市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值,有計劃地組織各項經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略

藥房八大管理之促銷管理

藥店促銷活動方案規(guī)劃；以促銷活動為主要表現(xiàn)方式的營銷策略，是藥房持續(xù)發(fā),；一、平時在與門店的經(jīng)營者溝通時,，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷,；2、沒有培養(yǎng)成各部門及門店分工完成促銷活動的流程,；3,、針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高；4,、搞促銷活動的時候感覺人力緊張,，人手不夠；我們在經(jīng)營中,，通常會規(guī)定公司的促銷大綱,；2、把常規(guī)促銷活動設定為每N天為一個促銷周期,，每,；3、藥店促銷活動方案規(guī)劃以促銷活動為主要表現(xiàn)方式的營銷策略,，是藥房持續(xù)發(fā)展的主要動力,，第二個是關(guān)于“藥店促銷活動方案”的規(guī)劃。一,、平時在與門店的經(jīng)營者溝通時,，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動存在的如下若干問題： 1、時間不夠安排,，準備不及時,，到了節(jié)日才臨時策劃促銷活動，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時間不夠安排,，談判,、設計DM、物料設計,、員工培訓等都不夠時間,，只能草草安排一個主題完事，自然很難獲得好的效果,。2,、沒有培養(yǎng)成各部門及門店分工完成促銷活動的流程,，不管大小活動，仍然是老板本人拍板決策,。3,、針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發(fā)傳單的監(jiān)管控制,，顧客對傳單的反感,，員工無效派發(fā)的浪費。4,、搞促銷活動的時候感覺人力緊張,，人手不夠。 5,、難有促銷新意,，特別是顧客對活動麻木。 二,、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動呢,？我們在經(jīng)營中，通常會規(guī)定公司的促銷大綱,。我們會按以下原則來部署： 1,、把促銷活動分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷,、主題促銷,、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動,。2,、把常規(guī)促銷活動設定為每N天為一個促銷周期，每個促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個促銷主題,。3,、常規(guī)促銷活動所有門店都統(tǒng)一參與，如果部分活動細節(jié)僅限部分門店,，可以在宣傳單上注明僅限門店,。4、新店開業(yè),、店慶,、競爭策略、節(jié)日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加,，一般以3-7天為一個周期,，針對對應門店；5,、每期促銷活動另配促銷方案,、商品清單、贈品,、物料清單以及陳列標準指引,。 三、很多藥房經(jīng)常為組織活動的主題而頭痛,，其實做好規(guī)劃后并沒有這么難,，我們看下表：一年中各個節(jié)日活動，加上如“店周年慶,、新店開業(yè),、營銷事件、春季防流感,、夏季防暑,、冬季滋補、,、年末大優(yōu)惠,、會員優(yōu)惠活動”等主題活動，一年活動已經(jīng)排的滿滿了,。 四,、組織活動主題必須明白的道理1、節(jié)日只是一個載體,，商品的優(yōu)惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素,。 2、節(jié)日對于藥店來說只是一個銷售的機會或者是商機,。 3,、要理解不同節(jié)日的不同消費習慣。4,、針對不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動,，特別是活動的主題一定要明朗。 5,、形成節(jié)日商機主要有五個方面：1）放假,，人們有了逛街購物的時間（如五一、國慶節(jié)）,，這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求,。2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費習慣（如春節(jié)、端午節(jié),、中秋節(jié)）,，這些節(jié)日既放假又有購買習慣。3）特定的節(jié)日,，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機（如情人節(jié),、婦女節(jié),、父親節(jié)、母親節(jié),、教師節(jié),、重陽節(jié)、感恩節(jié),、圣誕節(jié),、元旦）。4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日,，或者自己根據(jù)藥店的情況組織的活動,，借機引導消費促銷（如3.15、愛牙節(jié),、店慶等）,。5）某些地區(qū)特有的銷售機會，還有某些國家或者地區(qū)性的大型活動：（如集市以及地方特色的節(jié)日,，還有運動會,、展覽會、交易會等）,。 五,、我們要根據(jù)節(jié)日來設定促銷活動的內(nèi)容第1類節(jié)日：（五一、國慶節(jié)）并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品,，它的商機主要是來自于人們放假有了購物的時間,，而這段時間藥房幾乎都搞大型活動，顧客利用這段時間去“淘寶”,，而養(yǎng)成了顧客與商店互動的機會,，所以這類型的節(jié)日的促銷活動主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習慣的時間舉辦商品的優(yōu)惠活動,。 第2類節(jié)日：（春節(jié),、端午、中秋）是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費商品品類,，是有節(jié)日氛圍的,。第3類節(jié)日：（情人節(jié)、婦女節(jié),、圣誕節(jié)）的活動主題就是主要以節(jié)日為題,，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望,，引導購買,；第4、5類節(jié)日：主要是藥房根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動；當然我們都要考慮當時的氣候而推薦的商品品類,，如夏季推薦防暑防曬,，冬季推薦滋補、抗寒保暖,。六,、我們分析藥房的促銷活動案例，藥房在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹,，接下來就給大家分析一下：凡是重點節(jié)日，會以單頁的形式來加強宣傳,，而常規(guī)的活動主要是以活動的優(yōu)惠內(nèi)容來做主要宣傳點,。3月8日，作為女性的一個重大節(jié)日,，藥房開始做重點宣傳并舉辦針對婦科促銷活動,。五一、十一等節(jié)日,，我們可以發(fā)現(xiàn),，宣傳重點在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié),、情人節(jié),、圣誕節(jié)會更重視節(jié)日的氛圍。 商品優(yōu)惠永遠是最有效的促銷手段,，最近2年,，藥房越來越直接的采取品牌特價形式來促銷，這也是藥房攻擊的利器,。在研究藥房的歷年的促銷活動,，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢：1,、發(fā)展有效會員,，利用短信平臺是一個持續(xù)發(fā)展的方式。 2,、豐富內(nèi)容具有可讀性的,、版面美觀的DM。 3,、有效利用廠家資源,，整合好促銷活動。 4,、藥店的活動的氛圍布置對銷售很有幫助,。5、員工熟悉活動的內(nèi)容并積極專業(yè)的給顧客推薦,。 6,、有效的員工促銷考核方案,。7、堅持持續(xù)不斷的策劃促銷活動,，培養(yǎng)顧客消費習慣,。 8、完善的促銷計劃及促銷操作流程,。 9,、優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的。10,、提升交易次數(shù)與客單價是促銷的最終目的,。七、一個連鎖藥房,，一定要規(guī)范公司的促銷活動流程,，要規(guī)范各部門的工作職責?！赌甓却黉N計劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時間,、活動店鋪、促銷主題,、促銷內(nèi)容,、費用預算、激勵方案等）《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要,，要高效運營,，一定要有標準化的操作流程。八,、很多連鎖藥房,，特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè)，會有個苦惱的問題：每次搞活動都是這些品牌,，每次都是這些商品,，怎么辦？ 第一,、沒有關(guān)系,，大家都是這樣情況。第二,、堅持努力尋找有賣點的新藥品,。 第三、適當變換主題,。第四,、與供應商保持良好的溝通與合作關(guān)系，把活動方案告訴供應商，努力獲取供應商的支持,，共同搞好銷售工作,。第五、控制好庫存,，不要造成積壓,，積壓商品快速處理。第六,、做好促銷活動的費用預算,，在合理的預算中堅持適當?shù)男麄髻Y金投入。