筆者是多年來(lái)一直戰(zhàn)斗在第一線的營(yíng)銷人員，我發(fā)現(xiàn)許多從學(xué)校里專業(yè)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論的大學(xué)生到社會(huì)上后,，總覺(jué)得自己學(xué)到的知識(shí)很難直接在營(yíng)銷活動(dòng)中運(yùn)用,。而面對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題，又不能深入其中內(nèi)部實(shí)質(zhì),，將問(wèn)題用最科學(xué)的方面加以解決,，造成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的困惑。下面我就如何從一名具有營(yíng)銷理論知識(shí)的營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生盡快轉(zhuǎn)變成為一個(gè)有實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作水平的合格營(yíng)銷員談?wù)勛约旱囊?jiàn)解。
一個(gè)初接觸營(yíng)銷工作的人大多對(duì)市場(chǎng)比較盲然,，不知所措,，這是由于對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的陌生所造成的。營(yíng)銷新手不論營(yíng)銷何種產(chǎn)品,，在何區(qū)域市場(chǎng),，首先對(duì)要你所銷售的產(chǎn)品和區(qū)域市場(chǎng)做充分的了解。
我們初到一個(gè)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品,，大多數(shù)是從零售市場(chǎng)開(kāi)始操作,。首先，要了解這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識(shí),，加之對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解,，才有可能引導(dǎo)消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷工作。我們的新?tīng)I(yíng)銷員不缺乏與商家的接觸,，也不缺乏對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，但在了解消費(fèi)者這一點(diǎn)上往往做得不夠,。想了解消費(fèi)者就得親自去站柜銷售產(chǎn)品,，在市場(chǎng)一線直接與消費(fèi)者面對(duì)面交流，而不是一個(gè)商場(chǎng)一天二天就能了解清楚的,。高檔大型百貨公司,、專業(yè)連鎖店、大型超市,，這些賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)者由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、地理位置、消費(fèi)水平不同而消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識(shí)相差很大,。只有營(yíng)銷人員親自站柜銷售產(chǎn)品,，才知道消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和要求，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品提出好的建議,，有了適應(yīng)市場(chǎng)的好產(chǎn)品,，營(yíng)銷工作才能有序的持續(xù)發(fā)展。因?yàn)闋I(yíng)銷,，不是一個(gè)重復(fù)再生產(chǎn)的機(jī)械工作,，而是一個(gè)心、腦,、手并用的智力型工作,。營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)用大腦思考，要對(duì)自己推銷的商品熟悉的就象熟悉自己的孩子一樣,，為何種需求而誕生,，具體的功用，面向的市場(chǎng)，市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和自身的應(yīng)變演化,，得會(huì)做大腦體操,。營(yíng)銷人員起碼得是半個(gè)軍事家，要站在一定高度上看問(wèn)題,，縱觀全局,。要觀察遇到的人和事，找出他們之間的內(nèi)在聯(lián)系,，還要看一些營(yíng)銷案例,，分析成敗原因?qū)W會(huì)觸類旁通，可以少走彎路,，少交學(xué)費(fèi),，間接經(jīng)驗(yàn)也是重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。營(yíng)銷人員要有優(yōu)良的心理素質(zhì),。不卑不亢,，以平等心待人。對(duì)自己要充滿信心,，要學(xué)會(huì)班門(mén)弄斧,，經(jīng)常向業(yè)務(wù)高手請(qǐng)教或者挑戰(zhàn)，這樣對(duì)自己的業(yè)務(wù)水平提高很有好處,。別人能做到的,，我也能做到，還會(huì)做的更好,。對(duì)工作要保持精進(jìn)心,，營(yíng)銷工作壓力很大，主要來(lái)源于自己給自己施加的壓力,，時(shí)間一長(zhǎng),，會(huì)有疲軟反應(yīng)。還有,，當(dāng)個(gè)人在本公司或公司在本行業(yè)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí),，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上軌道后,，可要記著‘業(yè)精于勤荒于嬉’,。要有愈挫愈勇的必勝心，輸給對(duì)手并不可怕,，只要找到癥結(jié)所在,，重震旗鼓，堅(jiān)定必勝,。但,，一定不能輸給自己，要不這個(gè)翻身仗打起來(lái)可就麻煩了。最實(shí)際的是行動(dòng),。思考,、觀察、計(jì)劃,、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在,。再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐中檢驗(yàn)、錘煉,、提高,。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì),，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累,，慢慢就會(huì)有業(yè)務(wù)感覺(jué)的。上面的方法我將它總結(jié)為貼近市場(chǎng)法,，具體作用有三點(diǎn)：
1,、自己用專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)了促銷員。現(xiàn)在大多廠家在商場(chǎng)內(nèi)部沒(méi)有專職促銷員,，對(duì)她們的培訓(xùn)工作相當(dāng)重要,，而作為有專業(yè)知識(shí)的新?tīng)I(yíng)銷員應(yīng)將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)生這些優(yōu)點(diǎn)的原因告知促銷員，讓她們也具有一定專業(yè)知識(shí)來(lái)銷售產(chǎn)品,，這樣消費(fèi)者才能認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
2,、容易被商業(yè)單位接受,。如果一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷人員，經(jīng)常到商場(chǎng)站柜,、促銷,，特別是節(jié)假日，雙體日,，逐漸與商場(chǎng)上上下下熟識(shí),，這樣能很快受到商場(chǎng)的認(rèn)可，在今后辦理業(yè)務(wù)方面較易得到商場(chǎng)支持,。
3,、自身的水平提高。不僅了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足,，同時(shí)也了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣,，在今后的競(jìng)爭(zhēng)中盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短。
在新?tīng)I(yíng)銷員渡過(guò)最初期的市場(chǎng)熟悉階段后,，逐漸開(kāi)始了市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作,。我想不妨用一種比較法，在市場(chǎng)營(yíng)銷中不僅自己要?jiǎng)?chuàng)造好的營(yíng)銷方案來(lái)提高自己，還要會(huì)借鑒別人的優(yōu)點(diǎn)來(lái)發(fā)揮,，不斷觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品營(yíng)銷手段,，這很重要。一個(gè)產(chǎn)品要想暢銷,，無(wú)非是在產(chǎn)品質(zhì)量,、性能、品牌,、價(jià)格,、促銷手段的方面取得優(yōu)勢(shì)。在我們的優(yōu)勢(shì)方面要發(fā)揮,，在劣勢(shì)方面不斷調(diào)整,、改進(jìn)、用我們的產(chǎn)品營(yíng)銷不斷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去比較,，自己有能力改變的馬上去做,，自己沒(méi)有能力改變的要想辦法用可替代方法去縮小與對(duì)手的差距。這樣通過(guò)不斷思考去實(shí)踐,，你就逐漸的具有了市場(chǎng)意識(shí),。
在零售市場(chǎng)完全熟悉和掌握后我們才能進(jìn)行批發(fā)市場(chǎng)的操作，這個(gè)過(guò)程一應(yīng)該要半年左右,，對(duì)于批發(fā)市場(chǎng),，首先批發(fā)商選擇最為關(guān)鍵，是以后批發(fā)工作順利進(jìn)行的保證,，由于營(yíng)銷產(chǎn)品和市場(chǎng)要求的不同,，選擇批發(fā)商側(cè)重點(diǎn)綴，資金實(shí)力,，網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建,，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠實(shí)度也不同，選擇時(shí)要根據(jù)實(shí)際情況加以分析和認(rèn)定,，而我們要做的有三點(diǎn)是很關(guān)鍵的：1,、是批發(fā)區(qū)域的劃分，要依據(jù)批發(fā)戶網(wǎng)絡(luò)和地理交通的方便性,；2,、是要保證批發(fā)的合理利潤(rùn)；3,、對(duì)于下線的終端銷售我們一定要親自跟進(jìn),。用前面介紹的零售網(wǎng)點(diǎn)操作辦法去解決終端市場(chǎng)、促銷等諸多問(wèn)題,。