1,、充足的客戶拜訪準備 　　現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜,，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕,，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前,，盡可能多的了解大客戶的各種信息,，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題,、可能發(fā)生爭議的焦點,、讓步的底線等，準備的越充分,，成功的幾率越高,。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通,，這樣可以大大提高工作效率。 　　2,、成為你所銷售產(chǎn)品的專家 　　大客戶不同于一般顧客,，其專業(yè)性要求很高，因此,，業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解,，是否夠?qū)I(yè),，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素,。我們都很容易接受某一方面專家的建議,，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以,，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家,，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之,，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,，客戶怎么會放心購買呢。 　　3,、為客戶創(chuàng)造價值 　　假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供,，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎?當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了,，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的,，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇,，因此,，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多,，我們也不必苛求獨一無二的價值,，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值,，大客戶就好談了,。而且，也只有有價值的合作才能持久,，不要以為達成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負責(zé)人就可以長久的擁有這個大客戶,，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的,，重要的,，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關(guān)鍵的負責(zé)人,，也可以長期擁有該大客戶,。當然，除非這個負責(zé)人就是企業(yè)主本人,，否則,，對其私人的關(guān)系維護也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段,，這里就不多贅述,。 　　為客戶提供大的價值是業(yè)務(wù)人員很難做到的,，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策,，而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在,。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù),、營銷建議等,。 　　4、關(guān)注競爭對手 　　大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求,，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求,，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要,。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手,，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手,，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶,。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況,，包括他們的實力,、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么,、弱點是什么,、強項是什么等，我們了解的越清楚,，戰(zhàn)勝他們的把握越大,，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù),、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析,，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是,，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務(wù)人員很難做到,，最好也發(fā)揮組織的力量。 　　5,、組織系統(tǒng)支持 　　本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織,，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄,，只有組織有計劃的介入支持,，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù),。 　　我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯,，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求,，往往顯得能力不足,，此時可以設(shè)立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭,，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部,、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救,，及時化解困難,，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫,，包括成功案例,、成功技巧、經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié),、客戶數(shù)據(jù)信息,、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同,，這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同,，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富,。 　　6,、流程分解 　　因為大客戶的情況較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限,，很難面面俱到,，他們的特點是各有所長，但也各有短板,，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶,，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上,，這對公司來說就是一種人力資本的浪費,，對于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率，進而影響收入,。 　　組織可以把從尋找大客戶,、意向性接觸、進一步溝通,、跟進,、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如,，專人負責(zé)從網(wǎng)絡(luò),、報紙、電視等途徑搜集客戶信息,，因為總重復(fù)這樣的工作,，逐步會積累經(jīng)驗，速度與效率非常高;而負責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責(zé),，這些人自然更善于電話營銷的技巧,，能迅速探得客戶的虛實;接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做;達成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時,，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細節(jié)與進一步說服工作,，因為這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效;單子談下來了,，交由善于搞客情關(guān)系的專人進行維護,。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長,，重復(fù)去做又可以熟能生巧,，效率自然大大提升。當然,，可根據(jù)實際情況,，一個人負責(zé)1――2個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié),。 　　從管理學(xué)角度來說,，重復(fù)做一項工作，利于速度與質(zhì)量的提升,，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣,，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了,，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會增加,。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個業(yè)務(wù)員的情況,，這在企業(yè)中非常多見,，原因就是一個業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里,。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”,，此時有了“本錢”的業(yè)務(wù)人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè),。如果采用流程式作業(yè),，即鼓了員工的腰包,，又使他們因為對企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。 　　但是,，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題,，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程,，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接,，避免資源內(nèi)耗，降低效率,。 　　7、交互式大客戶開發(fā) 　　買東西的趾高氣昂,，賣東西的低三下四,，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的,。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶,，結(jié)果會怎樣呢?關(guān)系對等了，客戶自然就好談的多了,。比如,，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行,、電信等領(lǐng)域的大客戶,，就采取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡,、電話卡等,。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性,，行業(yè)范圍也有限,，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達到與目標大客戶的互利合作,。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如,，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判――如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門,，我就以優(yōu)惠XX%的價格向你們提供建筑特鋼,。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠,，同它談判――如果你購買我們的XX噸特鋼,，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益,，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤,，但是卻成交了兩筆生意,，還是劃算的;另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判――如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅,，我就買你XX臺木材加工機器,，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判――如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅,。這就像一條生物鏈,，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏,。 　　8,、客戶推薦 　　在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切,，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù),，效果將遠勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么,，如何勞動客戶大人的金口玉牙,，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為杠桿,，比如,，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同,，內(nèi)容也不同,，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2,、最直接有效的方法是與負責(zé)人搞好客情關(guān)系,，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件,，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事,。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門,，進去之后還要我們自己努力,。 　　9、重視決策者身邊的人 　　大客戶企業(yè)內(nèi)的助理,、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán),，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的,。這些人是決策者的親信,，決策者會參考這些人的意見，得罪,、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人,，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因,。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人,、引路者,，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助,，反之則可能帶來很多小的麻煩,。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗,，這些人就像鐘表里的齒輪――一個齒輪不能推動鐘表的行走,，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。 　　10,、公關(guān)手段創(chuàng)新 　　現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護手段基本都是請吃飯,、請洗浴、請打牌,。我們花錢不少，搭時間也不少,，可客戶卻不領(lǐng)情,，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”,，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔,、比較誰的更好，誰出手更大方,，被比下來的不僅白費力氣,，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù),。相信這種請也不是,，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要,。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新,，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路,，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新,，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側(cè)門,，達到目的,。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑,，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭,。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同,，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循――別人皆走陽關(guān)道,，唯有我行獨木橋,。滿意答案2：我們說去客戶那里拜訪或者說開發(fā)新客戶，這都談不上是技巧,。最重要的持之以恒,，以心交心。我們說與客戶的接觸是長期性的,，也就是說是有限次數(shù)的長期博弈,，我們都希望這個終點來的越晚約好，所以只有對等的價值賈環(huán),，開放自己,，把自己的想法內(nèi)心深處最真的想法給客戶說，以真誠去感染客戶,。對自己而言,，則是持之以恒堅持做下去。加油,！

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