如何把已經生產出來的商品推銷出去,采取什么樣的銷售方式進行銷售?
代理制
獨立的法人組織,并與委托方有長期穩(wěn)定的關系,只擁有銷售代理權,不擁有代理商品的所有權,即產品流和所有權流分離,履行代理的權利和義務,法律效果由委托方承擔,代理商收入是傭金而不是購銷差價,減輕企業(yè)庫存壓力,拓寬銷售門路,生產企業(yè)重點放在生產和新產品的研發(fā)上,充分利用代理商渠道資源,迅速拓展市場.特別適用于跨國市場開拓,法制尚不完善,在實際操作過程中易出現三角債,代理商隱瞞銷價,銷售值以及隨意提高售價,導致價格體系混亂,代理商不注重品牌形象,市場培育和新市場開拓,不注重市場長期性,市場信息反饋不及時不全面,廠家負擔與風險會加重.
買段制
利用經營商家現成的銷售網絡很快進入市場,規(guī)避經營風險,特別是貸款回收風險,公司可以將絕大部分精力投入內部生產管理和新產品開發(fā)上,流通企業(yè)為生產企業(yè)墊付了大量資金,從而加速了資金周轉,難于進行價格控制,中間商采取高價銷售行為,大大提高其中間利潤,難于進行宣傳控制,宣傳不注意品牌和形象長期性,僅進行商業(yè)炒作,不能規(guī)范買斷商行為,買斷商的議價能力越來越強,對于新產品推出沒有網絡優(yōu)勢.
直營式
有全面控制市場,徹底掌握終端用戶,全面提升市場鋪貨率,有利于實行長期戰(zhàn)略,有利于品牌營運,品牌提升和新產品進入同一網絡,能夠較好控制價格體系,把握利潤空間,市場信息的收集,反饋速度和效率提高,能夠進行優(yōu)質快速服務,能夠很好進行促銷實施和控制,初期進入市場阻力較大,建立網點時間較長,終端網點的收款工作較為困難.
需要極強的對營銷隊伍管理和控制力,直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式,區(qū)域管理人員為了自己的利益,而 進行串貨或降低售價的方式,直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進行操作,容易導致廣告費用難以控制,一般既有銷售功能又有促銷實施和網點維護功能,但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網點的維護和培育,分級管理體系必須很完善,否則容易導致腐敗等現象,人,財,物不能有效分離,要求公司具有完善的監(jiān)控體系.
經銷制
利用經銷商的網絡和銷售經驗,迅速拓展市場,降低網絡建設費用并提高資金的回轉率,經營風險較代理商小,對商家和市場控制較買斷制強,廠家和經銷商分屬不同的利益主體,廠商雙方存在目標錯位,觀點不同,期望偏差等多方面的矛盾,沖突難以避免,對經銷商的管理較難,企業(yè)在銷售過程中產生惰性,對市場的控制力較弱,企業(yè)利益流失,企業(yè)承擔較多的渠道風險.
助銷制
廠方代表全面負責區(qū)域市場內市場拓展與管理事務,組建經銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍,提供專列銷售培訓,提供進場費,陳列費等系列支持,公司設立專門部門保障助銷理念的實施,公司提供各種實物贈品保障銷售,最大限度控制零售終端,最大限度管理控制經銷商,確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施,最大限度的利用了經銷商的資源,引起經銷商對廠方品牌重視,與經銷商結成伙伴關系,化交易營銷為伙伴營銷,并不是所有廠家均適用助銷理念,廠方派駐代表掌控經銷商及市場的能力問題.一方面由于廠方代表本身的談判,管理,溝通等能力問題,另一方面廠商代表素質問題.
直銷式
直接與最終消費者進行交易即不需要代理商,批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式.具體包括:直接回應廣告,直郵,門到門營銷,郵購,電話營銷,會員制直銷,上門推銷,網上購物,回應率高,節(jié)省廣告宣傳費用,促進新產品,新技術的推廣,對人才具有吸引力,方便消費者,穩(wěn)定地增大銷售輻射面,產品的價格一般低于同質同類產品,消費者可從中得到好處,可建立用戶長期的忠誠度,初期建立穩(wěn)定客戶群較長,前期投入的費用較大,需要強的管理能力和完善服務體系,消費者對產品的需求大,容易激發(fā)購買欲望,需要強大的客戶管理體系進行支持.