企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)需考慮的因素有：
（1）企業(yè)資源,；
（2）產(chǎn)品同質(zhì)性
（3）市場(chǎng)同質(zhì)性
（4）產(chǎn)品生命周期階段
（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

怎樣做好銷售工作,？

專業(yè)的銷售拜訪究竟有哪些技巧呢？1930年,，美國著名的營銷學(xué)家E.K.Strong總結(jié)出了一套面對(duì)面的銷售方法,，我們暫且叫它E.K.Strong銷售技巧。在這一講,，我們將介紹它的第一個(gè)技巧——建立聯(lián)系。

如果要成為一個(gè)專業(yè)的銷售員,，那么E.K.Strong技巧就是每個(gè)銷售員必須具備的最基本的技巧,。在這個(gè)銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系,。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求,，做到“知己知彼”。

實(shí)踐證明,，如果你與客戶之間并未建立任何關(guān)系,，客戶就不會(huì)輕易把他的需求告訴你。換句話講,，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系,，或者客戶對(duì)你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你,。因此,，如何建立客戶對(duì)你的信任，就是銷售員首先要解決的問題,。

如何獲取客戶信任

圖1－4?? 與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界

建立聯(lián)系,，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人,。

1.從陌生到熟悉

實(shí)際上，這種變化源自于客戶對(duì)你的信任,。當(dāng)客戶對(duì)你的信任度非常低時(shí),，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購買你的產(chǎn)品,。所以,，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。

我們知道,，進(jìn)入一個(gè)新公司后會(huì)有很多陌生的同事,，但時(shí)間長了以后大家自然而然便熟悉了,。熟悉客戶的方法其實(shí)也非常簡(jiǎn)單，就是多去拜訪客戶,，拜訪的次數(shù)多了,，自然就與客戶熟悉了，也會(huì)或多或少增加相互間的信任,。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍,，也是客戶對(duì)你信任的進(jìn)一步提升。試想,，什么樣的人會(huì)成為朋友呢,？很簡(jiǎn)單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友,。所以要和客戶成為朋友,，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼,，增加你與客戶之間的信任,。

很多銷售團(tuán)隊(duì)都希望招聘興趣廣泛、各種活動(dòng)都能參與的銷售員,，其目的非常簡(jiǎn)單,，即有助于同各種各樣的客戶成為朋友。如果一名銷售員與任何人在一起的時(shí)候都能很快找到一個(gè)共同興趣,，并且對(duì)這個(gè)興趣的了解程度也常常超越客戶,，那么他無疑會(huì)擁有眾多朋友般的客戶。當(dāng)然,，要做到這一點(diǎn)并不是一件容易的事情,。

共同的興趣可以使你成為客戶的一個(gè)朋友，這也是所有的銷售員所追求的目標(biāo),。目前,，大多數(shù)銷售員和客戶之間只停留在熟悉的層次上，例如一起參加一些活動(dòng)如吃飯,、看電影等,。吃一兩次飯，你和客戶之間的熟悉程度可能會(huì)有所加深,，但是要從熟悉變成朋友,，達(dá)到一個(gè)質(zhì)的變化，就必須開發(fā)出你和客戶的共同興趣,。所以銷售員要注意,，一定要抓住客戶的興趣所在，多做客戶感興趣的事情,。

3.不是親人勝似親人

發(fā)展與客戶的關(guān)系,，其最高境界是與客戶之間達(dá)到一種類似親人的關(guān)系,。類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟(jì),、患難與共,，時(shí)時(shí)處處站在對(duì)方的角度考慮問題。如果你能對(duì)客戶做到這一點(diǎn),，像親人一樣對(duì)待客戶,，那么你與客戶的關(guān)系肯定會(huì)進(jìn)一步升華，客戶對(duì)你的信任也一定會(huì)日益增長,。當(dāng)客戶把你當(dāng)作親人一樣看待的時(shí)候,，銷售就變得非常簡(jiǎn)單了。

所以說,，建立聯(lián)系的目的就是不斷增進(jìn)銷售員和客戶間的相互信任,，從而使關(guān)系不斷提升——由陌生到熟悉、到朋友,、到勝似親人。

【自檢】

要取得客戶的信任,，首先要求銷售員對(duì)待客戶要有積極,、正確的態(tài)度。在下列關(guān)于對(duì)待客戶的態(tài)度的敘述中,，你認(rèn)為哪些是可取的,？