公司管理的天道就是要戰(zhàn)略方向清晰,、盈利模式清晰,，不能含糊。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是創(chuàng)業(yè)公司最核心的競爭力,，所以創(chuàng)業(yè)公司管理的地道就是團(tuán)隊(duì)管理,，要剛?cè)岵?jì),、張弛有度?！兑住吩啤耙魂幰魂栔^道,，孤陰不長獨(dú)陽不生”。

作為一名創(chuàng)業(yè)公司的操盤者，千萬不要試圖打造一個非常牛逼的“清”的團(tuán)隊(duì),，這會耗費(fèi)很多時間,，貽誤戰(zhàn)機(jī)。團(tuán)隊(duì)里需要各種素質(zhì),、各種專業(yè)的人員,。

總之，一句話――創(chuàng)業(yè)公司前期需要野蠻與規(guī)范的混合團(tuán)隊(duì),，需要清與濁的混合水,。那誰是攪混這潭渾水的動力呢？銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)之無愧,。那如何管好這樣一個混亂的銷售團(tuán)隊(duì)呢,？

如何管理帶出一個永遠(yuǎn)想爭第一的團(tuán)隊(duì)呢？帶著這樣的問題,，我找了幾位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售管理者溝通過,。其中，萬總的經(jīng)歷跟我當(dāng)下類似,，都是從管理別的團(tuán)隊(duì)向管理銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變,。

萬總是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理，過去曾領(lǐng)導(dǎo)過許多非常成功的團(tuán)隊(duì),，但是從來沒有管過銷售團(tuán)隊(duì),。 所以，當(dāng)老板要她管理一個銷售團(tuán)隊(duì)的時候,，她對這個機(jī)會感到興奮。然而,，經(jīng)過八個月的時間,，她的隊(duì)伍表現(xiàn)不佳，她不知道如何扭轉(zhuǎn)局面,。例如,，人們經(jīng)常到會遲到，士氣低落,， 各個銷售員之間競爭激烈,，甚至已經(jīng)影響到了團(tuán)隊(duì)和諧。

萬總的例子告訴我們,，管理銷售團(tuán)隊(duì)與管理其他團(tuán)隊(duì)不同,，比如，銷售員通常需要比較大的自主性和強(qiáng)大的動力等才能完成那些雄心勃勃的績效目標(biāo),。下面,，把自己這段時間的學(xué)習(xí)與實(shí)踐過程總結(jié)與分享。期望能幫助銷售管理者有效地管理和激勵銷售團(tuán)隊(duì)。下面分兩方面分享：

一,、管理銷售團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的,，而且他們重視工作中的自由和獨(dú)立性。大多銷售人員都是獨(dú)行俠的特質(zhì),。但是身為管理者,，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績指標(biāo)，他們的動力可能會被削弱,。

挑戰(zhàn)一

指導(dǎo)銷售人員但不能指揮他們的具體動作,。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值，但是管理者不要告訴他們該如何具體做他們的工作,，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)的時候,。所以，如果對銷售人員進(jìn)行微管理,，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突,。例如，銷售人員問“領(lǐng)導(dǎo),，我想找客戶要一個商戶名單,。我是電話要呢？還是當(dāng)面要呢,？”作為一名銷售管理者不能直接指導(dǎo)這個問題,，因?yàn)楝F(xiàn)場情況比較復(fù)雜，無從指導(dǎo),。只能提具體要求,，在規(guī)定的時間找到目標(biāo)商戶。

挑戰(zhàn)二

團(tuán)隊(duì)凝聚力,。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競爭力,，如果管理者處理不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)凝聚力和士氣就會受到影響,。

二,、激勵和管理銷售團(tuán)隊(duì)

經(jīng)過實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵和管理銷售團(tuán)隊(duì),。

1.以身作則

作為管理者,，即使沒有銷售背景，為銷售團(tuán)隊(duì)做的最好的事情之一就是以身作則,。例如,，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向，始終踐行誠實(shí)守信的態(tài)度,，確保自己準(zhǔn)時到達(dá)等,。

2.提高情商

情商,，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對周圍人的感受和需求要很敏感,。高情商人群會感到更高的工作滿意度和團(tuán)隊(duì)凝聚力,。能夠意識到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的,，這樣的銷售人員會表現(xiàn)得更好,。提高自己和團(tuán)隊(duì)成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系,。

3. 建立良好的工作關(guān)系

團(tuán)隊(duì)成員可能會相互競爭,，但他們之間仍然可以有一個良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團(tuán)隊(duì)士氣,，更高的生產(chǎn)力,，更強(qiáng)的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢能夠更強(qiáng)地轉(zhuǎn)化機(jī)會,，提高銷售團(tuán)隊(duì)的有效性,。

建立更強(qiáng)大的關(guān)系，創(chuàng)造機(jī)會讓人們在工作之外彼此了解,，加深認(rèn)識,，并給員工創(chuàng)造一些時間在辦公室內(nèi)進(jìn)行交流的機(jī)會。 例如,，你可以在會議之前鼓勵非正式對話,，安排團(tuán)隊(duì)午餐，或安排其他社交活動,。

4．了解團(tuán)隊(duì)成員的人格類型

要有效管理地團(tuán)隊(duì)成員,，要先了解他們的個人優(yōu)勢，這幫助我們定義他們的動機(jī)和獎勵策略,。他們最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么,？ 過去有什么動機(jī)讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么,？

根據(jù)了解的情況，為每個人創(chuàng)建一個“個性資料”,。 然后,，可以參考這個個性資料來分配人員，讓每個人發(fā)揮其優(yōu)勢,，識別和解決任何重要的漏洞,。

5.定制獎勵和激勵因素

每個團(tuán)隊(duì)成員都是獨(dú)一無二的，他們可能會受到不同事情的激勵,。 例如,，一個人可能會渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,，而另一個人可能更喜歡花更多的時間與家人在一起。

我們要思考激勵團(tuán)隊(duì)成員的因素是什么,，查看創(chuàng)建的個性資料,，并單獨(dú)與團(tuán)隊(duì)成員交談，以了解他們的價(jià)值,。

可能的動機(jī)可能包括：

*獎金和傭金

*帶薪休假

*進(jìn)一步的培訓(xùn)或高級職業(yè)發(fā)展

*學(xué)習(xí)或認(rèn)證機(jī)會

*有償參加即將舉行的商業(yè)會議,，或是成為一個聲望很高的商業(yè)團(tuán)體的會員

*小禮物

確保向團(tuán)隊(duì)成員提供適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。 他們對付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎,？ 而且,，他們覺得他們得到的報(bào)酬是公平的么？ 與團(tuán)隊(duì)成員私下討論,，并盡量解決他們的疑慮,。

最后，保持簡單,。向團(tuán)隊(duì)中的每個人詢問他最想要什么,，而他們說的可能會讓你驚喜。

6.設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來,，設(shè)置SMART目標(biāo),，并將它們鏈接到每個人的具體動機(jī)上。你的團(tuán)隊(duì)可能要達(dá)成每周,，每月或每季度的目標(biāo),。 但是，基于行動的目標(biāo)同樣有效,。

考慮行動導(dǎo)向的目標(biāo),，例如每天進(jìn)行一定數(shù)量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪,。 這樣的目標(biāo)消除了銷售壓力,，并為團(tuán)隊(duì)成員提供了與客戶建立積極的長期關(guān)系所需的自由。

7.構(gòu)建競爭

利用團(tuán)隊(duì)成員的自然競爭力,，鼓勵健康的競爭,，成為吸引員工，提高士氣,，使工作更有趣的方式,。

將競爭集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上?？梢詫⑥k公室的墻布置成排行榜,，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息，顯示實(shí)時更新和排名,，并慶祝成就,。

為了使競爭有趣和有價(jià)值,，提供小獎品或獎勵。問你的團(tuán)隊(duì)成員想要收到什么,，或者用你自己的判斷來提出創(chuàng)意,。

8.認(rèn)識績效

激勵銷售團(tuán)隊(duì)成員的最佳方法之一是定期識別他們的績效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個強(qiáng)大的動力,，但來自同事的肯定同等重要,。 鼓勵團(tuán)隊(duì)中的每個人成為彼此成功的冠軍。這樣,，你就可以整體認(rèn)可他們的努力,，從而建立士氣，加強(qiáng)關(guān)系,。

9.授予自主權(quán)

可能你的銷售團(tuán)隊(duì)成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M(jìn)行銷售,。 但是，他們確實(shí)需要你設(shè)定具體目標(biāo),，并在需要時提供支持,。給你的團(tuán)隊(duì)成員自主權(quán)，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài),。 對于需要進(jìn)一步指導(dǎo)的人員,，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的,。

10.成為教練或?qū)?/p>

分析和報(bào)告你的團(tuán)隊(duì)績效指標(biāo)可能是你的首要任務(wù)之一,，但您也可以鼓勵您的員工專業(yè)發(fā)展。要成為有效的教練或?qū)?，特別是對于邊緣的團(tuán)隊(duì)成員,，最需要1對1的幫助。通過SWOT分析,，分析最近一次的績效評估,，并問一些開放式問題，以了解他們可以改進(jìn)的地方,，并幫助他們得到所需的培訓(xùn),。

專注于每個月或每季度提高一項(xiàng)技能。定期回饋每個人的進(jìn)步,，日積跬步,，足以千里。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對,。這可以為這兩個人創(chuàng)造一個寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會 - 低績效者將直接學(xué)習(xí)銷售技能，高績效者將學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能,。確保認(rèn)識到每個團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn),，這將有助于建立與員工的信任和尊重,。

11.適當(dāng)?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會有緊張的情緒。 團(tuán)隊(duì)成員隨時帶著雄心勃勃的業(yè)績目標(biāo),，不斷變化的客戶期望,，其他組織的競爭以及不斷的壓力來達(dá)成銷售目標(biāo)。 這種壓力可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)的沖突,，特別是當(dāng)企業(yè)文化鼓勵競爭的時候,。

有效處理沖突，可以帶來增長和新思路,。 學(xué)習(xí)良好的沖突解決技能,，讓你有能力在團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)沖突時適當(dāng)?shù)毓芾頉_突。

12.提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣,，需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作,。確保 為你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個充滿活力的工作環(huán)境，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力,。

管理銷售團(tuán)隊(duì)可以從以下幾個方面出發(fā)：甄選招聘優(yōu)秀銷售人員,，對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，做好員工的崗位評估和個人的職業(yè)規(guī)劃,，明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo),，加強(qiáng)銷售激勵，從而打造出一只優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),。應(yīng)答時間：,，最新業(yè)務(wù)變化請以平安銀行官網(wǎng)公布為準(zhǔn)。 [平安銀行我知道]想要知道更多,？快來看“平安銀行我知道”吧~