目前做單一營(yíng)銷(xiāo)的公司比較多,，但做整合社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)公司還是比較少,，大部分公司也正在嘗試整合,，深圳有一家叫中潤(rùn)文化傳播的公司比較早進(jìn)行這方面的研究和應(yīng)用。他們公司做品牌營(yíng)銷(xiāo),、微博營(yíng)銷(xiāo),、口碑營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)做得很好,，公司網(wǎng)站上也有很多案例介紹,，你可以了解一下。
?

企業(yè)如何通過(guò)社會(huì)影響力營(yíng)銷(xiāo)贏得客戶

社會(huì)影響力營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù),，它運(yùn)用了社會(huì)媒介來(lái)作為整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一部分,。在社會(huì)影響力營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展初期，企業(yè)可以通過(guò)以下八步來(lái)贏取優(yōu)勢(shì),、吸引客戶,。
　　1. 想客戶所想
　　社交網(wǎng)絡(luò)與博客的興起使消費(fèi)者之間得以打破物理距離上的隔閡。他們會(huì)密切留意對(duì)方的購(gòu)物體驗(yàn),。
　　他們觀察,、評(píng)價(jià)，并直接或間接地影響他人的購(gòu)買(mǎi)行為,。若想影響你的顧客,，公司必須能用他們的思維模式去思考，并真誠(chéng)參與這類媒介,，與顧客展開(kāi)對(duì)話,。
　　2. 收集客戶信息
　　網(wǎng)絡(luò)上的博客、評(píng)價(jià),、排名為消費(fèi)者提供了豐富的知識(shí)庫(kù),。參與這類博客的商家可以從中深入了解自己品牌在他人眼中的形象，并收集與品牌相關(guān)的所有信息,。從長(zhǎng)期看,，這些信息將為公司的成功打下基石。
　　3. 簡(jiǎn)潔清晰地表述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
　　研究發(fā)現(xiàn),，有22%的網(wǎng)購(gòu)者會(huì)在購(gòu)買(mǎi)前參考其它顧客的評(píng)價(jià),，因此公司應(yīng)確保所售產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，并以一種容易被顧客吸收的方式來(lái)描述產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì),。
　　4. 先在公司內(nèi)部建立口碑
　　社會(huì)影響力營(yíng)銷(xiāo)能為消費(fèi)者提供相互影響的空間,，而作為公司，你當(dāng)然希望這種影響是積極正面的,。
　　在公司內(nèi)打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò),，樹(shù)立產(chǎn)品口碑，讓內(nèi)部人員成為品牌的代言人,。他們將會(huì)以自己的方式,，在自己的關(guān)系網(wǎng)中推廣品牌,。這樣的推廣更具可信性，并會(huì)帶來(lái)強(qiáng)大的,、正面的影響力,。
　　5. 放大公司的成功營(yíng)銷(xiāo)案例
　　雖然消費(fèi)者更喜歡從其它顧客那里打聽(tīng)看法與意見(jiàn)，但這并不表示公司就要閉口不言,。你可以通過(guò)塑造,、放大公司真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)案例來(lái)加強(qiáng)品牌知名度，將消費(fèi)者引導(dǎo)向那些早已成為產(chǎn)品忠實(shí)客戶的個(gè)人或群體中,。
　　6. 讓消費(fèi)者分享產(chǎn)品體驗(yàn)
　　除了專注于打造品牌形象,，提升產(chǎn)品體驗(yàn)，塑造口碑外,，公司還可以創(chuàng)造一些讓消費(fèi)者以自己的方式來(lái)延伸品牌空間的資產(chǎn),。
　　確保顧客能輕松地從公司網(wǎng)站上采集信息，并轉(zhuǎn)發(fā)到其它地方 – 比如其它用戶論壇或博客,。
　　7. 緊跟顧客的腳步
　　消費(fèi)者花費(fèi)了大量的時(shí)間在社交網(wǎng)站上與其他人互動(dòng),。因此，公司應(yīng)當(dāng)積極在這些社交網(wǎng)站上直接向他們提供信息,。
　　8. 貪大求全不如術(shù)有專攻
　　與其同時(shí)嘗試多種社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，不如先專注于其中一樣，將其發(fā)揮最大功效,。不要盲目邯鄲學(xué)步,，而是找出一個(gè)適合自己公司的方式來(lái)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。

求營(yíng)銷(xiāo)案例,，并用消費(fèi)者心理學(xué)理論對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)~~2000字左右~

摘要：近年來(lái),，我國(guó)城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民收入水平的迅速提高，城鎮(zhèn)居民消費(fèi)市場(chǎng)特別是家庭消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生顯著的變化,，其中一個(gè)較為明顯的特征是家庭消費(fèi)出現(xiàn)“少兒中心化”趨勢(shì),，即少年兒童（通常指從幼兒園至階段即3-15歲年齡段）對(duì)家庭消費(fèi)呈現(xiàn)愈來(lái)愈強(qiáng)的影響力。正確把握好少兒的消費(fèi)心理有助于商家更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),。

關(guān)鍵字:少兒????消費(fèi)心理????食品營(yíng)銷(xiāo)

引言：近年來(lái),，我國(guó)食品工業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展迅速，目前食品工業(yè)總產(chǎn)值在全國(guó)工業(yè)中的比重已上升為第一位,。隨著國(guó)民家庭收入的增加和消費(fèi)需求的提高,，兒童及家長(zhǎng)對(duì)兒童飲食的關(guān)注重點(diǎn)發(fā)生著顯著的變化。由于現(xiàn)在是獨(dú)子家庭,，孩子便成了家中最重要的角色,，不論是在生活日用品還是在其他消費(fèi)品上，孩子成了影響父母購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素,。這種“少兒中心化”趨勢(shì)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)的影響力并不僅僅局限生產(chǎn)兒童用品的企業(yè)，而是延伸到許多日常生活用品乃至所有與生活消費(fèi)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，甚至許多家庭在購(gòu)買(mǎi)日常家庭用品時(shí),，父母也要仔細(xì)看看商品上的使用說(shuō)明,，如果其消費(fèi)時(shí)需要限制兒童使用或?qū)和】挡灰耍鄶?shù)家庭會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)打算,，某些產(chǎn)品格外暢銷(xiāo)恐怕也與這種“兒童消費(fèi)中心化”的趨勢(shì)不無(wú)關(guān)系,。少兒需求是給商家?guī)?lái)的市場(chǎng)效應(yīng)可見(jiàn)一斑。要抓住父母的錢(qián)袋,，先要抓住小孩的心,。

一、少兒的消費(fèi)心理特征

1．消費(fèi)的依賴心理

由于少年兒童的購(gòu)買(mǎi)能力還沒(méi)有完全獨(dú)立,，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),，往往缺少自己的主見(jiàn)，因此,，他們表現(xiàn)出很大的依賴性,，而且年齡越小，依賴性越大,。他們只知道要這樣購(gòu)買(mǎi)商品,，而不考慮為什么要如此購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)的老師,、父母對(duì)他們的購(gòu)買(mǎi)決策有重要的影響,。在學(xué)習(xí)用品上通常老師的建議更具影響力，而在生活上,，父母的建議顯得更為重要,。

2．消費(fèi)的模糊心理

少年兒童年幼，沒(méi)有太多的生活知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),，不熟悉購(gòu)物活動(dòng),，缺乏選購(gòu)能力，價(jià)值有效,、膽怯,，而內(nèi)心卻有著較強(qiáng)的購(gòu)物欲望，尤其受到電視媒體的影響,，或看到同伴擁有了某種物品,，所表現(xiàn)出的欲望就更為強(qiáng)烈。因此,，在購(gòu)物時(shí)少年兒童在琳瑯滿目的貨價(jià)前表現(xiàn)出猶豫不決,、捉摸不定、左顧右盼等不穩(wěn)定的復(fù)雜的心理活動(dòng),，并在很大程度上受外界影響的調(diào)節(jié)和支配,。

3．? 消費(fèi)的天真好奇心理

少年兒童具有天真的心理特點(diǎn),，他們純情、幼稚,、有童話般的幻想色彩,，因此，他們?cè)谫?gòu)物時(shí)也就表現(xiàn)出天真好奇的消費(fèi)心理,。他們的需求標(biāo)準(zhǔn)往往是成人所難以理解的,。如一些制作精美的高級(jí)糖果引發(fā)不了孩子們的食欲和興趣，而那些制作簡(jiǎn)單的糖果卻因?yàn)榘b內(nèi)附有各種不同的小玩具倍受他們青睞,。

4．? 消費(fèi)的直觀心理

少年兒童對(duì)外界事物的認(rèn)識(shí)主要是直觀表象的形式,，缺乏邏輯思維。他們只從商品的直觀印象上而不注意商品的品牌和生產(chǎn)廠家,、比較商品的質(zhì)量和性能等,。

5．? 消費(fèi)的可塑心理

由于少年兒童處于認(rèn)識(shí)事物的學(xué)習(xí)階段，易于接受新生事物,，同時(shí)他們的思維批判性尚沒(méi)發(fā)展成熟對(duì)老師,、書(shū)本知識(shí)和傳播媒體上的觀點(diǎn)往往深信不移。在消費(fèi)心理上,，通常表現(xiàn)為容易被那些動(dòng)人的推銷(xiāo)宣傳所說(shuō)服和左右,。

二、少兒市場(chǎng)需求分析

夸克（中國(guó)）顧問(wèn)市場(chǎng)研究公司對(duì)我們城市青少年消費(fèi)的抽樣調(diào)查,，城市少年兒童人均每月生活消費(fèi)高達(dá)897元,，占家庭消費(fèi)總支出超過(guò)30%；父母不僅在生活上對(duì)子女有求必應(yīng),、關(guān)懷備至,，在教育及培養(yǎng)少兒興趣愛(ài)好方面的投入也是傾盡全力。二是少年兒童對(duì)成人（家庭）消費(fèi)的帶動(dòng)作用,。除少兒自身衣食住行需求外,，一些家庭耐用品投向也間接由少兒需要產(chǎn)生，如多數(shù)家庭購(gòu)買(mǎi)電腦往往包含著用于子女學(xué)習(xí)教育的因素?，F(xiàn)代城市中獨(dú)生子女家庭比例已非常高,，許多家庭結(jié)構(gòu)呈“倒金字塔”結(jié)構(gòu)，少兒成了家庭的“小太陽(yáng)”,，出現(xiàn)全家圍著小孩轉(zhuǎn)的現(xiàn)象,，少兒在家庭消費(fèi)中的角色由過(guò)去的“影響者”更多變成了“發(fā)起者”、“參與者”,，其興趣偏好,、消費(fèi)心理也對(duì)家庭用品的購(gòu)買(mǎi)選擇產(chǎn)生重要影響；這一現(xiàn)象姑且不論是否合理,，但其對(duì)“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的促動(dòng)和為企業(yè)帶來(lái)的商機(jī)是顯而易見(jiàn)的,。

三,、少兒食品市場(chǎng)的特點(diǎn)分析

少兒食品消費(fèi)不同于其他消費(fèi)品消費(fèi)，它有其自身的特點(diǎn)：

1．購(gòu)買(mǎi)決策者單一,，消費(fèi)心理,、行為及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣區(qū)別大。

（1）孩子重包裝,，家長(zhǎng)重營(yíng)養(yǎng)

少年兒童食品市場(chǎng)是一個(gè)比較特殊的市場(chǎng)，產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群是少年兒童,，但是家庭的父母親是消費(fèi)過(guò)程中的參與者,，有時(shí)是決策者。在調(diào)查中,，3～6歲的孩子零食購(gòu)買(mǎi)決策80 ％由家長(zhǎng)決定,，但6～14歲小孩70％自己決定購(gòu)買(mǎi)，因此產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群就有兩個(gè)：孩子和家長(zhǎng),。這兩者的消費(fèi)心理差異性較大,，圖一、圖二所示,，孩子們認(rèn)為“產(chǎn)品包裝”是最重要的因素,，其次是“其他小朋友在吃”，由此可見(jiàn)兒童消費(fèi)是一種典型的感性消費(fèi),；而家長(zhǎng)屬于理性消費(fèi),，他們則認(rèn)為“產(chǎn)品是否有營(yíng)養(yǎng)”是購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的最重要因素。

（2）生活區(qū)或?qū)W校附近的雜貨點(diǎn)是最常的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)

從圖三看出：消費(fèi)者最常購(gòu)買(mǎi)兒童食品的地點(diǎn)以“生活區(qū)／學(xué)校附近的雜貨點(diǎn)”為主,，累計(jì)占80％以上,；超市、自選商場(chǎng)居第三位置,，為17％,。在日常生活中，兒童消費(fèi)者通過(guò)各種渠道得到產(chǎn)品信息,，希望迅速得到實(shí)現(xiàn),，學(xué)校周?chē)碾s貨店便成為其最迅速的實(shí)現(xiàn)地點(diǎn)；對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（能力）的兒童,，回家以后,，在家長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，即在生活區(qū)周?chē)碾s貨店得到滿足,；至于超市和自選商場(chǎng),，從數(shù)據(jù)分析來(lái)看，主要是在家長(zhǎng)和孩子一起購(gòu)物時(shí)的附帶消費(fèi),。

2．少兒食品種類,、規(guī)格單一,，口味少，包裝陳舊,，因而留下很多的市場(chǎng)空白點(diǎn)

此次研究中發(fā)現(xiàn),，目前在兒童食品市場(chǎng)有營(yíng)養(yǎng)性食品、功能性食品等等,，但產(chǎn)品種類和規(guī)格比較單一,，產(chǎn)品口味選擇較少，包裝陳舊,。以汽水市場(chǎng)為例,，現(xiàn)在市場(chǎng)中產(chǎn)品大多數(shù)以水果類為主，口味以甜味為主,；但在夸克公司進(jìn)行的糖果,、果凍類產(chǎn)品口味測(cè)試中，60％消費(fèi)者不喜歡太甜,，而是喜歡略帶酸味,，同時(shí)有些消費(fèi)者希望產(chǎn)品中含鈣、維生素,、鋅等營(yíng)養(yǎng)成分,。因而，市場(chǎng)的空白點(diǎn)還很多,。

四,、食品促銷(xiāo)策略

（一）最大限度吸引孩子好奇心，最大程度讓家長(zhǎng)對(duì)營(yíng)養(yǎng)和衛(wèi)生放心

由圖一,、圖二中分析得出兒童消費(fèi)心理是一種“感性消費(fèi)”,，孩子們認(rèn)為產(chǎn)品包裝最重要；而家長(zhǎng)屬于理性消費(fèi),，他們認(rèn)為“產(chǎn)品是否有營(yíng)養(yǎng)”是購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的最重要因素,。結(jié)合兩種不同的消費(fèi)者心理和行為，我們可以對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)做如下整合：

1．對(duì)少兒來(lái)說(shuō)產(chǎn)品包裝非常重要,，因此可以在產(chǎn)品的外觀,、包裝設(shè)計(jì)和顏色圖案等方面深下功夫，突出“新奇”,，以吸引孩子注意力,，例如將產(chǎn)品形狀設(shè)計(jì)成各種動(dòng)物或小孩的智力玩具，包裝上采用卡通人物等等,，爭(zhēng)取最大限度吸引孩子的好奇心,。

2．對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是否具有營(yíng)養(yǎng)最重要，所以在產(chǎn)品中要加入一些維生素,、鈣,、鋅等元素，同時(shí)加重產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)的宣傳,，詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品中含有的營(yíng)養(yǎng)成分,；同時(shí)，在產(chǎn)品包裝上要顯示出非常干凈衛(wèi)生,。

3．在產(chǎn)品口味上,，不要純甜，添加一點(diǎn)酸味,，或者是添加一些水果原體

（二）廣告促銷(xiāo)既迎合家長(zhǎng)的理性消費(fèi),，又不忽視少兒感性心理

1．中國(guó)企業(yè)的廣告存在“非左即右”的問(wèn)題，兒童食品企業(yè)也是如此,，要不就是簡(jiǎn)單的功能闡述，要不就是純粹的精神訴求,。廣告主要是針對(duì)家長(zhǎng)的,，在針對(duì)家長(zhǎng)的廣告和促銷(xiāo)方面，要依據(jù)家長(zhǎng)“理性消費(fèi),，非常關(guān)注產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)性”的消費(fèi)心理特點(diǎn),，在產(chǎn)品訴求方面，強(qiáng)調(diào)“有營(yíng)養(yǎng)”,，這一點(diǎn)在嬰幼兒奶粉廣告中應(yīng)用較多,。但有些廣告不知所云，產(chǎn)品訴求模糊,，一味強(qiáng)調(diào)孩子高興,，母親自豪，因而無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者,。因此,，廣告要善于抓住家長(zhǎng)的消費(fèi)心理，訴求點(diǎn)清晰明確,，突出營(yíng)養(yǎng),、衛(wèi)生、高品質(zhì)的產(chǎn)品形象,。

2．少兒的消費(fèi)特點(diǎn)是“感性,、從眾”。對(duì)于新奇的,，旁人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的東西,，只要好玩，就馬上會(huì)傳遍整個(gè)城市,；別的小朋友有什么好吃的,，自己也要有,；別的小朋友在談?wù)撌裁丛掝}，自己也決不能落伍,。浙江“農(nóng)夫山泉”曾經(jīng)推出的小瓶裝“對(duì)對(duì)碰”,，在包裝上標(biāo)上十二生肖及其對(duì)應(yīng)性格等內(nèi)容，在其經(jīng)典的廣告配合下,，在廣大的中小學(xué)校內(nèi)收集,、談?wù)撧r(nóng)夫山泉“對(duì)對(duì)碰”已經(jīng)成為當(dāng)時(shí)的時(shí)尚。

所以,，在兒童食品廣告和促銷(xiāo)方面,，廠家應(yīng)牢牢地抓住兒童心理特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行策劃，充分利用孩子的從眾心理和追求新奇的特點(diǎn),，通過(guò)某些手段,，使自己的產(chǎn)品成為兒童業(yè)余生活的時(shí)尚話題、道具,。

（三）綠色消費(fèi),，培養(yǎng)孩子環(huán)保意識(shí)

由于少兒相比成人消費(fèi)心理具有很高的可塑性和更大的彈性，他們較易受社會(huì)環(huán)境的影響,。因此,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起回報(bào)社會(huì)的責(zé)任，塑造和培養(yǎng)孩子的社會(huì)責(zé)任感,，樹(shù)立孩子們的環(huán)境保護(hù)意識(shí),。這對(duì)于樹(shù)立良好的企業(yè)形象具有重要作用。易于贏得社會(huì)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可,。