推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 1,、誠實(shí) 一些不誠實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長遠(yuǎn)的眼光來看,，只有誠實(shí)才能永保他的推銷力。 2,、機(jī)敏 一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題,，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功,。 3,、勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前,。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手,，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是,，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí),，因?yàn)樗麄冇袩o比的勇氣。 4,、勤勉 勤勉也就是全力投入,，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時(shí)候,，他還是奮力直沖,，絕不撤退,，到頭來仍然能完成目標(biāo)。 5,、自信 一個(gè)擁有自信的推銷員,，也就擁有了成功的一半。 6,、關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員,，肯定無法從事推銷這個(gè)行業(yè)。每一位成功的推銷員,，都招人喜愛且親切而富于同情心,。 7、精力充足 因?yàn)橥其N這種工作,，需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺,。 8、態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親,、開朗爽直的推銷員,，會(huì)激發(fā)顧客購買商品的興趣,。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。 9,、隨和豁達(dá),，有天賦的親和力 這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往,，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn),，富于同情心，待人真誠,。 10,、抑郁多才，自我加速力強(qiáng) 這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量,，具有與人深入溝通的能力,，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固,，業(yè)績量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升,。 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣,，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信,。 2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣 3. 走的速度比別人快20% 心理學(xué)家說，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度,，就能把自己的態(tài)度連根改變,。 4. 主動(dòng)發(fā)言 越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”,，有增無減,。 5. 大方、開朗地微笑 誠心不足的微笑,，或是半途剎住的微笑,，必須列為禁忌。大方,、開朗到露牙而微笑,，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感 推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 我們大部分的人,，都有一種“大弱點(diǎn)”,。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié),。 一,、精挑之后逐一訪問 請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開一切事,，先逐一訪問他們。 二,、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 只要讓自己“即刻行動(dòng)”,，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣,。 三,、不要成為最差勁的一個(gè) 在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,，你還會(huì)是個(gè)失敗者,。 了解、認(rèn)識(shí)自我 一,、為了達(dá)到這個(gè)目的,，你必須向自己提出下面的問題： 1 我的長處是什么？ 2 我最擅長工作是什么,？我做得還算可以的工作是什么,？目前為止，我做得最成功的是什么工作,？ 3 為了完成那個(gè)工作,，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 4 我經(jīng)常在哪些工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么,？那些失敗中,，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失敗,？ 5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么,？ 只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問題,，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次,，必須每隔一段固定的時(shí)間,，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次,、三次,、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中,，在哪些方面是在停頓或是退步。 二,、剖析還需要“成長”的部分 1,、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”,，以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對照,。 2、在將來的工作中,，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo),，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，此后必須具備什么知識(shí)與能力,。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”,、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問題。也就是說,，為了提高自己的個(gè)性,、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力,。例如：加強(qiáng)美術(shù),、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等,。 自我管理秘訣 一,、銷售目標(biāo) 1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面,，獲得的卻是80％的成果,。 2、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來,，具體地說,，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。如,；我正在做....,，我感到.....。這樣,，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn),。 3、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo),。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化,。 4、經(jīng)常花一些時(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致,。 二、自我贊賞 (一)自我贊賞的前半部分 1.集中精力去做那些正確的事,。 2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做,，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做,。 3.具體回顧一下自己所做的工作,。 4.告訴自己對該工作的良好感受。 5.沉默一會(huì)兒,，讓自己高興一下,，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。 (二)自我贊賞的后半部分 6.提醒自已是一位有價(jià)值的人,，我喜愛自己,。 7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做，因?yàn)樵绞菍ψ约焊械綕M意,，越是會(huì)作出更好的銷售效果,。 三、自我責(zé)備 (一)自我責(zé)備的前半部份 1.明確自己應(yīng)以較小的壓力,、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來要求自己的行為,。 2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時(shí)，立即對自己的行為加以責(zé)備,。 3.告訴自己做錯(cuò)什么了,，需有針對性。 4.告訴自己對所做的事感覺如何,。 5.安靜幾秒鐘,，讓自己切實(shí)想想，對那些不合已意的行為有何感受,。 (二)自我責(zé)備的后半部分 6.牢牢記住自己已改變了銷售行為,。 7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己,。 8.當(dāng)對自己行為不滿而對自己感覺滿意時(shí),，要注意改變自己的行為方式。 9.要明確在自我責(zé)備之后,，此事就結(jié)束了,。 10.嘲笑自己的錯(cuò)誤，并以愉快的心情正確對待工作和自己,。 推銷員的人生目標(biāo) 你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。 擬定你自己的人生藍(lán)圖： 1,、在一生中,，打算做什么事？ 2,、打算最后成為怎樣的人物,？ 3、需要做些什么,，才能滿足自己的愿望,？ 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 一,、工作方面： 1. 希望獲得多少收入,？ 2. 希望爬到怎樣的職位？ 3. 希望獲得多大的權(quán)限,？ 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲,？ 二、家庭方面： 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn),？ 2. 希望住上怎樣的房子,？ 3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 三,、社會(huì)方面： 1. 希望擁有什么樣的朋友,？ 2. 希望屬于什么樣的社交圈？ 3. 希望擁有什么樣的嗜好,？ 當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時(shí),，千萬不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢一場”。要知道,，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的,。只會(huì)“小夢在抱”的人，僅能成小事,。如果你想在人生中獲得極大的成就,，你就非“抱持巨夢”不可。 “沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞 深入了解消費(fèi)者的需求 來自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓,、疲乏,、病痛等；來自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就,、同事的擢升,、英雄的榮譽(yù)、集體的溫暖等,。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感,。如果刺激因素一直存在,，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度，就會(huì)產(chǎn)生需要,，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī),，在條件允許的情況下，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為,。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要,，這樣人的緊張感將得到消除，有機(jī)體重新得到平衡,。 消費(fèi)者購買行為也就是滿足需要的過程,，因而要考察消費(fèi)者的購買行為，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī),。 一,、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分： 1、生理性需要 2,、心理性需要 諸如對友誼,、地位、榮譽(yù)等的追求,，都屬于心理性需要,。 二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 1,、現(xiàn)實(shí)性需要 即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要,，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要,，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場營銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場營銷活動(dòng)的中心。 2,、潛在性需要 表現(xiàn)為兩種形式,，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力,；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力,，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài),。 第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷措施,，如降價(jià)、分期付款等 第二種廣告宣傳,、示范表演等,。可以說,，凡是人們感到生活不便時(shí),，都有潛在需求存在,。 三、消費(fèi)者的行為差異 人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得,。人們的心理需要具有無限性,、多樣性和時(shí)代性,。 例二：同是下了公共汽車感到口渴的人,，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同,。一個(gè)馬上就去冷食攤買飲料,，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了,。在這個(gè)簡單的例子中,，可以做出許多解釋： （1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn),； （2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染病,； （3）二者口味不同,，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴； （4）二者舉止觀念不同,，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,； （5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒帶錢,。 所以,，銷售人員在進(jìn)行銷售過程中，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行,。 消費(fèi)需求對購買行為的影響 一,、消費(fèi)需求決定購買行為 從這個(gè)意義土說，消費(fèi)需求決定購買行為,。 二,、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購買行為實(shí)現(xiàn)的程度 例如，對一個(gè)沒有鞋穿的人來說,，第一雙鞋對他的使用價(jià)值最大,，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強(qiáng),，也許走進(jìn)一家商店,，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣,、顏色,、價(jià)格,、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買了鞋以后,，他對鞋的需求就不那么迫切了,，鞋的使用價(jià)值對他來說就不那么重要了。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求,，但需求的迫切性大大降低,，這時(shí)，他要考慮價(jià)格,、質(zhì)量,、式樣等各方面的因紊，因而對購買行為的阻力就很大,，購買行為就不易實(shí)現(xiàn),。 三、需求水平不同影響消費(fèi)者的購買行為 恩格爾定律,；隨著家庭收入的增加,，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化,、娛樂,、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大,。 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 一,、面部表情和姿態(tài)的變化 優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理，同時(shí),，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,，溝通買賣雙方的感情，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展,。 二,、語調(diào)聲音的變化 三、身體各部位的反應(yīng) 有時(shí),，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng),。如消費(fèi)者在選購商品時(shí)，有時(shí)表情緊張,，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問題,，也可能是擔(dān)心買不到商品，還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等,。 改變用戶拒購態(tài)度的的方法 一,、談話的方式與技巧 銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí)，越是避免突出個(gè)人的看法,，效果就越好,。比如說,，“我建議您買這個(gè)軟件”，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,，認(rèn)為是不是推銷不出去了,。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎,，銷路不錯(cuò)”,，會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度,，也會(huì)被打消的,。 二、在某些情況下,，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由,，但實(shí)際上,，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度。 例如,，市場上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍,，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價(jià)格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全,，容易發(fā)生爆炸事故等等,。在實(shí)際購買活動(dòng)中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍,，這就要求銷售員要仔細(xì)觀察,，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解,，盡量避免正面指出傷其自尊心,。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對商品的不良印象,。 三,、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任,，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利,。 這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn),、材料,、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會(huì)流行程度,、消費(fèi)者意見反映等等,。能夠清楚,、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象,，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變,。 應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度,。否則,，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對抗心理,，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。 不同年齡消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別 一、青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1,、購買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ,， 他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時(shí)代特色的商品,，來裝飾自己和家庭,，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕,。 2,、購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng) 凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品,，都能引起他們的興趣,、需求，促發(fā)其購買動(dòng)機(jī),。 3,、具有明顯的沖動(dòng)性 首先講究商品美觀、新異,，其次才注意質(zhì)量,、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞,、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向,。 4,、購買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 二、老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1,、購買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 老年人視覺,、聽覺、味覺、嗅覺,、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降,，反應(yīng)遲緩，記憶力減退,，睡眠減少,，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞,、厭倦等,。如有營養(yǎng)、易消化的食品,，各種滋補(bǔ)品,，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品,。購買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來的方便與舒適的程度,。 2、購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 老年人在選購商品時(shí),，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗(yàn)來評價(jià)商品的優(yōu)劣,，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶,，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，動(dòng)機(jī)一旦形成,，不輕易改變,，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購買行動(dòng)。 3,、購買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,，具有一定的權(quán)成性 現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高,。另外,，中國人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái),，所以經(jīng)濟(jì)并不困難,。這使得他們有能力購買任何社會(huì)產(chǎn)品。 不同性別消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別 一,、男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 1,、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷,、具有較強(qiáng)自信性 2,、購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 購買動(dòng)機(jī)，如家里人的囑咐，同事,、朋友的委托,，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性,、靈活性都比較差,。 3、購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后,，穩(wěn)定性較好,，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配,，如購買汽車,，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量,、名牌,、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限,。如果上述條件符合他的要求,，就會(huì)做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā),，對車子的外觀式樣,、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自已對商品的好惡,。 二,、女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性,、靈活性 有的是迫于客觀需要,，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要,；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等,，商店無貨，男同志往往放棄購買行為,，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品,，實(shí)現(xiàn)購買行為。 2,、具有濃厚的感請色彩 女性心理特征之一是感情豐富,、細(xì)膩，心境變化劇烈,，富于幻想,、聯(lián)想，因此購買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/ 3,、購買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大 女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響,，如商品廣告宣傳,，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務(wù),，其它消貴者的意見等,。例如，許多商店為了招徠顧客,，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”,、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等,，這些往往對女性具有特別吸引力,。