弱勢(shì)營(yíng)銷：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn) “以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”是以一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的成果支持下一場(chǎng)更大的戰(zhàn)爭(zhēng),。 第一,、最快周期 在飽和性資源投入條件下,，在高效的營(yíng)銷策略下,，實(shí)現(xiàn)縣級(jí),、市級(jí)、省級(jí)市場(chǎng)占有率第一目標(biāo)的時(shí)間為6~12個(gè)月,、12~24個(gè)月,、36~50個(gè)月,。在做營(yíng)銷規(guī)劃時(shí),，就以上述時(shí)間為營(yíng)銷周期，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)“速?zèng)Q戰(zhàn)”. 第二,、最低投入 強(qiáng)勢(shì)企業(yè)營(yíng)銷雖然也有預(yù)算約束,，但其約束不過是軟約束,，只要想突破是可以突破的,，因?yàn)橛袕?qiáng)大的資源做后盾,。弱勢(shì)企業(yè)的資源約束是硬約束,，錢花完了，就只有停止投入,。所以，必須在錢花完之前實(shí)現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”. “以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”需要短期內(nèi)飽和性投入,。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的“大手筆”是基于資源雄厚,，弱勢(shì)企業(yè)財(cái)力不充裕情況下的飽和性投入只能是基于自信,，源于局部試驗(yàn)成功后的自信,。第一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)試點(diǎn)成功,，就是以后自信的源泉。 第三,、戰(zhàn)斗單元 實(shí)現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的基本戰(zhàn)斗單元是多大,？即你能打多大的仗,？你有把握做多大的市場(chǎng)？ 對(duì)于小企業(yè),，我只選擇縣級(jí)市場(chǎng)為基本營(yíng)銷單元,，因?yàn)榭h級(jí)市場(chǎng)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的周期和投入，是小企業(yè)能夠承受的,。 對(duì)于中型企業(yè),，可以適當(dāng)選擇市級(jí)市場(chǎng)為基本營(yíng)銷單元，因?yàn)橹行推髽I(yè)能夠承受相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間的資源投入,。有的企業(yè)規(guī)模很小卻布局全國(guó)市場(chǎng),，資源不多卻想進(jìn)入北京,、上海等大城市,，這樣的市場(chǎng)弱勢(shì)企業(yè)做不起,，做不起就一定不要做,，做了就是對(duì)有限資源的浪費(fèi)。 跨國(guó)公司可以以國(guó)或洲為營(yíng)銷單元,，國(guó)內(nèi)大企業(yè)可以以省為營(yíng)銷單元,，中小企業(yè)只能以市縣為營(yíng)銷單元,。 縮小營(yíng)銷單元,，原來(lái)打不起的仗，現(xiàn)在打得起了,，原來(lái)無(wú)法集中的資源，現(xiàn)在可以集中了,。 以“速?zèng)Q戰(zhàn)”和“殲滅戰(zhàn)”為基本目標(biāo),，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，只需理清“基本營(yíng)銷單元,、最小資源投入,、最短營(yíng)銷周期”三個(gè)基本要素。把這三個(gè)基本要素用邏輯連結(jié)起來(lái)就是：選擇有把握的基本營(yíng)銷單元，以飽和性的資源投入,，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的正向循環(huán),。