一,、前言　　縱觀中國汽車市場,，發(fā)展之初僅靠1-2個品牌很難支撐巨大的市場需求。中華民族是一個傳統(tǒng)而保守的民族,，是第一次鴉片戰(zhàn)爭的炮聲打開了中國閉關(guān)鎖國的大門,，隨之而來的洋務(wù)運(yùn)動成為中國近現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展史的一次契機(jī)，自此民族工業(yè)開始進(jìn)行中西結(jié)合,，也就是我們現(xiàn)在所說的中外合資,。先天條件不足而又為了加快本國工業(yè)發(fā)展步伐，國人借鑒了“拿來主義”?，F(xiàn)代汽車工業(yè)中國汽車市場仍需要“拿來”,，發(fā)展初期市場包容乃大的特點(diǎn)造就了、桑塔大,、捷達(dá),、富康這老三位一時間所向披靡,。買方是孫子的景象使廠家嘗到了“拿來”的甜頭,，這一拿來，就是10幾年。也正是這一“拿來”,，某種程度上阻礙了自主品牌發(fā)展的速度,，造成10幾年后某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢單力薄之感,?！　∈挛锸寝q證的，有成功者,，就會有失敗者,。隨著歷史的推移，中國汽車市場羽翼漸豐,，不斷擴(kuò)大的消費(fèi)市場需求不斷變化的汽車產(chǎn)品,，變化甚微的老產(chǎn)品慢慢會淹沒在歷史發(fā)展的潮流中。合資品牌,、民族品牌如雨后春筍遍地發(fā)芽,，合資、技術(shù)引進(jìn),、自主研發(fā)這些詞匯應(yīng)運(yùn)而生,。從中國汽車市場銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，80%轎車市場份額被合資品牌占領(lǐng),，合資品牌對中國市場躍躍欲試,，賺得缽滿盆滿的大眾公司并沒有滿足目前的市場業(yè)績，企圖以“南北大眾”戰(zhàn)略繼續(xù)搶占中國市場,。豐田,、通用、福特,、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱,，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長的天汽,，繼續(xù)擴(kuò)大其在微車市場地位,，旗下產(chǎn)品夏利、奇瑞汽車曾一度創(chuàng)造中國汽車市場銷售神話,。此時的中國汽車市場出現(xiàn)了井噴,，個別車型一經(jīng)上市便被冠以加價提車的帽子，仿佛間消費(fèi)者都在進(jìn)行非理性的消費(fèi),，汽車行業(yè)被稱為暴力行業(yè),。中國汽車市場出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品,，現(xiàn)在成為了中國百姓家庭的代步工具,。這種繁榮景象會持續(xù)多久呢,？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久,?！　》路鹑魏问挛锒继用摬坏粲墒⒓八サ臍v史規(guī)律，繁榮景象的背后往往隱藏著不為人知的內(nèi)容,。汽車廠家的無限增多,、市場容量的飽和、產(chǎn)品質(zhì)量的下降等等因素致使一批坐著“汽車夢”的廠家紛紛落馬,。井噴過后,，市場又回到了平靜，失敗的企業(yè)開始總結(jié)教訓(xùn),，但喧囂的車市并為因此而寧靜,。一汽大眾產(chǎn)品線的老話，天汽為車開始遇到市場瓶頸,，汽車廠家開始尋求新的利潤源,，一輪又一輪的新車不斷涌現(xiàn)市場，僅2005年1年就有80余款新車上市窗體頂端窗體底端,，消費(fèi)者對各式花樣的新車上市仿佛有些麻木不仁,，經(jīng)過了市場實(shí)踐之后變得更加理性。汽車市場的發(fā)展是向前的,，市場需要更多的冒險家,，汽車市場將永遠(yuǎn)成為冒險家的樂園?！　∪舸髠€中國市場,，上百家汽車廠家相互拚死征戰(zhàn)，最終誰將成為勝利者,，此時下定論還為時過早,。但從世界汽車發(fā)展歷史來看，最終的汽車市場必將被幾大品牌所壟斷,。誰能留下來,，誰將獲得最終的勝利。無論中國汽車市場如何發(fā)展,，對于汽車廠商來講可謂任重道遠(yuǎn),，但對于國人來講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身于世界汽車民族工業(yè)之林,?！　《⒅袊囀袌霏h(huán)境分析　　1,、2004年,，可以說是中國汽車市場真正走向品牌時代的關(guān)鍵年,。這一年的中國汽車行業(yè)如同一出大戲：跌宕起伏、情節(jié)生動,、有笑有淚,、波譎云詭,，一切都毫無征兆,。2004年的第一季度，乘用車銷售增長還高達(dá)41%,，但進(jìn)入5月,，增長突然放緩，一切突然之間就逆轉(zhuǎn)了,，7月以后,，各月增長基本為零，甚至出現(xiàn)負(fù)增長,。各公司曾一度全力增加產(chǎn)量,，以滿足市場需求，但現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)產(chǎn)能過剩,，對于汽車業(yè)這樣一個影響巨大,、產(chǎn)業(yè)鏈漫長的行業(yè)，突然之間的猛剎車,，產(chǎn)生的震蕩可想而知,。　　而2004年這是中國汽車業(yè)真正進(jìn)入品牌營銷競爭的關(guān)鍵年,。當(dāng)廠家都在享受著汽車產(chǎn)品營銷時代帶來巨額收益的美夢的時候,，已經(jīng)過慣幸福日子的人們要逐漸開始進(jìn)入真正品牌營銷競爭的時代——物競天擇、適者生存,。強(qiáng)者恒強(qiáng),，弱者滅亡。對整車品牌而言,，國內(nèi)競爭國際化的格局將真正形成,，有實(shí)力、懂管理,、產(chǎn)品好,、真正懂得消費(fèi)者洞察，善于品牌營銷運(yùn)作的企業(yè)將生存下來,?！　π膽牙硐耄⒅袊?dú)立品牌的中國汽車人來說,，競爭環(huán)境的嚴(yán)酷使得夢想更加艱難,。欣聞奇瑞汽車在埃及市場非常流行,，出口美國的計(jì)劃也已經(jīng)開始，這或許是中國自主品牌的發(fā)展曙光,?！　?、當(dāng)奧運(yùn)到來時 ,，北京奧運(yùn)會是件大事,！對全國人民來說，這是弘揚(yáng)中國文化和實(shí)力的機(jī)會,，對汽車企業(yè)來說,，這也是宣傳企業(yè)品牌文化的契機(jī)。但是,，北京奧運(yùn)對中國汽車的影響似乎不僅于此,。 北京奧運(yùn)提倡的是綠色奧運(yùn)，環(huán)保成為一個重要主題,。毫無疑問,，環(huán)保車的廣泛使用和汽車環(huán)保概念的全面灌輸將成為2008年奧運(yùn)期間的一大特點(diǎn)。這將大大促進(jìn)我國汽車環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用水平,。特別的,，這也是我國新能源汽車發(fā)展的一次良好契機(jī)，根據(jù)“綠色奧運(yùn)”承諾,，賽事期間所有接送運(yùn)動員的車輛,、奧運(yùn)場地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動汽車,。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測,，2008年，北京市場的電動汽車的需求量將達(dá)到20萬~40萬輛,。另外,，有專家還認(rèn)為，奧運(yùn)會的舉辦很可能會催生中國汽車社會的快速到來,。據(jù)悉,，日本1964年奧運(yùn)會5年后，私家車的銷售?了4倍,，8年后?了6倍,。當(dāng)然，這是奧運(yùn)??濟(jì)的積極作用,?！　〔贿^，對于中國車市而言，奧運(yùn)的短期促進(jìn)作用似乎不大,。一些專家認(rèn)為,，對于北京車市而言，如果實(shí)施單雙號限行措施,、環(huán)保法規(guī)快速加嚴(yán)等規(guī)定,，汽車消費(fèi)還可能受到影響。奧運(yùn)會期間北京將限制政府公車,、高排量汽車出行,，同時鼓勵公眾優(yōu)先選擇公共交通，屆時將削減20%至30%的車流量,，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用,。對達(dá)不到環(huán)保要求的汽車將實(shí)行限制,，而北京市明年將率先實(shí)行國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn),，不同標(biāo)準(zhǔn)將同時在國內(nèi)采用，對汽車廠商的生產(chǎn)成本也有所增加,?！　〈送猓珖囀袌鍪艿奖本W運(yùn)的直接影響有限,。因?yàn)楦鞯鼐用袷杖胨絽⒉畈积R,，??濟(jì)發(fā)展水平各不相同，奧運(yùn)效應(yīng)一時還難以波及全國,。因此,，有專家認(rèn)為，奧運(yùn)會對于國民??濟(jì)對外依存度較高的國家來說影響很大,，但是,，對于主要靠內(nèi)需??動的國家來說就有限了。中國汽車產(chǎn)業(yè)主要依靠的是國內(nèi)市場的支撐,，奧運(yùn)的影響似乎不那么強(qiáng)烈,。 究竟奧運(yùn)對中國汽車產(chǎn)業(yè)能產(chǎn)生多大的影響？看來,，只有8月8日過后才能知曉,。　　3,、自主品牌的品牌汽,，自主品牌汽車企業(yè)從2007年，甚至更早的時候開始,，就已??注意到提升品牌形象,、產(chǎn)品形象的問題。 諸如奇瑞(參數(shù)配置圖庫),、吉利和華晨等自主品牌轎車企業(yè),，在??歷了數(shù)年高速增長之后,，開始注意到企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品品牌形象對企業(yè)的影響,。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級戰(zhàn),。這一方面與自主品牌企業(yè)??過多年發(fā)展，開始強(qiáng)調(diào)品牌有關(guān),，另一方面,，也與市場壓力有關(guān)?！　?007年,，自主品牌轎車的市場份額出現(xiàn)下跌。2007年10月,，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比,，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛，占轎車銷售總量的23%,。奇瑞,、吉利、華晨,、長城,、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現(xiàn)下滑趨勢,。僅僅在數(shù)月前,，自主品牌轎車的市場占有率一度接近31%。然而,，2007年下半年以來,，小排量車風(fēng)光不再，自主品牌出現(xiàn)銷量和市場份額雙雙下滑的現(xiàn)象,?！　∶鎸ψ灾髌放剖袌龇蓊~不斷減少的趨勢，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，問題的關(guān)鍵是自主品牌轎車企業(yè)往往靠低成本運(yùn)作起家,，靠自身滾動發(fā)展，步履艱難,。所生產(chǎn)的車型也往往以價格偏低的中低價位轎車為主,，一旦低端市場產(chǎn)生波動，則自主品牌轎車就受到影響,?！　∪⑵囀袌鯯TP營銷戰(zhàn)略　　隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入世界貿(mào)易組織，國內(nèi)外環(huán)境的變化給我國汽車工業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,，汽車營銷行業(yè)也面臨著巨大的市場機(jī)會,，汽車營銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營銷戰(zhàn)略,?！　?. 汽車市場細(xì)分化　　市場細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異,，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特征的用戶群（即細(xì)分市場）,，以便執(zhí)行目標(biāo)市場營銷的戰(zhàn)略和策略?！　∶恳环N產(chǎn)品都有購買者,，由于種種因素，不同的購買者有著不同的需求,，任何一個大企業(yè)都不可能全部給予滿足,，為所有的購買者提供有效的服務(wù)。因此,，每個企業(yè)都應(yīng)當(dāng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對市場進(jìn)行細(xì)分,，確定自己在市場競爭中的地位,，搞好銷售,。日本的本田公司就是成功地運(yùn)用了市場細(xì)分化這種方法使自己的摩托車在美國占有一席之地，擴(kuò)大了自己的目標(biāo)市場,，針對不同的目標(biāo)市場制定了有區(qū)別的營銷策略,，進(jìn)行針對性營銷，這是它在美國市場取得輝煌勝利的關(guān)鍵,。本田公司所選擇的目標(biāo)市場是策略是差異性市場策略：當(dāng)時的美國摩托車企業(yè)只是針對專業(yè)車手,，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求并積極采取各種方式開發(fā)這部分顧客,，通過廣告宣傳：首先,，淡化人們對那些“空黑皮夾克的摩托車手”的成見。重新定位了摩托車在美國人頭腦中的地位,。并且針對行使方便,，安全省錢的交通工具這塊細(xì)分市場的特性吸引了潛在的消費(fèi)者，營銷的關(guān)鍵是要使他們放心,，安心的使用摩托車,。在本田公司的市場細(xì)分中，從消費(fèi)市場的角度來看,，其主要是以年齡,、性格、利益等因素做為細(xì)分的因素?！　?. 目標(biāo)市場營銷　　在現(xiàn)代營銷活動中,，對任何企業(yè)而言，并非所有的環(huán)境機(jī)會都具有同等的吸引力,，由于資源有限,，也為了保證資源有效，企業(yè)的營銷活動必然局限在一定的范圍內(nèi),，確定具體的服務(wù)對象,，即選定目標(biāo)市場。企業(yè)選擇目標(biāo)市場是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,，通過分析細(xì)分市場要求滿足的程度,，去發(fā)現(xiàn)那些尚未得到的滿足的需求，相應(yīng)確定準(zhǔn)備為那些細(xì)分市場服務(wù),?！　∪砸员咎锕驹诿绹ν熊囀袌鰹槔憾?zhàn)期間，針對新出生的一代的特點(diǎn),，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上,，認(rèn)為注重年輕人個性的產(chǎn)品一定會流行起來，推出相應(yīng)的個性化的產(chǎn)品,，取得了很大的成功,。越南戰(zhàn)爭期間，由于社會原因,，市場的需求又發(fā)生了很大的變化,，此時本田將目標(biāo)轉(zhuǎn)向婦女，在婦女們的需求基礎(chǔ)上,，對摩托車的價錢,，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場,?！　谋咎锍晒M(jìn)入美國摩托車市場并獲得了巨大的成效中，我們可以看到,，本田公司在經(jīng)過分析,，衡量后，選擇了差異性市場營銷策略,，應(yīng)用了SPT營銷策略,。雖然生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用會相應(yīng)的增加，但是,，本田公司應(yīng)用市場細(xì)分和差異性市場營銷戰(zhàn)略,，獲得了巨大的成功,，這一點(diǎn)是無可爭議的！其后沒本田公司憑借其摩托車市場在美國得成功經(jīng)驗(yàn),，又如愿以償?shù)匕驯咎锲嚦晒Φ耐葡蛎绹袌?，同樣也采取了市場?xì)分化策略，以其節(jié)約能源,，小巧輕便的優(yōu)勢而深受美國消費(fèi)者的歡迎,。　　3.市場定位　　所謂市場定位指的就是企業(yè)根據(jù)用戶對所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度,，根據(jù)市場上同類商品競爭狀況,，為本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃一定的市場地位，即為自己的產(chǎn)品樹立特定的形象,，使之與眾不同,。市場定位的過程就是在消費(fèi)者心目中為公司的品牌選擇一個希望占據(jù)位置的過程?！　「Ｌ豑型車是一個很好的例子,。T型車具有自己的獨(dú)特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實(shí)之處,，百分之百地實(shí)用,，它的車體輕，堅(jiān)固而不求其外表美觀,，性能求精,，普通人也買得起。T型車一投產(chǎn)就受到廣泛的歡迎,，它之所以躍居當(dāng)時各類汽車之首是因?yàn)檗r(nóng)民正需要這種車,，普通人又都買得起。它的機(jī)械原理極為簡單,，任何耐心的外行人都會很快地掌握。與當(dāng)時其他類型汽車相比,，T型車具有經(jīng)久耐用,、構(gòu)造精巧和輕盈便利的優(yōu)點(diǎn)。福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關(guān)于生產(chǎn)廉價車的決定是無比明智的,。T型車僅用一年時間就躍居暢銷車之首,，成為第一號盈利車。這一年出售了1.1萬輛,，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車制造商,。大眾化產(chǎn)品策略的為福特公司找到了自身的市場定位，因而贏得了巨大的市場發(fā)展機(jī)會,?！　《?zhàn)期間,，福特公司為適應(yīng)戰(zhàn)時需要，轉(zhuǎn)產(chǎn)飛機(jī)發(fā)動機(jī)等產(chǎn)品,，由埃德塞爾?福特發(fā)起的龐大的戰(zhàn)時計(jì)劃,，在不到3年的時間內(nèi)一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轟炸機(jī)、57000臺飛機(jī)發(fā)動機(jī)以及超過250000臺坦克及其他戰(zhàn)爭用機(jī)器,。在二戰(zhàn)中,，福特公司的杰出表現(xiàn)為其贏得了口碑，樹立了良好的企業(yè)形象,?！　囊陨蟽纱笃嚬I(yè)裁團(tuán)的成功事例中，我們可以看到其靈活的運(yùn)用了SPT營銷策略,，贏得了市場和消費(fèi)者,。近幾年來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，汽車工業(yè)也開始迅速崛起,。我國汽車市場產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，但是由于市場環(huán)境急劇變化,，使我國汽車產(chǎn)業(yè)面臨重組和整合壓力,，企業(yè)利潤不斷下降。這就迫使汽車企業(yè)不斷地適應(yīng)市場變化,，尋找新的利潤增長,，從而獲得長足的發(fā)展。對于我國的汽車生產(chǎn)企業(yè)來講,，現(xiàn)實(shí)的可行之路就是必須迎合市場需求變化,、提高服務(wù)水平、建立自主品牌,、選擇適合的銷售模式,，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發(fā)展?！　』勐斝袠I(yè)研究數(shù)據(jù)顯示,，最近幾年我國汽車出口數(shù)量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒,。如何繼續(xù)保持增長,，實(shí)現(xiàn)汽車出口的可持續(xù)發(fā)展，是自主品牌面臨的新任務(wù),。我國現(xiàn)有的自主品牌有奇瑞,、哈飛、吉利,、長安,、力帆等等,。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善,，自主技術(shù)方面,，售后服務(wù)及市場營銷策略以內(nèi)都急待提高。下面是一個關(guān)于自主品牌營銷策略方面的案例：　　賽豹上市,，哈飛將其目標(biāo)群體定位于“30-40歲之間的事業(yè)成功人士”及“偏重于公務(wù)用車”,、“為城市普通白領(lǐng)打造的商務(wù)用車”，這一描述讓人們分不清車型到底是經(jīng)濟(jì)型車還是中級車,。經(jīng)濟(jì)型車的價位大約在10萬元左右,，中級車的價位10-20萬以內(nèi)。賽豹同時兼顧以上兩者需要,、集私家車,、公務(wù)、商務(wù)車于一體的口號不免使人更加疑惑,，可見其對產(chǎn)品目標(biāo)定位不清,，因此導(dǎo)致在產(chǎn)品的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)上沒有針對性，無法贏得消費(fèi)者,，企業(yè)的產(chǎn)品銷售速度緩慢,，不利于資金周轉(zhuǎn)和新產(chǎn)品的開發(fā)?！　∮纱死覀兛梢钥闯?，做好市場的細(xì)分和定位要注意以下幾點(diǎn)：一、有差異性,，細(xì)分后市場客觀上必須存在明確的差異,。二、可預(yù)測性和可進(jìn)入性,，進(jìn)入市場前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行相關(guān)的調(diào)研,，預(yù)測出現(xiàn)有的和潛在的需求規(guī)模和購買力。從而來設(shè)計(jì)產(chǎn)品（這里不僅要考慮到消費(fèi)者的需求同時也要針對人群進(jìn)行分類,，如年齡,，教育背景，收入,；職業(yè)教育等。）三,、穩(wěn)定性和實(shí)效性：當(dāng)然這兩點(diǎn)是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益,，也是對前幾點(diǎn)決策的驗(yàn)證?！　∥覈灾髌放圃诓粩喑砷L的同時,，也在不斷的探索適合我國汽車市場的營銷戰(zhàn)略和道路,。對于國外成功的汽車企業(yè)典型，我們要多多借鑒他們的營銷策略和管理,。另一方面,，我們又要結(jié)合我們國內(nèi)自身的特點(diǎn)，不斷的發(fā)現(xiàn)問題,，解決問題,，做到真正找好自己的市場定位。相信在不久的將來,，我們的自主品牌也會在世界汽車品牌中占有一席之地,！　　四、汽車銷售4S模式　　1,、第1個S：業(yè)務(wù)規(guī)劃：整車銷售　　半個月前,，您接到了一封印有A車標(biāo)識的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請書,，因?yàn)槲覀冋{(diào)查得知您很想買一輛合適的新車,，所以我們邀請您來A店看看?！　?1)售前,、售中——品味五星級服務(wù)的典范往里走，玻璃感應(yīng)門會為您輕輕地打開,，站在展示大廳門口,，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸,，您會感到仿佛來到了一個“五星級的家”,。幾步之遙有一臺電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務(wù)內(nèi)容以及有關(guān)汽車知識的疑問,。門口擺放著《S市A車5S服務(wù)概念店完全指引手冊》,，供您隨意取閱?！　∩碇鳤員工制服的導(dǎo)購與服務(wù)人員正微笑致意,。展廳中心橢圓形展示臺，設(shè)計(jì)超前的A概念車,。展臺旁精美的立牌,，明細(xì)地介紹了各款車型的各種性能參數(shù)?！　?2)售前,、售中——讓您感覺家的溫馨　　您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車,；也可以讓導(dǎo)購人員為你講解,、演示,，或讓你進(jìn)入車內(nèi)親身體驗(yàn)一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發(fā)上坐坐,，茶幾上有糖果,、茶……,，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。　　如果這時您有了明確的購車意向,，填寫一份登記表,，然后,，就可以好好地看車了,。　　(3)售前,、售中——讓您心動的微笑和便捷　　決定買車后,，您只要到展廳后部的業(yè)務(wù)接洽處，有關(guān)事項(xiàng)的負(fù)責(zé)人員就會為您辦妥相關(guān)手續(xù),?！　∪龢沁€有一個專為車主而設(shè)的培訓(xùn)課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館,?！　×硗猓覀円矔o您的汽車專門建一份詳盡的檔案,?！　?4)售后——從此您將多了一個朋友　　這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時也將把它們連同你的意見,，建議反饋到總部的信息中心,，作為A產(chǎn)品與服務(wù)改進(jìn)的寶貴信息資源……　　售后——A車的聲音在流動　　市場推廣部和公共關(guān)系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心,，召開新車現(xiàn)場展示會,，現(xiàn)場演示A新款轎車的各種技術(shù)性能，講解A新車與眾不同的先進(jìn)功能,，宣傳A理念,。　　2．第二個S：維修保養(yǎng)——您身邊的汽車醫(yī)院　　假如車子出了故障,，可通過電話向客戶部求援,，工作人員將很快趕到現(xiàn)場，為你現(xiàn)場修復(fù),，如果情況嚴(yán)重,，維修人員會協(xié)助您將病車拖回店中修理?？蛻舨扛鶕?jù)您的汽車檔案,，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案,?！　≡趪?yán)謹(jǐn)規(guī)范的診斷和維修、養(yǎng)護(hù)程序之后,，給您一個滿意的結(jié)果,、合理的收費(fèi)(保修期內(nèi)是免費(fèi)的)。在A技師為你修車時,，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志,、電視或電腦上網(wǎng)，同時還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個修理養(yǎng)護(hù)過程,?！　?．第三個S：零配件銷售　　（1）別具一格的A車零配件超市　　在三樓設(shè)有A車零配件超市,，按A汽車由外而內(nèi)的順序依次排列,，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件,，即使不選購,，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進(jìn)對A汽車各個部件的了解,，豐富自己的汽車知識,。　　所有陳列配件樣品品種齊全,，按分類目錄實(shí)施系列化,、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種,?！　≡谶@里，零配件按照功能特性被分為一目了然的幾大類,，消費(fèi)者可根據(jù)需要直奔主題,，為顧客節(jié)省了時間，提高了采購效率,?！　?2)賦予美的生命，延伸科技魅力　　售場配以優(yōu)美的背景音樂,、明亮的照明,，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆,，方便顧客記錄零件型號以備核對,，營造出溫馨的購物環(huán)境，讓零配件采購變成一種宜人的享受　　,。前臺配有計(jì)算機(jī)自動查詢系統(tǒng),、多媒體自查臺，供顧客查詢,。所有商品均明碼標(biāo)價,，貨真價實(shí)?！　?3)保證承諾,，售后跟蹤，想的更多　　有專人負(fù)責(zé)登記顧客有關(guān)疑問與要求,，建立最短答復(fù)時間制度,，做到每一聲詢問都有回復(fù)，并力求顧客滿意,?！　?．第四個S：二手車交易　　（1）二手車交易,。如果您想買一輛二手車,，那么通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會詳盡地?cái)[在面前,?！　?2)對懷舊的您，我們同樣真情護(hù)送,。本店還為二手車提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),。本店將按所購二手車的實(shí)際情況和評估情況，優(yōu)惠維修保養(yǎng),，以免除因?yàn)槎周嚨臒o處保養(yǎng)維修,，給您帶來的后顧之憂?！　〔还苣I的是新車還是二手車,，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會員,，可全享受A會員所應(yīng)有的一切優(yōu)惠待遇,。　　五,、 國內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀　　1,、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)研究 目前國內(nèi)汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場的營銷策略,，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營銷相適應(yīng)的營銷策略,，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源,、革新企業(yè)技術(shù),、擴(kuò)大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距,，因而網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來?！　?,、網(wǎng)絡(luò)營銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實(shí) 品牌經(jīng)營是市場營銷的高級階段，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)與靈魂,。網(wǎng)絡(luò)營銷只有建立在知名度高,、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上,，才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力,，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實(shí)物現(xiàn)場購車等習(xí)慣,。而我國的部分汽車品牌缺乏科學(xué)化,、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動作系統(tǒng),，品牌實(shí)力還有待提升,。　　3,、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)研究 目前國內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個網(wǎng)站,，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳,、車型介紹,、信息發(fā)布、價格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單業(yè)務(wù),，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名,、簡介、車型,、研發(fā)成果,、通信地址、電話等簡單信息掛在網(wǎng)上而已,。事實(shí)上,，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù)，如電子商務(wù),、網(wǎng)上調(diào)研,、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷,、網(wǎng)上服務(wù)等等,，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營銷靠攏,?！　?4、網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏 網(wǎng)絡(luò)高科技是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的推動力,。與其它營銷模式相比較,，網(wǎng)絡(luò)營銷對IT技術(shù)的要求較高，如營銷信息的采集,、處理與分析,，市場調(diào)研與管理決策等等活動，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持,。而目前國內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體發(fā)展還處在初級階段,，缺乏大量的既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營銷的復(fù)合型人才，需要有一個培養(yǎng)過程,?！　?、物流網(wǎng)絡(luò)不完善 由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有信息流與物流相分離的特點(diǎn),，所以物流配送便成為保證網(wǎng)絡(luò)營銷的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié),。目前物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業(yè)的整體發(fā)展水平較低,，物流企業(yè)規(guī)模小,，技術(shù)及設(shè)備設(shè)施落后，管理經(jīng)驗(yàn)不足等,。因此許多企業(yè)要么不得不自建配送中心,，形成配送中心無法實(shí)現(xiàn)物流的規(guī)模化經(jīng)營,，物流作業(yè)能力和利用率較低之局面,；要么由于受到投資能力的限制，而不能建立地區(qū)配送中心,，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面,。　　6,、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體尚未形成 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展依賴于一個具有一定規(guī)模的網(wǎng)上消費(fèi)群體,，即必要的客戶基礎(chǔ),，而這個群體的壯大主要受到網(wǎng)絡(luò)速度與上網(wǎng)費(fèi)用兩個因素的影響。據(jù)有關(guān)調(diào)查,，有86.1%的中國用戶抱怨互聯(lián)網(wǎng)速度太慢,，服務(wù)質(zhì)量較差，許多網(wǎng)站無法登錄,。另外,，上網(wǎng)費(fèi)用也較高，據(jù)權(quán)威部門計(jì)算,，我國人均收入不過美國的1/20,，但獲取相同的信息量國人要比美國人多付出12.88倍的上網(wǎng)費(fèi)用。低水平的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與高額的收費(fèi)已經(jīng)成為制約網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的一道瓶頸,?！　?、政府的指導(dǎo)作用需要加強(qiáng) 網(wǎng)絡(luò)營銷具有全局性,、綜合性、整體性與復(fù)雜性等特點(diǎn),。而在我國,，網(wǎng)絡(luò)營銷又表現(xiàn)為跨地區(qū)、跨部門,、跨所有制經(jīng)營,，各方的利益及運(yùn)作需要協(xié)調(diào)和規(guī)范，需要在政府的宏觀管理和指導(dǎo)下,，建立規(guī)范和科學(xué)的協(xié)調(diào)機(jī)制,。　　六,、結(jié)語　　中國已經(jīng)加入WTO,，成為世界經(jīng)濟(jì)大家庭的一位成員。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,，也將把中國經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中,。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場,，是保駕中國汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要,。中國打造結(jié)構(gòu)合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業(yè),、名牌產(chǎn)品,、恪守信譽(yù)的經(jīng)銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環(huán)境。這個市場沒有排優(yōu)性,，只有排劣性,?！　〔豢煞裾J(rèn)，具有無形市場特征的汽車網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的發(fā)展對有形汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場具有一定的挑戰(zhàn)性,。但在近期內(nèi),，我國的汽車電子商務(wù)還無法完全代替有形汽車銷售市場的功能。今后汽車有形市場和汽車電子商務(wù)將會有機(jī)的結(jié)合,，相輔相成地向前發(fā)展,。　　中國是一個疆域遼闊,、人口眾多的大國,，但目前汽車年產(chǎn)銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右,。從發(fā)展角度看,，中國蘊(yùn)藏著極大的汽車潛在市場。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，人民生活水平的提高,、社會購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將會逐漸地釋放出來,。中國有計(jì)劃地打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場就是為中國汽車市場潛力的快速釋放創(chuàng)造條件,。