管理者角色的轉(zhuǎn)換
　　作為一線基層管理人員，銷售經(jīng)理首先應(yīng)該是一名合格的業(yè)務(wù)人員,，具備出色的專業(yè)技能,。房地產(chǎn)行業(yè)中的大多數(shù)銷售經(jīng)理也正是從業(yè)務(wù)人員中提拔上來(lái)的。然而,，從業(yè)務(wù)能手到優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，還需要在思維方式以及工作方法等各方面作好相應(yīng)的調(diào)整和準(zhǔn)備。
明確共同的工作目標(biāo)
　　銷售團(tuán)隊(duì)是由不同的成員,，為了共同的目的,，組成的任務(wù)型協(xié)作體。每個(gè)成員都應(yīng)該明確工作的目標(biāo)和方向,。銷售經(jīng)理要通過(guò)管理使團(tuán)隊(duì)能夠“用正確的方法,，做正確的事”。做正確的事,，即目標(biāo)正確,，方向一致；正確的方法,，即執(zhí)行過(guò)程,。
完善的規(guī)章制度是完成工作任務(wù)的重要保障
“沒有規(guī)矩，不成方圓”,，團(tuán)隊(duì)的管理者首先應(yīng)該是制度的制定者和建立者,，完善的工作制度能夠讓每個(gè)人清楚地認(rèn)識(shí)到各自的職責(zé)、分工,。當(dāng)然,，制度應(yīng)該建立在一個(gè)合理、可執(zhí)行的基礎(chǔ)上,，它是管理工作的原則和依據(jù),。
破窗理論：如果有人打破了一個(gè)建筑物的玻璃，而窗戶沒有得到及時(shí)的修理,，其他人就可能受到某些暗示性的縱容,，去打破更多的玻璃。久而久之,，這些破窗戶會(huì)給人一種無(wú)序的感覺。這個(gè)理論說(shuō)明,，對(duì)于違背規(guī)章制度的行為,，應(yīng)該及時(shí)制止，否則長(zhǎng)期下來(lái)，在這種氛圍下,，一些不良風(fēng)氣和違規(guī)行為就會(huì)滋生和蔓延,。因此，“有法可依,、有法必依,、依法必嚴(yán)、違法必究”是業(yè)務(wù)體管理的工作準(zhǔn)則,。
公平原則√銷售經(jīng)理雖然是制度,、規(guī)范的制定者和監(jiān)督者，但更應(yīng)該是遵守制度,、規(guī)范的表率和榜樣,。
√ 維護(hù)制度的公信力，營(yíng)造良好的工作氛圍,?！酞?jiǎng)罰分明公正。公平是每個(gè)人在日常工作中的一種很自然,、重要的心理需求,，它對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性影響十分明顯，公平能起到激勵(lì)作用,，不公平則會(huì)起到消極作用,。掌握好這一點(diǎn)，將對(duì)管理有事半功倍的效果,。＂
對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和指導(dǎo)
　　銷售經(jīng)理需要通過(guò)團(tuán)隊(duì)中每一位成員的業(yè)績(jī)來(lái)達(dá)成團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī),，因而應(yīng)該通過(guò)自己的專長(zhǎng)幫助員工成長(zhǎng)，培養(yǎng)員工獨(dú)立解決問(wèn)題的能力,，切忌“大包大攬”,。例如，當(dāng)員工在一般性工作中遇到困難時(shí),，銷售經(jīng)理不要急于親力親為,，而是先聽取員工的看法并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，讓員工有思考和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),。
　　培訓(xùn)的目的在于縮短銷售人員達(dá)到成熟狀態(tài)的時(shí)間,，提高工作的效率，因而培訓(xùn)應(yīng)該著眼于實(shí)踐,，為員工提供解決問(wèn)題的方法,。
　　每位員工首先是一個(gè)追求自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)的個(gè)體，然后才是一個(gè)從事工作有著職業(yè)分工的職業(yè)人,。所以,，工作的目的不僅僅是追求物質(zhì)回報(bào)，更重要的是能為他們提供學(xué)習(xí)和發(fā)展的平臺(tái)。業(yè)務(wù)體應(yīng)該制定培訓(xùn)計(jì)劃,，結(jié)合工作實(shí)踐對(duì)員工進(jìn)行行業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能的培訓(xùn),，并且將企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展與員工的發(fā)展相結(jié)合,，這是保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的好方法,。工作執(zhí)行
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”√各項(xiàng)工作開始前,，要充分了解團(tuán)隊(duì)所具備的資源條件,，以作為制訂工作計(jì)劃的參考，并充分預(yù)測(cè)可能的狀況,，事先擬訂對(duì)應(yīng)措施,，有目的、有步驟的執(zhí)行,?！潭ㄆ谠u(píng)估計(jì)劃的實(shí)施和完成情況，分析影響計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的因素并對(duì)計(jì)劃不斷進(jìn)行修正,。例如,，影響銷售計(jì)劃的因素包括：
　·外部條件：市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)、政策法規(guī)以及競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的情況等,；
　·內(nèi)部條件：產(chǎn)品條件,、工期進(jìn)度、價(jià)格,、推廣力度的支持,、銷售政策的支持等；√制訂銷售計(jì)劃時(shí)應(yīng)多征求銷售人員的意見,，引導(dǎo)銷售人員共同參與,。因?yàn)殇N售人員最接近客戶，他們的參與有助于提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度,，產(chǎn)生更為可行的目標(biāo),；同時(shí)，共同參與計(jì)劃的制訂使員工能夠感受到自己對(duì)公司,、團(tuán)隊(duì)的重要作用和價(jià)值,，從而自愿、積極的去實(shí)現(xiàn),。
“賣好房,，要有好賣相”，工作的執(zhí)行過(guò)程與結(jié)果同等重要,。以下原因往往導(dǎo)致工作過(guò)程中執(zhí)行不力：√制度不完整,、不清晰,；制度形同虛設(shè),，經(jīng)常繞過(guò)制度處理問(wèn)題,；管理者缺乏規(guī)范管理的意識(shí)，個(gè)人化,、情緒化和隨意性強(qiáng),，這些是銷售經(jīng)理初期容易出現(xiàn)的問(wèn)題，而這些問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致執(zhí)行力下降,，因此銷售經(jīng)理需要強(qiáng)化“依法辦事”的意識(shí),。√缺乏日常的監(jiān)督和考核,，工作過(guò)程疏于管理,，使工作出現(xiàn)偏差。定期對(duì)員工的工作和業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估,，及時(shí)給予肯定和指導(dǎo),，激勵(lì)員工沿著正確軌道發(fā)展，是工作中必不可少的環(huán)節(jié),?！坦ぷ鞣止げ痪猓氊?zé)不明確,，或者由于下屬能力和工作責(zé)任心強(qiáng)度的大小不等,，使得各項(xiàng)工作都出現(xiàn)能者多勞、責(zé)任心強(qiáng)者多勞的情況,，這樣對(duì)優(yōu)秀員工的積極性是一種打擊,，變相鼓勵(lì)了不勞而獲者?！坦芾碚咤e(cuò)誤定位或者不懂授權(quán),，導(dǎo)致效率低下。銷售經(jīng)理思考問(wèn)題容易只注重“做正確的事”,，而忽略“正確的方式”,；或者只按自己的方式和僅憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，不分析具體情況,，不聽取和采納不同意見,，壓抑了員工參與的積極性，員工只是被動(dòng)地去執(zhí)行,，使工作推動(dòng)困難,；或者不懂授權(quán)，凡事親力親為,，導(dǎo)致工作效率降低,。
影響工作執(zhí)行的因素很多,，以上僅僅是我們?cè)诠ぷ髦械某Ｒ娗闆r。團(tuán)隊(duì)建設(shè)新木桶理論
一只木桶能夠裝多少水,，正常情況下取決于三方面因素：第一,、每一塊木板的長(zhǎng)度，最短的木板決定盛水量,；第二,、木板與木板之間的結(jié)合是否緊密；第三,、有一個(gè)很好的桶底,。
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與新木桶理論有著異曲同工之妙。團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力不僅取決于每個(gè)成員的能力水平,，也取決于成員與成員之間協(xié)作與配合的緊密度,，同時(shí)團(tuán)隊(duì)給成員提供的平臺(tái)也至關(guān)重要?！萄a(bǔ)短板：團(tuán)隊(duì)成員在知識(shí)結(jié)構(gòu),、工作經(jīng)驗(yàn)和能力等方面存在差異，為保持集體的和諧穩(wěn)定,，既要“揚(yáng)長(zhǎng)”也應(yīng)“補(bǔ)短”,，使那些短板不會(huì)阻礙整體的發(fā)展?！虉F(tuán)隊(duì)協(xié)作：團(tuán)隊(duì)協(xié)作如同一臺(tái)大型的機(jī)組,，每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)成員都是其中的一個(gè)部件,，你是一個(gè)總靠其他人推動(dòng)的部件還是更愿意作一個(gè)能夠帶動(dòng)其他成員共同運(yùn)轉(zhuǎn)的齒輪,？答案顯然是后者。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要每個(gè)人的密切配合和相互支持,。
√ 建設(shè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制：
團(tuán)隊(duì)分享機(jī)制——使不同成員積累的經(jīng)驗(yàn)?zāi)艹蔀閳F(tuán)隊(duì)共同的財(cái)富,，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的溝通交流?？梢酝ㄟ^(guò)小組例會(huì),、業(yè)務(wù)體例會(huì)、案例分析交流和信息收集分工,、匯總,、分享等方式進(jìn)行。
內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制——通過(guò)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比,，對(duì)工作執(zhí)行過(guò)程的評(píng)估等,，達(dá)到工作激勵(lì)的效果；管理者應(yīng)該提倡業(yè)務(wù)員之間即是合作關(guān)系,，也是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，每名成員都應(yīng)該具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。
人性化管理。銷售人員是銷售經(jīng)理的“內(nèi)部客戶”,，銷售經(jīng)理應(yīng)該了解,、掌握員工的背景、個(gè)性,、需求及優(yōu)缺點(diǎn),，根據(jù)不同的員工采取不同的領(lǐng)導(dǎo)方式。
√“尊重”：相互尊重是人性化管理的必然要求,，只有員工個(gè)體受到尊重，才會(huì)真正感到被重視,，進(jìn)而發(fā)自內(nèi)心的工作,，達(dá)到自我管理和自我實(shí)現(xiàn)。因此,，讓管理從尊重開始,。
√“溝通”：
管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅僅需要完成工作任務(wù)，還應(yīng)維護(hù)成員間關(guān)系,，為此每個(gè)人都需要提供一定的維護(hù)行為,，如互相鼓勵(lì)參與團(tuán)隊(duì)行為、促進(jìn)彼此交流,、認(rèn)真聽取他人意見等,；鼓勵(lì)每個(gè)人表達(dá)對(duì)事物的看法和感受；更多的站在他人的角度思考問(wèn)題,；真誠(chéng)是溝通的鑰匙,；
√“信任”：信任是團(tuán)隊(duì)成員之間的聯(lián)合基礎(chǔ)，而這種基礎(chǔ)是管理成功的保障,，無(wú)論何時(shí)何地,，信任度都具有非常重要的實(shí)用價(jià)值。讓管理親和于人,，拉近彼此的心理距離,，使管理者與員工之間在坦誠(chéng)的交流中互相激發(fā)靈感、熱情與信任,。
　　管理是一門藝術(shù),，銷售團(tuán)隊(duì)的管理同時(shí)也是一項(xiàng)實(shí)踐性較強(qiáng)的工作，我們希望通過(guò)借鑒先進(jìn)的管理理論武裝自己,，并應(yīng)用在實(shí)際工作中,，不斷總結(jié)、積累,，不斷提高管理能力,，從而打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),，不斷創(chuàng)造更加出色的業(yè)績(jī)。