1,、市場定位。國有行,、股份行,、城商行,、農(nóng)商行完全不一樣，國有行資金成本低,，大而全,，什么業(yè)務(wù)都做,，競爭力強，中小銀行在存款成本高企的情況下,，不論資產(chǎn)投放或者走輕資本路線,，多少都要有差異化的理念以及不同的風(fēng)險偏好。

2,、自身戰(zhàn)略,。比如平安的零售戰(zhàn)略，壓根支行就沒有公司業(yè)務(wù),，那方向就只能走零售,，通過強大的sa系統(tǒng)，細致化管理,，整個支行的到期客戶提早提示，匹配產(chǎn)品,，行長可以實時在手機端看到員工的電話營銷記錄及營銷錄音,，單筆業(yè)務(wù)提成手機實時體現(xiàn)，管理極度精細,。比如民生銀行的小微,，雖然一段時間路走偏了，但是員工得遵循總行的戰(zhàn)略,。

3,、員工能力。零售是種田,，公司是打獵,，零售只要勤勤懇懇，每天把規(guī)定動作,，該回訪的客戶,，該做的社區(qū)拓展做到位了，總會結(jié)出果實,，公司那就打老虎了,，打到一只能吃很久，但是武器要先進,，技術(shù)要過硬,，更重要的是得找的到獵物，業(yè)務(wù)資源非常重要,。

4,、底層邏輯。你想要什么,？你有什么,？你能付出什么,？舉個不恰當(dāng)?shù)睦樱阆胱龀闪闶蹣I(yè)務(wù),，你有時間,，有產(chǎn)品（雖然不一定有競爭力），有臉,，有熱情,，有真誠，有強大的內(nèi)心,，而這些你都能付出,，那就做成了。大公司項目,，憑什么給你做,，你有什么？跟公司高層多年的交情,？有人打招呼,？產(chǎn)品特別牛？定價特別低,？請客吃飯送禮到位了,？要付出金錢、時間,、尊嚴,、真誠、人情等等,。

老客戶經(jīng)理這么干：通過貸款,，以貸吸存。

有背景的客戶經(jīng)理這么干：通過家里面的勢力吸存,。

精英高學(xué)歷的客戶經(jīng)理這么干：通過在各個企業(yè)精英同學(xué)關(guān)系吸存,。

像我一樣除了理想和抱負啥都沒有的客戶經(jīng)理想這么干：通過銀行的先進的產(chǎn)品組合吸引客戶，通過個人的真誠服務(wù)打動客戶,，通過真實有效的業(yè)績留住客戶,。

讓客戶幫助你尋找新的客戶 ，干銀行營銷這一行,，需要別人的幫助,。我們的很多生意都是由“雇傭兵”幫助的結(jié)果。一句名言就是“我的老客戶都會幫我去推銷銀行產(chǎn)品,，主動幫我介紹新客戶”,。每個客戶都有大量的自己的關(guān)系資源，如果能夠有效發(fā)動現(xiàn)有的客戶幫助介紹一些新客戶,，將會大大縮短客戶經(jīng)理營銷的時間,，極大提升營銷的效率?，F(xiàn)有客戶的關(guān)系介紹，或者協(xié)助營銷,，將可以大大縮短新客戶接受你的考察時間,，可以直接步入主題，洽商合作事宜,。

要讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹一些新客戶,，這是在消費人情，消費積累的人脈關(guān)系,。一定要記得支付對價,，比如給現(xiàn)有客戶一些利益，比如貸款利率可以適當(dāng)下浮,，提供一些優(yōu)惠利率的貼現(xiàn)等,。最好方式是不斷幫助我們現(xiàn)有的每個客戶，客戶的大事小情,，不管是其公事還是私事,，只要不違反原則，在能力范圍內(nèi),，盡可能幫助客戶,，讓客戶感覺欠我們一份人情,，將來需要的時候,，就可以大大方方的向客戶提出一些要求。

當(dāng)然最好的方式是通過業(yè)務(wù)自然捆綁銷售關(guān)聯(lián)客戶,，比如在成功發(fā)展一名客戶后,，申報授信盡量考慮提供銀行承兌匯票，通過找到收款人,，很自然的發(fā)展?fàn)I銷了現(xiàn)有客戶的下游企業(yè),。

銀行如何做好團隊建設(shè)？

營造公司良好氛圍,，是搞好團隊建設(shè)的關(guān)鍵,。?

當(dāng)一個會調(diào)動大家情緒的HR?

群雁高飛頭雁領(lǐng)。一位好的HR,，一定是一個會調(diào)動屬員情緒的人,；不會調(diào)動屬員情緒的HR，他們的職場可能會缺少生機,。從某種意義上說,，經(jīng)營團隊是一篇散文，領(lǐng)導(dǎo)能力卻是一首詩歌,，當(dāng)好主管不但要注意自己的形象,，更要有使屬員激動的思想,。優(yōu)秀的主管一定要善于學(xué)習(xí)，讀書學(xué)習(xí)不僅能增強和啟發(fā)人的智力,，而且還可以激發(fā)人的創(chuàng)新思維,，在不斷學(xué)習(xí)中把自己的才智運用到帶領(lǐng)團隊中去，并在職場上充分調(diào)動大家的熱情,。為開拓更加廣闊的市場,，壯大自己的隊伍，優(yōu)秀的主管知道只有職場氛圍好,，士氣才能高,。為達到成功的目的，眼睛必須牢牢地盯在職場的結(jié)合,、影響,、效果上，把屬員的各種長處融合起來,，不去揭露挑剔別人的弱點,，鼓勵所有積極因素的聯(lián)合。?

把握好三類人員的情緒?

一位好的主管必須會以理服人,，又會以情動人,。在職場上可以把屬員分為三類人。一類是進取心強,，好勝心切,，相對而言拜訪也十分勤奮，展業(yè)經(jīng)驗豐富,，成功率高,。這類人是隊伍中的精英，應(yīng)對其倍加愛護和鼓勵,，職場上讓他們和大家共同分享成功的喜悅,。這樣，可以讓精英們獲得成就感后更加勤奮,，讓他們達到產(chǎn)生響應(yīng)力,，激發(fā)大家學(xué)習(xí)上進的熱情。職場上榜樣的力量是無窮的,。?

二類是處于有上進心但也有惰性的中間人士,。職場氛圍好，業(yè)務(wù)沖刺的呼聲高,，他們的展業(yè)積極性就隨之高漲,。如果主管稍有松懈，他們又會產(chǎn)生厭戰(zhàn)的情緒。做到有領(lǐng)導(dǎo)策略的主管,，要盡最大努力把這類人的積極性調(diào)動起來,，有了展業(yè)的積極性，才營造出好的職場氛圍,。平時要注意培養(yǎng)他們的榮譽感,，多征求他們的意見，增強其參與意識,。?

三類是職場上的情緒低落者,，畏難發(fā)愁的人。對待這類人主管可以多和他們談心,，了解他們情緒低落的原因,，幫助他們解決一些困難。主管和他們親切交流,、適時談心,，或進行家訪，往往會使一個落后者成為一個精英,。為營造職場良好氛圍,，必須把大家緊緊地團結(jié)在一起，充分發(fā)揮每個人的才能,。?

不斷創(chuàng)新職場文化?

為營造職場良好氛圍,，張貼喜報、標(biāo)語是最常見的事情,。但動腦筋的主管會想,，怎樣才能吸引更多的人，并從中振奮他們,？從多次實踐中發(fā)現(xiàn),，職場布置適時更新,、變換內(nèi)容不斷新穎最為重要,。職場布置也有一定的技巧和學(xué)問,，象選用紙張,、文字大小等都要和活動情況結(jié)合起來，做到有的放矢,。另外晨會,、夕會的操作和其他相應(yīng)的活動也是職場文化的重要內(nèi)容。在會議的操作中,，要大家合唱一首歌,，講個感人的故事，朗誦一首詩等等，都會對營造職場良好氛圍產(chǎn)生積極的作用,。?

團隊是指相互信任,、相互支持、目標(biāo)一致,、技能互補的人群為完成某一任務(wù)而組成的一種十分默契的合作關(guān)系,，有效團隊是組織獲得成功的切實保障；一個成功的團隊一般具有以下特征：目標(biāo)明確,、責(zé)任清楚,、暢所欲言、共同決策,、全體參與,、團隊協(xié)作、團隊成功至上,；而有意識地在組織中開發(fā)有效工作小組,，就是團隊建設(shè),。?

現(xiàn)代企業(yè)組織的扁平化將造成許多管理職位的缺失，團隊卻能填補中層管理人員留下的空缺,、克服信息傳遞的障礙；團隊能有效地將企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略分解為各個具體的,、可衡量的分目標(biāo)，并通過團隊來達成,；而團隊所提倡和形成的合作、平等,、民主的氣氛，有利于員工積極參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營與管理,、有利于員工創(chuàng)新精神的培養(yǎng)和發(fā)展,、有利于彌補個人力量的不足,；?

1、精簡,、高效的組織機構(gòu)配置和技能互補的成員是團隊成功的保障：?

如同足球隊由前鋒,、后衛(wèi)、門將等人員組成一樣,，高效的團隊需要由具有不同技能和性格相異的人組成,，并根據(jù)組織需要及成員特點分別安排至合適的崗位,，通過整個團隊成員的協(xié)作努力才能保證整個團隊的高效運作；一個高效的的團隊大約需要6種不同技能的角色,；?

組織者：他們能有效地組織并整合整個團隊資源并合理配置到相應(yīng)的位置；?

領(lǐng)導(dǎo)者：他們具有很強的戰(zhàn)略眼光及領(lǐng)導(dǎo)決策能力,，能準確把握組織目標(biāo)：?

參謀者：他們富有想象力，善于提出新觀點或新概念,，能為團隊決策提供思路和建議,；?

管理者：他們能根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略思路制定出詳細的策劃方案并予以推進實施,；能及時向領(lǐng)導(dǎo)反饋管理信息、提出改進建議并實施改進,；?

專業(yè)技術(shù)人員：他們具有很強的專業(yè)技能，能有效解決團隊運作過程中所出現(xiàn)的技術(shù)難題：?

執(zhí)行者：他們是管理指令的最終執(zhí)行者,，同時也是對管理效果感受最深刻的，是反饋信息的原始來源,；?

2,、明確的組織目標(biāo)和系統(tǒng)的實施策劃為實現(xiàn)團隊績效提供了指引和條件,；?

組成團隊的目的是實現(xiàn)團隊目標(biāo)，目標(biāo)的制定必須遵循SMART原則（明確的目標(biāo),、可衡量的標(biāo)準,、具體實施計劃,、務(wù)實的,、有時間控制的）；團隊目標(biāo)是整個團隊成員的最高目標(biāo)，組織者應(yīng)使每位成員清晰地了解并認同團隊目標(biāo),，培養(yǎng)員工從全局出發(fā)思考、處理問題的觀念,；?

達成目標(biāo)的途徑不止一種，但要在組織資源有限的前提下以最小的資源消耗獲得最理想的效果,，則需經(jīng)過系統(tǒng)的思考與策劃,，完成組織任務(wù)的方法很多,，最有效的卻只有一種，領(lǐng)導(dǎo)者只有充分利用團隊的每一分有限資源,，找到最有效的方法并有計劃的分步實施，才能最大限度地為團隊創(chuàng)造效益,。?

3、團隊成員的角色認知,、相互信任與協(xié)作,，團隊資源,、信息的共享是團隊成功的基礎(chǔ)：?

團隊中的每個成員均有相對穩(wěn)定的角色定位，每個成員職責(zé)明確,、分工不分家,，為了團隊利益相互支持,、不計條件；團隊中強調(diào)的是整個團隊的績效,，不推薦“個人英雄主義”?

為了最大限度的利用有限的資源為團隊創(chuàng)造價值，團隊中所有資源與信息均為共享,，團隊的成功是資源,、信息最優(yōu)配置及全體成員共同努力的結(jié)果,；?

4,、正確的領(lǐng)導(dǎo)和強有力的指令落實是實現(xiàn)目標(biāo)的有力手段：?

團隊的成功靠的是全體成員的齊心協(xié)力,，而步調(diào)一致則是團隊獲得成功的必要保證；團隊成員分工不同,、職責(zé)各異、局部目標(biāo)相互依托而又互存矛盾,；因此,，通過正確的領(lǐng)導(dǎo)及強有力的指令把整個團隊行為統(tǒng)一在大目標(biāo)下,，是順利實現(xiàn)團隊目標(biāo)的有力保證。?

5,、無間隙溝通是高效團隊的靈魂：?

溝通是信息傳達的基本方式，團隊管理過程中,，信息的傳達,、反饋與互享是進行管理決策、實施有效管理的依據(jù)和保障,，溝通的渠道應(yīng)該是立體、無間隙的,。?

從團隊整體利益出發(fā)思考和處理問題,，是每個團隊成員必須具備的基本責(zé)任和意識,，而且團隊意識和技能是可以通過培訓(xùn)予以灌輸和培養(yǎng)的,；當(dāng)企業(yè)開始著手實施團隊建設(shè)時,，必然對傳統(tǒng)的管理體制實施變革，企業(yè)將以不同于現(xiàn)有的方式進行管理,，經(jīng)過團隊建設(shè)洗禮的組織將出現(xiàn)不同于以往的嶄新的面貌，部門壁壘將被徹底打破,，管理的有效授權(quán)將更為充分,，團隊成員高度忠誠和信任且配合更加默契,，資源,、信息成為共享財富,，溝通隨時隨地以任何方式進行。?

員工作為知識的載體,，所擁有的知識對組織的奉獻程度將決定組織在市場中的命運，企業(yè)核心競爭力的形成固然有賴于員工個人能力的充分發(fā)揮,，但組織真正的“競爭優(yōu)勢”卻永遠來自于團隊的集體智慧和共同努力。

一,、努力提升員工個人素質(zhì),，打造一支會營銷,、巧營銷的農(nóng)商隊伍。

當(dāng)前我行部分新員工在營銷中存在畏難情緒,，不愿意與客戶交流?！叭绾螏椭聠T工開口，讓其主動營銷,？”一直是困擾我的難題,。針對銀行產(chǎn)品的營銷手段千千萬萬,，營銷成功的案例不勝枚舉，為什么我們的隊伍還是不會營銷,？經(jīng)過不斷總結(jié),，我悟出營銷的重點在于營銷個人本身,，如果營銷人不主動，后面的營銷手段和技巧都是空的,，所以打造一直會營銷、巧營銷的隊伍才顯得尤為重要,。

搞好團隊建設(shè),、提升員工營銷熱情、增強員工營銷技能對于各項業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要,。作為基層支行行長，我想應(yīng)從這些方面下功夫：一是平時要加強對員工的日常管理,，及時掌握員工的思想動態(tài)，針對每位員工的特點合理安排工作任務(wù),；二是加強對員工業(yè)務(wù)知識輔導(dǎo)，為產(chǎn)品營銷打好業(yè)務(wù)基礎(chǔ),；三是以績效為杠桿，拉開積極營銷與不主動營銷員工的收入差距,，激勵員工主動營銷。

二,、想方子找法子,，突出優(yōu)勢巧妙營銷,，促進電銀業(yè)務(wù)全面發(fā)展,。

我行的電銀產(chǎn)品種類豐富，包含：手機銀行,、網(wǎng)上銀行,、POS、?？╡支付,、ETC等，有些產(chǎn)品具有明顯優(yōu)勢,，實用性強,，受老百姓青睞；而有些產(chǎn)品,，隨著時代的發(fā)展,，已逐漸被另一些新穎產(chǎn)品所取代。那么我們要如何全面營銷,，做到電銀業(yè)務(wù)均衡發(fā)展呢,？首先，要熟悉每個產(chǎn)品的屬性，熟透營銷要點,，只有我們自己對產(chǎn)品完全熟悉,，才不會在解答客戶的問題時被難倒。其次,，要掌握營銷方法,，營銷時要突出產(chǎn)品優(yōu)勢，找準客戶的需求點,，針對客戶需求向客戶推薦合適的產(chǎn)品,。再次,，要學(xué)會組合營銷,，推動電銀產(chǎn)品全方位發(fā)展。例如：看到開車前來辦理銀行卡業(yè)務(wù)的客戶時,，可推薦其辦理ETC,，如果客戶成功辦理，那么這一個客戶就給我們帶來了一張銀行卡,、一張信用卡,、一個ETC的收獲。組合營銷方式對于客戶的服務(wù)是多元的,，對促進我行電銀業(yè)務(wù)的全面發(fā)展也極為有效,。最后，要以產(chǎn)品為支點,，以服務(wù)為推手,，打造農(nóng)商的溫情服務(wù)。農(nóng)商行立足縣域,，服務(wù)三農(nóng),，我們的發(fā)展離不開農(nóng)民的支持，在電銀業(yè)務(wù)的推進過程中也要想到回饋客戶,，把好的電銀產(chǎn)品介紹給客戶,，真正給客戶帶來方便和實惠，用方便實用的產(chǎn)品和溫暖舒心的服務(wù)留住顧客,。