一,、酒店銷售部門的崗位職責(zé)及日常工作內(nèi)容？

就是酒店的營銷部人員，主要工作是研究顧客的需求和促進(jìn)酒店客源增長的方法,。

協(xié)助酒店做好和當(dāng)?shù)馗鲉挝回?fù)責(zé)任保持良好的客戶關(guān)系,，宣傳企業(yè)文化樹立酒店形象,，包括外欠款回收工作,，評估顧客的信譽(yù)度，對市場環(huán)境和競爭對手的業(yè)務(wù)狀況分析,，店內(nèi)的上下協(xié)調(diào)工作,，及時反饋客人建議等等工作。主要是和顧客溝通,。

二,、急：面試中，對方問我五星級酒店的營銷對象,？

依ARPU,，就是每用戶平均收入(ARPU-Average Revenue Per User)遞減分為

1，歐美國家有錢老外（商務(wù),，旅游,，度假）；

2,，國內(nèi)外企（四大會計(jì)事務(wù)所）,，壟斷國企，富裕企業(yè)商務(wù)差旅,；

3,，某些老板租用辦公；

4,，重大活動租用,，比如男足比賽時租用北京昆侖飯店

5，國內(nèi)散客

自己再問問業(yè)內(nèi)朋友,？回想一下自己在五星酒店時什么顧客多,？

不知你最后一句什么意思。你所謂的“營銷對象”我的理解是“目標(biāo)客戶”,。我對你問題的理解是：面試人員問你五星酒店的目標(biāo)客戶是誰,，你不知道怎么答,。

應(yīng)該先了解一下五星級酒店是什么樣的功能定位，才可以確定其80%的目標(biāo)客戶及準(zhǔn)客戶,！

三,、在酒店做營銷，具體做什么的,？

其實(shí)酒店?duì)I銷主要是做客房的推銷和餐飲部會議,、宴會的銷售,，接著就是定下場地下訂單,，有的時候還要公關(guān)，如果是你自己的單子去拿錢是正?，F(xiàn)象,，其余的就不一定了，先搞清楚你那工作單位的性質(zhì)吧

四,、酒店?duì)I銷經(jīng)理,，主要做什么，好做嗎,？

酒店?duì)I銷部功能簡介：

1,、營銷部是酒店龍頭部門、核心部門,。承擔(dān)著酒店市場分析,、計(jì)劃、執(zhí)行與控制工作,，負(fù)責(zé)酒店的產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品銷售和銷售回收款等經(jīng)營重任，因此,，營銷部的運(yùn)轉(zhuǎn)水平和營銷經(jīng)理的工作質(zhì)量的好壞,，直接關(guān)系到酒店的營收水平。

2,、營銷部是與各個部門溝通,、協(xié)作最多、最直接的部門,，因此對營銷部和營銷經(jīng)理的綜合素質(zhì),、專業(yè)素養(yǎng)要求很高，這也意味著,，營銷部和營銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨(dú)立工作,，因此，營銷經(jīng)理要了解相關(guān)部門的規(guī)章制度和基本運(yùn)行情況,，本著理解,、包容,、互助的精神，妥善的解決問題,。

3,、營銷部是對外開展業(yè)務(wù)、進(jìn)行社會公關(guān)活動的一線部門,。因此,，營銷經(jīng)理的一言一行都代表著酒店整體職業(yè)素養(yǎng)和形象。酒店賓館是服務(wù)行業(yè),，我們所出售的也就是服務(wù)品質(zhì),，營銷經(jīng)理也是服務(wù)人員，只不過是服務(wù)的形式與其他崗位有所不同而已,，因此要求營銷經(jīng)理與其他員工一樣須以紳士淑女的風(fēng)度為紳士淑女提供充滿人情化,、專業(yè)化的服務(wù)?？梢哉f,，營銷經(jīng)理是酒店的臉面，是酒店精神面貌的直接體現(xiàn),。

4,、營銷部是酒店信息中心、參謀部,，營銷總監(jiān)就是酒店的參謀長,。擔(dān)當(dāng)著營銷調(diào)研、了解市場狀況,、預(yù)測市場走勢,、制定酒店?duì)I銷戰(zhàn)略和計(jì)劃、確定酒店的目標(biāo)市場,、制定酒店4P組合策略,、對外進(jìn)行社會公關(guān)、樹立酒店良好形象的部門,。因此,，營銷部是酒店經(jīng)營戰(zhàn)略的規(guī)劃部門，營銷部也是酒店的千里眼,、順風(fēng)耳,，營銷經(jīng)理就是一名白（領(lǐng)）骨（干）精（英）。

5,、營銷經(jīng)理的工作價值就是通過良好的售前,、售中、售后服務(wù)展現(xiàn)酒店的服務(wù)理念并創(chuàng)造利潤，所以營銷經(jīng)理不僅要是銷售好手還是一名對酒店其他產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的人,。因此,，營銷經(jīng)理應(yīng)該是一位酒店管理專家，在酒店中營銷經(jīng)理也是最容易得到提升的人,，而營銷部也被譽(yù)為“酒店的黃埔軍?！薄?酒店?duì)I銷部經(jīng)理職責(zé)簡介：1,、根據(jù)酒店近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營目標(biāo),，綜合市場情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定酒店對外銷售以及招攬客源的計(jì)劃,。2,、研究和掌握國內(nèi)外旅游市場動態(tài)和客戶的潛在需求，匯集整理對外銷售策略,，定期向總經(jīng)理提交書面報告,。3、保持同上級旅游管理部門,、大型旅行社、大集團(tuán)大公司,、政府部門的密切聯(lián)系,，并同各個客戶建立長期、穩(wěn)定,、良好的合作關(guān)系,。4、負(fù)責(zé)酒店的宣傳推廣工作,，積極參與酒店產(chǎn)品的更新,、改造和組合開發(fā)，提高酒店的聲譽(yù)和影響力,。5,、指導(dǎo)酒店對內(nèi)、對外的各種廣告活動,，制定酒店短期和長期的宣傳推廣計(jì)劃,，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

6,、與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系,，廣泛聽取客戶意見，處理重大投訴,，以確保銷售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí),。

7、選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí),、更新專業(yè)知識,，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場的變化,。

8,、定期對下屬人員進(jìn)行績效評估，按照公司的獎懲制度進(jìn)行獎懲,，不斷提高營銷部人員的思想素質(zhì),、專業(yè)技能、組織活動能力,、開拓進(jìn)取精神,，培養(yǎng)銷售人員高度的責(zé)任感。

9,、審閱每天的業(yè)務(wù)報表,，了解當(dāng)天酒店客房出租率、營運(yùn)狀況,、接待情況,，組織協(xié)調(diào)各部門，按照規(guī)定要求接待好VIP客人,。

10,、每天向總經(jīng)理提交銷售活動和公關(guān)活動的計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后,，組織有關(guān)人員,，準(zhǔn)備宣傳資料，制定行動方案,。

11,、月底做好當(dāng)月酒店?duì)I運(yùn)狀況分析與下月營銷部工作計(jì)劃，交總經(jīng)理審批,，及時匯總當(dāng)月客戶投訴情況,，以書面形式交予總經(jīng)理審閱。

五,、酒店?duì)I銷的渠道

營銷渠道,，又稱為分銷渠道，指賓客從產(chǎn)生消費(fèi)動機(jī),，進(jìn)入酒店,，到最終消費(fèi)酒店服務(wù)產(chǎn)品整個過程中所經(jīng)歷的過程以及相應(yīng)的一切活動的總和。為此由我為大家分享酒店?duì)I銷的渠道,，歡迎參閱,。

酒店?duì)I銷的渠道

1.渠道的種類

酒店產(chǎn)品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。

(1)直接銷售渠道

又稱零層次渠道，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品,，亦即賓客直接向酒店購買產(chǎn)品,。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇。

①酒店一客戶(銷售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場),。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù),，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式。

②酒店一客戶(銷售點(diǎn)為客源地,、客戶公司或賓客家中),。指客戶通過電話、傳真,、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品,。近年來，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及,，酒店的重要營銷渠道是網(wǎng)絡(luò),。酒店應(yīng)做好主頁設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè),、信息更新,、需求回復(fù)等方面的工作，以強(qiáng)化營銷效果,。

③酒店一自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)一客戶(銷售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場),。指酒店在經(jīng)營區(qū)域或目標(biāo)場領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售點(diǎn)，如酒店在機(jī)場,、本站等設(shè)立銷售點(diǎn)，面向賓客直接銷售,。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂,，互相推薦客源。

(2)間接銷售渠道

隨著旅游市場進(jìn)一步國際化,，單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客,，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開始借助批發(fā)商,、零售商,、代理商等銷售機(jī)構(gòu)和個人在銷售信息上的優(yōu)勢開展銷售活動。這個借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱為間接銷售渠道,。

根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同,，間接銷售道有不同的長度和寬度。營銷渠道的長度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數(shù)量,。中間商的數(shù)量越多,，銷售渠道越長。所謂銷售渠道的寬度，指一個酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局,。中間商及銷售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之,，則可稱之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇,。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場),。酒店將產(chǎn)品以較低的價格出售給零售商，由零售商組織客源,。

②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場),。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營團(tuán)體包價旅游的旅行社)進(jìn)行價格談判的基礎(chǔ)上，以大幅度低于門市價的價格,，將其產(chǎn)品批量銷售或預(yù)訂給批發(fā)商,，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客。

2.營銷渠道選擇

酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式,，以直接營銷還是以間接營銷為主,，如何確定營銷渠道的長度和寬度，涉及到營銷渠道選擇的問題,。

(1)選擇銷售渠道需考慮的因素

①產(chǎn)品因素,。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì)。質(zhì)高價優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購買者重復(fù)購買,，因此宜采用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道,。相反，大眾化的產(chǎn)品由于購買對象眾多,，分布較廣,，宜采用寬長的營銷渠道。對于新產(chǎn)品,，由于尚欠知名度,，采用間接渠道銷售往往需花費(fèi)較多“口舌”，不如采用直接營銷渠道,。

②酒店自身因素,。酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營銷管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素,，若是實(shí)力雄厚的酒店,，則完全可以自己組建銷售隊(duì)伍，或是用較高的傭金來組織更多,、更好的中間商隊(duì)伍,。若酒店的營銷管理能力較強(qiáng)，也可以利用自己熟練的營銷隊(duì)伍來打開市場,。反之,，營銷必須以中間商為渠道,。

③營銷對象因素。營銷對象的人數(shù),、分布情況,、購買習(xí)慣等都會影響酒店企業(yè)的營銷渠道的選擇。若酒店的營銷對象數(shù)量大且分布廣,，酒店宜采用長寬的營銷渠道,，反之則直接營銷較適合。

(2)銷售渠道策略

可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種,。

①廣泛銷售策略,。指對中間商不作選擇，數(shù)量越多越好,。該策略的優(yōu)點(diǎn)是為賓客創(chuàng)造了購買方便,，缺點(diǎn)是酒店控制管理銷售渠道的難度會加大。

②獨(dú)家銷售策略,。指酒店在一定的市場區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道,。采用這一策略，有助于酒店控制中間商,，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度,，但相應(yīng)地影響了賓客購買的方便性。

③選擇性銷售策略,。指酒店在一定的市場區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷售渠道,，這是一個較廣泛的適用性策略。

④短渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道,。

⑤長渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道,。運(yùn)用這一策略時,，要考慮效率原則(便于賓客購買)、經(jīng)濟(jì)原則(銷售渠道能帶來足夠的營業(yè)收入和利潤)和客源原則(考慮客源的基本特點(diǎn)),。

聯(lián)合營銷是營銷渠道的發(fā)展趨勢

隨著市場競爭的加劇，單一的營銷手段越來越不能滿足酒店業(yè)的需要,。因此在營銷渠道的選擇上開始走聯(lián)合營銷的路子,，組建全國性乃至全球性的營銷網(wǎng)絡(luò)，充分拓展?fàn)I銷渠道的長度和寬度,，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效,、最方便的營銷。

時段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店?duì)I銷方式,。時段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個網(wǎng)絡(luò),，將這些酒店的部分客房按每年一定時段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán),，以一定的價格、一定的年限(如30年,、20年,、10年、5年,、3年或1年)一次性出售給客戶,，實(shí)現(xiàn)客戶的六大權(quán)益(使用權(quán)、交換權(quán),、贈讓權(quán),、受益權(quán)、交易權(quán),、優(yōu)惠權(quán)),，從而向全社會推出一種既是消費(fèi)又是儲存，既可自用又可贈送的特殊產(chǎn)品――酒店共享權(quán),。時段分享安排的最大優(yōu)點(diǎn)在于盤活了酒店的資產(chǎn),，組建了靈活的酒店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面,，同時為客戶帶來相當(dāng)大的便利和利益,。特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用,。例如,，某人每年都要到西班牙去度假，于是購買了時段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán),。如果某年他不想去西班牙,，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán)，他也可以把該客房的使用權(quán)贈送給其他人,。酒店時段分享銷售已在我國初露端倪,，據(jù)報道將在北京、上海,、廣州,、西安、武漢,、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店,，實(shí)現(xiàn)在我國國內(nèi)的交換使用。

所謂促銷策略,，指信息溝通手段和過程的系統(tǒng)化,、規(guī)范化，即對促銷對象或領(lǐng)域,、促銷任務(wù),、促銷目標(biāo),、促銷效果、促銷投入,、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇,、分析、配置,、控制,，使信息宣傳的效率和效果提高，使促銷活動的效果和效率提高,，使促銷活動低投入高產(chǎn)出,。

酒店?duì)I銷渠道：幾種常用的促銷手段

(1)酒店廣告

所謂酒店廣告，指酒店用付費(fèi)的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息,，并由媒體發(fā)布,，以傳遞有關(guān)信息，引起賓客注意,，說服賓客購買或使用,，提升酒店知名度和影響力，樹立酒店和產(chǎn)品的形象,，達(dá)到促銷目的的一種廣告形式,。為強(qiáng)化廣告效果，必須遵循真實(shí)性,、藝術(shù)性兩大基本原則,。

(2)公共關(guān)系

公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息，使酒店與公眾相互了解,，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系,，樹立良好形象，提高酒店知名度和聲譽(yù),，為酒店的市場營銷活動創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開展的一系列專題性或日常性活動的總和,。這些活動始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過程，既包括各項(xiàng)專業(yè)色彩濃厚的專題公關(guān)活動,，如新聞發(fā)布會,、大型慶典活動、大型酬賓活動等,，還包括所有日常性的活動,，如日常的服務(wù)活動、廣告活動,、禮儀活動等。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢,，往往能達(dá)到以情動人,。

(3)營業(yè)推廣

營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn),，是企業(yè)用來刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱，目的在于勸誘消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品,。推廣酒店的營業(yè),，包括產(chǎn)品展銷、現(xiàn)場操作,、贈送樣品等多種促銷方式,。營業(yè)推廣的各種方式能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng)，能被用來表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn),，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升,，但其推廣效果往往是短期性的，對于建立長期品牌偏愛方面的效果并不理想,。

(4)人員推銷

人員推銷這種方式比較古老,，也是效果最好、費(fèi)用最高的促銷手段,。酒店的人員推銷指通過人際交往的方式向賓客進(jìn)行介紹,、說服等工作，促使賓客了解,、愛好,、購買本酒店產(chǎn)品或服務(wù)，如聯(lián)系走訪代理商,、中間商,、機(jī)關(guān)、團(tuán)體,、VIP及零散賓客,。這種促銷方式的優(yōu)勢在于強(qiáng)化了交易過程中的感情色彩，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系,，但缺點(diǎn)是促銷人員成本偏高,。

酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客、做好推銷前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求,、確定訪問目的,、接觸方法與時間、構(gòu)思推銷策略),、接近賓客(以合適的方式同賓客會面),。介紹和論證產(chǎn)品、處理異議,、結(jié)束推銷訪問,、善后工作(訪問后的工作尤其要重視以保證賓客滿意，并再度購買酒店產(chǎn)品),。

酒店人員推銷管理,，包括人員推銷設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍管理兩個方面,。人員推銷的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括，銷售隊(duì)伍的目的(如尋找新賓客,、傳遞信息,、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù),、收集信息,、分配商品)、人員推銷策略,、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),、銷售隊(duì)伍規(guī)模、銷售隊(duì)伍報酬(如固定報酬,、浮動報酬,、費(fèi)用津貼和福利津貼);銷售隊(duì)伍的管理包括選擇推銷人員、推銷人員的培訓(xùn),、推銷人員的指導(dǎo),、推銷人員的激勵、推銷人員的考評等內(nèi)容,。

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