一、酒店銷售部門的崗位職責(zé)及日常工作內(nèi)容,？

就是酒店的營銷部人員,，主要工作是研究顧客的需求和促進(jìn)酒店客源增長的方法,。

協(xié)助酒店做好和當(dāng)?shù)馗鲉挝回?fù)責(zé)任保持良好的客戶關(guān)系，宣傳企業(yè)文化樹立酒店形象，包括外欠款回收工作，評估顧客的信譽(yù)度,，對市場環(huán)境和競爭對手的業(yè)務(wù)狀況分析，店內(nèi)的上下協(xié)調(diào)工作,，及時(shí)反饋客人建議等等工作,。主要是和顧客溝通。

二,、急：面試中,，對方問我五星級酒店的營銷對象？

依ARPU,，就是每用戶平均收入(ARPU-Average Revenue Per User)遞減分為

1,，歐美國家有錢老外（商務(wù)，旅游,，度假）,；

2，國內(nèi)外企（四大會計(jì)事務(wù)所）,，壟斷國企,，富裕企業(yè)商務(wù)差旅；

3,，某些老板租用辦公；

4,，重大活動租用,，比如男足比賽時(shí)租用北京昆侖飯店

5，國內(nèi)散客

自己再問問業(yè)內(nèi)朋友？回想一下自己在五星酒店時(shí)什么顧客多,？

不知你最后一句什么意思,。你所謂的“營銷對象”我的理解是“目標(biāo)客戶”。我對你問題的理解是：面試人員問你五星酒店的目標(biāo)客戶是誰,，你不知道怎么答,。

應(yīng)該先了解一下五星級酒店是什么樣的功能定位，才可以確定其80%的目標(biāo)客戶及準(zhǔn)客戶,！

三,、在酒店做營銷，具體做什么的,？

其實(shí)酒店?duì)I銷主要是做客房的推銷和餐飲部會議,、宴會的銷售，接著就是定下場地下訂單,，有的時(shí)候還要公關(guān),，如果是你自己的單子去拿錢是正常現(xiàn)象,，其余的就不一定了,，先搞清楚你那工作單位的性質(zhì)吧

四、酒店?duì)I銷經(jīng)理,，主要做什么,，好做嗎？

酒店?duì)I銷部功能簡介：

1,、營銷部是酒店龍頭部門,、核心部門。承擔(dān)著酒店市場分析,、計(jì)劃,、執(zhí)行與控制工作，負(fù)責(zé)酒店的產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品銷售和銷售回收款等經(jīng)營重任,，因此，營銷部的運(yùn)轉(zhuǎn)水平和營銷經(jīng)理的工作質(zhì)量的好壞,，直接關(guān)系到酒店的營收水平,。

2、營銷部是與各個部門溝通,、協(xié)作最多,、最直接的部門，因此對營銷部和營銷經(jīng)理的綜合素質(zhì),、專業(yè)素養(yǎng)要求很高,，這也意味著,，營銷部和營銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨(dú)立工作，因此,，營銷經(jīng)理要了解相關(guān)部門的規(guī)章制度和基本運(yùn)行情況,，本著理解、包容,、互助的精神,，妥善的解決問題。

3,、營銷部是對外開展業(yè)務(wù),、進(jìn)行社會公關(guān)活動的一線部門。因此,，營銷經(jīng)理的一言一行都代表著酒店整體職業(yè)素養(yǎng)和形象,。酒店賓館是服務(wù)行業(yè)，我們所出售的也就是服務(wù)品質(zhì),，營銷經(jīng)理也是服務(wù)人員,，只不過是服務(wù)的形式與其他崗位有所不同而已，因此要求營銷經(jīng)理與其他員工一樣須以紳士淑女的風(fēng)度為紳士淑女提供充滿人情化,、專業(yè)化的服務(wù),。可以說,，營銷經(jīng)理是酒店的臉面,，是酒店精神面貌的直接體現(xiàn)。

4,、營銷部是酒店信息中心,、參謀部，營銷總監(jiān)就是酒店的參謀長,。擔(dān)當(dāng)著營銷調(diào)研,、了解市場狀況、預(yù)測市場走勢,、制定酒店?duì)I銷戰(zhàn)略和計(jì)劃,、確定酒店的目標(biāo)市場、制定酒店4P組合策略,、對外進(jìn)行社會公關(guān),、樹立酒店良好形象的部門。因此,，營銷部是酒店經(jīng)營戰(zhàn)略的規(guī)劃部門,，營銷部也是酒店的千里眼、順風(fēng)耳,，營銷經(jīng)理就是一名白（領(lǐng)）骨（干）精（英）,。

5,、營銷經(jīng)理的工作價(jià)值就是通過良好的售前、售中,、售后服務(wù)展現(xiàn)酒店的服務(wù)理念并創(chuàng)造利潤，所以營銷經(jīng)理不僅要是銷售好手還是一名對酒店其他產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的人,。因此,，營銷經(jīng)理應(yīng)該是一位酒店管理專家，在酒店中營銷經(jīng)理也是最容易得到提升的人,，而營銷部也被譽(yù)為“酒店的黃埔軍?！薄?酒店?duì)I銷部經(jīng)理職責(zé)簡介：1,、根據(jù)酒店近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營目標(biāo),，綜合市場情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定酒店對外銷售以及招攬客源的計(jì)劃,。2,、研究和掌握國內(nèi)外旅游市場動態(tài)和客戶的潛在需求，匯集整理對外銷售策略,，定期向總經(jīng)理提交書面報(bào)告,。3、保持同上級旅游管理部門,、大型旅行社,、大集團(tuán)大公司、政府部門的密切聯(lián)系,，并同各個客戶建立長期,、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系,。4,、負(fù)責(zé)酒店的宣傳推廣工作，積極參與酒店產(chǎn)品的更新,、改造和組合開發(fā),，提高酒店的聲譽(yù)和影響力。5,、指導(dǎo)酒店對內(nèi),、對外的各種廣告活動，制定酒店短期和長期的宣傳推廣計(jì)劃,，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行,。

6、與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系,，廣泛聽取客戶意見,，處理重大投訴,，以確保銷售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)。

7,、選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷售隊(duì)伍,，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)、更新專業(yè)知識,，提高銷售技巧,，以適應(yīng)市場的變化。

8,、定期對下屬人員進(jìn)行績效評估,，按照公司的獎懲制度進(jìn)行獎懲，不斷提高營銷部人員的思想素質(zhì),、專業(yè)技能,、組織活動能力、開拓進(jìn)取精神,，培養(yǎng)銷售人員高度的責(zé)任感,。

9、審閱每天的業(yè)務(wù)報(bào)表,，了解當(dāng)天酒店客房出租率,、營運(yùn)狀況、接待情況,，組織協(xié)調(diào)各部門,，按照規(guī)定要求接待好VIP客人。

10,、每天向總經(jīng)理提交銷售活動和公關(guān)活動的計(jì)劃,，經(jīng)總經(jīng)理審批后，組織有關(guān)人員,，準(zhǔn)備宣傳資料,，制定行動方案。

11,、月底做好當(dāng)月酒店?duì)I運(yùn)狀況分析與下月營銷部工作計(jì)劃,，交總經(jīng)理審批，及時(shí)匯總當(dāng)月客戶投訴情況,，以書面形式交予總經(jīng)理審閱,。

五、酒店?duì)I銷的渠道

營銷渠道,，又稱為分銷渠道,，指賓客從產(chǎn)生消費(fèi)動機(jī)，進(jìn)入酒店,，到最終消費(fèi)酒店服務(wù)產(chǎn)品整個過程中所經(jīng)歷的過程以及相應(yīng)的一切活動的總和,。為此由我為大家分享酒店?duì)I銷的渠道,，歡迎參閱。

酒店?duì)I銷的渠道

1.渠道的種類

酒店產(chǎn)品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類,。

(1)直接銷售渠道

又稱零層次渠道,，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品，亦即賓客直接向酒店購買產(chǎn)品,。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇,。

①酒店一客戶(銷售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場)。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù),，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式。

②酒店一客戶(銷售點(diǎn)為客源地,、客戶公司或賓客家中),。指客戶通過電話、傳真,、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品,。近年來，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及,，酒店的重要營銷渠道是網(wǎng)絡(luò),。酒店應(yīng)做好主頁設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè),、信息更新,、需求回復(fù)等方面的工作，以強(qiáng)化營銷效果,。

③酒店一自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)一客戶(銷售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場),。指酒店在經(jīng)營區(qū)域或目標(biāo)場領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售點(diǎn)，如酒店在機(jī)場,、本站等設(shè)立銷售點(diǎn),，面向賓客直接銷售。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂,，互相推薦客源,。

(2)間接銷售渠道

隨著旅游市場進(jìn)一步國際化，單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客,，直接銷售渠道愈顯脆弱,，許多酒店開始借助批發(fā)商、零售商,、代理商等銷售機(jī)構(gòu)和個人在銷售信息上的優(yōu)勢開展銷售活動,。這個借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱為間接銷售渠道。

根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同,，間接銷售道有不同的長度和寬度,。營銷渠道的長度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數(shù)量,。中間商的數(shù)量越多，銷售渠道越長,。所謂銷售渠道的寬度,，指一個酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局。中間商及銷售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之,，則可稱之為窄渠道,。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場),。酒店將產(chǎn)品以較低的價(jià)格出售給零售商,，由零售商組織客源。

②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場),。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營團(tuán)體包價(jià)旅游的旅行社)進(jìn)行價(jià)格談判的基礎(chǔ)上,，以大幅度低于門市價(jià)的價(jià)格，將其產(chǎn)品批量銷售或預(yù)訂給批發(fā)商,，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客,。

2.營銷渠道選擇

酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式，以直接營銷還是以間接營銷為主,，如何確定營銷渠道的長度和寬度,，涉及到營銷渠道選擇的問題。

(1)選擇銷售渠道需考慮的因素

①產(chǎn)品因素,。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì),。質(zhì)高價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購買者重復(fù)購買，因此宜采用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道,。相反,，大眾化的產(chǎn)品由于購買對象眾多，分布較廣,，宜采用寬長的營銷渠道,。對于新產(chǎn)品，由于尚欠知名度,，采用間接渠道銷售往往需花費(fèi)較多“口舌”,，不如采用直接營銷渠道。

②酒店自身因素,。酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、營銷管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素，若是實(shí)力雄厚的酒店,，則完全可以自己組建銷售隊(duì)伍,，或是用較高的傭金來組織更多、更好的中間商隊(duì)伍。若酒店的營銷管理能力較強(qiáng),，也可以利用自己熟練的營銷隊(duì)伍來打開市場,。反之，營銷必須以中間商為渠道,。

③營銷對象因素,。營銷對象的人數(shù)、分布情況,、購買習(xí)慣等都會影響酒店企業(yè)的營銷渠道的選擇,。若酒店的營銷對象數(shù)量大且分布廣，酒店宜采用長寬的營銷渠道,，反之則直接營銷較適合,。

(2)銷售渠道策略

可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種。

①廣泛銷售策略,。指對中間商不作選擇,，數(shù)量越多越好。該策略的優(yōu)點(diǎn)是為賓客創(chuàng)造了購買方便,，缺點(diǎn)是酒店控制管理銷售渠道的難度會加大。

②獨(dú)家銷售策略,。指酒店在一定的市場區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道,。采用這一策略，有助于酒店控制中間商,，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度,，但相應(yīng)地影響了賓客購買的方便性。

③選擇性銷售策略,。指酒店在一定的市場區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷售渠道,，這是一個較廣泛的適用性策略。

④短渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道,。

⑤長渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道,。運(yùn)用這一策略時(shí),，要考慮效率原則(便于賓客購買)、經(jīng)濟(jì)原則(銷售渠道能帶來足夠的營業(yè)收入和利潤)和客源原則(考慮客源的基本特點(diǎn)),。

聯(lián)合營銷是營銷渠道的發(fā)展趨勢

隨著市場競爭的加劇,，單一的營銷手段越來越不能滿足酒店業(yè)的需要。因此在營銷渠道的選擇上開始走聯(lián)合營銷的路子,，組建全國性乃至全球性的營銷網(wǎng)絡(luò),，充分拓展?fàn)I銷渠道的長度和寬度，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效,、最方便的營銷,。

時(shí)段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店?duì)I銷方式,。時(shí)段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個網(wǎng)絡(luò)，將這些酒店的部分客房按每年一定時(shí)段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán),，以一定的價(jià)格,、一定的年限(如30年、20年,、10年,、5年、3年或1年)一次性出售給客戶,，實(shí)現(xiàn)客戶的六大權(quán)益(使用權(quán),、交換權(quán)、贈讓權(quán),、受益權(quán),、交易權(quán)、優(yōu)惠權(quán)),，從而向全社會推出一種既是消費(fèi)又是儲存,，既可自用又可贈送的特殊產(chǎn)品――酒店共享權(quán)。時(shí)段分享安排的最大優(yōu)點(diǎn)在于盤活了酒店的資產(chǎn),，組建了靈活的酒店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò),，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面，同時(shí)為客戶帶來相當(dāng)大的便利和利益,。特別適合大公司,、大商社或常年出差的賓客使用。例如,，某人每年都要到西班牙去度假,，于是購買了時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán)。如果某年他不想去西班牙,，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán),，他也可以把該客房的使用權(quán)贈送給其他人。酒店時(shí)段分享銷售已在我國初露端倪,，據(jù)報(bào)道將在北京,、上海、廣州,、西安,、武漢、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店,，實(shí)現(xiàn)在我國國內(nèi)的交換使用,。

所謂促銷策略，指信息溝通手段和過程的系統(tǒng)化、規(guī)范化,，即對促銷對象或領(lǐng)域,、促銷任務(wù)、促銷目標(biāo),、促銷效果,、促銷投入、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇,、分析,、配置、控制,，使信息宣傳的效率和效果提高,，使促銷活動的效果和效率提高，使促銷活動低投入高產(chǎn)出,。

酒店?duì)I銷渠道：幾種常用的促銷手段

(1)酒店廣告

所謂酒店廣告,，指酒店用付費(fèi)的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息，并由媒體發(fā)布,，以傳遞有關(guān)信息,，引起賓客注意，說服賓客購買或使用,，提升酒店知名度和影響力,，樹立酒店和產(chǎn)品的形象，達(dá)到促銷目的的一種廣告形式,。為強(qiáng)化廣告效果，必須遵循真實(shí)性,、藝術(shù)性兩大基本原則,。

(2)公共關(guān)系

公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息，使酒店與公眾相互了解,，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系,，樹立良好形象，提高酒店知名度和聲譽(yù),，為酒店的市場營銷活動創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開展的一系列專題性或日常性活動的總和,。這些活動始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過程，既包括各項(xiàng)專業(yè)色彩濃厚的專題公關(guān)活動,，如新聞發(fā)布會,、大型慶典活動、大型酬賓活動等,，還包括所有日常性的活動,，如日常的服務(wù)活動、廣告活動、禮儀活動等,。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢,，往往能達(dá)到以情動人。

(3)營業(yè)推廣

營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn),，是企業(yè)用來刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱,，目的在于勸誘消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品。推廣酒店的營業(yè),，包括產(chǎn)品展銷,、現(xiàn)場操作、贈送樣品等多種促銷方式,。營業(yè)推廣的各種方式能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng),，能被用來表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升,，但其推廣效果往往是短期性的,，對于建立長期品牌偏愛方面的效果并不理想。

(4)人員推銷

人員推銷這種方式比較古老,，也是效果最好,、費(fèi)用最高的促銷手段。酒店的人員推銷指通過人際交往的方式向賓客進(jìn)行介紹,、說服等工作,，促使賓客了解、愛好,、購買本酒店產(chǎn)品或服務(wù),，如聯(lián)系走訪代理商、中間商,、機(jī)關(guān),、團(tuán)體、VIP及零散賓客,。這種促銷方式的優(yōu)勢在于強(qiáng)化了交易過程中的感情色彩,，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系，但缺點(diǎn)是促銷人員成本偏高,。

酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客,、做好推銷前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求、確定訪問目的,、接觸方法與時(shí)間,、構(gòu)思推銷策略)、接近賓客(以合適的方式同賓客會面),。介紹和論證產(chǎn)品,、處理異議,、結(jié)束推銷訪問、善后工作(訪問后的工作尤其要重視以保證賓客滿意,，并再度購買酒店產(chǎn)品),。

酒店人員推銷管理，包括人員推銷設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍管理兩個方面,。人員推銷的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括,，銷售隊(duì)伍的目的(如尋找新賓客、傳遞信息,、推銷產(chǎn)品,、提供服務(wù)、收集信息,、分配商品),、人員推銷策略、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),、銷售隊(duì)伍規(guī)模,、銷售隊(duì)伍報(bào)酬(如固定報(bào)酬、浮動報(bào)酬,、費(fèi)用津貼和福利津貼);銷售隊(duì)伍的管理包括選擇推銷人員,、推銷人員的培訓(xùn)、推銷人員的指導(dǎo),、推銷人員的激勵,、推銷人員的考評等內(nèi)容。

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