所謂談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的,、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平,。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易,，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ),。談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策,，是談判所要爭(zhēng)取和追求的根本因素,。
1談判目標(biāo)的分類

談判目標(biāo)按層次可分為四種：
　　1,、最優(yōu)期望目標(biāo)
　　特征：
　?。?）是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)；
　?。?）是單方面可望而不可及的,；
　　（3）是談判進(jìn)程開始的話題,；
　?。?）會(huì)帶來有利的談判結(jié)果,。
2、實(shí)際需求目標(biāo)
即談判雙方根據(jù)主客觀因素,，經(jīng)過科學(xué)的預(yù)測(cè)和核算,，納入談判計(jì)劃的目標(biāo)。
特征：
（1）屬于內(nèi)部機(jī)密,，一般只在談判過程中的某個(gè)微妙階段才提出,；
（2）是談判者的最后防線，如果達(dá)不成這一目標(biāo),，談判可能陷入僵局或暫停,；
（3）一般由談判對(duì)手提出，采購(gòu)人員可適當(dāng)作出決策,；
（4）關(guān)系到談判方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益,。
　　3、可接受目標(biāo)
　　即可交易目標(biāo),，是經(jīng)過綜合權(quán)衡,、滿足談判方部分需求的目標(biāo)，對(duì)談判雙方都有較強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力,。在談判實(shí)戰(zhàn)中,，經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn)。但要注意的是不要過早暴露,，被對(duì)方否定,。這個(gè)目標(biāo)具有一定的彈性，談判中都抱著現(xiàn)實(shí)的態(tài)度,。
　　特征：
　?。?）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證,、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo),；
　　（2）是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍,；
　?。?）該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功。
　　4,、最低限度目標(biāo)
　　是通常所說的底線,。是最低要求，也是談判方必定要達(dá)到的目標(biāo),。如果達(dá)不到,，一般談判會(huì)放棄。是談判方的機(jī)密,，一定嚴(yán)格防護(hù),。
　　特征：
　?。?）是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)；
　?。?）是談判的底線,；
　　（3）受最高期望目標(biāo)的保護(hù),。
2談判目標(biāo)的確定原則

　　談判目標(biāo)的確定是一個(gè)非常關(guān)鍵的工作,。
　　首先，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭(zhēng)取最高期望目標(biāo)上,，而很少考慮談判過程中會(huì)出現(xiàn)的種種困難,，造成束手無策的被動(dòng)局面。談判目標(biāo)要有一點(diǎn)彈性,，定出上,、中、下限目標(biāo),，根據(jù)談判實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變,、調(diào)整目標(biāo)。
　　其次,，所謂最高期望目標(biāo)不僅有一個(gè),，可能同時(shí)有幾個(gè)目標(biāo)，在這種情況下就要將各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行排隊(duì),，抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn),，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求,。
　　最后,，己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外,，絕對(duì)不可透露給談判對(duì)手,，這是商業(yè)機(jī)密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo),，就會(huì)使對(duì)方主動(dòng)出擊,，使己方陷于被動(dòng)。