筆者是多年來一直戰(zhàn)斗在第一線的營銷人員，我發(fā)現(xiàn)許多從學校里專業(yè)學習營銷理論的大學生到社會上后,，總覺得自己學到的知識很難直接在營銷活動中運用,。而面對市場上出現(xiàn)的實際問題，又不能深入其中內(nèi)部實質(zhì),，將問題用最科學的方面加以解決,，造成對市場營銷工作的困惑。下面我就如何從一名具有營銷理論知識的營銷專業(yè)大學生盡快轉(zhuǎn)變成為一個有實際市場運作水平的合格營銷員談談自己的見解,。
一個初接觸營銷工作的人大多對市場比較盲然,，不知所措，這是由于對市場和產(chǎn)品的陌生所造成的,。營銷新手不論營銷何種產(chǎn)品,，在何區(qū)域市場，首先對要你所銷售的產(chǎn)品和區(qū)域市場做充分的了解,。
我們初到一個市場銷售產(chǎn)品,，大多數(shù)是從零售市場開始操作。首先,，要了解這個市場消費者的消費習慣和消費意識,，加之對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解，才有可能引導消費者開展營銷工作,。我們的新營銷員不缺乏與商家的接觸,，也不缺乏對產(chǎn)品的認識，但在了解消費者這一點上往往做得不夠,。想了解消費者就得親自去站柜銷售產(chǎn)品,，在市場一線直接與消費者面對面交流，而不是一個商場一天二天就能了解清楚的,。高檔大型百貨公司,、專業(yè)連鎖店、大型超市,，這些賣場的消費者由于經(jīng)濟環(huán)境,、地理位置、消費水平不同而消費習慣和消費意識相差很大。只有營銷人員親自站柜銷售產(chǎn)品,，才知道消費者對產(chǎn)品的意見和要求,，從而對企業(yè)產(chǎn)品提出好的建議，有了適應市場的好產(chǎn)品,，營銷工作才能有序的持續(xù)發(fā)展,。因為營銷，不是一個重復再生產(chǎn)的機械工作,，而是一個心,、腦、手并用的智力型工作,。營銷人員要學會用大腦思考，要對自己推銷的商品熟悉的就象熟悉自己的孩子一樣,，為何種需求而誕生,，具體的功用，面向的市場,，市場的發(fā)展趨勢和自身的應變演化,，得會做大腦體操。營銷人員起碼得是半個軍事家,，要站在一定高度上看問題,，縱觀全局。要觀察遇到的人和事,，找出他們之間的內(nèi)在聯(lián)系,，還要看一些營銷案例，分析成敗原因?qū)W會觸類旁通,，可以少走彎路,，少交學費，間接經(jīng)驗也是重要的經(jīng)驗來源,。營銷人員要有優(yōu)良的心理素質(zhì),。不卑不亢，以平等心待人,。對自己要充滿信心,，要學會班門弄斧，經(jīng)常向業(yè)務高手請教或者挑戰(zhàn),，這樣對自己的業(yè)務水平提高很有好處,。別人能做到的，我也能做到,，還會做的更好,。對工作要保持精進心，營銷工作壓力很大,，主要來源于自己給自己施加的壓力,，時間一長,，會有疲軟反應。還有,，當個人在本公司或公司在本行業(yè)業(yè)績領先時,，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務上軌道后,，可要記著‘業(yè)精于勤荒于嬉’,。要有愈挫愈勇的必勝心，輸給對手并不可怕,，只要找到癥結(jié)所在,，重震旗鼓，堅定必勝,。但,，一定不能輸給自己，要不這個翻身仗打起來可就麻煩了,。最實際的是行動,。思考、觀察,、計劃,、謀略都得用行動來證明它們存在。再好的心理素質(zhì)也得在實踐中檢驗,、錘煉,、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn),，心在行動中體會,，經(jīng)驗在行動中積累，慢慢就會有業(yè)務感覺的,。上面的方法我將它總結(jié)為貼近市場法,，具體作用有三點：
1、自己用專業(yè)的產(chǎn)品知識培訓了促銷員?，F(xiàn)在大多廠家在商場內(nèi)部沒有專職促銷員,，對她們的培訓工作相當重要，而作為有專業(yè)知識的新營銷員應將產(chǎn)品的優(yōu)點和產(chǎn)生這些優(yōu)點的原因告知促銷員,，讓她們也具有一定專業(yè)知識來銷售產(chǎn)品,，這樣消費者才能認可你的產(chǎn)品優(yōu)點。
2,、容易被商業(yè)單位接受,。如果一個新營銷人員，經(jīng)常到商場站柜、促銷,，特別是節(jié)假日,，雙體日，逐漸與商場上上下下熟識,，這樣能很快受到商場的認可,，在今后辦理業(yè)務方面較易得到商場支持。
3,、自身的水平提高,。不僅了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與不足，同時也了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣,，在今后的競爭中盡量揚長避短,。
在新營銷員渡過最初期的市場熟悉階段后，逐漸開始了市場的營銷運作,。我想不妨用一種比較法,，在市場營銷中不僅自己要創(chuàng)造好的營銷方案來提高自己，還要會借鑒別人的優(yōu)點來發(fā)揮,，不斷觀察競爭對手的產(chǎn)品營銷手段，這很重要,。一個產(chǎn)品要想暢銷,，無非是在產(chǎn)品質(zhì)量、性能,、品牌,、價格、促銷手段的方面取得優(yōu)勢,。在我們的優(yōu)勢方面要發(fā)揮,，在劣勢方面不斷調(diào)整、改進,、用我們的產(chǎn)品營銷不斷與競爭對手去比較,，自己有能力改變的馬上去做，自己沒有能力改變的要想辦法用可替代方法去縮小與對手的差距,。這樣通過不斷思考去實踐,，你就逐漸的具有了市場意識。
在零售市場完全熟悉和掌握后我們才能進行批發(fā)市場的操作,，這個過程一應該要半年左右,，對于批發(fā)市場，首先批發(fā)商選擇最為關鍵,，是以后批發(fā)工作順利進行的保證,，由于營銷產(chǎn)品和市場要求的不同，選擇批發(fā)商側(cè)重點綴，資金實力,，網(wǎng)絡構(gòu)建,，對企業(yè)產(chǎn)品的忠實度也不同，選擇時要根據(jù)實際情況加以分析和認定,，而我們要做的有三點是很關鍵的：1,、是批發(fā)區(qū)域的劃分，要依據(jù)批發(fā)戶網(wǎng)絡和地理交通的方便性,；2,、是要保證批發(fā)的合理利潤；3,、對于下線的終端銷售我們一定要親自跟進,。用前面介紹的零售網(wǎng)點操作辦法去解決終端市場、促銷等諸多問題,。