野馬汽車營銷策略成功關(guān)鍵就在于其符合市場需要的定位,。

1964年，美國福特汽車公司推出的新產(chǎn)品――“野馬”轎車，取得了轟動一時的成功,，兩年內(nèi)為福特公司創(chuàng)造了11億美元的純利潤。這與其獨特周密的營銷策劃是分不開的。福特汽車公司分部總經(jīng)理李?艾柯卡在仔細分析了市場狀況之后，制定了一整套推出“野馬”轎車的營銷策略,，令人矚目的銷售業(yè)績使他獲得了“野馬之父”的稱號。

福特公司首先做的是調(diào)查并選擇目標市場,。1962年，李?艾柯卡就任福特汽車公司分部總經(jīng)理后,，對整個汽車市場營銷環(huán)境作了充分的調(diào)查研究,。

第二次世界大戰(zhàn)以后，生育率激增,，幾千萬嬰兒如今已長大成人,，今后十年的人口平均年齡要急劇下降，20～24歲年齡組要增長50%,，購買新車的18～34歲年輕人可望占到一半,。根據(jù)這一信息，艾柯卡預見到今后十年的汽車銷售量將會大幅度增長,，而對象就是年輕人,。

艾柯卡在歐洲了解福特汽車公司生產(chǎn)的“紅雀”牌汽車銷售情況時，發(fā)現(xiàn)“紅雀”太小了,，沒有行李箱,，雖很省油，但外形不漂亮,，如不盡快推出一種新型車,，公司就可能被競爭對手擊敗。于是,，艾柯卡根據(jù)上述信息提出了一個目標市場,，適合這個市場的車應當是：車型要獨樹一幟，容易辨認,；為便于婦女和新學駕駛汽車的人購買,，要容易操縱；為便于外出旅行,，要有行李箱,；為吸引年輕人，外形要像跑車,，而且要勝過跑車,。

福特公司其次所做的是根據(jù)目標市場進行產(chǎn)品設(shè)計。通過以上的調(diào)查福特的設(shè)計專家們便開始行動,。李?艾柯卡授意車型經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理主持車型設(shè)計,，指出這種新車一定要兼具式樣好,、性能強、價格低三大特色,。這種車應當是小型的,，但又不能太小，必須能容下四個人,；它必須是輕型的,，重量不能超過2500磅；價錢方面,，要帶有全套自選設(shè)備而不能超過2500美元,。

在早期設(shè)計階段，新車被叫做獵鷹特號,，后又有人想叫它美洲豹,、雷鳥Ⅱ型等，艾柯卡認為均不理想,，于是委托廣告公司代理人去底特律公共圖書館找目錄,。此公司從A到Z列出成千動物，最后篩出一個――“野馬”,，這是一個激動人心的地道的美國名字,。美國人對第二次世界大戰(zhàn)中野馬式戰(zhàn)斗機的名字印象極為深刻，用“野馬”作為新型車的名字,，不僅能顯示出車的性能和速度,，而且很適合美國人的個性。

福特公司第三步的工作是為“野馬”車制定價格,。新車試制小組在底特律選定了52對有中等收入的青年夫婦,，請他們到福特展廳來品評新車。白領(lǐng)夫婦對新車造型表示滿意,，藍領(lǐng)夫婦則把“野馬”看做他們所追求的地位和權(quán)勢的象征,。艾柯卡請他們?yōu)樾萝嚬纼r，幾乎所有人都估計約10000美元,，并表示家中已有車,，將不再購買這種車。當艾柯卡宣布車價在2500美元以內(nèi)時,，他們十分驚訝,，都表示將購買這種能顯示身份和地位的新車。在研究了消費者心理之后,，艾柯卡把車價定在2368美元,，并開始設(shè)計下一步的營銷策略，為打開“野馬”轎車的銷路作精心的策劃。

福特公司第四步的工作是新車上市的促銷活動,。福特公司在正式推出“野馬”轎車之時,，采用了多種多樣具有轟動效應的促銷手段，真可謂奇招迭出,?！耙榜R”轎車正式投放市場前四天，公司邀請了報界100多名新聞記者參加從紐約到迪爾本的70輛“野馬”汽車大賽,，這些車飛馳700英里無一發(fā)生故障,，證實了“野馬”車的可靠性。于是,，幾百家報紙都以顯著的位置熱情地刊出了關(guān)于“野馬”的大量文章和照片,。

福特公司還在全國15個最繁忙的機場和從東海岸到西海岸的200家假日飯店的門廳里陳列了“野馬”。公司選擇最顯眼的停車場,，豎起巨型的廣告牌，上書：“野馬欄”以引起消費者的注意,，激發(fā)人們的購買欲望,。同時，福特公司向全國的小汽車用戶直接寄發(fā)幾百萬封推銷信,，既達到了促銷的目的,，也表示了公司忠誠為顧客服務的態(tài)度和決心。此外,，公司大量上市“野馬”墨鏡,、鑰匙鏈、帽子,、玩具車,，甚至在面包鋪的櫥窗里貼上廣告：“我們的烤餅賣得像‘野馬’一樣快?！?/p>

“野馬”之所以成功,，關(guān)鍵就在于其符合市場需要的定位。其成功就在于公司決策者能正確地在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上進行市場細分,，并在細分的基礎(chǔ)上找準了目標市場,，最后能針對目標市場的特殊性進行產(chǎn)品定位和價格定位。有需求才有市場,，但現(xiàn)代市場上的需求已不同于以前,，需求的層次性已越來越明顯，因此,，正確運用STP營銷(即汽車市場細分化Seg-mentation,、選擇汽車目標市場Targeting、汽車產(chǎn)品定位Positioning)已成為現(xiàn)代市場營銷取得成功的關(guān)鍵技術(shù)，這也是“野馬”營銷成功所帶給我們的啟發(fā)之處,。成功的STP策略也離不開市場調(diào)查及其他市場組合策略的相互呼應,。