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2,、銷(xiāo)售及拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間管理
　　銷(xiāo)售成果的好與壞常和時(shí)間能否有效運(yùn)用有很大關(guān)系。有些能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)都很不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)人員,，常把事務(wù)弄得雜亂無(wú)章或自己忙得焦頭爛額,，這是對(duì)時(shí)間及做事的程序沒(méi)能把握要領(lǐng)所致。下面提供一些要領(lǐng)供營(yíng)銷(xiāo)人員參考：
　?。?）設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)：這樣工作起來(lái)才有方向感并使所有的努力都向同一目標(biāo)邁進(jìn),，減少彷徨或憂(yōu)郁。
　?。?）做好計(jì)劃工作：事先做好計(jì)劃可避免在壓力工作,，也就是說(shuō)，按計(jì)劃行事才不致錯(cuò)亂緊張,。
　?。?）對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先次序；要能善于選定何項(xiàng)工作應(yīng)先完成,，何事先做好才行,，何人應(yīng)先去拜訪(fǎng)等。
　?。?）對(duì)期限內(nèi)工作分階段完成：備有日記簿等,，以分出完成的時(shí)間及期限。
　?。?）權(quán)責(zé)分明并有效授權(quán)：紛亂常是浪費(fèi)時(shí)間的主因,，分工合作除可使工作更有效地完成，還可有更多的時(shí)間和客戶(hù)共處,。
　?。?）可能突發(fā)事件預(yù)留時(shí)間：銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些異常情況,，如：客戶(hù)變卦,，客戶(hù)臨時(shí)預(yù)約或突然登門(mén)造訪(fǎng),。因此,，要留出預(yù)留的時(shí)間和心理準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)付并處理異常,。
　　（7）珍惜與客戶(hù)洽談的時(shí)間：與客戶(hù)洽談時(shí),，一定要主題明確,，不談及一些與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的話(huà)題，營(yíng)銷(xiāo)人員要引導(dǎo)談話(huà)主題,，并盡量多的了解情況,。閑談不僅無(wú)助于銷(xiāo)售，有時(shí)還會(huì)影響客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的好印象,。
　?。?）訓(xùn)練明確的溝通能力及指導(dǎo)能力：說(shuō)話(huà)要明確有力，暗示或隱瞞易造成誤解或誤會(huì),，這常是費(fèi)時(shí),、誤時(shí)的原因。
　?。?）避免過(guò)分勞累：勞累時(shí)工作常需花更多時(shí)間才能完成,。
　　（10）設(shè)法使自己有安靜的時(shí)刻：每天空下半小時(shí)來(lái)想想計(jì)劃,，思考一些問(wèn)題,，理清頭緒或激勵(lì)自己。
　　3,、客戶(hù)管理
　　對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行高效管理十分重要,，也許你手頭有幾十個(gè)客戶(hù)，而且分別進(jìn)入不同的階段層次,，針對(duì)每一個(gè)客戶(hù),，如何保持聯(lián)絡(luò)，如何促使每項(xiàng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展,，是一個(gè)很重要的工作,。你如何區(qū)域管理呢？
　?。?）為每一位客戶(hù)歸類(lèi)
　?。?-1）按項(xiàng)目等級(jí)分類(lèi)：根據(jù)項(xiàng)目的影響力可分成A、B,、C,、D……，通常情況下,，對(duì)項(xiàng)目影響力大的重點(diǎn)客戶(hù)或資金情況好的一般客戶(hù),，要投入多一點(diǎn)時(shí)間和精力，確保成功率。
　?。?-2）按項(xiàng)目進(jìn)度歸類(lèi),。對(duì)于短線(xiàn)項(xiàng)目，要集中全力,，一氣呵成,，早日完成交易。對(duì)于長(zhǎng)線(xiàn)項(xiàng)目,，要保持合理的聯(lián)系密度,，避免競(jìng)爭(zhēng)者趁虛而入。同時(shí),，至少要在每個(gè)客戶(hù)單位中建立一個(gè)得力的眼線(xiàn),，能有效的提供客戶(hù)的進(jìn)度情況以便在最節(jié)省的時(shí)間內(nèi)有效拜訪(fǎng)客戶(hù)或控制項(xiàng)目進(jìn)度。

　?。?-3）根據(jù)與客戶(hù)的預(yù)約來(lái)安排時(shí)間：與客戶(hù)預(yù)約要盡量掌握主動(dòng),，科學(xué)的安排時(shí)間，使每天的黃金銷(xiāo)售時(shí)間能得到有效的運(yùn)用,，且能平衡與每位客戶(hù)的見(jiàn)面時(shí)間,。
　　（2）制定拜訪(fǎng)計(jì)劃
　　一旦分清了客戶(hù)的類(lèi)別,，就必須確定在每類(lèi)客戶(hù)中分別多少時(shí)間去做一次拜訪(fǎng),。根據(jù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，初步算出你每月要進(jìn)行多少次拜訪(fǎng),，如果數(shù)目合理,，就可以照計(jì)劃進(jìn)行，如果無(wú)法完成,，那你就只能縮減訪(fǎng)問(wèn)次數(shù),，或是以電話(huà)聯(lián)系代替面談。
　?。?）制定路線(xiàn)計(jì)劃
　　銷(xiāo)售路線(xiàn)是指建立一套固定的行程計(jì)劃以使推銷(xiāo)員能夠最大程度地覆蓋銷(xiāo)售區(qū)域并能最合理地利用時(shí)間,。好的銷(xiāo)售路線(xiàn)應(yīng)被設(shè)計(jì)成能使你在正確的時(shí)間內(nèi)到達(dá)正確地點(diǎn)，并且消除不必要的往返,。
　　營(yíng)銷(xiāo)人員一般使用四種路線(xiàn)計(jì)劃,，即：直線(xiàn)型、四葉草型,、螺旋型和地帶型,。直線(xiàn)型可以被用于當(dāng)客戶(hù)或多或少處于一直線(xiàn)上時(shí)；四葉草型常被用于銷(xiāo)售區(qū)域很大,，并需要好幾天時(shí)間的情形,；螺旋型常用于客戶(hù)很分散的情形,；地帶型要求將整個(gè)區(qū)域劃分為一定數(shù)量的地帶，這種劃分以旅行的便利和客戶(hù)密集程度為基礎(chǔ),。
　?。?）利用電話(huà)促銷(xiāo)
　　因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間非常有限，有時(shí)與客戶(hù)約定會(huì)面也會(huì)因種種原因而擱淺,。巧妙利用電話(huà)促銷(xiāo)，不僅能為營(yíng)銷(xiāo)人員節(jié)省大量的時(shí)間,，同時(shí)也能為營(yíng)銷(xiāo)人員有效節(jié)約銷(xiāo)售費(fèi)用,。
　　利用電話(huà)促銷(xiāo)首先要明確幾個(gè)事情：
　　（4-1）什么樣的情況下使用電話(huà)促銷(xiāo)代替拜訪(fǎng)客戶(hù),？
　　一般在了解基本情況時(shí)可采用電話(huà)聯(lián)系,，但要了解詳細(xì)的銷(xiāo)售及市場(chǎng)情況，特別是人事情況時(shí),，就必須靠拜訪(fǎng)客戶(hù),，通過(guò)交談和觀(guān)察來(lái)確定；對(duì)方要求我方去電聯(lián)絡(luò),；預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間,、地點(diǎn)……但要明白，有些事情必須要經(jīng)過(guò)當(dāng)面會(huì)談,，甚至是組織正式會(huì)談才能問(wèn)題的,。不能過(guò)分依賴(lài)電話(huà)。
　?。?-2）打電話(huà)應(yīng)避免的情況：
　　不打無(wú)準(zhǔn)備的電話(huà),，即通話(huà)前一定要將要表達(dá)的內(nèi)容簡(jiǎn)要記錄下來(lái)，按照通話(huà)提綱有條不紊的通話(huà),。在電話(huà)中不談?shì)^深?yuàn)W的技術(shù)問(wèn)題,，因?yàn)殡y以解釋清楚；不在嘈雜的環(huán)境中與客戶(hù)通話(huà),；不在客戶(hù)睡覺(jué)的時(shí)間打電話(huà),；一次通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)……
　　（4-3）使用電話(huà)須知：
　　確保電話(huà)電力充足及信號(hào)暢通,。使用標(biāo)準(zhǔn)普通話(huà),。始終用尊稱(chēng)和標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語(yǔ)。始終保持飽滿(mǎn)的熱情,?？刂仆ㄔ?huà)速度，確保吐詞清晰準(zhǔn)確,。培養(yǎng)聽(tīng)的藝術(shù),。做個(gè)好聽(tīng)眾不只是暫停自己的談話(huà)，如果客戶(hù)認(rèn)為你并未認(rèn)真聽(tīng)，那么他同樣不聽(tīng)你的談話(huà),，在電話(huà)交談中同樣應(yīng)努力讓客戶(hù)多說(shuō),。有時(shí)需要鼓勵(lì)客戶(hù)在電話(huà)中交談，就需要問(wèn)一些不能僅僅用“是”或“不”就回答的問(wèn)題,。如：不要僅僅只問(wèn)“您收到我的資料嗎,？”在客戶(hù)肯定回答后還要問(wèn)“您認(rèn)為我的資料怎么樣？”讓客戶(hù)知道你能明白他所說(shuō)的,。問(wèn)一些與客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)有關(guān)的問(wèn)題或是做出回答,，這能使大腦一直處于積極活動(dòng)中并且使客戶(hù)保持高昂情緒。
　　4,、財(cái)務(wù)管理
　　營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的一個(gè)困難問(wèn)題是財(cái)務(wù)管理,。當(dāng)你開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)，你的收入可能有限,，業(yè)務(wù)開(kāi)支也不大,；隨著推銷(xiāo)能力的增長(zhǎng)，收入將反映你對(duì)公司的貢獻(xiàn),。同時(shí)業(yè)務(wù)開(kāi)支也會(huì)相應(yīng)增大,；如何有效的利用業(yè)務(wù)開(kāi)支來(lái)密切你與決策層、執(zhí)行層,、影響層的關(guān)系,，為你的業(yè)務(wù)進(jìn)展提供幫助。該花的錢(qián)千萬(wàn)別省,，不該花的錢(qián)也別亂花,。營(yíng)銷(xiāo)人員在外就是好范的毛病，自身的心理攀比情緒很?chē)?yán)重,，因?yàn)樗麄兠刻旖佑|的人都是一些經(jīng)銷(xiāo)商,，還有一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)的白領(lǐng)階層，所以出現(xiàn)攀比的心理,，我奉勸一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員,，只要自己的語(yǔ)言和行為能夠體現(xiàn)出自身的素質(zhì)，其他的我想沒(méi)什么必要去攀比,，因?yàn)檫@段歲月是歷練一個(gè)人的未來(lái),，而不是表面上的虛榮！