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如何對銷售團隊進行組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化

2022-04-19 19:06:49組織營銷1

轉(zhuǎn)載以下資料供參考優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),,要遵循一定的原則,?! 〉谝徊剑簝?yōu)化組織結(jié)構(gòu)  在各部門填好組織梳理表之后,,人力資源部組織進行討論,組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化討論是有原則的,,人力資源部要在正式討論之前,,把這些原則講清楚,讓大家在共同的原則下提出改進和優(yōu)化建議,?! ⊥ǔ#M織結(jié)構(gòu)設(shè)計有經(jīng)典的七大原則:  第一個原則:一個上級的原則  為什么要強調(diào)一個上級的原則?績效考核的時候是一級考核一級,,直接上級考核直接下級,。績效考當中,,不能出現(xiàn)越級考核,,更不能出現(xiàn)跨部門考核,,人力資源部考核所有部門本身就是一個笑話,,一定要避免這種情況出現(xiàn)?! ‘斠粋€員工出現(xiàn)兩個及以上的上級的時候,,績效考核是無法開展的。當你確定不了誰是員工的直接領(lǐng)導的時候,,你也就無法確定考核人,,當然,考核指標也就無法確定?! ∷?,在組織梳理表階段一定要搞清楚組織中的管理匯報關(guān)系,誰指揮誰,,誰管理誰,,一定清楚明確?! 〉诙€原則:責權(quán)一致的原則  為什么要強調(diào)責權(quán)一致?企業(yè)中,,經(jīng)常會出現(xiàn)責任大于權(quán)力的現(xiàn)象,分配給了員工職責,,讓員工承擔做不好的責任,,卻沒有賦予他開展工作的權(quán)力?! ≡诳冃Э己说臅r候,,當討論到有責無權(quán)的指標的時候,員工肯定不會爽快承接,。因為他知道,,背負了這樣的指標,就意味著被扣分,,甚至被扣很多的分,。至少在員工那里,還是非??粗胤謹?shù)的,。  在做組織梳理的同時,,要把那些責權(quán)不一致的工作梳理出來,,并在公司層面討論出一個解決方案。要么建立授權(quán)體系,,把該屬于員工的權(quán)力還給員工,,要么建立員工培養(yǎng)計劃,把員工的能力培養(yǎng)起來,,使其具備被授權(quán)的能力,。  第三個原則:既無重疊,,又無空白的原則  為什么要強調(diào)既無重疊又無空白?道理非常簡單,,企業(yè)運行過程中,會衍生出很多事情大家都在做,,比如招聘工作,,通常,,人力資源部在招,銷售部在招,,生產(chǎn)車間也在招,,比如采購工作,采購部,、設(shè)備管理部,、辦公室等都有采購職能。這就是職責重疊,?! ‰S著企業(yè)發(fā)展,一些新職能被企業(yè)應用,,但對于這些職能企業(yè)既無既往經(jīng)驗又無具體的人承擔,,就像本章案例1里的企業(yè)那樣,非常重要的經(jīng)營計劃管理卻沒有人做,。于是,,這些工作經(jīng)常被落到空里,出現(xiàn)了職責真空,?! ∪绻话堰@些問題修正,在討論考核指標的時候,,重疊職責扯不清楚,,空白的職責更找不到承擔的人員?! 〉谒膫€原則:逐級的原則  這是管理匯報關(guān)系的問題,。一級指揮一級,逐級上報的管理匯報關(guān)系經(jīng)常在運行中出現(xiàn)變形,,越級指揮的現(xiàn)象時有發(fā)生,。當越級指揮比較多的時候,就形成多頭領(lǐng)導,,因此導致績效考核關(guān)系不明晰,,上級說考核A,上級的上級說考核B,,大家扯來扯去,,扯不清楚。當領(lǐng)導為了這些事情扯皮打架的時候,,員工就茫然了,。長此以往的話,讓員工和組織一起成長就無從說起了,?! 〉谖鍌€原則:服從的原則  服從的原則是指,當經(jīng)理和下屬發(fā)生爭執(zhí)的時候,,下屬應該無條件服從上級指揮,。當雙方?jīng)]有達成共識的時候,員工先做事,,在做事的過程再對工作思路和工作計劃進行調(diào)整,。員工不要一開始就和上級糾纏,總是認為自己的觀點對,,總是認為上級的思路有問題,,拒不執(zhí)行上級的指示,使得事情被拖延,?! ∵@一點在績效考核體系推行的時候也體現(xiàn)得比較明顯。在上下級討論考核指標的時候,,還沒有等上級把話說,,下級就扔過一句話,“不可能,,根本完成不了,,天方夜譚,明明就是老板一廂情愿” !  實際上,,雙方所處的立場不同,,看法自然會有差異。作為上級,,站在公司戰(zhàn)略的高度,,認為需要增加銷售渠道,需要提升渠道銷量,,而下屬站在本崗位的立場,,認為去年的實際情況可以證明領(lǐng)導的想法行不通。于是雙方開始爭論,,各說各的理,。  這就需要上下級進行充分的溝通,,如果最后員工仍然沒有理解上級的意圖,,那么先服從,先做事,,在執(zhí)行過程再進行調(diào)整,。不管困難是什么,目標先要定下來,,否則,,大家眼里看到的都是困難,,企業(yè)還怎么發(fā)展,戰(zhàn)略還怎么落地?  第六個原則:相互服務(wù)的原則  現(xiàn)代企業(yè),,每個崗位都不是一座孤島,,都會和其他崗位發(fā)生緊密的關(guān)聯(lián),尤其是產(chǎn)供銷這些傳統(tǒng)部門,,更是密不可分,。那么在組織梳理的時候,要發(fā)現(xiàn)他們之間互相服務(wù)的狀況,,進行調(diào)整,。  在制定績效考核指標的時候也是這樣,,比如產(chǎn)品交付及時率,,不僅銷售部門要考核,生產(chǎn)部門,、采購部門同樣要考核,。當這些部門都承擔這個考核指標的時候,大家才會對這個指標進行協(xié)作,,就不會把一個部門考核成孤島,,通過考核使各個部門之間的相互服務(wù)關(guān)系更加緊密?! 〉谄邆€原則:相互制約的原則  企業(yè)管理當中,,既當裁判員又當教練員的情況經(jīng)常發(fā)生,比如質(zhì)檢部門,,既管質(zhì)檢又管生產(chǎn),,既制造質(zhì)量,又檢驗質(zhì)量,,說來好笑,,卻比較常見,類似這樣的職責要進行調(diào)整,?! ≡谝陨显瓌t的指導下,對組織結(jié)構(gòu)進行調(diào)整,,明確公司整體組織結(jié)構(gòu)和各部門的崗位體系,。  第二步:撰寫部門職責匯編  在組織梳理的基礎(chǔ)上,,形成部門職責,,這個工作比較簡單,在此不再詳述,,為各位讀者提供一個范例作為參考,?! ∈纠耗持圃炱髽I(yè)營銷部職責  需要提示的是,這個工作需要人力資源部門和相關(guān)部門進行深入討論,,先分部門分別討論,,然后再把各個部門集合在一起進行一輪討論,,找出偏差進行糾正,。  每個部門單獨定的時候可能沒有問題,,而所有部門在一起的時候,,問題就會顯現(xiàn)出來了,業(yè)務(wù)緊密的部門會敏感地發(fā)現(xiàn)那些缺失的職責和描述不準確的職責,。同時,,大家在一起討論一次,也加深彼此的理解,,部門之間對彼此的定位和服務(wù)范圍有一個整體的認識,,對于部門間加強協(xié)作很有好處?! 〉谌剑哼M行崗位設(shè)計和調(diào)整  組織結(jié)構(gòu)確定了,,部門職責明確了,再往下走崗位設(shè)計了,。有些企業(yè)根本沒有崗位的概念,,和某些經(jīng)理交流的時候,他們不會說哪個崗位干哪些事,,而是說某某人干什么事,,崗位管理非常混亂,?! 〉降讔徫幻Q叫什么?該怎么規(guī)范?每個崗位的管理匯報關(guān)系是什么,A崗位的上級是誰?下級是誰?同級是誰?每個崗位的人員編制是多少?哪些崗位是新增的?等等,,這樣內(nèi)容需要通過崗位體系圖進行確定,,圖2是某部門的崗位體系圖示意?! 〉谒牟剑鹤珜憤徫徽f明書,,明確職責和任職資格  當崗位體系討論清楚以后,人力資源部就可以著手安排崗位說明書編寫了,。在編寫之前仍然要做一個撰寫培訓,,把崗位說明書編寫的目的、意義,、方法與工具教給大家,,讓上下級通過討論的形式進行撰寫,。

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