如何對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化
轉(zhuǎn)載以下資料供參考優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),,要遵循一定的原則,?! 〉谝徊剑簝?yōu)化組織結(jié)構(gòu) 在各部門填好組織梳理表之后,,人力資源部組織進(jìn)行討論,組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化討論是有原則的,,人力資源部要在正式討論之前,,把這些原則講清楚,,讓大家在共同的原則下提出改進(jìn)和優(yōu)化建議?! ⊥ǔ?,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有經(jīng)典的七大原則: 第一個(gè)原則:一個(gè)上級的原則 為什么要強(qiáng)調(diào)一個(gè)上級的原則?績效考核的時(shí)候是一級考核一級,直接上級考核直接下級,??冃Э籍?dāng)中,不能出現(xiàn)越級考核,,更不能出現(xiàn)跨部門考核,,人力資源部考核所有部門本身就是一個(gè)笑話,一定要避免這種情況出現(xiàn),?! ‘?dāng)一個(gè)員工出現(xiàn)兩個(gè)及以上的上級的時(shí)候,績效考核是無法開展的,。當(dāng)你確定不了誰是員工的直接領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候,,你也就無法確定考核人,當(dāng)然,,考核指標(biāo)也就無法確定,。 所以,,在組織梳理表階段一定要搞清楚組織中的管理匯報(bào)關(guān)系,誰指揮誰,,誰管理誰,,一定清楚明確?! 〉诙€(gè)原則:責(zé)權(quán)一致的原則 為什么要強(qiáng)調(diào)責(zé)權(quán)一致?企業(yè)中,,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)責(zé)任大于權(quán)力的現(xiàn)象,分配給了員工職責(zé),,讓員工承擔(dān)做不好的責(zé)任,,卻沒有賦予他開展工作的權(quán)力?! ≡诳冃Э己说臅r(shí)候,,當(dāng)討論到有責(zé)無權(quán)的指標(biāo)的時(shí)候,員工肯定不會(huì)爽快承接,。因?yàn)樗?,背?fù)了這樣的指標(biāo),就意味著被扣分,,甚至被扣很多的分,。至少在員工那里,,還是非常看重分?jǐn)?shù)的,?! ≡谧鼋M織梳理的同時(shí),要把那些責(zé)權(quán)不一致的工作梳理出來,,并在公司層面討論出一個(gè)解決方案,。要么建立授權(quán)體系,把該屬于員工的權(quán)力還給員工,,要么建立員工培養(yǎng)計(jì)劃,,把員工的能力培養(yǎng)起來,使其具備被授權(quán)的能力,?! 〉谌齻€(gè)原則:既無重疊,又無空白的原則 為什么要強(qiáng)調(diào)既無重疊又無空白?道理非常簡單,,企業(yè)運(yùn)行過程中,,會(huì)衍生出很多事情大家都在做,比如招聘工作,,通常,,人力資源部在招,銷售部在招,,生產(chǎn)車間也在招,,比如采購工作,采購部,、設(shè)備管理部,、辦公室等都有采購職能。這就是職責(zé)重疊,?! ‰S著企業(yè)發(fā)展,一些新職能被企業(yè)應(yīng)用,,但對于這些職能企業(yè)既無既往經(jīng)驗(yàn)又無具體的人承擔(dān),,就像本章案例1里的企業(yè)那樣,非常重要的經(jīng)營計(jì)劃管理卻沒有人做,。于是,,這些工作經(jīng)常被落到空里,出現(xiàn)了職責(zé)真空,?! ∪绻话堰@些問題修正,在討論考核指標(biāo)的時(shí)候,重疊職責(zé)扯不清楚,,空白的職責(zé)更找不到承擔(dān)的人員,。 第四個(gè)原則:逐級的原則 這是管理匯報(bào)關(guān)系的問題,。一級指揮一級,,逐級上報(bào)的管理匯報(bào)關(guān)系經(jīng)常在運(yùn)行中出現(xiàn)變形,越級指揮的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。當(dāng)越級指揮比較多的時(shí)候,,就形成多頭領(lǐng)導(dǎo),因此導(dǎo)致績效考核關(guān)系不明晰,,上級說考核A,,上級的上級說考核B,大家扯來扯去,,扯不清楚,。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)為了這些事情扯皮打架的時(shí)候,員工就茫然了,。長此以往的話,,讓員工和組織一起成長就無從說起了?! 〉谖鍌€(gè)原則:服從的原則 服從的原則是指,,當(dāng)經(jīng)理和下屬發(fā)生爭執(zhí)的時(shí)候,下屬應(yīng)該無條件服從上級指揮,。當(dāng)雙方?jīng)]有達(dá)成共識的時(shí)候,,員工先做事,在做事的過程再對工作思路和工作計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,。員工不要一開始就和上級糾纏,,總是認(rèn)為自己的觀點(diǎn)對,總是認(rèn)為上級的思路有問題,,拒不執(zhí)行上級的指示,使得事情被拖延,?! ∵@一點(diǎn)在績效考核體系推行的時(shí)候也體現(xiàn)得比較明顯。在上下級討論考核指標(biāo)的時(shí)候,,還沒有等上級把話說,,下級就扔過一句話,“不可能,,根本完成不了,,天方夜譚,明明就是老板一廂情愿” ! 實(shí)際上,雙方所處的立場不同,,看法自然會(huì)有差異,。作為上級,站在公司戰(zhàn)略的高度,,認(rèn)為需要增加銷售渠道,,需要提升渠道銷量,而下屬站在本崗位的立場,,認(rèn)為去年的實(shí)際情況可以證明領(lǐng)導(dǎo)的想法行不通,。于是雙方開始爭論,各說各的理,?! ∵@就需要上下級進(jìn)行充分的溝通,如果最后員工仍然沒有理解上級的意圖,,那么先服從,,先做事,在執(zhí)行過程再進(jìn)行調(diào)整,。不管困難是什么,,目標(biāo)先要定下來,否則,,大家眼里看到的都是困難,,企業(yè)還怎么發(fā)展,戰(zhàn)略還怎么落地? 第六個(gè)原則:相互服務(wù)的原則 現(xiàn)代企業(yè),,每個(gè)崗位都不是一座孤島,,都會(huì)和其他崗位發(fā)生緊密的關(guān)聯(lián),尤其是產(chǎn)供銷這些傳統(tǒng)部門,,更是密不可分,。那么在組織梳理的時(shí)候,要發(fā)現(xiàn)他們之間互相服務(wù)的狀況,,進(jìn)行調(diào)整,。 在制定績效考核指標(biāo)的時(shí)候也是這樣,,比如產(chǎn)品交付及時(shí)率,,不僅銷售部門要考核,生產(chǎn)部門,、采購部門同樣要考核,。當(dāng)這些部門都承擔(dān)這個(gè)考核指標(biāo)的時(shí)候,大家才會(huì)對這個(gè)指標(biāo)進(jìn)行協(xié)作,,就不會(huì)把一個(gè)部門考核成孤島,,通過考核使各個(gè)部門之間的相互服務(wù)關(guān)系更加緊密。 第七個(gè)原則:相互制約的原則 企業(yè)管理當(dāng)中,,既當(dāng)裁判員又當(dāng)教練員的情況經(jīng)常發(fā)生,,比如質(zhì)檢部門,既管質(zhì)檢又管生產(chǎn),,既制造質(zhì)量,,又檢驗(yàn)質(zhì)量,說來好笑,,卻比較常見,,類似這樣的職責(zé)要進(jìn)行調(diào)整?! ≡谝陨显瓌t的指導(dǎo)下,,對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,明確公司整體組織結(jié)構(gòu)和各部門的崗位體系,?! 〉诙剑鹤珜懖块T職責(zé)匯編 在組織梳理的基礎(chǔ)上,形成部門職責(zé),,這個(gè)工作比較簡單,,在此不再詳述,為各位讀者提供一個(gè)范例作為參考,?! ∈纠耗持圃炱髽I(yè)營銷部職責(zé) 需要提示的是,這個(gè)工作需要人力資源部門和相關(guān)部門進(jìn)行深入討論,,先分部門分別討論,,然后再把各個(gè)部門集合在一起進(jìn)行一輪討論,找出偏差進(jìn)行糾正,?! ∶總€(gè)部門單獨(dú)定的時(shí)候可能沒有問題,而所有部門在一起的時(shí)候,,問題就會(huì)顯現(xiàn)出來了,,業(yè)務(wù)緊密的部門會(huì)敏感地發(fā)現(xiàn)那些缺失的職責(zé)和描述不準(zhǔn)確的職責(zé)。同時(shí),,大家在一起討論一次,,也加深彼此的理解,部門之間對彼此的定位和服務(wù)范圍有一個(gè)整體的認(rèn)識,,對于部門間加強(qiáng)協(xié)作很有好處?! 〉谌剑哼M(jìn)行崗位設(shè)計(jì)和調(diào)整 組織結(jié)構(gòu)確定了,,部門職責(zé)明確了,再往下走崗位設(shè)計(jì)了。有些企業(yè)根本沒有崗位的概念,,和某些經(jīng)理交流的時(shí)候,,他們不會(huì)說哪個(gè)崗位干哪些事,而是說某某人干什么事,,崗位管理非?;靵y?! 〉降讔徫幻Q叫什么?該怎么規(guī)范?每個(gè)崗位的管理匯報(bào)關(guān)系是什么,,A崗位的上級是誰?下級是誰?同級是誰?每個(gè)崗位的人員編制是多少?哪些崗位是新增的?等等,這樣內(nèi)容需要通過崗位體系圖進(jìn)行確定,,圖2是某部門的崗位體系圖示意,。 第四步:撰寫崗位說明書,,明確職責(zé)和任職資格 當(dāng)崗位體系討論清楚以后,,人力資源部就可以著手安排崗位說明書編寫了。在編寫之前仍然要做一個(gè)撰寫培訓(xùn),,把崗位說明書編寫的目的,、意義、方法與工具教給大家,,讓上下級通過討論的形式進(jìn)行撰寫,。
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