我是一名銷(xiāo)售經(jīng)理，個(gè)人完成900萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù),！代理公司不給我個(gè)人提成！我可以給開(kāi)發(fā)商說(shuō)嗎,？

不要,，你有提成協(xié)議嗎？

怎樣做才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售代理人員?求答案

1,、“想”,，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作,。廠家給銷(xiāo)售員設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù),，提供一定的保底工資、差旅費(fèi),、宣傳資料等資源,，該區(qū)域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃,、客戶開(kāi)發(fā),、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷(xiāo)售員親力親為,。要做好這一切,，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康發(fā)展，首先,，銷(xiāo)售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃,，包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布局,、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商,、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等,；其次,，銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中,，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,、要求做區(qū)域總代理,、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展,、質(zhì)量事故等,，銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略,，而這些策略,，就需要銷(xiāo)售員精心地策劃；再次,，銷(xiāo)售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手,，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo),、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等,。只有區(qū)域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng),；只有區(qū)域銷(xiāo)售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策,，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能,，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定,。

2、“聽(tīng)”,，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力,。

在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，很多銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng),，上門(mén)就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好,，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀,，經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益,。不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員,，大部分都是無(wú)功而返,。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶投訴,，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要,。為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格,、愛(ài)好與興趣,；二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么,、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他,、很重視他的想法,，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄,，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方,。銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢,？一是排除干擾、集中精力,，以開(kāi)放式的姿態(tài),、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,，整理出關(guān)鍵點(diǎn),，聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息,，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果,；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默,，使談話進(jìn)行下去,。

3、“寫(xiě)”,，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備撰寫(xiě)一般公文的能力,。

很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷(xiāo)售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo),，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià),，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí),，銷(xiāo)售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢,？因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。如何提高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢,？一是銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí),，盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告,；二是針對(duì)銷(xiāo)售員，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn),，或者購(gòu)買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習(xí),；三是要求并且鼓勵(lì)銷(xiāo)售員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專(zhuān)業(yè)性雜志上發(fā)表,，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),。

4、“說(shuō)”,，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力,。

銷(xiāo)售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況,、產(chǎn)品特點(diǎn),、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠家政策時(shí),，有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明白并理解了廠家的意圖,，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系,。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況,？原因就在于不同的銷(xiāo)售員說(shuō)服能力不一樣。銷(xiāo)售員如何提高自己的說(shuō)服能力,？一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前,，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求,，即他在想什么,、想要得到什么、擔(dān)心什么,，以便對(duì)癥下藥,；其次，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求,，擬定說(shuō)服計(jì)劃,，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái),，牢記在自己心中,；再次，說(shuō)話要生動(dòng),、具體,、可操作性強(qiáng)，在銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中,，要具體講到何時(shí),、何地,、何人、用何種方法,、實(shí)施后可達(dá)到何種效果,；最后，多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度,，幫助他分析他的處境,，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法,，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值,。

5、“教”,，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的教練能力,。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以能保持較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,，使其都像自己一樣優(yōu)秀,。銷(xiāo)售員教經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員,、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢,？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程,、主要配方、主要賣(mài)點(diǎn),、與競(jìng)品的區(qū)別,、特性與功能、使用方法等,；二是經(jīng)營(yíng)方法,，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開(kāi)發(fā)下線客戶,、如何管理下線客戶,、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等,；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題，如鋪貨不到位,、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢,、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下等,，向其提出改善建議與意見(jiàn)，從而提高銷(xiāo)售執(zhí)行力,。

6,、“做”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力,。

很多銷(xiāo)售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷(xiāo)售員月初拍著胸脯向你保證,，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的一系列策略與措施,，但每到月底銷(xiāo)售計(jì)劃總是落空,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷(xiāo)售員執(zhí)行力不高,。很多銷(xiāo)售員月初,、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻,，不斷地催促經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃,、回款。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算,，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的,。而這一切,，都需要銷(xiāo)售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以,，銷(xiāo)售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力,。銷(xiāo)售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷(xiāo)售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),，包括年度銷(xiāo)售目標(biāo),、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每天的銷(xiāo)售目標(biāo),；二是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣,，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計(jì)劃,，計(jì)劃好什么時(shí)候,、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶,、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等,；三是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況,、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上,；四是銷(xiāo)售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶談判技能,、溝通技能,、時(shí)間管理技能等

銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售,，產(chǎn)品就沒(méi)有希望,，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí),，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展,，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),，而只有不斷拓展市場(chǎng),，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn),，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表,，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢,？一、真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,，對(duì)待同事,，只有這樣，別人才會(huì)尊重你,，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者,，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐,，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

二,、自信心信心是一種力量,，首先，要對(duì)自己有信心,，每天工作開(kāi)始的時(shí)候,，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的,！我是最棒的,！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí),，要相信公司,，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的,，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心,，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者,。

作為銷(xiāo)售代表,，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己,，客戶接受了你,，才會(huì)接受你的商品。

被稱為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德,，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部,，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí),，老板問(wèn)他,，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō),，沒(méi)有,，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器,，我能夠推銷(xiāo)它們,，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē),。

知道沒(méi)有力量,，相信才有力量。