管理者角色的轉(zhuǎn)換
　　作為一線基層管理人員,，銷售經(jīng)理首先應(yīng)該是一名合格的業(yè)務(wù)人員,，具備出色的專業(yè)技能。房地產(chǎn)行業(yè)中的大多數(shù)銷售經(jīng)理也正是從業(yè)務(wù)人員中提拔上來的,。然而,，從業(yè)務(wù)能手到優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，還需要在思維方式以及工作方法等各方面作好相應(yīng)的調(diào)整和準(zhǔn)備,。
明確共同的工作目標(biāo)
　　銷售團(tuán)隊是由不同的成員,，為了共同的目的，組成的任務(wù)型協(xié)作體,。每個成員都應(yīng)該明確工作的目標(biāo)和方向,。銷售經(jīng)理要通過管理使團(tuán)隊能夠“用正確的方法，做正確的事”,。做正確的事,，即目標(biāo)正確，方向一致,；正確的方法,，即執(zhí)行過程。
完善的規(guī)章制度是完成工作任務(wù)的重要保障
“沒有規(guī)矩,，不成方圓”,，團(tuán)隊的管理者首先應(yīng)該是制度的制定者和建立者，完善的工作制度能夠讓每個人清楚地認(rèn)識到各自的職責(zé),、分工,。當(dāng)然，制度應(yīng)該建立在一個合理,、可執(zhí)行的基礎(chǔ)上,，它是管理工作的原則和依據(jù),。
破窗理論：如果有人打破了一個建筑物的玻璃，而窗戶沒有得到及時的修理,，其他人就可能受到某些暗示性的縱容,，去打破更多的玻璃。久而久之,，這些破窗戶會給人一種無序的感覺,。這個理論說明，對于違背規(guī)章制度的行為,，應(yīng)該及時制止,，否則長期下來，在這種氛圍下,，一些不良風(fēng)氣和違規(guī)行為就會滋生和蔓延,。因此，“有法可依,、有法必依,、依法必嚴(yán)、違法必究”是業(yè)務(wù)體管理的工作準(zhǔn)則,。
公平原則√銷售經(jīng)理雖然是制度,、規(guī)范的制定者和監(jiān)督者，但更應(yīng)該是遵守制度,、規(guī)范的表率和榜樣,。
√ 維護(hù)制度的公信力，營造良好的工作氛圍,?！酞劻P分明公正。公平是每個人在日常工作中的一種很自然,、重要的心理需求,，它對團(tuán)隊成員的工作積極性影響十分明顯，公平能起到激勵作用,，不公平則會起到消極作用,。掌握好這一點(diǎn)，將對管理有事半功倍的效果,。＂
對團(tuán)隊成員的培訓(xùn)和指導(dǎo)
　　銷售經(jīng)理需要通過團(tuán)隊中每一位成員的業(yè)績來達(dá)成團(tuán)隊整體業(yè)績,，因而應(yīng)該通過自己的專長幫助員工成長，培養(yǎng)員工獨(dú)立解決問題的能力,，切忌“大包大攬”。例如,，當(dāng)員工在一般性工作中遇到困難時,，銷售經(jīng)理不要急于親力親為,，而是先聽取員工的看法并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，讓員工有思考和學(xué)習(xí)的機(jī)會,。
　　培訓(xùn)的目的在于縮短銷售人員達(dá)到成熟狀態(tài)的時間,，提高工作的效率，因而培訓(xùn)應(yīng)該著眼于實踐,，為員工提供解決問題的方法,。
　　每位員工首先是一個追求自我發(fā)展和實現(xiàn)的個體，然后才是一個從事工作有著職業(yè)分工的職業(yè)人,。所以,，工作的目的不僅僅是追求物質(zhì)回報，更重要的是能為他們提供學(xué)習(xí)和發(fā)展的平臺,。業(yè)務(wù)體應(yīng)該制定培訓(xùn)計劃,，結(jié)合工作實踐對員工進(jìn)行行業(yè)知識和專業(yè)技能的培訓(xùn)，并且將企業(yè)文化,、企業(yè)發(fā)展與員工的發(fā)展相結(jié)合,，這是保持團(tuán)隊穩(wěn)定的好方法。工作執(zhí)行
“凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢”√各項工作開始前,，要充分了解團(tuán)隊所具備的資源條件，以作為制訂工作計劃的參考,，并充分預(yù)測可能的狀況,，事先擬訂對應(yīng)措施，有目的,、有步驟的執(zhí)行,。√定期評估計劃的實施和完成情況,，分析影響計劃實現(xiàn)的因素并對計劃不斷進(jìn)行修正,。例如，影響銷售計劃的因素包括：
　·外部條件：市場發(fā)展動態(tài),、政策法規(guī)以及競爭物業(yè)的情況等,；
　·內(nèi)部條件：產(chǎn)品條件、工期進(jìn)度,、價格,、推廣力度的支持、銷售政策的支持等,；√制訂銷售計劃時應(yīng)多征求銷售人員的意見,，引導(dǎo)銷售人員共同參與。因為銷售人員最接近客戶,，他們的參與有助于提高預(yù)測的準(zhǔn)確度,，產(chǎn)生更為可行的目標(biāo),；同時，共同參與計劃的制訂使員工能夠感受到自己對公司,、團(tuán)隊的重要作用和價值,，從而自愿、積極的去實現(xiàn),。
“賣好房,，要有好賣相”，工作的執(zhí)行過程與結(jié)果同等重要,。以下原因往往導(dǎo)致工作過程中執(zhí)行不力：√制度不完整,、不清晰；制度形同虛設(shè),，經(jīng)常繞過制度處理問題,；管理者缺乏規(guī)范管理的意識，個人化,、情緒化和隨意性強(qiáng),，這些是銷售經(jīng)理初期容易出現(xiàn)的問題，而這些問題都會導(dǎo)致執(zhí)行力下降,，因此銷售經(jīng)理需要強(qiáng)化“依法辦事”的意識,。√缺乏日常的監(jiān)督和考核,，工作過程疏于管理,，使工作出現(xiàn)偏差。定期對員工的工作和業(yè)績進(jìn)行評估,，及時給予肯定和指導(dǎo),，激勵員工沿著正確軌道發(fā)展，是工作中必不可少的環(huán)節(jié),?！坦ぷ鞣止げ痪猓氊?zé)不明確,，或者由于下屬能力和工作責(zé)任心強(qiáng)度的大小不等,，使得各項工作都出現(xiàn)能者多勞、責(zé)任心強(qiáng)者多勞的情況,，這樣對優(yōu)秀員工的積極性是一種打擊,，變相鼓勵了不勞而獲者?！坦芾碚咤e誤定位或者不懂授權(quán),，導(dǎo)致效率低下。銷售經(jīng)理思考問題容易只注重“做正確的事”,，而忽略“正確的方式”,；或者只按自己的方式和僅憑個人經(jīng)驗,，不分析具體情況，不聽取和采納不同意見,，壓抑了員工參與的積極性，員工只是被動地去執(zhí)行,，使工作推動困難,；或者不懂授權(quán)，凡事親力親為,，導(dǎo)致工作效率降低,。
影響工作執(zhí)行的因素很多，以上僅僅是我們在工作中的常見情況,。團(tuán)隊建設(shè)新木桶理論
一只木桶能夠裝多少水,，正常情況下取決于三方面因素：第一、每一塊木板的長度,，最短的木板決定盛水量,；第二、木板與木板之間的結(jié)合是否緊密,；第三,、有一個很好的桶底。
銷售團(tuán)隊的建設(shè)與新木桶理論有著異曲同工之妙,。團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力不僅取決于每個成員的能力水平,，也取決于成員與成員之間協(xié)作與配合的緊密度，同時團(tuán)隊給成員提供的平臺也至關(guān)重要,?！萄a(bǔ)短板：團(tuán)隊成員在知識結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗和能力等方面存在差異,，為保持集體的和諧穩(wěn)定,，既要“揚(yáng)長”也應(yīng)“補(bǔ)短”，使那些短板不會阻礙整體的發(fā)展,?！虉F(tuán)隊協(xié)作：團(tuán)隊協(xié)作如同一臺大型的機(jī)組，每個環(huán)節(jié),、每個成員都是其中的一個部件,，你是一個總靠其他人推動的部件還是更愿意作一個能夠帶動其他成員共同運(yùn)轉(zhuǎn)的齒輪？答案顯然是后者,。團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)需要每個人的密切配合和相互支持,。
√ 建設(shè)團(tuán)隊協(xié)作機(jī)制：
團(tuán)隊分享機(jī)制——使不同成員積累的經(jīng)驗?zāi)艹蔀閳F(tuán)隊共同的財富，促進(jìn)團(tuán)隊成員的溝通交流,?？梢酝ㄟ^小組例會,、業(yè)務(wù)體例會、案例分析交流和信息收集分工,、匯總,、分享等方式進(jìn)行。
內(nèi)部競爭機(jī)制——通過業(yè)績評比,，對工作執(zhí)行過程的評估等,，達(dá)到工作激勵的效果；管理者應(yīng)該提倡業(yè)務(wù)員之間即是合作關(guān)系,，也是競爭關(guān)系,，每名成員都應(yīng)該具備較強(qiáng)的競爭力。
人性化管理,。銷售人員是銷售經(jīng)理的“內(nèi)部客戶”,，銷售經(jīng)理應(yīng)該了解、掌握員工的背景,、個性,、需求及優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)不同的員工采取不同的領(lǐng)導(dǎo)方式,。
√“尊重”：相互尊重是人性化管理的必然要求,，只有員工個體受到尊重，才會真正感到被重視,，進(jìn)而發(fā)自內(nèi)心的工作,，達(dá)到自我管理和自我實現(xiàn)。因此,，讓管理從尊重開始,。
√“溝通”：
管理一個團(tuán)隊不僅僅需要完成工作任務(wù)，還應(yīng)維護(hù)成員間關(guān)系,，為此每個人都需要提供一定的維護(hù)行為,，如互相鼓勵參與團(tuán)隊行為、促進(jìn)彼此交流,、認(rèn)真聽取他人意見等,；鼓勵每個人表達(dá)對事物的看法和感受；更多的站在他人的角度思考問題,；真誠是溝通的鑰匙,；
√“信任”：信任是團(tuán)隊成員之間的聯(lián)合基礎(chǔ)，而這種基礎(chǔ)是管理成功的保障,，無論何時何地,，信任度都具有非常重要的實用價值。讓管理親和于人，拉近彼此的心理距離,，使管理者與員工之間在坦誠的交流中互相激發(fā)靈感,、熱情與信任。
　　管理是一門藝術(shù),，銷售團(tuán)隊的管理同時也是一項實踐性較強(qiáng)的工作,，我們希望通過借鑒先進(jìn)的管理理論武裝自己，并應(yīng)用在實際工作中,，不斷總結(jié),、積累，不斷提高管理能力,，從而打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，不斷創(chuàng)造更加出色的業(yè)績,。