如何選拔銷售主管

銷售主管對于一個企業(yè)的成敗起著至關(guān)重要的作用,，無論你相信與否,，銷售主管的好壞決定著企業(yè)在競爭中是否能夠處于優(yōu)勢地位,，特別是以銷售為主導的中小企業(yè),，銷售主管的作用更是不可或缺。

一,、誰合適做銷售主管

一個好的銷售主管不僅需要具有激情,，更需要的是與其所負責的銷售部門相匹配的工作能力,。

首先,，要有管理能力,。作為主管，其工作性質(zhì)的界定至少有兩種：一是管人,，二是管事,，也有的以事業(yè)部機制運行的銷售主管還要管錢。無論是管人,、管事還是管錢都離不開管理能力,，不會管理最多只是一個優(yōu)秀的銷售人員，一定不會是一個優(yōu)秀的銷售主管,。

其次,，要有專業(yè)能力。所謂專業(yè)能力是指與其所從事的工作所匹配的專業(yè)水準,，如一個獸藥企業(yè)的銷售主管,，其所具備的專業(yè)能力包括營銷水平、銷售水平,、畜牧獸醫(yī)及藥理等相關(guān)專業(yè)知識,、行業(yè)知識、藥品的生產(chǎn)工藝等,。

第三,，要有良好的溝通能力。任何一個管理人員都應具備良好的溝通能力,，銷售主管其溝通對象有上級,、下級、同事,、客戶等,，任何一個層面的溝通都對銷售主管的工作都具有一定的影響，甚至是非常重要的影響,。

第四,，培養(yǎng)下層的能力。銷售主管和銷售人員的最大區(qū)別是前者帶領(lǐng)團隊干,，團隊的優(yōu)秀與否直接決定銷售主管優(yōu)秀與否,；后者則是自己干，自己是否能干基本上決定自己是否優(yōu)秀,。培養(yǎng)優(yōu)秀的團隊成員是銷售主管的最重要的工作內(nèi)容之一,。

首先，管好銷售團隊建設(shè),。主管的成敗說到底就是團隊的成敗,，團隊成則銷售主管成，團隊敗則銷售主管敗,，銷售主管的優(yōu)秀必須體現(xiàn)在團隊成員的優(yōu)秀上,，所以管好銷售團隊建設(shè)是銷售主管的首要工作。

第三,，管好重點問題,。盡管銷售主管所管理的工作內(nèi)容較繁瑣,，但凡事都有主次，沒有人能夠?qū)θ魏问虑槎济婷婢愕?。管好重點問題就是要管好那些對銷售業(yè)績影響較大的工作內(nèi)容,，如重點市場開發(fā)，重點產(chǎn)品的推廣,，大客戶的維護,，優(yōu)秀員工的培養(yǎng)與選拔等。

第四,，管好重點客戶,。無論客戶是不是上帝，我們都必須承認,，客戶對一個企業(yè)來說是至關(guān)重要的,，特別是那些對銷售業(yè)績或公司發(fā)展影響較大的重點客戶，必須由銷售經(jīng)理親自管好,。

第五,，管好績效考評?？冃Э荚u不是人力資源部的工作,，首先是主管的工作，考評的目的就是獎優(yōu)罰劣,，推動團隊健康向上發(fā)展,。

第六，抓好薄弱環(huán)節(jié),。任何一個主管的工作內(nèi)容并不是齊頭并進的,，抓重點，抓薄弱環(huán)節(jié)是銷售主管的重要工作內(nèi)容,。

三,、銷售主管從哪里來

對于一個企業(yè)來說，選拔一個優(yōu)秀的銷售主管并不是一件容易的事,，特別是剛起步的企業(yè),，選拔一個優(yōu)秀的銷售主管更是難上加難，銷售主管的來源一般有三種途徑,。

一是從優(yōu)秀的銷售人員中提拔,。這是多數(shù)企業(yè)首選的途徑，其好處是能夠清晰的知道其銷售能力,，對公司銷售團隊及工作特點較為熟悉,，能夠很快進入角色，其弊端是可能引起水平,、工齡相似的其他人員的不滿,。

二是企業(yè)中其他部門主管轉(zhuǎn)部門任職,。最常見的如市場部、企劃部,、技術(shù)服務部等于銷售部門緊密結(jié)合的部門主管轉(zhuǎn)部門任職,。其優(yōu)勢是可能會從相關(guān)的角度帶來新鮮的管理風格，弊端是需重新了解團隊成員,，上手慢。

三是空降兵,。選擇空降兵作為銷售主管的企業(yè)一般是兩類,，一類是企業(yè)快速發(fā)展，自己培養(yǎng)的速度遠跟不上企業(yè)發(fā)展速度,，企業(yè)急需從外部引入更高水平的

求解答市場營銷的

商品的導入期,，一般是指新產(chǎn)品試制成功到進入市場試銷的階段。在商品導入期,，由于消費者對商品十分陌生,，企業(yè)必須通過各種促銷手段把商品引入市場，力爭提高商品的市場知名度,；另一方面,，又遇導入期的生產(chǎn)成本和銷售成本相對較高，企業(yè)在給新產(chǎn)品定價時不得不考慮這個因素,，所以,，在導入期，企業(yè)營銷的重點主要集中在促銷和價格方面,。一般由四種可供選擇的市場戰(zhàn)略,。 （1）高價快速策略。這種策略的形式是：采取高價格的同時,，配合大量的宣傳推銷活動,，把新產(chǎn)品推入市場。其目的在于先聲奪人,，搶先占領(lǐng)市場,，并希望在競爭還沒有大量出現(xiàn)之前就能收回成本，獲得利潤,。適合采用這種策略的市場環(huán)境為： ①必須有很大的潛在市場需求量,； ②這種商品的品質(zhì)特別高，功效又比較特殊,，很少有其他商品可以替代,。消費者一旦了解這種商品，常常愿意出高價購買,。 ③企業(yè)面臨著潛在的競爭對手,，想快速的建立良好的品牌形象,。 （2）選擇滲透戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的特點是：在采用高價格的同時,，只用很少的促銷努力,。高價格的目的在于能夠及時收回投資，獲取利潤,；低促銷的方法可以減少銷售成本,。這種策略主要適用于以下情況： ①商品的市場比較固定，明確,； ②大部分潛在的消費者已經(jīng)熟悉該產(chǎn)品,，他們愿意出高價購買； ③商品的生產(chǎn)和經(jīng)營必須有相當?shù)碾y度和要求,，普通企業(yè)無法參加競爭,，或優(yōu)于其它原因使?jié)撛诘母偁幉黄惹小?（3）低價快速策略。這種策略的方法是：在采用低價格的同時做出巨大的促銷努力,。其特點是可以使商品迅速進入市場,，有效的限制競爭對手的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來巨大的市場占有率,。該策略的適應性很廣泛,。適合該策略的市場環(huán)境是： ①商品有很大的市場容量，企業(yè)可望在大量銷售的同時逐步降低成本,； ②消費者對這種產(chǎn)品不太了解,，對價格又十分敏感； ③潛在的競爭比較激烈,。 （4）緩慢滲透策略,。這種策略的方法是：在新產(chǎn)品進入市場時采取低價格，同時不做大的促銷努力,。低價格有助于市場快速的接受商品,；低促銷又能使企業(yè)減少費用開支，降低成本,，以彌補低價格造成的低利潤或者使虧損,。適合這種策略的市場環(huán)境是： ①商品的市場容量大； ②消費者對商品有所了解,，同時對價格又十分敏感,； ③存在某種程度當前在競爭。 （二）成長期的營銷策略 商品的成長期是指新產(chǎn)品試銷取得成功以后,，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴大市場銷售額的階段,。