營銷人員與準顧客交談之前,，需要適當?shù)拈_場白,。開場白的好壞,，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之,，好的開場,，就是推銷員成功的一半。筆者在多年的營銷和咨詢總結了以下幾條,，僅供同仁參考：
1．用金錢來敲門
幾乎所有的人都對錢感興趣,，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
“王經(jīng)理,，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法,?！?br>“李廠長，我們的機器比你目前的機器速度快,、耗電少,、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本,?！?br>“陳總，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
2．發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話,，客戶也不例外,。因此，贊美就成為接近顧客的好方法,。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,，就成為拍馬屁,，這樣效果當然不會好。
贊美比拍馬屁難,，它要先經(jīng)過思索,，不但要有誠意,，而且要選定既定的目標與誠意,。
“王總，您這房子真漂亮,?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設計得真別致?！边@句話就是贊美了,。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。
“徐經(jīng)理,，我聽××公司的張總說,，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人,?！?br>“恭喜您啊，楊總,，我剛在報紙上看到您的特別報道,，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家,。”
3．利用好奇心
現(xiàn)代心理學表明,，好奇是人類行為的基本動機之一,。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性,，對于神秘奧妙的事物,，往往是大家所熟悉關心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西,，往往會引起人們的注意,，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說：“老陳,，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,，但也很好奇。
這位推銷員繼續(xù)說,，“就是您藏起來不用的錢,。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天,?！?br>某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇,，
推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元,，這樣需297．6元,。我廠地毯可鋪用5年，每年365天,，這樣平均每天的花費只有一角六分錢,。”
推銷員制造神秘氣氛,，引起對方的好奇,，然后，在解答疑問時,，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客,。
4．借第三人來引起注意
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。
這是一種迂回戰(zhàn)術,，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣,。
“馬先生,，您的好友×××先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣,，因為,，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?br>打著別人的旗號來推介自己的方法,，雖然很管用，但要注意,，一定要確有其人其事,，絕不可能自己杜撰，要不然,，顧客一旦查對起來,，就要露出馬腳了。
為了取信顧客,，若能出示引薦人的名片或介紹信,，效果更佳
5．舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理,，好好地利用,，一定會收到很好的效果。
“李廠長,，××公司的張總采納了我們的建議后,，公司的營業(yè)狀況大有起色?！?br>舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢,，特別是,，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時,，效果就更會顯著,。
6．不斷的提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣,。
“王廠長,，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問,，無疑將引導對方逐步進入面談,。
在運用這一技巧時應注意,，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題,，提問必須明確具體,，不可言語不清楚、模棱兩可,，否則,，很難引起顧客的注意。
7．向客戶提供有價值的信息
營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,，如市場行情,、新技術、新產(chǎn)品知識,，等,，會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,，為客戶著想,，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài),，充實自己的知識,，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。
客戶或許對營銷員應付了事,，可是對專家則是非常尊重的,。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明，覺得對貴廠很有用,?！?br>營銷員為客戶提供了信息，關心了客戶的利益,，也獲得了客戶的尊敬與好感,。
8．適時的進行產(chǎn)品展示
營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意,。
一位消防用品營銷員見到顧客后,，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣,，將其裝入一個大紙袋,，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后,，里面的衣服仍完好無損,。這一戲劇性的表演，使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。
賣高級領帶的售貨員,，光說：“這是××牌高級領帶”,，這沒什么效果，但是,，如果把領帶揉成一團,，再輕易地拉平，說“這是××牌高級領帶”,，就能給人留下深刻的印象,。
9．利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。
這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹,。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客,。
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時,，經(jīng)理不禁眼睛一亮,，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的營銷員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產(chǎn)品箱,，里面放上制作精美,、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進門后不說太多的話,，把箱子打開,，一下子就吸引住了客戶。
10．虛心向客戶請教
營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意,。
有些人好為人師,，總喜歡指導、教育別人,，或顯示自己,。營銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教,。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人,。
“程總，在計算機方面您可是專家,。這是我公司研制的新型電腦,，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉,，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引,，推銷便大功告成,。
11．贈送小禮品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。很少人會拒絕免費的東西,，用贈品作敲門磚,，既新鮮，又實用,。
當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調(diào),，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的,。
客戶聽第一句話要比聽以后的話認真得多,。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去,。因此,，營銷員要盡快抓住客戶的注意力，才能保證營銷回訪的順利進行,。

銷售是靠平時與客戶的交流,，慢慢積累的。