營(yíng)銷人員與準(zhǔn)顧客交談之前,，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白,。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗,，換言之,，好的開場(chǎng),，就是推銷員成功的一半。筆者在多年的營(yíng)銷和咨詢總結(jié)了以下幾條,，僅供同仁參考：
1．用金錢來敲門
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
“王經(jīng)理,，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法,。”
“李廠長(zhǎng),，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快,、耗電少、更精確,，能降低你的生產(chǎn)成本,。”
“陳總,，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
2．發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,，客戶也不例外。因此,，贊美就成為接近顧客的好方法,。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng),，就成為拍馬屁,，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難,，它要先經(jīng)過思索,，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意,。
“王總,，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁,。“王總,，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致,。”這句話就是贊美了,。
下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例,。
“徐經(jīng)理，我聽××公司的張總說,，跟您做生意最痛快不過了,。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?br>“恭喜您啊,，楊總，我剛在報(bào)紙上看到您的特別報(bào)道,，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家,。”
3．利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明,，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一,。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性,，對(duì)于神秘奧妙的事物,，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西,，往往會(huì)引起人們的注意,，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意,。
一位推銷員對(duì)顧客說：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,，但也很好奇,。
這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢,。它們本來可以購(gòu)買我們的空調(diào),，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?！?br>某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯,。”顧客對(duì)此感到驚奇,，
推銷員接著講道：“您臥室12平方米,，我廠地毯價(jià)格每平方米為24．8元，這樣需297．6元,。我廠地毯可鋪用5年,，每年365天,，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢,。”
推銷員制造神秘氣氛,，引起對(duì)方的好奇,，然后，在解答疑問時(shí),，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客,。
4．借第三人來引起注意
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的,。
這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以,，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣,。
“馬先生，您的好友×××先生要我來找您,，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣,，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便,?！?br>打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用,，但要注意,，一定要確有其人其事,，絕不可能自己杜撰，要不然,，顧客一旦查對(duì)起來,，就要露出馬腳了。
為了取信顧客,，若能出示引薦人的名片或介紹信,，效果更佳
5．舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理,，好好地利用,，一定會(huì)收到很好的效果。
“李廠長(zhǎng),，××公司的張總采納了我們的建議后,，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！?br>舉著名的公司或人為例,，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是,，如果您舉的例子,，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著,。
6．不斷的提出問題
推銷員直接向顧客提出問題,，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
“王廠長(zhǎng),，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一,，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談,。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意,，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題,，提問必須明確具體,，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可,，否則,，很難引起顧客的注意。
7．向客戶提供有價(jià)值的信息
營(yíng)銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息,，如市場(chǎng)行情,、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),，等,，會(huì)引起客戶的注意,。這就要求營(yíng)銷員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想,，盡量閱讀報(bào)刊,，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí),，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家,。
客戶或許對(duì)營(yíng)銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的,。如你對(duì)客戶說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,，覺得對(duì)貴廠很有用?！?br>營(yíng)銷員為客戶提供了信息,，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感,。
8．適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示
營(yíng)銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn),，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品營(yíng)銷員見到顧客后,，并不急于開口說話,，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋,，旋即用火點(diǎn)燃紙袋,，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損,。這一戲劇性的表演，使客戶產(chǎn)生了極大的興趣,。
賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員,，光說：“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果,，但是,，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平,，說“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”,，就能給人留下深刻的印象。
9．利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營(yíng)銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣,。
這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹,。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎,、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時(shí),，經(jīng)理不禁眼睛一亮,，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的營(yíng)銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱,，里面放上制作精美,、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話,，把箱子打開,，一下子就吸引住了客戶。
10．虛心向客戶請(qǐng)教
營(yíng)銷員利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意,。
有些人好為人師,，總喜歡指導(dǎo)、教育別人,，或顯示自己,。營(yíng)銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教,。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的人,。
“程總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家,。這是我公司研制的新型電腦,，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉,，對(duì)方就會(huì)接過電腦資料信手翻翻,，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成,。
11．贈(zèng)送小禮品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理,，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,，用贈(zèng)品作敲門磚,，既新鮮，又實(shí)用,。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的,。
客戶聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多,。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營(yíng)銷員走還是繼續(xù)談下去,。因此,，營(yíng)銷員要盡快抓住客戶的注意力，才能保證營(yíng)銷回訪的順利進(jìn)行。

銷售是靠平時(shí)與客戶的交流,，慢慢積累的,。