管理者角色的轉(zhuǎn)換
　　作為一線基層管理人員,，銷售經(jīng)理首先應(yīng)該是一名合格的業(yè)務(wù)人員,，具備出色的專業(yè)技能,。房地產(chǎn)行業(yè)中的大多數(shù)銷售經(jīng)理也正是從業(yè)務(wù)人員中提拔上來的,。然而，從業(yè)務(wù)能手到優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，還需要在思維方式以及工作方法等各方面作好相應(yīng)的調(diào)整和準(zhǔn)備,。
明確共同的工作目標(biāo)
　　銷售團(tuán)隊(duì)是由不同的成員，為了共同的目的,，組成的任務(wù)型協(xié)作體,。每個(gè)成員都應(yīng)該明確工作的目標(biāo)和方向。銷售經(jīng)理要通過管理使團(tuán)隊(duì)能夠“用正確的方法,，做正確的事”,。做正確的事，即目標(biāo)正確,，方向一致,；正確的方法，即執(zhí)行過程,。
完善的規(guī)章制度是完成工作任務(wù)的重要保障
“沒有規(guī)矩,，不成方圓”，團(tuán)隊(duì)的管理者首先應(yīng)該是制度的制定者和建立者,，完善的工作制度能夠讓每個(gè)人清楚地認(rèn)識(shí)到各自的職責(zé),、分工。當(dāng)然,，制度應(yīng)該建立在一個(gè)合理,、可執(zhí)行的基礎(chǔ)上，它是管理工作的原則和依據(jù),。
破窗理論：如果有人打破了一個(gè)建筑物的玻璃,，而窗戶沒有得到及時(shí)的修理，其他人就可能受到某些暗示性的縱容,，去打破更多的玻璃,。久而久之,，這些破窗戶會(huì)給人一種無序的感覺。這個(gè)理論說明,，對于違背規(guī)章制度的行為,，應(yīng)該及時(shí)制止，否則長期下來,，在這種氛圍下,，一些不良風(fēng)氣和違規(guī)行為就會(huì)滋生和蔓延。因此,，“有法可依,、有法必依,、依法必嚴(yán),、違法必究”是業(yè)務(wù)體管理的工作準(zhǔn)則。
公平原則√銷售經(jīng)理雖然是制度,、規(guī)范的制定者和監(jiān)督者,，但更應(yīng)該是遵守制度、規(guī)范的表率和榜樣,。
√ 維護(hù)制度的公信力,，營造良好的工作氛圍?！酞?jiǎng)罰分明公正,。公平是每個(gè)人在日常工作中的一種很自然、重要的心理需求,，它對團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性影響十分明顯,，公平能起到激勵(lì)作用，不公平則會(huì)起到消極作用,。掌握好這一點(diǎn),，將對管理有事半功倍的效果。＂
對團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和指導(dǎo)
　　銷售經(jīng)理需要通過團(tuán)隊(duì)中每一位成員的業(yè)績來達(dá)成團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績,，因而應(yīng)該通過自己的專長幫助員工成長,，培養(yǎng)員工獨(dú)立解決問題的能力，切忌“大包大攬”,。例如,，當(dāng)員工在一般性工作中遇到困難時(shí)，銷售經(jīng)理不要急于親力親為,，而是先聽取員工的看法并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),，讓員工有思考和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
　　培訓(xùn)的目的在于縮短銷售人員達(dá)到成熟狀態(tài)的時(shí)間,，提高工作的效率,，因而培訓(xùn)應(yīng)該著眼于實(shí)踐,，為員工提供解決問題的方法。
　　每位員工首先是一個(gè)追求自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)的個(gè)體,，然后才是一個(gè)從事工作有著職業(yè)分工的職業(yè)人,。所以，工作的目的不僅僅是追求物質(zhì)回報(bào),，更重要的是能為他們提供學(xué)習(xí)和發(fā)展的平臺(tái),。業(yè)務(wù)體應(yīng)該制定培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合工作實(shí)踐對員工進(jìn)行行業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能的培訓(xùn),，并且將企業(yè)文化,、企業(yè)發(fā)展與員工的發(fā)展相結(jié)合，這是保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的好方法,。工作執(zhí)行
“凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢”√各項(xiàng)工作開始前，要充分了解團(tuán)隊(duì)所具備的資源條件,，以作為制訂工作計(jì)劃的參考,，并充分預(yù)測可能的狀況，事先擬訂對應(yīng)措施,，有目的,、有步驟的執(zhí)行?！潭ㄆ谠u(píng)估計(jì)劃的實(shí)施和完成情況,，分析影響計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的因素并對計(jì)劃不斷進(jìn)行修正。例如,，影響銷售計(jì)劃的因素包括：
　·外部條件：市場發(fā)展動(dòng)態(tài),、政策法規(guī)以及競爭物業(yè)的情況等；
　·內(nèi)部條件：產(chǎn)品條件,、工期進(jìn)度,、價(jià)格、推廣力度的支持,、銷售政策的支持等,；√制訂銷售計(jì)劃時(shí)應(yīng)多征求銷售人員的意見，引導(dǎo)銷售人員共同參與,。因?yàn)殇N售人員最接近客戶,，他們的參與有助于提高預(yù)測的準(zhǔn)確度，產(chǎn)生更為可行的目標(biāo),；同時(shí),，共同參與計(jì)劃的制訂使員工能夠感受到自己對公司、團(tuán)隊(duì)的重要作用和價(jià)值,，從而自愿,、積極的去實(shí)現(xiàn),。
“賣好房，要有好賣相”,，工作的執(zhí)行過程與結(jié)果同等重要,。以下原因往往導(dǎo)致工作過程中執(zhí)行不力：√制度不完整、不清晰,；制度形同虛設(shè),，經(jīng)常繞過制度處理問題；管理者缺乏規(guī)范管理的意識(shí),，個(gè)人化,、情緒化和隨意性強(qiáng)，這些是銷售經(jīng)理初期容易出現(xiàn)的問題,，而這些問題都會(huì)導(dǎo)致執(zhí)行力下降,，因此銷售經(jīng)理需要強(qiáng)化“依法辦事”的意識(shí)?！倘狈θ粘５谋O(jiān)督和考核,，工作過程疏于管理,，使工作出現(xiàn)偏差,。定期對員工的工作和業(yè)績進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)給予肯定和指導(dǎo),，激勵(lì)員工沿著正確軌道發(fā)展,，是工作中必不可少的環(huán)節(jié)?！坦ぷ鞣止げ痪?，職責(zé)不明確，或者由于下屬能力和工作責(zé)任心強(qiáng)度的大小不等,，使得各項(xiàng)工作都出現(xiàn)能者多勞,、責(zé)任心強(qiáng)者多勞的情況，這樣對優(yōu)秀員工的積極性是一種打擊,，變相鼓勵(lì)了不勞而獲者,。√管理者錯(cuò)誤定位或者不懂授權(quán),，導(dǎo)致效率低下,。銷售經(jīng)理思考問題容易只注重“做正確的事”，而忽略“正確的方式”,；或者只按自己的方式和僅憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn),，不分析具體情況，不聽取和采納不同意見,，壓抑了員工參與的積極性,，員工只是被動(dòng)地去執(zhí)行,，使工作推動(dòng)困難；或者不懂授權(quán),，凡事親力親為,，導(dǎo)致工作效率降低。
影響工作執(zhí)行的因素很多,，以上僅僅是我們在工作中的常見情況,。團(tuán)隊(duì)建設(shè)新木桶理論
一只木桶能夠裝多少水，正常情況下取決于三方面因素：第一,、每一塊木板的長度,，最短的木板決定盛水量；第二,、木板與木板之間的結(jié)合是否緊密,；第三、有一個(gè)很好的桶底,。
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與新木桶理論有著異曲同工之妙,。團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力不僅取決于每個(gè)成員的能力水平，也取決于成員與成員之間協(xié)作與配合的緊密度,，同時(shí)團(tuán)隊(duì)給成員提供的平臺(tái)也至關(guān)重要,。√補(bǔ)短板：團(tuán)隊(duì)成員在知識(shí)結(jié)構(gòu),、工作經(jīng)驗(yàn)和能力等方面存在差異,，為保持集體的和諧穩(wěn)定，既要“揚(yáng)長”也應(yīng)“補(bǔ)短”,，使那些短板不會(huì)阻礙整體的發(fā)展,。√團(tuán)隊(duì)協(xié)作：團(tuán)隊(duì)協(xié)作如同一臺(tái)大型的機(jī)組,，每個(gè)環(huán)節(jié),、每個(gè)成員都是其中的一個(gè)部件，你是一個(gè)總靠其他人推動(dòng)的部件還是更愿意作一個(gè)能夠帶動(dòng)其他成員共同運(yùn)轉(zhuǎn)的齒輪,？答案顯然是后者,。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要每個(gè)人的密切配合和相互支持。
√ 建設(shè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制：
團(tuán)隊(duì)分享機(jī)制——使不同成員積累的經(jīng)驗(yàn)?zāi)艹蔀閳F(tuán)隊(duì)共同的財(cái)富,，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的溝通交流,。可以通過小組例會(huì),、業(yè)務(wù)體例會(huì),、案例分析交流和信息收集分工、匯總,、分享等方式進(jìn)行,。
內(nèi)部競爭機(jī)制——通過業(yè)績評(píng)比,，對工作執(zhí)行過程的評(píng)估等，達(dá)到工作激勵(lì)的效果,；管理者應(yīng)該提倡業(yè)務(wù)員之間即是合作關(guān)系,，也是競爭關(guān)系，每名成員都應(yīng)該具備較強(qiáng)的競爭力,。
人性化管理,。銷售人員是銷售經(jīng)理的“內(nèi)部客戶”，銷售經(jīng)理應(yīng)該了解,、掌握員工的背景,、個(gè)性、需求及優(yōu)缺點(diǎn),，根據(jù)不同的員工采取不同的領(lǐng)導(dǎo)方式,。
√“尊重”：相互尊重是人性化管理的必然要求，只有員工個(gè)體受到尊重,，才會(huì)真正感到被重視,，進(jìn)而發(fā)自內(nèi)心的工作，達(dá)到自我管理和自我實(shí)現(xiàn),。因此,，讓管理從尊重開始。
√“溝通”：
管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅僅需要完成工作任務(wù),，還應(yīng)維護(hù)成員間關(guān)系,，為此每個(gè)人都需要提供一定的維護(hù)行為，如互相鼓勵(lì)參與團(tuán)隊(duì)行為,、促進(jìn)彼此交流、認(rèn)真聽取他人意見等,；鼓勵(lì)每個(gè)人表達(dá)對事物的看法和感受,；更多的站在他人的角度思考問題；真誠是溝通的鑰匙,；
√“信任”：信任是團(tuán)隊(duì)成員之間的聯(lián)合基礎(chǔ),，而這種基礎(chǔ)是管理成功的保障，無論何時(shí)何地,，信任度都具有非常重要的實(shí)用價(jià)值,。讓管理親和于人，拉近彼此的心理距離,，使管理者與員工之間在坦誠的交流中互相激發(fā)靈感,、熱情與信任。
　　管理是一門藝術(shù),，銷售團(tuán)隊(duì)的管理同時(shí)也是一項(xiàng)實(shí)踐性較強(qiáng)的工作,，我們希望通過借鑒先進(jìn)的管理理論武裝自己,，并應(yīng)用在實(shí)際工作中，不斷總結(jié),、積累,，不斷提高管理能力，從而打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),，不斷創(chuàng)造更加出色的業(yè)績,。