如何選拔銷(xiāo)售主管

銷(xiāo)售主管對(duì)于一個(gè)企業(yè)的成敗起著至關(guān)重要的作用,，無(wú)論你相信與否,，銷(xiāo)售主管的好壞決定著企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中是否能夠處于優(yōu)勢(shì)地位，特別是以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的中小企業(yè),，銷(xiāo)售主管的作用更是不可或缺,。

一,、誰(shuí)合適做銷(xiāo)售主管

一個(gè)好的銷(xiāo)售主管不僅需要具有激情,，更需要的是與其所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售部門(mén)相匹配的工作能力,。

首先，要有管理能力,。作為主管，其工作性質(zhì)的界定至少有兩種：一是管人,，二是管事,，也有的以事業(yè)部機(jī)制運(yùn)行的銷(xiāo)售主管還要管錢(qián)。無(wú)論是管人,、管事還是管錢(qián)都離不開(kāi)管理能力,，不會(huì)管理最多只是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,，一定不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管。

其次,，要有專(zhuān)業(yè)能力,。所謂專(zhuān)業(yè)能力是指與其所從事的工作所匹配的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，如一個(gè)獸藥企業(yè)的銷(xiāo)售主管,，其所具備的專(zhuān)業(yè)能力包括營(yíng)銷(xiāo)水平,、銷(xiāo)售水平、畜牧獸醫(yī)及藥理等相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí),、行業(yè)知識(shí),、藥品的生產(chǎn)工藝等。

第三,，要有良好的溝通能力,。任何一個(gè)管理人員都應(yīng)具備良好的溝通能力，銷(xiāo)售主管其溝通對(duì)象有上級(jí),、下級(jí),、同事、客戶(hù)等,，任何一個(gè)層面的溝通都對(duì)銷(xiāo)售主管的工作都具有一定的影響,，甚至是非常重要的影響。

第四,，培養(yǎng)下層的能力,。銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售人員的最大區(qū)別是前者帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)干，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀與否直接決定銷(xiāo)售主管優(yōu)秀與否,；后者則是自己干,，自己是否能干基本上決定自己是否優(yōu)秀。培養(yǎng)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員是銷(xiāo)售主管的最重要的工作內(nèi)容之一,。

首先,，管好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。主管的成敗說(shuō)到底就是團(tuán)隊(duì)的成敗,，團(tuán)隊(duì)成則銷(xiāo)售主管成,，團(tuán)隊(duì)敗則銷(xiāo)售主管敗，銷(xiāo)售主管的優(yōu)秀必須體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)秀上,，所以管好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是銷(xiāo)售主管的首要工作,。

第三，管好重點(diǎn)問(wèn)題,。盡管銷(xiāo)售主管所管理的工作內(nèi)容較繁瑣,，但凡事都有主次，沒(méi)有人能夠?qū)θ魏问虑槎济婷婢愕?。管好重點(diǎn)問(wèn)題就是要管好那些對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響較大的工作內(nèi)容,，如重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā),，重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣，大客戶(hù)的維護(hù),，優(yōu)秀員工的培養(yǎng)與選拔等,。

第四，管好重點(diǎn)客戶(hù),。無(wú)論客戶(hù)是不是上帝,，我們都必須承認(rèn)，客戶(hù)對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的,，特別是那些對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或公司發(fā)展影響較大的重點(diǎn)客戶(hù),，必須由銷(xiāo)售經(jīng)理親自管好。

第五,，管好績(jī)效考評(píng),。績(jī)效考評(píng)不是人力資源部的工作,，首先是主管的工作,，考評(píng)的目的就是獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)健康向上發(fā)展,。

第六,，抓好薄弱環(huán)節(jié)。任何一個(gè)主管的工作內(nèi)容并不是齊頭并進(jìn)的,，抓重點(diǎn),，抓薄弱環(huán)節(jié)是銷(xiāo)售主管的重要工作內(nèi)容。

三,、銷(xiāo)售主管從哪里來(lái)

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),，選拔一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管并不是一件容易的事，特別是剛起步的企業(yè),，選拔一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管更是難上加難,，銷(xiāo)售主管的來(lái)源一般有三種途徑。

一是從優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員中提拔,。這是多數(shù)企業(yè)首選的途徑,，其好處是能夠清晰的知道其銷(xiāo)售能力，對(duì)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及工作特點(diǎn)較為熟悉,，能夠很快進(jìn)入角色,，其弊端是可能引起水平、工齡相似的其他人員的不滿(mǎn),。

二是企業(yè)中其他部門(mén)主管轉(zhuǎn)部門(mén)任職,。最常見(jiàn)的如市場(chǎng)部、企劃部、技術(shù)服務(wù)部等于銷(xiāo)售部門(mén)緊密結(jié)合的部門(mén)主管轉(zhuǎn)部門(mén)任職,。其優(yōu)勢(shì)是可能會(huì)從相關(guān)的角度帶來(lái)新鮮的管理風(fēng)格，弊端是需重新了解團(tuán)隊(duì)成員,，上手慢,。

三是空降兵。選擇空降兵作為銷(xiāo)售主管的企業(yè)一般是兩類(lèi),，一類(lèi)是企業(yè)快速發(fā)展,，自己培養(yǎng)的速度遠(yuǎn)跟不上企業(yè)發(fā)展速度，企業(yè)急需從外部引入更高水平的

求解答市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的

商品的導(dǎo)入期,，一般是指新產(chǎn)品試制成功到進(jìn)入市場(chǎng)試銷(xiāo)的階段,。在商品導(dǎo)入期，由于消費(fèi)者對(duì)商品十分陌生,，企業(yè)必須通過(guò)各種促銷(xiāo)手段把商品引入市場(chǎng),，力爭(zhēng)提高商品的市場(chǎng)知名度；另一方面,，又遇導(dǎo)入期的生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本相對(duì)較高,，企業(yè)在給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不得不考慮這個(gè)因素，所以,，在導(dǎo)入期,，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)主要集中在促銷(xiāo)和價(jià)格方面。一般由四種可供選擇的市場(chǎng)戰(zhàn)略,。 （1）高價(jià)快速策略,。這種策略的形式是：采取高價(jià)格的同時(shí)，配合大量的宣傳推銷(xiāo)活動(dòng),，把新產(chǎn)品推入市場(chǎng),。其目的在于先聲奪人，搶先占領(lǐng)市場(chǎng),，并希望在競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有大量出現(xiàn)之前就能收回成本,，獲得利潤(rùn)。適合采用這種策略的市場(chǎng)環(huán)境為： ①必須有很大的潛在市場(chǎng)需求量,； ②這種商品的品質(zhì)特別高,，功效又比較特殊，很少有其他商品可以替代,。消費(fèi)者一旦了解這種商品,，常常愿意出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。 ③企業(yè)面臨著潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，想快速的建立良好的品牌形象,。 （2）選擇滲透戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：在采用高價(jià)格的同時(shí),，只用很少的促銷(xiāo)努力,。高價(jià)格的目的在于能夠及時(shí)收回投資,，獲取利潤(rùn)；低促銷(xiāo)的方法可以減少銷(xiāo)售成本,。這種策略主要適用于以下情況： ①商品的市場(chǎng)比較固定,，明確； ②大部分潛在的消費(fèi)者已經(jīng)熟悉該產(chǎn)品,，他們?cè)敢獬龈邇r(jià)購(gòu)買(mǎi),； ③商品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)必須有相當(dāng)?shù)碾y度和要求，普通企業(yè)無(wú)法參加競(jìng)爭(zhēng),，或優(yōu)于其它原因使?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)不迫切,。 （3）低價(jià)快速策略。這種策略的方法是：在采用低價(jià)格的同時(shí)做出巨大的促銷(xiāo)努力,。其特點(diǎn)是可以使商品迅速進(jìn)入市場(chǎng),，有效的限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)占有率,。該策略的適應(yīng)性很廣泛,。適合該策略的市場(chǎng)環(huán)境是： ①商品有很大的市場(chǎng)容量，企業(yè)可望在大量銷(xiāo)售的同時(shí)逐步降低成本,； ②消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品不太了解,，對(duì)價(jià)格又十分敏感； ③潛在的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,。 （4）緩慢滲透策略,。這種策略的方法是：在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)采取低價(jià)格，同時(shí)不做大的促銷(xiāo)努力,。低價(jià)格有助于市場(chǎng)快速的接受商品,；低促銷(xiāo)又能使企業(yè)減少費(fèi)用開(kāi)支，降低成本,，以彌補(bǔ)低價(jià)格造成的低利潤(rùn)或者使虧損,。適合這種策略的市場(chǎng)環(huán)境是： ①商品的市場(chǎng)容量大； ②消費(fèi)者對(duì)商品有所了解,，同時(shí)對(duì)價(jià)格又十分敏感,； ③存在某種程度當(dāng)前在競(jìng)爭(zhēng)。 （二）成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略 商品的成長(zhǎng)期是指新產(chǎn)品試銷(xiāo)取得成功以后,，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售額的階段,。