一,、酒店銷售部門的崗位職責(zé)及日常工作內(nèi)容,？

就是酒店的營(yíng)銷部人員,，主要工作是研究顧客的需求和促進(jìn)酒店客源增長(zhǎng)的方法,。

協(xié)助酒店做好和當(dāng)?shù)馗鲉挝回?fù)責(zé)任保持良好的客戶關(guān)系,，宣傳企業(yè)文化樹立酒店形象,，包括外欠款回收工作,，評(píng)估顧客的信譽(yù)度,，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)狀況分析,，店內(nèi)的上下協(xié)調(diào)工作，及時(shí)反饋客人建議等等工作,。主要是和顧客溝通,。

二、急：面試中,，對(duì)方問(wèn)我五星級(jí)酒店的營(yíng)銷對(duì)象,？

依ARPU，就是每用戶平均收入(ARPU-Average Revenue Per User)遞減分為

1,，歐美國(guó)家有錢老外（商務(wù),，旅游，度假）,；

2,，國(guó)內(nèi)外企（四大會(huì)計(jì)事務(wù)所），壟斷國(guó)企,，富裕企業(yè)商務(wù)差旅,；

3,，某些老板租用辦公；

4,，重大活動(dòng)租用,，比如男足比賽時(shí)租用北京昆侖飯店

5，國(guó)內(nèi)散客

自己再問(wèn)問(wèn)業(yè)內(nèi)朋友,？回想一下自己在五星酒店時(shí)什么顧客多,？

不知你最后一句什么意思。你所謂的“營(yíng)銷對(duì)象”我的理解是“目標(biāo)客戶”,。我對(duì)你問(wèn)題的理解是：面試人員問(wèn)你五星酒店的目標(biāo)客戶是誰(shuí),，你不知道怎么答。

應(yīng)該先了解一下五星級(jí)酒店是什么樣的功能定位,，才可以確定其80%的目標(biāo)客戶及準(zhǔn)客戶,！

三、在酒店做營(yíng)銷,，具體做什么的,？

其實(shí)酒店?duì)I銷主要是做客房的推銷和餐飲部會(huì)議、宴會(huì)的銷售,，接著就是定下場(chǎng)地下訂單,，有的時(shí)候還要公關(guān)，如果是你自己的單子去拿錢是正?，F(xiàn)象,，其余的就不一定了，先搞清楚你那工作單位的性質(zhì)吧

四,、酒店?duì)I銷經(jīng)理,，主要做什么，好做嗎,？

酒店?duì)I銷部功能簡(jiǎn)介：

1,、營(yíng)銷部是酒店龍頭部門、核心部門,。承擔(dān)著酒店市場(chǎng)分析,、計(jì)劃、執(zhí)行與控制工作,，負(fù)責(zé)酒店的產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品銷售和銷售回收款等經(jīng)營(yíng)重任，因此,，營(yíng)銷部的運(yùn)轉(zhuǎn)水平和營(yíng)銷經(jīng)理的工作質(zhì)量的好壞,，直接關(guān)系到酒店的營(yíng)收水平。

2,、營(yíng)銷部是與各個(gè)部門溝通,、協(xié)作最多,、最直接的部門，因此對(duì)營(yíng)銷部和營(yíng)銷經(jīng)理的綜合素質(zhì),、專業(yè)素養(yǎng)要求很高,，這也意味著，營(yíng)銷部和營(yíng)銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨(dú)立工作,，因此,，營(yíng)銷經(jīng)理要了解相關(guān)部門的規(guī)章制度和基本運(yùn)行情況，本著理解,、包容,、互助的精神，妥善的解決問(wèn)題,。

3,、營(yíng)銷部是對(duì)外開展業(yè)務(wù)、進(jìn)行社會(huì)公關(guān)活動(dòng)的一線部門,。因此,，營(yíng)銷經(jīng)理的一言一行都代表著酒店整體職業(yè)素養(yǎng)和形象。酒店賓館是服務(wù)行業(yè),，我們所出售的也就是服務(wù)品質(zhì)，營(yíng)銷經(jīng)理也是服務(wù)人員,，只不過(guò)是服務(wù)的形式與其他崗位有所不同而已,，因此要求營(yíng)銷經(jīng)理與其他員工一樣須以紳士淑女的風(fēng)度為紳士淑女提供充滿人情化、專業(yè)化的服務(wù),?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷經(jīng)理是酒店的臉面,，是酒店精神面貌的直接體現(xiàn),。

4、營(yíng)銷部是酒店信息中心,、參謀部,，營(yíng)銷總監(jiān)就是酒店的參謀長(zhǎng)。擔(dān)當(dāng)著營(yíng)銷調(diào)研,、了解市場(chǎng)狀況,、預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)、制定酒店?duì)I銷戰(zhàn)略和計(jì)劃,、確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng),、制定酒店4P組合策略、對(duì)外進(jìn)行社會(huì)公關(guān),、樹立酒店良好形象的部門,。因此,，營(yíng)銷部是酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的規(guī)劃部門，營(yíng)銷部也是酒店的千里眼,、順風(fēng)耳,，營(yíng)銷經(jīng)理就是一名白（領(lǐng)）骨（干）精（英）。

5,、營(yíng)銷經(jīng)理的工作價(jià)值就是通過(guò)良好的售前,、售中、售后服務(wù)展現(xiàn)酒店的服務(wù)理念并創(chuàng)造利潤(rùn),，所以營(yíng)銷經(jīng)理不僅要是銷售好手還是一名對(duì)酒店其他產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的人,。因此，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該是一位酒店管理專家,，在酒店中營(yíng)銷經(jīng)理也是最容易得到提升的人,，而營(yíng)銷部也被譽(yù)為“酒店的黃埔軍校”,。 酒店?duì)I銷部經(jīng)理職責(zé)簡(jiǎn)介：1,、根據(jù)酒店近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，綜合市場(chǎng)情況,，負(fù)責(zé)提出并參與制定酒店對(duì)外銷售以及招攬客源的計(jì)劃,。2、研究和掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶的潛在需求,，匯集整理對(duì)外銷售策略,，定期向總經(jīng)理提交書面報(bào)告。3,、保持同上級(jí)旅游管理部門,、大型旅行社、大集團(tuán)大公司,、政府部門的密切聯(lián)系,，并同各個(gè)客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定,、良好的合作關(guān)系,。4、負(fù)責(zé)酒店的宣傳推廣工作,，積極參與酒店產(chǎn)品的更新,、改造和組合開發(fā)，提高酒店的聲譽(yù)和影響力,。5,、指導(dǎo)酒店對(duì)內(nèi)、對(duì)外的各種廣告活動(dòng)，制定酒店短期和長(zhǎng)期的宣傳推廣計(jì)劃,，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行,。

6、與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系,，廣泛聽取客戶意見,，處理重大投訴，以確保銷售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí),。

7,、選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí),、更新專業(yè)知識(shí),，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化,。

8,、定期對(duì)下屬人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，按照公司的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行獎(jiǎng)懲,，不斷提高營(yíng)銷部人員的思想素質(zhì),、專業(yè)技能、組織活動(dòng)能力,、開拓進(jìn)取精神,，培養(yǎng)銷售人員高度的責(zé)任感。

9,、審閱每天的業(yè)務(wù)報(bào)表,，了解當(dāng)天酒店客房出租率、營(yíng)運(yùn)狀況,、接待情況,，組織協(xié)調(diào)各部門,，按照規(guī)定要求接待好VIP客人,。

10、每天向總經(jīng)理提交銷售活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃,，經(jīng)總經(jīng)理審批后,，組織有關(guān)人員，準(zhǔn)備宣傳資料,，制定行動(dòng)方案,。

11、月底做好當(dāng)月酒店?duì)I運(yùn)狀況分析與下月營(yíng)銷部工作計(jì)劃,，交總經(jīng)理審批,，及時(shí)匯總當(dāng)月客戶投訴情況，以書面形式交予總經(jīng)理審閱,。

五,、酒店?duì)I銷的渠道

營(yíng)銷渠道,，又稱為分銷渠道，指賓客從產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī),，進(jìn)入酒店,，到最終消費(fèi)酒店服務(wù)產(chǎn)品整個(gè)過(guò)程中所經(jīng)歷的過(guò)程以及相應(yīng)的一切活動(dòng)的總和。為此由我為大家分享酒店?duì)I銷的渠道,，歡迎參閱,。

酒店?duì)I銷的渠道

1.渠道的種類

酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。

(1)直接銷售渠道

又稱零層次渠道,，指酒店不通過(guò)任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品,，亦即賓客直接向酒店購(gòu)買產(chǎn)品。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇,。

①酒店一客戶(銷售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場(chǎng)),。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù)，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式,。

②酒店一客戶(銷售點(diǎn)為客源地,、客戶公司或賓客家中)。指客戶通過(guò)電話,、傳真,、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品。近年來(lái),，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及,，酒店的重要營(yíng)銷渠道是網(wǎng)絡(luò)。酒店應(yīng)做好主頁(yè)設(shè)計(jì),、網(wǎng)站建設(shè),、信息更新、需求回復(fù)等方面的工作,，以強(qiáng)化營(yíng)銷效果,。

③酒店一自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)一客戶(銷售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng))。指酒店在經(jīng)營(yíng)區(qū)域或目標(biāo)場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售點(diǎn),，如酒店在機(jī)場(chǎng),、本站等設(shè)立銷售點(diǎn)，面向賓客直接銷售,。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂,，互相推薦客源。

(2)間接銷售渠道

隨著旅游市場(chǎng)進(jìn)一步國(guó)際化,，單靠直接營(yíng)銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客,，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開始借助批發(fā)商、零售商,、代理商等銷售機(jī)構(gòu)和個(gè)人在銷售信息上的優(yōu)勢(shì)開展銷售活動(dòng),。這個(gè)借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱為間接銷售渠道。

根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同,，間接銷售道有不同的長(zhǎng)度和寬度,。營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過(guò)程中所涉及的中間商的數(shù)量。中間商的數(shù)量越多,，銷售渠道越長(zhǎng),。所謂銷售渠道的寬度，指一個(gè)酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局,。中間商及銷售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之,，則可稱之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇,。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)),。酒店將產(chǎn)品以較低的價(jià)格出售給零售商，由零售商組織客源,。

②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)),。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營(yíng)團(tuán)體包價(jià)旅游的旅行社)進(jìn)行價(jià)格談判的基礎(chǔ)上，以大幅度低于門市價(jià)的價(jià)格,，將其產(chǎn)品批量銷售或預(yù)訂給批發(fā)商,，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客。

2.營(yíng)銷渠道選擇

酒店在營(yíng)銷過(guò)程中選擇何種營(yíng)銷方式,，以直接營(yíng)銷還是以間接營(yíng)銷為主,，如何確定營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度和寬度，涉及到營(yíng)銷渠道選擇的問(wèn)題,。

(1)選擇銷售渠道需考慮的因素

①產(chǎn)品因素,。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì)。質(zhì)高價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購(gòu)買者重復(fù)購(gòu)買,，因此宜采用直接營(yíng)銷渠道或窄短的營(yíng)銷渠道,。相反，大眾化的產(chǎn)品由于購(gòu)買對(duì)象眾多,，分布較廣,，宜采用寬長(zhǎng)的營(yíng)銷渠道,。對(duì)于新產(chǎn)品,，由于尚欠知名度，采用間接渠道銷售往往需花費(fèi)較多“口舌”,，不如采用直接營(yíng)銷渠道,。

②酒店自身因素。酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營(yíng)銷管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素,，若是實(shí)力雄厚的酒店,，則完全可以自己組建銷售隊(duì)伍，或是用較高的傭金來(lái)組織更多,、更好的中間商隊(duì)伍,。若酒店的營(yíng)銷管理能力較強(qiáng)，也可以利用自己熟練的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)打開市場(chǎng),。反之,，營(yíng)銷必須以中間商為渠道。

③營(yíng)銷對(duì)象因素,。營(yíng)銷對(duì)象的人數(shù),、分布情況、購(gòu)買習(xí)慣等都會(huì)影響酒店企業(yè)的營(yíng)銷渠道的選擇,。若酒店的營(yíng)銷對(duì)象數(shù)量大且分布廣,，酒店宜采用長(zhǎng)寬的營(yíng)銷渠道，反之則直接營(yíng)銷較適合,。

(2)銷售渠道策略

可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種,。

①?gòu)V泛銷售策略。指對(duì)中間商不作選擇,，數(shù)量越多越好,。該策略的優(yōu)點(diǎn)是為賓客創(chuàng)造了購(gòu)買方便，缺點(diǎn)是酒店控制管理銷售渠道的難度會(huì)加大,。

②獨(dú)家銷售策略,。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道。采用這一策略,，有助于酒店控制中間商,，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，但相應(yīng)地影響了賓客購(gòu)買的方便性,。

③選擇性銷售策略,。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷售渠道，這是一個(gè)較廣泛的適用性策略,。

④短渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道。

⑤長(zhǎng)渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道,。運(yùn)用這一策略時(shí)，要考慮效率原則(便于賓客購(gòu)買),、經(jīng)濟(jì)原則(銷售渠道能帶來(lái)足夠的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn))和客源原則(考慮客源的基本特點(diǎn)),。

聯(lián)合營(yíng)銷是營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，單一的營(yíng)銷手段越來(lái)越不能滿足酒店業(yè)的需要。因此在營(yíng)銷渠道的選擇上開始走聯(lián)合營(yíng)銷的路子,，組建全國(guó)性乃至全球性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，充分拓展?fàn)I銷渠道的長(zhǎng)度和寬度，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效,、最方便的營(yíng)銷,。

時(shí)段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店?duì)I銷方式。時(shí)段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò),，將這些酒店的部分客房按每年一定時(shí)段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán),，以一定的價(jià)格、一定的年限(如30年,、20年,、10年、5年,、3年或1年)一次性出售給客戶,，實(shí)現(xiàn)客戶的六大權(quán)益(使用權(quán)、交換權(quán),、贈(zèng)讓權(quán),、受益權(quán)、交易權(quán),、優(yōu)惠權(quán)),，從而向全社會(huì)推出一種既是消費(fèi)又是儲(chǔ)存，既可自用又可贈(zèng)送的特殊產(chǎn)品――酒店共享權(quán),。時(shí)段分享安排的最大優(yōu)點(diǎn)在于盤活了酒店的資產(chǎn),，組建了靈活的酒店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面,，同時(shí)為客戶帶來(lái)相當(dāng)大的便利和利益,。特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用,。例如,，某人每年都要到西班牙去度假，于是購(gòu)買了時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán),。如果某年他不想去西班牙,，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán)，他也可以把該客房的使用權(quán)贈(zèng)送給其他人,。酒店時(shí)段分享銷售已在我國(guó)初露端倪,，據(jù)報(bào)道將在北京、上海,、廣州,、西安、武漢,、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店,，實(shí)現(xiàn)在我國(guó)國(guó)內(nèi)的交換使用。

所謂促銷策略,，指信息溝通手段和過(guò)程的系統(tǒng)化,、規(guī)范化，即對(duì)促銷對(duì)象或領(lǐng)域,、促銷任務(wù),、促銷目標(biāo)、促銷效果,、促銷投入,、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇、分析,、配置,、控制，使信息宣傳的效率和效果提高,，使促銷活動(dòng)的效果和效率提高,，使促銷活動(dòng)低投入高產(chǎn)出。

酒店?duì)I銷渠道：幾種常用的促銷手段

(1)酒店廣告

所謂酒店廣告,，指酒店用付費(fèi)的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息,，并由媒體發(fā)布，以傳遞有關(guān)信息,，引起賓客注意,，說(shuō)服賓客購(gòu)買或使用，提升酒店知名度和影響力,，樹立酒店和產(chǎn)品的形象,，達(dá)到促銷目的的一種廣告形式。為強(qiáng)化廣告效果,，必須遵循真實(shí)性,、藝術(shù)性兩大基本原則。

(2)公共關(guān)系

公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息,，使酒店與公眾相互了解,，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，樹立良好形象,，提高酒店知名度和聲譽(yù),，為酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開展的一系列專題性或日常性活動(dòng)的總和。這些活動(dòng)始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程,，既包括各項(xiàng)專業(yè)色彩濃厚的專題公關(guān)活動(dòng),，如新聞發(fā)布會(huì),、大型慶典活動(dòng)、大型酬賓活動(dòng)等,，還包括所有日常性的活動(dòng),，如日常的服務(wù)活動(dòng)、廣告活動(dòng),、禮儀活動(dòng)等,。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢(shì)，往往能達(dá)到以情動(dòng)人,。

(3)營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn),，是企業(yè)用來(lái)刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場(chǎng)瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱，目的在于勸誘消費(fèi)者購(gòu)買某一特定產(chǎn)品,。推廣酒店的營(yíng)業(yè),，包括產(chǎn)品展銷、現(xiàn)場(chǎng)操作,、贈(zèng)送樣品等多種促銷方式,。營(yíng)業(yè)推廣的各種方式能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng)，能被用來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn),，也能被用來(lái)通過(guò)刺激使即將低落的銷售得到回升,，但其推廣效果往往是短期性的，對(duì)于建立長(zhǎng)期品牌偏愛方面的效果并不理想,。

(4)人員推銷

人員推銷這種方式比較古老,，也是效果最好、費(fèi)用最高的促銷手段,。酒店的人員推銷指通過(guò)人際交往的方式向賓客進(jìn)行介紹,、說(shuō)服等工作，促使賓客了解,、愛好,、購(gòu)買本酒店產(chǎn)品或服務(wù)，如聯(lián)系走訪代理商,、中間商,、機(jī)關(guān)、團(tuán)體,、VIP及零散賓客,。這種促銷方式的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)化了交易過(guò)程中的感情色彩，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系,，但缺點(diǎn)是促銷人員成本偏高,。

酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客、做好推銷前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求,、確定訪問(wèn)目的,、接觸方法與時(shí)間,、構(gòu)思推銷策略)、接近賓客(以合適的方式同賓客會(huì)面),。介紹和論證產(chǎn)品,、處理異議、結(jié)束推銷訪問(wèn),、善后工作(訪問(wèn)后的工作尤其要重視以保證賓客滿意,，并再度購(gòu)買酒店產(chǎn)品),。

酒店人員推銷管理,，包括人員推銷設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍管理兩個(gè)方面。人員推銷的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括,，銷售隊(duì)伍的目的(如尋找新賓客,、傳遞信息、推銷產(chǎn)品,、提供服務(wù),、收集信息、分配商品),、人員推銷策略,、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍規(guī)模,、銷售隊(duì)伍報(bào)酬(如固定報(bào)酬,、浮動(dòng)報(bào)酬、費(fèi)用津貼和福利津貼);銷售隊(duì)伍的管理包括選擇推銷人員,、推銷人員的培訓(xùn),、推銷人員的指導(dǎo)、推銷人員的激勵(lì),、推銷人員的考評(píng)等內(nèi)容,。

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