企業(yè)在選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略時(shí)需考慮的因素有：
（1）企業(yè)資源,；
（2）產(chǎn)品同質(zhì)性
（3）市場同質(zhì)性
（4）產(chǎn)品生命周期階段
（5）競爭對手的目標(biāo)市場戰(zhàn)略

怎樣做好銷售工作,？

專業(yè)的銷售拜訪究竟有哪些技巧呢,？1930年,，美國著名的營銷學(xué)家E.K.Strong總結(jié)出了一套面對面的銷售方法,，我們暫且叫它E.K.Strong銷售技巧,。在這一講，我們將介紹它的第一個(gè)技巧——建立聯(lián)系,。

如果要成為一個(gè)專業(yè)的銷售員,，那么E.K.Strong技巧就是每個(gè)銷售員必須具備的最基本的技巧。在這個(gè)銷售技巧中,，首要的就是與客戶建立聯(lián)系,。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”,。

實(shí)踐證明,，如果你與客戶之間并未建立任何關(guān)系，客戶就不會輕易把他的需求告訴你,。換句話講,，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對你有一定的信任,，才有可能把他的需求告訴你,。因此，如何建立客戶對你的信任,，就是銷售員首先要解決的問題,。

如何獲取客戶信任

圖1－4?? 與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界

建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉,，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實(shí)際上,，這種變化源自于客戶對你的信任,。當(dāng)客戶對你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求,，也不會購買你的產(chǎn)品,。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。

我們知道,，進(jìn)入一個(gè)新公司后會有很多陌生的同事,，但時(shí)間長了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客戶的方法其實(shí)也非常簡單,，就是多去拜訪客戶,，拜訪的次數(shù)多了，自然就與客戶熟悉了,，也會或多或少增加相互間的信任,。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進(jìn)一步提升,。試想,，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單,，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友,。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好,，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼,，增加你與客戶之間的信任。

很多銷售團(tuán)隊(duì)都希望招聘興趣廣泛,、各種活動都能參與的銷售員,，其目的非常簡單，即有助于同各種各樣的客戶成為朋友,。如果一名銷售員與任何人在一起的時(shí)候都能很快找到一個(gè)共同興趣,，并且對這個(gè)興趣的了解程度也常常超越客戶，那么他無疑會擁有眾多朋友般的客戶,。當(dāng)然,，要做到這一點(diǎn)并不是一件容易的事情。

共同的興趣可以使你成為客戶的一個(gè)朋友,，這也是所有的銷售員所追求的目標(biāo),。目前，大多數(shù)銷售員和客戶之間只停留在熟悉的層次上,，例如一起參加一些活動如吃飯,、看電影等。吃一兩次飯,，你和客戶之間的熟悉程度可能會有所加深,，但是要從熟悉變成朋友，達(dá)到一個(gè)質(zhì)的變化,，就必須開發(fā)出你和客戶的共同興趣,。所以銷售員要注意,，一定要抓住客戶的興趣所在，多做客戶感興趣的事情,。

3.不是親人勝似親人

發(fā)展與客戶的關(guān)系,，其最高境界是與客戶之間達(dá)到一種類似親人的關(guān)系。類似親人是什么樣的感覺,？就是同舟共濟(jì),、患難與共，時(shí)時(shí)處處站在對方的角度考慮問題,。如果你能對客戶做到這一點(diǎn),，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會進(jìn)一步升華,，客戶對你的信任也一定會日益增長,。當(dāng)客戶把你當(dāng)作親人一樣看待的時(shí)候，銷售就變得非常簡單了,。

所以說，建立聯(lián)系的目的就是不斷增進(jìn)銷售員和客戶間的相互信任,，從而使關(guān)系不斷提升——由陌生到熟悉,、到朋友、到勝似親人,。

【自檢】

要取得客戶的信任,，首先要求銷售員對待客戶要有積極、正確的態(tài)度,。在下列關(guān)于對待客戶的態(tài)度的敘述中,，你認(rèn)為哪些是可取的？