直屬上級(jí):總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
督導(dǎo)下級(jí):公關(guān)營(yíng)銷部助理、文員
聯(lián)系部門:各旅游部門,、大企業(yè)、酒店各部門
「崗位職責(zé)」
負(fù)責(zé)酒店的公關(guān)營(yíng)銷工作,指定公關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃,組織和招徠客源,掌握市場(chǎng)信息,做好內(nèi)外協(xié)調(diào)溝通,確保酒店取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益.
「工作說(shuō)明」
1,、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)酒店市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售等方面的工作.定期組織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì).制定市場(chǎng)銷售策略,確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針,并在報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施;
2,、根據(jù)酒店的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求,協(xié)調(diào)與前廳部,、客房部的關(guān)系,提出銷售計(jì)劃編制的原則,、依據(jù),組織銷售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境,指定和審核酒店客房出租率、平均房租及季節(jié)銷售預(yù)算,提出酒店價(jià)格政策實(shí)施方案,向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù),并組織貫徹實(shí)施;
3,、掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),每周在總經(jīng)理主持下,分析銷售動(dòng)態(tài),、各部門銷售成本,、存在問(wèn)題,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等,提出改進(jìn)方案和措施,監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成;
4、協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系,經(jīng)常保持同上級(jí)旅游管理部門,、各大旅行社,、航空公司、鐵路客運(yùn)站和本地的商社,、辦事機(jī)構(gòu),、政府外事部門的密切聯(lián)系,并通各客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系;
5、提出酒店重要銷售活動(dòng)和參加國(guó)際,、國(guó)內(nèi)旅游展銷活動(dòng)實(shí)施方案,組織人員,、準(zhǔn)備材料,參加銷售活動(dòng),廣泛宣傳酒店產(chǎn)品和服務(wù),對(duì)銷售效果提出分析,并向總經(jīng)理報(bào)告;
6、聯(lián)系國(guó)外駐本地區(qū)商社,、公司等客戶和國(guó)內(nèi)外旅游商,掌握客戶意向和需求,提出簽訂銷售合同,、包房合同意向和建議,并提出銷售計(jì)劃和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn);
7、定期檢查銷售計(jì)劃實(shí)施結(jié)果,定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案,包總經(jīng)理審批后組織實(shí)施;
8,、掌握酒店價(jià)格政策的實(shí)施情況,控制公司團(tuán)體,、散客及其不同季節(jié)的價(jià)格水平,定期檢查平均房租計(jì)劃實(shí)施結(jié)果,及時(shí)提出改進(jìn)措施,保證酒店較高的平均房租水平;
9、定期走訪客戶,征求客戶意見(jiàn),掌握其他酒店的出租率、平均房?jī)r(jià)水平,分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),調(diào)整酒店銷售策略,適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要;
10,、參加酒店收款分析會(huì)議,掌握客戶拖欠款情況,分析原因,負(fù)責(zé)客戶拖欠的催收組織工作,減少長(zhǎng)期拖欠的現(xiàn)象;
11,、培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的酒店銷售專業(yè)隊(duì)伍;
12、指定銷售部管理制度,、工作程序,并監(jiān)督貫徹實(shí)施.嚴(yán)格控制酒店銷售費(fèi)用開(kāi)支,、簽發(fā)開(kāi)支范圍和標(biāo)準(zhǔn),監(jiān)督銷售費(fèi)用的使用.

銷售人員該開(kāi)展的工作

1、消費(fèi)者的需求可以分為顯性需求和潛在需求兩大類,。顯然“穩(wěn)定”就是指有潛在需求部分客戶,，在此應(yīng)該應(yīng)該認(rèn)真仔細(xì)辨別、區(qū)分二者之間的差異,。

2,、“知己知彼”。重點(diǎn)觸發(fā)應(yīng)該是潛在需求部分,，對(duì)這部分應(yīng)該持續(xù)的關(guān)注,、跟蹤、分析消費(fèi)者需求,，細(xì)分客戶利益,。其次是尋找商品賣點(diǎn)，要迎合消費(fèi)者的需要,，滿足消費(fèi)者生理和心理上的匱乏感,。

3、產(chǎn)品定位是營(yíng)銷中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)之一,，是研發(fā)產(chǎn)品的一部分,。與市場(chǎng)同類產(chǎn)品和替代品相比較，提煉自身優(yōu)勢(shì),?！皟?yōu)勢(shì)”就是一大賣點(diǎn)，比較之后客戶就自然而然明白商品標(biāo)準(zhǔn),。（即：標(biāo)準(zhǔn)就是比較與特色應(yīng)運(yùn)而生,。）

4、影響消費(fèi)者的因素有很多,，而主要針對(duì)于供應(yīng)商的有品牌,、服務(wù)、質(zhì)量等方面,?？梢詫?shí)踐調(diào)查、樣品比較等方式綜合評(píng)價(jià),，即可分析出最好的選擇,。

5,、采購(gòu)時(shí)應(yīng)注意，商品是否與之前商定標(biāo)準(zhǔn)相同,、能否保證供貨量,、供貨時(shí)間、供貨方式等,。在之前應(yīng)做好交涉和承諾,，最好有合約保證。

6,、實(shí)踐調(diào)查公司各部分對(duì)產(chǎn)品的使用情況,，綜合統(tǒng)計(jì)情況，提煉產(chǎn)品使用報(bào)告,。并有可能的話,，咨詢其他同類公司對(duì)該產(chǎn)品活同類產(chǎn)品使用報(bào)告情況。