1. 飛輪效應(yīng)——消費(fèi)習(xí)慣的力量

為了使一個停滯的飛輪開始轉(zhuǎn)動你需要使多大的力量,？其實當(dāng)我們想要轉(zhuǎn)動停滯的飛輪時,，我們在一開始需要使用的力量是最大的,。當(dāng)我們一圈又一圈地把飛輪轉(zhuǎn)起來，飛輪達(dá)到一個速度之后,，飛輪本身運(yùn)動的慣性和勢能會使得飛輪繼續(xù)旋轉(zhuǎn)下去,。這就是飛輪效應(yīng)的基本原理,。

在消費(fèi)過程之中,，我們也常常在生活中看到這樣的飛輪效應(yīng)。當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)起來了,，營銷方其實不必花費(fèi)很大的力量就能聚集一批又一批的消費(fèi)者,。

為了培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，財力雄厚的互聯(lián)網(wǎng)大佬們紛紛選擇了“燒錢換用戶”這一條路,。這種戰(zhàn)略的基本模式是：

通過燒錢先籠絡(luò)用戶,，構(gòu)建行業(yè)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，再進(jìn)行品牌延伸和產(chǎn)品擴(kuò)展,，彌補(bǔ)先天故事的不足,。 在淘寶京東割據(jù)電商江山之時，拼多多就靠著“用戶補(bǔ)貼”和“社交裂變”，擠進(jìn)了下沉市場,，悄然崛起,，造就了電商界“貓狗拼”三國割據(jù)格局。瑞幸靠著“燒錢”,，收獲億萬用戶,，一年擴(kuò)展兩千家門店，迅速成為值得星巴克正式的對手,?；▎h靠著豪擲20億，一舉籠絡(luò)無數(shù)支付寶用戶,，使得無數(shù)用戶養(yǎng)成了提前消費(fèi)的習(xí)慣,。

為什么互聯(lián)網(wǎng)大佬們愿意在培養(yǎng)用戶上豪擲千金？原因就在于他們深諳“飛輪效應(yīng)”的重要性,，其實當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)起來了,，消費(fèi)者就會像一個被轉(zhuǎn)動的飛輪一樣在平臺上形成持續(xù)的消費(fèi)。平臺不僅后續(xù)的投入會降低,，投入的資金也會逐漸回流,。

2. 羊群效應(yīng)——人們的從眾心理

勒龐·古斯塔夫的《烏合之眾》之中說明了“群”具有三個特點：低智商、易受暗示,、易受感染,。

我們與其將群體看做是許多人的組合，不如將其看做一個有著生命,，能進(jìn)行呼吸,、活動和思考的個體。我們每個人都是“群體”的一個細(xì)胞,，細(xì)胞是無法獨(dú)立思考的,，因此人們會本能地跟著群體的意志活動，逐漸失去自我,。

平時里從不化妝的女性在網(wǎng)絡(luò)的吹捧下也可能購入一只她并不需要的口紅,，平時理智的學(xué)者也會跟著流行趨勢購買衣物，改變發(fā)型,，而易受煽動的下沉市場和青少年群體,，則更容易跟著群體“輿論”的趨勢走。

這就是為什么各大品牌每年都豪擲萬金辦發(fā)布會,，企圖打造流行,，為什么我們的廣告總在營造“大家都在做”的錯覺。只要有流行,，就不缺乏追流行的人,。只要有“群”,，也就不缺乏從眾的人。

營銷一直在努力做的一件事情,，就是努力利用人們的從眾心理打造趨勢和流行,，使得人們變成失去智慧和獨(dú)立思考的“羊”。

3. 累贅原理——消費(fèi)品的“必需品”錯覺

生物學(xué)家扎哈維在“累贅原理”中說明,，在自然界中,，生物常常會生長出不利于生存的外形，用于吸引異性,，繁衍基因,。這就是為什么孔雀要長度相當(dāng)于身形兩倍的、美麗卻礙事的尾巴,，極樂鳥胸前長著極其華麗,、色彩鮮艷的羽毛。

基因是自私的,，為了能將自己的基因繁衍下去,。自然界的動物們生長出了“累贅”的外形。這一點放在人類社會中也是一樣的,，為了能吸引異性的關(guān)注,，男人和女人都極力地展現(xiàn)出自己外表上的優(yōu)勢。

而營銷應(yīng)該做的一件事情就是,，努力地讓“產(chǎn)品”扮演人們生活中的必需品,，使得人們產(chǎn)生錯覺，仿佛這種商品是不可或缺的,，沒有這種商品就無法證明自己的美貌和智慧,。

“累贅原理”最為典型的應(yīng)用在口紅營銷中，自YSL星辰口紅大火之后,，營銷方就成功地讓口紅扮演了我們生活中的累贅品,。

口紅營銷給人造成的錯覺就是：似乎沒有這個色號的口紅，你就無法變成靚麗的小仙女,。

“斬男色”,、“人魚姬色”、“站街色”,、“心機(jī)色”取代正紅色,、玫粉色等名詞成為口紅色號的代表,，僅僅地抓住了女生的心思,。仿佛只要一只口紅，你就能迷倒所有的異性,。似乎只要換個口紅的色號,，你就能換一張臉,，今天是甜美的小仙女，明天是“素顏女神”,，大后天是“妖艷賤貨”,。

4. 鳥籠效應(yīng)——欺騙你購買不需要的產(chǎn)品

鳥籠效應(yīng)這一原理來源于一個小故事。1907年,，著名心理學(xué)家詹姆斯和他的好友卡爾森一起從哈佛大學(xué)退休了,。一天兩人打賭，詹姆斯說道一定會讓卡爾森不久后養(yǎng)上一只鳥,?？柹灰詾槿弧Ｓ谑?，詹姆森將一只精致的鳥籠送給了卡爾森,，卡爾森將這只精致的鳥籠擺放在了客廳之中。

沒想到,，沒多久,，卡爾森果真養(yǎng)上了鳥。他抱怨道,，每個來家里做客的客人都會問到,，教授，你養(yǎng)的鳥什么時候死了,，令卡爾森不得不一次又一次地向客人解釋,。無奈之下，卡爾森只能買了一只鳥,。

這就是心理學(xué)上的“鳥籠效應(yīng)”,。在營銷上，為了讓消費(fèi)者被“鳥籠”困住,，營銷方往往會生產(chǎn)出“配套”的商品,，當(dāng)你買了其中的一個商品時，你就會不得不去購買其中配套的商品,。還有我們?nèi)ド虉鱿M(fèi)是往往會獲得一些贈送的配套小禮物,，或是筆套，或是發(fā)帶,。為了能使用上筆套和發(fā)帶,，我們不得不去購買配套的筆和服飾，這就是在營銷場景中“鳥籠效應(yīng)”的應(yīng)用,。

5. 凡勃侖效應(yīng)——炫耀的力量

是不是商品價格越低,，消費(fèi)者就越愿意購買呢？凡勃侖效應(yīng)揭示了人們的一種奇怪的心理現(xiàn)象,。當(dāng)商品定價較高時,，反而更能得到消費(fèi)者的青睞,。這一效應(yīng)反應(yīng)了消費(fèi)者對于商品的心理需求，即對于揮霍和炫耀的心理需求,。

奢侈品背后的哲學(xué)原理和營銷學(xué)原理也值得我們思考,。波德里亞就有言，消費(fèi)文化遵循的是日常生活和商品的符號化原則,。在消費(fèi)主義盛行的商品社會,，所有的消費(fèi)都會簡化成符號性消費(fèi)，與之相對的就是,，奢侈品成了人們彰顯身份,，體現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)實力的商品。這就是為什么奢侈品的定價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成本,，卻有無數(shù)的消費(fèi)者趨之若鶩,。只有牌子貨，才能顯示出自己是個有品位的人,。

“大牌”相對應(yīng)的詞就是“貴價”,，這就是為什么一些大牌產(chǎn)品總是會定出很高的價格，消費(fèi)者卻仍然趨之若鶩,。但是這并不是告訴我們產(chǎn)品定價要一味地定高價,，片面追求高價，不考慮商品本質(zhì)反而會帶來適得其反的效果,。

但是,，當(dāng)品牌打算走高端路線時，定相對高的價格就有利于奠定品牌的格調(diào),，比定適中的價格更能吸引消費(fèi)者的注意,。

6. 免費(fèi)心理——另一種付費(fèi)陷阱

免費(fèi)是迅速獲取市場，奪取用戶注意力的一把利器,?！懊赓M(fèi)”不僅能幫助新興公司進(jìn)入市場，占據(jù)市場的一席之地,，更能讓顧客因貪小便宜的心理掉進(jìn)營銷方鋪設(shè)的消費(fèi)陷阱之中,。

“買保健品附贈旅游”就是針對老年人常見的營銷陷阱。免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)也是互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入新興市場的一大戰(zhàn)略,。

只要用戶規(guī)模足夠龐大,，產(chǎn)品足夠優(yōu)質(zhì)，企業(yè)就能通過免費(fèi)模式長久地留住用戶,，然后再通過提供更高水平,、具有差異化和創(chuàng)新性的產(chǎn)品繼續(xù)留住用戶。

奇虎360就靠著免費(fèi)殺毒軟件打開了殺毒軟件市場，一年內(nèi)就做到了行業(yè)的老大,。這就是免費(fèi)的力量,，在通過免費(fèi)聚集用戶之后,，商家可以再通提供一些優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲利,。只要用戶基數(shù)足夠大，就不缺乏付費(fèi)的人,。

“免費(fèi)心理”的另一種應(yīng)用方式是給顧客創(chuàng)造一些“添頭”,，提高顧客的消費(fèi)體驗，使得顧客在不知不覺中付出更多的費(fèi)用,。根據(jù)美國餐廳的研究,，當(dāng)在餐后給客人提供一顆薄荷糖時，可以增加可以增加3%的小費(fèi),；2顆薄荷糖,，則能增加14%的小費(fèi)。

同樣地,，在購買化妝品時,，商家也會附贈一些小商品，比如商品小樣,、化妝水,、化妝包等等。雖然商家并未多支付多少費(fèi)用,，但是顧客的購物體驗卻極大地提升了,。這就是免費(fèi)的力量。