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2、銷售及拜訪客戶的時間管理
　　銷售成果的好與壞常和時間能否有效運用有很大關(guān)系,。有些能力和專業(yè)知識都很不錯的營銷人員,，常把事務(wù)弄得雜亂無章或自己忙得焦頭爛額，這是對時間及做事的程序沒能把握要領(lǐng)所致,。下面提供一些要領(lǐng)供營銷人員參考：
　　（1）設(shè)定銷售目標：這樣工作起來才有方向感并使所有的努力都向同一目標邁進,，減少彷徨或憂郁,。
　　（2）做好計劃工作：事先做好計劃可避免在壓力工作,，也就是說,，按計劃行事才不致錯亂緊張。
　?。?）對客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先次序,；要能善于選定何項工作應(yīng)先完成,，何事先做好才行，何人應(yīng)先去拜訪等,。
　?。?）對期限內(nèi)工作分階段完成：備有日記簿等，以分出完成的時間及期限,。
　?。?）權(quán)責(zé)分明并有效授權(quán)：紛亂常是浪費時間的主因，分工合作除可使工作更有效地完成,，還可有更多的時間和客戶共處,。
　　（6）可能突發(fā)事件預(yù)留時間：銷售過程中,，經(jīng)常會遇到一些異常情況,，如：客戶變卦，客戶臨時預(yù)約或突然登門造訪,。因此,，要留出預(yù)留的時間和心理準備來應(yīng)付并處理異常。
　?。?）珍惜與客戶洽談的時間：與客戶洽談時,，一定要主題明確，不談及一些與項目無關(guān)的話題,，營銷人員要引導(dǎo)談話主題,，并盡量多的了解情況。閑談不僅無助于銷售,，有時還會影響客戶對營銷人員的好印象,。
　　（8）訓(xùn)練明確的溝通能力及指導(dǎo)能力：說話要明確有力,，暗示或隱瞞易造成誤解或誤會,，這常是費時、誤時的原因,。
　?。?）避免過分勞累：勞累時工作常需花更多時間才能完成。
　?。?0）設(shè)法使自己有安靜的時刻：每天空下半小時來想想計劃,，思考一些問題，理清頭緒或激勵自己,。
　　3,、客戶管理
　　對銷售區(qū)域內(nèi)的客戶進行高效管理十分重要，也許你手頭有幾十個客戶，而且分別進入不同的階段層次,，針對每一個客戶,，如何保持聯(lián)絡(luò)，如何促使每項業(yè)務(wù)向前發(fā)展,，是一個很重要的工作,。你如何區(qū)域管理呢？
　?。?）為每一位客戶歸類
　?。?-1）按項目等級分類：根據(jù)項目的影響力可分成A、B,、C,、D……，通常情況下,，對項目影響力大的重點客戶或資金情況好的一般客戶,，要投入多一點時間和精力，確保成功率,。
　?。?-2）按項目進度歸類。對于短線項目,，要集中全力,，一氣呵成，早日完成交易,。對于長線項目,，要保持合理的聯(lián)系密度，避免競爭者趁虛而入,。同時,，至少要在每個客戶單位中建立一個得力的眼線，能有效的提供客戶的進度情況以便在最節(jié)省的時間內(nèi)有效拜訪客戶或控制項目進度,。

　?。?-3）根據(jù)與客戶的預(yù)約來安排時間：與客戶預(yù)約要盡量掌握主動，科學(xué)的安排時間,，使每天的黃金銷售時間能得到有效的運用,，且能平衡與每位客戶的見面時間。
　?。?）制定拜訪計劃
　　一旦分清了客戶的類別,，就必須確定在每類客戶中分別多少時間去做一次拜訪。根據(jù)拜訪計劃,，初步算出你每月要進行多少次拜訪，如果數(shù)目合理，就可以照計劃進行,，如果無法完成,，那你就只能縮減訪問次數(shù)，或是以電話聯(lián)系代替面談,。
　?。?）制定路線計劃
　　銷售路線是指建立一套固定的行程計劃以使推銷員能夠最大程度地覆蓋銷售區(qū)域并能最合理地利用時間。好的銷售路線應(yīng)被設(shè)計成能使你在正確的時間內(nèi)到達正確地點,，并且消除不必要的往返,。
　　營銷人員一般使用四種路線計劃，即：直線型,、四葉草型,、螺旋型和地帶型。直線型可以被用于當客戶或多或少處于一直線上時,；四葉草型常被用于銷售區(qū)域很大,，并需要好幾天時間的情形；螺旋型常用于客戶很分散的情形,；地帶型要求將整個區(qū)域劃分為一定數(shù)量的地帶,，這種劃分以旅行的便利和客戶密集程度為基礎(chǔ)。
　?。?）利用電話促銷
　　因為營銷人員的時間非常有限,，有時與客戶約定會面也會因種種原因而擱淺。巧妙利用電話促銷,，不僅能為營銷人員節(jié)省大量的時間,，同時也能為營銷人員有效節(jié)約銷售費用。
　　利用電話促銷首先要明確幾個事情：
　?。?-1）什么樣的情況下使用電話促銷代替拜訪客戶,？
　　一般在了解基本情況時可采用電話聯(lián)系，但要了解詳細的銷售及市場情況,，特別是人事情況時,，就必須靠拜訪客戶，通過交談和觀察來確定,；對方要求我方去電聯(lián)絡(luò),；預(yù)約見面時間、地點……但要明白,，有些事情必須要經(jīng)過當面會談,，甚至是組織正式會談才能問題的。不能過分依賴電話,。
　?。?-2）打電話應(yīng)避免的情況：
　　不打無準備的電話,，即通話前一定要將要表達的內(nèi)容簡要記錄下來，按照通話提綱有條不紊的通話,。在電話中不談較深奧的技術(shù)問題,，因為難以解釋清楚；不在嘈雜的環(huán)境中與客戶通話,；不在客戶睡覺的時間打電話,；一次通話時間不宜過長……
　　（4-3）使用電話須知：
　　確保電話電力充足及信號暢通,。使用標準普通話,。始終用尊稱和標準禮貌用語。始終保持飽滿的熱情,?？刂仆ㄔ捤俣龋_保吐詞清晰準確,。培養(yǎng)聽的藝術(shù),。做個好聽眾不只是暫停自己的談話，如果客戶認為你并未認真聽,，那么他同樣不聽你的談話,，在電話交談中同樣應(yīng)努力讓客戶多說。有時需要鼓勵客戶在電話中交談,，就需要問一些不能僅僅用“是”或“不”就回答的問題,。如：不要僅僅只問“您收到我的資料嗎？”在客戶肯定回答后還要問“您認為我的資料怎么樣,？”讓客戶知道你能明白他所說的,。問一些與客戶所說的話有關(guān)的問題或是做出回答，這能使大腦一直處于積極活動中并且使客戶保持高昂情緒,。
　　4,、財務(wù)管理
　　營銷人員面臨的一個困難問題是財務(wù)管理。當你開始銷售時,，你的收入可能有限,，業(yè)務(wù)開支也不大；隨著推銷能力的增長,，收入將反映你對公司的貢獻,。同時業(yè)務(wù)開支也會相應(yīng)增大；如何有效的利用業(yè)務(wù)開支來密切你與決策層,、執(zhí)行層,、影響層的關(guān)系，為你的業(yè)務(wù)進展提供幫助,。該花的錢千萬別省,，不該花的錢也別亂花,。營銷人員在外就是好范的毛病，自身的心理攀比情緒很嚴重,，因為他們每天接觸的人都是一些經(jīng)銷商,，還有一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)的白領(lǐng)階層,，所以出現(xiàn)攀比的心理,，我奉勸一線的營銷人員，只要自己的語言和行為能夠體現(xiàn)出自身的素質(zhì),，其他的我想沒什么必要去攀比,，因為這段歲月是歷練一個人的未來，而不是表面上的虛榮,！