營銷人員與準(zhǔn)顧客交談之前,，需要適當(dāng)?shù)拈_場白,。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之,，好的開場,，就是推銷員成功的一半,。筆者在多年的營銷和咨詢總結(jié)了以下幾條,，僅供同仁參考：
1．用金錢來敲門
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,。
“王經(jīng)理,，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?br>“李廠長,，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少,、更精確,，能降低你的生產(chǎn)成本?！?br>“陳總,，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
2．發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外,。因此,，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的,。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁,，這樣效果當(dāng)然不會好,。
贊美比拍馬屁難,，它要先經(jīng)過思索,，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意,。
“王總,，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁,?！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致,?！边@句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實(shí)例,。
“徐經(jīng)理,，我聽××公司的張總說，跟您做生意最痛快不過了,。他夸贊您是一位熱心爽快的人,。”
“恭喜您啊,，楊總,，我剛在報紙上看到您的特別報道，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家,?！?br>3．利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一,。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇,，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物,，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象,。”那些顧客不熟悉,、不了解,、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意,，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意,。
一位推銷員對顧客說：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,，但也很好奇,。
這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢,。它們本來可以購買我們的空調(diào),，讓您度過一個涼爽的夏天?！?br>某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯,?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，
推銷員接著講道：“您臥室12平方米,，我廠地毯價格每平方米為24．8元,，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年,，每年365天,，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?br>推銷員制造神秘氣氛,，引起對方的好奇，然后,，在解答疑問時,，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4．借第三人來引起注意
告訴顧客,，是第三者(顧客的親友)要你來找他的,。
這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€人都有“不看僧面看佛面”的心理,，所以,，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
“馬先生,，您的好友×××先生要我來找您,，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便,。”
打著別人的旗號來推介自己的方法,，雖然很管用,，但要注意，一定要確有其人其事,，絕不可能自己杜撰,，要不然，顧客一旦查對起來,，就要露出馬腳了,。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信,，效果更佳
5．舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響,，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用,，一定會收到很好的效果,。
“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后,，公司的營業(yè)狀況大有起色,。”
舉著名的公司或人為例,，可以壯自己的聲勢,，特別是，如果您舉的例子,，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時,，效果就更會顯著。
6．不斷的提出問題
推銷員直接向顧客提出問題,，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣,。
“王廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一,，推銷員這么一問,，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時應(yīng)注意,，推銷員所提問題,，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體,，不可言語不清楚,、模棱兩可，否則,，很難引起顧客的注意,。
7．向客戶提供有價值的信息
營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情,、新技術(shù),、新產(chǎn)品知識，等,，會引起客戶的注意,。這就要求營銷員能站到客戶的立場上，為客戶著想,，盡量閱讀報刊,，掌握市場動態(tài)，充實(shí)自己的知識,，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家,。
客戶或許對營銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的,。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,，覺得對貴廠很有用,。”
營銷員為客戶提供了信息,，關(guān)心了客戶的利益,，也獲得了客戶的尊敬與好感。
8．適時的進(jìn)行產(chǎn)品展示
營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn),，是最能引起顧客的注意,。
一位消防用品營銷員見到顧客后，并不急于開口說話,，而是從提包里拿出一件防火衣,，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋,，等紙袋燒完后,，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演,，使客戶產(chǎn)生了極大的興趣,。
賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是××牌高級領(lǐng)帶”,，這沒什么效果,，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán),，再輕易地拉平,，說“這是××牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象,。
9．利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣,。
這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客,。
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎,、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮,，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的營銷員到上海手表三廠去推銷,，他們準(zhǔn)備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美,、琳瑯滿目的新產(chǎn)品,，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開,，一下子就吸引住了客戶,。
10．虛心向客戶請教
營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
有些人好為人師,，總喜歡指導(dǎo),、教育別人,，或顯示自己。營銷員有意找一些不懂的問題,，或懂裝不懂地向客戶請教,。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人。
“程總,，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦,，請您指導(dǎo),，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻,，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,，推銷便大功告成。
11．贈送小禮品
每個人都有貪小便宜的心理,，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行營銷,。很少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲門磚,，既新鮮,，又實(shí)用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),，在面對面的推銷中,，說好第一句話是十分重要的。
客戶聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多,。聽完第一句話,，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去。因此,，營銷員要盡快抓住客戶的注意力,，才能保證營銷回訪的順利進(jìn)行。

銷售是靠平時與客戶的交流,，慢慢積累的,。