如何對銷售團隊進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化
轉(zhuǎn)載以下資料供參考優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),,要遵循一定的原則?! 〉谝徊剑簝?yōu)化組織結(jié)構(gòu) 在各部門填好組織梳理表之后,,人力資源部組織進(jìn)行討論,組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化討論是有原則的,人力資源部要在正式討論之前,把這些原則講清楚,讓大家在共同的原則下提出改進(jìn)和優(yōu)化建議,。 通常,,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計有經(jīng)典的七大原則: 第一個原則:一個上級的原則 為什么要強調(diào)一個上級的原則?績效考核的時候是一級考核一級,,直接上級考核直接下級??冃Э籍?dāng)中,,不能出現(xiàn)越級考核,更不能出現(xiàn)跨部門考核,,人力資源部考核所有部門本身就是一個笑話,,一定要避免這種情況出現(xiàn)?! ‘?dāng)一個員工出現(xiàn)兩個及以上的上級的時候,,績效考核是無法開展的。當(dāng)你確定不了誰是員工的直接領(lǐng)導(dǎo)的時候,,你也就無法確定考核人,,當(dāng)然,考核指標(biāo)也就無法確定,?! ∷裕诮M織梳理表階段一定要搞清楚組織中的管理匯報關(guān)系,,誰指揮誰,,誰管理誰,一定清楚明確,。 第二個原則:責(zé)權(quán)一致的原則 為什么要強調(diào)責(zé)權(quán)一致?企業(yè)中,,經(jīng)常會出現(xiàn)責(zé)任大于權(quán)力的現(xiàn)象,,分配給了員工職責(zé),讓員工承擔(dān)做不好的責(zé)任,,卻沒有賦予他開展工作的權(quán)力,。 在績效考核的時候,,當(dāng)討論到有責(zé)無權(quán)的指標(biāo)的時候,,員工肯定不會爽快承接。因為他知道,背負(fù)了這樣的指標(biāo),,就意味著被扣分,,甚至被扣很多的分。至少在員工那里,,還是非??粗胤?jǐn)?shù)的?! ≡谧鼋M織梳理的同時,,要把那些責(zé)權(quán)不一致的工作梳理出來,并在公司層面討論出一個解決方案,。要么建立授權(quán)體系,,把該屬于員工的權(quán)力還給員工,要么建立員工培養(yǎng)計劃,,把員工的能力培養(yǎng)起來,,使其具備被授權(quán)的能力?! 〉谌齻€原則:既無重疊,,又無空白的原則 為什么要強調(diào)既無重疊又無空白?道理非常簡單,企業(yè)運行過程中,,會衍生出很多事情大家都在做,,比如招聘工作,通常,,人力資源部在招,,銷售部在招,生產(chǎn)車間也在招,,比如采購工作,,采購部、設(shè)備管理部,、辦公室等都有采購職能,。這就是職責(zé)重疊?! ‰S著企業(yè)發(fā)展,,一些新職能被企業(yè)應(yīng)用,但對于這些職能企業(yè)既無既往經(jīng)驗又無具體的人承擔(dān),,就像本章案例1里的企業(yè)那樣,,非常重要的經(jīng)營計劃管理卻沒有人做。于是,,這些工作經(jīng)常被落到空里,,出現(xiàn)了職責(zé)真空,。 如果不把這些問題修正,,在討論考核指標(biāo)的時候,,重疊職責(zé)扯不清楚,空白的職責(zé)更找不到承擔(dān)的人員,?! 〉谒膫€原則:逐級的原則 這是管理匯報關(guān)系的問題。一級指揮一級,,逐級上報的管理匯報關(guān)系經(jīng)常在運行中出現(xiàn)變形,,越級指揮的現(xiàn)象時有發(fā)生。當(dāng)越級指揮比較多的時候,,就形成多頭領(lǐng)導(dǎo),,因此導(dǎo)致績效考核關(guān)系不明晰,上級說考核A,,上級的上級說考核B,,大家扯來扯去,扯不清楚,。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)為了這些事情扯皮打架的時候,,員工就茫然了。長此以往的話,,讓員工和組織一起成長就無從說起了,。 第五個原則:服從的原則 服從的原則是指,,當(dāng)經(jīng)理和下屬發(fā)生爭執(zhí)的時候,,下屬應(yīng)該無條件服從上級指揮。當(dāng)雙方?jīng)]有達(dá)成共識的時候,,員工先做事,,在做事的過程再對工作思路和工作計劃進(jìn)行調(diào)整。員工不要一開始就和上級糾纏,,總是認(rèn)為自己的觀點對,,總是認(rèn)為上級的思路有問題,拒不執(zhí)行上級的指示,,使得事情被拖延,。 這一點在績效考核體系推行的時候也體現(xiàn)得比較明顯,。在上下級討論考核指標(biāo)的時候,還沒有等上級把話說,,下級就扔過一句話,,“不可能,,根本完成不了,天方夜譚,,明明就是老板一廂情愿” ! 實際上,,雙方所處的立場不同,看法自然會有差異,。作為上級,,站在公司戰(zhàn)略的高度,認(rèn)為需要增加銷售渠道,,需要提升渠道銷量,,而下屬站在本崗位的立場,認(rèn)為去年的實際情況可以證明領(lǐng)導(dǎo)的想法行不通,。于是雙方開始爭論,,各說各的理?! ∵@就需要上下級進(jìn)行充分的溝通,,如果最后員工仍然沒有理解上級的意圖,那么先服從,,先做事,,在執(zhí)行過程再進(jìn)行調(diào)整。不管困難是什么,,目標(biāo)先要定下來,,否則,大家眼里看到的都是困難,,企業(yè)還怎么發(fā)展,,戰(zhàn)略還怎么落地? 第六個原則:相互服務(wù)的原則 現(xiàn)代企業(yè),每個崗位都不是一座孤島,,都會和其他崗位發(fā)生緊密的關(guān)聯(lián),,尤其是產(chǎn)供銷這些傳統(tǒng)部門,更是密不可分,。那么在組織梳理的時候,,要發(fā)現(xiàn)他們之間互相服務(wù)的狀況,進(jìn)行調(diào)整,?! ≡谥贫冃Э己酥笜?biāo)的時候也是這樣,比如產(chǎn)品交付及時率,,不僅銷售部門要考核,,生產(chǎn)部門、采購部門同樣要考核,。當(dāng)這些部門都承擔(dān)這個考核指標(biāo)的時候,,大家才會對這個指標(biāo)進(jìn)行協(xié)作,,就不會把一個部門考核成孤島,通過考核使各個部門之間的相互服務(wù)關(guān)系更加緊密,?! 〉谄邆€原則:相互制約的原則 企業(yè)管理當(dāng)中,既當(dāng)裁判員又當(dāng)教練員的情況經(jīng)常發(fā)生,,比如質(zhì)檢部門,,既管質(zhì)檢又管生產(chǎn),既制造質(zhì)量,,又檢驗質(zhì)量,,說來好笑,卻比較常見,,類似這樣的職責(zé)要進(jìn)行調(diào)整,。 在以上原則的指導(dǎo)下,,對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,,明確公司整體組織結(jié)構(gòu)和各部門的崗位體系?! 〉诙剑鹤珜懖块T職責(zé)匯編 在組織梳理的基礎(chǔ)上,,形成部門職責(zé),這個工作比較簡單,,在此不再詳述,,為各位讀者提供一個范例作為參考?! ∈纠耗持圃炱髽I(yè)營銷部職責(zé) 需要提示的是,,這個工作需要人力資源部門和相關(guān)部門進(jìn)行深入討論,先分部門分別討論,,然后再把各個部門集合在一起進(jìn)行一輪討論,,找出偏差進(jìn)行糾正?! ∶總€部門單獨定的時候可能沒有問題,,而所有部門在一起的時候,問題就會顯現(xiàn)出來了,,業(yè)務(wù)緊密的部門會敏感地發(fā)現(xiàn)那些缺失的職責(zé)和描述不準(zhǔn)確的職責(zé),。同時,大家在一起討論一次,,也加深彼此的理解,,部門之間對彼此的定位和服務(wù)范圍有一個整體的認(rèn)識,對于部門間加強協(xié)作很有好處?! 〉谌剑哼M(jìn)行崗位設(shè)計和調(diào)整 組織結(jié)構(gòu)確定了,,部門職責(zé)明確了,再往下走崗位設(shè)計了,。有些企業(yè)根本沒有崗位的概念,和某些經(jīng)理交流的時候,,他們不會說哪個崗位干哪些事,,而是說某某人干什么事,崗位管理非?;靵y,。 到底崗位名稱叫什么?該怎么規(guī)范?每個崗位的管理匯報關(guān)系是什么,,A崗位的上級是誰?下級是誰?同級是誰?每個崗位的人員編制是多少?哪些崗位是新增的?等等,,這樣內(nèi)容需要通過崗位體系圖進(jìn)行確定,圖2是某部門的崗位體系圖示意,?! 〉谒牟剑鹤珜憤徫徽f明書,明確職責(zé)和任職資格 當(dāng)崗位體系討論清楚以后,,人力資源部就可以著手安排崗位說明書編寫了,。在編寫之前仍然要做一個撰寫培訓(xùn),把崗位說明書編寫的目的,、意義,、方法與工具教給大家,讓上下級通過討論的形式進(jìn)行撰寫,。
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