電話接近客戶的技巧
對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器,，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限,，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì),，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶,。
電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：
?預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
?直接信函的跟進(jìn),。
?直接信函前的提示,。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助,。
專業(yè)電話接近技巧,，可分為五個(gè)步驟：
1、準(zhǔn)備的技巧
打電話前,，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
?潛在客戶的姓名職稱,；
?企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；
?想好打電話給潛在客戶的理由,；
?準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容
?想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題,；
?想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上,。
2,、電話接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話接通后的技巧。一般而言,，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī),，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱；接下來(lái)接聽電話的是秘書,，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話,，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己,，要讓秘書感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說(shuō)太多。
3,、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后,，應(yīng)在最短的時(shí)間,，引起潛在客戶的興趣。
4,、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧
依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料,，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住,，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面,，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
5,、結(jié)束電話的技巧
電話不適合銷售,、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情,、舉止判斷他的反應(yīng),，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕,。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧,，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。
下面,，我們來(lái)看一下電話接近技巧的范例,。
銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng),。
總務(wù)處：您好,。請(qǐng)問(wèn)您找那一位？
銷售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽電話,。
總務(wù)處：請(qǐng)問(wèn)您是……,？
銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。
銷售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長(zhǎng),。
陳處長(zhǎng)：您好,。
銷售人員：陳處長(zhǎng)，您好,。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商,，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品,，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升,。
王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料,，來(lái)引起陳處長(zhǎng)的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：①談話時(shí)要面帶笑容,，雖然對(duì)方看不到您的笑容,，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對(duì)方。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字,。③要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度,。
陳處長(zhǎng)：10秒鐘，很快嘛,！
銷售人員：處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴,，不知道您下星期二或星期三，那一天方便,，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品,。
陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。
銷售人員：謝謝陳處長(zhǎng),，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您,。
銷售人員王維正，雖然感覺(jué)出陳處長(zhǎng)所謂“10秒鐘,，很快嘛,！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間,，因此不做任何解說(shuō),，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作——約定拜訪的時(shí)間,，迅速結(jié)束電話的談話,。