先調(diào)查下那個年齡層的喜愛歌曲,。這點(diǎn)是最重要的。要是一個中老年人,，進(jìn)去,，全是什么海盜啊，七里香,，估計(jì)會唱的人少,。 這一點(diǎn)可以通過問卷調(diào)查來實(shí)現(xiàn)。 中老年階段的人也喜歡便宜,，你整個啥VIP制度,。當(dāng)然價錢要合理。還有服務(wù)的質(zhì)量了,。

求助大家,！關(guān)于創(chuàng)新營銷方面的思路

創(chuàng)新營銷不如說整合營銷，多從你是旅客的角度考慮問題,，你是旅客的身份,，你想要什么樣的，也是顧客想要的結(jié)果不是么,？

◎概念營銷◎ 進(jìn)入信息化社會,，消費(fèi)者的注意力成為一種稀缺資源。對一個企業(yè)來說,，如何抓住消費(fèi)者注意力已成為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵,。上個世紀(jì)90年代概念營銷應(yīng)運(yùn)而生,，成為企業(yè)制勝的一條捷徑。它是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托的一種營銷策略,，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位,，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同,，并最終喚起消費(fèi)者對新產(chǎn)品需求。強(qiáng)調(diào)的是順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢,，推出新的消費(fèi)概念,，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望,。 優(yōu)劣勢分析： 概念營銷的優(yōu)勢在于借助一個全新的概念,，使消費(fèi)者迅速認(rèn)識并接受一種或幾種產(chǎn)品，從而擴(kuò)大企業(yè)的銷售額和知名度,。但往往很多企業(yè)不知如何界定自己的產(chǎn)品,，不知用什么樣的產(chǎn)品概念和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對接，總是把自己的產(chǎn)品利益擴(kuò)大或者轉(zhuǎn)移,，造成產(chǎn)品市場和產(chǎn)品概念錯位,，使企業(yè)在營銷活動中陷于被動。 經(jīng)典案例：當(dāng) SPA市場競爭激烈,，、如火如荼,，各大廠商都將重心落在塑造自己SPA品牌的故事與療程特色上時,，秀媛堂的3-SPA模式則是按美容院（CLUB SPA）、辦公室（OFFICE SPA）,、家庭（HOME SPA）進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分,，針對不同人群采取不同的開發(fā)策略，賣點(diǎn)清晰,，容易引起消費(fèi)者共鳴,。 記者點(diǎn)評：秀媛堂的專業(yè)市場細(xì)分不僅使其在市場上的知名度和利潤都賺了個盆盈缽滿，更重要的是給業(yè)內(nèi)人士提供了一個新的營銷思路,。針對不同消費(fèi)者采取不同的策略雖然一直是美容行業(yè)里難于解決的瓶頸,，但如果企業(yè)真想在市場上占有一席之地，就不僅要立足于自身,，還要立足于消費(fèi)者,，切實(shí)為他們著想，才有可能站穩(wěn)腳跟,，立于不敗,。 ◎服務(wù)營銷◎ 服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動,、利益或滿足感。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品,，更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美”的一種服務(wù),！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略,，而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾,、一種接觸、一種享受,、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?優(yōu)劣勢分析：美容行業(yè)本身就是一個服務(wù)性行業(yè),，提倡服務(wù)營銷對提高從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)能力，都有十分重要的意義,。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用,。正如與時俱進(jìn)醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長鐘富文所說的：“服務(wù)營銷是更深層次的營銷，重點(diǎn)在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上,。從產(chǎn)品質(zhì)量入手,，到售前、售中,、售后服務(wù),，按照決勝終端的要求，在細(xì)節(jié)上做文章,，才能樹立起企業(yè)品牌知名度,。” 經(jīng)典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場以 “親子教育”為主題的終端聯(lián)誼會,。乍一看,，“親子教育”似乎和美容挨不上邊。但作為活動主辦方自有一番道理：“這是我們與消費(fèi)者溝通的一種方式,，因?yàn)槲覀冸S時要了解顧客此刻的心理訴求是什么,。”此次活動的開展在馬家爵事件披露之后,，對孩子的教育再一次引起人們的關(guān)注,。500人的會場座無虛席，會后許多美容院老板表示,，她們對這種課程很感興趣,，感觸也非常深?！榜R加爵事件讓許多美容院老板加強(qiáng)了對自己孩子教育的關(guān)注,，所以我們專門請張運(yùn)華老師來講親子教育。替消費(fèi)者著想,，體現(xiàn)的是一種實(shí)用文化,，也是賽萊拉武漢分公司的企業(yè)文化,。當(dāng)時我們沒有推銷任何產(chǎn)品，但許多人提出續(xù)辦卡,，并開始咨詢產(chǎn)品,。其實(shí)在會上不推產(chǎn)品，體現(xiàn)的就是一種服務(wù),。服務(wù)營銷,，先服務(wù)，再營銷,?！?武漢忠信美容化妝品公司經(jīng)理洪新忠如是說。 記者點(diǎn)評：賽萊拉武漢分公司的這次營銷活動找到了一個很好的切入點(diǎn),，那就是利用新聞熱點(diǎn)為自己打造一個宣傳企業(yè)服務(wù)營銷的平臺,。當(dāng)然，根據(jù)消費(fèi)者的需求來提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的,，所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個矛盾,，找到一種行之有效的方法，追求“雙贏”結(jié)果,。 ◎體驗(yàn)營銷◎ 買方市場的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn),。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，情感消費(fèi)的比重提高了,；內(nèi)容上,，個性化需求增加了；價值目標(biāo)上,，更加注重接受產(chǎn)品時的感受,；而從接受產(chǎn)品方式看，消費(fèi)者主動參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造,，消費(fèi)過程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過程,。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇,。它以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn),，將“體驗(yàn)”因子納人營銷戰(zhàn)略，為消費(fèi)者帶來新的價值,，豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容,，成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略。是21世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器,，能迅速拉近與消費(fèi)者的距離,，提升品牌競爭力。 優(yōu)劣勢分析：隨著消費(fèi)者感性比重的增加,，體驗(yàn)營銷在市場中的作用越來越凸顯,，拉近了與終端消費(fèi)者的距離,。但從另一個角度來看，消費(fèi)者體驗(yàn)的環(huán)節(jié)太多,，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感,， 經(jīng)典案例：2004年4月，美時美刻“體驗(yàn)”歡樂之旅活動堪稱體驗(yàn)營銷的典范,。該公司邀約了全國各地100多位代理商和加盟店店長共聚增城百花山莊,，在4天的封閉式培訓(xùn)中，從動感演繹的美時美刻企業(yè)舞蹈,，到加盟店店長自行創(chuàng)作的詩歌朗誦表演,；從精彩的專家講課，到激動人心的論文頒獎,；從高潮迭起的趣味知識競猜,，到青春時尚的“細(xì)胞水療”產(chǎn)品秀；從驚喜層出的加盟店店長生日party,，到為大家精心“圓夢”的畢業(yè)典禮……可謂是美麗綻放,，精彩紛呈。大家在全情體驗(yàn)卓越產(chǎn)品的同時,，一起分享了該品牌傳遞的附加值,。 記者點(diǎn)評：美時美刻的體驗(yàn)營銷專業(yè)培訓(xùn)既立足于美容業(yè)，又超越單純的美容業(yè),；既有專業(yè)的理論,，又注重對整個行業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和方法的提煉與總結(jié)。它以體驗(yàn)為基礎(chǔ),，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的溝通,，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者,，并增加產(chǎn)品的附加值,；以建立品牌、商標(biāo),、標(biāo)語及整體形象塑造等方式,，取得消費(fèi)者的認(rèn)同。 ◎知識營銷◎ 在知識經(jīng)濟(jì)時代,，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā),，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理。與此同時,，企業(yè)營銷方式也必然會轉(zhuǎn)向更高層次,，即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。知識營銷使客戶在消費(fèi)的同時學(xué)到新知識,、增加營銷活動的知識含量,；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價值；形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系,；培訓(xùn)顧客有針對性的銷售,。 優(yōu)劣勢分析：知識營銷更注重知識的實(shí)用與創(chuàng)新，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識,，提高美容師的專業(yè)知識,；但不足之處在于方式比較單一，并且需要專家的介入才行,。 經(jīng)典案例：大方讠永嘉公司這兩年來不斷加大專業(yè)線的培訓(xùn)力度,，并將其進(jìn)一步深化為企業(yè)文化的一部分。在業(yè)內(nèi)大力推行品牌經(jīng)營人專職培訓(xùn)制度,、員工情商激勵潛能開發(fā)制度,，之后又進(jìn)一步將其提升為“企業(yè)――經(jīng)銷商――美容院”三方主動管理的未來模式，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行循序漸進(jìn)的推廣與倡導(dǎo),。在十幾個省市地區(qū)成功舉辦了多場美容院營銷論壇會,，提倡一種“快樂地學(xué)習(xí)、快樂地賺錢”的知識學(xué)習(xí)與創(chuàng)新課程,。該公司切實(shí)幫助美容院老板提升自身的經(jīng)營管理素質(zhì),、提高業(yè)績，注重培訓(xùn)的個性化,，極大地調(diào)動了受訓(xùn)者的主觀能動性,，使美容院老板的管理能力、企劃能力,、專業(yè)知識,、行銷知識等都獲得了專業(yè)性的引導(dǎo)與充實(shí)。 記者點(diǎn)評：知識培訓(xùn)比提薪更能留住人才,，比贈送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商和有發(fā)展眼光的美容院老板,。大方讠永嘉公司就找到了一種很快與經(jīng)銷商、美容院相契合的方式,，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲,，更為重要的是在整個營銷過程中都獲得了知識上的充實(shí)。 ◎情感營銷◎ 情感營銷就是把消費(fèi)者的個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心,，通過借助情感包裝,、情感促銷,、情感廣告,、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),。它注重和顧客,、消費(fèi)者之間的感情互動,，在美容院終端通過各種沙龍、聯(lián)誼會等形式,，增強(qiáng)和客戶的溝通,。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時候，這樣做是非常有必要的,。 優(yōu)劣勢分析：銷售力比較強(qiáng),；對于幫助美容院開展終端活動，增進(jìn)與顧客的心理溝通,，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用,。就像廣州法詩德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說的：“情感營銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品，能抓住消費(fèi)者的心理,，適用于一對一的訴求,。市場認(rèn)可度不錯，不足之處在于需要動用的人員多,，費(fèi)用大,。” 經(jīng)典案例：“瘦身男女”美健俱樂部一直都以超強(qiáng)的情感來維系管理者與員工,、員工與員工,、員工與顧客之間的關(guān)系。俱樂部老板可能不是技術(shù)者出身,，但他是個真正的管理者,。他會使自己制定的規(guī)范自始至終地貫徹下去，以經(jīng)營企業(yè)的方式來經(jīng)營自己的俱樂部,。店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息,，并配以舒緩輕松的音樂，使顧客身心完全放松,，呈現(xiàn)無拘無束狀態(tài),。在產(chǎn)品銷售方面，它與傳統(tǒng)美容院最大的區(qū)別在于：用服務(wù)和客戶之間相互介紹,，用人脈來銷售,。對顧客有清晰的組織，并使她們得到利益,。作為企業(yè),，牟取利益為第一屬性，但不是唯一屬性,，“瘦身男女”美健俱樂部把自己對社會的責(zé)任也劃歸到經(jīng)營范疇之內(nèi),。這一社會責(zé)任，決定了其必須長久的經(jīng)營下去。高素質(zhì),、技術(shù)精的美容師隊(duì)伍不僅能擔(dān)此重任,，并且在不斷的發(fā)展壯大之中。就在這種綜合人文情感的籠罩下,，顧客與員工之間產(chǎn)生心與心的共鳴,，從而使美容院的業(yè)績呈穩(wěn)步上升的趨勢。 記者點(diǎn)評：應(yīng)該說“瘦身男女”美健俱樂部是運(yùn)用情感營銷比較成功的一家企業(yè),。但情感是個無形的東西,，它不能使顧客得到切實(shí)的實(shí)惠，這時候,，美容院就要注意不能舍本逐末,，技術(shù)才是第一位的。只有兩者并重,，才能發(fā)揮情感營銷的最大威力,。 ◎教育營銷◎ 美容行業(yè)的營銷其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起,，90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行,，到如今美容文化教育的膨脹，這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升,。從最初對美容師的技能培訓(xùn)到如今對代理商,、終端美容院的素質(zhì)以及營銷管理能力的培訓(xùn)，形式越來越活,，內(nèi)容也越來越多,，逐漸走向多層次、全方位,。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點(diǎn)上對客戶進(jìn)行營銷服務(wù),，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化、產(chǎn)品知識,，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學(xué)習(xí)需求,，從而激發(fā)他們的簽單熱情，拉動銷售,。 優(yōu)劣勢分析：教育營銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識,、經(jīng)營管理知識，增強(qiáng)了企業(yè)營銷的沖擊力和銷售力,，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì),。所以從出發(fā)點(diǎn)和受眾心理上看，它具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,。但如果真正想將該營銷模式運(yùn)用到位,，需要花費(fèi)較長時間，企業(yè)必須具有長久發(fā)展的規(guī)劃和決心，以及實(shí)施企業(yè)良性循環(huán)長線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力,，同時還必須保證這種教育名副其實(shí)，體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性,、權(quán)威性,，不能浮于表面。教育搭臺,，招商唱戲,，否則將得不償失。 經(jīng)典案例：廣州慧妮國際美容機(jī)構(gòu)的教育培訓(xùn)一直在做,，2003～2004年更是做得有聲有色,。他們聘請了科榮公司姜萍、情感營銷專家趙明華等優(yōu)秀營銷管理專家進(jìn)行包括銷售,、管理,、學(xué)習(xí)和人際關(guān)系等全方位的全國市場精英美麗集訓(xùn)。之后,，又動用巨大人力物力在廣東財貿(mào)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,，為全國市場精英進(jìn)行了為期半個月的系統(tǒng)培訓(xùn)。從產(chǎn)品知識到促銷,，從店務(wù)管理到市場答疑,，從心理調(diào)節(jié)到創(chuàng)造性思維，從企業(yè)執(zhí)行力到大客戶銷售循環(huán)技巧訓(xùn)練,，岳慧,、馬紹斌、姜萍,、吳漢民,、張一鳴、朱俐安等言傳身授,。2004年3月,，該公司又精心籌辦了“創(chuàng)富細(xì)節(jié)全攻略――慧妮（2004）第二屆廠商互動交流論壇”，市場反響很不錯,。 記者點(diǎn)評：廣州慧妮國際美容機(jī)構(gòu)的教育營銷案例可謂成功地將教育培訓(xùn)和企業(yè)的經(jīng)營管理思想結(jié)合在了一起,，邀請的專家權(quán)威、教授的課程熱門,、策劃執(zhí)行力強(qiáng),，都是他們的成功之處。最難能可貴的是,，該公司的思路是將營銷作為一個系統(tǒng)工程來運(yùn)作,，而非單純的一種手段，培養(yǎng)了客戶對廠商的信任感和忠誠度。所以說,，教育營銷不難做,，難的是堅(jiān)持。 ◎差異化營銷◎ 美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視,，無論是產(chǎn)品概念,、名稱、包裝還是促銷手段,、營銷模式,，無不顯現(xiàn)出雷同、跟隨的發(fā)展趨勢,。然而當(dāng)整個美容市場從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后,，那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革,。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢,，生產(chǎn)出在性能、質(zhì)量上優(yōu)于市場現(xiàn)有水平的產(chǎn)品,，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動,、靈活的推銷手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?謚斬聳苤諦哪恐惺髁⑵鴆煌?謁?說牧己瞇蝸蟆U庵植鉅旎?撓??J劍?殼笆嗆芏嗥笠刀莢誑桃庾非蟮模?歡?苷嬲?齙健安鉅旎?鋇牟⒉歡唷?br> 優(yōu)劣勢分析：真正的差異化營銷是在了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道,、功效技術(shù),、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上，集中優(yōu)勢資源,，避開主流方式,，以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路，達(dá)到出奇制勝的效果,。其成功運(yùn)作最大的優(yōu)勢是迅速獲得市場認(rèn)知度,、占有率，而且容易形成資源優(yōu)勢,。但值得注意的是,，容易被跟進(jìn)者仿效從而淪為平庸，甚至成為培育市場的犧牲品,。 案例：中國塑身內(nèi)衣的營銷通路通常是電視購物,、專賣店專賣、百貨專柜,、美容院代銷,、直銷等，“纖姿美”品牌的“攘內(nèi)必先安外――明修棧道,，暗渡陳倉”營銷策略卻頗具特色,。首先與眾不同是,，其第一件內(nèi)衣在日本以680美元銷售為標(biāo)記，在馬來西亞,、泰國,、中國形成了世界三大生產(chǎn)基地，在國際上傳播其“賣內(nèi)衣就是賣身材”的先進(jìn)營銷理念,；然后在國內(nèi)市場以電視購物,、電話、網(wǎng)站,、郵購為傳播銷售支線,，以專賣店,、百貨專柜為輔助窗口,，在終端市場上以健身房、美容院為主的“免費(fèi)帶貨演講銷售”,，來了一個全面開花,，將“攘內(nèi)必先安外――明修棧道，暗渡陳倉”的機(jī)智營銷一氣呵成,。 記者點(diǎn)評：差異化策略是與競爭對手進(jìn)行比較后的選擇,，是一個動態(tài)的控制過程。從傳播渠道,、銷售渠道上去挖掘新的切入點(diǎn)是“纖姿美”的高明之處,，能將各種營銷手段綜合并合理分布運(yùn)用更是棋高一招，既有相互補(bǔ)充的完美組合,，又有鶴立雞群的效果,。差異化營銷正需要這種種創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品,、形象,、銷售以及服務(wù)的差異。 ◎ 直銷◎ 保健品業(yè),、日化線到美容專業(yè)線,，人們無不給予直銷以極大的關(guān)注。安利,、玫琳凱是國內(nèi)直銷典型的成功案例,，它們通過面對面的溝通加上專業(yè)服務(wù)和利潤倍增的模式，取得了驚人的成績,。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式,，但真正做得成功的并不多，甚至有人對直銷是否適合中國美容專業(yè)市場提出了疑問,。 優(yōu)劣勢分析：直銷是一種分銷模式,，它有明確的目標(biāo)客戶群體,，沒有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié)，可以度量銷售效果,，企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去,。可以說,，目前而言還沒有哪一種模式能像直銷那樣,，把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)合的那么緊密。也沒有哪一種營銷模式能像直銷一樣,，把傳播效率做到極致,。但是從目前的市場現(xiàn)狀來看，直銷還沒有形成氣候,，很多消費(fèi)者容易將其和非法傳銷混淆,，產(chǎn)生抵觸情緒。隨著國家《直銷法》的出臺,，在未來10年內(nèi),，直銷將有可能真正成為催生新財富的點(diǎn)金術(shù)。 案例：圣潔之緣目前所走的路是傳統(tǒng)美容業(yè)經(jīng)營方式與直銷相結(jié)合的模式,，它提出了“美容行業(yè)營銷新理念――跳出美容院來經(jīng)營美容院”的口號,，為美容院解決實(shí)在的問題。在20屆美博會期間的招商取得驚人業(yè)績,，可算是美容企業(yè)直銷取得良好業(yè)績的一個典型案例,。 記者點(diǎn)評：單純運(yùn)用直銷的模式來運(yùn)作專業(yè)線市場，或許就目前而言還有些不現(xiàn)實(shí),，圣潔之緣的做法則足見其睿智之處,。將直銷和美容專業(yè)營銷的一些基本狀況結(jié)合，既充分利用了直銷模式獨(dú)特的優(yōu)勢,，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷的不足,，又保留了傳統(tǒng)營銷的精華，深諳資源整合運(yùn)用之道,。但是,，一家企業(yè)的成功并不能證明這種模式就一定適合這個行業(yè)，這個頗富爭議的問題我們只能交給時間去證明,。 一,、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何,？開展這次活動的目的是什么,？是處理庫存？是提升銷量,？是打擊競爭對手,？是新品上市,？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確,，才能使活動有的放矢,。 二、 活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體,？活動控制在范圍多大內(nèi),？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo),？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果,。 三、 活動主題：在這一部分,，主要是解決兩個問題： 1,、確定活動主題 2、包裝活動主題 降價,？價格折扣,？贈品,？抽獎,？禮券？服務(wù)促銷,？演示促銷,？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具,？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配,。 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者,，更能打動消費(fèi)者,。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動,。 這一部分是促銷活動方案的核心部分,，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性,。 四,、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點(diǎn)考慮： 1,、確定伙伴：拉上政府做后盾,，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”,？是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,？或是與其它廠家聯(lián)合促銷,？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢,；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,，降低費(fèi)用及風(fēng)險。 2,、確定刺激程度：要使促銷取得成功,，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與,。刺激程度越高,，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。 五,、 活動時間和地點(diǎn)：促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍,，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,，而且要事前與城管、工商等部門溝通好,。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點(diǎn)很重要,，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買,，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn),；持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度,，并降低顧客心目中的身價,。 六、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動,，需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作,？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入,。 七、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊,， 1,、人員安排 2,、物資準(zhǔn)備 3、試驗(yàn)方案 在人員安排方面要“人人有事做,，事事有人管”,，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn),。誰負(fù)責(zé)與政府,、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作,？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理,？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴,？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼,。 在物資準(zhǔn)備方面,，要事無巨細(xì)，大到車輛,，小到螺絲釘,，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn),，確保萬無一失,，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂,。尤為重要的是,，由于活動方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適,，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等,。 八、 中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制,。 紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定,。 現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,，要做到忙而不亂，有條有理,。 同時,，在實(shí)施方案過程中,，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度,、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,，保持對促銷方案的控制。 九,、 后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手,，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前,。 十、 費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義,。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算,。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后,，才發(fā)現(xiàn)這個計(jì)劃公司根本沒有財力支撐,。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的,。 十一,、 意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù),、消費(fèi)者的投訴,、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物 力,、財力方面的準(zhǔn)備。 十二,、 效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果,，以利于活動結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度,、促銷時機(jī),、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)