推銷中有個技巧叫SPIN,，不知道你有沒有聽過。一本很出名的書《問鼎》上,，主角推銷用的就是SPIN,。
SPIN技巧更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程,。我把書上的話精簡點來很你說說SPIN,。

S:詢問現(xiàn)狀問題
與客戶接觸時,找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題（只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題）,，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題,。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn),，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些困難,。然后才能把自己產(chǎn)品的功能優(yōu)點推介給他,。

P:發(fā)現(xiàn)困難問題
它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。在傳統(tǒng)銷售中,，所提的困難問題越多,，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品,；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此,，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為,，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程,。

SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問題,，提出牽連問題的目的有兩個：
讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 ,，引發(fā)客戶思考更多的問題

引出牽連問題
一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果
只有讓客戶意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時,，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫,，才希望去解決問題。不解決的話所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的,。
二,、引發(fā)客戶思考更多的問題
比方說剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)推廣，如果不選好一個產(chǎn)品,，你就會沒有效果,，隨之對互聯(lián)網(wǎng)失去信心，別人可能借這個機會超越你,，你也就失去一個在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的機會,。。,。,。
當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更多問題,，并且會帶來嚴(yán)重后果時,，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切,，必須采取行動解決它,，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。
也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時,，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品,，去看你的產(chǎn)品展示。

由于這個環(huán)節(jié)最難,，拜訪前請認(rèn)真準(zhǔn)備
還是互聯(lián)網(wǎng)定費推廣這個例子——就算你是久經(jīng)沙場的銷售,，面對不同的客戶人群,，你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題,，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備,。甚至要寫出多種客戶的邏輯問題講稿。

當(dāng)牽連問題獲得足夠多的時候,，客戶可能會出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為,，或者表現(xiàn)出明顯的意向。這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求,。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn),，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多,、不夠深刻,。 （請明確客戶的哪些語言、行為,、動作是表明客戶從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求）

N:明確價值問題
它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上,，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題,，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處,，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬,，這個就是價值問題。 明確價值問題會使客戶從對問題的消極轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的積極美好的憧憬,。這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍,。
價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大,，他對新產(chǎn)品的異議就越小,。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議,?？蛻舻漠愖h一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議,。

還要注意的一點是：促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷售
價值問題還有一個非常重要的作用,，就是促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬,、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時,，就會產(chǎn)生深刻的印象。然后會把這種印象告訴他的同事,、親友,，從而起到了一個替銷售員做傳播的作用,。


總的來說，就是要站在顧客的角度去幫助他,，引導(dǎo)他,，并把產(chǎn)品推介給他，實現(xiàn)雙贏,。,。。