1. 飛輪效應——消費習慣的力量

為了使一個停滯的飛輪開始轉動你需要使多大的力量？其實當我們想要轉動停滯的飛輪時,，我們在一開始需要使用的力量是最大的。當我們一圈又一圈地把飛輪轉起來,，飛輪達到一個速度之后，飛輪本身運動的慣性和勢能會使得飛輪繼續(xù)旋轉下去。這就是飛輪效應的基本原理。

在消費過程之中,，我們也常常在生活中看到這樣的飛輪效應。當消費者的消費習慣培養(yǎng)起來了,，營銷方其實不必花費很大的力量就能聚集一批又一批的消費者,。

為了培養(yǎng)消費者的消費習慣，財力雄厚的互聯(lián)網(wǎng)大佬們紛紛選擇了“燒錢換用戶”這一條路,。這種戰(zhàn)略的基本模式是：

通過燒錢先籠絡用戶，構建行業(yè)的準入標準,，再進行品牌延伸和產(chǎn)品擴展,，彌補先天故事的不足。 在淘寶京東割據(jù)電商江山之時,，拼多多就靠著“用戶補貼”和“社交裂變”,，擠進了下沉市場，悄然崛起,，造就了電商界“貓狗拼”三國割據(jù)格局,。瑞幸靠著“燒錢”，收獲億萬用戶,，一年擴展兩千家門店,，迅速成為值得星巴克正式的對手?；▎h靠著豪擲20億,，一舉籠絡無數(shù)支付寶用戶,，使得無數(shù)用戶養(yǎng)成了提前消費的習慣。

為什么互聯(lián)網(wǎng)大佬們愿意在培養(yǎng)用戶上豪擲千金,？原因就在于他們深諳“飛輪效應”的重要性,，其實當消費者的消費習慣培養(yǎng)起來了，消費者就會像一個被轉動的飛輪一樣在平臺上形成持續(xù)的消費,。平臺不僅后續(xù)的投入會降低,，投入的資金也會逐漸回流。

2. 羊群效應——人們的從眾心理

勒龐·古斯塔夫的《烏合之眾》之中說明了“群”具有三個特點：低智商,、易受暗示,、易受感染。

我們與其將群體看做是許多人的組合,，不如將其看做一個有著生命,，能進行呼吸、活動和思考的個體,。我們每個人都是“群體”的一個細胞,，細胞是無法獨立思考的，因此人們會本能地跟著群體的意志活動,，逐漸失去自我,。

平時里從不化妝的女性在網(wǎng)絡的吹捧下也可能購入一只她并不需要的口紅，平時理智的學者也會跟著流行趨勢購買衣物,，改變發(fā)型,，而易受煽動的下沉市場和青少年群體，則更容易跟著群體“輿論”的趨勢走,。

這就是為什么各大品牌每年都豪擲萬金辦發(fā)布會,，企圖打造流行，為什么我們的廣告總在營造“大家都在做”的錯覺,。只要有流行,，就不缺乏追流行的人。只要有“群”,，也就不缺乏從眾的人,。

營銷一直在努力做的一件事情，就是努力利用人們的從眾心理打造趨勢和流行,，使得人們變成失去智慧和獨立思考的“羊”,。

3. 累贅原理——消費品的“必需品”錯覺

生物學家扎哈維在“累贅原理”中說明，在自然界中,，生物常常會生長出不利于生存的外形,，用于吸引異性，繁衍基因,。這就是為什么孔雀要長度相當于身形兩倍的,、美麗卻礙事的尾巴,，極樂鳥胸前長著極其華麗、色彩鮮艷的羽毛,。

基因是自私的,，為了能將自己的基因繁衍下去。自然界的動物們生長出了“累贅”的外形,。這一點放在人類社會中也是一樣的,，為了能吸引異性的關注，男人和女人都極力地展現(xiàn)出自己外表上的優(yōu)勢,。

而營銷應該做的一件事情就是,，努力地讓“產(chǎn)品”扮演人們生活中的必需品，使得人們產(chǎn)生錯覺,，仿佛這種商品是不可或缺的,，沒有這種商品就無法證明自己的美貌和智慧。

“累贅原理”最為典型的應用在口紅營銷中,，自YSL星辰口紅大火之后,，營銷方就成功地讓口紅扮演了我們生活中的累贅品。

口紅營銷給人造成的錯覺就是：似乎沒有這個色號的口紅,，你就無法變成靚麗的小仙女,。

“斬男色”、“人魚姬色”,、“站街色”,、“心機色”取代正紅色、玫粉色等名詞成為口紅色號的代表,，僅僅地抓住了女生的心思,。仿佛只要一只口紅，你就能迷倒所有的異性,。似乎只要換個口紅的色號,，你就能換一張臉，今天是甜美的小仙女,，明天是“素顏女神”，大后天是“妖艷賤貨”,。

4. 鳥籠效應——欺騙你購買不需要的產(chǎn)品

鳥籠效應這一原理來源于一個小故事,。1907年，著名心理學家詹姆斯和他的好友卡爾森一起從哈佛大學退休了,。一天兩人打賭,，詹姆斯說道一定會讓卡爾森不久后養(yǎng)上一只鳥?？柹灰詾槿?。于是,，詹姆森將一只精致的鳥籠送給了卡爾森，卡爾森將這只精致的鳥籠擺放在了客廳之中,。

沒想到,，沒多久，卡爾森果真養(yǎng)上了鳥,。他抱怨道,，每個來家里做客的客人都會問到，教授,，你養(yǎng)的鳥什么時候死了,，令卡爾森不得不一次又一次地向客人解釋。無奈之下,，卡爾森只能買了一只鳥,。

這就是心理學上的“鳥籠效應”。在營銷上,，為了讓消費者被“鳥籠”困住,，營銷方往往會生產(chǎn)出“配套”的商品，當你買了其中的一個商品時,，你就會不得不去購買其中配套的商品,。還有我們?nèi)ド虉鱿M是往往會獲得一些贈送的配套小禮物，或是筆套,，或是發(fā)帶,。為了能使用上筆套和發(fā)帶，我們不得不去購買配套的筆和服飾,，這就是在營銷場景中“鳥籠效應”的應用,。

5. 凡勃侖效應——炫耀的力量

是不是商品價格越低，消費者就越愿意購買呢,？凡勃侖效應揭示了人們的一種奇怪的心理現(xiàn)象,。當商品定價較高時，反而更能得到消費者的青睞,。這一效應反應了消費者對于商品的心理需求,，即對于揮霍和炫耀的心理需求。

奢侈品背后的哲學原理和營銷學原理也值得我們思考,。波德里亞就有言,，消費文化遵循的是日常生活和商品的符號化原則。在消費主義盛行的商品社會,，所有的消費都會簡化成符號性消費,，與之相對的就是，奢侈品成了人們彰顯身份,，體現(xiàn)自己經(jīng)濟實力的商品,。這就是為什么奢侈品的定價遠遠超過成本,，卻有無數(shù)的消費者趨之若鶩。只有牌子貨,，才能顯示出自己是個有品位的人,。

“大牌”相對應的詞就是“貴價”，這就是為什么一些大牌產(chǎn)品總是會定出很高的價格,，消費者卻仍然趨之若鶩,。但是這并不是告訴我們產(chǎn)品定價要一味地定高價，片面追求高價,，不考慮商品本質(zhì)反而會帶來適得其反的效果,。

但是，當品牌打算走高端路線時,，定相對高的價格就有利于奠定品牌的格調(diào),，比定適中的價格更能吸引消費者的注意。

6. 免費心理——另一種付費陷阱

免費是迅速獲取市場,，奪取用戶注意力的一把利器,。“免費”不僅能幫助新興公司進入市場,，占據(jù)市場的一席之地,，更能讓顧客因貪小便宜的心理掉進營銷方鋪設的消費陷阱之中。

“買保健品附贈旅游”就是針對老年人常見的營銷陷阱,。免費的產(chǎn)品和服務也是互聯(lián)網(wǎng)公司進入新興市場的一大戰(zhàn)略,。

只要用戶規(guī)模足夠龐大，產(chǎn)品足夠優(yōu)質(zhì),，企業(yè)就能通過免費模式長久地留住用戶,，然后再通過提供更高水平、具有差異化和創(chuàng)新性的產(chǎn)品繼續(xù)留住用戶,。

奇虎360就靠著免費殺毒軟件打開了殺毒軟件市場,，一年內(nèi)就做到了行業(yè)的老大。這就是免費的力量,，在通過免費聚集用戶之后,，商家可以再通提供一些優(yōu)質(zhì)服務獲利。只要用戶基數(shù)足夠大,，就不缺乏付費的人,。

“免費心理”的另一種應用方式是給顧客創(chuàng)造一些“添頭”，提高顧客的消費體驗,，使得顧客在不知不覺中付出更多的費用。根據(jù)美國餐廳的研究,，當在餐后給客人提供一顆薄荷糖時,，可以增加可以增加3%的小費,；2顆薄荷糖，則能增加14%的小費,。

同樣地,，在購買化妝品時，商家也會附贈一些小商品,，比如商品小樣,、化妝水、化妝包等等,。雖然商家并未多支付多少費用,，但是顧客的購物體驗卻極大地提升了。這就是免費的力量,。