如何把已經(jīng)生產(chǎn)出來的商品推銷出去,采取什么樣的銷售方式進(jìn)行銷售?
代理制
獨(dú)立的法人組織,并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系,只擁有銷售代理權(quán),不擁有代理商品的所有權(quán),即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離,履行代理的權(quán)利和義務(wù),法律效果由委托方承擔(dān),代理商收入是傭金而不是購銷差價(jià),減輕企業(yè)庫存壓力,拓寬銷售門路,生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上,充分利用代理商渠道資源,迅速拓展市場.特別適用于跨國市場開拓,法制尚不完善,在實(shí)際操作過程中易出現(xiàn)三角債,代理商隱瞞銷價(jià),銷售值以及隨意提高售價(jià),導(dǎo)致價(jià)格體系混亂,代理商不注重品牌形象,市場培育和新市場開拓,不注重市場長期性,市場信息反饋不及時(shí)不全面,廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)會加重.
買段制
利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場,規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),特別是貸款回收風(fēng)險(xiǎn),公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上,流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金,從而加速了資金周轉(zhuǎn),難于進(jìn)行價(jià)格控制,中間商采取高價(jià)銷售行為,大大提高其中間利潤,難于進(jìn)行宣傳控制,宣傳不注意品牌和形象長期性,僅進(jìn)行商業(yè)炒作,不能規(guī)范買斷商行為,買斷商的議價(jià)能力越來越強(qiáng),對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢.
直營式
有全面控制市場,徹底掌握終端用戶,全面提升市場鋪貨率,有利于實(shí)行長期戰(zhàn)略,有利于品牌營運(yùn),品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò),能夠較好控制價(jià)格體系,把握利潤空間,市場信息的收集,反饋速度和效率提高,能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù),能夠很好進(jìn)行促銷實(shí)施和控制,初期進(jìn)入市場阻力較大,建立網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間較長,終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作較為困難.
需要極強(qiáng)的對營銷隊(duì)伍管理和控制力,直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式,區(qū)域管理人員為了自己的利益,而 進(jìn)行串貨或降低售價(jià)的方式,直營的企業(yè)廣告及促銷實(shí)施一般由區(qū)域市場對自己進(jìn)行操作,容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制,一般既有銷售功能又有促銷實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能,但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育,分級管理體系必須很完善,否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象,人,財(cái),物不能有效分離,要求公司具有完善的監(jiān)控體系.
經(jīng)銷制
利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn),迅速拓展市場,降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較代理商小,對商家和市場控制較買斷制強(qiáng),廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體,廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位,觀點(diǎn)不同,期望偏差等多方面的矛盾,沖突難以避免,對經(jīng)銷商的管理較難,企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性,對市場的控制力較弱,企業(yè)利益流失,企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險(xiǎn).
助銷制
廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù),組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍,提供專列銷售培訓(xùn),提供進(jìn)場費(fèi),陳列費(fèi)等系列支持,公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實(shí)施,公司提供各種實(shí)物贈品保障銷售,最大限度控制零售終端,最大限度管理控制經(jīng)銷商,確保廠家各項(xiàng)市場及銷售政策的高效實(shí)施,最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源,引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視,與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系,化交易營銷為伙伴營銷,并不是所有廠家均適用助銷理念,廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題.一方面由于廠方代表本身的談判,管理,溝通等能力問題,另一方面廠商代表素質(zhì)問題.
直銷式
直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商,批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式.具體包括:直接回應(yīng)廣告,直郵,門到門營銷,郵購,電話營銷,會員制直銷,上門推銷,網(wǎng)上購物,回應(yīng)率高,節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用,促進(jìn)新產(chǎn)品,新技術(shù)的推廣,對人才具有吸引力,方便消費(fèi)者,穩(wěn)定地增大銷售輻射面,產(chǎn)品的價(jià)格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品,消費(fèi)者可從中得到好處,可建立用戶長期的忠誠度,初期建立穩(wěn)定客戶群較長,前期投入的費(fèi)用較大,需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系,消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求大,容易激發(fā)購買欲望,需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持.