公司管理的天道就是要戰(zhàn)略方向清晰,、盈利模式清晰,，不能含糊,。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是創(chuàng)業(yè)公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)力,，所以創(chuàng)業(yè)公司管理的地道就是團(tuán)隊(duì)管理,，要?jiǎng)側(cè)岵?jì),、張弛有度,?！兑住吩啤耙魂幰魂?yáng)之謂道,，孤陰不長(zhǎng)獨(dú)陽(yáng)不生”,。

作為一名創(chuàng)業(yè)公司的操盤(pán)者，千萬(wàn)不要試圖打造一個(gè)非常牛逼的“清”的團(tuán)隊(duì),，這會(huì)耗費(fèi)很多時(shí)間,，貽誤戰(zhàn)機(jī)。團(tuán)隊(duì)里需要各種素質(zhì),、各種專業(yè)的人員,。

總之，一句話――創(chuàng)業(yè)公司前期需要野蠻與規(guī)范的混合團(tuán)隊(duì),，需要清與濁的混合水,。那誰(shuí)是攪混這潭渾水的動(dòng)力呢？銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)之無(wú)愧,。那如何管好這樣一個(gè)混亂的銷售團(tuán)隊(duì)呢,？

如何管理帶出一個(gè)永遠(yuǎn)想爭(zhēng)第一的團(tuán)隊(duì)呢？帶著這樣的問(wèn)題，我找了幾位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售管理者溝通過(guò),。其中,，萬(wàn)總的經(jīng)歷跟我當(dāng)下類似，都是從管理別的團(tuán)隊(duì)向管理銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變,。

萬(wàn)總是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理,，過(guò)去曾領(lǐng)導(dǎo)過(guò)許多非常成功的團(tuán)隊(duì)，但是從來(lái)沒(méi)有管過(guò)銷售團(tuán)隊(duì),。 所以,，當(dāng)老板要她管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，她對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)感到興奮,。然而,，經(jīng)過(guò)八個(gè)月的時(shí)間，她的隊(duì)伍表現(xiàn)不佳,，她不知道如何扭轉(zhuǎn)局面,。例如，人們經(jīng)常到會(huì)遲到,，士氣低落,， 各個(gè)銷售員之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，甚至已經(jīng)影響到了團(tuán)隊(duì)和諧,。

萬(wàn)總的例子告訴我們,，管理銷售團(tuán)隊(duì)與管理其他團(tuán)隊(duì)不同，比如,，銷售員通常需要比較大的自主性和強(qiáng)大的動(dòng)力等才能完成那些雄心勃勃的績(jī)效目標(biāo),。下面，把自己這段時(shí)間的學(xué)習(xí)與實(shí)踐過(guò)程總結(jié)與分享,。期望能幫助銷售管理者有效地管理和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì),。下面分兩方面分享：

一、管理銷售團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的,，而且他們重視工作中的自由和獨(dú)立性,。大多銷售人員都是獨(dú)行俠的特質(zhì)。但是身為管理者,，如果我們沒(méi)有清晰的期望或者沒(méi)有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績(jī)指標(biāo),，他們的動(dòng)力可能會(huì)被削弱。

挑戰(zhàn)一

指導(dǎo)銷售人員但不能指揮他們的具體動(dòng)作,。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值,，但是管理者不要告訴他們?cè)撊绾尉唧w做他們的工作，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候,。所以,，如果對(duì)銷售人員進(jìn)行微管理，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突。例如,，銷售人員問(wèn)“領(lǐng)導(dǎo),，我想找客戶要一個(gè)商戶名單。我是電話要呢,？還是當(dāng)面要呢,？”作為一名銷售管理者不能直接指導(dǎo)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)情況比較復(fù)雜,，無(wú)從指導(dǎo),。只能提具體要求，在規(guī)定的時(shí)間找到目標(biāo)商戶,。

挑戰(zhàn)二

團(tuán)隊(duì)凝聚力,。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競(jìng)爭(zhēng)力，如果管理者處理不當(dāng),，團(tuán)隊(duì)凝聚力和士氣就會(huì)受到影響,。

二、激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)

經(jīng)過(guò)實(shí)踐,，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì),。

1.以身作則

作為管理者，即使沒(méi)有銷售背景,，為銷售團(tuán)隊(duì)做的最好的事情之一就是以身作則,。例如，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向,，始終踐行誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度，確保自己準(zhǔn)時(shí)到達(dá)等,。

2.提高情商

情商,，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對(duì)周圍人的感受和需求要很敏感,。高情商人群會(huì)感到更高的工作滿意度和團(tuán)隊(duì)凝聚力,。能夠意識(shí)到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的,，這樣的銷售人員會(huì)表現(xiàn)得更好,。提高自己和團(tuán)隊(duì)成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系,。

3. 建立良好的工作關(guān)系

團(tuán)隊(duì)成員可能會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng),，但他們之間仍然可以有一個(gè)良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團(tuán)隊(duì)士氣,，更高的生產(chǎn)力,，更強(qiáng)的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢(shì)能夠更強(qiáng)地轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，提高銷售團(tuán)隊(duì)的有效性,。

建立更強(qiáng)大的關(guān)系,，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓人們?cè)诠ぷ髦獗舜肆私猓由钫J(rèn)識(shí),，并給員工創(chuàng)造一些時(shí)間在辦公室內(nèi)進(jìn)行交流的機(jī)會(huì),。 例如，你可以在會(huì)議之前鼓勵(lì)非正式對(duì)話,，安排團(tuán)隊(duì)午餐,，或安排其他社交活動(dòng)。

4．了解團(tuán)隊(duì)成員的人格類型

要有效管理地團(tuán)隊(duì)成員,，要先了解他們的個(gè)人優(yōu)勢(shì),，這幫助我們定義他們的動(dòng)機(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)策略。他們最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么,？ 過(guò)去有什么動(dòng)機(jī)讓他們工作,？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么？

根據(jù)了解的情況,，為每個(gè)人創(chuàng)建一個(gè)“個(gè)性資料”,。 然后，可以參考這個(gè)個(gè)性資料來(lái)分配人員,，讓每個(gè)人發(fā)揮其優(yōu)勢(shì),，識(shí)別和解決任何重要的漏洞。

5.定制獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)因素

每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都是獨(dú)一無(wú)二的,，他們可能會(huì)受到不同事情的激勵(lì),。 例如，一個(gè)人可能會(huì)渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,，而另一個(gè)人可能更喜歡花更多的時(shí)間與家人在一起,。

我們要思考激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的因素是什么，查看創(chuàng)建的個(gè)性資料,，并單獨(dú)與團(tuán)隊(duì)成員交談,，以了解他們的價(jià)值。

可能的動(dòng)機(jī)可能包括：

*獎(jiǎng)金和傭金

*帶薪休假

*進(jìn)一步的培訓(xùn)或高級(jí)職業(yè)發(fā)展

*學(xué)習(xí)或認(rèn)證機(jī)會(huì)

*有償參加即將舉行的商業(yè)會(huì)議,，或是成為一個(gè)聲望很高的商業(yè)團(tuán)體的會(huì)員

*小禮物

確保向團(tuán)隊(duì)成員提供適當(dāng)?shù)膱?bào)酬,。 他們對(duì)付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎？ 而且,，他們覺(jué)得他們得到的報(bào)酬是公平的么,？ 與團(tuán)隊(duì)成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮,。

最后,，保持簡(jiǎn)單,。向團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人詢問(wèn)他最想要什么，而他們說(shuō)的可能會(huì)讓你驚喜,。

6.設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來(lái),，設(shè)置SMART目標(biāo)，并將它們鏈接到每個(gè)人的具體動(dòng)機(jī)上,。你的團(tuán)隊(duì)可能要達(dá)成每周,，每月或每季度的目標(biāo)。 但是,，基于行動(dòng)的目標(biāo)同樣有效,。

考慮行動(dòng)導(dǎo)向的目標(biāo)，例如每天進(jìn)行一定數(shù)量的陌生電話拜訪,，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪,。 這樣的目標(biāo)消除了銷售壓力，并為團(tuán)隊(duì)成員提供了與客戶建立積極的長(zhǎng)期關(guān)系所需的自由,。

7.構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)

利用團(tuán)隊(duì)成員的自然競(jìng)爭(zhēng)力,，鼓勵(lì)健康的競(jìng)爭(zhēng)，成為吸引員工,，提高士氣,，使工作更有趣的方式。

將競(jìng)爭(zhēng)集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上,?？梢詫⑥k公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息,，顯示實(shí)時(shí)更新和排名,，并慶祝成就。

為了使競(jìng)爭(zhēng)有趣和有價(jià)值,，提供小獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)勵(lì),。問(wèn)你的團(tuán)隊(duì)成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來(lái)提出創(chuàng)意,。

8.認(rèn)識(shí)績(jī)效

激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的最佳方法之一是定期識(shí)別他們的績(jī)效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個(gè)強(qiáng)大的動(dòng)力,，但來(lái)自同事的肯定同等重要,。 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人成為彼此成功的冠軍。這樣,，你就可以整體認(rèn)可他們的努力,，從而建立士氣，加強(qiáng)關(guān)系,。

9.授予自主權(quán)

可能你的銷售團(tuán)隊(duì)成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M(jìn)行銷售,。 但是,，他們確實(shí)需要你設(shè)定具體目標(biāo)，并在需要時(shí)提供支持,。給你的團(tuán)隊(duì)成員自主權(quán),，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對(duì)于需要進(jìn)一步指導(dǎo)的人員,，讓他們知道如果需要更多的支持,，你的大門(mén)始終是開(kāi)放的。

10.成為教練或?qū)?/p>

分析和報(bào)告你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)可能是你的首要任務(wù)之一,，但您也可以鼓勵(lì)您的員工專業(yè)發(fā)展,。要成為有效的教練或?qū)煟貏e是對(duì)于邊緣的團(tuán)隊(duì)成員,，最需要1對(duì)1的幫助,。通過(guò)SWOT分析，分析最近一次的績(jī)效評(píng)估,，并問(wèn)一些開(kāi)放式問(wèn)題,，以了解他們可以改進(jìn)的地方，并幫助他們得到所需的培訓(xùn),。

專注于每個(gè)月或每季度提高一項(xiàng)技能,。定期回饋每個(gè)人的進(jìn)步，日積跬步,，足以千里,。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對(duì)。這可以為這兩個(gè)人創(chuàng)造一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) - 低績(jī)效者將直接學(xué)習(xí)銷售技能,，高績(jī)效者將學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能,。確保認(rèn)識(shí)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)，這將有助于建立與員工的信任和尊重,。

11.適當(dāng)?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會(huì)有緊張的情緒,。 團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)帶著雄心勃勃的業(yè)績(jī)目標(biāo)，不斷變化的客戶期望,，其他組織的競(jìng)爭(zhēng)以及不斷的壓力來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo),。 這種壓力可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)的沖突，特別是當(dāng)企業(yè)文化鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,。

有效處理沖突,，可以帶來(lái)增長(zhǎng)和新思路。 學(xué)習(xí)良好的沖突解決技能,，讓你有能力在團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)沖突時(shí)適當(dāng)?shù)毓芾頉_突,。

12.提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣，需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作,。確保 為你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)充滿活力的工作環(huán)境,，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力,。

管理銷售團(tuán)隊(duì)可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)：甄選招聘優(yōu)秀銷售人員，對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn),，做好員工的崗位評(píng)估和個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃,，明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，加強(qiáng)銷售激勵(lì),，從而打造出一只優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),。應(yīng)答時(shí)間：，最新業(yè)務(wù)變化請(qǐng)以平安銀行官網(wǎng)公布為準(zhǔn),。 [平安銀行我知道]想要知道更多,？快來(lái)看“平安銀行我知道”吧~