推銷(xiāo)中有個(gè)技巧叫SPIN，不知道你有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。一本很出名的書(shū)《問(wèn)鼎》上,，主角推銷(xiāo)用的就是SPIN,。
SPIN技巧更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)完成其購(gòu)買(mǎi)流程,。我把書(shū)上的話(huà)精簡(jiǎn)點(diǎn)來(lái)很你說(shuō)說(shuō)SPIN,。

S:詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題
與客戶(hù)接觸時(shí),找出現(xiàn)狀問(wèn)題是為了了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn)和問(wèn)題（只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題）,，因?yàn)榭蛻?hù)不可能主動(dòng)告訴銷(xiāo)售人員他有什么不滿(mǎn)或者問(wèn)題,。銷(xiāo)售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn),，才可能獲知客戶(hù)現(xiàn)在有哪些困難,。然后才能把自己產(chǎn)品的功能優(yōu)點(diǎn)推介給他。

P:發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題
它的定位是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的困難和不滿(mǎn)的情況,。在傳統(tǒng)銷(xiāo)售中,，所提的困難問(wèn)題越多，客戶(hù)的不滿(mǎn)就會(huì)越強(qiáng)烈,，就越有可能購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品,；而以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代銷(xiāo)售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶(hù)的隱藏需求,，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為,，所以詢(xún)問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中的一個(gè)過(guò)程。

SPIN技巧中,，最難的就是引出牽連問(wèn)題,，提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)：
讓客戶(hù)想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 ，引發(fā)客戶(hù)思考更多的問(wèn)題

引出牽連問(wèn)題
一,、讓客戶(hù)想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果
只有讓客戶(hù)意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí),，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題,。不解決的話(huà)所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的,。
二、引發(fā)客戶(hù)思考更多的問(wèn)題
比方說(shuō)剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)推廣,，如果不選好一個(gè)產(chǎn)品,，你就會(huì)沒(méi)有效果，隨之對(duì)互聯(lián)網(wǎng)失去信心,，別人可能借這個(gè)機(jī)會(huì)超越你,，你也就失去一個(gè)在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的機(jī)會(huì)。,。,。,。
當(dāng)客戶(hù)了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更多問(wèn)題,，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí),，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切,，必須采取行動(dòng)解決它,，那么客戶(hù)的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。
也只有當(dāng)客戶(hù)愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí),，才會(huì)有興趣詢(xún)問(wèn)你的產(chǎn)品,，去看你的產(chǎn)品展示。

由于這個(gè)環(huán)節(jié)最難,，拜訪(fǎng)前請(qǐng)認(rèn)真準(zhǔn)備
還是互聯(lián)網(wǎng)定費(fèi)推廣這個(gè)例子——就算你是久經(jīng)沙場(chǎng)的銷(xiāo)售,，面對(duì)不同的客戶(hù)人群，你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題,，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題,，需要在拜訪(fǎng)之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。甚至要寫(xiě)出多種客戶(hù)的邏輯問(wèn)題講稿,。

當(dāng)牽連問(wèn)題獲得足夠多的時(shí)候，客戶(hù)可能會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的行為,，或者表現(xiàn)出明顯的意向,。這就表明客戶(hù)的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。如果沒(méi)有看到客戶(hù)類(lèi)似的一些表現(xiàn),，那就證明客戶(hù)仍然處于隱藏需求的階段,，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻,。 （請(qǐng)明確客戶(hù)的哪些語(yǔ)言,、行為、動(dòng)作是表明客戶(hù)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求）

N:明確價(jià)值問(wèn)題
它的目的是讓客戶(hù)把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上,，并且讓客戶(hù)感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處,。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶(hù)聯(lián)想到很多益處,，就會(huì)把客戶(hù)的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀(guān)轉(zhuǎn)化成積極的,、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題,。 明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶(hù)從對(duì)問(wèn)題的消極轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的積極美好的憧憬,。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶(hù)描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。
價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多,，客戶(hù)說(shuō)服自己的幾率就越大,，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小,。顯然，價(jià)值問(wèn)題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶(hù)自己去解決自己的異議,?？蛻?hù)的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻?hù)自己已經(jīng)處理了異議,。

還要注意的一點(diǎn)是：促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷(xiāo)售
價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)非常重要的作用,，就是促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)客戶(hù)一遍一遍去憧憬,、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí),，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。然后會(huì)把這種印象告訴他的同事,、親友,，從而起到了一個(gè)替銷(xiāo)售員做傳播的作用。


總的來(lái)說(shuō),，就是要站在顧客的角度去幫助他,，引導(dǎo)他，并把產(chǎn)品推介給他,，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng),。。,。