團(tuán)隊(duì)就像空氣無處不在，如何更好的管理團(tuán)隊(duì),？如何打造強(qiáng)勢(shì)銷售團(tuán)隊(duì),？ 筆者通過多年的銷售團(tuán)隊(duì)工作和觀察分析總結(jié)，以及團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn),，把管理銷售團(tuán)隊(duì)歸納為五大要素，目標(biāo)管理、流程化管理,、有效管理、績效管理和期望管理,。（一）,、目標(biāo)管理（objectives management）： 有一個(gè)古老的故事,，故事的內(nèi)容是：有人問三個(gè)在工作時(shí)的石匠們?cè)谧鍪裁矗康谝粋€(gè)石匠說：“我在混口飯吃,?！钡诙€(gè)石匠一邊敲打石塊一邊回答：“我在做全國最好的石匠活?！钡谌齻€(gè)石匠眼中閃爍著智慧說：“我在建造一所大教堂,。” 目標(biāo)指導(dǎo)行動(dòng),，三個(gè)不同目標(biāo)的石匠,，最終產(chǎn)生的結(jié)果也不一樣，如果只是混口飯吃,，可能最后連飯都吃不飽,。所以一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要有目標(biāo)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員也必須要有明確的目標(biāo),，團(tuán)隊(duì)管理人員有責(zé)任,，為團(tuán)隊(duì)成員制定適宜的目標(biāo)，因此目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要的方法,，尤其是銷售團(tuán)隊(duì),，更需要目標(biāo)的指引！ 作為領(lǐng)導(dǎo)必須知道自己對(duì)下級(jí)的期待是什么,，而下級(jí)必須知道自己對(duì)什么結(jié)果負(fù)責(zé),。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的靈魂，是指引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的燈塔,，也是團(tuán)隊(duì)存在的組織意義,。因此對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理，要以目標(biāo)為導(dǎo)向,。1,、什么是目標(biāo)管理？ 目標(biāo)管理就是把團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的工作,，由控制下屬成員,，變成與下屬一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法,。 2,、目標(biāo)管理的具體做法可以分三個(gè)階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè)置；第二階段為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理,；第三階段為測定與評(píng)價(jià)所取得的成果,。1）目標(biāo)的設(shè)置①團(tuán)隊(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)預(yù)定目標(biāo)。 這是一個(gè)暫時(shí)的可以改變的目標(biāo)預(yù)案,。即可以由上級(jí)提出,，再同下級(jí)討論,；也可以由下級(jí)提出，上級(jí)批準(zhǔn),。無論哪種方式,，必須共同商量決定； 其次,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)的使命和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略,，估計(jì)客觀環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)本團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識(shí),。對(duì)組織應(yīng)該和能夠完成的目標(biāo),，心中有數(shù)。②重新審議組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工,。 目標(biāo)管理要求每一個(gè)分目標(biāo)都有確定的責(zé)任主體,。因此預(yù)定目標(biāo)之后，需要重新審查現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu),，根據(jù)新的目標(biāo)分解要求進(jìn)行調(diào)整,，明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系。③確立下級(jí)的目標(biāo),。 首先下級(jí)明確團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃和目標(biāo),，然后明確自己的分目標(biāo)。在討論中上級(jí)要尊重下級(jí),，平等待人,，耐心傾聽下級(jí)意見，幫助下級(jí)發(fā)展一致性和支持性目標(biāo),。 分目標(biāo)要具體量化,，便于考核；分清輕重緩急,，以免顧此失彼,；既要有挑戰(zhàn)性，又要有實(shí)現(xiàn)可能,。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員和本團(tuán)隊(duì)的分目標(biāo)要和其他的分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致,，支持本團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ④上級(jí)和下級(jí)就實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)所需的條件,，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的獎(jiǎng)懲事宜達(dá)成協(xié)議。 分目標(biāo)制定后,，要授予下級(jí)相應(yīng)的資源配置的權(quán)力,，實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)利的統(tǒng)一。最后把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)匯總,，以便實(shí)時(shí)提醒與考核,。2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理 目標(biāo)管理重視結(jié)果,，強(qiáng)調(diào)自主，自治和自覺,。并不等于領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管,，相反由于形成了目標(biāo)體系，一環(huán)失,，,，就會(huì)牽動(dòng)全局。因此領(lǐng)導(dǎo)在目標(biāo)實(shí)施過程中的管理是不可缺少的,。 首先進(jìn)行定期檢查,，利用雙方經(jīng)常接觸的機(jī)會(huì)和信息反饋渠道自然地進(jìn)行； 其次要向下級(jí)通報(bào)進(jìn)度,，便于互相協(xié)調(diào),； 再次要幫助下級(jí)解決工作中出現(xiàn)的困難問題，當(dāng)出現(xiàn)意外和不可測事件,，嚴(yán)重影響組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí),，也可以通過一定的程序，修改原定的目標(biāo),。3）總結(jié)和評(píng)估 達(dá)到預(yù)定的期限后,，下級(jí)首先進(jìn)行自我評(píng)估，提交書面報(bào)告,；然后上下級(jí)一起考核目標(biāo)完成情況,，決定獎(jiǎng)懲；同時(shí)討論下一階段目標(biāo),，開始新循環(huán),。如果目標(biāo)沒有完成，就分析原因總結(jié)教訓(xùn),，切忌相互指責(zé),，以保持相互信任的氣氛。要使目標(biāo)管理方法成功,，還必須注意下述一些條件：①要由團(tuán)隊(duì)高層管理人員參加制定高級(jí)策略目標(biāo),；②下級(jí)人員積極參加目標(biāo)的制定和實(shí)現(xiàn)過程；③情報(bào)資料要充分,；④管理者對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段要有相應(yīng)的控制權(quán)力,；⑤對(duì)實(shí)行目標(biāo)管理而帶來的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)予以激勵(lì)； ⑥對(duì)團(tuán)隊(duì)成員要有信心,。同時(shí),，在運(yùn)用目標(biāo)管理方法時(shí)，也要防止一些偏差出現(xiàn),，比如：不宜過份強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo),，忽視定性的內(nèi)容,，要根據(jù)多變的環(huán)境及時(shí)調(diào)整目標(biāo)等。（二）,、流程化管理（process management）： 1,、什么是流程化管理？ 流程化管理,，是一種以規(guī)范化的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的卓越業(yè)務(wù)流程為中心,，以持續(xù)的提高組織業(yè)務(wù)績效為目的的系統(tǒng)化方法。它是一個(gè)操作性的定位描述,，指的是流程分析,、流程定義與重定義、資源分配,、時(shí)間安排,、流程質(zhì)量與效率測評(píng)、流程優(yōu)化等,。因?yàn)榱鞒袒芾硎歉鶕?jù)團(tuán)隊(duì)的具體情況而設(shè)計(jì)的,，因而這種流程會(huì)隨著內(nèi)外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化。2,、針對(duì)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理來說,，應(yīng)該抓好以下八大流程管理：1）銷售流程化的制定與執(zhí)行；2）市場開發(fā)流程化的制定與執(zhí)行,；3）市場推廣流程化的制定與執(zhí)行,；4）財(cái)務(wù)流程化的制定與執(zhí)行；5）售后流程化的制定與執(zhí)行,；6）物流流程化的制定與執(zhí)行,；7）倉庫管理流程化制定與執(zhí)行；8）績效考核培訓(xùn)流程化的制定與執(zhí)行,。 流程化的管理減少了團(tuán)隊(duì)成員盲目與重復(fù)的去工作,，提高了團(tuán)隊(duì)的工作效率。同時(shí)也提高了團(tuán)隊(duì)管理者的效率,，為管理提高了一個(gè)便捷的管理工具,，所以一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)的打造，離不開流程化的管理,。
（三）,、有效管理（availability management）：1、什么是有效管理,？有效管理就是針對(duì)具體團(tuán)隊(duì),，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，做出正確的決策,。2,、要做到有效管理，必須做好以下5點(diǎn)：1）管理指導(dǎo)的及時(shí)性①團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理方法或者規(guī)范,，要在第一時(shí)間提出,；②對(duì)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題，第一時(shí)間提出解決方案,；③對(duì)下屬的工作建議和指導(dǎo),，要在第一時(shí)間告訴他；④目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)和獎(jiǎng)懲,，要第一時(shí)間告知團(tuán)隊(duì)⑤團(tuán)隊(duì)會(huì)議的召開以及會(huì)議問題的解決等,，要在第一時(shí)間完成。2）管理方法的可執(zhí)行性①團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定,，要具備完成的可能性,；②團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲制度要能夠在團(tuán)隊(duì)中推廣； ③以工作的實(shí)際情況為以據(jù),，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的建議和指導(dǎo)要有可行的意義,；④杜絕團(tuán)隊(duì)會(huì)議假大空的風(fēng)氣；⑤對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的管理不要玩虛的東西,。3）管理方法的針對(duì)性 ①每一件事情的處理,、每一個(gè)問題的解決，都要針對(duì)實(shí)際情況,，對(duì)癥下藥,； ②杜絕濫用“放之四海而皆準(zhǔn)”的方法和“全國人民都通用”的方法；③熟悉每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的長短,，差異化管理,；④團(tuán)隊(duì)的方案和策略的制定，要針對(duì)團(tuán)隊(duì)而定,。4）管理的可接受性 ①團(tuán)隊(duì)制定的規(guī)章制度和管理規(guī)范,，讓團(tuán)隊(duì)成員接受，不被接受,，等于無效,； ②團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和獎(jiǎng)懲方法，要通過團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可,，才有實(shí)施的價(jià)值,，才能提高團(tuán)隊(duì)積極性； ③任何建議和指導(dǎo),，要被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和接受,，才能實(shí)質(zhì)性的提高團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。5）管理業(yè)績和效果的明顯性①管理的目的，是要有成效,，要達(dá)到期望的目標(biāo),；②衡量管理成敗，只能以業(yè)績和效果來說話,；③無效和業(yè)績低落的情況下,，要及時(shí)調(diào)整管理方法。
（四）,、績效管理（performance management）： 中國有句固話：“又要馬兒跑,，又要馬兒不吃草”。西洋有個(gè)故事：西洋人趕驢子,，在驢子眼前,，唇吻之上掛一串胡蘿卜，引誘驢子向前拼命跑,。 這兩種方式,，在團(tuán)隊(duì)管理里都要不得，而且也行不通,，前者太黑,，后者太損。團(tuán)隊(duì)管理,，一定要有激勵(lì),，激勵(lì)一定要團(tuán)隊(duì)成員看的到，經(jīng)過努力能夠得著,。1,、什么是績效管理？ 通過團(tuán)隊(duì)組織制定績效計(jì)劃,、績效監(jiān)控,、績效考核，績效反饋與改進(jìn),，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績持續(xù)提高,，并最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的一種管理過程。2,、如何進(jìn)行績效管理,？1）績效考核的準(zhǔn)備 首先要制訂工作目標(biāo)，并且要確保團(tuán)隊(duì)成員都明確他們的工作目標(biāo),。只有在明確了目標(biāo)的前提下,，團(tuán)隊(duì)成員的工作才會(huì)有方向性。如果團(tuán)隊(duì)成員在他的工作中都找不到方向,，你無法使他達(dá)到目標(biāo),，控制他的工作進(jìn)程,。2）對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的評(píng)估 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵的職責(zé)在于對(duì)成員的業(yè)績，作出及時(shí)的評(píng)估和反饋,。盡可能快地對(duì)成員的業(yè)績作出反饋,，在提升團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績方面是最有效的。如果在一項(xiàng)工作結(jié)束數(shù)周以后,，你才跟你的成員交流,，這項(xiàng)工作他做得如何的糟糕，或者是如何的出色,，對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員而言是非常不公平的，也是非常低效的,。盡快地讓你的成員了解他們的工作狀況,，可以幫助他們及時(shí)地找出問題，提高績效,。3）對(duì)團(tuán)隊(duì)成員歷史相關(guān)考核的回顧 管理者在和成員共同開展績效考核工作之前,，回顧一下以往的文件?；仡櫼幌?，在年初與團(tuán)隊(duì)成員共同制定的工作目標(biāo)、工作計(jì)劃書,，這一年來與成員們相關(guān)的所有紀(jì)錄文件,。 管理者需要翻閱一下這一年來所有與團(tuán)隊(duì)成員開會(huì)的會(huì)議紀(jì)錄，起草第一份有關(guān)團(tuán)隊(duì)成員績效的總結(jié)文件,。同時(shí),，也要給團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們也總結(jié)評(píng)估一下自己這一年的績效,。然后,，在正式的評(píng)估開始之前，管理者和團(tuán)隊(duì)成員要首先討論一下,，這一年來團(tuán)隊(duì)成員所取得的進(jìn)步,，這樣可以使團(tuán)隊(duì)成員在整個(gè)考核過程中，保持一個(gè)積極的態(tài)度,，并且可以讓他感受到,，他將接受的是一個(gè)公正的評(píng)估。減少他對(duì)考核的誤解,。4）選擇合適的溝通地點(diǎn),，創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通氛圍； 與團(tuán)隊(duì)成員溝通評(píng)估的結(jié)果,，地點(diǎn)的選擇和氛圍的營造也非常重要,。而通常，管理者選擇的溝通地點(diǎn)就是他們的辦公室，而這恰恰也是最壞的地點(diǎn),，這里太氛圍太嚴(yán)肅,，管理者的辦公室不能體現(xiàn)溝通雙方的平等性，不管這里是多么的好,，上下級(jí)共事了多長時(shí)間,，這里始終是你的領(lǐng)地。 會(huì)議室會(huì)是最好的選擇,，但是如果爭取不到會(huì)議室,找一些其他的地方也是可以的,，但是一定要有創(chuàng)造力。比如團(tuán)隊(duì)成員的辦公室：那么你可以考慮在他們的辦公室里進(jìn)行,；或者你可以考慮借用同事的辦公室,。
5）把考評(píng)信息簡潔準(zhǔn)確的傳遞給團(tuán)隊(duì)成員 把你對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的評(píng)估結(jié)果，用最簡潔的語言傳遞給他,，不要用任何的專業(yè)術(shù)語,，也不要瑣碎冗長。即使評(píng)估的結(jié)果很可能會(huì)讓他們失望,，但是千萬不要回避,、不要用含糊不清的語句。如果你的團(tuán)隊(duì)成員感到,，你對(duì)于你做出的評(píng)估的準(zhǔn)確性并不是很自信時(shí),，他會(huì)認(rèn)為他現(xiàn)在還有改進(jìn)的機(jī)會(huì)，而事實(shí)上并非如此,，因?yàn)槟瓿跄銈兯潭ǖ墓ぷ髂繕?biāo)和標(biāo)準(zhǔn)并不會(huì)因此改變,。6）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 年度績效考核總結(jié)會(huì)議，意味著這一年的績效考核工作的結(jié)束,，同時(shí)也意味著下一輪績效考核工作的開始,，在這個(gè)會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)管理者的工作就是要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員,。要調(diào)動(dòng)他們的積極性,，激勵(lì)他們發(fā)展優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)不足,。對(duì)于那些考核結(jié)果不是很理想的成員,，要建立他們的信心，肯定他們的自身價(jià)值,，明確你在今后的工作中將給與他們的支持和幫助,。 同時(shí)，團(tuán)隊(duì)管理者需要制定下年度關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)發(fā)展的計(jì)劃,。這體現(xiàn)出你對(duì)他們的幫助,，讓他們感受到你在時(shí)間上,、培訓(xùn)的資源上給予他們的支持。讓你的成員相信他們有能力做的更好,，再加上你的幫助和支持,，他們將取得更好的成績。3,、可以借鑒KPI績效考核法,；4、進(jìn)行績效考核,，要注意一下幾點(diǎn)： 1）建立一個(gè)客觀,、公正、公平,、有效的考核總標(biāo)準(zhǔn),，并嚴(yán)格去執(zhí)行；2)針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員制定個(gè)性化的考核方式,；3）考核的標(biāo)準(zhǔn)要以定量為主，定性為輔,；4）明確績效管理的受益者,；5）使績效目標(biāo)合理化；6）確?？冃Э己说挠行?。 （五）、期望管理（expectation management）： 當(dāng)前,，很多老板都感覺困惑,，“我的企業(yè)不錯(cuò)呀，給他的薪水也不低,，福利還可以,，為什么就是留不住他呢？”,。當(dāng)發(fā)現(xiàn)不少離職團(tuán)隊(duì)成員投身的是一個(gè)甚至各方面條件都不如自己的新老板時(shí),，老板們就更是摸不著頭腦了。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況,？原因在哪里? 問題的關(guān)鍵是,，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)缺乏對(duì)下屬的了解，你知道你的團(tuán)隊(duì)成員,，在想什么,？想要什么嗎？你知道他的期望是什么嗎,？對(duì)團(tuán)隊(duì)期望管理的匱乏,，導(dǎo)致了前面的不良狀態(tài),。1、團(tuán)隊(duì)成員的期望是什么,？ 所謂團(tuán)隊(duì)成員期望,，就是指團(tuán)隊(duì)成員通過對(duì)自身掌握的信息和從外部獲得的信息，進(jìn)行綜合分析,、評(píng)估的基礎(chǔ)上,，在內(nèi)心中所形成的對(duì)團(tuán)隊(duì)提供給自己的“產(chǎn)品”（包括工作、薪酬,、福利等）的一種基本要求,，并據(jù)此對(duì)團(tuán)隊(duì)形成的一種期望。2,、什么是期望管理,？ 期望管理，就是指團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)下屬的期望進(jìn)行管理,，對(duì)其不合理的期望予以說明和剔除,，對(duì)其合理的期望進(jìn)行最大程度的滿足，同時(shí)引導(dǎo)下屬建立正確有效的期望,，最終實(shí)現(xiàn)他們滿意的目標(biāo),。3、如何進(jìn)行期望管理,？1）調(diào)查了解團(tuán)隊(duì)成員的期望 對(duì)每一位團(tuán)隊(duì)成員都要進(jìn)行充分的溝通,，了解他真實(shí)的期望，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里他想得到什么,？然后,，認(rèn)真的記錄下來，并整理成檔案,，以便于管理者有針對(duì)性的對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì),。2）引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員形成正確的期望觀 每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員由于教育背景和工作經(jīng)歷不同，各自的期望不同,，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的期望有大小,，而團(tuán)隊(duì)的資源又有限，所以作為管理者應(yīng)該引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員形成正確的期望觀,，讓他們的期望具有客觀性,，可實(shí)現(xiàn)性和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展匹配性。3）為團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)期望指引方向和提供方法 了解了團(tuán)隊(duì)成員的期望,，只是第一步,，作為團(tuán)隊(duì)管理者，有責(zé)任為其期望的實(shí)現(xiàn),，指點(diǎn)迷津,，提供實(shí)現(xiàn)的方法,，告訴他一條實(shí)現(xiàn)期望的道路。這是期望管理的關(guān)鍵和重要的環(huán)節(jié),，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者優(yōu)秀與否的關(guān)鍵,。4）對(duì)團(tuán)隊(duì)成員期望實(shí)現(xiàn)與否的管理 年終團(tuán)隊(duì)里有的人實(shí)現(xiàn)了自己的期望，有的人沒有實(shí)現(xiàn),。對(duì)于沒有實(shí)現(xiàn)期望的團(tuán)隊(duì)成員,，團(tuán)隊(duì)管理者要與他們交談，與他們分析沒有實(shí)現(xiàn)的原因,，給他們關(guān)懷和信心,，幫助他們?cè)谖磥韺?shí)現(xiàn)，否則當(dāng)機(jī)會(huì)來的時(shí)候,，他們很可能會(huì)離開團(tuán)隊(duì),；對(duì)于實(shí)現(xiàn)了期望的團(tuán)隊(duì)成員，要引導(dǎo)他們形成新的,、更高的期望,，否則，這部分成員也會(huì)離開,，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己有更高的能力,，便會(huì)去尋找實(shí)現(xiàn)更高期望的地方。 目標(biāo)管理,，讓團(tuán)隊(duì)成員有了工作的方向；流程化管理,，為團(tuán)隊(duì)成員提供了一個(gè)便捷的工作方法,；有效管理，提高了團(tuán)隊(duì)成員的工作效率,；績效管理,，讓團(tuán)隊(duì)成員更加有激情和動(dòng)力去工作；期望管理,，讓團(tuán)隊(duì)成員長期穩(wěn)定地去服務(wù)團(tuán)隊(duì),。這個(gè)五個(gè)要素是相輔相成，相互支撐,，共同發(fā)力,，才能使每個(gè)管理要素發(fā)揮更大的作用，所以統(tǒng)籌運(yùn)用以上五要素,，才能打造精英團(tuán)隊(duì),。