電話接近客戶的技巧
對善于利用電話的銷售人員而言,，電話是一項犀利的武器,，因為電話沒有界限，節(jié)省時間,、經(jīng)濟,，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。
電話一般在下列三種時機下使用：
?預約與關鍵人士會面的時間,。
?直接信函的跟進,。
?直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧,，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助,。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：
1,、準備的技巧
打電話前,，您必須先準備妥下列訊息：
?潛在客戶的姓名職稱；
?企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì),；
?想好打電話給潛在客戶的理由,；
?準備好要說的內(nèi)容
?想好潛在客戶可能會提出的問題；
?想好如何應付客戶的拒絕,。
以上各點最好能將重點寫在便箋紙上,。
2、電話接通后的技巧
接下來,，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言,，第一個接聽電話的是總機,，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書,，秘書多半負有一項任務——回絕老板們認為不必要的電話,，因此,，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要,，記住不要說太多,。
3、引起興趣的技巧
當潛在客戶接上電話時,，您簡短,、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間,，引起潛在客戶的興趣,。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料,，對不同的潛在客戶應該有不同的理由,。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面,，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內(nèi)容,。
5、結(jié)束電話的技巧
電話不適合銷售,、說明任何復雜的產(chǎn)品,，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應,，并且無“見面三分情”的基礎,，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧,，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談,。
下面，我們來看一下電話接近技巧的范例,。
銷售人員：您好,。麻煩您接總務處陳處長。
總務處：您好,。請問您找那一位,？
銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。
總務處：請問您是……,？
銷售人員：我是大華公司業(yè)務主管王維正,，我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。
銷售人員王維正用較權威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長,。
陳處長：您好,。
銷售人員：陳處長，您好,。我是大華公司業(yè)務主管王維正,，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商,，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率,，能大幅提升,。
王維正以總務處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣,。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容,，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方,。②經(jīng)常稱呼準客戶的名字,。③要表達熱心及熱誠的服務態(tài)度。
陳處長：10秒鐘,，很快嘛,！
銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三,，那一天方便,，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。
陳處長：下星期三下午二點好了,。
銷售人員：謝謝陳處長,，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。
銷售人員王維正,，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘,，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度,，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間,，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由,，做出締結(jié)的動作——約定拜訪的時間,，迅速結(jié)束電話的談話。