一類就是首選自家產(chǎn)品，甚至幫忙推薦的客戶,。這類客戶可能更看中的是自身提升價值,，自我學(xué)習(xí)能力，以及能否通過我們的平臺達(dá)到共贏的結(jié)果,。所以針對他們需要從生活中更細(xì)致地去分析他們的需求點,，包括晉升，領(lǐng)導(dǎo)力,，科研能力等

AWS目前最大的客戶群體, 而醫(yī)藥公司, 也確實是AWS客戶群里比較醒目的一類,，醫(yī)院經(jīng)銷的單獨(dú)方式, 藥店、個人用戶

二,、醫(yī)療銷售怎么跑,？

第一，以跑關(guān)系為主,，以跑醫(yī)院為輔,；以認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)為主，以認(rèn)識醫(yī)生為輔,。很多做銷售的，每天不停地跑醫(yī)院,，然而收效甚微,。這是因為，你打不通關(guān)系貿(mào)然上門,，你要是醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)你會買賬嗎,？哪怕你認(rèn)識一些醫(yī)生，恐怕也是無濟(jì)于事,，因為采購哪一家的醫(yī)療設(shè)備,，當(dāng)家作主的都是領(lǐng)導(dǎo),，一般醫(yī)生根本做不了這樣的決策。

醫(yī)療設(shè)備

第二,，了解自家產(chǎn)品特性,，根據(jù)醫(yī)院的具體需求制定合適的推銷策略，比如你的醫(yī)療設(shè)備可以幫助醫(yī)院提高診療水平,、診療效率,，可以實現(xiàn)更高的收益，等等,。然后針對醫(yī)院的組織架構(gòu),，確定對哪些人做公關(guān)，是否邀約吃飯,，是否邀約參觀產(chǎn)品,，是否需要第三方代理商加入，等等,。

1,、醫(yī)院撒網(wǎng)

先設(shè)定好一個片區(qū)，把這個片區(qū)里的醫(yī)院,、門診,、衛(wèi)生站點、企業(yè)就醫(yī)中心都跑下,，送點宣傳資料,，最好搞個有獎?wù){(diào)查活動，給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)出幾個醫(yī)療企業(yè)里的難題,，讓他們初步參與進(jìn)來答題送禮品,，以達(dá)宣傳效果。

2,、網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)

搞各種前期的準(zhǔn)備,，比如上列表網(wǎng)、百度,、58同城等做推廣,，提升個人與公司知名度

3、去別的大公司里臥底2-3個月,，跟同事搞好關(guān)系,，看同事有什么項目導(dǎo)致他們沒談下來，需要什么樣的醫(yī)療器械,，然后您再做您的企業(yè)選擇,，搞好關(guān)系將來這幫同事就是您的業(yè)務(wù)員。

三,、醫(yī)院銷售流程和注意事項,？

一,、機(jī)會分析

1、門診數(shù)據(jù)分析

通過觀察醫(yī)生門診工作情況,，掌握目標(biāo)科室一個月的病人情況,，包括數(shù)量、疾病組成,、年齡和性別構(gòu)成,。從這些數(shù)據(jù)中篩選出屬于自己的目標(biāo)病人，對具體數(shù)量有個準(zhǔn)確的認(rèn)識,，可以換算成自己的實際最大潛在銷量,。

2、競品數(shù)據(jù)收集和分析

通過收集目標(biāo)科室所有競爭產(chǎn)品的作用機(jī)理,、每個月用量,、競品的使用病人構(gòu)成、醫(yī)生使用這些產(chǎn)品的原因,，來核實自己做出的最大潛在銷量,，以及結(jié)合目標(biāo)病人的診療過程，確定自己的機(jī)會大小,。

3,、機(jī)會點的總結(jié)

結(jié)合門診病人數(shù)據(jù)和競品數(shù)據(jù)，明確自己的機(jī)會點,。結(jié)合醫(yī)生診療過程,，同類產(chǎn)品，要去直接搶奪,。非同類競品,，如果能聯(lián)用，鼓勵聯(lián)用治療,。明確了科室的機(jī)會點,，可以通過活動明確的實現(xiàn)。

4,、關(guān)鍵信息的確定

針對找到的機(jī)會點,，制定相應(yīng)的關(guān)鍵信息。對于同類競品,，重點突出產(chǎn)品差異以及帶給醫(yī)生和患者的益處,。對于非同類競品，重點突出產(chǎn)品治療的不同機(jī)理和側(cè)重點,，促進(jìn)疾病的規(guī)范及安全治療。

二,、客戶分析及選擇

1,、科室構(gòu)架

了解目標(biāo)科室的構(gòu)架,，重點了解科室的關(guān)鍵人物、醫(yī)生之間關(guān)系,、醫(yī)生的專業(yè)特長和愛好,、醫(yī)生日常工作安排、門診醫(yī)生工作時間安排,。

2,、客戶門診病人量及產(chǎn)品適應(yīng)癥病人量

了解目標(biāo)科室的每一個門診醫(yī)生的每月病人數(shù)，病人構(gòu)成,，新老病人比例,，醫(yī)生的說服能力。重點評估該醫(yī)生的潛力銷量和個人能力,，為客戶分級做好數(shù)據(jù)收集,。

3、客戶處方習(xí)慣

了解目標(biāo)醫(yī)生的針對目標(biāo)患者的處方習(xí)慣,，診療過程,。找到自己可以做工作的點。

4,、競品的合作方式和客戶認(rèn)可度

了解目標(biāo)醫(yī)生與競品的合作情況,，包括該醫(yī)生對于競品的產(chǎn)出的情況、競品與其是否有穩(wěn)固的合作以及投入方式,、客戶對于競品的態(tài)度,。

5、客戶需求的準(zhǔn)確把握

了解目標(biāo)客戶的需求,，除了經(jīng)濟(jì)的需求是否還有其他方面的需求,，包括工作能力提高、個人品牌建設(shè)及工作方面的需求,。

6,、客戶的選擇和分類

通過以上的了解，分析客戶現(xiàn)在的位置,。能力和意愿都強(qiáng)的客戶是前期重點選擇的客戶,。有能力無意愿的客戶，需要長時間的拜訪和關(guān)鍵信息的傳遞,，屬于待發(fā)展的客戶,。有意愿無能力的客戶，如果是由于工作水平低的話,，要通過培訓(xùn)提高他的能力,；如果是由于無相應(yīng)患者，應(yīng)暫時放棄,，待觀察,。

三,、市場活動的制定及執(zhí)行

1、拜訪頻率及關(guān)鍵信息傳遞

選擇好自己的客戶后,，制定相應(yīng)的拜訪信息以及要傳遞關(guān)鍵信息,。對于重點客戶一個周保證2-3次的拜訪。對于同類競品和非同類競品,，傳遞不同的關(guān)鍵信息,，重點提高醫(yī)生使用產(chǎn)品的意愿和信心。

2,、投入頻率和額度

根據(jù)現(xiàn)階段目標(biāo)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量和自己對于他的期望水平,，制定投入的額度和頻率，保證能通過投入,，能夠達(dá)到自己需要的結(jié)果,。

3、合適的市場活動

綜合客戶的需求以及自己的機(jī)會實現(xiàn),，設(shè)計合適的市場活動,，包括科室會、病人會,、研討會,、講者選擇等。通過市場活動,，達(dá)到自己的機(jī)會實現(xiàn),。

四、機(jī)會實現(xiàn)跟進(jìn)及效果評估

1,、門診拜訪核實

通過日常門診拜訪,，了解醫(yī)生的意愿和行為的變化是否與期望一致，發(fā)現(xiàn)問題及時處理,，多站在醫(yī)生的角度思考,，與醫(yī)生一起實現(xiàn)目標(biāo)。

2,、掌握準(zhǔn)確銷量變化

通過門診走量和統(tǒng)方,，準(zhǔn)確掌握醫(yī)生的行為變化，并及時給到醫(yī)生反饋,，如果符合預(yù)期,，多鼓勵和肯定。如果有偏差,，及時了解相信情況,，并給出建議。