先調(diào)查下那個年齡層的喜愛歌曲,。這點是最重要的,。要是一個中老年人,，進去，全是什么海盜啊,，七里香，估計會唱的人少,。 這一點可以通過問卷調(diào)查來實現(xiàn),。 中老年階段的人也喜歡便宜，你整個啥VIP制度,。當(dāng)然價錢要合理,。還有服務(wù)的質(zhì)量了。

求助大家！關(guān)于創(chuàng)新營銷方面的思路

創(chuàng)新營銷不如說整合營銷,，多從你是旅客的角度考慮問題,，你是旅客的身份，你想要什么樣的,，也是顧客想要的結(jié)果不是么,？

◎概念營銷◎ 進入信息化社會，消費者的注意力成為一種稀缺資源,。對一個企業(yè)來說,，如何抓住消費者注意力已成為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。上個世紀(jì)90年代概念營銷應(yīng)運而生,，成為企業(yè)制勝的一條捷徑,。它是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托的一種營銷策略，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣,，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關(guān)注與認(rèn)同,，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求,。強調(diào)的是順應(yīng)消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念,，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,，使消費者產(chǎn)生購買欲望。 優(yōu)劣勢分析： 概念營銷的優(yōu)勢在于借助一個全新的概念,，使消費者迅速認(rèn)識并接受一種或幾種產(chǎn)品,，從而擴大企業(yè)的銷售額和知名度。但往往很多企業(yè)不知如何界定自己的產(chǎn)品,，不知用什么樣的產(chǎn)品概念和消費者的需求進行對接,，總是把自己的產(chǎn)品利益擴大或者轉(zhuǎn)移，造成產(chǎn)品市場和產(chǎn)品概念錯位,，使企業(yè)在營銷活動中陷于被動,。 經(jīng)典案例：當(dāng) SPA市場競爭激烈，,、如火如荼,，各大廠商都將重心落在塑造自己SPA品牌的故事與療程特色上時，秀媛堂的3-SPA模式則是按美容院（CLUB SPA）,、辦公室（OFFICE SPA）,、家庭（HOME SPA）進行產(chǎn)品細分，針對不同人群采取不同的開發(fā)策略,，賣點清晰,，容易引起消費者共鳴。 記者點評：秀媛堂的專業(yè)市場細分不僅使其在市場上的知名度和利潤都賺了個盆盈缽滿，更重要的是給業(yè)內(nèi)人士提供了一個新的營銷思路,。針對不同消費者采取不同的策略雖然一直是美容行業(yè)里難于解決的瓶頸,，但如果企業(yè)真想在市場上占有一席之地，就不僅要立足于自身,，還要立足于消費者,，切實為他們著想，才有可能站穩(wěn)腳跟,，立于不敗,。 ◎服務(wù)營銷◎ 服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感,。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費者提供美容產(chǎn)品,，更在為消費者提供能夠使消費者變得更“美”的一種服務(wù)！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂,，也不僅僅是單純的一種策略,，而是實實在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸,、一種享受,、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?優(yōu)劣勢分析：美容行業(yè)本身就是一個服務(wù)性行業(yè)，提倡服務(wù)營銷對提高從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)能力,，都有十分重要的意義,。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。正如與時俱進醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長鐘富文所說的：“服務(wù)營銷是更深層次的營銷,，重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上,。從產(chǎn)品質(zhì)量入手，到售前,、售中,、售后服務(wù),，按照決勝終端的要求,，在細節(jié)上做文章，才能樹立起企業(yè)品牌知名度,?！?經(jīng)典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場以 “親子教育”為主題的終端聯(lián)誼會。乍一看,，“親子教育”似乎和美容挨不上邊,。但作為活動主辦方自有一番道理：“這是我們與消費者溝通的一種方式，因為我們隨時要了解顧客此刻的心理訴求是什么,?！贝舜位顒拥拈_展在馬家爵事件披露之后，對孩子的教育再一次引起人們的關(guān)注。500人的會場座無虛席,，會后許多美容院老板表示,，她們對這種課程很感興趣，感觸也非常深,?！榜R加爵事件讓許多美容院老板加強了對自己孩子教育的關(guān)注，所以我們專門請張運華老師來講親子教育,。替消費者著想,，體現(xiàn)的是一種實用文化，也是賽萊拉武漢分公司的企業(yè)文化,。當(dāng)時我們沒有推銷任何產(chǎn)品,，但許多人提出續(xù)辦卡，并開始咨詢產(chǎn)品,。其實在會上不推產(chǎn)品,，體現(xiàn)的就是一種服務(wù)。服務(wù)營銷,，先服務(wù),，再營銷?！?武漢忠信美容化妝品公司經(jīng)理洪新忠如是說,。 記者點評：賽萊拉武漢分公司的這次營銷活動找到了一個很好的切入點，那就是利用新聞熱點為自己打造一個宣傳企業(yè)服務(wù)營銷的平臺,。當(dāng)然,，根據(jù)消費者的需求來提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的，所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個矛盾,，找到一種行之有效的方法,，追求“雙贏”結(jié)果。 ◎體驗營銷◎ 買方市場的形成讓消費者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點,。消費結(jié)構(gòu)上,，情感消費的比重提高了；內(nèi)容上,，個性化需求增加了,；價值目標(biāo)上，更加注重接受產(chǎn)品時的感受,；而從接受產(chǎn)品方式看,，消費者主動參與產(chǎn)品設(shè)計制造，消費過程變?yōu)橐环N體驗過程,。以關(guān)注顧客體驗為核心的體驗營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇,。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點,，將“體驗”因子納人營銷戰(zhàn)略，為消費者帶來新的價值,，豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容,，成為體驗經(jīng)濟時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略。是21世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器,，能迅速拉近與消費者的距離,，提升品牌競爭力。 優(yōu)劣勢分析：隨著消費者感性比重的增加,，體驗營銷在市場中的作用越來越凸顯,，拉近了與終端消費者的距離。但從另一個角度來看,，消費者體驗的環(huán)節(jié)太多,，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感， 經(jīng)典案例：2004年4月,，美時美刻“體驗”歡樂之旅活動堪稱體驗營銷的典范,。該公司邀約了全國各地100多位代理商和加盟店店長共聚增城百花山莊，在4天的封閉式培訓(xùn)中,，從動感演繹的美時美刻企業(yè)舞蹈,，到加盟店店長自行創(chuàng)作的詩歌朗誦表演；從精彩的專家講課,，到激動人心的論文頒獎,；從高潮迭起的趣味知識競猜，到青春時尚的“細胞水療”產(chǎn)品秀,；從驚喜層出的加盟店店長生日party,，到為大家精心“圓夢”的畢業(yè)典禮……可謂是美麗綻放，精彩紛呈,。大家在全情體驗卓越產(chǎn)品的同時,，一起分享了該品牌傳遞的附加值。 記者點評：美時美刻的體驗營銷專業(yè)培訓(xùn)既立足于美容業(yè),，又超越單純的美容業(yè),；既有專業(yè)的理論，又注重對整個行業(yè)的操作經(jīng)驗和方法的提煉與總結(jié),。它以體驗為基礎(chǔ),，強調(diào)與消費者之間的溝通，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒,；以創(chuàng)造體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加值,；以建立品牌,、商標(biāo),、標(biāo)語及整體形象塑造等方式，取得消費者的認(rèn)同,。 ◎知識營銷◎ 在知識經(jīng)濟時代,，企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理,。與此同時,，企業(yè)營銷方式也必然會轉(zhuǎn)向更高層次，即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式,。知識營銷使客戶在消費的同時學(xué)到新知識,、增加營銷活動的知識含量；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,，注重與消費者形成共鳴的觀念價值,；形成與消費者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系；培訓(xùn)顧客有針對性的銷售,。 優(yōu)劣勢分析：知識營銷更注重知識的實用與創(chuàng)新,，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識，提高美容師的專業(yè)知識,；但不足之處在于方式比較單一,，并且需要專家的介入才行。 經(jīng)典案例：大方讠永嘉公司這兩年來不斷加大專業(yè)線的培訓(xùn)力度,，并將其進一步深化為企業(yè)文化的一部分,。在業(yè)內(nèi)大力推行品牌經(jīng)營人專職培訓(xùn)制度、員工情商激勵潛能開發(fā)制度,，之后又進一步將其提升為“企業(yè)――經(jīng)銷商――美容院”三方主動管理的未來模式,，在全國范圍內(nèi)進行循序漸進的推廣與倡導(dǎo)。在十幾個省市地區(qū)成功舉辦了多場美容院營銷論壇會,，提倡一種“快樂地學(xué)習(xí),、快樂地賺錢”的知識學(xué)習(xí)與創(chuàng)新課程。該公司切實幫助美容院老板提升自身的經(jīng)營管理素質(zhì),、提高業(yè)績,，注重培訓(xùn)的個性化，極大地調(diào)動了受訓(xùn)者的主觀能動性,，使美容院老板的管理能力,、企劃能力、專業(yè)知識,、行銷知識等都獲得了專業(yè)性的引導(dǎo)與充實,。 記者點評：知識培訓(xùn)比提薪更能留住人才，比贈送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商和有發(fā)展眼光的美容院老板,。大方讠永嘉公司就找到了一種很快與經(jīng)銷商,、美容院相契合的方式,，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲，更為重要的是在整個營銷過程中都獲得了知識上的充實,。 ◎情感營銷◎ 情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心,，通過借助情感包裝、情感促銷,、情感廣告,、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),。它注重和顧客,、消費者之間的感情互動，在美容院終端通過各種沙龍,、聯(lián)誼會等形式,，增強和客戶的溝通。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時候,，這樣做是非常有必要的,。 優(yōu)劣勢分析：銷售力比較強；對于幫助美容院開展終端活動,，增進與顧客的心理溝通,，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用。就像廣州法詩德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說的：“情感營銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品,，能抓住消費者的心理,，適用于一對一的訴求。市場認(rèn)可度不錯,，不足之處在于需要動用的人員多,，費用大?！?經(jīng)典案例：“瘦身男女”美健俱樂部一直都以超強的情感來維系管理者與員工,、員工與員工、員工與顧客之間的關(guān)系,。俱樂部老板可能不是技術(shù)者出身,，但他是個真正的管理者。他會使自己制定的規(guī)范自始至終地貫徹下去,，以經(jīng)營企業(yè)的方式來經(jīng)營自己的俱樂部,。店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息，并配以舒緩輕松的音樂,，使顧客身心完全放松,，呈現(xiàn)無拘無束狀態(tài)。在產(chǎn)品銷售方面,，它與傳統(tǒng)美容院最大的區(qū)別在于：用服務(wù)和客戶之間相互介紹,，用人脈來銷售,。對顧客有清晰的組織,，并使她們得到利益,。作為企業(yè)，牟取利益為第一屬性,，但不是唯一屬性,，“瘦身男女”美健俱樂部把自己對社會的責(zé)任也劃歸到經(jīng)營范疇之內(nèi)。這一社會責(zé)任,，決定了其必須長久的經(jīng)營下去,。高素質(zhì)、技術(shù)精的美容師隊伍不僅能擔(dān)此重任,，并且在不斷的發(fā)展壯大之中,。就在這種綜合人文情感的籠罩下，顧客與員工之間產(chǎn)生心與心的共鳴,，從而使美容院的業(yè)績呈穩(wěn)步上升的趨勢,。 記者點評：應(yīng)該說“瘦身男女”美健俱樂部是運用情感營銷比較成功的一家企業(yè)。但情感是個無形的東西,，它不能使顧客得到切實的實惠,，這時候，美容院就要注意不能舍本逐末,，技術(shù)才是第一位的,。只有兩者并重，才能發(fā)揮情感營銷的最大威力,。 ◎教育營銷◎ 美容行業(yè)的營銷其實一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān),。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起，90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行,，到如今美容文化教育的膨脹,，這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升。從最初對美容師的技能培訓(xùn)到如今對代理商,、終端美容院的素質(zhì)以及營銷管理能力的培訓(xùn),，形式越來越活，內(nèi)容也越來越多,，逐漸走向多層次,、全方位。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點上對客戶進行營銷服務(wù),，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化,、產(chǎn)品知識，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學(xué)習(xí)需求,，從而激發(fā)他們的簽單熱情,，拉動銷售,。 優(yōu)劣勢分析：教育營銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識、經(jīng)營管理知識,，增強了企業(yè)營銷的沖擊力和銷售力,，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì)。所以從出發(fā)點和受眾心理上看,，它具有得天獨厚的優(yōu)勢,。但如果真正想將該營銷模式運用到位，需要花費較長時間,，企業(yè)必須具有長久發(fā)展的規(guī)劃和決心,，以及實施企業(yè)良性循環(huán)長線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力，同時還必須保證這種教育名副其實,，體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性,、權(quán)威性，不能浮于表面,。教育搭臺,，招商唱戲，否則將得不償失,。 經(jīng)典案例：廣州慧妮國際美容機構(gòu)的教育培訓(xùn)一直在做,，2003～2004年更是做得有聲有色。他們聘請了科榮公司姜萍,、情感營銷專家趙明華等優(yōu)秀營銷管理專家進行包括銷售,、管理、學(xué)習(xí)和人際關(guān)系等全方位的全國市場精英美麗集訓(xùn),。之后,，又動用巨大人力物力在廣東財貿(mào)經(jīng)濟管理學(xué)院，為全國市場精英進行了為期半個月的系統(tǒng)培訓(xùn),。從產(chǎn)品知識到促銷,，從店務(wù)管理到市場答疑，從心理調(diào)節(jié)到創(chuàng)造性思維,，從企業(yè)執(zhí)行力到大客戶銷售循環(huán)技巧訓(xùn)練,，岳慧、馬紹斌,、姜萍,、吳漢民、張一鳴,、朱俐安等言傳身授,。2004年3月，該公司又精心籌辦了“創(chuàng)富細節(jié)全攻略――慧妮（2004）第二屆廠商互動交流論壇”，市場反響很不錯,。 記者點評：廣州慧妮國際美容機構(gòu)的教育營銷案例可謂成功地將教育培訓(xùn)和企業(yè)的經(jīng)營管理思想結(jié)合在了一起,，邀請的專家權(quán)威、教授的課程熱門,、策劃執(zhí)行力強,，都是他們的成功之處。最難能可貴的是,，該公司的思路是將營銷作為一個系統(tǒng)工程來運作,，而非單純的一種手段,，培養(yǎng)了客戶對廠商的信任感和忠誠度,。所以說，教育營銷不難做,，難的是堅持,。 ◎差異化營銷◎ 美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視，無論是產(chǎn)品概念,、名稱,、包裝還是促銷手段、營銷模式,，無不顯現(xiàn)出雷同,、跟隨的發(fā)展趨勢。然而當(dāng)整個美容市場從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后,，那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營銷體制,、營銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢,，生產(chǎn)出在性能,、質(zhì)量上優(yōu)于市場現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動,、靈活的推銷手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?謚斬聳苤諦哪恐惺髁⑵鴆煌?謁?說牧己瞇蝸蟆U庵植鉅旎?撓??J劍?殼笆嗆芏嗥笠刀莢誑桃庾非蟮模?歡?苷嬲?齙健安鉅旎?鋇牟⒉歡唷?br> 優(yōu)劣勢分析：真正的差異化營銷是在了解自己產(chǎn)品特性,、流通渠道、功效技術(shù),、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上,，集中優(yōu)勢資源，避開主流方式,，以獨辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路,，達到出奇制勝的效果。其成功運作最大的優(yōu)勢是迅速獲得市場認(rèn)知度,、占有率,，而且容易形成資源優(yōu)勢。但值得注意的是，容易被跟進者仿效從而淪為平庸,，甚至成為培育市場的犧牲品,。 案例：中國塑身內(nèi)衣的營銷通路通常是電視購物、專賣店專賣,、百貨專柜,、美容院代銷、直銷等,，“纖姿美”品牌的“攘內(nèi)必先安外――明修棧道,，暗渡陳倉”營銷策略卻頗具特色。首先與眾不同是,，其第一件內(nèi)衣在日本以680美元銷售為標(biāo)記,，在馬來西亞、泰國,、中國形成了世界三大生產(chǎn)基地,，在國際上傳播其“賣內(nèi)衣就是賣身材”的先進營銷理念；然后在國內(nèi)市場以電視購物,、電話,、網(wǎng)站、郵購為傳播銷售支線,，以專賣店,、百貨專柜為輔助窗口，在終端市場上以健身房,、美容院為主的“免費帶貨演講銷售”,，來了一個全面開花，將“攘內(nèi)必先安外――明修棧道,，暗渡陳倉”的機智營銷一氣呵成,。 記者點評：差異化策略是與競爭對手進行比較后的選擇，是一個動態(tài)的控制過程,。從傳播渠道,、銷售渠道上去挖掘新的切入點是“纖姿美”的高明之處，能將各種營銷手段綜合并合理分布運用更是棋高一招,，既有相互補充的完美組合,，又有鶴立雞群的效果。差異化營銷正需要這種種創(chuàng)新,，實現(xiàn)產(chǎn)品,、形象、銷售以及服務(wù)的差異,。 ◎ 直銷◎ 保健品業(yè),、日化線到美容專業(yè)線,，人們無不給予直銷以極大的關(guān)注。安利,、玫琳凱是國內(nèi)直銷典型的成功案例,，它們通過面對面的溝通加上專業(yè)服務(wù)和利潤倍增的模式，取得了驚人的成績,。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式,，但真正做得成功的并不多，甚至有人對直銷是否適合中國美容專業(yè)市場提出了疑問,。 優(yōu)劣勢分析：直銷是一種分銷模式,，它有明確的目標(biāo)客戶群體，沒有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié),，可以度量銷售效果,，企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去?？梢哉f,，目前而言還沒有哪一種模式能像直銷那樣，把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費結(jié)合的那么緊密,。也沒有哪一種營銷模式能像直銷一樣，把傳播效率做到極致,。但是從目前的市場現(xiàn)狀來看,，直銷還沒有形成氣候，很多消費者容易將其和非法傳銷混淆,，產(chǎn)生抵觸情緒,。隨著國家《直銷法》的出臺，在未來10年內(nèi),，直銷將有可能真正成為催生新財富的點金術(shù),。 案例：圣潔之緣目前所走的路是傳統(tǒng)美容業(yè)經(jīng)營方式與直銷相結(jié)合的模式，它提出了“美容行業(yè)營銷新理念――跳出美容院來經(jīng)營美容院”的口號,，為美容院解決實在的問題,。在20屆美博會期間的招商取得驚人業(yè)績，可算是美容企業(yè)直銷取得良好業(yè)績的一個典型案例,。 記者點評：單純運用直銷的模式來運作專業(yè)線市場,，或許就目前而言還有些不現(xiàn)實，圣潔之緣的做法則足見其睿智之處,。將直銷和美容專業(yè)營銷的一些基本狀況結(jié)合,，既充分利用了直銷模式獨特的優(yōu)勢，彌補傳統(tǒng)營銷的不足,，又保留了傳統(tǒng)營銷的精華,，深諳資源整合運用之道。但是，一家企業(yè)的成功并不能證明這種模式就一定適合這個行業(yè),，這個頗富爭議的問題我們只能交給時間去證明,。 一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述,。市場現(xiàn)狀如何,？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存,？是提升銷量,？是打擊競爭對手？是新品上市,？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽度,？只有目的明確，才能使活動有的放矢,。 二,、 活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi),？哪些人是促銷的主要目標(biāo),？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果,。 三,、 活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題： 1,、確定活動主題 2,、包裝活動主題 降價？價格折扣,？贈品,？抽獎？禮券,？服務(wù)促銷,？演示促銷？消費信用,？還是其它促銷工具,？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo),、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配,。 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的,，使活動更接近于消費者,，更能打動消費者,。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動,。 這一部分是促銷活動方案的核心部分,，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性,。 四,、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮： 1,、確定伙伴：拉上政府做后盾,，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動,，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作,，有助于借勢和造勢,；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險,。 2,、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力,，能刺激目標(biāo)對象參與,。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大,。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié),，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入,。 五、 活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍,，選擇不當(dāng)則會費力不討好,。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便,，而且要事前與城管,、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要,，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析,。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn),；持續(xù)時間過長,，又會引起費用過高而且市場形不成熱度,，并降低顧客心目中的身價。 六,、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動,，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,？選擇什么樣的媒介炒作,？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。 七,、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊,， 1、人員安排 2,、物資準(zhǔn)備 3,、試驗方案 在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”,，無空白點,，也無交叉點。誰負責(zé)與政府,、媒體的溝通,？誰負責(zé)文案寫作？誰負責(zé)現(xiàn)場管理,？誰負責(zé)禮品發(fā)放,？誰負責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,，否則就會臨陣出麻煩,，顧此失彼。 在物資準(zhǔn)備方面,，要事無巨細,，大到車輛，小到螺絲釘,，都要羅列出來,，然后按單清點，確保萬無一失,，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂,。尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定,，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想,。試驗方式可以是詢問消費者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等,。 八、 中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制,。 紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細致的規(guī)定,。 現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,，要做到忙而不亂，有條有理,。 同時,，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍,、強度,、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制,。 九,、 后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳,？腦白金在這方面是高手,，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。 十,、 費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義,。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算,，直到活動開展后,，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動,，僅靠一個好的點子是不夠的,。 十一、 意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外,。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴,、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等,。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力,、財力方面的準(zhǔn)備,。 十二、 效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果,，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較,，從刺激程度,、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點