1,、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備 　　現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕,，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前,，盡可能多的了解大客戶的各種信息,，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn),、讓步的底線等,，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高,。另外,，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率,。 　　2,、成為你所銷售產(chǎn)品的專家 　　大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高,，因此,，業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè),，是否能給客戶以信心,，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議,，對專業(yè)人士的話也更容易相信,，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家,，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助,，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,，客戶怎么會(huì)放心購買呢,。 　　3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值 　　假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供,，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要,，那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無二的,，就像微軟一樣,，我們幾乎別無選擇，因此,，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng),。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無二的價(jià)值,，只要以商品為載體,，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了,。而且,，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久的擁有這個(gè)大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值,，當(dāng)你對于大客戶組織來說是有價(jià)值的,，重要的，甚至是不可替代的,，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,，也可以長期擁有該大客戶。當(dāng)然,，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人,，否則，對其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松,。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段,，這里就不多贅述。 　　為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的,，這要靠企業(yè)組織來完成,，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在,。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息,、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等,。 　　4,、關(guān)注競爭對手 　　大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求,，因此,，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對手,，全部力量都放在這里,，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時(shí)基本就擁有了大客戶,。因此,，我們在了解大客戶情況的同時(shí)也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實(shí)力,、可以為大客戶提供什么價(jià)值,、他們的底線是什么,、弱點(diǎn)是什么,、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚,，戰(zhàn)勝他們的把握越大,，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析,，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了,。但是，對于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到,，最好也發(fā)揮組織的力量,。 　　5、組織系統(tǒng)支持 　　本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織,，因?yàn)槲覀円鎸Φ拇罂蛻羰墙M織客戶,，以個(gè)體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持,，業(yè)務(wù)人員才能借力使力,，完成任務(wù)。 　　我們開發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來盯,，但是一個(gè)人面對組織型大客戶那種全面,、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足,，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心,，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部,、策劃部員工(兼任)組成,，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難,，提高效率與成功率,。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例,、成功技巧,、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息,、企業(yè)可提供的支援情況等,，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也有所不同,，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù),，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。 　　6,、流程分解 　　因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜,，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到,，他們的特點(diǎn)是各有所長,，但也各有短板,，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單,，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長的工作上,，這對公司來說就是一種人力資本的浪費(fèi)，對于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率,，進(jìn)而影響收入,。 　　組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸,、進(jìn)一步溝通,、跟進(jìn)、交易,、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開,。比如，專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙,、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作,，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn),，速度與效率非常高;而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話營銷的技巧,，能迅速探得客戶的虛實(shí);接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做;達(dá)成基本合作意向后,，或客戶有專業(yè)性的問題時(shí)，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說服工作,，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié),，所以越專業(yè)越有效;單子談下來了，交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù),。如此一來,，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復(fù)去做又可以熟能生巧,，效率自然大大提升,。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況,，一個(gè)人負(fù)責(zé)1――2個(gè)環(huán)節(jié),，但不可超過2個(gè)環(huán)節(jié)。 　　從管理學(xué)角度來說,，重復(fù)做一項(xiàng)工作,，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣,，可以大幅提高生產(chǎn)力,，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加,。站在企業(yè)主的角度,，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見,，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧,，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”,，此時(shí)有了“本錢”的業(yè)務(wù)人員對于原有的待遇開始不滿,，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè),，即鼓了員工的腰包,，又使他們因?yàn)閷ζ髽I(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。 　　但是,，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題,，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程,，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無縫銜接,，避免資源內(nèi)耗，降低效率,。 　　7,、交互式大客戶開發(fā) 　　買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四,，這樣的情況在大客戶交易中非常多見,，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶,，結(jié)果會(huì)怎樣呢?關(guān)系對等了,，客戶自然就好談的多了。比如,，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn),、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶,，就采取你買我們的商品,，我們團(tuán)購你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等,。這樣的交互式互利模式雖然有效,，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限,，我們再讓思慮拓展一下,，通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作,。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶,，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判――如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門,，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶,，金屬閥門廠,，同它談判――如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門,。如此三方受益,，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意,，還是劃算的;另一種模式是分別針對上下游客戶：比如,，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判――如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺(tái)木材加工機(jī)器,，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判――如果你購買我們的XX米木材原料,，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈,，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益,，甚至是創(chuàng)造共贏。 　　8,、客戶推薦 　　在很多行業(yè)中,，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù),，效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打,。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙,，幫我們做這件事呢?方法有兩個(gè)：1,、讓利益作為杠桿，比如,，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處,，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同,，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源,、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系,，這樣請其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了,。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事,。 但是,，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個(gè)客戶的大門,，進(jìn)去之后還要我們自己努力。 　　9,、重視決策者身邊的人 　　大客戶企業(yè)內(nèi)的助理,、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力,，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的,。這些人是決策者的親信,，決策者會(huì)參考這些人的意見,，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人,，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因,。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人,、引路者,，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助,，反之則可能帶來很多小的麻煩,。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗,，這些人就像鐘表里的齒輪――一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走,，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。 　　10,、公關(guān)手段創(chuàng)新 　　現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請吃飯,、請洗浴、請打牌,。我們花錢不少,，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情,，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的,，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會(huì)挑剔,、比較誰的更好,，誰出手更大方，被比下來的不僅白費(fèi)力氣,，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他,，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請也不是,，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受,，此時(shí)大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要,。市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上,，此時(shí)如果我們變換思路,，進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時(shí),，找到?jīng)]人走的側(cè)門,，達(dá)到目的。我們可以廣開思路,，不走別人走的途徑,，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同,，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同,，但是有一個(gè)原則可以遵循――別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋,。滿意答案2：我們說去客戶那里拜訪或者說開發(fā)新客戶,，這都談不上是技巧。最重要的持之以恒,，以心交心,。我們說與客戶的接觸是長期性的，也就是說是有限次數(shù)的長期博弈,，我們都希望這個(gè)終點(diǎn)來的越晚約好,，所以只有對等的價(jià)值賈環(huán)，開放自己,，把自己的想法內(nèi)心深處最真的想法給客戶說,，以真誠去感染客戶。對自己而言,，則是持之以恒堅(jiān)持做下去,。加油！

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