如何才能建立一支高效,、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì),？我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一,。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán),，銷售人員把產(chǎn)品推向市場,，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值,，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè),，他們是離市場最近的人,。然而,，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì),、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì),，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土,？
本期欄目我們邀請了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)的一點(diǎn)體會,。我們從中選了幾個(gè)關(guān)鍵詞作為引子,，期望大家可以一目了然。
關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人,，他們能夠按照我指定的路走,，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人,，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來,。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài),，如果他能夠吃苦耐勞,，有人格魅力,，那他的工作一定不會錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好,。
我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”,、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局,，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場病癥,，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員,，真誠地關(guān)心他們,。三、給他們灌輸技能,，做好他們的老師,，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四,、告訴他們要有自信,、自尊、熱情,，鼓勵(lì)他們多面對挑戰(zhàn),，對市場、對企業(yè)都充滿希望,。
我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的,，也很有效。
海翔食品飲料有限公司銷售經(jīng)理孫建軍執(zhí)行我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德,，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過,。這些人都是從零干起,，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么,，我們能給他們什么,。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個(gè)月的培訓(xùn),，從做人,、業(yè)務(wù)技能、公司情況,、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸,。而我們就是要做好“傳、幫,、帶,、教”的作用,，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。
我認(rèn)為,，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”,，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的,。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶,，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束,，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢,。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有,，效果如何,，客戶如何評價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),，好的發(fā)揚(yáng),，不好的指正，并且這樣可以因材而用,，把他們安排到不同的崗位上,。
我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員,，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起,，我們同吃同住,，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力,，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神,。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間,，讓他們感覺在這里工作前途是光明的,。
海南椰島股份有限公司楊濤責(zé)任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣,。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢,？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績,、語言表達(dá)能力,、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等,，如果這個(gè)人素質(zhì)高,，業(yè)務(wù)精,，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人,，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候,，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。如果打分的話,，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。
構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì),，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心,。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣,，但是只要有共同的目標(biāo),，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心,，也就能擰成一股繩,。
我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會議，交流思想和意見,，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心,，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗,，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中,。
好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來,，讓銷售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作,，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。
黑龍江雙城王占峰激勵(lì)我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁,，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位,，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去,，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已,。
二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎,，但是謹(jǐn)慎不是摳門,，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到,。有一句話說“人的耐心只有30天,，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵?shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作,，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾,，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn),，那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響,。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司,。
從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn),，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的,。構(gòu)建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì),，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具,。
溝通的方式有很多種,，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來,。