對于沒有多少經(jīng)驗的人員來說,，需要拋出問題給他們讓他們來解答。也可以事先給他們布置題目，讓他們寫下來,，在寫的過程中會思考總結(jié)自己的經(jīng)驗和觀察，想多了,，也就能說出來了,。

如果他們沒有一個思考的過程，說了也等于白說,。

如何打造卓越的區(qū)域營銷團隊,？

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　　區(qū)域營銷團隊的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管理，是決定企業(yè)營銷成效好壞的關(guān)鍵性因素,。我們在一些企業(yè)經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象的發(fā)生：人員流失率大,、人員波動頻繁；人心惶惶不安,，身在曹營心在漢,，隨時想跳槽；大面積空降兵給原有人員造成沉重思想包袱和壓力,；一些小派系,、小群幫經(jīng)常胡作非為、指鹿為馬,；人員各自為戰(zhàn),，散兵游勇；人員對一些工作相互推諉,，出現(xiàn)問題相互指責,；人員經(jīng)常越級匯報，區(qū)域負責人無法掌控局面,；人員工作期間走馬觀花,，業(yè)余生活歌舞升平；區(qū)域營銷費用失控,，遺留問題嚴重等,。這樣的區(qū)域營銷團隊經(jīng)常被競爭對手打得落花流水，陷入十分被動局面,，經(jīng)銷商失去耐心和信心,，區(qū)域市場表現(xiàn)更是岌岌可危，甚至一敗涂地,?！　　　?br>　　區(qū)域營銷負責人需要重視并強化團隊的系統(tǒng)化建設(shè)與管理，用訓練有素的理念和方式來打造一支戰(zhàn)斗力強勁的營銷團隊,，并培養(yǎng)整個營銷團隊扎硬營,、打死仗持續(xù)創(chuàng)業(yè)的敬業(yè)精神，才可能在區(qū)域市場所向披靡,，戰(zhàn)無不勝,，取得輝煌的業(yè)績?！?　　　　　知人善任　無為而治
　　系統(tǒng)化的團隊建設(shè)是區(qū)域營銷負責人首要關(guān)注的工作內(nèi)容,，簡要地描述就是：組建隊伍、搭建班子,、制定規(guī)則,、建立共識等?！?br>　　由于中國人傳統(tǒng)的鄉(xiāng)土觀念,，喜歡拉幫結(jié)派,，交親結(jié)友，在企業(yè)應該堅決杜絕,，這個用人觀不但作為區(qū)域營銷負責人自己應該以身作則,，對于下屬也要嚴格要求，發(fā)現(xiàn)一個就要調(diào)離一個,。一些企業(yè)經(jīng)常發(fā)生一個主管辭職,，帶走一批人員，造成崗位人員的真空,，使企業(yè)陷入被動局面這樣嚴重的后果,。在理性、規(guī)范的現(xiàn)代管理中,，大范圍的空降兵是不允許的,，區(qū)域營銷負責人必須防患于未然。一旦出現(xiàn)空缺管理崗位,，盡可能從內(nèi)部人員提拔任命,，竭力避免引用空降兵。人員選聘要本著公平,、公正,、公開的原則，為員工創(chuàng)造一個健康正常的工作氛圍,，才可能使得新進的人員招之即來,、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝,。
　　新進人員系統(tǒng)化的上崗培訓也是非常重要,，包括企業(yè)文化宣講、產(chǎn)品或服務(wù)介紹,、相關(guān)工作技能要求等內(nèi)容,。充分利用事先編制的企業(yè)內(nèi)訓手冊實施培訓，不同崗位人員培訓內(nèi)容也應有不同的側(cè)重點,。但是我們發(fā)現(xiàn)一些區(qū)域營銷負責人并不是很重視這一點,，新進人員經(jīng)常在沒有正規(guī)上崗培訓的情況下就匆匆就職，這不利于營銷團隊的健康成長,。一個好的團隊一定是通過持續(xù)性的,、嚴謹?shù)挠柧毜玫降模谧闱驁錾夏切╋@要的足球團隊經(jīng)常取得非常好的成績無不與幕后大量訓練息息相關(guān),。新進人員上崗培訓以及后續(xù)的遞進式培訓不僅可以作為一項福利，也是營造學習型團隊的一種方式,。
　　在人員分工配置方面要做到知人善任,，力求把最合適的人才分配到最合適的區(qū)域或崗位里,，讓其發(fā)揮所長，展現(xiàn)自我,。此外,，還應該根據(jù)不同人員的性格特點，進行互補搭配,，形成凝合力,。一個創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)在成長的過程中容易有游擊習氣，在一開始的時候?qū)I(yè)化分工不是那么明確,，但是隨著企業(yè)慢慢壯大以后,，就需要有專業(yè)化的分工。而當專業(yè)化分工達到一定程度的時候,，企業(yè)內(nèi)部專業(yè)化的協(xié)作就顯得很重要了,。人員分工明確，崗位職責明晰是營銷工作穩(wěn)定有序開展的前提,，區(qū)域營銷負責人要避免事必躬親,，過多干預團隊內(nèi)部細致具體的工作中。
　　一個營銷團隊內(nèi)部如果沒有規(guī)章制度,、工作流程,，并且明示告知出來，只是憑感覺憑人情憑個人發(fā)揮,，隨意無序突發(fā)的事件就會層出不起,，這樣一個團隊就是烏合之眾，根本沒有高效的組織執(zhí)行力,。區(qū)域營銷負責人要針對不同部門不同崗位設(shè)制精簡的規(guī)章制度以及高效的工作流程,，尤其關(guān)注銷售目標、市場費用,、銷售報表等等關(guān)鍵制度流程,。營銷團隊不只講求彼此默契合作，更講求這個團隊工作成效,，制度流程的建立出臺并不是局限營銷人員開展工作,，而是規(guī)定營銷團隊每個成員分工工作的方法，彼此合作的方式,，引導團隊成員彼此協(xié)作,，更高效地做好營銷各個環(huán)節(jié)工作，只有這樣區(qū)域營銷負責人才不會把有限的精力過多投入到細小瑣碎的環(huán)節(jié)當中,。
　　除了人員選聘培養(yǎng),、分工協(xié)作、制度流程這些基本的功能以外,，一個營銷團隊的建設(shè)很重要的一點就是要有一個共同的理念,、信念,、精神和目標，這是營銷團隊的魂魄,。區(qū)域營銷負責人需要投入大量的精力在營銷團隊里建立這樣一種共識,，即我們?yōu)槭裁醋觥⑽覀優(yōu)檎l做,、我們怎么做,、我們做到什么境地等，來激發(fā)營銷團隊成員的使命感,、責任感,，增強營銷團隊的凝聚力和感召力，把自己帶領(lǐng)的營銷團隊逐漸培養(yǎng)成為一支充滿激情,、斗志昂揚,、作風硬朗的戰(zhàn)斗團隊?！　　　∈跈?quán)要受控 相馬要賽馬
　　系統(tǒng)化的團隊管理是區(qū)域營銷負責人最核心的工作內(nèi)容,，包括內(nèi)部日常管理、評估與考核,、獎勵與懲處,。
　　區(qū)域營銷負責人要懂得授權(quán)，也就是授予營銷團隊內(nèi)各崗位人員各負專責,，享有發(fā)布命令與執(zhí)行的權(quán)力,；但是所被賦予的專責，區(qū)域營銷負責人必須要進行統(tǒng)馭,，否則團隊成員缺乏統(tǒng)籌擅自決斷就會造成無法挽回的損失,。這就需要嚴謹?shù)膱F隊日常管理，包括目標管理,、信息管理,、例會管理、匯報管理,、費用管理等等,。
　　目標管理就是結(jié)果導向管理。它的重要意義在于：能夠確定營銷團隊努力的方向,；激勵員工自動自發(fā)的精神,，提高工作效率；更有助于區(qū)域營銷負責人評核自己或下屬的績效,。區(qū)域營銷團隊的目標管理,，是指在配合公司整體策略設(shè)定整體營銷目標計劃（PLAN），安排工作進度，將目標額分解到各崗位人員切實執(zhí)行（DO）,，并使其有效達成,，對其結(jié)果加以嚴格稽核（CHECK）,，然后據(jù)此進行合理化調(diào)整（ADJUST）,。　
　　信息管理是業(yè)務(wù)過程管理的一個重要內(nèi)容,。區(qū)域營銷負責人可以通過信息報表來對區(qū)域市場狀況進行了解,，對目標達成情況進行評估，對營銷運作效率進行分析,，對營銷工作進行指導,。對于營銷團隊人員，信息報表決不是敷衍了事的工作,，而是可以作為自我管理的工具,；缺乏信息質(zhì)量的報表，即使花費很多時間去填寫,， 也沒有什么價值,。區(qū)域營銷負責人要誠懇、由衷地重視部屬上報的各類信息報表,，并及時加以處理或指示,，這是信息管理的成功重點，否則團隊成員失去填報的積極性,。
　　為實現(xiàn)區(qū)域營銷目標,，提升營銷團隊績效，最有效的工具之一是例會管理,，即定期召開營銷例會,，包括周例會、月例會,、季度例會以及年度例會等,。區(qū)域營銷負責人通過例會管理來傳達公司的經(jīng)營信息與經(jīng)營指示、交流各地區(qū)市場表現(xiàn)信息,、研討區(qū)域營銷工作回顧與規(guī)劃,、商討營銷薄弱環(huán)節(jié)改進措施、評析營銷團隊工作成效,、交流區(qū)域營銷的成功經(jīng)驗和失敗教訓等,。例會管理成效好壞在于區(qū)域營銷負責人要注意不要只讓一部分人發(fā)言，不能搞一言堂,；會議時間不宜太長,；會議要解決的關(guān)鍵問題最好在3個以下，擬制會議備忘錄，并及時跟進,。
　　匯報管理是為了區(qū)域營銷負責人及時把控營銷運作實施過程,，及時對臨時、突發(fā),、特殊事件作出工作指示和銷售指導,。匯報按形式可分為書面匯報、口頭匯報,。書面匯報主要通過指呈簽,、傳真、E-mail等來匯報,，填報人一定要明確提出結(jié)果,；分清主次陳述；以數(shù)字和客觀詞語來表達,；提出自己的建議及意見,。口頭匯報是指通過手機,、電話,、及時訊息等匯報，匯報人要抓住重點,；先講結(jié)果,；簡單過程分析；提出自己的意見,。區(qū)域營銷負責人可以要求部屬每天固定時間段進行匯報,。
　　區(qū)域營銷負責人對團隊的費用管理就是嚴密監(jiān)控區(qū)域營銷團隊在費用預算、申請,、審核,、報銷等的全過程。費用預算,、規(guī)劃必須細致明晰,，一定在公司要求的費用率或費用額度之內(nèi)。費用的使用必須經(jīng)過申請審批,，要禁絕部屬先斬后奏,，擅自決斷，否則引來的費用遺留問題越來越多,。區(qū)域營銷負責人在費用審核時要特別關(guān)注費用真實性以及費用使用的效果,。在費用報銷時一定在公司規(guī)定費用率或額度范圍之內(nèi)，超過的部分將自行承擔,；一旦發(fā)現(xiàn)存在虛報,、假報,、多報行為嚴懲不怠,；此外,，報銷費用時應要求營銷人員提供規(guī)定的票據(jù)和資料。
　　區(qū)域營銷負責人要組織對團隊成員日常工作表現(xiàn)進行公平,、公正,、公開的全方位評估，包括直接上級,、直接下級,、同級甚至客戶的評估意見,；禁絕團隊成員在評估時發(fā)生排斥異己,、打擊報復、主觀武斷等有違職業(yè)道德行為,。參考評估結(jié)果,，區(qū)域營銷負責人就要展開績效考核，而考核指標一定是客觀的,、可量化的KPI指標,。客觀,、公正的績效考核有助于區(qū)域營銷團隊穩(wěn)定性,。
　　區(qū)域營銷負責人根據(jù)考評結(jié)果，有必要及時對團隊成員進行獎勵與懲處,，讓碌碌無為,、濫竽充數(shù)、胡亂作為的營銷人員無駐腳之地,，讓主動積極,、表現(xiàn)突出、貢獻重大的營銷人員得到認同稱許,。獎勵包括：獎賞（提薪,、獎金、利潤分成等）和鼓勵（公開表揚,、嘉獎,、升遷等）；而懲處包括：懲罰（降薪,、扣罰獎金等）和懲辦（警告,、通報批評、降級,、撤職,、、辭退等）。區(qū)域營銷負責人需要營造獎懲分明,、優(yōu)勝劣汰的團隊組織氛圍,，才能確保營銷團隊旺盛的戰(zhàn)斗力。 　　
　　沒有一支訓練有素的區(qū)域營銷團隊,，沒有一個個像具有狼的精神那樣既獨立勇猛又團結(jié)協(xié)作的營銷人員,，企業(yè)不會有長遠的未來。
【孟怡昭,，EMBA,，現(xiàn)任美國科特勒咨詢集團高級咨詢顧問/項目經(jīng)理。曾先后歷任TCL金能電池有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理,、TCL移動通信有限公司市場部經(jīng)理,、營銷總部渠道終端建設(shè)項目主管、上海華普汽車有限公司培訓經(jīng)理/內(nèi)刊編輯,、上海至匯營銷咨詢有限公司營銷管理高級咨詢顧問/項目經(jīng)理等,。具有較為豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和營銷理論基礎(chǔ)。歡迎與作者探討您的觀點和看法,，電子郵件：