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2、銷售及拜訪客戶的時(shí)間管理
　　銷售成果的好與壞常和時(shí)間能否有效運(yùn)用有很大關(guān)系,。有些能力和專業(yè)知識都很不錯(cuò)的營銷人員,，常把事務(wù)弄得雜亂無章或自己忙得焦頭爛額，這是對時(shí)間及做事的程序沒能把握要領(lǐng)所致,。下面提供一些要領(lǐng)供營銷人員參考：
　?。?）設(shè)定銷售目標(biāo)：這樣工作起來才有方向感并使所有的努力都向同一目標(biāo)邁進(jìn)，減少彷徨或憂郁,。
　?。?）做好計(jì)劃工作：事先做好計(jì)劃可避免在壓力工作，也就是說,，按計(jì)劃行事才不致錯(cuò)亂緊張,。
　　（3）對客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先次序,；要能善于選定何項(xiàng)工作應(yīng)先完成,，何事先做好才行，何人應(yīng)先去拜訪等,。
　?。?）對期限內(nèi)工作分階段完成：備有日記簿等，以分出完成的時(shí)間及期限,。
　?。?）權(quán)責(zé)分明并有效授權(quán)：紛亂常是浪費(fèi)時(shí)間的主因，分工合作除可使工作更有效地完成,，還可有更多的時(shí)間和客戶共處,。
　　（6）可能突發(fā)事件預(yù)留時(shí)間：銷售過程中,，經(jīng)常會遇到一些異常情況,，如：客戶變卦，客戶臨時(shí)預(yù)約或突然登門造訪,。因此,，要留出預(yù)留的時(shí)間和心理準(zhǔn)備來應(yīng)付并處理異常。
　?。?）珍惜與客戶洽談的時(shí)間：與客戶洽談時(shí),，一定要主題明確，不談及一些與項(xiàng)目無關(guān)的話題,，營銷人員要引導(dǎo)談話主題,，并盡量多的了解情況,。閑談不僅無助于銷售，有時(shí)還會影響客戶對營銷人員的好印象,。
　?。?）訓(xùn)練明確的溝通能力及指導(dǎo)能力：說話要明確有力，暗示或隱瞞易造成誤解或誤會,，這常是費(fèi)時(shí),、誤時(shí)的原因。
　?。?）避免過分勞累：勞累時(shí)工作常需花更多時(shí)間才能完成,。
　　（10）設(shè)法使自己有安靜的時(shí)刻：每天空下半小時(shí)來想想計(jì)劃,，思考一些問題,，理清頭緒或激勵(lì)自己。
　　3,、客戶管理
　　對銷售區(qū)域內(nèi)的客戶進(jìn)行高效管理十分重要,，也許你手頭有幾十個(gè)客戶，而且分別進(jìn)入不同的階段層次,，針對每一個(gè)客戶,，如何保持聯(lián)絡(luò)，如何促使每項(xiàng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展,，是一個(gè)很重要的工作,。你如何區(qū)域管理呢？
　?。?）為每一位客戶歸類
　?。?-1）按項(xiàng)目等級分類：根據(jù)項(xiàng)目的影響力可分成A、B,、C,、D……，通常情況下,，對項(xiàng)目影響力大的重點(diǎn)客戶或資金情況好的一般客戶,，要投入多一點(diǎn)時(shí)間和精力，確保成功率,。
　?。?-2）按項(xiàng)目進(jìn)度歸類。對于短線項(xiàng)目,，要集中全力,，一氣呵成，早日完成交易,。對于長線項(xiàng)目,，要保持合理的聯(lián)系密度,，避免競爭者趁虛而入。同時(shí),，至少要在每個(gè)客戶單位中建立一個(gè)得力的眼線,，能有效的提供客戶的進(jìn)度情況以便在最節(jié)省的時(shí)間內(nèi)有效拜訪客戶或控制項(xiàng)目進(jìn)度。

　?。?-3）根據(jù)與客戶的預(yù)約來安排時(shí)間：與客戶預(yù)約要盡量掌握主動,，科學(xué)的安排時(shí)間，使每天的黃金銷售時(shí)間能得到有效的運(yùn)用,，且能平衡與每位客戶的見面時(shí)間,。
　?。?）制定拜訪計(jì)劃
　　一旦分清了客戶的類別,，就必須確定在每類客戶中分別多少時(shí)間去做一次拜訪。根據(jù)拜訪計(jì)劃,，初步算出你每月要進(jìn)行多少次拜訪,，如果數(shù)目合理，就可以照計(jì)劃進(jìn)行,，如果無法完成,，那你就只能縮減訪問次數(shù)，或是以電話聯(lián)系代替面談,。
　?。?）制定路線計(jì)劃
　　銷售路線是指建立一套固定的行程計(jì)劃以使推銷員能夠最大程度地覆蓋銷售區(qū)域并能最合理地利用時(shí)間。好的銷售路線應(yīng)被設(shè)計(jì)成能使你在正確的時(shí)間內(nèi)到達(dá)正確地點(diǎn),，并且消除不必要的往返,。
　　營銷人員一般使用四種路線計(jì)劃，即：直線型,、四葉草型,、螺旋型和地帶型。直線型可以被用于當(dāng)客戶或多或少處于一直線上時(shí),；四葉草型常被用于銷售區(qū)域很大,，并需要好幾天時(shí)間的情形；螺旋型常用于客戶很分散的情形,；地帶型要求將整個(gè)區(qū)域劃分為一定數(shù)量的地帶,，這種劃分以旅行的便利和客戶密集程度為基礎(chǔ)。
　?。?）利用電話促銷
　　因?yàn)闋I銷人員的時(shí)間非常有限,，有時(shí)與客戶約定會面也會因種種原因而擱淺。巧妙利用電話促銷,，不僅能為營銷人員節(jié)省大量的時(shí)間,，同時(shí)也能為營銷人員有效節(jié)約銷售費(fèi)用,。
　　利用電話促銷首先要明確幾個(gè)事情：
　　（4-1）什么樣的情況下使用電話促銷代替拜訪客戶,？
　　一般在了解基本情況時(shí)可采用電話聯(lián)系,，但要了解詳細(xì)的銷售及市場情況，特別是人事情況時(shí),，就必須靠拜訪客戶,，通過交談和觀察來確定；對方要求我方去電聯(lián)絡(luò),；預(yù)約見面時(shí)間,、地點(diǎn)……但要明白，有些事情必須要經(jīng)過當(dāng)面會談,，甚至是組織正式會談才能問題的,。不能過分依賴電話。
　?。?-2）打電話應(yīng)避免的情況：
　　不打無準(zhǔn)備的電話,，即通話前一定要將要表達(dá)的內(nèi)容簡要記錄下來，按照通話提綱有條不紊的通話,。在電話中不談較深奧的技術(shù)問題,，因?yàn)殡y以解釋清楚；不在嘈雜的環(huán)境中與客戶通話,；不在客戶睡覺的時(shí)間打電話,；一次通話時(shí)間不宜過長……
　　（4-3）使用電話須知：
　　確保電話電力充足及信號暢通,。使用標(biāo)準(zhǔn)普通話,。始終用尊稱和標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語。始終保持飽滿的熱情,?？刂仆ㄔ捤俣龋_保吐詞清晰準(zhǔn)確,。培養(yǎng)聽的藝術(shù),。做個(gè)好聽眾不只是暫停自己的談話，如果客戶認(rèn)為你并未認(rèn)真聽,，那么他同樣不聽你的談話,，在電話交談中同樣應(yīng)努力讓客戶多說。有時(shí)需要鼓勵(lì)客戶在電話中交談,，就需要問一些不能僅僅用“是”或“不”就回答的問題,。如：不要僅僅只問“您收到我的資料嗎？”在客戶肯定回答后還要問“您認(rèn)為我的資料怎么樣,？”讓客戶知道你能明白他所說的,。問一些與客戶所說的話有關(guān)的問題或是做出回答,，這能使大腦一直處于積極活動中并且使客戶保持高昂情緒。
　　4,、財(cái)務(wù)管理
　　營銷人員面臨的一個(gè)困難問題是財(cái)務(wù)管理,。當(dāng)你開始銷售時(shí)，你的收入可能有限,，業(yè)務(wù)開支也不大,；隨著推銷能力的增長，收入將反映你對公司的貢獻(xiàn),。同時(shí)業(yè)務(wù)開支也會相應(yīng)增大,；如何有效的利用業(yè)務(wù)開支來密切你與決策層、執(zhí)行層,、影響層的關(guān)系,，為你的業(yè)務(wù)進(jìn)展提供幫助。該花的錢千萬別省,，不該花的錢也別亂花,。營銷人員在外就是好范的毛病,，自身的心理攀比情緒很嚴(yán)重,，因?yàn)樗麄兠刻旖佑|的人都是一些經(jīng)銷商，還有一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)的白領(lǐng)階層,，所以出現(xiàn)攀比的心理,，我奉勸一線的營銷人員，只要自己的語言和行為能夠體現(xiàn)出自身的素質(zhì),，其他的我想沒什么必要去攀比,，因?yàn)檫@段歲月是歷練一個(gè)人的未來，而不是表面上的虛榮,！