首先,，個(gè)性因素。
　　也就是我們經(jīng)常說的性格,，在銷售中,，性格的因素是最重要的,，也是最難以培養(yǎng)的，俗語有句話叫：“江山易改,，本性難移”說的就是一個(gè)人的個(gè)性,；一個(gè)人的家族背景、成長環(huán)境,、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性,，也就造就了人生觀和價(jià)值觀。而銷售人員的哪些個(gè)性將影響銷售的成功呢,？
　　1,、自信心：這是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好,，可以完成銷售目標(biāo),，可以成為銷售冠軍，即使做不好,，他們也不會(huì)放棄,，不會(huì)懷疑自己的能力，而是會(huì)認(rèn)真地去尋找失敗真正的原因,，找到解決的方法,。
　　自信這么重要，人為什么又會(huì)常常不自信起來呢,？通常源于四個(gè)原因：
　　A,、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)的能力：當(dāng)我們?nèi)プ鲆患膩頉]有做過或者沒有經(jīng)驗(yàn)的事，我們就會(huì)不自信,。就好比從來沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣,，當(dāng)他在銷售的時(shí)候,，自然就會(huì)不自信起來。針對(duì)這種情況,，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識(shí),。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交,，因?yàn)樗麄儾恢朗裁词亲钣行У某山粫r(shí)機(jī)和成交方法,，只要他們學(xué)會(huì)了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了,。
　　B,、過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時(shí)候,，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位,，導(dǎo)致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當(dāng)他們?cè)趯?duì)客戶銷售時(shí),，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中,。當(dāng)客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事,，當(dāng)客戶沒有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因?yàn)槲覀冞€沒有想客戶足夠清楚地介紹產(chǎn)品對(duì)他的好處,？當(dāng)被客戶趕出來的時(shí)候,，能不能想象是因?yàn)樽蛱焱砩细ɑ蚶瞎┏臣埽裉煨那椴缓?，需要發(fā)泄等,，只要你學(xué)會(huì)了這種轉(zhuǎn)換，你就不會(huì)留下不好的印象了,。
　　C,、注意力的把握。依照心理學(xué)上的說法叫注意力等于事實(shí),。假設(shè)我們今天去一個(gè)城市,，你帶了一個(gè)攝像機(jī)去，你把這部攝像機(jī)鏡頭對(duì)著街上那些討飯的乞丐,，如何追著人去要錢,，高級(jí)轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈,，商場(chǎng)門口人流穿梭拍了下來,，另一個(gè)鏡頭對(duì)著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品,，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來,，同樣的城市,，同樣的一條街道，一個(gè)鏡頭中城市人群嘈雜,、沒有秩序,，看到的盡是這個(gè)城市的素質(zhì)低下，另一個(gè)鏡頭中我們看到的事這個(gè)城市的繁華與親切,。為什么呢,？從攝像機(jī)鏡頭中看到的差距如此之大？同樣的,，在我們?nèi)说哪X中也有一個(gè)攝像機(jī)的鏡頭,，你把注意力集中在哪里，那里就是你認(rèn)定的事實(shí),。及時(shí)把注意力放在積極地一面,，你看到的也會(huì)是積極的。
　　D,、限制性的信念,。很多人對(duì)自己有很多限制性的信念，比如說：天生就不適合做銷售,，天生就長得對(duì)不起觀眾,，天生就不會(huì)說話，天生就比較內(nèi)向,，天生就,。。,。實(shí)際上這就是自信心不足的一個(gè)原因,，事實(shí)上這也是為自己在找借口！你見過那小孩一出生,，那醫(yī)生跑過來跟媽媽說：恭喜你,，生了一個(gè)省長嗎？每個(gè)人都有潛意識(shí),，而潛意識(shí)是影響行為的一個(gè)關(guān)鍵,，當(dāng)你不斷地說自己天生就不能做什么時(shí)，你的行為就會(huì)調(diào)整去適應(yīng)你,；你說你天生就不適合做電話銷售,，當(dāng)你拿起電話跟客戶通話時(shí)，你的潛能就會(huì)受到極大的限制,，你開始講話就會(huì)結(jié)結(jié)巴巴,，口氣也會(huì)讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通電話又使你備受打擊,，結(jié)果你更證實(shí),，你不適合做電話銷售,，結(jié)果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話,，天生我才必有用,，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題,。
　　2,、平等的意識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,，他發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為自己和客戶是平等的,，而這種平等的意識(shí)是與生俱來的。他認(rèn)為客戶購買,，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有能滿足他的需求,，我的產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)與價(jià)值，是和客戶等值交換的,。他與客戶談判的時(shí)候站的角度是平等的,，不會(huì)因?yàn)榭蛻舨毁I就備受打擊；而有部分的銷售人員,，在潛意識(shí)里認(rèn)為自己是低客戶一等的,，客戶要購買我們的東西是看得起我們；簽到單了,，認(rèn)為自己是天底下最幸運(yùn)的人,，而面對(duì)挫折和失敗就會(huì)萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭,，最后離開銷售行業(yè)。
　　3,、坦然面對(duì)挫折的平常心,。一個(gè)銷售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷售給客戶，向客戶收款,，而常有一句話說：世界上最遠(yuǎn)的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離,。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，人最痛苦的事就是付出代價(jià),，特別是看得見的金錢損失的代價(jià),。因此當(dāng)你和客戶接觸，80%都是以客戶說：“不”結(jié)束,，一帆風(fēng)順的時(shí)間很少有,，因此能否有坦然面對(duì)挫折的心，就顯得很重要了,。成功的銷售人員,，一碰到挫折失敗,，會(huì)很快的自我調(diào)適，而沒有具備面對(duì)挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會(huì)離開銷售的舞臺(tái),。
4,、永不言敗的個(gè)性。如果把成功比喻為天堂,，把客戶拒絕,、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人,，他們貴在堅(jiān)持,。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時(shí),，不甘心失敗,，更會(huì)想盡一切解決的方法?！俺晒驮诠战翘帯薄皥?jiān)持到底,，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神,，可卻是容易成功的人,。
　　5、好爭(zhēng)第一的個(gè)性,。拿破侖將軍曾說過：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵,。像有這種好爭(zhēng)第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業(yè)績,、榮譽(yù),、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊(duì)伍的前面,，也就是說這種個(gè)性的人有比較強(qiáng)的企圖心,，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達(dá)到他的目標(biāo),，他會(huì)奮勇前進(jìn),。所以，我們經(jīng)常會(huì)看到我們的團(tuán)隊(duì)中,，業(yè)績名列前茅的幾位銷售人員相互競(jìng)爭(zhēng),，今天你第一，我奮起直追,，明天我也是冠軍了,。雖說這類性格的銷售人員容易成功，卻團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的處理對(duì)他們卻是挑戰(zhàn)，這在今后的相互競(jìng)爭(zhēng)中盡量避免鋒芒畢露,。
　　接著我們來談?wù)勂渌绊戜N售成功的另一個(gè)因素：動(dòng)力性的因素
　　也就是我們常說的心態(tài),，對(duì)待工作的態(tài)度，對(duì)生活的向往與追求,。如果某位銷售人員當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)崗位,，是因?yàn)椴涣私饣蚴菬o奈之舉，今天他的工作勢(shì)必作一天和尚撞一天鐘,，隨時(shí)尋找另一個(gè)工作的機(jī)會(huì),；而如果銷售人員雖然認(rèn)同這份工作，卻對(duì)自己沒有目標(biāo)規(guī)劃,，也必定是隨機(jī)處理,，有客戶就銷售，沒有反正也餓不死我,，得過且過,。這類的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱為是動(dòng)力不足的銷售人員。而要成為成功的銷售人員,，就應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的未來有規(guī)劃,，對(duì)自己的工作有計(jì)劃有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總€(gè)人的潛意識(shí)中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能,，一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)（收入目標(biāo),、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo),、成長學(xué)習(xí)目標(biāo),。。,。）,，并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃，（《如何制定并有效實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)計(jì)劃》將在未來的日子與各位探討）你的潛意識(shí)將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn),。
　　最后一個(gè)是能力性的因素,。這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個(gè)因素,，其中包括了知識(shí)儲(chǔ)備、技能修煉和工作的習(xí)慣,。
　　知識(shí)方面包括公司背景,、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí),、客戶的心理,、其他相關(guān)知識(shí)。