我是一名銷售經(jīng)理，個(gè)人完成900萬(wàn)的銷售任務(wù),！代理公司不給我個(gè)人提成,！我可以給開(kāi)發(fā)商說(shuō)嗎,？

不要,，你有提成協(xié)議嗎,？

怎樣做才能成為一名優(yōu)秀的銷售代理人員?求答案

1、“想”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力,。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù),，提供一定的保底工資,、差旅費(fèi),、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)規(guī)劃,、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理,、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為,。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展,，首先,，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃,，包括階段性銷售目標(biāo),、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商,、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入,、采取什么樣的促銷方式等；其次,，銷售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中,，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,、要求做區(qū)域總代理,、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展,、質(zhì)量事故等,，銷售員要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略,，而這些策略,，就需要銷售員精心地策劃；再次,，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)與幫手,，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo),、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等,。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng),；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策,，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能,，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定,。

2,、“聽(tīng)”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力,。

在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的過(guò)程中,，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽(tīng)，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好,，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益,。不妨注意一下,，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無(wú)功而返,。實(shí)際上,，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要,。為什么呢,？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣,；二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么,、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他,、很重視他的想法,，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄,，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方,。銷售員如何傾聽(tīng)呢,？一是排除干擾、集中精力,，以開(kāi)放式的姿態(tài),、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,，整理出關(guān)鍵點(diǎn),，聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息,，快速記錄關(guān)鍵詞,，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),，適當(dāng)提問(wèn),，適時(shí)保持沉默,，使談話進(jìn)行下去。

3,、“寫”,，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào),，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷,，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持,。當(dāng)你要他寫一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí),，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍懟貋?lái)的報(bào)告層次不清,，意圖不明確,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告,。如何提高銷售員寫的能力呢,？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告,；二是針對(duì)銷售員，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn),，或者購(gòu)買有關(guān)書(shū)籍組織銷售員學(xué)習(xí),；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表,，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),。

4、“說(shuō)”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力,。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況,、產(chǎn)品特點(diǎn),、銷售政策都是通過(guò)銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí),，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系,。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況,？原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力,？一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前,，要做充分的準(zhǔn)備：首先,，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么,、想要得到什么,、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥,；其次,，針對(duì)經(jīng)銷商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃,，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商,、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來(lái)，牢記在自己心中,；再次,，說(shuō)話要生動(dòng)、具體,、可操作性強(qiáng),，在銷售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí),、何地,、何人、用何種方法,、實(shí)施后可達(dá)到何種效果,；最后，多站在經(jīng)銷商的角度,，幫助他分析他的處境,，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法,，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值,。

5、“教”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力,。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,，使其都像自己一樣優(yōu)秀,。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員,、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢,？一是產(chǎn)品知識(shí),，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方,、主要賣點(diǎn),、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能,、使用方法等,；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃,、如何開(kāi)發(fā)下線客戶,、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系,、如何處理下線客戶的異議與投訴等,；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題,，如鋪貨不到位,、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等,，向其提出改善建議與意見(jiàn),，從而提高銷售執(zhí)行力。

6,、“做”,，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證,，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施,，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高,。很多銷售員月初,、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻,，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃,、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算,，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的,。而這一切,，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位,。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力,。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢,？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo),、月度銷售目標(biāo),、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣,，特別是日工作計(jì)劃,，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候,、花多長(zhǎng)時(shí)間,、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等,；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況,、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上,；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能,、溝通技能,、時(shí)間管理技能等

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售,，產(chǎn)品就沒(méi)有希望,，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí),，銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),，而只有不斷拓展市場(chǎng),，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn),，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢,？一,、真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員,，必須抱著一顆真誠(chéng)的心,，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事,，只有這樣,，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友,。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì),，與消費(fèi)者,，與經(jīng)銷商的樞紐，因此,，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量,。

二、自信心信心是一種力量,，首先,，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候,，都要鼓勵(lì)自己,，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的,！信心會(huì)使你更有活力,。同時(shí)，要相信公司,，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心,，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者,。

作為銷售代表,，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你,，才會(huì)接受你的商品,。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部,，平均每天將近五部,。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他,，你推銷過(guò)汽車嗎,？他說(shuō)，沒(méi)有,，但是我推銷過(guò)日用品,，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們,，說(shuō)明我能夠推銷自己,，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒(méi)有力量,，相信才有力量,。