如何選拔銷售主管

銷售主管對(duì)于一個(gè)企業(yè)的成敗起著至關(guān)重要的作用,，無論你相信與否,，銷售主管的好壞決定著企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中是否能夠處于優(yōu)勢(shì)地位,，特別是以銷售為主導(dǎo)的中小企業(yè),，銷售主管的作用更是不可或缺,。

一,、誰合適做銷售主管

一個(gè)好的銷售主管不僅需要具有激情,，更需要的是與其所負(fù)責(zé)的銷售部門相匹配的工作能力,。

首先,，要有管理能力,。作為主管,，其工作性質(zhì)的界定至少有兩種：一是管人，二是管事,，也有的以事業(yè)部機(jī)制運(yùn)行的銷售主管還要管錢,。無論是管人、管事還是管錢都離不開管理能力,，不會(huì)管理最多只是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,，一定不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售主管。

其次,，要有專業(yè)能力,。所謂專業(yè)能力是指與其所從事的工作所匹配的專業(yè)水準(zhǔn)，如一個(gè)獸藥企業(yè)的銷售主管,，其所具備的專業(yè)能力包括營(yíng)銷水平,、銷售水平、畜牧獸醫(yī)及藥理等相關(guān)專業(yè)知識(shí),、行業(yè)知識(shí),、藥品的生產(chǎn)工藝等。

第三,，要有良好的溝通能力,。任何一個(gè)管理人員都應(yīng)具備良好的溝通能力，銷售主管其溝通對(duì)象有上級(jí),、下級(jí),、同事、客戶等,，任何一個(gè)層面的溝通都對(duì)銷售主管的工作都具有一定的影響,，甚至是非常重要的影響。

第四,，培養(yǎng)下層的能力,。銷售主管和銷售人員的最大區(qū)別是前者帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)干，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀與否直接決定銷售主管優(yōu)秀與否,；后者則是自己干,，自己是否能干基本上決定自己是否優(yōu)秀。培養(yǎng)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員是銷售主管的最重要的工作內(nèi)容之一,。

首先,，管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。主管的成敗說到底就是團(tuán)隊(duì)的成敗,，團(tuán)隊(duì)成則銷售主管成,，團(tuán)隊(duì)敗則銷售主管敗，銷售主管的優(yōu)秀必須體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)秀上，所以管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是銷售主管的首要工作,。

第三,，管好重點(diǎn)問題。盡管銷售主管所管理的工作內(nèi)容較繁瑣,，但凡事都有主次,，沒有人能夠?qū)θ魏问虑槎济婷婢愕健９芎弥攸c(diǎn)問題就是要管好那些對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響較大的工作內(nèi)容,，如重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā),，重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣，大客戶的維護(hù),，優(yōu)秀員工的培養(yǎng)與選拔等。

第四,，管好重點(diǎn)客戶,。無論客戶是不是上帝，我們都必須承認(rèn),，客戶對(duì)一個(gè)企業(yè)來說是至關(guān)重要的,，特別是那些對(duì)銷售業(yè)績(jī)或公司發(fā)展影響較大的重點(diǎn)客戶，必須由銷售經(jīng)理親自管好,。

第五,，管好績(jī)效考評(píng)?？?jī)效考評(píng)不是人力資源部的工作,，首先是主管的工作，考評(píng)的目的就是獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)健康向上發(fā)展,。

第六，抓好薄弱環(huán)節(jié),。任何一個(gè)主管的工作內(nèi)容并不是齊頭并進(jìn)的,，抓重點(diǎn)，抓薄弱環(huán)節(jié)是銷售主管的重要工作內(nèi)容,。

三,、銷售主管從哪里來

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，選拔一個(gè)優(yōu)秀的銷售主管并不是一件容易的事,，特別是剛起步的企業(yè),，選拔一個(gè)優(yōu)秀的銷售主管更是難上加難，銷售主管的來源一般有三種途徑,。

一是從優(yōu)秀的銷售人員中提拔,。這是多數(shù)企業(yè)首選的途徑，其好處是能夠清晰的知道其銷售能力,，對(duì)公司銷售團(tuán)隊(duì)及工作特點(diǎn)較為熟悉,，能夠很快進(jìn)入角色,，其弊端是可能引起水平、工齡相似的其他人員的不滿,。

二是企業(yè)中其他部門主管轉(zhuǎn)部門任職,。最常見的如市場(chǎng)部、企劃部,、技術(shù)服務(wù)部等于銷售部門緊密結(jié)合的部門主管轉(zhuǎn)部門任職,。其優(yōu)勢(shì)是可能會(huì)從相關(guān)的角度帶來新鮮的管理風(fēng)格，弊端是需重新了解團(tuán)隊(duì)成員,，上手慢,。

三是空降兵。選擇空降兵作為銷售主管的企業(yè)一般是兩類,，一類是企業(yè)快速發(fā)展,，自己培養(yǎng)的速度遠(yuǎn)跟不上企業(yè)發(fā)展速度，企業(yè)急需從外部引入更高水平的

求解答市場(chǎng)營(yíng)銷的

商品的導(dǎo)入期,，一般是指新產(chǎn)品試制成功到進(jìn)入市場(chǎng)試銷的階段,。在商品導(dǎo)入期，由于消費(fèi)者對(duì)商品十分陌生,，企業(yè)必須通過各種促銷手段把商品引入市場(chǎng),，力爭(zhēng)提高商品的市場(chǎng)知名度；另一方面,，又遇導(dǎo)入期的生產(chǎn)成本和銷售成本相對(duì)較高,，企業(yè)在給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不得不考慮這個(gè)因素，所以,，在導(dǎo)入期,，企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)主要集中在促銷和價(jià)格方面。一般由四種可供選擇的市場(chǎng)戰(zhàn)略,。 （1）高價(jià)快速策略,。這種策略的形式是：采取高價(jià)格的同時(shí)，配合大量的宣傳推銷活動(dòng),，把新產(chǎn)品推入市場(chǎng),。其目的在于先聲奪人，搶先占領(lǐng)市場(chǎng),，并希望在競(jìng)爭(zhēng)還沒有大量出現(xiàn)之前就能收回成本,，獲得利潤(rùn)。適合采用這種策略的市場(chǎng)環(huán)境為： ①必須有很大的潛在市場(chǎng)需求量,； ②這種商品的品質(zhì)特別高,，功效又比較特殊，很少有其他商品可以替代。消費(fèi)者一旦了解這種商品,，常常愿意出高價(jià)購(gòu)買,。 ③企業(yè)面臨著潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想快速的建立良好的品牌形象,。 （2）選擇滲透戰(zhàn)略,。這種戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：在采用高價(jià)格的同時(shí)，只用很少的促銷努力,。高價(jià)格的目的在于能夠及時(shí)收回投資,，獲取利潤(rùn)；低促銷的方法可以減少銷售成本,。這種策略主要適用于以下情況： ①商品的市場(chǎng)比較固定,，明確； ②大部分潛在的消費(fèi)者已經(jīng)熟悉該產(chǎn)品,，他們?cè)敢獬龈邇r(jià)購(gòu)買,； ③商品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)必須有相當(dāng)?shù)碾y度和要求，普通企業(yè)無法參加競(jìng)爭(zhēng),，或優(yōu)于其它原因使?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)不迫切。 （3）低價(jià)快速策略,。這種策略的方法是：在采用低價(jià)格的同時(shí)做出巨大的促銷努力,。其特點(diǎn)是可以使商品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，有效的限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn),，為企業(yè)帶來巨大的市場(chǎng)占有率,。該策略的適應(yīng)性很廣泛。適合該策略的市場(chǎng)環(huán)境是： ①商品有很大的市場(chǎng)容量,，企業(yè)可望在大量銷售的同時(shí)逐步降低成本,； ②消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品不太了解，對(duì)價(jià)格又十分敏感,； ③潛在的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,。 （4）緩慢滲透策略。這種策略的方法是：在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)采取低價(jià)格,，同時(shí)不做大的促銷努力,。低價(jià)格有助于市場(chǎng)快速的接受商品；低促銷又能使企業(yè)減少費(fèi)用開支,，降低成本,，以彌補(bǔ)低價(jià)格造成的低利潤(rùn)或者使虧損。適合這種策略的市場(chǎng)環(huán)境是： ①商品的市場(chǎng)容量大,； ②消費(fèi)者對(duì)商品有所了解,，同時(shí)對(duì)價(jià)格又十分敏感； ③存在某種程度當(dāng)前在競(jìng)爭(zhēng)。 （二）成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略 商品的成長(zhǎng)期是指新產(chǎn)品試銷取得成功以后,，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大市場(chǎng)銷售額的階段,。