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藥店銷售活動的亮點(diǎn)和不足,?

2022-02-17 07:11:13組織營銷1

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略

藥房八大管理之促銷管理

藥店促銷活動方案規(guī)劃,;以促銷活動為主要表現(xiàn)方式的營銷策略,,是藥房持續(xù)發(fā),;一,、平時(shí)在與門店的經(jīng)營者溝通時(shí),,我們發(fā)現(xiàn)組織促銷,;2,、沒有培養(yǎng)成各部門及門店分工完成促銷活動的流程,;3、針對宣傳存在的幾個(gè)問題:媒體廣告宣傳成本過高,;4,、搞促銷活動的時(shí)候感覺人力緊張,人手不夠,;我們在經(jīng)營中,,通常會規(guī)定公司的促銷大綱;2、把常規(guī)促銷活動設(shè)定為每N天為一個(gè)促銷周期,,每,;3、藥店促銷活動方案規(guī)劃以促銷活動為主要表現(xiàn)方式的營銷策略,,是藥房持續(xù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?,第二個(gè)是關(guān)于“藥店促銷活動方案”的規(guī)劃。一,、平時(shí)在與門店的經(jīng)營者溝通時(shí),,我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動存在的如下若干問題: 1、時(shí)間不夠安排,,準(zhǔn)備不及時(shí),,到了節(jié)日才臨時(shí)策劃促銷活動,結(jié)果發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠安排,,談判,、設(shè)計(jì)DM、物料設(shè)計(jì),、員工培訓(xùn)等都不夠時(shí)間,,只能草草安排一個(gè)主題完事,自然很難獲得好的效果,。2,、沒有培養(yǎng)成各部門及門店分工完成促銷活動的流程,不管大小活動,,仍然是老板本人拍板決策,。3、針對宣傳存在的幾個(gè)問題:媒體廣告宣傳成本過高,,政府對派發(fā)傳單的監(jiān)管控制,,顧客對傳單的反感,員工無效派發(fā)的浪費(fèi),。4,、搞促銷活動的時(shí)候感覺人力緊張,人手不夠,。 5,、難有促銷新意,特別是顧客對活動麻木,。 二,、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動呢?我們在經(jīng)營中,,通常會規(guī)定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署: 1、把促銷活動分為:常規(guī)促銷,、節(jié)日促銷,、主題促銷、新店開業(yè)促銷,、店慶促銷以及針對競爭對手的應(yīng)對性促銷活動,。2、把常規(guī)促銷活動設(shè)定為每N天為一個(gè)促銷周期,,每個(gè)促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷主題,。3、常規(guī)促銷活動所有門店都統(tǒng)一參與,,如果部分活動細(xì)節(jié)僅限部分門店,,可以在宣傳單上注明僅限門店。4,、新店開業(yè),、店慶、競爭策略,、節(jié)日促銷等臨時(shí)短期性活動以單張夾頁的形式增加,,一般以3-7天為一個(gè)周期,針對對應(yīng)門店,;5,、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單,、贈品,、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引。 三,、很多藥房經(jīng)常為組織活動的主題而頭痛,,其實(shí)做好規(guī)劃后并沒有這么難,我們看下表:一年中各個(gè)節(jié)日活動,,加上如“店周年慶,、新店開業(yè)、營銷事件,、春季防流感,、夏季防暑、冬季滋補(bǔ),、,、年末大優(yōu)惠、會員優(yōu)惠活動”等主題活動,,一年活動已經(jīng)排的滿滿了,。 四,、組織活動主題必須明白的道理1、節(jié)日只是一個(gè)載體,,商品的優(yōu)惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素,。 2、節(jié)日對于藥店來說只是一個(gè)銷售的機(jī)會或者是商機(jī),。 3,、要理解不同節(jié)日的不同消費(fèi)習(xí)慣。4,、針對不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動,,特別是活動的主題一定要明朗。 5,、形成節(jié)日商機(jī)主要有五個(gè)方面:1)放假,,人們有了逛街購物的時(shí)間(如五一、國慶節(jié)),,這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求,。2)傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣(如春節(jié)、端午節(jié),、中秋節(jié)),,這些節(jié)日既放假又有購買習(xí)慣。3)特定的節(jié)日,,部分人表達(dá)情意的機(jī)會形成了銷售的商機(jī)(如情人節(jié),、婦女節(jié)、父親節(jié),、母親節(jié),、教師節(jié)、重陽節(jié),、感恩節(jié),、圣誕節(jié)、元旦),。4)商家為了宣傳而利用的節(jié)日,,或者自己根據(jù)藥店的情況組織的活動,借機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)促銷(如3.15,、愛牙節(jié),、店慶等)。5)某些地區(qū)特有的銷售機(jī)會,,還有某些國家或者地區(qū)性的大型活動:(如集市以及地方特色的節(jié)日,,還有運(yùn)動會、展覽會,、交易會等),。 五,、我們要根據(jù)節(jié)日來設(shè)定促銷活動的內(nèi)容第1類節(jié)日:(五一、國慶節(jié))并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品,,它的商機(jī)主要是來自于人們放假有了購物的時(shí)間,,而這段時(shí)間藥房幾乎都搞大型活動,顧客利用這段時(shí)間去“淘寶”,,而養(yǎng)成了顧客與商店互動的機(jī)會,所以這類型的節(jié)日的促銷活動主題并不以節(jié)日為題,,我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習(xí)慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動,。 第2類節(jié)日:(春節(jié)、端午,、中秋)是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)商品品類,,是有節(jié)日氛圍的。第3類節(jié)日:(情人節(jié),、婦女節(jié),、圣誕節(jié))的活動主題就是主要以節(jié)日為題,重點(diǎn)突出在宣傳單上,,直接以煽情的廣告詞激起購物欲望,,引導(dǎo)購買;第4,、5類節(jié)日:主要是藥房根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動,;當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時(shí)的氣候而推薦的商品品類,如夏季推薦防暑防曬,,冬季推薦滋補(bǔ),、抗寒保暖。六,、我們分析藥房的促銷活動案例,,藥房在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹,接下來就給大家分析一下:凡是重點(diǎn)節(jié)日,,會以單頁的形式來加強(qiáng)宣傳,,而常規(guī)的活動主要是以活動的優(yōu)惠內(nèi)容來做主要宣傳點(diǎn)。3月8日,,作為女性的一個(gè)重大節(jié)日,,藥房開始做重點(diǎn)宣傳并舉辦針對婦科促銷活動。五一,、十一等節(jié)日,,我們可以發(fā)現(xiàn),宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍,,而春節(jié),、情人節(jié),、圣誕節(jié)會更重視節(jié)日的氛圍。 商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段,,最近2年,,藥房越來越直接的采取品牌特價(jià)形式來促銷,這也是藥房攻擊的利器,。在研究藥房的歷年的促銷活動,,我們可以發(fā)現(xiàn),常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢:1,、發(fā)展有效會員,,利用短信平臺是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的方式。 2,、豐富內(nèi)容具有可讀性的,、版面美觀的DM。 3,、有效利用廠家資源,,整合好促銷活動。 4,、藥店的活動的氛圍布置對銷售很有幫助,。5、員工熟悉活動的內(nèi)容并積極專業(yè)的給顧客推薦,。 6,、有效的員工促銷考核方案。7,、堅(jiān)持持續(xù)不斷的策劃促銷活動,,培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣。 8,、完善的促銷計(jì)劃及促銷操作流程,。 9、優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的,。10,、提升交易次數(shù)與客單價(jià)是促銷的最終目的。七,、一個(gè)連鎖藥房,,一定要規(guī)范公司的促銷活動流程,要規(guī)范各部門的工作職責(zé),?!赌甓却黉N計(jì)劃大綱》《促銷方案》(說明:促銷時(shí)間、活動店鋪,、促銷主題,、促銷內(nèi)容,、費(fèi)用預(yù)算、激勵(lì)方案等)《促銷活動部門工作時(shí)間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要,,要高效運(yùn)營,,一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。八,、很多連鎖藥房,,特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè),會有個(gè)苦惱的問題:每次搞活動都是這些品牌,,每次都是這些商品,,怎么辦? 第一,、沒有關(guān)系,大家都是這樣情況,。第二,、堅(jiān)持努力尋找有賣點(diǎn)的新藥品。 第三,、適當(dāng)變換主題,。第四、與供應(yīng)商保持良好的溝通與合作關(guān)系,,把活動方案告訴供應(yīng)商,,努力獲取供應(yīng)商的支持,共同搞好銷售工作,。第五,、控制好庫存,不要造成積壓,,積壓商品快速處理,。第六、做好促銷活動的費(fèi)用預(yù)算,,在合理的預(yù)算中堅(jiān)持適當(dāng)?shù)男麄髻Y金投入,。

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