根據(jù)目前酒店情況,，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo),，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷售工作,，制定營(yíng)銷方案,、市場(chǎng)推廣計(jì)劃,，并在工作中逐步實(shí)施,。 第一章　目標(biāo)任務(wù)

一,、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。

二,、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。

三,、起止時(shí)間：自年月----年月,。

第二章　形勢(shì)分析

一、市場(chǎng)形勢(shì)

1,、2001年全市酒店客房10000余間,，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

2,、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈,，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

3,、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店,、海外大酒店、?？谫e館,、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店,、宇海大酒店,、海潤(rùn)酒店、金融大廈,、黃金,、萬(wàn)華、南天,、匯通,、五洲、泰華,、奧斯羅克等,。

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華,、海景灣大酒店,、長(zhǎng)昇酒店、海外,、?？谫e館、金融,、鴻運(yùn),、奧斯羅克、萬(wàn)華,、南天,、豪富等。

5,、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大,。

二,、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)

1,、三星級(jí)酒店地理位置好,。

2,、老三星酒店知名度高、客房品種全,。

3,、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全,。

4,、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,，但與周圍酒店相比還是有差距,。

第三章　市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì),，餐飲,、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì),。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì),。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議,。

一,、客源市場(chǎng)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海,、廣東,、東南亞、日,、韓等）

（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京,、上海,、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會(huì)議-------政府各職能部門,、駐瓊企,、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1,、旺季：1,、2、3,、4,、5,、10,、11,、12月份(其中黃金周月份：10、2,、5,，三個(gè)月)

2、平季：7,、8月份

3,、淡季：6、9月份

三,、旅行社分類

1,、按團(tuán)量大小分成A、B,、C三類

a類：省中旅,、海王、風(fēng)之旅,、民間,、山海國(guó)旅、金圖旅行社,、事達(dá)國(guó)旅,、揚(yáng)帆、山海,、港澳國(guó)旅,、觀光、悠閑,、航空假日,、南山錦江、金椰風(fēng),、海航商務(wù),、等。

b類：神州旅行社,、省職旅,、市職旅、天之涯,、雁南飛,、國(guó)航、春秋,、東方假期,、天馬國(guó)旅、神州,、明珠國(guó)旅,、華能旅行社等,。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1）穩(wěn)定A類客戶,，逐步提高A類價(jià)格,。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶,，擴(kuò)大B,、C類比例。

2,、境外團(tuán)旅行社：

（1）香港市場(chǎng)：港中旅,、中航假期、康輝假期,、關(guān)鍵旅游,。

地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅,、山海國(guó)旅

（2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)地接社：天馬國(guó)際

（3）新加坡：山海國(guó)旅

（4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅

3,、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá),、東方假期,、神州、揚(yáng)

省職旅,、華能,、山海、港澳國(guó)旅,、海王,、明珠、觀光,、悠閑,、航空假日、南山錦江,、風(fēng)之旅,、金椰風(fēng)、民間,、海航商務(wù),、國(guó)航風(fēng)情等。

第四章不同季節(jié)營(yíng)銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定了不同的價(jià)格,，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入,，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn),。

1、旺季：1,、2、3,、4,、5、10,、11,、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）,、2001年11月（30天）,、12月（31天）：A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4,，B,、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間C,、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日D,、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元E,、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元,，月平均：63.0788萬(wàn)元F、各月工作重點(diǎn)：2002年1月份：1,、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂,。

2,、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

3,、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。

4、加強(qiáng)婚宴促銷,。

2002年3月份：

1,、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷,。

2,、加強(qiáng)婚宴促銷。

3,、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案,。

2002年4月份：

1,、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷,。

2,、加強(qiáng)婚宴促銷。

3,、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂,。

4,、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐,、房組合銷售,。

（五月第二個(gè)星期天）2001年11月、12月份：

1,、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷,。

3,、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4,、加強(qiáng)婚宴促