如何管理好一個銷售團隊？

在上期的分享中小編向大家推薦了銷售神書《銷售管理必讀12篇》,，并建議大家將《銷售管理必讀12篇》與《團隊管理必讀12篇》搭配起來看。前者主要在于塑造個體的銷售技能,，而后者則重在培養(yǎng)專業(yè)團隊管理能力。

在過去的一周時間內(nèi),，看完這兩本書的同學普遍反響熱烈,，但也有部分同學反映說不知道從哪里購買這兩本書。對于這樣的初級問題小編還是比較“方”的,，畢竟善用搜索引擎是作為一名銷售人最起碼的基本功?。?/p>

銷售從來都不是單打獨斗,，本期內(nèi)容小編將繼續(xù)來跟大家扒一扒銷售團隊管理的那些事兒！部分內(nèi)容整合自其他媒體,，如有侵權(quán)請來信告知,。

如何管理好一個銷售團隊

對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核,。往往需要大力調(diào)整的市場,，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整,，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人,。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

以門店管理為基礎,，所有的管理考核落腳點在終端門店,。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán),。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行,、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導購管理,、缺貨,、贈品管理、特殊陳列,、促銷活動執(zhí)行等,。

每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查,，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣?，再檢查，再反饋,，再整改,，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組,，“神秘人”可聘請當?shù)氐脑谛４髮W生,，費用基本為10元/店。

以顧客的身份檢查,，同時可以檢查所有項目,。該神秘人的設置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度,，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用,。

怎么管理銷售團隊

銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程,。首先需要招聘具有樂觀精神,、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工,。二則樹立典型和樣板,，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到,。三則選好團隊的領導,，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓,，培養(yǎng)一種贏文化,。五則做好激勵和處罰，表揚先進,，鞭策后進,，整體提升。

以結(jié)果為導向,，量化管理,、銷售目標進行月度分解到門店為基本單位,，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店,，業(yè)務代表負責自己管理的片區(qū),，城市經(jīng)理負責整個城市，省級經(jīng)理負責全省,，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責,，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學,，可執(zhí)行性強,。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力,，進行目標完成率排名考核,，處罰下游，鼓勵中游,，獎勵上游,。

就像學生考試，試題很難,，對每個學生是一樣的,，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標,，大多數(shù)人超額完成,，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名,?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的,。一定要考試,，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核,。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導向，對自己的銷售目標負責,。

銷售團隊怎么管理

銷售團隊的員工往往承受著很多的業(yè)績壓力,。有的是來自外部，有的來自于自我的過度要求,。長時間的精神壓迫容易打消員工的工作積極性,。對于企業(yè)和個人都會造成很大的影響。

同時這種消極的情緒就會像病毒一樣蔓延,，迅速擴大范圍,。比如困意一樣,，一個人打哈欠就會影響到周圍的人跟著想睡覺。如果事情發(fā)展到這種地步可就難以控制了,。

所以,，作為企業(yè)有必要在員工感到壓力過大等負面工作情況的時候及時給予幫助和引導。同時通過完善的團隊管理制度,，降低員工的工作強度,，讓員工的在工作崗位能夠感覺到進步、成長和收獲,。

我們企業(yè)作為中型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，員工的年齡段都相對來說年輕化，所以每個人對未來的規(guī)劃都有自己的見解,。所以,，我們更多地會注重員工的個人成長，和員工個人時間精力的分配,。

怎樣打造高績效團隊

精選共同目標

精選一個共同目標,，并采取有效策略，親聆每個成員的思想,，使他們?yōu)閷崿F(xiàn)這一共同目標全身心地奮斗,。這一目標是團隊成員共同的愿望在客觀環(huán)境中的具體化。它以實現(xiàn)團隊整體利益為前提,，同時要包括團隊成員的個人意愿和目標,，充分體現(xiàn)團隊成員的個人意志與利益，并且具有足夠的重要性和吸引力,，能夠引起團隊成員的激情,，另外這一目標要隨環(huán)境的變化有所調(diào)整。

晉升機制的完善

除了物質(zhì)激勵外的晉升制度也是很好團隊激勵,，團隊成員誰都想在工作的過程中證明自己的能力,，對自己的工作有個交代，所以很多上進的團隊成員在不斷的業(yè)績突出的過程后,，都期待主管領導給予晉升的機會,。合理的制度與機制建設主要包括：團隊紀律、上級對下級的合理授權(quán);團隊的激勵與約束;建立公平考核,、健全升遷制度,。

高效協(xié)作與溝通

團隊成員間的密切團結(jié)和高效溝通，不僅可以減少成員間的矛盾和沖突,，促進成員相互了解,、相互幫助和相互交流，使各成員的矢量和最大化,，以實現(xiàn)團隊的整體目標,，而且可以實現(xiàn)團隊成員間智力資源共享,，促進知識創(chuàng)新。比爾?蓋茨認為,，包括微軟在內(nèi),，許多成名的公司，很大程度上得益于其團結(jié)的,、高效溝通的團隊精神,。

銷售團隊管理中常遇到的10個難題以及應對辦法

1、新員工受到老員工的排擠,，如何解決,？

支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議,，梯隊建設制度,。如可以讓老員工帶新員工，同時新員工的收入可適當拿出一部分來回饋老員工

2,、員工搶奪客戶造成損失,，怎么辦？

支招：這種情況一般是由績效考核制度帶來的,。如果可以按照班次來進行利益分配,，可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工,，如果0人數(shù)在5人以下,，可進行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?，總提成拿?0-90%平均分配,，剩下的一小部分，有該班次負責人根據(jù)當班的情況來獎勵表現(xiàn)特別突出的員工,。強調(diào)一點,，只有英雄的團隊，而無英雄的個人,。

3,、如何更加有效的控制銷售成本？

支招：商品本身成本,，是由銷售部門發(fā)起,，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時考慮到自身盈利毛利點來定價,，制定出完善的價格體系。在價格體系的基礎上,，設定打折權(quán)限,，如銷售總監(jiān)7折,，店長8折等等。如在價格體系之內(nèi),，則直接進行銷售,，如越過權(quán)限，則需上級領導審批,，這樣就可以避免事事匯報的窘境,。

4、如何做銷售部的績效考核,？

支招：銷售部門的績效考核,。有下幾個關(guān)鍵指標：

（1）、公司成本各銷售區(qū)域成本（商品成本,、銷售預算成本,、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本,、總部人員薪酬,、貸款、總部辦公費用,、租賃費用等等）,，這個可以從財務報表中體現(xiàn)。

（2）,、公司毛利率（這個是公司是否盈利的關(guān)鍵點）

（3）,、公司銷售額(這個是考核公司行業(yè)占有市場比的能力)

（4）、營銷活動預算（在達成任務的同時能盡量的減少公司的開支）

（5）,、如有壓批銷售的企業(yè),，還需要考核回款率及回款周期。

5,、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團隊的斗志,？

支招：狼性銷售，更多的是強調(diào)熱情,、主動出擊的態(tài)度,。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情,，還可以定期的進行團隊野外訓練,，內(nèi)容不必復雜，重要的是形成一種氛圍,，搶爭第一的氛圍,。

6、如何才能帶動起銷售人員的積極性,？

支招：從銷售人員的職業(yè)特點來看,，就注定我們在給他們設計薪酬方案的時候,，需要采用高激勵性的薪酬方案，也就說,，首先需要解決的就是制定并嚴格執(zhí)行符合本企業(yè)特點和崗位特點的薪酬標準和考核方案,；其次，在對銷售人員的管理方面,，建議減少對其日常行為的管理,，著重關(guān)注業(yè)績和客戶滿意度等方面的指標。

7,、如何讓公司新業(yè)務員迅速上手,？

支招：從三方面解決吧：

1、在招聘的環(huán)節(jié),，必須明確企業(yè)的用人標準,，除了明確表面的學歷、專業(yè),、工作經(jīng)驗等內(nèi)容外,，還得掌握每個各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。

2,、加大對新員工的培訓,，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化,、產(chǎn)品情況,、市場情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容,，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容,。

3、直線經(jīng)理人應該在企業(yè)文化的指導下安排員工開展工作,。

8,、好的銷售招不來、厲害的銷售留不住,，如何辦,？

支招：這個是屬于薪酬方案制定的問題。

1,、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬,，企業(yè)要做到中等偏上。

2,、要有良好的團隊氛圍,，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會留住員工。

3,、尖兵員工,，要“畫餅”，就是要讓他們看到希望,。或是走管理路線,，或是走個人經(jīng)營路線（高提成）

9,、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止？

支招：這個是屬于公司制度問題,。第一,，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的,。有的是需要主管親自去抓,，而一些普通工作（拿發(fā)票，退貨）則可以交給一般人員去做,，要學會分工,！

10、工作環(huán)境和氛圍上要留住團隊人員,，怎么留呢,？

支招：傘式管理，只有一個領頭的,，不能有小團體（有的話就調(diào)崗,，起碼不能在工作中互相影響），領導做到不偏不倚,，公正無私,。

公司管理的天道就是要戰(zhàn)略方向清晰、盈利模式清晰,，不能含糊,。團隊戰(zhàn)斗力是創(chuàng)業(yè)公司最核心的競爭力，所以創(chuàng)業(yè)公司管理的地道就是團隊管理,，要剛?cè)岵?、張弛有度?！兑住吩啤耙魂幰魂栔^道,，孤陰不長獨陽不生”。

作為一名創(chuàng)業(yè)公司的操盤者,，千萬不要試圖打造一個非常牛逼的“清”的團隊,，這會耗費很多時間，貽誤戰(zhàn)機。團隊里需要各種素質(zhì),、各種專業(yè)的人員,。

總之，一句話――創(chuàng)業(yè)公司前期需要野蠻與規(guī)范的混合團隊,，需要清與濁的混合水,。那誰是攪混這潭渾水的動力呢？銷售團隊當之無愧,。那如何管好這樣一個混亂的銷售團隊呢,？

如何管理帶出一個永遠想爭第一的團隊呢？帶著這樣的問題,，我找了幾位經(jīng)驗豐富的銷售管理者溝通過,。其中，萬總的經(jīng)歷跟我當下類似,，都是從管理別的團隊向管理銷售團隊轉(zhuǎn)變,。

萬總是一位經(jīng)驗豐富的經(jīng)理，過去曾領導過許多非常成功的團隊,，但是從來沒有管過銷售團隊,。 所以，當老板要她管理一個銷售團隊的時候,，她對這個機會感到興奮,。然而，經(jīng)過八個月的時間,，她的隊伍表現(xiàn)不佳,，她不知道如何扭轉(zhuǎn)局面。例如,，人們經(jīng)常到會遲到,，士氣低落， 各個銷售員之間競爭激烈,，甚至已經(jīng)影響到了團隊和諧,。

萬總的例子告訴我們，管理銷售團隊與管理其他團隊不同,，比如,，銷售員通常需要比較大的自主性和強大的動力等才能完成那些雄心勃勃的績效目標。下面,，把自己這段時間的學習與實踐過程總結(jié)與分享,。期望能幫助銷售管理者有效地管理和激勵銷售團隊。下面分兩方面分享：

一,、管理銷售團隊的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的,，而且他們重視工作中的自由和獨立性。大多銷售人員都是獨行俠的特質(zhì)。但是身為管理者,，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績指標,，他們的動力可能會被削弱。

挑戰(zhàn)一

指導銷售人員但不能指揮他們的具體動作,。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值,，但是管理者不要告訴他們該如何具體做他們的工作，特別是當管理者缺乏銷售經(jīng)驗的時候,。所以,，如果對銷售人員進行微管理，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突,。例如，銷售人員問“領導,，我想找客戶要一個商戶名單,。我是電話要呢？還是當面要呢,？”作為一名銷售管理者不能直接指導這個問題,，因為現(xiàn)場情況比較復雜，無從指導,。只能提具體要求,，在規(guī)定的時間找到目標商戶。

挑戰(zhàn)二

團隊凝聚力,。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競爭力,，如果管理者處理不當，團隊凝聚力和士氣就會受到影響,。

二,、激勵和管理銷售團隊

經(jīng)過實踐，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵和管理銷售團隊,。

1.以身作則

作為管理者,，即使沒有銷售背景，為銷售團隊做的最好的事情之一就是以身作則,。例如,，始終踐行結(jié)果導向，始終踐行誠實守信的態(tài)度,，確保自己準時到達等,。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力,。 這也意味著你對周圍人的感受和需求要很敏感,。高情商人群會感到更高的工作滿意度和團隊凝聚力。能夠意識到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的,，這樣的銷售人員會表現(xiàn)得更好,。提高自己和團隊成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系,。

3. 建立良好的工作關(guān)系

團隊成員可能會相互競爭,，但他們之間仍然可以有一個良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團隊士氣,，更高的生產(chǎn)力,，更強的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢能夠更強地轉(zhuǎn)化機會,，提高銷售團隊的有效性,。

建立更強大的關(guān)系，創(chuàng)造機會讓人們在工作之外彼此了解,，加深認識,，并給員工創(chuàng)造一些時間在辦公室內(nèi)進行交流的機會。 例如,，你可以在會議之前鼓勵非正式對話,，安排團隊午餐，或安排其他社交活動,。

4．了解團隊成員的人格類型

要有效管理地團隊成員,，要先了解他們的個人優(yōu)勢，這幫助我們定義他們的動機和獎勵策略,。他們最大的優(yōu)點和缺點是什么,？ 過去有什么動機讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么,？

根據(jù)了解的情況,，為每個人創(chuàng)建一個“個性資料”。 然后,，可以參考這個個性資料來分配人員,，讓每個人發(fā)揮其優(yōu)勢，識別和解決任何重要的漏洞,。

5.定制獎勵和激勵因素

每個團隊成員都是獨一無二的,，他們可能會受到不同事情的激勵。 例如,，一個人可能會渴望組織中高層領導的認可,，而另一個人可能更喜歡花更多的時間與家人在一起。

我們要思考激勵團隊成員的因素是什么,，查看創(chuàng)建的個性資料,，并單獨與團隊成員交談,，以了解他們的價值。

可能的動機可能包括：

*獎金和傭金

*帶薪休假

*進一步的培訓或高級職業(yè)發(fā)展

*學習或認證機會

*有償參加即將舉行的商業(yè)會議,，或是成為一個聲望很高的商業(yè)團體的會員

*小禮物

確保向團隊成員提供適當?shù)膱蟪辍?他們對付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎,？ 而且，他們覺得他們得到的報酬是公平的么,？ 與團隊成員私下討論,，并盡量解決他們的疑慮。

最后,，保持簡單,。向團隊中的每個人詢問他最想要什么，而他們說的可能會讓你驚喜,。

6.設置SMART目標

接下來,，設置SMART目標，并將它們鏈接到每個人的具體動機上,。你的團隊可能要達成每周,，每月或每季度的目標。 但是,，基于行動的目標同樣有效。

考慮行動導向的目標,，例如每天進行一定數(shù)量的陌生電話拜訪,，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪。 這樣的目標消除了銷售壓力,，并為團隊成員提供了與客戶建立積極的長期關(guān)系所需的自由,。

7.構(gòu)建競爭

利用團隊成員的自然競爭力，鼓勵健康的競爭,，成為吸引員工,，提高士氣，使工作更有趣的方式,。

將競爭集中在戰(zhàn)略業(yè)務目標上,。可以將辦公室的墻布置成排行榜,，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息,，顯示實時更新和排名，并慶祝成就,。

為了使競爭有趣和有價值,，提供小獎品或獎勵。問你的團隊成員想要收到什么,，或者用你自己的判斷來提出創(chuàng)意,。

8.認識績效

激勵銷售團隊成員的最佳方法之一是定期識別他們的績效,。領導的認可是一個強大的動力，但來自同事的肯定同等重要,。 鼓勵團隊中的每個人成為彼此成功的冠軍,。這樣，你就可以整體認可他們的努力,，從而建立士氣,，加強關(guān)系。

9.授予自主權(quán)

可能你的銷售團隊成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M行銷售,。 但是,，他們確實需要你設定具體目標，并在需要時提供支持,。給你的團隊成員自主權(quán),，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對于需要進一步指導的人員,，讓他們知道如果需要更多的支持,，你的大門始終是開放的。

10.成為教練或?qū)?/p>

分析和報告你的團隊績效指標可能是你的首要任務之一,，但您也可以鼓勵您的員工專業(yè)發(fā)展,。要成為有效的教練或?qū)煟貏e是對于邊緣的團隊成員,，最需要1對1的幫助,。通過SWOT分析，分析最近一次的績效評估,，并問一些開放式問題,，以了解他們可以改進的地方，并幫助他們得到所需的培訓,。

專注于每個月或每季度提高一項技能,。定期回饋每個人的進步，日積跬步,，足以千里,。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對。這可以為這兩個人創(chuàng)造一個寶貴的學習機會 - 低績效者將直接學習銷售技能,，高績效者將學習管理和領導技能,。確保認識到每個團隊成員的貢獻，這將有助于建立與員工的信任和尊重,。

11.適當?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會有緊張的情緒,。 團隊成員隨時帶著雄心勃勃的業(yè)績目標，不斷變化的客戶期望,，其他組織的競爭以及不斷的壓力來達成銷售目標,。 這種壓力可能導致團隊內(nèi)的沖突,，特別是當企業(yè)文化鼓勵競爭的時候。

有效處理沖突,，可以帶來增長和新思路,。 學習良好的沖突解決技能，讓你有能力在團隊中出現(xiàn)沖突時適當?shù)毓芾頉_突,。

12.提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣,，需要適當?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團隊創(chuàng)造一個充滿活力的工作環(huán)境,，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力,。