1,、市場定位。國有行,、股份行、城商行,、農(nóng)商行完全不一樣,，國有行資金成本低，大而全,，什么業(yè)務(wù)都做,，競爭力強(qiáng)，中小銀行在存款成本高企的情況下,，不論資產(chǎn)投放或者走輕資本路線,，多少都要有差異化的理念以及不同的風(fēng)險偏好。

2,、自身戰(zhàn)略,。比如平安的零售戰(zhàn)略，壓根支行就沒有公司業(yè)務(wù),，那方向就只能走零售,，通過強(qiáng)大的sa系統(tǒng)，細(xì)致化管理,，整個支行的到期客戶提早提示,，匹配產(chǎn)品，行長可以實時在手機(jī)端看到員工的電話營銷記錄及營銷錄音,，單筆業(yè)務(wù)提成手機(jī)實時體現(xiàn),，管理極度精細(xì)。比如民生銀行的小微,，雖然一段時間路走偏了,，但是員工得遵循總行的戰(zhàn)略。

3,、員工能力,。零售是種田，公司是打獵,，零售只要勤勤懇懇,，每天把規(guī)定動作，該回訪的客戶,，該做的社區(qū)拓展做到位了,，總會結(jié)出果實，公司那就打老虎了,，打到一只能吃很久,，但是武器要先進(jìn)，技術(shù)要過硬,，更重要的是得找的到獵物,，業(yè)務(wù)資源非常重要,。

4、底層邏輯,。你想要什么,？你有什么？你能付出什么,？舉個不恰當(dāng)?shù)睦?，你想做成零售業(yè)務(wù)，你有時間,，有產(chǎn)品（雖然不一定有競爭力）,，有臉，有熱情,，有真誠,，有強(qiáng)大的內(nèi)心，而這些你都能付出,，那就做成了,。大公司項目，憑什么給你做,，你有什么,？跟公司高層多年的交情？有人打招呼,？產(chǎn)品特別牛,？定價特別低？請客吃飯送禮到位了,？要付出金錢,、時間、尊嚴(yán),、真誠,、人情等等。

老客戶經(jīng)理這么干：通過貸款,，以貸吸存,。

有背景的客戶經(jīng)理這么干：通過家里面的勢力吸存。

精英高學(xué)歷的客戶經(jīng)理這么干：通過在各個企業(yè)精英同學(xué)關(guān)系吸存,。

像我一樣除了理想和抱負(fù)啥都沒有的客戶經(jīng)理想這么干：通過銀行的先進(jìn)的產(chǎn)品組合吸引客戶,，通過個人的真誠服務(wù)打動客戶，通過真實有效的業(yè)績留住客戶,。

讓客戶幫助你尋找新的客戶 ,，干銀行營銷這一行，需要別人的幫助,。我們的很多生意都是由“雇傭兵”幫助的結(jié)果,。一句名言就是“我的老客戶都會幫我去推銷銀行產(chǎn)品,，主動幫我介紹新客戶”。每個客戶都有大量的自己的關(guān)系資源,，如果能夠有效發(fā)動現(xiàn)有的客戶幫助介紹一些新客戶,，將會大大縮短客戶經(jīng)理營銷的時間,，極大提升營銷的效率?，F(xiàn)有客戶的關(guān)系介紹，或者協(xié)助營銷,，將可以大大縮短新客戶接受你的考察時間,，可以直接步入主題，洽商合作事宜,。

要讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹一些新客戶,，這是在消費人情，消費積累的人脈關(guān)系,。一定要記得支付對價,，比如給現(xiàn)有客戶一些利益，比如貸款利率可以適當(dāng)下浮,，提供一些優(yōu)惠利率的貼現(xiàn)等,。最好方式是不斷幫助我們現(xiàn)有的每個客戶，客戶的大事小情,，不管是其公事還是私事,，只要不違反原則，在能力范圍內(nèi),，盡可能幫助客戶,，讓客戶感覺欠我們一份人情，將來需要的時候,，就可以大大方方的向客戶提出一些要求,。

當(dāng)然最好的方式是通過業(yè)務(wù)自然捆綁銷售關(guān)聯(lián)客戶，比如在成功發(fā)展一名客戶后,，申報授信盡量考慮提供銀行承兌匯票,，通過找到收款人，很自然的發(fā)展?fàn)I銷了現(xiàn)有客戶的下游企業(yè),。

銀行如何做好團(tuán)隊建設(shè),？

營造公司良好氛圍，是搞好團(tuán)隊建設(shè)的關(guān)鍵,。?

當(dāng)一個會調(diào)動大家情緒的HR?

群雁高飛頭雁領(lǐng),。一位好的HR，一定是一個會調(diào)動屬員情緒的人,；不會調(diào)動屬員情緒的HR,，他們的職場可能會缺少生機(jī),。從某種意義上說，經(jīng)營團(tuán)隊是一篇散文,，領(lǐng)導(dǎo)能力卻是一首詩歌,，當(dāng)好主管不但要注意自己的形象，更要有使屬員激動的思想,。優(yōu)秀的主管一定要善于學(xué)習(xí),，讀書學(xué)習(xí)不僅能增強(qiáng)和啟發(fā)人的智力，而且還可以激發(fā)人的創(chuàng)新思維,，在不斷學(xué)習(xí)中把自己的才智運用到帶領(lǐng)團(tuán)隊中去,，并在職場上充分調(diào)動大家的熱情。為開拓更加廣闊的市場,，壯大自己的隊伍,，優(yōu)秀的主管知道只有職場氛圍好，士氣才能高,。為達(dá)到成功的目的,，眼睛必須牢牢地盯在職場的結(jié)合、影響,、效果上,，把屬員的各種長處融合起來，不去揭露挑剔別人的弱點,，鼓勵所有積極因素的聯(lián)合,。?

把握好三類人員的情緒?

一位好的主管必須會以理服人，又會以情動人,。在職場上可以把屬員分為三類人,。一類是進(jìn)取心強(qiáng)，好勝心切,，相對而言拜訪也十分勤奮,，展業(yè)經(jīng)驗豐富，成功率高,。這類人是隊伍中的精英,，應(yīng)對其倍加愛護(hù)和鼓勵，職場上讓他們和大家共同分享成功的喜悅,。這樣,，可以讓精英們獲得成就感后更加勤奮，讓他們達(dá)到產(chǎn)生響應(yīng)力,，激發(fā)大家學(xué)習(xí)上進(jìn)的熱情,。職場上榜樣的力量是無窮的。?

二類是處于有上進(jìn)心但也有惰性的中間人士。職場氛圍好,，業(yè)務(wù)沖刺的呼聲高,，他們的展業(yè)積極性就隨之高漲。如果主管稍有松懈,，他們又會產(chǎn)生厭戰(zhàn)的情緒,。做到有領(lǐng)導(dǎo)策略的主管，要盡最大努力把這類人的積極性調(diào)動起來,，有了展業(yè)的積極性,，才營造出好的職場氛圍。平時要注意培養(yǎng)他們的榮譽(yù)感,，多征求他們的意見,，增強(qiáng)其參與意識,。?

三類是職場上的情緒低落者,，畏難發(fā)愁的人。對待這類人主管可以多和他們談心,，了解他們情緒低落的原因,，幫助他們解決一些困難。主管和他們親切交流,、適時談心,，或進(jìn)行家訪，往往會使一個落后者成為一個精英,。為營造職場良好氛圍,，必須把大家緊緊地團(tuán)結(jié)在一起，充分發(fā)揮每個人的才能,。?

不斷創(chuàng)新職場文化?

為營造職場良好氛圍,，張貼喜報、標(biāo)語是最常見的事情,。但動腦筋的主管會想,，怎樣才能吸引更多的人，并從中振奮他們,？從多次實踐中發(fā)現(xiàn),，職場布置適時更新、變換內(nèi)容不斷新穎最為重要,。職場布置也有一定的技巧和學(xué)問,，象選用紙張、文字大小等都要和活動情況結(jié)合起來,，做到有的放矢,。另外晨會、夕會的操作和其他相應(yīng)的活動也是職場文化的重要內(nèi)容。在會議的操作中,，要大家合唱一首歌,，講個感人的故事，朗誦一首詩等等,，都會對營造職場良好氛圍產(chǎn)生積極的作用,。?

團(tuán)隊是指相互信任、相互支持,、目標(biāo)一致,、技能互補(bǔ)的人群為完成某一任務(wù)而組成的一種十分默契的合作關(guān)系，有效團(tuán)隊是組織獲得成功的切實保障,；一個成功的團(tuán)隊一般具有以下特征：目標(biāo)明確,、責(zé)任清楚、暢所欲言,、共同決策,、全體參與、團(tuán)隊協(xié)作,、團(tuán)隊成功至上,；而有意識地在組織中開發(fā)有效工作小組，就是團(tuán)隊建設(shè),。?

現(xiàn)代企業(yè)組織的扁平化將造成許多管理職位的缺失,，團(tuán)隊卻能填補(bǔ)中層管理人員留下的空缺、克服信息傳遞的障礙,；團(tuán)隊能有效地將企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略分解為各個具體的,、可衡量的分目標(biāo)，并通過團(tuán)隊來達(dá)成,；而團(tuán)隊所提倡和形成的合作,、平等、民主的氣氛,，有利于員工積極參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營與管理,、有利于員工創(chuàng)新精神的培養(yǎng)和發(fā)展、有利于彌補(bǔ)個人力量的不足,；?

1,、精簡、高效的組織機(jī)構(gòu)配置和技能互補(bǔ)的成員是團(tuán)隊成功的保障：?

如同足球隊由前鋒,、后衛(wèi),、門將等人員組成一樣，高效的團(tuán)隊需要由具有不同技能和性格相異的人組成,，并根據(jù)組織需要及成員特點分別安排至合適的崗位,，通過整個團(tuán)隊成員的協(xié)作努力才能保證整個團(tuán)隊的高效運作,；一個高效的的團(tuán)隊大約需要6種不同技能的角色；?

組織者：他們能有效地組織并整合整個團(tuán)隊資源并合理配置到相應(yīng)的位置,；?

領(lǐng)導(dǎo)者：他們具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略眼光及領(lǐng)導(dǎo)決策能力,，能準(zhǔn)確把握組織目標(biāo)：?

參謀者：他們富有想象力，善于提出新觀點或新概念,，能為團(tuán)隊決策提供思路和建議,；?

管理者：他們能根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略思路制定出詳細(xì)的策劃方案并予以推進(jìn)實施；能及時向領(lǐng)導(dǎo)反饋管理信息,、提出改進(jìn)建議并實施改進(jìn),；?

專業(yè)技術(shù)人員：他們具有很強(qiáng)的專業(yè)技能，能有效解決團(tuán)隊運作過程中所出現(xiàn)的技術(shù)難題：?

執(zhí)行者：他們是管理指令的最終執(zhí)行者,，同時也是對管理效果感受最深刻的,，是反饋信息的原始來源；?

2,、明確的組織目標(biāo)和系統(tǒng)的實施策劃為實現(xiàn)團(tuán)隊績效提供了指引和條件,；?

組成團(tuán)隊的目的是實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)，目標(biāo)的制定必須遵循SMART原則（明確的目標(biāo),、可衡量的標(biāo)準(zhǔn),、具體實施計劃、務(wù)實的,、有時間控制的）；團(tuán)隊目標(biāo)是整個團(tuán)隊成員的最高目標(biāo),，組織者應(yīng)使每位成員清晰地了解并認(rèn)同團(tuán)隊目標(biāo),，培養(yǎng)員工從全局出發(fā)思考、處理問題的觀念,；?

達(dá)成目標(biāo)的途徑不止一種,，但要在組織資源有限的前提下以最小的資源消耗獲得最理想的效果，則需經(jīng)過系統(tǒng)的思考與策劃,，完成組織任務(wù)的方法很多,，最有效的卻只有一種，領(lǐng)導(dǎo)者只有充分利用團(tuán)隊的每一分有限資源,，找到最有效的方法并有計劃的分步實施,，才能最大限度地為團(tuán)隊創(chuàng)造效益。?

3,、團(tuán)隊成員的角色認(rèn)知,、相互信任與協(xié)作，團(tuán)隊資源,、信息的共享是團(tuán)隊成功的基礎(chǔ)：?

團(tuán)隊中的每個成員均有相對穩(wěn)定的角色定位,，每個成員職責(zé)明確、分工不分家，為了團(tuán)隊利益相互支持,、不計條件,；團(tuán)隊中強(qiáng)調(diào)的是整個團(tuán)隊的績效，不推薦“個人英雄主義”?

為了最大限度的利用有限的資源為團(tuán)隊創(chuàng)造價值,，團(tuán)隊中所有資源與信息均為共享,，團(tuán)隊的成功是資源、信息最優(yōu)配置及全體成員共同努力的結(jié)果,；?

4,、正確的領(lǐng)導(dǎo)和強(qiáng)有力的指令落實是實現(xiàn)目標(biāo)的有力手段：?

團(tuán)隊的成功靠的是全體成員的齊心協(xié)力，而步調(diào)一致則是團(tuán)隊獲得成功的必要保證,；團(tuán)隊成員分工不同,、職責(zé)各異、局部目標(biāo)相互依托而又互存矛盾,；因此,，通過正確的領(lǐng)導(dǎo)及強(qiáng)有力的指令把整個團(tuán)隊行為統(tǒng)一在大目標(biāo)下，是順利實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)的有力保證,。?

5,、無間隙溝通是高效團(tuán)隊的靈魂：?

溝通是信息傳達(dá)的基本方式，團(tuán)隊管理過程中,，信息的傳達(dá),、反饋與互享是進(jìn)行管理決策、實施有效管理的依據(jù)和保障,，溝通的渠道應(yīng)該是立體,、無間隙的。?

從團(tuán)隊整體利益出發(fā)思考和處理問題,，是每個團(tuán)隊成員必須具備的基本責(zé)任和意識,，而且團(tuán)隊意識和技能是可以通過培訓(xùn)予以灌輸和培養(yǎng)的；當(dāng)企業(yè)開始著手實施團(tuán)隊建設(shè)時,，必然對傳統(tǒng)的管理體制實施變革,，企業(yè)將以不同于現(xiàn)有的方式進(jìn)行管理，經(jīng)過團(tuán)隊建設(shè)洗禮的組織將出現(xiàn)不同于以往的嶄新的面貌,，部門壁壘將被徹底打破,，管理的有效授權(quán)將更為充分，團(tuán)隊成員高度忠誠和信任且配合更加默契,，資源,、信息成為共享財富，溝通隨時隨地以任何方式進(jìn)行,。?

員工作為知識的載體,，所擁有的知識對組織的奉獻(xiàn)程度將決定組織在市場中的命運,，企業(yè)核心競爭力的形成固然有賴于員工個人能力的充分發(fā)揮，但組織真正的“競爭優(yōu)勢”卻永遠(yuǎn)來自于團(tuán)隊的集體智慧和共同努力,。

一,、努力提升員工個人素質(zhì)，打造一支會營銷,、巧營銷的農(nóng)商隊伍,。

當(dāng)前我行部分新員工在營銷中存在畏難情緒，不愿意與客戶交流,?！叭绾螏椭聠T工開口，讓其主動營銷,？”一直是困擾我的難題,。針對銀行產(chǎn)品的營銷手段千千萬萬，營銷成功的案例不勝枚舉,，為什么我們的隊伍還是不會營銷,？經(jīng)過不斷總結(jié)，我悟出營銷的重點在于營銷個人本身,，如果營銷人不主動,，后面的營銷手段和技巧都是空的，所以打造一直會營銷,、巧營銷的隊伍才顯得尤為重要,。

搞好團(tuán)隊建設(shè)、提升員工營銷熱情,、增強(qiáng)員工營銷技能對于各項業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要,。作為基層支行行長，我想應(yīng)從這些方面下功夫：一是平時要加強(qiáng)對員工的日常管理,，及時掌握員工的思想動態(tài)，針對每位員工的特點合理安排工作任務(wù),；二是加強(qiáng)對員工業(yè)務(wù)知識輔導(dǎo),，為產(chǎn)品營銷打好業(yè)務(wù)基礎(chǔ)；三是以績效為杠桿,，拉開積極營銷與不主動營銷員工的收入差距,，激勵員工主動營銷。

二,、想方子找法子,，突出優(yōu)勢巧妙營銷，促進(jìn)電銀業(yè)務(wù)全面發(fā)展,。

我行的電銀產(chǎn)品種類豐富,，包含：手機(jī)銀行,、網(wǎng)上銀行、POS,、?？╡支付、ETC等,，有些產(chǎn)品具有明顯優(yōu)勢,，實用性強(qiáng)，受老百姓青睞,；而有些產(chǎn)品,，隨著時代的發(fā)展，已逐漸被另一些新穎產(chǎn)品所取代,。那么我們要如何全面營銷,，做到電銀業(yè)務(wù)均衡發(fā)展呢？首先,，要熟悉每個產(chǎn)品的屬性,，熟透營銷要點，只有我們自己對產(chǎn)品完全熟悉,，才不會在解答客戶的問題時被難倒,。其次，要掌握營銷方法,，營銷時要突出產(chǎn)品優(yōu)勢,，找準(zhǔn)客戶的需求點，針對客戶需求向客戶推薦合適的產(chǎn)品,。再次,，要學(xué)會組合營銷，推動電銀產(chǎn)品全方位發(fā)展,。例如：看到開車前來辦理銀行卡業(yè)務(wù)的客戶時,，可推薦其辦理ETC，如果客戶成功辦理,，那么這一個客戶就給我們帶來了一張銀行卡,、一張信用卡、一個ETC的收獲,。組合營銷方式對于客戶的服務(wù)是多元的,，對促進(jìn)我行電銀業(yè)務(wù)的全面發(fā)展也極為有效。最后,，要以產(chǎn)品為支點,，以服務(wù)為推手，打造農(nóng)商的溫情服務(wù),。農(nóng)商行立足縣域,，服務(wù)三農(nóng),，我們的發(fā)展離不開農(nóng)民的支持，在電銀業(yè)務(wù)的推進(jìn)過程中也要想到回饋客戶,，把好的電銀產(chǎn)品介紹給客戶,，真正給客戶帶來方便和實惠，用方便實用的產(chǎn)品和溫暖舒心的服務(wù)留住顧客,。