1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備 　　現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜,，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源,。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前,，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息,，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題,、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等,，準(zhǔn)備的越充分,，成功的幾率越高。另外,，建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通,，這樣可以大大提高工作效率。 　　2,、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家 　　大客戶不同于一般顧客,，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此,，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè),，是否能給客戶以信心,，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議,，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話也更容易相信,，所以,，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助,，反之,，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢,。 　　3,、為客戶創(chuàng)造價(jià)值 　　假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要,，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了,，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣,，我們幾乎別無(wú)選擇,，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng),。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多,，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體,，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值,，大客戶就好談了。而且,，也只有有價(jià)值的合作才能持久,，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值,，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的,，重要的，甚至是不可替代的,，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然,，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人,，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松,。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段,，這里就不多贅述。 　　為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的,，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成,，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息,、銷(xiāo)售數(shù)據(jù),、營(yíng)銷(xiāo)建議等。 　　4,、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　　大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒(méi)有需求,，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此,，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要,。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里,，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此,，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值,、他們的底線是什么,、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等,，我們了解的越清楚,，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆,。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù),、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了,。但是,，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量,。 　　5,、組織系統(tǒng)支持 　　本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶,，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄,，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力,，完成任務(wù),。 　　我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專(zhuān)人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面,、專(zhuān)業(yè)的需求,，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭,，專(zhuān)職大客戶開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售部、策劃部員工(兼任)組成,，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救,，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率,。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù),，包括成功案例、成功技巧,、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié),、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等,，根據(jù)行業(yè)的不同,，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù),，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富,。 　　6、流程分解 　　因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜,，業(yè)務(wù)人員的能力有限,，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(zhǎng),，但也各有短板,，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單,，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上,，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率,，進(jìn)而影響收入,。 　　組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸,、進(jìn)一步溝通,、跟進(jìn)、交易,、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi),。比如，專(zhuān)人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙,、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn),，速度與效率非常高;而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé),，這些人自然更善于電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí);接下來(lái)有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做;達(dá)成基本合作意向后,，或客戶有專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題時(shí),，由精通專(zhuān)業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說(shuō)服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來(lái)價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié),，所以越專(zhuān)業(yè)越有效;單子談下來(lái)了,，交由善于搞客情關(guān)系的專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)。如此一來(lái),，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng),，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升,。當(dāng)然,，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1――2個(gè)環(huán)節(jié),，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié),。 　　從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作,，利于速度與質(zhì)量的提升,，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力,，簽單率上升了,，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度,，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況,，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧,，最后還把客戶資源抓在手里,。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“本事大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢(qián)”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開(kāi)始不滿,，在得不到滿足的情況下必然選擇離開(kāi)企業(yè),。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包,，又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴(lài)而不能貿(mào)然離開(kāi),。 　　但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題,，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性,，拖累了整個(gè)流程,，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗,，降低效率,。 　　7、交互式大客戶開(kāi)發(fā) 　　買(mǎi)東西的趾高氣昂,，賣(mài)東西的低三下四,，這樣的情況在大客戶交易中非常多見(jiàn)，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱(chēng)造成的,。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢?關(guān)系對(duì)等了,，客戶自然就好談的多了,。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn),、銀行,、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買(mǎi)我們的商品,，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡,、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效,，但是有一定局限性,，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下,，通過(guò)迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作,。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶,，一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商談判――如果你購(gòu)買(mǎi)XX企業(yè)的XX支控水閥門(mén),，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶,，金屬閥門(mén)廠,，同它談判――如果你購(gòu)買(mǎi)我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)你們XX支閥門(mén),。如此三方受益,，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意,，還是劃算的;另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶：比如,，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判――如果你購(gòu)買(mǎi)我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買(mǎi)你XX臺(tái)木材加工機(jī)器,，反過(guò)來(lái)和銷(xiāo)售辦公桌椅的大客戶談判――如果你購(gòu)買(mǎi)我們的XX米木材原料,，我就保證我下面的客戶買(mǎi)你XX件辦公桌椅,。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益,，甚至是創(chuàng)造共贏,。 　　8、客戶推薦 　　在很多行業(yè)中,，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切,，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打,。那么,，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個(gè)：1,、讓利益作為杠桿,，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處,，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同,，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源,、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2,、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了,。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件,，讓客戶做你的推銷(xiāo)員應(yīng)該不是難事。 但是,，客戶的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶的大門(mén),，進(jìn)去之后還要我們自己努力。 　　9,、重視決策者身邊的人 　　大客戶企業(yè)內(nèi)的助理,、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力,，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的,。這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn),，得罪,、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因,。如果善加利用這些人,，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)人、引路者,，我們可以從他們身上了解到各種信息,，得到各種小的幫助,，反之則可能帶來(lái)很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小,，但卻關(guān)乎成敗,，這些人就像鐘表里的齒輪――一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走,。 　　10,、公關(guān)手段創(chuàng)新 　　現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴,、請(qǐng)打牌,。我們花錢(qián)不少，搭時(shí)間也不少,，可客戶卻不領(lǐng)情,，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”,，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好,，誰(shuí)出手更大方,，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他,，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù),。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開(kāi)發(fā)人員最有感受,，此時(shí)大客戶開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上,，此時(shí)如果我們變換思路,，進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門(mén)時(shí),，找到?jīng)]人走的側(cè)門(mén),，達(dá)到目的。我們可以廣開(kāi)思路,，不走別人走的途徑,，就回避了大客戶開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同,，大客戶開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同,，但是有一個(gè)原則可以遵循――別人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋,。滿意答案2：我們說(shuō)去客戶那里拜訪或者說(shuō)開(kāi)發(fā)新客戶,，這都談不上是技巧,。最重要的持之以恒，以心交心,。我們說(shuō)與客戶的接觸是長(zhǎng)期性的,，也就是說(shuō)是有限次數(shù)的長(zhǎng)期博弈，我們都希望這個(gè)終點(diǎn)來(lái)的越晚約好,，所以只有對(duì)等的價(jià)值賈環(huán),，開(kāi)放自己，把自己的想法內(nèi)心深處最真的想法給客戶說(shuō),，以真誠(chéng)去感染客戶,。對(duì)自己而言，則是持之以恒堅(jiān)持做下去,。加油,！

什么是營(yíng)銷(xiāo)策略？營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)的重要性,？企業(yè)如何做好營(yíng)銷(xiāo)策略,？讓萌萌的東東和道道來(lái)為您解答吧。