推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 1,、誠實 一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看,，只有誠實才能永保他的推銷力,。 2、機敏 一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題,，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐,，否則難以成功。 3,、勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作,，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手,，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭,。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實,，因為他們有無比的勇氣,。 4、勤勉 勤勉也就是全力投入,，有著常人難比的耐力,。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候,，他還是奮力直沖,，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo),。 5,、自信 一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半,。 6,、關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè),。每一位成功的推銷員,，都招人喜愛且親切而富于同情心。 7、精力充足 因為推銷這種工作,，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺,。 8、態(tài)度和藹 一個和藹可親,、開朗爽直的推銷員,，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感,。 9,、隨和豁達，有天賦的親和力 這類推銷員天生對別人感興趣,，喜歡與人交往,，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心,，待人真誠,。 10、抑郁多才,，自我加速力強 這類推銷員身上蘊含很大的能量,，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,，與客戶關(guān)系非常牢固,，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢,？ 1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣,，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。 2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣 3. 走的速度比別人快20% 心理學(xué)家說,，一個人改變動作的速度,，就能把自己的態(tài)度連根改變。 4. 主動發(fā)言 越能主動發(fā)言,，熱忱與自信也就越能“如影隨形”,，有增無減。 5. 大方,、開朗地微笑 誠心不足的微笑,，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌,。大方,、開朗到露牙而微笑,，才能吸引對方,，使對方產(chǎn)生好感 推銷員應(yīng)屏棄的弱點 我們大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動的事,，總是輕易與自己妥協(xié),。 一、精挑之后逐一訪問 請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單,。然后從中選出最有希望的十位銷售對象,，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事,，先逐一訪問他們,。 二、激勵自己立刻行動 只要讓自己“即刻行動”,，久而久之,，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習(xí)慣。 三,、不要成為最差勁的一個 在邁出第一步就如此退縮的弱者,，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者,。 了解,、認識自我 一、為了達到這個目的,，你必須向自己提出下面的問題： 1 我的長處是什么,？ 2 我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么,？目前為止,，我做得最成功的是什么工作？ 3 為了完成那個工作,，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙,？ 4 我經(jīng)常在哪些工作上失敗,？目前為止,，我的三大失敗是什么？那些失敗中,，哪一種最為嚴重,？我為什么會出現(xiàn)那種失敗,？我應(yīng)該用什么方法防止那種失?。? 5 我目前面臨的困難是什么,？其中的三大困難是什么,？ 只要你能夠冷靜地思考這五個問題,，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次,，必須每隔一段固定的時間,，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次,、三次,、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步,。 二,、剖析還需要“成長”的部分 1、在目前從事的工作中,，你在哪些方面還需要“成長”,，以自己的知識水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個對照。 2,、在將來的工作中,，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達成的目標(biāo)，然后思考為了達成這個目標(biāo),，此后必須具備什么知識與能力,。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實”的問題,。也就是說,，為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵,，自己應(yīng)該具備哪些能力,。例如：加強美術(shù)、音樂,、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等,。 自我管理秘訣 一、銷售目標(biāo) 1,、把精力貫注在最重要的20％的事物上面,，獲得的卻是80％的成果。 2,、在一張紙上用250個左右的字數(shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來,，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足,。如,；我正在做....，我感到.....,。這樣,，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實現(xiàn),。 3、經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標(biāo),。須知這種重復(fù)會導(dǎo)致變化,。 4,、經(jīng)?；ㄒ恍r間檢查目標(biāo)的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致,。 二,、自我贊賞 (一)自我贊賞的前半部分 1.集中精力去做那些正確的事。 2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做,，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),，只要事情基本正確就去做。 3.具體回顧一下自己所做的工作,。 4.告訴自己對該工作的良好感受,。 5.沉默一會兒，讓自己高興一下,，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受,。 (二)自我贊賞的后半部分 6.提醒自已是一位有價值的人，我喜愛自己,。 7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,，因為越是對自己感到滿意，越是會作出更好的銷售效果,。 三,、自我責(zé)備 (一)自我責(zé)備的前半部份 1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個目標(biāo)來要求自己的行為,。 2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時,，立即對自己的行為加以責(zé)備。 3.告訴自己做錯什么了,，需有針對性,。 4.告訴自己對所做的事感覺如何。 5.安靜幾秒鐘,，讓自己切實想想,，對那些不合已意的行為有何感受。 (二)自我責(zé)備的后半部分 6.牢牢記住自己已改變了銷售行為,。 7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,，但依然喜歡自己。 8.當(dāng)對自己行為不滿而對自己感覺滿意時,，要注意改變自己的行為方式,。 9.要明確在自我責(zé)備之后,，此事就結(jié)束了。 10.嘲笑自己的錯誤,，并以愉快的心情正確對待工作和自己,。 推銷員的人生目標(biāo) 你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo),。 擬定你自己的人生藍圖： 1,、在一生中，打算做什么事,？ 2,、打算最后成為怎樣的人物？ 3,、需要做些什么,，才能滿足自己的愿望？ 要想完美的繪制你的人生藍圖,，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 一,、工作方面： 1. 希望獲得多少收入？ 2. 希望爬到怎樣的職位,？ 3. 希望獲得多大的權(quán)限,？ 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ 二,、家庭方面： 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn),？ 2. 希望住上怎樣的房子？ 3. 希望孩子們受到什么程度的教育,？ 三,、社會方面： 1. 希望擁有什么樣的朋友？ 2. 希望屬于什么樣的社交圈,？ 3. 希望擁有什么樣的嗜好,？ 當(dāng)你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔(dān)心它會成為“空夢一場”,。要知道,，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的。只會“小夢在抱”的人,，僅能成小事,。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可,。 “沒有人能夠達成他想達成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞 深入了解消費者的需求 來自機體內(nèi)部的刺激有：饑餓,、疲乏、病痛等,；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就,、同事的擢升,、英雄的榮譽、集體的溫暖等,。刺激會使人產(chǎn)生一種緊張感,。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度,，就會產(chǎn)生需要,，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下,，動機將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為,。行為的發(fā)生將滿足個體的需要,，這樣人的緊張感將得到消除,，有機體重新得到平衡。 消費者購買行為也就是滿足需要的過程,，因而要考察消費者的購買行為,，就需要研究消費者的需要和動機。 一,、消費者需求按其性質(zhì)劃分： 1,、生理性需要 2、心理性需要 諸如對友誼,、地位,、榮譽等的追求，都屬于心理性需要,。 二,、消費者需求按其形態(tài)劃分： 1、現(xiàn)實性需要 即消費者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要,，而且有貨幣支付能力,。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場營銷策略的現(xiàn)實基礎(chǔ),。滿足顧客現(xiàn)實性需要是企業(yè)當(dāng)前市場營銷活動的中心,。 2、潛在性需要 表現(xiàn)為兩種形式,，一種為消費者有目標(biāo)指向明確的需要,，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力,，但需要的目標(biāo)指向不明,，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。 第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷措施,，如降價,、分期付款等 第二種廣告宣傳,、示范表演等?？梢哉f,，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在,。 三,、消費者的行為差異 人們的心理需要遠比生理需要復(fù)雜得。人們的心理需要具有無限性,、多樣性和時代性,。 例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激,，但思維和行為會不同,。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了,，到家再喝得了,。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋： （1）二者收入不同,，其中一人想節(jié)省一點,； （2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進食會染??； （3）二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴,； （4）二者舉止觀念不同,，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分； （5）二者即時情況不同,，其中一人身上沒帶錢,。 所以，銷售人員在進行銷售過程中,，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行,。 消費需求對購買行為的影響 一、消費需求決定購買行為 從這個意義土說,，消費需求決定購買行為,。 二、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度 例如,，對一個沒有鞋穿的人來說,，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強,，也許走進一家商店,，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣,、顏色,、價格、質(zhì)最等要求并不高,。但當(dāng)他買了鞋以后,，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了,。也許他還會產(chǎn)生買鞋的需求,，但需求的迫切性大大降低，這時,，他要考慮價格,、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊,，因而對購買行為的阻力就很大,，購買行為就不易實現(xiàn),。 三,、需求水平不同影響消費者的購買行為 恩格爾定律；隨著家庭收入的增加,，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小,，用于文化、娛樂,、衛(wèi)生,、勞務(wù)等方面的費用支出所占比例就越大。 消費者情感的外部表現(xiàn) 一,、面部表情和姿態(tài)的變化 優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理,，同時，也要注意運用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,，溝通買賣雙方的感情,，促使消費者的情感向積極的方向發(fā)展。 二,、語調(diào)聲音的變化 三,、身體各部位的反應(yīng) 有時，一種外顯的情感表達了多種心理活動,。如消費者在選購商品時,，有時表情緊張，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問題,，也可能是擔(dān)心買不到商品,，還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等,。 改變用戶拒購態(tài)度的的方法 一、談話的方式與技巧 銷售員在向用戶宣傳介紹商品時,，越是避免突出個人的看法,，效果就越好。比如說,，“我建議您買這個軟件”,，會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了,。如果改成,；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”,，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況,，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的,。 二,、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度,，而且羅列出一大堆理由,，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度,。 例如,，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價格高,，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全,，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實際購買活動中,，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍,，這就要求銷售員要仔細觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因,，并予以諒解,，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論,，以免造成其對商品的不良印象,。 三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽,，越能取得用戶的信任,，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。 這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點,、材料,、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會流行程度,、消費者意見反映等等,。能夠清楚、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問題,，給用戶良好的印象,，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他,，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度,。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度,，往往會產(chǎn)生戒備甚至是對抗心理,，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 不同年齡消費者購買動機的差別 一,、青年消費者購買動機的特點 1,、購買動機具有時代感 ， 他們的購買行為中趨向求新求美,，喜歡購買富有時代特色的商品,，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式,，以博得他人的贊許和羨慕,。 2、購買范圍廣泛,、購買能力強 凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣,、需求,，促發(fā)其購買動機。 3,、具有明顯的沖動性 首先講究商品美觀,、新異，其次才注意質(zhì)量,、價格,，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞,、優(yōu)劣,，形成對商品的好惡傾向。 4、購買動機易受社會因素的影響 二,、老年消費者購買動機的特點 1,、購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 老年人視覺、聽覺,、味覺,、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降,，反應(yīng)遲緩,，記憶力減退，睡眠減少,，對冷暖等外界刺激較為敏感,，容易疲勞、厭倦等,。如有營養(yǎng),、易消化的食品，各種滋補品,，家用治療保健器械,；以及各種消遣性的商品。購買動機形成與否常取決于達些商品給他們帶來的方便與舒適的程度,。 2,、購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性 老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗來評價商品的優(yōu)劣,，并對老牌子的商品,、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費習(xí)慣行為,，動機一旦形成,，不輕易改變，或遲或早總會導(dǎo)致購買行動,。 3,、購買動機形成的經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性 現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高,。另外，中國人有儲蓄的習(xí)慣,，到退休時已積蓄了一筆錢財,，所以經(jīng)濟并不困難。這使得他們有能力購買任何社會產(chǎn)品,。 不同性別消費者購買動機的差別 一,、男性消費者購買動機的特點： 1,、動機形成迅速、果斷,、具有較強自信性 2,、購買動機具有被動性 購買動機，如家里人的囑咐,，同事,、朋友的委托，工作的需要等等,，動機的主動性,、靈活性都比較差。 3,、購買動機感情色彩比較淡薄 當(dāng)動機形成后,，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律,。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配,，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能,、質(zhì)量,、名牌、使用效果,，轉(zhuǎn)售價值和保修期限,。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策,。而女性則喜歡從感情出發(fā),，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔,，并以此形成自已對商品的好惡,。 二、女性消費者購買動機的特點： 1,、具有較強的主動性,、靈活性 有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù),；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等,，商店無貨,，男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品,，實現(xiàn)購買行為,。 2,、具有濃厚的感請色彩 女性心理特征之一是感情豐富、細膩,，心境變化劇烈,，富于幻想、聯(lián)想,，因此購買動機帶有強烈的感情色彩,。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子/ 3,、購買動機易受外界因素影響,，波動性較大 女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳,，購買現(xiàn)場的狀況,，營業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等,。例如,，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價商品”,、“處理商品”,、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力,。